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1、SPIN銷(xiāo)售法,內(nèi)容簡(jiǎn)介,,,What：SPIN銷(xiāo)售法定義,SPIN,Why：SPIN銷(xiāo)售法的意義,客戶購(gòu)買(mǎi)流程 圖,Way：SPIN銷(xiāo)售法的應(yīng)用,看電影學(xué)SPIN銷(xiāo)售法,,非誠(chéng)勿擾片段,Q：你父母親都還健在嗎？ A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒(méi)人，就回來(lái)了。 Q：你媽媽多大年紀(jì)了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八寶山，骨灰堂存著呢。 Q：你媽媽年紀(jì)也大了，你要是孝順的話，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。 A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。 Q：我覺(jué)得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢(qián)不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣
2、的男人才可靠。你誠(chéng)實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？ A：應(yīng)該是吧。,,非誠(chéng)勿擾片段,Q：可是我覺(jué)得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小格子里啊？！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒(méi)有，你說(shuō)你這叫孝順嗎？ A：我給他們買(mǎi)一墓地不就行了嗎。不是花不起錢(qián)，我走那會(huì)，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風(fēng)景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。 Q：其實(shí)這也是一種投資，你只要花三萬(wàn)塊錢(qián)，就可以買(mǎi)到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬(wàn)塊，也就是你往返美國(guó)的一張機(jī)票錢(qián)。等
3、過(guò)幾年，同樣的一塊墓地就可以賣(mài)三十萬(wàn)，到那個(gè)時(shí)候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣(mài)就可以賺十倍。 A：等會(huì)，我賣(mài)了，我媽我爸埋哪兒啊？ Q：你可以買(mǎi)兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。,,,非誠(chéng)勿擾案例分析,,工作實(shí)例,S：“王女士，您最近經(jīng)常打省內(nèi)長(zhǎng)途吧？” C：“可不是嗎，我老家在洛陽(yáng)，經(jīng)常往家里打電話?！?S：“我看您用的都是17951，雖然比直接打要便宜，但話費(fèi)還是不少，您說(shuō)呢？” C：“是啊，我上個(gè)月長(zhǎng)途話費(fèi)70多，是挺多的。” S：“如果長(zhǎng)年累月這樣打長(zhǎng)途，那一年大概就有1000塊錢(qián)的長(zhǎng)途費(fèi)用啊，您說(shuō)呢？” C：“可不是，但電話還是非打不可啊。”（客戶語(yǔ)氣有點(diǎn)無(wú)奈） S：“那，王女士，我們現(xiàn)在針對(duì)您這樣經(jīng)常打長(zhǎng)途的客戶，推出了12593優(yōu)惠新干線業(yè)務(wù)，打長(zhǎng)途也就1毛9、2毛9的費(fèi)用，使用12593比您原來(lái)用17951能節(jié)省不少的費(fèi)用。我給您介紹一下好嗎？” C：“好啊，你給我說(shuō)說(shuō)?！?營(yíng)業(yè)員看看電腦屏幕上的客戶資料，與客戶交談如下：,背景問(wèn)題,難點(diǎn)問(wèn)題,暗示問(wèn)題,示益問(wèn)題,實(shí)戰(zhàn)練習(xí),,,,愛(ài)情公寓,結(jié)合自己實(shí)際工作練習(xí)SPIN銷(xiāo)售法完整過(guò)程,,感謝聆聽(tīng)！ 有不當(dāng)之處請(qǐng)批評(píng)指正,
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