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1、SPIN銷售法,內(nèi)容簡介,,,What:SPIN銷售法定義,SPIN,Why:SPIN銷售法的意義,客戶購買流程 圖,Way:SPIN銷售法的應(yīng)用,看電影學(xué)SPIN銷售法,,非誠勿擾片段,Q:你父母親都還健在嗎? A:父親年前去世,老母親還在。我怕她有事身邊沒人,就回來了。 Q:你媽媽多大年紀(jì)了? A:七十多了。 Q: 你爸爸呢,安葬在什么地方? A:八寶山,骨灰堂存著呢。 Q:你媽媽年紀(jì)也大了,你要是孝順的話,就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地,老年人講究入土為安。 A:這你就甭操心了,我虧待不了他們。 Q:我覺得作為一個(gè)男人,要有責(zé)任心要有孝心,就算賺的錢不多,只要是父母親需要,也在所不惜,這樣
2、的男人才可靠。你誠實(shí)的告訴我,你是這樣的男人嗎? A:應(yīng)該是吧。,,非誠勿擾片段,Q:可是我覺得你不是!你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里,你媽要是去了呢,難倒還讓他們兩個(gè)老人家,都擠到一個(gè)小格子里啊?!清明節(jié)掃墓,你連個(gè)燒紙上香的地方都沒有,你說你這叫孝順嗎? A:我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢,我走那會(huì),只有烈士才有墓地,老百姓都存架子上。這點(diǎn)你放心,你要是知道哪有,給我選一處,只要風(fēng)景好,我馬上就辦。咱兩要是走一塊去,我連你的碑都先刻好了,保證不讓你在架子上存著。 Q:其實(shí)這也是一種投資,你只要花三萬塊錢,就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬塊,也就是你往返美國的一張機(jī)票錢。等
3、過幾年,同樣的一塊墓地就可以賣三十萬,到那個(gè)時(shí)候,你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。 A:等會(huì),我賣了,我媽我爸埋哪兒??? Q:你可以買兩塊啊,你要是埋兩塊,我們公司可以打九五折。,,,非誠勿擾案例分析,,工作實(shí)例,S:“王女士,您最近經(jīng)常打省內(nèi)長途吧?” C:“可不是嗎,我老家在洛陽,經(jīng)常往家里打電話?!?S:“我看您用的都是17951,雖然比直接打要便宜,但話費(fèi)還是不少,您說呢?” C:“是啊,我上個(gè)月長途話費(fèi)70多,是挺多的?!?S:“如果長年累月這樣打長途,那一年大概就有1000塊錢的長途費(fèi)用啊,您說呢?” C:“可不是,但電話還是非打不可啊?!保蛻粽Z氣有點(diǎn)無奈) S:“那,王女士,我們現(xiàn)在針對您這樣經(jīng)常打長途的客戶,推出了12593優(yōu)惠新干線業(yè)務(wù),打長途也就1毛9、2毛9的費(fèi)用,使用12593比您原來用17951能節(jié)省不少的費(fèi)用。我給您介紹一下好嗎?” C:“好啊,你給我說說?!?營業(yè)員看看電腦屏幕上的客戶資料,與客戶交談如下:,背景問題,難點(diǎn)問題,暗示問題,示益問題,實(shí)戰(zhàn)練習(xí),,,,愛情公寓,結(jié)合自己實(shí)際工作練習(xí)SPIN銷售法完整過程,,感謝聆聽! 有不當(dāng)之處請批評指正,