餐飲企業(yè)紅紅火火的六張王牌-鄒金宏

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1、做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 如何讓餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)紅紅火火 講師： 鄒金宏 中國(guó)年度十大餐飲專(zhuān)家 餐飲贏利培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 餐飲六好管理專(zhuān)家 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 鄒金宏老師簡(jiǎn)介 鄒金宏 中國(guó)年度十大餐飲專(zhuān)家、中國(guó)服務(wù)大師、餐飲贏利實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、餐飲六好 管理專(zhuān)家、金宏餐飲總經(jīng)理 中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理人委員會(huì)委員 東方美食學(xué)院客座教授、總裁培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、多家餐飲企業(yè)高級(jí)顧問(wèn) 曾服務(wù)或培訓(xùn)過(guò)麥當(dāng)勞、太子酒店、福記、北京大都飯店、花園粥城、中山 大 MBA、毛家飯店、昆明柳記、旺角大酒店、華天大酒店、小藍(lán)鯨大酒店、 廣

2、東大廈、福記等 200家以上企業(yè)單位。 著述有： 卓越餐廳成功的 90個(gè)秘訣 、 現(xiàn)代飯店餐飲服務(wù)與培訓(xùn) 、 現(xiàn)代餐飲管理員實(shí)用培訓(xùn) 、 工作成功學(xué) 、 實(shí)用餐飲營(yíng)業(yè)及營(yíng)銷(xiāo) 、 現(xiàn)代餐飲新員工實(shí)用培訓(xùn)手冊(cè) 、 餐飲經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn) 、 餐飲 服務(wù)與培訓(xùn)手冊(cè) 、 花園粥城培訓(xùn)手冊(cè) 、 餐飲企業(yè)崗位職責(zé)和管理制 度大全 、 實(shí)用成功日志 、 與成功有約 、 麥當(dāng)勞的成功啟示 、 現(xiàn)代餐飲廚房主管實(shí)用培訓(xùn) 、 餐廳服務(wù)培訓(xùn)大全 、 如何實(shí)現(xiàn)目 標(biāo) 、 現(xiàn)代餐飲六好管理實(shí)操 、 鄒金談宏餐飲管理 等。 咨詢(xún)服務(wù)電話 :13377780344 13669832599 郵箱 : 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最

3、系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 第一講 引題： 餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng) 紅紅火火 的六張王牌 王牌一出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 什么是六張王牌？ 客人為什么光臨？ 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 什么是六張王牌？ 一 、 品質(zhì) 二 、 成本 三 、 服務(wù) 四 、 營(yíng)銷(xiāo) 五 、 創(chuàng)新 六、團(tuán)隊(duì) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 客人為什么光臨？ 客人心理要求 1、 求尊重； 2、 求清潔衛(wèi)生； 3、 求價(jià)格合理； 4、 求食物質(zhì)量好； 5、 求安全； 6、 求服務(wù)周到適宜； 7、 求享受； 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全

4、員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 客人為什么光臨？ 8、 求方便； 9、 求健康； 10、 求名 、 地位； 11、 求新 、 奇 、 特； 12、 求氣氛 這里包含顯示氣派 、 面子和氛圍 。 以上客人十二大心理要求是每一家餐廳應(yīng)該慎重考慮的，只有讓客人的 心理要求得到了滿(mǎn)足，才能爭(zhēng)取到客人 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 加是指什么呢？ 從眾心理（也叫魚(yú)群心理） 有人做過(guò)一個(gè)測(cè)試 ， 就是向街邊一幢樓房的一個(gè)窗口看 。 當(dāng)有一人望時(shí) ， 路過(guò)的人有 看 人同看時(shí) ， 則有 人同看時(shí)，則有 同理，當(dāng)客人進(jìn)入您的餐廳時(shí) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全

5、員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 第二講 餐飲營(yíng)銷(xiāo)精選 善于營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)源滾滾來(lái) 一、選地點(diǎn)、用地點(diǎn) （一）開(kāi)店之前的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)注意以下幾個(gè)方面 1、 店鋪周?chē)h(huán)境如何 。 2、 交通條件是否方便 。 3、 周?chē)O(shè)施對(duì)店鋪是否有利 。 4、 服務(wù)區(qū)域人口情況 。 5、 目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn) 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）選地用地提示 、 小型餐館必須占有地利 （ 同時(shí)得天時(shí) 、 人和的地利為上佳之地 ） 、 不太方便的地點(diǎn)要開(kāi)大餐館 、 選擇餐館多的街 ， 或同街多的一邊 。 4、選的地點(diǎn)有誤要及時(shí)變更。 選址必須謹(jǐn)慎、科學(xué)，不妨記住一句話 “ 成功的第一要素是選址，

6、 第二要素還是選址 ” 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 案例 東 莞 知 名 食 街 之 一 銀 豐 路 食 街 圖 景 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 二、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有效的定位 有所專(zhuān) 案 例： 1、麥當(dāng)勞定位為漢堡包式快餐，兒童生日會(huì)； 2、小肥羊定位為專(zhuān)做涮羊肉； 3、成都的巴國(guó)布衣定位中等價(jià)位。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 三、 客戶(hù)管理 1、 80/20法則 2、主隨客便 3、厚待回頭客，更要善待頭回客，尊重潛顧客 4、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù) 5、回扣留客、卡留客 6、拜訪、

7、來(lái)往 7、客史檔案 8、從年輕一代培養(yǎng)起 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 四、餐飲產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 酒香也怕巷子深 1、 做好品質(zhì) 2、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要美 3、產(chǎn)品好也要表達(dá)。 讓客人知道、記住、愛(ài)上。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 五、 事件營(yíng)銷(xiāo)、贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)策略 案例一： 張湖海：借得東風(fēng)到 借地、借名、借資金、借宣傳 案例二：麥當(dāng)勞的活動(dòng)與贈(zèng)品 打氣筒、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、公益廣告、太陽(yáng)傘 案例三：掃街 我們不怕對(duì)手抄襲，只怕自己不能堅(jiān)持做，要把小事持續(xù)做好并不容易 金冰梅 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái)

8、 六、餐飲廣告策略 餐飲廣告一般可分為以下幾種： （ 1） 電視廣告 。 （ 2） 電臺(tái)廣告 。 （ 3） 平面廣告牌 。 （ 4） 報(bào)紙廣告 （ 5） 餐廳自制宣傳品 。 （ 6） 郵寄廣告 。 （ 7） 其他印刷品 、 出版物上的廣告 。 （ 8） 戶(hù)外廣告 。 （ 9） 口啤廣告 。 （ 10） 員工廣告 。 （ 11） 其他廣告 。 如網(wǎng)絡(luò) 、 短信息 、 名人 這在所編著的 餐飲營(yíng)業(yè)及營(yíng) 銷(xiāo) 中的 第五章第一節(jié)之二有 詳細(xì)介紹 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 七、概念營(yíng)銷(xiāo)、綠色菜品營(yíng)銷(xiāo) 玩的就是概念 新時(shí)尚 24小時(shí)餐廳 麻辣紳士 廚房制造 八常管

9、理 6好餐廳 大唐燒鵝 毛家新概念 綠色 健康食品 有機(jī)菜 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 八、 餐廳食品推銷(xiāo)藝術(shù) （ 一 ） 前沿理念 1、 銷(xiāo)售 =收入 2、 成交一切都是為了愛(ài) （ 愛(ài)護(hù)客人所以要推銷(xiāo)好食品 、 愛(ài)公司所以要盡可能推銷(xiāo)好讓 更多的錢(qián)回報(bào)給公司 ， 當(dāng)然從 長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)角度看 ） 3、服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)也是推銷(xiāo)員。他不只是接受顧客的指令， 還應(yīng)作建議性的推銷(xiāo)，讓客人樂(lè)于接受餐廳的服務(wù) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）了解食品和酒水的供應(yīng)情況 1、 熟悉菜牌 ， 明白推銷(xiāo)菜式的品質(zhì)和配制方式 ， 介紹

10、時(shí)可 作解釋 。 2、 餐前需了解當(dāng)日的特別推介及需要促銷(xiāo)的品種及數(shù)量 。 3、 了解當(dāng)市的預(yù)定情況 ， 了解主客的有關(guān)情況及信息 ， 不 同對(duì)象不同場(chǎng)合 ， 推銷(xiāo)不同的菜品 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 1、 遞菜譜時(shí)要注意先遞給女士或長(zhǎng)輩 、 主客 ， 并用敬語(yǔ) ， 要做到有問(wèn)必 答 、 不厭其煩 。 注意：把菜牌遞給客人后 ， 要讓客人稍看一會(huì)后 ， 再 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)及語(yǔ)言藝術(shù)推銷(xiāo)你想推銷(xiāo)的菜品 。 2、 多推銷(xiāo)本店的拿手菜及急推菜式 、 時(shí)令菜 。 3、 點(diǎn)完菜后要重復(fù)一遍菜名及份量 。 4、 因特殊原因改變菜肴的食法或主 、 輔料一定要知會(huì)客

11、人 ， 并征得同意 后方可進(jìn)行 。 5、 如客人人多 ， 菜肴份量不夠 ， 需加大碼 、 加位 ， 一定要征求客人意見(jiàn) ， 不要擅作主張 。 6、 不可強(qiáng)令客人多消費(fèi) ， 在任何場(chǎng)合顧客的滿(mǎn)意比銷(xiāo)售量更重要 。 （ 三 ） 推銷(xiāo)食品 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 7、 不讓自己本身對(duì)食物的喜惡與偏見(jiàn)影響客人的選擇 。 自己不喜歡的 菜式可能正是客人所欣賞的 。 不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食物表示厭惡 。 8、 謹(jǐn)記客人姓名和愛(ài)好的食品 ， 那么客人再光臨時(shí) ， 你可以稱(chēng)呼客人 姓名和介紹菜式 ， 使客人高興并增加對(duì)你的信心 。 9、 顧客不能決定要什么時(shí) ， 服

12、務(wù)員可提供建議 ， 最好是先建議高中等 價(jià)的食物 ， 再建議便宜的食物 ， 由客人去選擇 ， 或先向客人征詢(xún)他 所喜歡的食物 ， 再建議菜式制作 。 10、 生動(dòng)的描述 ， 有時(shí)會(huì)令顧客在不餓的時(shí)候也會(huì)引起食欲 。 11、 對(duì)暫時(shí)沽清 （ 賣(mài)完 ） 的菜要及時(shí)掌握好 ， 勿介紹給客人 。 萬(wàn)一客人 問(wèn)起時(shí) ， 可說(shuō)： “ 對(duì)不起 ， 剛好賣(mài)完了 。 ” 并建議客人用相近的其 他菜式 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 12、推銷(xiāo)時(shí)須注意 “ 主隨客便 ” ，對(duì)不同的客人應(yīng) 作 不同的推銷(xiāo)，如： （ 1） 向趕時(shí)間急著離開(kāi)的客人推薦準(zhǔn)備時(shí)間短的易制作的 “ 速

13、食 ” 。 （ 2） 向由公司付款的客人提供價(jià)格高的項(xiàng)目 。 （ 3） 向重要人物 、 美食家推介品味最佳項(xiàng)目 。 （ 4） 向獨(dú)自一人的客人提供準(zhǔn)備時(shí)間短且分量適中的食品 。 （ 5） 特殊場(chǎng)合推銷(xiāo)一些高檔酒水或一些需預(yù)訂的食物 。 （ 6） 對(duì)家宴注重老人或孩子們的選擇 。 （ 7） 對(duì)情侶注意女士的選擇 。 （ 8） 對(duì)大老板或談生意者注意保存他們的面子 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 為了更好地作好推銷(xiāo) ， 以下兩方法值得參考： 餐廳現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)法 試吃推銷(xiāo)法 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、

14、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （ 四 ） 推銷(xiāo)酒水和飲料 要多主動(dòng)推銷(xiāo)飲料和酒水 ， 簡(jiǎn)練地介紹本店所供應(yīng)的 飲料及酒水的品種 、 特點(diǎn) 、 售價(jià)等 。 客人不一定想飲酒或吃甜品 ， 經(jīng)你殷勤介紹 ， 多會(huì)接 受你的推薦 。 “ 還要點(diǎn)別的嗎 ？ ” 一句話帶來(lái) 5%的收入 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 九、品牌營(yíng)銷(xiāo) 品牌的含義。 著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普，柯特勒認(rèn)為： “ 品牌是指一個(gè)名稱(chēng)、 標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的聯(lián)合使用，以便消費(fèi)者能辨識(shí) 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別。 ” 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的

15、 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 品牌就是價(jià)值，就是實(shí)力 72%的人愿意多支付 20%的價(jià)錢(qián) 50%的人愿意多支付 25%的價(jià)錢(qián) 40%的人愿意多支付 30%的價(jià)錢(qián) 品牌是有價(jià)值的！ 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （一）餐飲企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略是當(dāng)務(wù)之爭(zhēng) 品牌對(duì)于餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分重要。 1、品牌對(duì)內(nèi)可提高員工的敬業(yè)精神，對(duì)外可提高顧客的忠誠(chéng)度。 2、品牌效應(yīng)促使餐飲企業(yè)成功 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 品牌 =人 做 最 專(zhuān)

16、 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 人 形象 名字 情感 語(yǔ)言 品質(zhì) 個(gè)性 鄒金宏 中國(guó)服務(wù)大師 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 名字 好名字能節(jié)約 20% 50%的廣告費(fèi) 名正言順 可口可樂(lè) 聚成 真功夫 面點(diǎn)王 麥當(dāng)勞 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 1、名字 好名字就是成功了一半 劉德華 劉福榮 葉 童 李詩(shī)詩(shī) 梁詠琪 梁碧芝 李 紋 李美林 舒 淇 林立慧 關(guān)之琳 關(guān)家慧 孟庭葦 陳秀紋 雙種子 真功夫 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企

17、 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 真功夫改名 名字寓意： 世上無(wú)難事，功到自然成。我們要做好事情，我們要干一番事業(yè)，一定要 “ 全情 投入，用足功夫 ” ，故名 “ 真功夫 ” 。它正如我們所提供的服務(wù)與產(chǎn)品一樣， “ 全情投入，用足功夫 ” 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 2、形象 包裝、色彩、文字、 CIS視 覺(jué)識(shí)別、 商標(biāo)代言人 耐 克 體育明星 麥當(dāng)勞 金色拱門(mén) 真功夫 小龍式高手形象 肯德基 肯德基爺爺 迪斯尼 米老鼠 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的

18、企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 3、品質(zhì) 產(chǎn)品品質(zhì) 服務(wù)品質(zhì) 品牌利益 給客戶(hù)帶來(lái)的好處 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 4、個(gè)性 差異化 沒(méi)有特性的品牌，就是最弱的品牌 有差異點(diǎn)，就有共同點(diǎn)（光環(huán)

19、效應(yīng)） （二）成功品牌的六大要素 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 5、語(yǔ)言 賣(mài)點(diǎn)（ USP） 單一而精準(zhǔn)的訴求 粥城 維權(quán)、健康 麥當(dāng)勞 我就喜歡 真功夫 營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好 金宏餐飲 賣(mài)的產(chǎn)品就是好 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （二）成功品牌的六大要素 6、情感 要講故事，故事產(chǎn)生記憶、聯(lián)想 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) （三）品牌是塑造出來(lái)的 1、品牌管理、專(zhuān)人專(zhuān)業(yè) 2、一切均可傳播、凡事都是廣告（新聞操作、出書(shū)、授課、社會(huì)公益、 廣告活動(dòng)） 3、一個(gè)聲音

20、，一個(gè)符號(hào)，一個(gè)形象，一個(gè)策略，一致性的持續(xù)傳播 4、整體打造 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 十、企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo) 所謂用 企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo) 就是指通過(guò)企業(yè)文化的外向傳播 ， 得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)知和認(rèn)同 ， 從而產(chǎn)生良好 、 深刻的印 象 ， 產(chǎn)生企業(yè)與消費(fèi)者情感上的交流與溝通 ， 提高消費(fèi)者 對(duì)該品牌的信任度和忠誠(chéng)度 ， 刺激消費(fèi)量的增長(zhǎng) ， 從而促 進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 李記面館營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目方案 請(qǐng)大家一起思考 ？ 李記面館地處內(nèi)地 S市，是一家以經(jīng)營(yíng)特色面條 為主的餐飲機(jī)構(gòu)。前不久，該店的李老板

21、找到我， 要求我為該面館出謀劃策，以幫助李記渡過(guò)難關(guān)。 為了將該面館的問(wèn)題進(jìn)行深入的了解，筆者暗地 走訪了李記，希望能抓住問(wèn)題的根源，從而提出 解決方案。 考察結(jié)果： 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 解決方案之一：瞄準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌核心價(jià)值。 從以上分析不難得出，雖然李老板欲將李記定位于高端，但卻沒(méi)有 充分利用自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。所以，經(jīng)過(guò)和李老板 的具體商榷，我們將李記定位為 “ 市面條大王 ” 。乍一聽(tīng)，這個(gè)定 位很土，但這個(gè)定位卻完全符合市的具體情況，原因如下：其一， 經(jīng)商如行車(chē)，所謂經(jīng)營(yíng)的原則正如開(kāi)車(chē)一樣 “ 領(lǐng)先一步就是贏， 領(lǐng)

22、先十步就是死 ” 。市各面館尚無(wú)定位意識(shí)，而李記率先將定位運(yùn) 用于此，已經(jīng)做到了領(lǐng)先一步。其二， “ 市面條大王 ” 通俗易懂， 便于傳播與記憶。其三，李記是一家以 30余種面食為主營(yíng)項(xiàng)目的面館 （并無(wú)其他雜亂項(xiàng)目），面條大王之名名副其實(shí)。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 解決方案之二：統(tǒng)一形象，提升品牌凝聚力。 前面已經(jīng)提到，李記在裝飾、裝修包括店員的形象方面有很大的欠缺。為此， 由我與當(dāng)?shù)氐囊患?VI設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了深入的溝通，為李記打造了全新統(tǒng)一的 形象。 1、通過(guò)設(shè)計(jì)，我們將金色確定為基礎(chǔ)色，白色、橙色定為輔助色。金色 顯得華麗、莊重，白色顯得素雅、衛(wèi)

23、生，橙色則充滿(mǎn)了活潑與情調(diào)，三種顏 色的搭配將文化、衛(wèi)生、情調(diào)進(jìn)行了捆綁，既符合了我們的品牌核心價(jià)值 中華面條文化之家，又符合了餐飲業(yè)傳統(tǒng)的風(fēng)格，可謂一舉兩得。 2、有了 VI的基礎(chǔ)部分，隨之是應(yīng)用部分，從店頭、桌椅、地面、天花板、 各類(lèi)器皿、店員服裝等共 50余項(xiàng)進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，使李記的整體形象做到 了完美的統(tǒng)一。 3、飾物方面，我建議將西洋的油畫(huà)全部撤換，換之以各類(lèi)名人字畫(huà)等我 國(guó)傳統(tǒng)的裝飾用品。 4、筆者建議將菜單進(jìn)行了廢除，換成各種面食精美的圖畫(huà)，并貼于墻上。 使顧客能在一進(jìn)門(mén)便感受到各類(lèi)美食的誘人，同時(shí)這種全新的 “ 菜單 ” 也使 人們耳目一新。 5、燈具方面，我通過(guò)于 VI公司

24、的溝通，并憑借我過(guò)去在超市生鮮部工作 的經(jīng)驗(yàn)，將所有燈具均換上了色彩趨于暖色調(diào)的桶燈。這樣，一旦夜幕來(lái)臨， 在店內(nèi)燈光的映射下各類(lèi)面食的顏色則更顯得誘人無(wú)比。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 解決方案之三：做好店員培訓(xùn)，樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)。 當(dāng)您走進(jìn)麥當(dāng)勞的時(shí)候，無(wú)論那些店員再怎樣忙碌，您都會(huì)聽(tīng)到一聲真誠(chéng)的 “ 歡迎 光臨 ” ，而在您消費(fèi)完正要離開(kāi)的時(shí)候還有一句 “ 謝謝惠顧 ” 在等待著您。正是如此誠(chéng) 摯的服務(wù)意識(shí)，使麥當(dāng)勞的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)傳便了全球。所以，如李記一般只是能將面條按時(shí) 端上來(lái)則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。針對(duì)這種情況，筆者從三方面入手來(lái)提升李記的服務(wù)水準(zhǔn)：

25、1、培訓(xùn)店員，使每位服務(wù)員都能夠具有一流的服務(wù)技巧。 2、從新制定了 李記員工守則 ，使李記的服務(wù)管理制度有法可依。 3、設(shè)立顧客留言板，以方便顧客把服務(wù)不周的地方反映出來(lái)，供李記及時(shí)改正。 餐飲行業(yè)的一大忌諱就是惡劣的服務(wù)。李記作為一家高檔面館則更應(yīng)當(dāng)以一流的 服務(wù)形成與街頭面館、面攤的差別，從而樹(shù)立品牌的美譽(yù)度。由于 S市餐飲業(yè)發(fā)展落后， 所以整體的服務(wù)水平都比較低下，這樣， 李記員工守則 的制定就更顯得必要，以方 便用制度來(lái)約束員工，從而使服務(wù)水平提高。同時(shí)，顧客留言板的設(shè)立不僅能使顧客感 到李記對(duì)顧客真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，而且也方便了意見(jiàn)的反饋，使經(jīng)營(yíng)中的弊病能及時(shí)更除。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、

26、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 解決方案之四：體驗(yàn)化營(yíng)銷(xiāo) 既然是 “ 中華面條文化之家 ” ，那么這 “ 文化 ” 二字也就成為了該 店經(jīng)營(yíng)的宗旨。為了使顧客在品嘗美味面食的同時(shí)，還了解到我國(guó)幾千 年悠久的 “ 面文化 ” 掌握各類(lèi)面食的制作技巧，筆者特制作了精美的 中華面食文化 連環(huán)畫(huà)，放在每個(gè)餐桌上，供顧客在等待之余能夠?qū)?我們老祖宗留下的各地風(fēng)味面食從起源、到發(fā)展再到今天有一個(gè)系統(tǒng)的 了解。同時(shí)，我還建議李老板購(gòu)進(jìn)了 20余臺(tái)微型電視機(jī)及多臺(tái) VCD，并刻 錄了各種風(fēng)味面食制作方法的光盤(pán)，使顧客一邊能享受美味，一邊還能 掌握各類(lèi)面食的制作方法。 既然， 星巴克 咖啡可以

27、使顧客在品嘗美味咖啡的同時(shí)，還體驗(yàn)到全 方位的咖啡文化，那么為什么我們不能將面食文化介紹給顧客呢？把吃 面這個(gè)看似單調(diào)無(wú)味的飲食過(guò)程，變成一條文化之旅，在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等 方面全方位的造勢(shì)，使顧客的消費(fèi)過(guò)程變成生動(dòng)的體驗(yàn)過(guò)程，這正是體 驗(yàn)化營(yíng)銷(xiāo)的魅力所在。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 解決方案之五：推廣宣傳 從筆者調(diào)查的情況可以看出 ， 李記的選址并非特別理想 ， 雖然附近有些許中高檔住宅區(qū) ， 但是在 “ 酒香還怕巷子深 ” 的今天 ， 沒(méi)有一定力度的宣傳必然不能吸引顧客的目光 。 為此 ， 筆者從以下兩方面進(jìn)行了推廣造勢(shì) ， 打出了李記的知名度： 1、

28、由于李記門(mén)前沒(méi)有路牌及公交站點(diǎn) ， 所以筆者特查閱了 S市的公交線路圖 ， 發(fā)現(xiàn) 22 路汽車(chē)只要稍加改動(dòng)路線便可經(jīng)過(guò)李記面館 。 經(jīng)過(guò)和公交公司領(lǐng)導(dǎo)的商洽 ， 最終我們敲定 了以下合作方案： A、 在李記門(mén)前加設(shè)一個(gè)公交站點(diǎn) ， 公交站名即定為 “ 李記面條大王 ” 。 B、 加設(shè)車(chē)體廣告 、 車(chē)內(nèi)廣播廣告 。 22路汽車(chē)是環(huán)城較廣的一路公交汽車(chē) ， 在 22路公共汽車(chē)進(jìn)行了一定的廣告造勢(shì)后 ， 不 僅使宣傳效果得到了放大 ， 同時(shí)也使顧客能方便的前來(lái)品嘗 ， 做到了一舉兩得 。 2、 由于李記面館定位高端 ， 那么有車(chē)的顧客便是我們不可忽略的一個(gè)主力消費(fèi)群體 。 為此 ， 筆者和路況信息臺(tái)

29、進(jìn)行了聯(lián)系 ， 在電臺(tái)廣播中插播我們的廣告 。 同時(shí) ， 由于硬廣告 的效果過(guò)于單調(diào) ， 所以筆者經(jīng)過(guò)和臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)仔細(xì)商量 ， 在三個(gè)月內(nèi)專(zhuān)門(mén)為李記開(kāi)辟一個(gè)新欄 目 中華面食文化專(zhuān)家 。 通過(guò)這個(gè)欄目的開(kāi)設(shè) ， 一方面能夠近距離的為顧客介紹中華面 食的淵源歷史及各類(lèi)風(fēng)味面食的制作方法 ， 再者可以不斷旁敲側(cè)擊的宣揚(yáng) “ 李記面館 ” ， 做到了生動(dòng)性 、 趣味性 、 知識(shí)性 、 宣傳性的完美統(tǒng)一 ， 改變以往廣播廣告生硬的不良效果 ， 使李記的品牌親和力大大加強(qiáng) 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 解決方案之六：促銷(xiāo) 前面已經(jīng)提過(guò) ， S市還未有面館進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)

30、 。 促銷(xiāo)作為 4P原則的第四 點(diǎn) ， 在整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售起著舉足輕重的拉升作用 ， 有效的促銷(xiāo)不 僅能吸引顧客的目光 ， 同時(shí)能增加銷(xiāo)售額 ， 提高品牌親和力 。 但是 ， 由于李記定位為高端面館 ， 所以促銷(xiāo)就不能是降價(jià)那么簡(jiǎn)單 。 經(jīng)過(guò)與李老板溝通 ， 筆者最終將促銷(xiāo)方案定為以下四種： 1、 在 S市都市報(bào)上刊登李記的廣告 ， 廣告次數(shù)共三期 ， 為 1/4版面的 彩色廣告 。 在廣告內(nèi)容上附有一張開(kāi)業(yè)迎賓卡 ， 凡在李記復(fù)業(yè)開(kāi)張的一 周內(nèi) ， 持本卡前來(lái)品嘗的顧客都能享受到 5折優(yōu)惠 。 所以 ， 此方案一經(jīng)推出便引起了轟動(dòng) ， 開(kāi)業(yè)當(dāng)天李記的銷(xiāo)售額較以往提 高了 350%， 最后

31、幾天竟出現(xiàn)了顧客來(lái)了后無(wú)座位的情況 。 2、 VIP會(huì)員卡的設(shè)立 。 3、 風(fēng)味面食制作方法 VCD的贈(zèng)送 。 4、 定期舉辦各類(lèi)風(fēng)味面食制作現(xiàn)場(chǎng)演義 。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 案例綜述： 通過(guò)以上一系列方案的實(shí)施 ， 最終使李記在 S市打下了良好的品牌基 礎(chǔ) ， 無(wú)論平日還是周末 ， 來(lái)往的食客已是絡(luò)繹不絕 。 在這種情況下我又 建議李老板在門(mén)前開(kāi)辟了 10個(gè)停車(chē)位及 50余個(gè)自行車(chē)車(chē)位 ， 為前來(lái)光顧 的顧客提供方便 。 本案例之所以能夠成功就在于 ， 首先筆者對(duì) S市整體業(yè)態(tài)進(jìn)行了細(xì)致 的分析 ， 通過(guò)分析明確了李記的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 而這個(gè)核

32、心競(jìng)爭(zhēng)力即是品 牌核心價(jià)值的催生婆 。 在企業(yè)明確了核心競(jìng)爭(zhēng)力并確立品牌核心價(jià)值后 ， 所有的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 設(shè)施 、 管理 、 營(yíng)銷(xiāo) 、 宣傳等均要圍繞品牌核心價(jià)值 來(lái)做文章 。 同時(shí) ， 在具體操作中 ， 如 CIS的從新整改 、 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 、 整合 傳播推廣 、 互動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo) 、 文化營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo) 、 管理工具的聯(lián)合造勢(shì)也 是該案例的成功所在 ！ 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 五大經(jīng)典案例 一、美心餐飲 嶺南精神是秘訣，眼光遠(yuǎn)大得天下 二、麥當(dāng)勞 生意紅火，不是賣(mài)漢堡包那么簡(jiǎn)單 三、真功夫 改店名后又升價(jià)，成功有它的道理。挾品牌、 品質(zhì)、

33、標(biāo)準(zhǔn)化以馳騁天下。 四 、 客滿(mǎn)堂 以特色取勝 五、五間店，年客流量一千萬(wàn)人次的花園粥城 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” 斯賓塞 Thanks！ 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 謝謝！ 祝愿企業(yè)健康發(fā)展， 企業(yè)富，則國(guó)富！ 企業(yè)強(qiáng)，則國(guó)強(qiáng)！ 咨詢(xún)服務(wù)電話 :13377780344 郵箱 : http:/ 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 超值 實(shí)用餐飲學(xué)習(xí)大禮包 介紹 助您餐飲事業(yè)成功！ 親愛(ài)的朋友 您是否想將目前的餐飲工作做更好？ 您是否感到管理上缺思路、方法和能力？ 您是否為自己沒(méi)有好的工作能力而煩惱？ 您覺(jué)得自己可以賺更多錢(qián)，而這與能力有關(guān)！ 您想升職，如何從服務(wù)員升為主管、經(jīng)理、總經(jīng)理呢？ 您想 1元變成 100元， 398元變成 39800元嗎？ 下面的方法能讓您獲得您相要的！ 為了讓大家更好的學(xué)習(xí)餐飲知識(shí)，特推出 實(shí)用餐飲學(xué) 習(xí)大禮包 ，這是前所未有的超值組合。（更多資料請(qǐng) 見(jiàn)金宏餐飲網(wǎng) http:/