汽車附件營(yíng)銷課件

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1、附件營(yíng)銷附件營(yíng)銷課程目的了解客戶的需求與期望，學(xué)習(xí)附件銷售的相關(guān)知識(shí)與技巧。掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對(duì)正廠附件的認(rèn)同與對(duì)品牌的信任提升ASC贏利能力以及提高客戶滿意度課程目的了解客戶的需求與期望，學(xué)習(xí)附件銷售的相關(guān)知識(shí)與技巧。課程內(nèi)容附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件的定位及銷售純正件的好處 附件產(chǎn)品知識(shí) 如何銷售附件 課程內(nèi)容附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件的定位及銷售純正件附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念什么是附件？附件也叫汽車用品，汽車裝潢品，是指汽車在使用過(guò)程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導(dǎo)航儀、

2、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車?yán)走_(dá)），汽車美容養(yǎng)護(hù)用品（潤(rùn)滑油、車蠟），及汽車飾品（輪轂，座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念什么是附件？附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念國(guó)內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展?jié)摿薮罄麧?rùn)豐厚行業(yè)不正規(guī)人才缺乏附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念國(guó)內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件業(yè)務(wù)前景附件消費(fèi)主要產(chǎn)生于購(gòu)買新車時(shí)單車消費(fèi)在2000元防爆膜，椅套，倒車?yán)走_(dá)，報(bào)警器，腳墊，擋泥板，影音升級(jí)，后備箱墊，等。公司每年至少一千輛潛在附件銷量?jī)r(jià)值在2百萬(wàn)元，考慮售后保有量，則市場(chǎng)更大。(按新車年銷量2000000萬(wàn)，并假設(shè)5

3、0的消費(fèi)者加裝附件)2000000萬(wàn)50%=1000000萬(wàn)的利用。按整個(gè)公司有10個(gè)銷售顧問(wèn)，每人要在十萬(wàn)元的貢獻(xiàn)。附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念附件業(yè)務(wù)前景附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念什么是純正附件？純正附件是指由根據(jù)新車特點(diǎn)，專門為客戶設(shè)定并與新車同步開(kāi)發(fā)、銷售的附件附件純正附件的作用在于滿足新車和回廠客戶日益發(fā)展的個(gè)性化需求，同時(shí)為廠家和經(jīng)銷商共同創(chuàng)造更高的銷售額和利潤(rùn)。附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念什么是純正附件？附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念純正附件的特點(diǎn)由附件團(tuán)隊(duì)為旗下車輛平臺(tái)量身定制的產(chǎn)品，擁有準(zhǔn)確的原廠品牌定位經(jīng)過(guò)工程團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)認(rèn)證，確保產(chǎn)品的外觀優(yōu)美，性能安全，材料環(huán)保，

4、質(zhì)量可靠。與其它廠商的原廠附件相比，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念純正附件的特點(diǎn)附件的定位及銷售純正件的好處附件的定位及銷售純正件的好處附件的定位及銷售純正件的好處附件業(yè)務(wù)的開(kāi)展背景整車?yán)麧?rùn)空間不斷壓縮拓展新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)提高品牌的形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高客戶滿意度現(xiàn)狀：相對(duì)于新車銷售，服務(wù)，汽車衍生金融相對(duì)于新車銷售，服務(wù)，汽車衍生金融產(chǎn)品，附件銷售還未得到足夠的重視。產(chǎn)品，附件銷售還未得到足夠的重視。附件的定位及銷售純正件的好處附件業(yè)務(wù)的開(kāi)展背景現(xiàn)狀：相對(duì)于新附件的定位及銷售純正件的好處純正用品的存在意義補(bǔ)充量產(chǎn)車型的不足補(bǔ)充量產(chǎn)車型的不足1增加配置增加配置,提高競(jìng)爭(zhēng)力提高競(jìng)

5、爭(zhēng)力2滿足個(gè)性化的需求滿足個(gè)性化的需求,提高滿意度提高滿意度3提高特約店的收益提高特約店的收益4作為店的銷售手段或促銷手段作為店的銷售手段或促銷手段5提高收益推動(dòng)整車銷售提供多元化服務(wù)提高滿意度引導(dǎo)汽車文化對(duì)特約店對(duì)特約店提高駕乘的樂(lè)趣滿足個(gè)性化需求更安全、更舒適、更便利對(duì)用戶對(duì)用戶促進(jìn)整車銷售促進(jìn)整車銷售(豐富銷售及促銷手段)附件的定位及銷售純正件的好處純正用品的存在意義補(bǔ)充量產(chǎn)車型的附件的定位及銷售純正件的好處補(bǔ)充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，廠家紛紛通過(guò)加裝用品推出提升配置的特別版車型，搶占市場(chǎng)其他主機(jī)廠特裝車案例2006年9月2007年12月，雅閣特裝版新增配置

6、：藍(lán)牙、電動(dòng)后遮陽(yáng)擋、倒車?yán)走_(dá)（均為本田用品提案產(chǎn)品）20082008年年5 5月月2727日，長(zhǎng)安福特推出?？怂谷龓?，長(zhǎng)安福特推出福克斯三廂1.8AT1.8AT時(shí)尚精英型時(shí)尚精英型新增配備：原廠皮質(zhì)座椅，外門把手鍍鉻亮條裝飾，車身側(cè)防擦條鍍鉻更安全，亮條裝飾，皮質(zhì)方向盤(pán)并帶有4條幅鋁合金裝飾，換檔基座鍍鉻裝飾，前后門迎賓腳踏板20082008年年4 4月月7 7日，軒逸致酷版在上市日，軒逸致酷版在上市 新增配置：前后大包圍、后擾流板、酷黑內(nèi)飾20082008年年4 4月月3030日，一汽豐田為慶祝日，一汽豐田為慶祝COROLLACOROLLA卡羅拉在中國(guó)市場(chǎng)成功銷售一周年，特推出卡羅拉在中

7、國(guó)市場(chǎng)成功銷售一周年，特推出COROLLACOROLLA卡羅拉卡羅拉GL-iGL-i天窗特別版天窗特別版新增配備：天窗、車側(cè)防蹭裝飾條、車窗裝飾條、大燈控制系統(tǒng)、6碟CD內(nèi)藏式音響等附件的定位及銷售純正件的好處補(bǔ)充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高附件的定位及銷售純正件的好處增加的收益隨著整車銷售戰(zhàn)的白熱化，附件的銷售能提高的利潤(rùn)。如果車輛沒(méi)有附件 車輛成本（100,000）10,000Profit from vehicle sales如果車輛有附件 也就是說(shuō),附件銷售投入小，回報(bào)高。10,000附件成本(7000)車輛成本（100,000）3,000附件利潤(rùn)附件利潤(rùn)銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)附件的定位及銷售

8、純正件的好處增加的收益如果車輛沒(méi)有附件 車附件的定位及銷售純正件的好處銷售手段或促銷手段銷售淡季配合特約店針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行用品特裝，提高整車性價(jià)比，刺激銷售！案例案例1璀璨四年璀璨四年繽紛大禮繽紛大禮上海上海上海上?！癈IVIC“CIVIC“CIVIC“CIVIC 紀(jì)念版紀(jì)念版紀(jì)念版紀(jì)念版”增值上市增值上市增值上市增值上市上海地區(qū)共6家東風(fēng)本田店，從8月1日開(kāi)始推出“璀璨四年，繽紛大禮，CIVIC紀(jì)念版”上市活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：2007年8月1日至2007年10月1日?；顒?dòng)內(nèi)容：從活動(dòng)開(kāi)始所有CIVIC車增加配置：便攜式導(dǎo)航、門邊踏板、地毯活動(dòng)效果：區(qū)域整車銷售同比增長(zhǎng)30%（8月339臺(tái)9月42

9、5臺(tái)）廣州地區(qū)4家店，推出“CIVIC導(dǎo)航版”?；顒?dòng)時(shí)間：2007年8月9日至2007年9月9日。活動(dòng)內(nèi)容：推出200臺(tái)限量導(dǎo)航版，增加配置：便攜式導(dǎo)航（HACC的產(chǎn)品）、尾翼、擋泥板、鯊魚(yú)鰭。炫亮攜手炫亮攜手科技領(lǐng)航科技領(lǐng)航廣州廣州廣州廣州“CIVIC “CIVIC “CIVIC “CIVIC 導(dǎo)航版導(dǎo)航版導(dǎo)航版導(dǎo)航版”眩耀上市眩耀上市眩耀上市眩耀上市附件的定位及銷售純正件的好處銷售手段或促銷手段案例1璀璨四年附件的定位及銷售純正件的好處提高客戶滿意度客戶可以在購(gòu)買符合自己需求，放心的附件。附件的定位及銷售純正件的好處提高客戶滿意度如何銷售附件如何銷售附件如何銷售附件附件銷售的時(shí)機(jī)附件銷售流

10、程以銷售流程為主線，全程以附件知識(shí)和銷售技巧為基礎(chǔ)，重點(diǎn)分別在3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)展開(kāi)附件銷售。3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分別是：試乘試駕點(diǎn)、報(bào)價(jià)成交點(diǎn)、交車點(diǎn)。售后服務(wù)環(huán)節(jié)也是銷售附件的重要環(huán)節(jié)，只是存在不定時(shí)的特性如何銷售附件附件銷售的時(shí)機(jī)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 試乘試駕點(diǎn)接接 待待需求分析需求分析交交 車車產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交展車/試乘試駕車體驗(yàn)精品通過(guò)實(shí)物展示或展示車/試乘試駕車來(lái)介紹附件的賣點(diǎn)，并讓客戶實(shí)際體驗(yàn)這些賣點(diǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 試乘試駕點(diǎn)接 待需求分析交 如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 試乘試駕點(diǎn)附件銷售技巧：1、平時(shí)注重對(duì)附件相關(guān)知識(shí)的熟悉掌握和不斷積累，深刻理解話術(shù)內(nèi)

11、涵，做好基本準(zhǔn)備。2、在前期的接待、咨詢過(guò)程中，注意觀察和分析客戶的性格特點(diǎn)和興趣喜好，以便依據(jù)客戶的需求并結(jié)合試乘試駕環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行附件的推薦。展廳推薦話術(shù)范例：張先生，您要是沒(méi)有意見(jiàn)，請(qǐng)?jiān)谶@張?jiān)囻{協(xié)議上簽字，然后我就陪您一起去感受和體驗(yàn)這輛車各項(xiàng)優(yōu)越的性能，好嗎？（走向并進(jìn)入試駕車）您看，這輛試乘試駕體驗(yàn)車上還安裝了一套智能導(dǎo)航系統(tǒng)呢，等一會(huì)我們?cè)诘缆飞弦部梢愿惺芤幌滤鼈儗?shí)際的效果如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 試乘試駕點(diǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 成交接接 待待需求分析需求分析交交 車車產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交說(shuō)明費(fèi)用、支付方法等接收訂單為避免出現(xiàn)客戶提出免費(fèi)送附件或打折買附件的

12、要求，建議在明確客戶簽約意象或簽約后再向客戶推薦重點(diǎn)商品向客戶介紹重點(diǎn)商品以外的附件對(duì)包含附件的總的支付方式，支付額進(jìn)行說(shuō)明為接受附件訂單準(zhǔn)備附件并安排相關(guān)人員進(jìn)行安裝如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 成交接 待需求分析交 車產(chǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 成交附件銷售技巧：首先要確保車輛的成交，哪怕是需要贈(zèng)送一部分附件來(lái)贏得成交，切忌為了銷售附件而引起客戶的抵觸情緒，最后影響到整車的銷售。展廳推薦話術(shù)范例：1、王先生，恭喜您選好了稱心的車型和顏色，我將為您辦理相關(guān)的購(gòu)車單據(jù)的填寫(xiě)還有，這里是幾款特別適合您這款車的附件，效果非常好，也很實(shí)用，剛才您也看到過(guò)的。您看，這是 （拿出附件目錄）如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之

13、 成交如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 交車接接 待待需求分析需求分析交交 車車產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交當(dāng)客戶沒(méi)有訂購(gòu)附件時(shí)，通過(guò)向客戶發(fā)放附件目錄或宣傳單頁(yè)，尋找與客戶再次協(xié)商的機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)附件的強(qiáng)調(diào)附件的獨(dú)特魅力獨(dú)特魅力如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 交車接 待需求分析交 車產(chǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 交車附件銷售技巧：不斷探尋客戶的需求，抓住最后一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可。但是不要急于求成，客戶若是暫時(shí)不認(rèn)可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個(gè)良好的購(gòu)車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭(zhēng)取其它的銷售機(jī)會(huì)。展廳推薦話術(shù)范例：張先生，您的這臺(tái)E5 我們已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了，

14、保險(xiǎn)和牌照也都辦好了。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！您選的3件附件：前保險(xiǎn)杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說(shuō)好看，您看看好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標(biāo)記在這里了（附件目錄）。您有時(shí)間的時(shí)候，我就幫您安排。祝您用車愉快順利！如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 交車如何銷售附件售后服務(wù)環(huán)節(jié)客戶在購(gòu)買新車后回廠進(jìn)行正常的保養(yǎng)/維修時(shí)由客戶服務(wù)代表進(jìn)行銷售提出綜合里程服務(wù)計(jì)劃介紹增值業(yè)務(wù)對(duì)于用戶好處了解客戶需求確認(rèn)客戶需求預(yù)估服務(wù)費(fèi)用所需時(shí)間交車接待/

15、詢問(wèn)確認(rèn)提示下次保養(yǎng)項(xiàng)目及時(shí)間如何銷售附件售后服務(wù)環(huán)節(jié)提出介紹增值了解確認(rèn)預(yù)估交車接待/提如何銷售附件售后服務(wù)環(huán)節(jié)附件銷售技巧：在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售,切忌盲目和過(guò)度推銷。話術(shù)泛例：張先生：從您以往的維修保養(yǎng)紀(jì)錄上可以看出您非常愛(ài)護(hù)您的車輛，這次5000公里保養(yǎng)除了常規(guī)的更換機(jī)油機(jī)濾以外，我建議您再增加一項(xiàng)潤(rùn)滑系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣除了能夠徹底清潔發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部還能夠在機(jī)油的基礎(chǔ)上為發(fā)動(dòng)機(jī)額外添加更多的潤(rùn)滑保護(hù)，能更好地降低發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部磨損。如何銷售附件售后服務(wù)環(huán)節(jié)如何銷售附件附件銷售技巧探尋需求提煉賣點(diǎn)有效說(shuō)服異議處理 如何銷售附件附件銷售技巧如何銷售附件探尋需求

16、四大法則一、任何人都可能是客戶二、讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)間三、學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶四、詢問(wèn)技巧如何銷售附件探尋需求如何銷售附件探尋需求任何人都可能是客戶分析：這樣做對(duì)嗎？一名銷售人員接待顧客，開(kāi)始很熱情，但當(dāng)顧客說(shuō)只是隨便看時(shí)，他的態(tài)度一下發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)彎！調(diào)查統(tǒng)計(jì)：82%的人在購(gòu)物之前都會(huì)以隨便逛逛的方式來(lái)看一下商品如何銷售附件探尋需求任何人都可能是客戶調(diào)查統(tǒng)計(jì)：82%的如何銷售附件探尋需求讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)間優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)真的思考如何說(shuō)話才能更快讓顧客對(duì)自己感興趣平庸的銷售人員往往會(huì)直奔主題，問(wèn)對(duì)方需不需要自己的商品把你的真誠(chéng)注入溝通之中，你會(huì)收

17、到意想不到的結(jié)果，因?yàn)檎嬲\(chéng)高于人性其他方面的一切品質(zhì)如何銷售附件探尋需求讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)如何銷售附件探尋需求學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶我們每天都面對(duì)著大量的人員流動(dòng)，你能從熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顧客、哪些是非顧客、哪些是重點(diǎn)顧客？日常的銷售活動(dòng)中，常見(jiàn)的5種不同類型的顧客A、東瞧瞧西看看型B、對(duì)產(chǎn)品依次瀏覽型C、直奔某一種產(chǎn)品型D、在產(chǎn)品前瀏覽的一家老少型E、拿著小本子抄抄寫(xiě)寫(xiě)型如何銷售附件探尋需求學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶小組討論：在日常的銷售活動(dòng)中，如何應(yīng)對(duì)這五種不同類型的顧客？如何銷售附件探尋需求學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶如何銷售附

18、件探尋需求學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶五種不同客戶類型的應(yīng)對(duì)策略A.銷售人員不能因?yàn)樗麄儧](méi)有購(gòu)買意向而怠慢他們，而應(yīng)積極的招呼他們，為產(chǎn)品做宣傳，或許他們明天就是你的大客戶B.銷售人員應(yīng)積極仔細(xì)的向他介紹，并詢問(wèn)需求，因?yàn)樗麄冸S時(shí)都有作出購(gòu)買決定的可能，前提是需求被滿足C.對(duì)待這種客戶要更周到熱情，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)其購(gòu)買信心D.要照顧到同來(lái)的家屬，明確誰(shuí)是決策人，也可以從公關(guān)的角度著手，側(cè)面迂回的影響直至其做出購(gòu)買訣定E.銷售人員應(yīng)上前詢問(wèn)他們的需要，看是哪種情況，如果是踩點(diǎn)的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密如何銷售附件探尋需求學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧情景：

19、銷售人員：王先生，您的車跑多少公里了？顧 客：我是剛剛買的新車.銷售人員：除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？顧 客：我也不太清楚，想看一看再說(shuō).銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹.對(duì)了，王先生，您聽(tīng)說(shuō)最近空調(diào)病很嚴(yán)重 嗎？顧 客：是啊，廣播報(bào)道了，挺嚴(yán)重！銷售人員：對(duì)，告訴您一個(gè)好消息，我們剛剛引進(jìn)一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害.顧 客：是嗎？銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？顧 客：好吧！思考一下，這個(gè)對(duì)話中都用了哪些詢問(wèn)技巧？如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧思考一下，這個(gè)對(duì)話中都用了哪如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧情景：銷售人員：王先生，您的車跑多少公里了？顧

20、 客：我是剛剛買的新車.漫談式詢問(wèn)這樣詢問(wèn)的目的是：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的線索.例如：“您最近在忙些什么？”“您是剛買的車嗎？”“您的小寶寶多大了?。俊钡鹊热绾武N售附件探尋需求詢問(wèn)技巧這樣詢問(wèn)的目的是：了解顧客的如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧情景：銷售人員：除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？顧 客：我也不太清楚，想看一看再說(shuō).探尋式詢問(wèn)這樣提問(wèn)的目的是：尋找顧客目前存在的問(wèn)題，確定洽談的主要方向例如：“您用過(guò)GPS產(chǎn)品嗎？”“你是想給愛(ài)車做基礎(chǔ)性的裝飾還是專業(yè)化的裝飾？”“這個(gè)牌子的產(chǎn)品吸引你的是什么？”如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧這樣提問(wèn)的目的是：尋找顧客目如何銷售附件探

21、尋需求詢問(wèn)技巧情景：銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹.對(duì)了，王先生，您聽(tīng)說(shuō)最近空調(diào)病很嚴(yán)重嗎？顧 客：是啊，廣播報(bào)道了，挺嚴(yán)重！提示性詢問(wèn)這樣詢問(wèn)的目的是：提示顧客目前存在的問(wèn)題可能會(huì)造成的損失或帶來(lái)的危害.例如：“如果這個(gè)問(wèn)題不及時(shí)解決會(huì)”“缺少了兒童座椅，孩子的生命就好象沒(méi)有了保障”如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧這樣詢問(wèn)的目的是：提示顧客目如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧情景：銷售人員：對(duì)，告訴您一個(gè)好消息，我們剛剛引進(jìn)一款汽車專用消毒液，可以幫助您和您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害.顧 客：是嗎？銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？顧 客：好吧！確認(rèn)性詢問(wèn)這樣詢問(wèn)的目的：對(duì)顧客需要解決的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，

22、加強(qiáng)購(gòu)買決心例如：“您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？”“我們的藍(lán)牙免提產(chǎn)品會(huì)讓您的行車安全性和方便性都大大增加，對(duì)嗎？”如何銷售附件探尋需求詢問(wèn)技巧這樣詢問(wèn)的目的：對(duì)顧客需要解如何銷售附件提煉賣點(diǎn)1.什么是賣點(diǎn)2.如何提煉賣點(diǎn)3.賣點(diǎn)提煉的原則如何銷售附件提煉賣點(diǎn)如何銷售附件提煉賣點(diǎn)什么是賣點(diǎn)賣點(diǎn)就是產(chǎn)品能傳遞給顧客的利益！賣點(diǎn)必須具備兩個(gè)特征顧客說(shuō)需求的具有差異性的成功關(guān)鍵：用高超的智慧發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、用獨(dú)特的思維突出賣點(diǎn)、用成功的語(yǔ)言讓消費(fèi)者信任賣點(diǎn)！如何銷售附件提煉賣點(diǎn)什么是賣點(diǎn)如何銷售附件提煉賣點(diǎn)如何提煉賣點(diǎn)1.以品質(zhì)設(shè)賣點(diǎn)2.以功效設(shè)賣點(diǎn)3.以品牌設(shè)賣點(diǎn)4.從其它方面設(shè)賣點(diǎn)如何銷售附件提煉賣點(diǎn)如何提煉賣

23、點(diǎn)如何銷售附件提煉賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉原則針對(duì)客戶需求切合產(chǎn)品的實(shí)際情況傳播途徑有保障賣點(diǎn)要特色鮮明注意賣點(diǎn)的傾向性如何銷售附件提煉賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉原則如何銷售附件有效說(shuō)服1.多用肯定語(yǔ)言2.巧用示范使顧客認(rèn)同3.通過(guò)舉例子說(shuō)服顧客4.對(duì)顧客進(jìn)行“意向引導(dǎo)”5.激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的技巧如何銷售附件有效說(shuō)服如何銷售附件有效說(shuō)服多用肯定語(yǔ)言判斷1.銷售人員：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”2.銷售人員：“能不能耽誤您5分鐘？”3.銷售人員：“讓我來(lái)幫您介紹一下.”在銷售中，避免使用“可能”“或許”“應(yīng)該”等字眼，因?yàn)樗麜?huì)引起顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的購(gòu)買信心！肯定性的語(yǔ)言無(wú)形中會(huì)給顧客積極的情緒影響，同時(shí)還

24、容易讓顧客讓做出肯定的答復(fù)，有利于交談的順利進(jìn)行！如何銷售附件有效說(shuō)服多用肯定語(yǔ)言如何銷售附件有效說(shuō)服多用肯定語(yǔ)言直接拒絕的語(yǔ)言會(huì)使顧客本能的排斥例子顧客：“你們這有進(jìn)口的車用香水嗎？”銷售人員：“沒(méi)有.”銷售人員：“您真有品味，但實(shí)在對(duì)不起，我們只有國(guó)產(chǎn)的了，但如果您一定要進(jìn)口的，我們可以馬上給您調(diào)貨.”如何銷售附件有效說(shuō)服多用肯定語(yǔ)言銷售人員：“您真有品味，如何銷售附件有效說(shuō)服巧用示范使顧客認(rèn)同20世紀(jì)80年代風(fēng)靡世界的管理學(xué)杰作探索企業(yè)成功之路的作者總結(jié)了美國(guó)43家成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為當(dāng)“摸一摸、嘗一嘗、聞一聞”成為座右銘時(shí)，成績(jī)就會(huì)斐然卓著.思考一下你會(huì)怎樣示范我們銷售的汽車附件?如何

25、銷售附件有效說(shuō)服巧用示范使顧客認(rèn)同如何銷售附件有效說(shuō)服通過(guò)舉例子說(shuō)服顧客1.名人效應(yīng)2.利用大眾傳媒3.利用顧客認(rèn)識(shí)的人或同類人的例子如何銷售附件有效說(shuō)服通過(guò)舉例子說(shuō)服顧客如何銷售附件有效說(shuō)服對(duì)顧客進(jìn)行“意向引導(dǎo)”什么是意向引導(dǎo)？例如：“你的車如果裝上原廠的大包圍，在路上一跑，絕對(duì)是最耀眼的明星，回頭率絕對(duì)高！”“意向引導(dǎo)”也就是一種心里暗示，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生一種擁有產(chǎn)品后的想像，使顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，變得特別積極，在心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早完成的愿望.如何銷售附件有效說(shuō)服對(duì)顧客進(jìn)行“意向引導(dǎo)”“意向引導(dǎo)”也如何銷售附件有效說(shuō)服激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的技巧回顧我們所接觸過(guò)的顧客，總結(jié)出顧客在購(gòu)買時(shí)

26、都有哪些心態(tài)？多賺贈(zèng)品的有效利用，選擇成本低，顧客感興趣的產(chǎn)品少花促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)檢修等吸引顧客與眾不同品牌、文化有面子在4S消費(fèi)，是與車相配套，原滋原味，有品味如何銷售附件有效說(shuō)服激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的技巧多賺贈(zèng)品的有效如何銷售附件異議處理客戶購(gòu)買附件時(shí)可能出現(xiàn)的異議外面的小裝飾店肯定比這里的便宜。車出廠都裝配好了，還裝這些花里胡哨的東西干嘛？這么多錢都出了，再跟他磨磨，怎么著也得送點(diǎn)東西給我吧？東西好是好，就是價(jià)稍微高了點(diǎn)。十幾萬(wàn)的車都有優(yōu)惠，這個(gè)也應(yīng)該能打個(gè)折吧？如何銷售附件異議處理如何銷售附件異議處理技巧丟卒保車法（欲擒故縱）技巧概述通過(guò)建議客戶放棄某些特定附件的方法，讓客戶相信你

27、是在為他著想以期增加客戶接受其它原廠附件的概率。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1.對(duì)于建議客戶放棄的附件界定。2.被暫時(shí)放棄的附件不是固定不變的，而是根據(jù)客戶的不同需求及關(guān)注度隨時(shí)調(diào)整的。3.注意把握提放棄建議時(shí)的語(yǔ)言語(yǔ)氣。4.對(duì)于建議客戶放棄的附件不要過(guò)于抨擊，我們只需以此建立客戶的信任感，理想的狀態(tài)是盡可能推薦更多的原廠附件。如何銷售附件異議處理技巧丟卒保車法（欲擒故縱）如何銷售附件異議處理技巧潛移默化法技巧概述淡化專門的附件銷售環(huán)節(jié)，而在產(chǎn)品介紹或試車等銷售階段就開(kāi)始附件的介紹與引導(dǎo)暗示，讓客戶感覺(jué)一旦購(gòu)買了車輛，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)匾瞿承┭b飾，而產(chǎn)品介紹過(guò)程中的附件介紹又能進(jìn)一步突出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)并彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，

28、最終促進(jìn)車輛銷售。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1.在車輛的銷售環(huán)節(jié)對(duì)于精品的介紹不能流露出推銷的跡象，主要介紹優(yōu)勢(shì)。2.在不同的銷售環(huán)節(jié)及不同的角度不斷地對(duì)客戶進(jìn)行心理暗示。3.不斷暗示的附件應(yīng)結(jié)合客戶的需求，否則不會(huì)有任何效果。4.典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果）那就”。我們要給客戶這樣的感覺(jué)：附件能起到錦上添花的作用。5.避免選擇價(jià)格較低的附件，以免客戶最后要求贈(zèng)送。如何銷售附件異議處理技巧潛移默化法如何銷售附件異議處理技巧投桃報(bào)李法技巧概述在公務(wù)車銷售因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題僵持不下時(shí)，用附件贈(zèng)送作為談判條件收買或取悅 購(gòu)車決策人，促使車輛成交。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1.在前期的溝通過(guò)程中，首先應(yīng)清楚購(gòu)買人的身份。2.特殊

29、的附件銷售或贈(zèng)送應(yīng)盡量縮小知曉者的范圍，尤其是長(zhǎng)期合作的大客戶。3.企業(yè)客戶不要等車價(jià)談過(guò)了再談附件，可以在協(xié)商過(guò)程中直接將附件銷售加入車價(jià)里，讓他們認(rèn)為這是一個(gè)整體。4.通過(guò)暗示讓客戶覺(jué)得這樣的做法并沒(méi)有損害公司利益，而且不會(huì)存在任何風(fēng)險(xiǎn)。5.盡量用庫(kù)齡較長(zhǎng)的附件去做順?biāo)饲?。如何銷售附件異議處理技巧投桃報(bào)李法如何銷售附件異議處理技巧舉一反三法技巧概述通過(guò)對(duì)以往附件銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)對(duì)于附件的分類，在實(shí)際銷售中可以根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)推薦其他類似風(fēng)格或功能的附件，增加客戶購(gòu)買的成功率。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1.強(qiáng)化自身對(duì)附件和改裝的鑒賞能力(可經(jīng)常關(guān)注汽車雜志、車友論壇，多觀察街上的改裝車)。2.在對(duì)話中多引用

30、第三方（可以是其它客戶或其它車輛）實(shí)例來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。3.在客戶沒(méi)有購(gòu)買意向之前，不要一次性介紹過(guò)多精品，否則會(huì)適得其反。4.員工車輛上的裝飾會(huì)是很好的推薦范例。5.如果在交談過(guò)程中發(fā)覺(jué)客戶很有主見(jiàn)，慎用此技巧。如何銷售附件異議處理技巧舉一反三法如何銷售附件異議處理技巧以退為進(jìn)法（附件贈(zèng)送）技巧概述雖然原則上我們不鼓勵(lì)在銷售時(shí)對(duì)原廠附件采用贈(zèng)送的方式，但不可否認(rèn)，贈(zèng)送附件是促成交易最有效的方式之一，而且對(duì)于專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送附件比直接優(yōu)惠價(jià)格要?jiǎng)澦愕枚?，但?zèng)送附件的目的絕不僅限于成交，贈(zèng)送只是銷售的開(kāi)始，它同樣蘊(yùn)含技巧。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1.除非是已經(jīng)明示的贈(zèng)送，否則不要輕易使用贈(zèng)送權(quán)限，要讓客戶認(rèn)為

31、得到贈(zèng)送是大大的便宜，以增加車輛的成交率。2.不要全選客戶需要的附件贈(zèng)送，搭配著贈(zèng)送既可以促成交易，又可以讓客戶繼續(xù)消費(fèi)。3.如果客戶確實(shí)不打算多買，則應(yīng)盡可能挑選利潤(rùn)率較高的附件贈(zèng)送。4.可以只贈(zèng)送副廠裝飾件，以突出原廠附件的價(jià)值與品質(zhì)。5.一旦答應(yīng)贈(zèng)送，務(wù)必促成交易，否則客戶會(huì)去其它專營(yíng)店繼續(xù)談條件，繼而擾亂市場(chǎng)價(jià)格。如何銷售附件異議處理技巧以退為進(jìn)法（附件贈(zèng)送）如何銷售附件綜合場(chǎng)景演練根據(jù)不同客戶，不同車型，以及對(duì)附件的不同需求，請(qǐng)向客戶推薦我們的附件A.客戶為私人客戶，男性，35歲，IT行業(yè)主管，小孩三歲，買了一輛瑞虎，目的是上下班以及接送小孩，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格比較在意，請(qǐng)根據(jù)以上信息設(shè)計(jì)一個(gè)附件套裝，價(jià)值5000元，推薦給客戶B.客戶為單位購(gòu)車，事業(yè)單位，購(gòu)買了一輛瑞虎，專為接送公司重要客戶，比較在意車輛的安全性和舒適性，對(duì)價(jià)格不是很敏感，請(qǐng)根據(jù)提示信息設(shè)計(jì)附件套裝，價(jià)值10000元，推薦給客戶C.客戶為女性，著名時(shí)尚雜志編輯，購(gòu)買了一輛A3，對(duì)車輛的外形及舒適性比較在意，注重生活品質(zhì)，請(qǐng)根據(jù)以上信息設(shè)計(jì)附件套裝，價(jià)值8000元，推薦給客戶D.D.客戶為男性，自由職業(yè)，購(gòu)買了一輛E5，對(duì)車子很滿意，好面子，請(qǐng)根據(jù)以上設(shè)計(jì)附件套裝，價(jià)值6000元，推薦給客戶如何銷售附件綜合場(chǎng)景演練感謝您的關(guān)注感謝您的關(guān)注