同策開盤前相關(guān)業(yè)務(wù)動(dòng)作分享課件

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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,From：畢冠同,開盤前相關(guān)業(yè)務(wù)動(dòng)作分享,開盤前相關(guān)業(yè)務(wù)動(dòng)作分享,1,基礎(chǔ)客戶蓄積,意向客戶招募,升級(jí)會(huì)員,報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)及技巧,客戶梳理,關(guān)系戶的協(xié)調(diào)方式,分享內(nèi)容,基礎(chǔ)客戶蓄積分享內(nèi)容,2,開盤（當(dāng)天）本身不會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡，,真正的業(yè)績(jī)?nèi)Q于開盤前的一系列細(xì)致工作。,開盤（當(dāng)天）本身不會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡，,3,PART 1 基礎(chǔ)客戶蓄積,PART 1 基礎(chǔ)客戶蓄積,4,在項(xiàng)目正式銷售之初，便應(yīng)結(jié)合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量推算所需客戶量。,基礎(chǔ)客戶蓄積,各批次推盤量,所需會(huì)員量,一般需至少做到推盤量的1.5倍,所需意向客戶量,所需來人

2、量,同時(shí)考慮來電轉(zhuǎn)來人（與說辭及邀約有關(guān)）,所需來電量,在項(xiàng)目正式銷售之初，便應(yīng)結(jié)合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量,5,常規(guī)蓄客手段,推廣方式：,戶外廣告牌、高炮、燈箱等。,主流,大眾報(bào)紙媒體。,網(wǎng)絡(luò)媒體傳播,：新聞網(wǎng)、搜房網(wǎng)等發(fā)布新聞、硬廣、軟文。,廣播電臺(tái),：交通臺(tái)。,定向投遞：,周邊社區(qū)、寫字樓、企業(yè)傳達(dá)。,現(xiàn)場(chǎng)圍擋：,攔截過路客。,蓄客靠行動(dòng),常規(guī)蓄客手段推廣方式：蓄客靠行動(dòng),6,常規(guī)蓄客手段房展會(huì),項(xiàng)目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客戶帶至售樓處（視項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況而定）。,常規(guī)蓄客手段房展會(huì)項(xiàng)目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客,7,常規(guī)蓄客手段房展會(huì),看房班車的作用，不僅僅是將客戶

3、帶至售樓處。,首先，要結(jié)合路線情況選取行車路線（避開不利因素）。,其次，要在帶看過程配以銷售人員進(jìn)行簡(jiǎn)單講解，特別是對(duì)利好因素的灌輸。,常規(guī)蓄客手段房展會(huì)看房班車的作用，不僅僅是將客戶帶至售樓,8,常規(guī)蓄客手段售樓處開放,利用售樓處開放，舉辦活動(dòng)，如節(jié)目演出，可配以冷餐、抽獎(jiǎng)等，吸引客戶到場(chǎng)，并對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹。,與此同時(shí)，可考慮釋放一些業(yè)務(wù)信息，如意向客戶辦理、會(huì)員招募方式及優(yōu)惠、開盤價(jià)格等，以此將客戶的購買情緒再次引爆。,常規(guī)蓄客手段售樓處開放利用售樓處開放，舉辦活動(dòng)，如節(jié)目演,9,常規(guī)蓄客手段樣板段或樣板房開放,樣板段的開放，可以將項(xiàng)目自身的美好一面展示給客戶。而樣板房的開放，更可以將

4、戶型的優(yōu)勢(shì)凸顯。,利用以上兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，吸引客戶到場(chǎng)，促進(jìn)銷售。,常規(guī)蓄客手段樣板段或樣板房開放樣板段的開放，可以將項(xiàng)目自,10,非常規(guī)蓄客手段產(chǎn)品推介（品鑒）會(huì),首次開盤前，結(jié)合蓄客節(jié)點(diǎn)，舉辦產(chǎn)品推介（品鑒）會(huì)，釋放產(chǎn)品信息，將項(xiàng)目利好因素灌輸給客戶，從而將客戶購買情緒達(dá)到高潮。,非常規(guī)蓄客手段產(chǎn)品推介（品鑒）會(huì)首次開盤前，結(jié)合蓄客節(jié)點(diǎn),11,非常規(guī)蓄客手段企業(yè)推廣,深入企業(yè)內(nèi)部，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行推介，集中蓄積有效客戶。,非常規(guī)蓄客手段企業(yè)推廣深入企業(yè)內(nèi)部，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行推介，,12,非常規(guī)蓄客手段巡展,利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外人群密集處巡展，更好地宣傳項(xiàng)目，蓄積客戶。,非常規(guī)蓄客手段巡展利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)

5、域外人群密集處巡展，更好,13,非常規(guī)蓄客手段水幕電影,在區(qū)域內(nèi)廣場(chǎng)或公園設(shè)置水幕電影，用這種新穎的方式吸引客戶駐留。并在播放電影期間播放項(xiàng)目宣傳片，從而達(dá)到宣傳作用。,非常規(guī)蓄客手段水幕電影在區(qū)域內(nèi)廣場(chǎng)或公園設(shè)置水幕電影，用,14,非常規(guī)蓄客手段售樓處小型活動(dòng),不定期在售樓處舉辦小型活動(dòng)，如歌唱比賽、兒童圍棋比賽等。與客戶形成良好的互動(dòng)，有利于銷售工作進(jìn)展，促進(jìn)成交。,非常規(guī)蓄客手段售樓處小型活動(dòng)不定期在售樓處舉辦小型活動(dòng)，,15,PART 2 意向客戶招募,PART 2 意向客戶招募,16,意向客戶蓄積方式,受政策影響，在未取得預(yù)售證的情況下無法收取客戶意向金。在此情況下，可適當(dāng)設(shè)置門檻，

6、讓客戶留存身份證復(fù)印件，辦理意向客戶，可享受優(yōu)先成為會(huì)員。,此時(shí)，可建議客戶在身份證復(fù)印件上標(biāo)明“,僅作為XX項(xiàng)目意向客戶辦理使用，他用無效,”之類用語，以此消除客戶顧慮，同時(shí)增進(jìn)與客戶的感情。,意向客戶蓄積方式受政策影響，在未取得預(yù)售證的情況下無法收取客,17,PART 3 升級(jí)會(huì)員,PART 3 升級(jí)會(huì)員,18,會(huì)員招募,利用會(huì)員招募，進(jìn)一步過濾客戶，檢驗(yàn)客戶誠意度，同時(shí)對(duì)客戶的資料進(jìn)行更詳細(xì)的了解（如客戶意向戶型、心理價(jià)位、購房急迫度等）。,一般情況下，建議會(huì)員招募距離開盤的時(shí)間控制在1-4周。過長(zhǎng)的等待周期會(huì)造成客戶流失。,會(huì)員招募利用會(huì)員招募，進(jìn)一步過濾客戶，檢驗(yàn)客戶誠意度，同時(shí)對(duì),

7、19,會(huì)員相關(guān)權(quán)益,優(yōu)惠,給予會(huì)員的優(yōu)惠要適度，不要過大亦勿過小。過大的優(yōu)惠會(huì)使得客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，不實(shí)誠。過小的優(yōu)惠無法吸引客戶。（優(yōu)惠幅度也要參照其他項(xiàng)目給予客戶的優(yōu)惠）。,選房順序,1、搖號(hào),此種方式因未在開盤前確定選房順序，可蓄積較多的客戶。但無法在開盤前對(duì)客戶進(jìn)行較好的梳理，也無法有效地預(yù)判開盤去化情況。,2、辦會(huì)員即排序,此種方式因涉及到選房順序，可促動(dòng)客戶辦理會(huì)員。此外，可于開盤前對(duì)客戶進(jìn)行有效的梳理（所需房源-首選、次選、三選等）。但當(dāng)順序號(hào)排到一定程度時(shí)，新進(jìn)客戶將不再辦理會(huì)員。,會(huì)員相關(guān)權(quán)益優(yōu)惠,20,PART 4 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)及技巧,PART 4 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)及技巧,21,報(bào)價(jià)時(shí)

8、機(jī),售樓處開放？,樣板段開放？,意向客戶辦理？,會(huì)員招募？,由于價(jià)格會(huì)受市場(chǎng)及政策影響，同時(shí)過早的報(bào)價(jià)將使得自己成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的靶子。,因此，一般會(huì)選取距離開盤時(shí)間較近的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)公布價(jià)格，而從客戶過濾過程來看，會(huì)員招募時(shí)間點(diǎn)距離開盤較近。,報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 售樓處開放？由于價(jià)格會(huì)受市場(chǎng)及政策影響，同時(shí)過早的,22,報(bào)價(jià)技巧,均價(jià),細(xì)價(jià),OR,報(bào)均價(jià)：,開盤前若只報(bào)均價(jià)，而細(xì)價(jià)放在開盤當(dāng)天公布。對(duì)客戶形成一定的朦朧感，可以吸引更多的客戶于開盤當(dāng)天到場(chǎng)。但是，客戶無法知道每套房?jī)r(jià)格，無法形成選房落點(diǎn)，業(yè)務(wù)也無法有效地梳理客戶。,報(bào)細(xì)價(jià)：,報(bào)細(xì)價(jià)可以更好地梳理客戶，讓客戶在開盤前對(duì)所選房源有更明確的落點(diǎn)。,結(jié)

9、論：,若因?yàn)閳?bào)細(xì)價(jià)會(huì)導(dǎo)致客戶嚴(yán)重流失，建議先報(bào)均價(jià)。,若報(bào)細(xì)價(jià)對(duì)客戶沒有影響，且報(bào)價(jià)時(shí)間距離開盤時(shí)間較近，建議于開盤前報(bào)細(xì)價(jià)。,報(bào)價(jià)技巧均價(jià)細(xì)價(jià)OR 報(bào)均價(jià)：,23,報(bào)價(jià)技巧,辦理會(huì)員前,OR,辦理會(huì)員前報(bào)價(jià)：,先行報(bào)價(jià)，特別是細(xì)價(jià)，再辦理會(huì)員。因?yàn)橐呀?jīng)知道價(jià)格，會(huì)員在開盤當(dāng)天的到場(chǎng)率較高，,辦理會(huì)員后報(bào)價(jià)：,先辦理會(huì)員，再報(bào)價(jià)。由于噱頭欠缺，會(huì)員的數(shù)量可能會(huì)受到影響。而且，會(huì)員的質(zhì)量也大打折扣。,個(gè)人建議：,辦理會(huì)員前報(bào)均價(jià)，辦理會(huì)員后報(bào)細(xì)價(jià)，開盤當(dāng)天達(dá)到較高的去化率。,辦理會(huì)員后,報(bào)價(jià)技巧辦理會(huì)員前OR 辦理會(huì)員前報(bào)價(jià)：辦理會(huì)員后,24,PART 5 客戶梳理,PART 5 客戶梳理,25

10、,房源選擇情況,通過報(bào)價(jià)、說辭引導(dǎo)等，對(duì)客戶的房源選擇落點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及疏導(dǎo)，客戶需做3個(gè)以上房源選擇。,若采用開盤前定序方式，可于會(huì)員辦理完或部分辦理完，進(jìn)行客戶首選房源落點(diǎn)統(tǒng)計(jì)及分析，通過電話聯(lián)系方式對(duì)客戶再次進(jìn)行房源選擇疏導(dǎo)，以便開盤選房順利，從而達(dá)成較高的成交率。,細(xì)致梳理客戶,價(jià)格接受情況,雖然在報(bào)價(jià)前已通過一系列的業(yè)務(wù)動(dòng)作對(duì)客戶的心理價(jià)位有了初步了解，但在報(bào)價(jià)當(dāng)天及之后，要對(duì)客戶再次進(jìn)行了解（從中了解客戶接受度、購買強(qiáng)度等）。,若客戶對(duì)價(jià)格有抗性，需通過說辭進(jìn)行引導(dǎo)，最好邀約客戶于開盤前再次到售樓處進(jìn)行了解。,主要梳理方面,現(xiàn)場(chǎng)梳理,電話梳理,回籠梳理,房源選擇情況細(xì)致梳理客戶價(jià)格接受

11、情況主要梳理方面現(xiàn)場(chǎng)梳理電話,26,PART 6 關(guān)系戶的協(xié)調(diào)方式,PART 6 關(guān)系戶的協(xié)調(diào)方式,27,這是個(gè)非常讓人撓頭的問題。,But,，解決的方法還是有的。因?yàn)椋?我們是同策,。,這是個(gè)非常讓人撓頭的問題。,28,同策獨(dú)家秘方,Made In Tospur,秘方1：,若辦理會(huì)員順序即為選房順序，可采用臨時(shí)通知客戶的方式，在通知非關(guān)系客戶前，先通知關(guān)系戶，讓其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到售樓處辦理會(huì)員。此舉，可將關(guān)系戶的選房順序靠前，在開盤選房時(shí)，優(yōu)先選房，從而選到其想要的房源。,秘方2：,若辦理會(huì)員的客戶分兩批（即前期未購會(huì)員先辦理，普通客戶后辦理），可利用兩批辦理時(shí)間差，讓關(guān)系戶辦理會(huì)員，相對(duì)普通

12、客戶而言，選房順序靠前。,秘方3：,若關(guān)系戶較多，無法使用“秘方1”全部消化，則剩余關(guān)系戶，可在開盤選房時(shí)伺機(jī)貼控留房。,同策獨(dú)家秘方Made In Tospur 秘方1：若辦理會(huì)員,29,結(jié)束語,每個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作，盡量邀約客戶帶家人一起到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加，特別是無法做主定房的客戶。與其家人來之后，要判斷孰是居住者、孰是出錢者、孰是“軍師”，并輔以針對(duì)性的說辭。,公布戶型時(shí)對(duì)客戶的初步了解，并進(jìn)行有針對(duì)性的疏導(dǎo)。,報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)客戶的進(jìn)一步了解，并結(jié)合價(jià)格情況（戶型之間、樓層之間價(jià)差）對(duì)客戶所需房源進(jìn)行疏導(dǎo)。,開盤當(dāng)天雖然不會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡，但可以利用開盤的陣勢(shì)，抓住集中選房時(shí)未成交的客戶和新到訪客戶，促其成交，千萬不要放過任何客戶（無論是會(huì)員還是新客戶）。,對(duì)客戶的仁慈就是對(duì)自己的殘忍,！,結(jié)束語 每個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作，盡量邀約客戶帶家人一起到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加，,30,祝大家2011年,開盤大賣,祝大家2011年開盤大賣,31,