同策開盤前相關業(yè)務動作分享課件

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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,From：畢冠同,開盤前相關業(yè)務動作分享,開盤前相關業(yè)務動作分享,1,基礎客戶蓄積,意向客戶招募,升級會員,報價時機及技巧,客戶梳理,關系戶的協(xié)調(diào)方式,分享內(nèi)容,基礎客戶蓄積分享內(nèi)容,2,開盤（當天）本身不會創(chuàng)造銷售奇跡，,真正的業(yè)績?nèi)Q于開盤前的一系列細致工作。,開盤（當天）本身不會創(chuàng)造銷售奇跡，,3,PART 1 基礎客戶蓄積,PART 1 基礎客戶蓄積,4,在項目正式銷售之初，便應結(jié)合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量推算所需客戶量。,基礎客戶蓄積,各批次推盤量,所需會員量,一般需至少做到推盤量的1.5倍,所需意向客戶量,所需來人

2、量,同時考慮來電轉(zhuǎn)來人（與說辭及邀約有關）,所需來電量,在項目正式銷售之初，便應結(jié)合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量,5,常規(guī)蓄客手段,推廣方式：,戶外廣告牌、高炮、燈箱等。,主流,大眾報紙媒體。,網(wǎng)絡媒體傳播,：新聞網(wǎng)、搜房網(wǎng)等發(fā)布新聞、硬廣、軟文。,廣播電臺,：交通臺。,定向投遞：,周邊社區(qū)、寫字樓、企業(yè)傳達。,現(xiàn)場圍擋：,攔截過路客。,蓄客靠行動,常規(guī)蓄客手段推廣方式：蓄客靠行動,6,常規(guī)蓄客手段房展會,項目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客戶帶至售樓處（視項目現(xiàn)場情況而定）。,常規(guī)蓄客手段房展會項目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客,7,常規(guī)蓄客手段房展會,看房班車的作用，不僅僅是將客戶

3、帶至售樓處。,首先，要結(jié)合路線情況選取行車路線（避開不利因素）。,其次，要在帶看過程配以銷售人員進行簡單講解，特別是對利好因素的灌輸。,常規(guī)蓄客手段房展會看房班車的作用，不僅僅是將客戶帶至售樓,8,常規(guī)蓄客手段售樓處開放,利用售樓處開放，舉辦活動，如節(jié)目演出，可配以冷餐、抽獎等，吸引客戶到場，并對客戶進行詳細介紹。,與此同時，可考慮釋放一些業(yè)務信息，如意向客戶辦理、會員招募方式及優(yōu)惠、開盤價格等，以此將客戶的購買情緒再次引爆。,常規(guī)蓄客手段售樓處開放利用售樓處開放，舉辦活動，如節(jié)目演,9,常規(guī)蓄客手段樣板段或樣板房開放,樣板段的開放，可以將項目自身的美好一面展示給客戶。而樣板房的開放，更可以將

4、戶型的優(yōu)勢凸顯。,利用以上兩個節(jié)點，吸引客戶到場，促進銷售。,常規(guī)蓄客手段樣板段或樣板房開放樣板段的開放，可以將項目自,10,非常規(guī)蓄客手段產(chǎn)品推介（品鑒）會,首次開盤前，結(jié)合蓄客節(jié)點，舉辦產(chǎn)品推介（品鑒）會，釋放產(chǎn)品信息，將項目利好因素灌輸給客戶，從而將客戶購買情緒達到高潮。,非常規(guī)蓄客手段產(chǎn)品推介（品鑒）會首次開盤前，結(jié)合蓄客節(jié)點,11,非常規(guī)蓄客手段企業(yè)推廣,深入企業(yè)內(nèi)部，對目標客群進行推介，集中蓄積有效客戶。,非常規(guī)蓄客手段企業(yè)推廣深入企業(yè)內(nèi)部，對目標客群進行推介，,12,非常規(guī)蓄客手段巡展,利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外人群密集處巡展，更好地宣傳項目，蓄積客戶。,非常規(guī)蓄客手段巡展利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)

5、域外人群密集處巡展，更好,13,非常規(guī)蓄客手段水幕電影,在區(qū)域內(nèi)廣場或公園設置水幕電影，用這種新穎的方式吸引客戶駐留。并在播放電影期間播放項目宣傳片，從而達到宣傳作用。,非常規(guī)蓄客手段水幕電影在區(qū)域內(nèi)廣場或公園設置水幕電影，用,14,非常規(guī)蓄客手段售樓處小型活動,不定期在售樓處舉辦小型活動，如歌唱比賽、兒童圍棋比賽等。與客戶形成良好的互動，有利于銷售工作進展，促進成交。,非常規(guī)蓄客手段售樓處小型活動不定期在售樓處舉辦小型活動，,15,PART 2 意向客戶招募,PART 2 意向客戶招募,16,意向客戶蓄積方式,受政策影響，在未取得預售證的情況下無法收取客戶意向金。在此情況下，可適當設置門檻，

6、讓客戶留存身份證復印件，辦理意向客戶，可享受優(yōu)先成為會員。,此時，可建議客戶在身份證復印件上標明“,僅作為XX項目意向客戶辦理使用，他用無效,”之類用語，以此消除客戶顧慮，同時增進與客戶的感情。,意向客戶蓄積方式受政策影響，在未取得預售證的情況下無法收取客,17,PART 3 升級會員,PART 3 升級會員,18,會員招募,利用會員招募，進一步過濾客戶，檢驗客戶誠意度，同時對客戶的資料進行更詳細的了解（如客戶意向戶型、心理價位、購房急迫度等）。,一般情況下，建議會員招募距離開盤的時間控制在1-4周。過長的等待周期會造成客戶流失。,會員招募利用會員招募，進一步過濾客戶，檢驗客戶誠意度，同時對,

7、19,會員相關權益,優(yōu)惠,給予會員的優(yōu)惠要適度，不要過大亦勿過小。過大的優(yōu)惠會使得客戶認為報價太高，不實誠。過小的優(yōu)惠無法吸引客戶。（優(yōu)惠幅度也要參照其他項目給予客戶的優(yōu)惠）。,選房順序,1、搖號,此種方式因未在開盤前確定選房順序，可蓄積較多的客戶。但無法在開盤前對客戶進行較好的梳理，也無法有效地預判開盤去化情況。,2、辦會員即排序,此種方式因涉及到選房順序，可促動客戶辦理會員。此外，可于開盤前對客戶進行有效的梳理（所需房源-首選、次選、三選等）。但當順序號排到一定程度時，新進客戶將不再辦理會員。,會員相關權益優(yōu)惠,20,PART 4 報價時機及技巧,PART 4 報價時機及技巧,21,報價時

8、機,售樓處開放？,樣板段開放？,意向客戶辦理？,會員招募？,由于價格會受市場及政策影響，同時過早的報價將使得自己成為競爭對手的靶子。,因此，一般會選取距離開盤時間較近的營銷節(jié)點公布價格，而從客戶過濾過程來看，會員招募時間點距離開盤較近。,報價時機 售樓處開放？由于價格會受市場及政策影響，同時過早的,22,報價技巧,均價,細價,OR,報均價：,開盤前若只報均價，而細價放在開盤當天公布。對客戶形成一定的朦朧感，可以吸引更多的客戶于開盤當天到場。但是，客戶無法知道每套房價格，無法形成選房落點，業(yè)務也無法有效地梳理客戶。,報細價：,報細價可以更好地梳理客戶，讓客戶在開盤前對所選房源有更明確的落點。,結(jié)

9、論：,若因為報細價會導致客戶嚴重流失，建議先報均價。,若報細價對客戶沒有影響，且報價時間距離開盤時間較近，建議于開盤前報細價。,報價技巧均價細價OR 報均價：,23,報價技巧,辦理會員前,OR,辦理會員前報價：,先行報價，特別是細價，再辦理會員。因為已經(jīng)知道價格，會員在開盤當天的到場率較高，,辦理會員后報價：,先辦理會員，再報價。由于噱頭欠缺，會員的數(shù)量可能會受到影響。而且，會員的質(zhì)量也大打折扣。,個人建議：,辦理會員前報均價，辦理會員后報細價，開盤當天達到較高的去化率。,辦理會員后,報價技巧辦理會員前OR 辦理會員前報價：辦理會員后,24,PART 5 客戶梳理,PART 5 客戶梳理,25

10、,房源選擇情況,通過報價、說辭引導等，對客戶的房源選擇落點進行統(tǒng)計及疏導，客戶需做3個以上房源選擇。,若采用開盤前定序方式，可于會員辦理完或部分辦理完，進行客戶首選房源落點統(tǒng)計及分析，通過電話聯(lián)系方式對客戶再次進行房源選擇疏導，以便開盤選房順利，從而達成較高的成交率。,細致梳理客戶,價格接受情況,雖然在報價前已通過一系列的業(yè)務動作對客戶的心理價位有了初步了解，但在報價當天及之后，要對客戶再次進行了解（從中了解客戶接受度、購買強度等）。,若客戶對價格有抗性，需通過說辭進行引導，最好邀約客戶于開盤前再次到售樓處進行了解。,主要梳理方面,現(xiàn)場梳理,電話梳理,回籠梳理,房源選擇情況細致梳理客戶價格接受

11、情況主要梳理方面現(xiàn)場梳理電話,26,PART 6 關系戶的協(xié)調(diào)方式,PART 6 關系戶的協(xié)調(diào)方式,27,這是個非常讓人撓頭的問題。,But,，解決的方法還是有的。因為，,我們是同策,。,這是個非常讓人撓頭的問題。,28,同策獨家秘方,Made In Tospur,秘方1：,若辦理會員順序即為選房順序，可采用臨時通知客戶的方式，在通知非關系客戶前，先通知關系戶，讓其在規(guī)定時間內(nèi)到售樓處辦理會員。此舉，可將關系戶的選房順序靠前，在開盤選房時，優(yōu)先選房，從而選到其想要的房源。,秘方2：,若辦理會員的客戶分兩批（即前期未購會員先辦理，普通客戶后辦理），可利用兩批辦理時間差，讓關系戶辦理會員，相對普通

12、客戶而言，選房順序靠前。,秘方3：,若關系戶較多，無法使用“秘方1”全部消化，則剩余關系戶，可在開盤選房時伺機貼控留房。,同策獨家秘方Made In Tospur 秘方1：若辦理會員,29,結(jié)束語,每個業(yè)務動作，盡量邀約客戶帶家人一起到活動現(xiàn)場參加，特別是無法做主定房的客戶。與其家人來之后，要判斷孰是居住者、孰是出錢者、孰是“軍師”，并輔以針對性的說辭。,公布戶型時對客戶的初步了解，并進行有針對性的疏導。,報價時，對客戶的進一步了解，并結(jié)合價格情況（戶型之間、樓層之間價差）對客戶所需房源進行疏導。,開盤當天雖然不會創(chuàng)造銷售奇跡，但可以利用開盤的陣勢，抓住集中選房時未成交的客戶和新到訪客戶，促其成交，千萬不要放過任何客戶（無論是會員還是新客戶）。,對客戶的仁慈就是對自己的殘忍,！,結(jié)束語 每個業(yè)務動作，盡量邀約客戶帶家人一起到活動現(xiàn)場參加，,30,祝大家2011年,開盤大賣,祝大家2011年開盤大賣,31,