房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)手冊(cè)(上)526678201

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)手冊(cè)(上)526678201》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)手冊(cè)(上)526678201（8頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃

2、螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄

3、蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅

4、蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃

5、螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃

6、螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄

7、袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂

8、袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂

9、襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞蟻膅膁艿螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆節(jié)莆蚈膂膈蒞螀羄膄莄羃螇蒂莃螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羄肈芇蕆蚃袀膃蕆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃

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11、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)手冊(cè)（上） 目? ?? ?? ?錄 (OI;k)f)? Cs"前言 b7mON:Z P4y bm0]房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃1、集團(tuán)和公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn);Kle
Y7jd 2、崗位職責(zé)和職能中產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、 3、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)程序 e8~-G ^#{CS-~4、銷(xiāo)售人員管理 `sFZT8US 5、銷(xiāo)售人員基本技能（銷(xiāo)售技巧）Oy"{5c WLd

12、Ux|R6rG 6、銷(xiāo)售禮儀房地產(chǎn)論壇*h%vK6tKc 7、銷(xiāo)售工具及資料的規(guī)范準(zhǔn)備中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇zgdcs.co 8、最新法規(guī)、司法解釋、國(guó)家政策的培訓(xùn) /@4dHcQ&R中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。9、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓(xùn)? ? %h9z#~K4O4eA9s前言2|E0Kz"E? ? ? ? IN0|2R ? ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷(xiāo)售

13、執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷(xiāo)售的重大作用是不容置疑的，而銷(xiāo)售的成功與否，又在很大程度上決定于銷(xiāo)售人員。作為銷(xiāo)售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴型，培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上大部分的內(nèi)容都是在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決問(wèn)題方法。賣(mài)樓是銷(xiāo)售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，作為一名銷(xiāo)售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門(mén)的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤(pán)的各種屬性等；銷(xiāo)售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的

14、溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才是成為一名合格地產(chǎn)銷(xiāo)售精英。 M a? ? ? ? Rk.AG房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去工作做的更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃Zl-R:V'y+f %V j 1、集團(tuán)和公司組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn) !dK1~'tj"@房地產(chǎn)論壇1.1、企業(yè)文化房地產(chǎn)論壇k 1.2、集

15、團(tuán)簡(jiǎn)介 集團(tuán)股份有限公司管理機(jī)構(gòu)圖 ,G iacn#Wf
@7t1.3、公司簡(jiǎn)介 /H[9T~x"U Bd!X8PAp%}? ? 公司組織架構(gòu)房地產(chǎn)論壇` W-j~$WW|6}._-D#\ n!p+i
2、崗位職責(zé)和職能x$@*K3]c
d wn? ? ? ? F` %K\"X&]6}@Q2.1、部門(mén)職責(zé)中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè) 2.2、部門(mén)經(jīng)理（銷(xiāo)售總監(jiān)）職責(zé)房地產(chǎn)論壇2i.m:a H4j!e2m9{0q 2.3. 銷(xiāo)售主管的崗位職責(zé)中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為^6LKC8{:n!w}Z l^ 2.4、銷(xiāo)售代表崗位職

16、責(zé)Bg0Z!I~,_1N6R%] 2.5、廣告主管崗位職責(zé) "{F i
}7zC房地產(chǎn)論壇? ? ? ? V2q"_B;MW3、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)程序 `HR3M[Ca房地產(chǎn)論壇3.1、培訓(xùn)的目的和銷(xiāo)售人員的涵義So C)U[&o%Jt 3.1.1、培訓(xùn)的目的r6qh)F(el 銷(xiāo)售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、

17、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的企業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo)。中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為線討論與交流服務(wù)。j,If&rnA'sv1}q 3.1.2、銷(xiāo)售代表的涵義 !YR4BX? ? ? ? JB;c {中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。銷(xiāo)售代表不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她/他一般是

18、指在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征： U]4m`1]房地產(chǎn)論壇3.1.2.1、企業(yè)的形象代言人!w%E5J2c+` s4Ff 銷(xiāo)售代表面對(duì)面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。R$`ul!i)n.N4_ 3.1.2.2、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 v])mJ&g D'_2T d2?中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)

19、劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。銷(xiāo)售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者銷(xiāo)售代表首先是客戶的朋友、顧問(wèn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建設(shè)性意見(jiàn)的參與者。房地產(chǎn)論壇-n6{"YA;Fl%S S.wRZ ` 3.1.2.3、是服務(wù)大使房地產(chǎn)論壇]~7aBBbT4f 銷(xiāo)售人員只有在充分了解自己所銷(xiāo)售的樓盤(pán)的特性、功能、

20、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以時(shí)客戶做到“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)” 、“客戶相關(guān)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶推薦購(gòu)買(mǎi)” b&c0~/o2j!C中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，1名客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。反之亦然，你需要付出更大的代價(jià)去挽回客戶。 ? ? ? ? AX9F/Z,r]a1RD$T)e房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,

21、房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃3.2、培訓(xùn)程序 ^*P5{6C,DiG'~E4c#v$|中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。人事部門(mén)的崗前培訓(xùn)——銷(xiāo)售部的崗位培訓(xùn)——公司老總的理念培訓(xùn)——銷(xiāo)售總監(jiān)的專業(yè)培訓(xùn)——上崗實(shí)習(xí)考核房地產(chǎn)論壇"|Q)DE2LV.u#^ 3.3、培訓(xùn)內(nèi)容 ~q.E(i/Z\ g0B i3.3.1、公司背景及成長(zhǎng)歷程、公司在市場(chǎng)中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度。 @gNR!g
@(E'g房地產(chǎn)論壇? ? 3.

22、3.2、專業(yè)知識(shí)中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地計(jì)W(C ? ? a.房地產(chǎn)基本知識(shí)：包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基礎(chǔ)、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識(shí)、中外建筑史、法律法規(guī)、財(cái)務(wù)知識(shí)、按揭付款率等；d(`Pw*nM!k? ? ? ? Tf$~ b.所銷(xiāo)售物業(yè)詳細(xì)情況：包括項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)定位、項(xiàng)目設(shè)施、價(jià)格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣(mài)點(diǎn)及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；? ? ? ? ]U+b8]C)dq1k c.房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析：包括市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；DSZ.HHQn)a d.物業(yè)管理及售后服務(wù)：包括服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

23、、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益；Tey%aj(pDC e.市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計(jì)：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。房地產(chǎn)論壇9U6K k7@+u ? ? 3.3.3、 銷(xiāo)售技巧[.L0EKn
If ? ?主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)分析、“逼定”技巧、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地? 3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)、裝修知識(shí)、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)

24、、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。 Vx;P?2x3h A {房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃3.4、培訓(xùn)形式 !w? ? ? ? CWidr;^V._%V講座式、限時(shí)演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調(diào)研式、異地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)式、參加集團(tuán)組織的其它培訓(xùn)。中國(guó)地產(chǎn)3.5、培訓(xùn)組織步驟 DE+H`gx twD-_制定培訓(xùn)計(jì)劃——收集、組織培訓(xùn)資料——組織銷(xiāo)售講習(xí)——實(shí)戰(zhàn)演練和指導(dǎo)（以強(qiáng)帶弱，以熟帶新）——培訓(xùn)效果評(píng)估 0{jkH|"I-Z中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于

25、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。中交流等的在線討論與交流服務(wù)。8QMml.H&\'Q 4、銷(xiāo)售人員管理m
Yb1j0XlaW/Q 4.1、管理原則中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)的在線討論與交流服務(wù)。&Pa:T2xrv 實(shí)行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。2q[G/WC:x-w&W 4.2、銷(xiāo)售的日常管理 4.2.1. 現(xiàn)場(chǎng)管理 cM g.Se?Wrlw(HT4.2.2. 辦公管理中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專 4.2.3. 考勤管理 %r \

26、4UQ&@2~$h$a房地產(chǎn)論壇4.2.4. 衛(wèi)生管理 -R c{g0F8R^E4a E4.2.5. 辦公設(shè)施管理cI,q6g 4.2.6.售樓現(xiàn)場(chǎng)工作記錄的管理 @A&G m3h`O5K9r;|HP4.2.7、保密義務(wù) Ih\0m
W E a/j?4.3、銷(xiāo)售人員在職培訓(xùn)的考核 @S6S6G#K#l e2dx房地產(chǎn)論壇在前言中我已經(jīng)對(duì)此有所論述，培訓(xùn)一定要對(duì)癥下藥，是為了解決問(wèn)題的。人的綜合素質(zhì)不太可能通過(guò)公司短期培訓(xùn)大幅度的提高，培訓(xùn)是為了增加知識(shí)，鍛煉技巧。還有一點(diǎn)很重要，那就是輔導(dǎo)。銷(xiāo)售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯

27、著，但我們不能因此就不做培訓(xùn)的考核工作了。對(duì)于考核可以分成兩塊。分析如下： l6O#T l V;[N1@5U4i)q4.3.1、崗前培訓(xùn)的考核（也叫試用期內(nèi)的考核）
g#L6AMz_-u3D3]房地產(chǎn)論壇4.3.2、在職培訓(xùn)考核 L4N,Uk(Vg
bI4.3.3、最佳的績(jī)效考核辦法（可借鑒） 房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)手冊(cè)（中） 5、銷(xiāo)售人員基本技能（銷(xiāo)售技巧）中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇等的在線討論與交流服務(wù)。'd1mw$A8cD 忠誠(chéng)度培訓(xùn)的主要目的在于讓銷(xiāo)售人員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

28、”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷(xiāo)售人員收入目標(biāo)）。前面已經(jīng)講過(guò)了，因此下面將著重講述銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。 .gT{U&kLhn房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為

29、習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒(méi)有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對(duì)被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。（這一點(diǎn)下一章節(jié)再詳述） C|z5X6}1`必須特別強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大，當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷(xiāo)技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷(xiāo)售技巧

30、忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來(lái)表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷(xiāo)售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷(xiāo)售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。 談起房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷(xiāo)售人員也常常因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使

31、它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下，低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)說(shuō)白了就是：“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬(wàn)事從

32、心做起，不可技巧唯上”！ D Je)?5\*P-5.1、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程中國(guó)地 5.2、售樓人員使用電話的技巧 p*Z*}6E$c? ? ? ? `B5.2.1、接聽(tīng)客戶電話的準(zhǔn)則中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房 5.2.2、如何電話拜訪客戶 N7O~K K5\J i5.3、客戶心理分析技巧中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)。 5.3.1、購(gòu)房動(dòng)機(jī)的種類：中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地 5.3.2、帶感情色彩的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，常見(jiàn)的帶感情色彩的購(gòu)房動(dòng)機(jī)有一下幾種：&L
@R%B%} P Y5.3.3、購(gòu)房者的個(gè)性特征及應(yīng)對(duì)策略 'O }$c-]%|k#f3~-m6h^（備注

33、：另外12種客戶性格的劃分《代理公司的劃分標(biāo)準(zhǔn)》） 9A2sI8~n!v7?.T中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.4守價(jià)的技巧 1HG'S2iR5E)Dzgdcs.co?5.4.1、價(jià)格折扣制定的技巧 #r0q(qLk0~房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃5.4.2、調(diào)價(jià)的技巧房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地 5.4.3、守價(jià)的策略和原則 q.ss @"S5.5、銷(xiāo)售人員觀察的技巧房

34、地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃（我們不提倡以貌取人，本文僅供參考） .~:i tbr#Pa5F'h5.6、銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)推薦（也可說(shuō)“洽談”）的技巧房地產(chǎn)俱樂(lè)部, 5.6.1、推薦和說(shuō)明時(shí)必須要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，意思表達(dá)恰當(dāng)。 ?.OQ)oZ5.6.2、注意語(yǔ)速適中、語(yǔ)氣委婉、語(yǔ)調(diào)柔和，制造融洽的談話氣氛。 "frA G`房地產(chǎn)論壇5.6.3、適時(shí)肯定/贊美客戶，別插嘴打斷客戶的說(shuō)話。\d:j;q3A 5.6.4、學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短 %lx/fIMH中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管

35、理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.6.5、制造客戶購(gòu)買(mǎi)情緒的“饑餓感”房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策 5.6.6、集中精神和客戶洽談，用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 SP1z D'iup]5.6.7面帶笑容，拉拉家常尋找輕松話題，看著對(duì)方說(shuō)話。 5.6.8、眼觀四路，腦用一方。-s H5.6.9、銷(xiāo)售建議房地產(chǎn)論壇6VSQov7M-f 5.6.10、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，做到又問(wèn)必答而且說(shuō)話要留有余地，話語(yǔ)通俗易懂，盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。說(shuō)態(tài)度始終如一，用真誠(chéng)感染客戶w,Gr#wK （銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)引起客戶注意四要素的技巧『可參考』） E~)P1oUs0]0[5.7、尋找

36、潛在客戶的技巧房地產(chǎn)論壇J+Q4Q/q5C'd9w7^c 5.7.1、注重連鎖介紹（也叫“滾雪球法”）房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo) 5.7.2、利用核心人物（也稱之為“權(quán)威介紹法”） #o x? ? ? ? _Dz房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃5.7.3、加強(qiáng)個(gè)人觀察房地產(chǎn)論壇)D)KB 5.7.4、開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告,{1@K,d7b,B1a9s 5.7.5、積極查閱各種名錄和雜志 it~~,c[ 5.7.6、交叉合作法房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地 5.8、處理客戶異

37、議和售后服務(wù)的技巧中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇z 5.8.1、處理客戶異議的技巧W"o$Bh;yiu 5.8.2、答復(fù)售后服務(wù)咨詢的技巧 v 5.9、把握成交的技巧（逼定的技巧）1d JP(G4h 5.9.1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) j5kjpbl`中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.9.2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) q(f4oU1KY]!x5.9.3、成交（逼定）的注意事項(xiàng) xZ.~UZ房地產(chǎn)論壇5.9.4、關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售主管加入 v*GWp*a

38、I房地產(chǎn)論壇5.9.5、如果客戶表示滿意有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快催促成交，讓其交足定金。 GAS2T3X? ? ? ? Y"Xf s O中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.9.6、終結(jié)成交后的要求 :?3G? ? ? ? n&y1pC/S房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃5.10、答客戶問(wèn)（或稱題套）的技巧 z%Y#~k.IR[4tP+IY房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物

39、業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃5.10. 1、電話答客問(wèn) 0A~2R-qm1q中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.10.2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)答客問(wèn) 4Nt;teg I/^ l+x5.11、填寫(xiě)收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶資料卡及客戶追蹤的技巧 d"LnttcD房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃5.11.1、填寫(xiě)客戶資料卡的技巧中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為 5.11.2客戶追蹤的技巧Y&\_0?

40、HH j5.11.3、填寫(xiě)收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)的技巧房地產(chǎn)論壇0Y Q? ? ? ? w7u~| 5.11.4、換戶的操作技巧
?0OgT&|P(J5.11.5、退戶的操作技巧房地產(chǎn)論壇0Y'@7z4ZjV7u]2{%pz%e 5.11.6、簽定合約的操作技巧 !D1aTAC5X
x中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.12、交易全過(guò)程結(jié)束后需要注意的營(yíng)銷(xiāo)技巧 9{p? ? ? ? K8b'~2[+S4e5.12.1、要求中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提 5

41、.12.2、備注房地產(chǎn)論壇G[.N 5.12.3、終結(jié)成交后的要點(diǎn) $W|o"j'YhS房地產(chǎn)論壇5.13、危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的技巧房地產(chǎn)論壇 5.13.1、指定公司一名中層以上的管理人員作為唯一發(fā)言人，率先公開(kāi)、坦率的承認(rèn)問(wèn)題，告訴公眾事情的進(jìn)展zgdcs.5.13.2、讓員工享有知情權(quán)，要善于接受各路專家的良好建議 5.13.3、與媒體建立良好的關(guān)系與客戶保持聯(lián)系 Z&}T? ? ? ? Q4@#y&]!r5.14、銷(xiāo)售員樹(shù)立良好心態(tài)的技巧
Ctv-{A 5.14.1、信心的建立 L? atX
LqN5.14.2、正確的心態(tài) 5.14.3、面對(duì)客戶的心

42、態(tài)及態(tài)度　　　　　　　　　　　　　　　　　 8r6P4{pa"] sQm中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。5.14.4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧　　中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 5.15、找出客戶利益點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧 &yw x2N:Nu%u V&g? ???5.16、工地現(xiàn)場(chǎng)安全防范的技巧（須知）房地產(chǎn) 論壇5.17、頂層閣樓銷(xiāo)售的技巧9q&@ 5.18、樓盤(pán)銷(xiāo)售控制的技巧m
Un)q5b`+I:P 5.18.1、什么是樓盤(pán)銷(xiāo)售控制 $C V6joB'|A5.18.2、銷(xiāo)售控制產(chǎn)生的背

43、景和作用 Ee+V}"n,q o x5.18.2.1、“低開(kāi)高走”價(jià)格制定策略的銷(xiāo)售控制： v|
sx:r:nF房地產(chǎn)論壇5.18.2.2、“高開(kāi)低走”價(jià)格制定策略的銷(xiāo)售控制0 5.18.3、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售控制（銷(xiāo)售控制的流程） ~\ 5.19、軟文寫(xiě)作的技巧\*g4A0p7X+q8M$@:yd*o 5.19.1、軟性文章的特點(diǎn)??房地產(chǎn)論壇}@:l/b"_*EM　 　5.19.2、軟性文章編寫(xiě)的原則和方式 房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃5.19.3、軟性文章的內(nèi)容??中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為z　　5.19.4、刊發(fā)之鑒房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,

44、房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn)d5.20、房展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)技巧 5.20.1參加房展會(huì)的目的? ? ? ? h$T6k0Z,S$R| 5.20.2房展會(huì)上開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)如何營(yíng)銷(xiāo)和利用房展會(huì)的資源促進(jìn)銷(xiāo)售 t9n{4Rf'jr房地產(chǎn)論壇5.20.3、房地產(chǎn)公司參展的技巧 房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)手冊(cè)（下） 6、銷(xiāo)售禮儀培訓(xùn) d J-Ga;zEe6PL#6.1、規(guī)范的售樓語(yǔ)言禮儀 0m/n2v~t9?bq+d俗語(yǔ)說(shuō)：良言一句三東暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。銷(xiāo)售人員的一言一行都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)，可以說(shuō)情感效應(yīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可估量的作用，

45、所以使用規(guī)范的文明用語(yǔ)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)非常重要。房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策6.1.1、規(guī)范的迎賓類用語(yǔ) ;k|K4J0c-MM中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。6.1.2、規(guī)范的友好詢問(wèn)類用語(yǔ)房地產(chǎn)論壇n+M 6.1.3.、規(guī)范的接待介紹類用語(yǔ)房地產(chǎn)論壇 R 6.1.4、規(guī)范的請(qǐng)求道歉類用語(yǔ) ? ? ? ? o%u(\-Z!PnI8L6.1.5、規(guī)范的肯定贊揚(yáng)類用語(yǔ) !]XY/gLm)h6.1.6、規(guī)范的送客道別類用語(yǔ)房地產(chǎn)論壇5Lb5} ]A

46、7P'SYy 6.1.7、禁忌用語(yǔ)中國(guó)地產(chǎn)商房?;@zl 6.2、商務(wù)裝束姿容禮儀 P}Kx6V2p6.2.1、服飾搭配的技巧 b$@Y!e ^中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。6.2.2、儀容修飾 6.2.3、保持優(yōu)雅姿態(tài)的禮儀 l(f |lOeTZ0`5M P,}房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃6.4、社交禮儀 AmV;Z:Bl&q~(\房地產(chǎn)論壇6.4.1、握手禮儀

47、
pbT&iA4L? ? ? ? Ch)\E房地產(chǎn)論壇6.4.2、介紹禮儀 "VP0B#bEl,e R+x房地產(chǎn)論壇6.4.3、名片禮儀房地產(chǎn)論壇.Ni&`s5h[ 6.4.4、交談禮儀 `@v1?3o#r"P
U"b? ? ? ? T中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。6.4.5、宴請(qǐng)禮儀 B9Ke
s2ll'MH~6.5、活動(dòng)儀式和會(huì)務(wù)禮儀,T__8BCy 6.5.1、會(huì)議主席（會(huì)議組織者）的需要注意的事項(xiàng)： 6.5.2、參加會(huì)議的禮貌F

48、J9p*S-J(GM I!a9e 6.5.3、會(huì)議記錄的要求中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房。 6.5.4、各種信息處理過(guò)程中的禮儀、餐飲禮儀和饋贈(zèng)禮儀（略） c }uQ~|中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。6.6、辦公禮儀yz
P0g;]8L 6.6.1、進(jìn)入別人房間或者有人到了你的辦公室的禮儀。 mw)zk9P2N)C6.6.2、辦公室所男女關(guān)系%s7B4W4m:},l t7{&A7d/g 6.6.3、辦公室不道德的行為p0`!w!Y#]&h u.?(Gt 6.6

49、.4、開(kāi)關(guān)門(mén)的禮儀 7.、銷(xiāo)售道具和資料準(zhǔn)備房地產(chǎn)論壇hz0I*i$oW 7.1、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備H8Rd4L'o2AQ`;n 7.2、銷(xiāo)售工具的規(guī)范化操作vye ] 8、最新法規(guī)、司法解釋、國(guó)家政策的培訓(xùn) 9[PZ[&V7x房地產(chǎn)論壇銷(xiāo)售人員主要學(xué)習(xí)一下相關(guān)法規(guī)： k/|&L\Tmxz《城市房地產(chǎn)管理法》、《中華人民共和國(guó)土地管理法》、《城市規(guī)劃法》、《住宅室內(nèi)裝修管理辦法》、《合同法》、《房產(chǎn)測(cè)繪管理辦法》、《廣告法》；房地產(chǎn)論壇rxcKfGd`6Y 《商品房銷(xiāo)售管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《經(jīng)濟(jì)適用住房?jī)r(jià)格管理

50、辦法》、新《住房公積金管理?xiàng)l例》；中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)《最高人民法院關(guān)于審理商品房買(mǎi)賣(mài)合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》、《商品房銷(xiāo)售管理辦法條文說(shuō)明》、《品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本說(shuō)明》、《204條補(bǔ)充條款應(yīng)對(duì)夠房陷阱》。 qL? ? ? ? I:b ?房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃 , 9、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓(xùn) UyTajLs中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。9.1、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃概述 1^4

51、^$OcU? ? ? ? d_9.2、文案的寫(xiě)作中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專 其核心內(nèi)容包括： 中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地 9.2.1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)； rf}2KaI9.2.2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)； ? ? ? ? C1A+vPvE$b中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、銷(xiāo)售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服務(wù)。9.2.3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)； 房地產(chǎn)論壇 9.2.4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)； w5]4H(s%Y'P房地產(chǎn)論壇9.2.5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃； K-};@4zSc.yaz2x

52、 9.2.6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)； 中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn) 9.2.7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)； pd-e
@0X#a'{ 9.2.8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)； 中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇 9.3、市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地 9.4、建筑基本知識(shí)OZ.~(`3}`o 9.5、地產(chǎn)風(fēng)水（僅供參考不可濫用） :i!Q!Cc2G5z9.5.1、風(fēng)水的定義 9\O4jSjr8~)\ k房地產(chǎn)論壇9.5.2、影響建筑風(fēng)水的土壤因素 `F*N ]'n7{F%hRd9V X房地產(chǎn)論壇9.5.3、影響建筑風(fēng)水的氣候因素中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)

53、論壇 9.5.4、影響建筑風(fēng)水的水文因素 9.5.5、居室和風(fēng)水的關(guān)系中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇。,zkfw 9.6、導(dǎo)入CIM（客戶服務(wù)系統(tǒng)） g/?c1y N? ? ? ? 9.7、房地產(chǎn)廣告心理學(xué) :|:nvNS9y?9.8、房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告流程和廣告監(jiān)測(cè) sA-N6C]X o wX*9.9、揭開(kāi)二手房交易的“重重黑幕” ?.s2s'Q'qx
L9.10、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念 1M6S(VU3\1x1\+| Dq房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃,房地

54、產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃9.11、房地產(chǎn)估價(jià) 膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞裊艿薈袈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞裊艿薈袈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿

55、芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞裊艿薈袈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞裊艿薈袈袁羋蝕螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羈芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻薈羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蕆莇袀袆蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿艿蒞螞裊艿薈袈袁羋蝕螁腿芇荿羆

56、肅芆蒂肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇

57、芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁

58、蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅

59、芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿

60、薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄

61、莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁

62、膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅

63、蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羈莇螄螃芇芃螃裊聿薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿蕆袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃節(jié)蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿羋蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆蒞薆螁聿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆蚃蚆節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芁膃蝕肅肅薂蝕螂羆蒈蠆襖膂莄蚈羇羅