華美地產(chǎn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

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1、 薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃

2、罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇

3、節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁

4、肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅

5、芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀

6、膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇

7、罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈

8、膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅

9、肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿

10、羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄

11、腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈

12、羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞

13、膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿

14、肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃

15、艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈

16、肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂

17、羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆

18、膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕

19、肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇

20、芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂

21、肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆

22、羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螅羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈肀蒄螃蝕肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀

23、 華美宣言 我們是一家年輕的公司，我們不是為了溫飽、汽車(chē)、洋房走到一起，我們的目標(biāo)比人們想象的更加遠(yuǎn)大。我們必須堅(jiān)持不斷的完善自我，決不自大與守舊，我們必須使自己的精神境界與經(jīng)濟(jì)實(shí)力一天比一天進(jìn)步，我們從一開(kāi)始就把同行中的頂尖高手當(dāng)作目標(biāo)，我們必須在思想水平、管理水平、技術(shù)水平上領(lǐng)先他們，我們的事業(yè)才能得到發(fā)展。 公司的發(fā)展從長(zhǎng)遠(yuǎn)看應(yīng)把提升產(chǎn)業(yè)效率，提高國(guó)民生活水平放在最高位置而利潤(rùn)只是對(duì)我們?yōu)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的合理回報(bào)，我們將率先打破千百年來(lái)人們對(duì)住房的崇拜，把它變成人們生活的一部分，我們要推出更好更便宜的住房，以滿(mǎn)足人們不斷提高的需求。 這里是人生的黃埔軍校。每天清

24、晨我們像渴望戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士一樣醒來(lái)，快樂(lè)的投入到一天的戰(zhàn)斗中。臨睡以前我們回想今天所做的一切，是否有助于實(shí)現(xiàn)我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。物競(jìng)天擇是殘酷的自然法則。 如果生長(zhǎng)在草原我們就是獅子；如果生長(zhǎng)在森林我們就是老虎；如果生長(zhǎng)在天空我們就一定是那飛得最高的雄鷹。我們自信，我們無(wú)畏，我們滿(mǎn)腔熱情，我們滿(mǎn)懷喜悅，迎接新的一天，堅(jiān)持不懈直到成功，堅(jiān)持不懈一定成功。 回想在華美的日子，真是不堪回首，然而那卻是我人生收獲最多的地方。我知道我要走的路還很遠(yuǎn)，而路上還有困難的阻撓，失敗的打擊。而我將付出我所有的汗水去換取那成功的喜悅。 懷念華美的兄弟姐妹，懷念一起走過(guò)的日子。我們都還

25、在路上，為了最初的夢(mèng)想，堅(jiān)持不懈直到成功，堅(jiān)持不懈一定成功！ 銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)的行業(yè)，對(duì)人的成長(zhǎng)有極大的幫助。忠告每一位銷(xiāo)售者要用真誠(chéng)的心對(duì)待客戶(hù)，記住素質(zhì)大于技巧，可以用技巧引導(dǎo)顧客，卻永遠(yuǎn)不能欺騙客戶(hù)。 相信自己是最棒的，相信自己是獨(dú)一無(wú)二的，相信自己是最偉大的！ 獻(xiàn)給所有正在為夢(mèng)想奮斗的同行者！ 2009年12月20日 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料 一、接聽(tīng)電話(huà) 一、接聽(tīng)電話(huà) 1、鈴聲響三聲接聽(tīng)電話(huà) 2、接聽(tīng)電話(huà)主動(dòng)報(bào)案名“您好，這

26、里是﹡﹡樓盤(pán)” 3、態(tài)度和藹，語(yǔ)氣緩和，語(yǔ)音親切。 4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。 5、初次接聽(tīng)時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來(lái)售樓處。 6、接聽(tīng)電話(huà)一定要留下客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式及信息來(lái)源并約定上門(mén)時(shí)間以便日后追蹤聯(lián)系。 7、接聽(tīng)完畢認(rèn)真填寫(xiě)來(lái)電登記表。 1）、主動(dòng)解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請(qǐng)問(wèn)您貴姓、聯(lián)系電話(huà)是多少，我會(huì)讓﹡﹡主任盡快給你回電話(huà)的” 3）、向客戶(hù)重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。 二、接聽(tīng)電話(huà)的技巧 （一）、接聽(tīng)前的準(zhǔn)備 1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)哪些問(wèn)

27、題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。 2、想一些促使客戶(hù)上門(mén)的說(shuō)辭，客戶(hù)的需要能在此得到滿(mǎn)足，客戶(hù)希望銷(xiāo)售火爆，告知客戶(hù)近期價(jià)格將會(huì)調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣(mài)點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會(huì)。根據(jù)客戶(hù)需求向其陳述項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，十分熟悉行車(chē)路線(xiàn)能為客戶(hù)指路。 （二）、電話(huà)響時(shí)的工作流程 1、用普通話(huà)或當(dāng)?shù)貞T用語(yǔ)言說(shuō)“您好，項(xiàng)目名” 2、留下客戶(hù)兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶(hù)不愿留則設(shè)法敲定來(lái)訪(fǎng)時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。 3、提醒客戶(hù)來(lái)時(shí)帶定金 4、善于造勢(shì)，讓客戶(hù)感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)火爆。 （三）、接聽(tīng)電話(huà)時(shí)的目的及要求

28、 1、讓客戶(hù)上門(mén)。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客戶(hù)需求。 4、引發(fā)客戶(hù)好奇心和擁有欲。 5、給予神秘性，隨時(shí)性，故事性，懸念性，生活性語(yǔ)言吸引客戶(hù)。 6、填寫(xiě)來(lái)電記錄以便追蹤。 7、接電話(huà)后的總結(jié)與反省。 8、培養(yǎng)適合自己的說(shuō)話(huà)風(fēng)格和語(yǔ)言魅力。 9、此次電話(huà)是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。 二、安排客戶(hù) 1、在售樓處門(mén)口笑迎客戶(hù)，禮貌引至談判桌。留意客戶(hù)開(kāi)什么車(chē)，幾個(gè)人來(lái)。隨時(shí)調(diào)整接待方式。 2、來(lái)訪(fǎng)登記姓名、電話(huà)、聯(lián)系方式、信息來(lái)源

29、。 3、根據(jù)登記情況安排銷(xiāo)售主任接待。（售樓處秘書(shū)接待） 注意：盡量讓客戶(hù)放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶(hù)過(guò)程要親切簡(jiǎn)短。 三、購(gòu)買(mǎi)洽談（成交流程） 1、自我介紹。自然大方，不卑不亢?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問(wèn), ﹡﹡” 2、帶著目標(biāo)的寒暄，了解購(gòu)買(mǎi)力，決定權(quán)，需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等。 1）、寒暄要 親切 自然 不做作。 2）、通過(guò)寒暄了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)力、決定權(quán)等要素。 3）、渲染熱銷(xiāo)為決定成交做準(zhǔn)備。 4）、建立信賴(lài)感，創(chuàng)建良好的談判氛圍。 5）、適時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)最適合的才是最好的。 6）、通過(guò)了解，知道如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 3、產(chǎn)品說(shuō)明，多用沖擊性語(yǔ)言、作對(duì)比、舉例子、講

30、故事、互動(dòng)、等方式給客戶(hù)介紹。最后作總結(jié)。多用“最”來(lái)形容產(chǎn)品。 1）、整理談判思路、明確說(shuō)明順序，并對(duì)產(chǎn)品充分熟知。 2）、通過(guò)賣(mài)點(diǎn)的展開(kāi)，觀察客戶(hù)的反應(yīng)，以此判斷客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 3）、在了解客戶(hù)需求的情況下，知道如何將客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。 4）、在不能準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需求時(shí)，充分渲染項(xiàng)目每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 5）、多用客戶(hù)見(jiàn)證和生活性語(yǔ)言。銷(xiāo)售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不輕易推薦戶(hù)型，鎖定戶(hù)型不超過(guò)兩個(gè)。 7）、適時(shí)選擇銷(xiāo)售道具不拘一格。 8）、談判過(guò)程中用信心和激情感染客戶(hù)。 4、賣(mài)點(diǎn)放大

31、 1）、熟知項(xiàng)目至少100個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 2）、明白客戶(hù)真正需求的并非是每一個(gè)賣(mài)點(diǎn) 3）、塑造項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)給客戶(hù)留深刻印象。 4）、在賣(mài)點(diǎn)放大時(shí)，仔細(xì)觀察客戶(hù)反應(yīng)，判斷次賣(mài)點(diǎn)是否為客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)。 5、解決客戶(hù)問(wèn)題。 1）、知道有問(wèn)題的客戶(hù)才是好客戶(hù)。 2）、熟知有關(guān)項(xiàng)目劣勢(shì)的說(shuō)辭 3）、要明白產(chǎn)品改變不了的情況下，就要改變客戶(hù)的想法。 4）、針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題尋找最佳的方法說(shuō)服客戶(hù)。 5）、對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題做判斷，此問(wèn)題是否影響客戶(hù)做最終決定。 6、讓客戶(hù)由興趣到欲望 1）、客戶(hù)上門(mén)就表明對(duì)房子感興趣，成交與否決定

32、于銷(xiāo)售。 2）、善于造夢(mèng)，讓客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定前就已享受此房屋給他帶來(lái)的利益。 3）、沒(méi)有欲望，逼定無(wú)從說(shuō)起。 4）、客戶(hù)的需要得到最大滿(mǎn)足，才是產(chǎn)生欲望的根源。 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿(mǎn)足他的需求。 7、短促而有力的逼定 1）、高質(zhì)量的成交是銷(xiāo)售的最終目的 2）、沒(méi)有成交一切都是惘然。 3）、無(wú)論客戶(hù)多么的理性，成熟。事實(shí)上70—80%的客戶(hù)是感性的可以當(dāng)場(chǎng)做出決定。 4）、敢于逼定。在客戶(hù)未作出決定時(shí)，敢于向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)原因，了解客戶(hù)真正需求以及未解決的問(wèn)題。 5）、逼定前準(zhǔn)確觀察客戶(hù)欲望極點(diǎn)把握好此時(shí)機(jī)。 6）

33、、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。 7）、堅(jiān)決逼定，寧愿一鳥(niǎo)在手，不要千鳥(niǎo)在林。 8）、鍥而不舍，坦然面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，解決問(wèn)題，繼續(xù)逼定。 四、成交收定 1、客戶(hù)作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書(shū)和在場(chǎng)人員，造成既定事實(shí)，斷了客戶(hù)的退路。 2、先收定金再簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。 3、客戶(hù)沒(méi)帶錢(qián)時(shí)，先簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，收取客戶(hù)已帶現(xiàn)金，馬上派班車(chē)帶客戶(hù)取錢(qián)。 4、迅速完成簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，收取定金原則上不再和客戶(hù)談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問(wèn)題，具體問(wèn)題留作下次。 5、在簽認(rèn)購(gòu)及收定完畢后，恭喜客戶(hù)，快速送客戶(hù)出門(mén)。 相關(guān)事宜 1、簽合同 1）獨(dú)立完成談判簽約 2）決不向客戶(hù)承諾合同以外

34、的內(nèi)容，不騙客戶(hù)。 3）簽合同時(shí)要求客戶(hù)備齊備案所需資料 小成功靠智慧，大成功靠品德。 2、合同備案 3、辦理銀行按揭 4、入住 5、辦房產(chǎn)證 售后服務(wù) 1）保管好客戶(hù)記錄本 2）對(duì)未成交客戶(hù)進(jìn)行深層次挖掘追蹤 3）售后服務(wù)包括四層： A繼續(xù)為客戶(hù)完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵(lì)客戶(hù)推薦新客戶(hù)買(mǎi)房即老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。 C公司建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)讓更多人享受更專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)服務(wù) D建立自己的客戶(hù)檔案，將最有可能成交的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶(hù)經(jīng)常想到你想到我們的服務(wù)。 暫未成交 1、將銷(xiāo)售海報(bào) 樓書(shū)

35、 戶(hù)型圖 名片等資料備齊給客戶(hù)，讓客戶(hù)再次考慮或代為傳播 2、一定要讓客戶(hù)留下電話(huà) 姓名 并做好詳細(xì)記錄。 3、仔細(xì)分析未成交原因，定期回訪(fǎng)未成交客戶(hù)，約定下次回訪(fǎng)或來(lái)訪(fǎng)時(shí)間 4、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行鍥而不舍的回訪(fǎng)，直到其報(bào)110 5、理解未成交客戶(hù)也能轉(zhuǎn)介紹。 6、客戶(hù)記錄：A無(wú)論客戶(hù)成交與否，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)記錄。 B 客戶(hù)記錄要素包括：姓名 電話(huà) 性格特征 人數(shù) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)力 決定權(quán) 所需戶(hù)型 未成交原因 談判情況 約訪(fǎng)記錄等。 注意： 1）要深刻明白20—30%為老客戶(hù)回訪(fǎng)成交，客戶(hù)追蹤尤其重要。 2）每天對(duì)當(dāng)日及前日客戶(hù)進(jìn)行追蹤回訪(fǎng)。 五、談判技巧

36、 一、說(shuō)明技巧 說(shuō)明是銷(xiāo)售人員的基本能力，簡(jiǎn)單理解就是把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)講出來(lái)，并讓客戶(hù)聽(tīng)明白，實(shí)際上優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在說(shuō)明的過(guò)程中有很多的技巧。 1、在準(zhǔn)備銷(xiāo)售前，總結(jié)出項(xiàng)目100條優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)加以細(xì)化，渲染每條優(yōu)勢(shì)達(dá)到三分鐘以上。將劣勢(shì)加以分解轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，能圓滿(mǎn)解決達(dá)到客戶(hù)認(rèn)可。 2、總結(jié)出關(guān)于項(xiàng)目的相關(guān)說(shuō)辭，如項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，常見(jiàn)問(wèn)題，本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目比較明顯優(yōu)勢(shì)。將相關(guān)說(shuō)辭整理后，做到爛熟于心?？蛻?hù)一旦提到這方面的問(wèn)題立刻能夠描述。 3、能夠說(shuō)服客戶(hù)是依照 為什么要買(mǎi)房，為什么要現(xiàn)在買(mǎi)房，為什么要買(mǎi)這個(gè)地段的房，為什么要買(mǎi)我們的房，為什么要買(mǎi)這套房，這樣一條主線(xiàn)，步步為營(yíng)，

37、引領(lǐng)客戶(hù)的思路。 4、說(shuō)明的順序，是由里到外，是由大到小，由淺到深，總分總。比如講沙盤(pán)，大環(huán)境和小環(huán)境，樓的外觀 進(jìn)小區(qū)，園林，物業(yè)，房子等細(xì)節(jié)。注意細(xì)節(jié)渲染要到位。 5、思路和內(nèi)容都明確后就整理出屬于自己的銷(xiāo)售大綱把所有要說(shuō)明的內(nèi)容用自己的銷(xiāo)售語(yǔ)言串聯(lián)起來(lái)，熟記于心，能夠隨心所欲的在談判過(guò)程中運(yùn)用。 6、思路清晰，有條有理，層次分明有重點(diǎn) 7、大聲，抑揚(yáng)頓挫，充滿(mǎn)激情，自信的進(jìn)行講解，用信心去感染客戶(hù)，讓客戶(hù)感到你是在幫他挑一套最合適他的好房子。銷(xiāo)售就是信心的傳遞。記住要大聲，要自信，眼神要定。 8、善于造夢(mèng)，生動(dòng)逼真的為客戶(hù)描述未來(lái)生活的圖畫(huà)，并將他放入其中，讓其身臨其境，比如將

38、來(lái)您住在這里 又比如您的家等可作為常用語(yǔ)。 9、多舉例子講故事，內(nèi)容必須是對(duì)這個(gè)主題的證明和闡述?？蛻?hù)見(jiàn)證是最常用的最有效的例子，同樣故事也最容易讓人記住，但故事必須涉及時(shí)間 地點(diǎn) 人物 事件等，而且要清楚明白。 10、說(shuō)明要有目的性，引導(dǎo)性，多方面考慮為成交做鋪墊，如我們沒(méi)有客戶(hù)想要的50平米的一居室，可以在前期給客戶(hù)做項(xiàng)目介紹時(shí)做適當(dāng)引導(dǎo)，為選擇其他戶(hù)型做準(zhǔn)備。 11、學(xué)會(huì)帶動(dòng)客戶(hù)，不光自己在講，要讓客戶(hù)自己參與進(jìn)來(lái)。 1）用眼睛給對(duì)方示意，敢于親切的注視對(duì)方的眼睛，以便觀察其反應(yīng)并了解其感受 2）經(jīng)常提問(wèn)客戶(hù)即讓客戶(hù)集中注意力，通過(guò)提問(wèn)進(jìn)一步了解客戶(hù)需求。 3）

39、有的內(nèi)容可以一句話(huà)兩個(gè)人講，你講一半，另一半留給客戶(hù)，讓對(duì)方覺(jué)得輕松默契。 12、不要太嚴(yán)肅，讓客戶(hù)感覺(jué)你們是在聊天而不是在談判，不要怕把話(huà)題扯遠(yuǎn)，只要客戶(hù)愿意，完全可以順應(yīng)他的話(huà)題聊一會(huì)，哪怕與房子無(wú)關(guān)，但要適可而止，客戶(hù)若想買(mǎi)他會(huì)主動(dòng)叫停，但閑聊的過(guò)程大大增進(jìn)你們的感情。 二、溝通的技巧 1、要知道所有最終買(mǎi)了房子的客戶(hù)對(duì)你都是有感情的，至少是信任你的，否則就不是一份成功的銷(xiāo)售。顧客不喜歡你就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，賣(mài)好房子的第一步是讓大家喜歡你。 2、心里上真正放松，把對(duì)方當(dāng)朋友，要從自己做起。寒暄要像和同學(xué)，朋友，長(zhǎng)輩聊天的感覺(jué)一樣，不能生硬做作，把對(duì)方看做親近的人，從心理喜歡對(duì)方，

40、以此來(lái)帶動(dòng)客戶(hù)也產(chǎn)生同樣的感受。 3、帶有目的寒暄，并不代表著要把寒暄想象的十分嚴(yán)肅，就像要完成某項(xiàng)任務(wù)一樣嚴(yán)肅?？蛻?hù)不是傻瓜，當(dāng)你目的十分明確的要急于摸清客戶(hù)底細(xì)的時(shí)候，他會(huì)像蝸牛一樣躲起來(lái)心門(mén)緊閉，你打不開(kāi)。重要的是你自己的感覺(jué)，你感覺(jué)到放松并覺(jué)得雙方相處的氛圍很輕松，對(duì)方也是一樣的。那么反之也是一樣。 4、既然是有目的寒暄，自然就少不了提問(wèn)。其實(shí)光提問(wèn)效果并不是很好，要常常發(fā)表自己的看法，以此來(lái)帶動(dòng)客戶(hù)，使其產(chǎn)生表達(dá)欲望，拋磚引玉。 5、判斷，很多東西不是客戶(hù)直接說(shuō)出來(lái)的，需要我們根據(jù)情況去判斷，需要你敏銳的察覺(jué)。 6、讓客戶(hù)笑起來(lái)。最好是哈哈大笑。因?yàn)橹挥腥嗽谟淇斓臅r(shí)候或面對(duì)喜

41、歡的人時(shí)才會(huì)笑，他笑表明已經(jīng)對(duì)你有好感了。 7、做一個(gè)有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶(hù)樂(lè)于與你交流。 8、善解人意做個(gè)聰明人 9、顯得你傻一點(diǎn)。不要給客戶(hù)留下精明的印象，誰(shuí)都不喜歡和比自己精明的人打交道。 10、根據(jù)客戶(hù)年齡、性別、性格區(qū)分對(duì)待。 （1）老人可以多談?wù)勊暮⒆?，聊些家常事。鼓?lì)老人談年輕時(shí)的光榮歷史，并夸張的贊賞他。 （2）中年人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身，講自己的父母。若是事業(yè)有成的中年人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊美他的優(yōu)秀，并對(duì)他從事的行業(yè)顯得只懂一點(diǎn)點(diǎn)，給他機(jī)會(huì)高談闊論，滿(mǎn)足他的虛榮心。若是中年女士要大加贊美，夸她年輕，夸她漂亮，夸

42、她有氣質(zhì)，夸她溫柔，夸她樸實(shí)能持家，夸她家庭幸福，夸她能干，顯出羨慕。 （3）年輕人則選出有共同語(yǔ)言的話(huà)題，比如談購(gòu)物，化妝，減肥，男女朋友，上網(wǎng)，運(yùn)動(dòng)，工作，理想，談生活現(xiàn)象等。和自己性格相仿的人還可以表現(xiàn)出惺惺相惜。 11、溝通要主動(dòng)，因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)主動(dòng)告訴你他的個(gè)人信息，更加不會(huì)和你主動(dòng)拉近關(guān)系。 12、談判本身可以稱(chēng)為溝通，寒暄貫穿談判始終。 13、溝通的目的是成交，不要因?yàn)榻涣鞯奶?，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。 三、應(yīng)對(duì)技巧 1、當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，說(shuō)明他已產(chǎn)生興趣了，這是十分可喜的進(jìn)步，應(yīng)該在心中慶祝，鼓勵(lì)自己。 2、客戶(hù)所提問(wèn)的方面正是他最關(guān)注的方面，是他的需求

43、點(diǎn)，他主動(dòng)暴露需求點(diǎn)，應(yīng)立即抓住。 3、有些客戶(hù)的提問(wèn)所體現(xiàn)需求是不明顯的，我們要做判斷，并勇于嘗試著去提問(wèn)，這樣才能進(jìn)一步摸清需求點(diǎn)。 4、對(duì)客戶(hù)所提問(wèn)題解決完后，通過(guò)觀察他的態(tài)度，表情，手勢(shì)，眼神或主動(dòng)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意。 5、如果經(jīng)過(guò)解釋?zhuān)蛻?hù)還不滿(mǎn)意，就要換個(gè)角度再闡述，或者暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，不要在這一點(diǎn)上糾纏，說(shuō)不定對(duì)于他來(lái)講，這也并非原則行問(wèn)題，過(guò)一會(huì)他就忽略了，你的糾纏會(huì)將問(wèn)題擴(kuò)大化。如果這個(gè)問(wèn)題成了他購(gòu)買(mǎi)的障礙，再想辦法解決。 6、不要成為專(zhuān)門(mén)解決問(wèn)題的解答員，客戶(hù)不斷提出新問(wèn)題，你就有求必應(yīng)一一解答。你要把握談判主動(dòng)權(quán)，根據(jù)情況扭轉(zhuǎn)話(huà)題，讓客戶(hù)明白現(xiàn)在所關(guān)注的并非重點(diǎn)，

44、讓其明確他最關(guān)注什么，并重點(diǎn)進(jìn)攻。 四、逼定技巧 1、明白“等待客戶(hù)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)，就像等一群牛主動(dòng)回家一樣?！焙苌儆锌蛻?hù)會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)。如果客戶(hù)已經(jīng)由興趣產(chǎn)生欲望了，你卻沒(méi)有進(jìn)行逼定，就等于為周邊同類(lèi)項(xiàng)目培養(yǎng)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。 2、最重要的是敢于逼定，不要害怕客戶(hù)拒絕，從心理認(rèn)為買(mǎi)房是理所當(dāng)然的事，不心虛。想想自己買(mǎi)東西買(mǎi)不到的經(jīng)歷，逼定是在幫他，而不是在害他。這么合適的房子，他沒(méi)有不買(mǎi)的理由。 3、逼定的關(guān)鍵是抓住沖動(dòng)的一瞬間，并非一定要談判到最后才逼定。談判過(guò)程中，只要見(jiàn)到客戶(hù)有了興趣，需求點(diǎn)得到了滿(mǎn)足，眼睛放光的一剎那，即有了興趣，立即逼定。 4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力

45、。不拖泥帶水，不猶猶豫豫。一旦客戶(hù)答應(yīng)，立即收錢(qián)，并告知場(chǎng)內(nèi)全體人員。 5、當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，可進(jìn)行多輪說(shuō)服，并在每一輪結(jié)束時(shí)，勸定一次。 6、不能逼得太久，應(yīng)該一次狠狠的逼定，客戶(hù)拖得時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)慢慢變冷靜，最終喪失購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 7、不要給客戶(hù)感覺(jué)你和他是對(duì)立的，你在逼定他，要有一個(gè)幫助他，為他著想的姿態(tài)。 8、大膽堅(jiān)決。這一點(diǎn)非常重要。你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會(huì)聽(tīng)你的。 9、良好的心理素質(zhì)。不怕受挫做好多輪逼定的準(zhǔn)備。 10、下定決心，吃定客戶(hù)，要有不定房就不放人的決心。 逼定的技巧 1、利用熱鬧的氛圍 2、利用認(rèn)購(gòu)書(shū)和收據(jù)暗示 3、利用熱銷(xiāo)情況來(lái)暗示 4、相互配合

46、5、善于使用虛點(diǎn) 6、避免節(jié)外生枝 7、選擇肯定法，讓客戶(hù)跨過(guò)買(mǎi)還是不買(mǎi)這個(gè)問(wèn)題。 8、掩蓋缺點(diǎn)時(shí)心平氣和，不要把缺點(diǎn)問(wèn)題擴(kuò)大。 9、重復(fù)賣(mài)點(diǎn)，不斷打動(dòng)客戶(hù)，專(zhuān)攻能拍板的人，但判斷要正確。 五、拉近關(guān)系方法 如果客戶(hù)不喜歡你，他不會(huì)從你哪里買(mǎi)任何東西。 1、與客戶(hù)要建立一種真正的興趣，不要光盯著他口袋，像朋友一樣交流。 2、找些共同的話(huà)題。 3、真心誠(chéng)意的贊美或表?yè)P(yáng)客戶(hù)但不要太頻繁，否則他會(huì)感到你是在有意的恭維他。有兩種人容易被對(duì)方的恭維所迷惑，那就是男人和女人。 4、讓客戶(hù)笑起來(lái)但不要弄巧成拙。 5、經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，發(fā)自?xún)?nèi)心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。 6、鼓勵(lì)

47、客戶(hù)談他自己，你會(huì)對(duì)得到大量的信息感到驚訝。 7、保持目光接觸，顯出誠(chéng)意。 8、經(jīng)常叫客戶(hù)的名字，可以讓客戶(hù)感到親切和溫暖但不要太頻繁。 9、取得共識(shí)，明確客戶(hù)和你要做什么。（選一套好房子）解除他的擔(dān)憂(yōu)，拆掉他的防護(hù)墻，如買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我先給你介紹一下我們的沙盤(pán)和小區(qū)。 10、只有兩種人會(huì)被作秀所迷惑，男人和女人。 11、模仿客戶(hù)的言行表情。 12、告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)，使雙方的關(guān)系顯得親密。 13、主動(dòng)透露一些個(gè)人信息并鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做。 14、給客戶(hù)講一個(gè)故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶(hù)對(duì)你有親近感。 15、對(duì)客戶(hù)作一個(gè)承諾但要保證能實(shí)現(xiàn)的諾言。 16、始終

48、彬彬有禮。 17、可以和客戶(hù)有輕微的身體接觸但不要太頻繁。 18、如果你有什么要求，直接提出，不要等對(duì)方說(shuō)出來(lái)。 19、人都愿意和自己意氣相投的人打交道。所以應(yīng)當(dāng)和客戶(hù)保持一致，這樣客戶(hù)更容易接受。 20、記住你又兩個(gè)耳朵一張嘴，按這個(gè)比例，多聽(tīng)少說(shuō)。 六、成交的跡象 1、揚(yáng)起眉毛看他的同伴。 2、咬嘴唇。 3、低頭抓腦袋。 4、對(duì)你的話(huà)頻頻點(diǎn)頭表示贊同。 5、瞳孔放大，顯示興趣贊同的意思。 6、摸下巴或后腦勺。 7、開(kāi)始敲手指。 8、露出沉思的表情往窗外看。 9、男人摸胡子，老人捋胡子。 10、身體前傾顯示興趣。 11、滿(mǎn)意的微笑。 12、問(wèn)“要是****就

49、好了?！边@樣的問(wèn)題，比如要是價(jià)格能便宜點(diǎn)就好了。 13、變得很安靜，特別是原來(lái)愛(ài)動(dòng)的腳，突然不動(dòng)了。 14、拿起或握緊銷(xiāo)售材料。 15、舔嘴唇。 16、女士不斷的理頭發(fā)，不斷撫摸頭發(fā)。 17、不時(shí)的看看推銷(xiāo)材料看看你 18、問(wèn)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的問(wèn)題，你能再說(shuō)一遍嗎？ 19、嘴在不停的叨咕，好像在計(jì)算。 20、追問(wèn)細(xì)節(jié)性問(wèn)題。 七、接待客戶(hù)前應(yīng)澄清的問(wèn)題： 1． 我愛(ài)公司嗎？我愛(ài)我們的項(xiàng)目嗎？在公司和項(xiàng)目上我投入了多少關(guān)注和心血？我有沒(méi)有跟公司的發(fā)展同步？如果沒(méi)有，我就沒(méi)有真正的投入去做好銷(xiāo)售服務(wù)工作。 2． 我是否做了充分準(zhǔn)備？我有沒(méi)有較好的參加公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否良好？

50、我的精神狀態(tài)如何？我的工作態(tài)度是否端正？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解？ 3． 我有沒(méi)有很好的利用公司資源？如客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)？我有沒(méi)有建立自己的客戶(hù)名單？我有沒(méi)有和其他員工很好協(xié)作，充分挖掘客戶(hù)源？我有沒(méi)有跟客戶(hù)保持持續(xù)的聯(lián)系，面對(duì)面的接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ 4． 客戶(hù)對(duì)我的樓盤(pán)了解多少？我有沒(méi)有向客戶(hù)解釋清楚？并留下了足夠樓盤(pán)資料？我是否已經(jīng)了解客戶(hù)需求？我和客戶(hù)之間是否已經(jīng)達(dá)成某種共識(shí)。 5． 我給予客戶(hù)的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力。 6． 一百個(gè)客戶(hù)只成交一個(gè)還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力了嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓。 六、戰(zhàn)勝異議 1

51、、什么是異議。異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的一種委婉的請(qǐng)求，有異議是因關(guān)心，有興趣，同時(shí)也有擔(dān)心懷疑，需要更多的信息。 2、什么不是異議 1）條件：沒(méi)有錢(qián)這是真正妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，他已被說(shuō)法但的確沒(méi)有錢(qián)。 2）借口：客戶(hù)可以制造一個(gè)借口使自己脫身，他沒(méi)有被你說(shuō)服，但因占用了你很多時(shí)間而感到對(duì)你產(chǎn)生了某種義務(wù)，覺(jué)得不好意思，提出借口以不傷害你的感情。 3）直接說(shuō)不：完全沒(méi)有被說(shuō)服，沒(méi)有建立起任何感情基礎(chǔ)，因此拒絕，這是最失敗的推銷(xiāo)。 3、 如何理解異議：客戶(hù)提出異議，說(shuō)明他已經(jīng)十分投入了，不可能說(shuō)出我不想買(mǎi)這樣的話(huà)，他對(duì)產(chǎn)品有渴望和需求，但還沒(méi)有被完全

52、說(shuō)服，將異議翻譯過(guò)來(lái)就是“好的，我有興趣”我不能說(shuō)我不想買(mǎi)，因?yàn)槠鋵?shí)我想買(mǎi)但不知道對(duì)不對(duì)，我需要更多的信息和說(shuō)服工作，否則我無(wú)法做出決定，這種疑慮和關(guān)切就是異議。是一種對(duì)更多信息的需求。因此當(dāng)面對(duì)異議時(shí)記住兩點(diǎn)：A客戶(hù)已投入，他不可能說(shuō)“不” B客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有渴望，依賴(lài)你的推動(dòng)，如此，你可以戰(zhàn)勝任何異議。 4、 如何對(duì)待異議 1） 搞清楚這是一個(gè)什么樣的異議，客戶(hù)的真正用意是什么，有些假的異議完全可以忽略，或者客戶(hù)是另有所圖也不一定。比如表面說(shuō)房子不滿(mǎn)意實(shí)際是想打折。 2） 不要生硬的拒絕客戶(hù)。原則性的問(wèn)題絕對(duì)不讓步，但態(tài)度要好。 3） 不要害怕客戶(hù)的拒絕，記住“沒(méi)有問(wèn)題的客戶(hù)不是好

53、客戶(hù)”“嫌貨才是買(mǎi)貨人” 4） 對(duì)于客戶(hù)的拒絕不要反感，作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，把房子賣(mài)給那些不想買(mǎi)房的人才是最大的成功。本來(lái)就不需要做工作的客戶(hù)是傻子也可以搞定的。 5、 如何對(duì)待異議 1）不要插話(huà)。不要急于對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)進(jìn)行反駁?？梢栽诨卦?huà)時(shí)停幾秒，客戶(hù)很可能自己回答自己的問(wèn)題。 2）回敬異議。將客戶(hù)的異議回敬給他。如“太貴了！”你可以說(shuō) “太貴了嗎?”客戶(hù)就會(huì)解釋可能收回異議。不要試圖證明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是說(shuō)服客戶(hù)。 3）表示同感。體諒客戶(hù)善解人意的姿態(tài)，也可以稱(chēng)贊客戶(hù)，讓他感覺(jué)很好。用如“我理解**但**” 4）孤立異議。孤立客戶(hù)提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶(hù)成交，如果立刻回

54、答客戶(hù)會(huì)接二連三提出異議，孤立他會(huì)減少提出異議的機(jī)會(huì)。比如“除了這一點(diǎn)還有其他的別的原因嗎？”這樣的排除句。 5）忽略異議繼續(xù)前進(jìn)。A對(duì)于輕微異議這是一種條件反射，并無(wú)實(shí)際意義。如走進(jìn)商場(chǎng)，服務(wù)小姐熱情的迎過(guò)來(lái)，你馬上說(shuō)隨便看看。忽略輕微異議就當(dāng)什么也沒(méi)發(fā)生。B忽略第一次異議，很可能就忽略過(guò)去了，就當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。忽略第一次異議客戶(hù)會(huì)有三種反映，a 忘了b自問(wèn)自答c重復(fù)異議，這時(shí)再針對(duì)異議進(jìn)行解決。 6）制造異議是成交一個(gè)非常有效的方法。 實(shí)際上有異議說(shuō)明客戶(hù)投入了參與進(jìn)來(lái)了。假如你剛結(jié)束了一場(chǎng)推銷(xiāo)，很順利?？蛻?hù)沒(méi)有按你的意愿參與進(jìn)來(lái)，你沒(méi)有聽(tīng)到任何異議，你知道客戶(hù)興致很高但你的直覺(jué)告訴你客戶(hù)

55、不準(zhǔn)備買(mǎi)時(shí)，這時(shí)你要給客戶(hù)一個(gè)提出異議的機(jī)會(huì)，給他一個(gè)借口，一條出路，讓他捉住你的疏漏，比如“我敢肯定假如不是首付不足的話(huà)，你一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)？對(duì)嗎？”“妨礙你立即做決定的唯一原因是你還不夠信任我們的工程進(jìn)度”。顯然重要的是你能夠戰(zhàn)勝自己制造的異議。你在制造異議是要遵守：A只制造能戰(zhàn)勝的異議B要讓客戶(hù)接受你制造的異議，讓他承認(rèn)正是這個(gè)原因妨礙他購(gòu)買(mǎi)。C戰(zhàn)勝異議，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，然后請(qǐng)他立即購(gòu)買(mǎi)。 七、留住客戶(hù)的方法 1、站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，讓他感覺(jué)你實(shí)實(shí)在在是為他著想。 2、24小時(shí)開(kāi)機(jī)，讓客戶(hù)隨時(shí)可以找到你。 3、手機(jī)鈴響三聲之內(nèi)接起，給客戶(hù)留下他很受重視的印象。 4、對(duì)客戶(hù)的閑聊表現(xiàn)出

56、歡迎的姿態(tài)，不要置之不理，更不要不耐煩。 5、如需客戶(hù)等待，提供茶水、報(bào)紙安置好，細(xì)節(jié)決定品質(zhì)。 6、即使再忙也不要讓客戶(hù)等太久，應(yīng)在十分鐘左右返回，安頓客戶(hù)并解釋原因。 7、必須對(duì)項(xiàng)目了如指掌，對(duì)政策法規(guī)要深入了解。 8、給客戶(hù)自辯的權(quán)利，不要阻礙他四處看，提醒他注意安全。 9、堅(jiān)持準(zhǔn)確無(wú)誤的執(zhí)行訂單原則，對(duì)客戶(hù)特殊情況提供靈活措施。 10、即使已成交客戶(hù)也要經(jīng)常打電話(huà)保持聯(lián)系，傳遞我們最新信息。 八、客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略 1、經(jīng)驗(yàn)豐富型 這部分客戶(hù)，對(duì)市場(chǎng)行情了解透徹，有豐富購(gòu)房知識(shí)。經(jīng)驗(yàn)豐富，與你洽談時(shí)，深思熟慮，不輕易被說(shuō)服，對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)不能一味強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在講清

57、項(xiàng)目情況下，說(shuō)明理論依據(jù)，尊重客戶(hù)意見(jiàn)，引導(dǎo)客戶(hù)選擇。 注意：不要因客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富而被鎮(zhèn)住，兩人處平等位置。 2、經(jīng)驗(yàn)欠缺型 這種客戶(hù)多為初次買(mǎi)房不熟悉市場(chǎng)行情，對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)了解很少。只在意項(xiàng)目外在形象，對(duì)買(mǎi)房無(wú)明確概念，對(duì)這樣客戶(hù)要擺足專(zhuān)業(yè)形象，有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能。讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)，這樣容易成交。另一種客戶(hù)因沒(méi)經(jīng)驗(yàn)一知半解還不懂裝懂。適當(dāng)給予打擊并巧妙的以自身專(zhuān)業(yè)形象降服客戶(hù)。 具體分類(lèi)： 1、盛氣凌人型 特點(diǎn)：沒(méi)禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢(shì)壓人。這種客戶(hù)要么外強(qiáng)中干，要么性格豪爽，是容易對(duì)付的。首先從心理上不要害怕。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。用豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和熟練的

58、技能鎮(zhèn)住他，反被動(dòng)為主動(dòng)。只要表現(xiàn)親切而不失禮節(jié)，不激怒他，他會(huì)快速敗下陣來(lái)，豪爽型會(huì)因前面的插曲而信任你更容易成交。 2、沉默寡言型 這類(lèi)客戶(hù)吝于辭令，多是徹底的傾聽(tīng)者，對(duì)你的話(huà)不發(fā)表任何意見(jiàn)，你不知道他到底在想什么，需要什么。無(wú)從下手，出現(xiàn)這種現(xiàn)象有 1）不喜歡你或不喜歡你的介紹方式，覺(jué)得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺(jué)后應(yīng)立即調(diào)整和客戶(hù)相處的方式，試探了解他的需求，并給以滿(mǎn)足。 2）不喜歡產(chǎn)品，應(yīng)了解其不喜歡的原因，設(shè)法解決。 3）覺(jué)得價(jià)位承受不了，你將價(jià)格分解，根據(jù)客戶(hù)情況因地制宜，提出解決方法，展望未來(lái)，幫其樹(shù)立信心。 4）性格如此。性格內(nèi)向不喜歡說(shuō)話(huà)，設(shè)

59、法讓其放松，比如講個(gè)笑話(huà)或親身經(jīng)歷，讓對(duì)方笑，嘗試著去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，逼他開(kāi)口，讓對(duì)方覺(jué)得你很容易親近，并且對(duì)他感興趣，巧妙引導(dǎo)如自作主張幫他拿主意，故意做錯(cuò)判斷讓他反駁，讓其表達(dá)自己的意思。 3、猶豫不決型 這類(lèi)顧客對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品本身很感興趣，但沒(méi)有主觀意見(jiàn)，雖然購(gòu)買(mǎi)意向很強(qiáng)但很難選擇出適合自己的產(chǎn)品。遇到這樣的客戶(hù)你應(yīng)樹(shù)立房地產(chǎn)專(zhuān)家的形象，以理論性很強(qiáng)的依據(jù)，向客戶(hù)堅(jiān)決推薦特定產(chǎn)品，使他信服而迅速作出決策，幫他做決定。 4、斤斤計(jì)較型 事無(wú)巨細(xì)，均精打細(xì)算，注重細(xì)節(jié)，愛(ài)占小便宜，吃虧等于要了命。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)我們要充分體現(xiàn)敬業(yè)精神，顯得比他還要認(rèn)真，對(duì)于他的認(rèn)真細(xì)心表示理解和寬容，并贊賞他負(fù)責(zé)

60、的態(tài)度，不可以不耐煩，千萬(wàn)不可以在細(xì)節(jié)上出錯(cuò)。一旦被他發(fā)現(xiàn)，將成為致命的缺點(diǎn)。 5、誠(chéng)惶誠(chéng)恐型 這類(lèi)客戶(hù)同樣謹(jǐn)小慎微，原因是拘束或緊張，并非小氣。因過(guò)分客氣顯得過(guò)于拘束，你要充分體現(xiàn)平易近人，把買(mǎi)房子看成一個(gè)輕松的事，緩解他的緊張心情，他會(huì)因拘束而不能表達(dá)自己真正意思，對(duì)于存在顧慮的問(wèn)題，不滿(mǎn)意的地方都不敢直說(shuō)，你要嘗試著詢(xún)問(wèn)，幫助客戶(hù)克服壓力，了解客戶(hù)真實(shí)想法，最終讓其接納產(chǎn)品。 6、神經(jīng)過(guò)敏型 喜歡沒(méi)事找事，愛(ài)把問(wèn)題擴(kuò)大化，鉆牛角尖，杞人憂(yōu)天，對(duì)人敏感，對(duì)人不信任。這類(lèi)客戶(hù)最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺(jué)你對(duì)他很負(fù)責(zé)任不會(huì)傷害他。 7、性情中人型 性格爽朗，感性勝于

61、理性，認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)就是憑感覺(jué)。充分迎合客戶(hù)心理，配合對(duì)方性格，確立對(duì)這個(gè)客戶(hù)的接待方式，讓他感覺(jué)與你交流很投機(jī)，很爽，交易很容易達(dá)成。一旦讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任這筆交易就完了，局面很難扭轉(zhuǎn)，性情中人就是這樣的極端。 注意：不知道客戶(hù)類(lèi)型時(shí)，要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，真誠(chéng)爽朗，保持一顆干凈的心。 九、其他注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售的錯(cuò)誤方式 1、碰到客戶(hù)就沉不住氣。一副急于求成的樣子，最要不得。 2、客戶(hù)問(wèn)低價(jià)就以為即將成交，甚至自報(bào)優(yōu)惠價(jià)格，降價(jià)后還詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)。 3、低姿態(tài)給客戶(hù)打電話(huà)，問(wèn)下次什么時(shí)候再來(lái)看房。 4、客戶(hù)說(shuō)不錯(cuò)就認(rèn)為他會(huì)買(mǎi)，以致言談松懈，粗心解釋?zhuān)肮ΡM棄。 5、沒(méi)詳細(xì)分

62、析就以為對(duì)方會(huì)買(mǎi)。一廂情愿自以為是。這種自我陶醉的心態(tài)是新人最常犯的錯(cuò)誤。 6、客戶(hù)問(wèn)什么你才回答，由客戶(hù)操縱的一問(wèn)一答，使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售應(yīng)該積極主動(dòng)，主動(dòng)談判。強(qiáng)銷(xiāo)應(yīng)主動(dòng)進(jìn)攻。最高明的銷(xiāo)售會(huì)主導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)游戲規(guī)則。 7、客戶(hù)一來(lái)就連續(xù)提出問(wèn)題，填問(wèn)卷，最容易產(chǎn)生戒心，增加談判困難。 8、拼命說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)閉口不談，通?？蛻?hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況，未必會(huì)說(shuō)明，但購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)降到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有完美的產(chǎn)品，你不妨直說(shuō)，這房子還有小小的缺點(diǎn)我必須告訴你，以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破小毛病，反而能得到他的信賴(lài)。 9、因客戶(hù)沒(méi)有提到產(chǎn)品的缺點(diǎn)，而沾沾自喜，這是一大失誤，也是低級(jí)的銷(xiāo)售 10、談話(huà)側(cè)

63、重大道理。習(xí)慣用書(shū)面化理論進(jìn)行銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感覺(jué)可操作性不強(qiáng)或心理距離太遠(yuǎn)，產(chǎn)生拒絕。 11、喜歡反駁，不斷的打斷客戶(hù)的談話(huà)，對(duì)客戶(hù)提出的每個(gè)異議都提出反駁，容易讓他惱羞成怒，終止談話(huà)。 12、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)，時(shí)間是寶貴的，應(yīng)有充分準(zhǔn)備和計(jì)劃，反復(fù)申訴我們的賣(mài)點(diǎn)，如果客戶(hù)無(wú)法得到他想得到的信息，他會(huì)認(rèn)為你不重視他。 13、言不由衷的過(guò)于恭維，應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)相待。由衷的贊美客戶(hù)，如果為討好客戶(hù)而過(guò)份恭維，會(huì)讓客戶(hù)輕視，降低對(duì)產(chǎn)品的信任感。無(wú)事獻(xiàn)殷勤非奸即盜。 14、懶惰。這世上笨人有救，懶人無(wú)救。不付出就不會(huì)有回報(bào)。 隨機(jī)應(yīng)變的技巧 1、緩和氣氛 對(duì)于客戶(hù)的抱怨永遠(yuǎn)不要針?shù)h相對(duì)。適當(dāng)?shù)某姓J(rèn)

64、錯(cuò)誤有時(shí)是必要的，要善于讓客戶(hù)在不丟面子的情況下，講明困難的原因。 2、接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)。 對(duì)于客戶(hù)合理但語(yǔ)言激烈的指責(zé)，應(yīng)先接受并深表感激，采取行動(dòng)立即改正，讓客戶(hù)覺(jué)得自己是個(gè)英明的人。 3、適當(dāng)反擊不失時(shí)機(jī) 有些客戶(hù)經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，可適當(dāng)打壓一下其氣焰，但一定要收的回來(lái)。 4、學(xué)會(huì)拖延 對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題不要像條件反射一樣立刻的回答，有些客戶(hù)只是隨便問(wèn)問(wèn)并無(wú)實(shí)際意義。談判應(yīng)有策略循序漸進(jìn)，對(duì)于容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題盡量放在后面，逐個(gè)解答。如價(jià)格，費(fèi)用，證件等。 5、轉(zhuǎn)換話(huà)題 有些客戶(hù)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)可以巧妙的轉(zhuǎn)移話(huà)題，一個(gè)問(wèn)題

65、用一個(gè)笑話(huà)或玩笑就可以轉(zhuǎn)移他的思路。 6、排除干擾 有時(shí)客戶(hù)注意力會(huì)被分散。如接電話(huà)，第三者插話(huà)，對(duì)這種情況，要先把自己說(shuō)過(guò)的內(nèi)容回顧一下，再用提問(wèn)的方式把客戶(hù)的注意力集中。 配合的方法： 配合是調(diào)整供求關(guān)系最集中的體現(xiàn)，最有效促使客戶(hù)第一時(shí)間做決定。配合不是讓你當(dāng)托，而是把以往成交的場(chǎng)面對(duì)客戶(hù)回放，一邊幫助客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心，降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。 具體方法 1、大聲喊認(rèn)購(gòu) 2、談?wù)摪嘬?chē)，取錢(qián)，交首付，定房等話(huà)題 3、報(bào)認(rèn)購(gòu)房號(hào)，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶(hù)” 4、售樓處電話(huà)鈴此起彼伏 5、秘書(shū)用點(diǎn)鈔機(jī)點(diǎn)錢(qián)。 6、總有人喊財(cái)務(wù)收錢(qián)

66、，司機(jī)帶客戶(hù)取錢(qián)。 7、當(dāng)售樓人員正在逼定，客戶(hù)猶豫不定時(shí)，拿這位售樓員的手機(jī)遞給他，告訴他有客戶(hù)來(lái)電定房。 8、逼定到最后時(shí)刻客戶(hù)還遲遲不交錢(qián)，秘書(shū)拿現(xiàn)金在客戶(hù)面前走來(lái)走去來(lái)刺激他掏錢(qián)。 9、秘書(shū)手拿認(rèn)購(gòu)書(shū)或定金在場(chǎng)內(nèi)來(lái)回走動(dòng)，借用正在逼定的售樓員桌上的計(jì)算器或印泥，引起客戶(hù)注意。 10、售樓員拿現(xiàn)金到門(mén)口等一會(huì)，回來(lái)高舉兩萬(wàn)回來(lái)，喊秘書(shū)收定金。制造假象。 11，有售樓員正在逼定時(shí)，你的客戶(hù)質(zhì)量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號(hào)，并快速逼定從而使高質(zhì)量客戶(hù)快速成交。 12、自己給自己配合，言語(yǔ)間不時(shí)提到已經(jīng)買(mǎi)房的客戶(hù)的情況，并舉一些真實(shí)例子。 13、售樓處氛圍較好時(shí)，秘書(shū)在售樓處門(mén)口反復(fù)報(bào)一定的房號(hào)，讓在選房客戶(hù)感受壓力，覺(jué)得買(mǎi)房是很平常的事情。 14、手拿現(xiàn)金路過(guò)正在逼定的客戶(hù)身邊，故意將現(xiàn)金掉在地上并急忙撿錢(qián)，可引起注意減輕他對(duì)錢(qián)沉重的心理負(fù)擔(dān)。 15、正在逼定的售樓員若遇見(jiàn)拿錢(qián)走動(dòng)的同事，可主動(dòng)叫住他，裝問(wèn)問(wèn)題。他會(huì)配合你說(shuō)**客戶(hù)已定房了。 16、每天有幾個(gè)成交高峰點(diǎn)。上午10點(diǎn)，下午2點(diǎn)，晚上6點(diǎn)。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷(xiāo)售員和秘書(shū)全體互動(dòng)。有喊