食品飲料創(chuàng)業(yè)計劃書范本

食品飲料創(chuàng)業(yè)計劃書范本,食品飲料,創(chuàng)業(yè),計劃書,范本 創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ) 創(chuàng)業(yè)計劃書 ————MOMO茶葉有限公司 創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ) APN班 第二組 組長：陳城浩 組員：何健鋒、陳嘉龍、何偉禧、黃淑華、陳俊麗、曾文靜、王芝泳、陳斌、吳寧武、 陳廣勝 目 錄 一：執(zhí)行總結(jié) 1 1、執(zhí)行總結(jié) 1 二：公司概況 2 三：產(chǎn)品或服務(wù) 2 1、產(chǎn)品介紹： 2 2、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析 7 3、我國茶葉的發(fā)展趨勢 7 四：市場分析（見附錄） 8 1、研究主題簡介 8 2、研究背景 9 3、研究對象 9 4、調(diào)查研究方法——網(wǎng)上問卷調(diào)查 9 5、調(diào)查問卷設(shè)計（見附錄） 10 6、調(diào)查結(jié)果匯總分析 10 五：競爭對手及營銷策略分析 15 1、市場分析： 15 2、經(jīng)調(diào)研，對市場進行內(nèi)外分析： 16 3、針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃： 18 4、營銷策略規(guī)劃 19 5、擺攤營銷策略規(guī)劃 20 六：項目的管理 21 七：財務(wù)管理 22 八：資本結(jié)構(gòu) 22 九：商品風(fēng)險預(yù)測與控制 23 十：附錄 24 附錄一調(diào)查問卷 24 一：執(zhí)行總結(jié) 1、執(zhí)行總結(jié) 1.1.摘要 茶，在我國歷史悠久，傳說茶是發(fā)乎于神農(nóng)，聞于魯周公，興于唐而盛于宋。目前茶農(nóng)人數(shù)約8千萬人，而從事茶葉生產(chǎn)供銷和科研教學(xué)工作總?cè)藬?shù)約1億人，茶葉是農(nóng)村產(chǎn)品中大宗商品之一，在我國國民經(jīng)濟中占重要地位。 1.2.公司 MOMO茶有限公司是一個提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。 本公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，首先拓展到校園內(nèi)部，讓學(xué)生首先品嘗到健康的好茶葉 1.3.市場 現(xiàn)在市場從事茶葉經(jīng)營的另批商店和供銷人數(shù)眾多，但真正懂得茶文化，茶藝，茶保健的專業(yè)人員甚少，人們在品嘗茶的清香，回甘的同時能了解一些茶文化，茶藝方面的知識，掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能對人體健康，防病有幫助，何樂而不為呢？因為，我們團隊選擇從事茶葉經(jīng)營項目的同時能普及茶食指，理由就是在增加經(jīng)濟效益的同時，提高社會效益。 1.4.經(jīng)營 在經(jīng)營活動中，首先是提高服務(wù)質(zhì)量，熱情接待每一位顧客，根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的特色，層次，價格，同時提供有關(guān)的沖飲方式，保健知識，儲藏方式等專業(yè)知識，為了成功的展開經(jīng)營活動，在經(jīng)營活動初期，做好宣傳工作，印制名片，告知經(jīng)營特色，服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)惠程度，聯(lián)系方式，以熱情服務(wù)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)惠價格，耐心咨詢爭取贏得更多的市場顧客。 第8頁 二：公司概況 MOMO有限公司是一個提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費者提供大量質(zhì)量好，健康的好茶葉。 本公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域，長期目標(biāo)是打造成一個本地區(qū)知名企業(yè)。公司將堅持以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的質(zhì)量方針，規(guī)范生產(chǎn)、誠信經(jīng)營為公司原則，逐步提升企業(yè)知名度。以自我獨特的業(yè)務(wù)發(fā)展模式發(fā)展，在業(yè)務(wù)發(fā)展成熟以后將運作模式向全省和全國推廣，并逐步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，希望打造一個全新的綜合性的茶葉市場。 三：產(chǎn)品或服務(wù) 1、產(chǎn)品介紹： 本店銷售的主要是中國茶和花茶 產(chǎn)品 功效及作用 鐵觀音 有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌 、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于護齒明目 普洱 降脂減肥、降脂、降壓、抗動脈硬化、防癌、抗癌、健齒護齒、護胃、養(yǎng)胃、抗衰老、防輻射、醒酒、美容 大紅袍 有助于延緩衰老、有助于抑制心血管疾病、有助于預(yù)防和抗癌、有助于預(yù)防和治療輻射傷害、有助于抑制和抵抗病毒菌、有助于美容護膚、有助于醒腦提神、有助于利尿解乏、有助于降脂助消化、有助于護齒明目。 碧螺春 碧螺春屬于綠茶，綠茶中的茶多酚、氨基酸、咖啡堿、維生素C等主要功效成分含量較高。有抗氧化、抗輻射、抗癌、降血糖、降血壓、降血脂、抗菌、抗病毒、消臭等多種保健作用。 紅茶 紅茶可以幫助胃腸消化、促進食欲，可利尿、消除水腫，并強壯心臟功能。預(yù)防疾病方面：紅茶的抗菌力強，用紅茶漱口可防濾過性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀牙與食物中毒，降低血糖值與高血壓。 單樅茶 提神益思、生津止渴、消滯去膩、減肥美容、防癌癥抗衰老、降血脂等功效。 龍井茶 生津止渴，提神益思，消食化膩，消炎解毒?？寡趸⒖雇蝗划愖?、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏。 白茶 長期飲用白茶可以顯著提高體內(nèi)脂酶活性，促進脂肪分解代謝，所以白茶能減肥。常喝白茶能有效控制胰島素分泌量，延緩萄葡粉的腸吸收，分解體內(nèi)血液多余的糖分，促進血糖平衡。白茶含豐富多種氨基酸，其性寒涼，具有退熱祛暑解毒之功，夏季常喝白牡丹茶水，能有效預(yù)防中暑。白茶中還含有豐富的維生素A原，它被人體吸收后，能迅速轉(zhuǎn)化為維生素A ，維生素A能合成視紫 。 茉莉花茶 美容養(yǎng)顏、凈白皮膚還能夠抵抗衰老留住青春的尾巴。還能疏通人體腸胃可以排宿便、順氣清腦、降低血壓和血脂，還具有抵抗細菌和病毒治療癌癥的巨大的作用和功效。 玫瑰花茶 玫瑰花味甘微苦、性溫，最明顯的功效就是理氣解郁、活血散淤和調(diào)經(jīng)止痛。 勿忘我花茶 清熱解毒，清心明目，滋陰補腎，養(yǎng)顏美容，補血養(yǎng)血，并能促進機體新陳代謝，延緩細胞衰老，提高免疫能力。養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，特別是對雀斑粉刺有一定的消除作用?？共《?，抗癌防癌。有護膚養(yǎng)顏、促進新陳代謝、能有效地調(diào)節(jié)女性的生理問題，是健康女性的的首選飲品。 金盞花茶 金盞花含礦物質(zhì)磷和維生素C等，主要利用部分是花瓣。飲用金盞花茶，能發(fā)汗、利尿、清濕熱。而它的花還能制成沙拉，或用于烹調(diào)以增加色香味。 百合花茶 可以潤肺止咳，寧心安神，還能減輕胃疼。清涼潤肺，去火安 神。對陰虛久咳、潤肺化痰、痰中帶血、虛煩驚悸、失眠多夢、精神恍惚有奇效。調(diào)肺、用于肺燥嗽、肺虛咳嗽及肺癌吐血、治咳嗽、眩暈、夜寐不安等功效！ 2、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析 中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中。現(xiàn)在的國內(nèi)茶葉市場看似波瀾不驚，實際上卻是暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。 目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和，消費增長速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴張速度，呈現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點： （1）多：茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。 由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類。 與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。 （2）亂：管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。 產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，而行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。 近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場，甚至一個城市建有多個批發(fā)市場，超出了市場的需要，結(jié)果導(dǎo)致市場內(nèi)商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發(fā)市場由個體商戶組成，自身所普遍存在的散、亂、雜和不易監(jiān)管等特點，很容易發(fā)生漫天要價的情況。管理的松懈也導(dǎo)致食品行業(yè)普遍推行的QS認(rèn)證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。此外，行業(yè)內(nèi)還存在假冒偽劣、農(nóng)藥殘留超標(biāo)的情況，也嚴(yán)重影響了行業(yè)形象和消費者的消費需求。 （3）弱：企業(yè)實力弱，品牌意識弱。 我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產(chǎn)值即達到230億元人民幣，相當(dāng)于國內(nèi)茶葉產(chǎn)值的2/3強。 我國多數(shù)企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段，采用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式，通過分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷售。產(chǎn)品也主要依靠散裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。 3、我國茶葉的發(fā)展趨勢 改革開放以來，我國茶業(yè)依靠政策、投入和科技進步進入了新的發(fā)展階段。2008年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。2008年中國茶園種植面積達到160萬公頃，茶產(chǎn)量124萬噸，占世界總量的1/3。2008年中國茶葉出口29.7萬噸，出口金額6.82億美元，僅次于肯尼亞和斯里蘭卡。 2009年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點——全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價基本持平微增。 未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因為國內(nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。 四：市場分析 1、研究主題簡介 茶原為中國南方的嘉木，茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國南方人民對中國飲食文化的貢獻，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻。 茶葉的使用是從華夏民族祖先炎帝嘗百草的故事開始的,茶葉在中國的歷史之悠久還能保持今天"茶為國飲"的狀態(tài),茶葉已經(jīng)融入到這個民族的血液了.茶葉的功效與作用看似深奧,其實歸根結(jié)底一句話就是健康。茶葉與人們的日常生活息息相關(guān)。 現(xiàn)代科學(xué)大量研究證實,茶葉確實含有與人體健康密切相關(guān)的生化成分,茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥理作用,還對現(xiàn)代疾病,如輻射病、心腦血管病、癌癥等疾病,有一定的藥理功效.可見茶葉藥理功效之多,作用之廣,是其他飲料無可替代的。 茶葉對人體有大量的好處，現(xiàn)如今，茶葉消費需求正向新型、營養(yǎng)和保健等方向發(fā)展，功能性茶產(chǎn)品已經(jīng)成為茶葉消費市場新的增長點。由于現(xiàn)今人們生活過于忙碌，生活健康水平有所下降，就更應(yīng)該注重生活。茶葉的功效良多，影響著現(xiàn)今人們的日常生活，喝茶保健的人也越來越多。要想成功地進入茶葉市場，研究茶葉市場的需求狀況和市場走向顯得十分重要。 2、研究背景 中國人自有飲茶的傳統(tǒng)習(xí)慣，中國地域遼闊，不同區(qū)域的消費者由于有地理環(huán)境、歷史習(xí)慣、文化傳承、口味特性等綜合因素的影響，在茶的具體品種選擇與偏好方面存有較大的差異性。加上飲茶在中國歷史悠久，飲茶滲透進每個家庭的日常生活中，為了可以滿足客戶們的需求，完善我們的服務(wù)，我們對客戶進行了簡單的調(diào)查。 研究目的 通過問卷調(diào)查，可以得出客戶對茶葉的態(tài)度和茶葉的消費情況，針對調(diào)查結(jié)果去選擇我們的產(chǎn)品，對提高我們服務(wù)的效率，降低我們的成本和風(fēng)險有很大的幫助，通過研究調(diào)查進行改進，我們將對客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 3、研究對象 廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院在讀的學(xué)生（抽樣） 4、調(diào)查研究方法——網(wǎng)上問卷調(diào)查 我組采用的調(diào)查方法為網(wǎng)上問卷調(diào)查，對被調(diào)查對象（隨機抽樣）進行問卷發(fā)放，并對觀察結(jié)果用數(shù)量化方式進行評估和分析，按照標(biāo)準(zhǔn)化程序來進行評定。 問卷調(diào)查是以書面提出問題的方式搜集資料的一種研究方法。本小組成員通過討論設(shè)計出一份問題表格，即問卷，調(diào)用人脈，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的方式送到每一個調(diào)查對象手中，由被調(diào)查者自行填答問卷，再由本組成員進行回收，再分析整理結(jié)果。 問卷調(diào)查法,能使研究者直接由受試者獲得資料,以測量受試者個人的所知所聞,個人的喜好與價值觀,或個人的態(tài)度信念,亦可以用問卷調(diào)查法去發(fā)現(xiàn)事實及經(jīng)驗或正在進行的事.問卷調(diào)查的意義在于消費者能夠和我們商家有一個溝通，我們商家需要了解消費者的信息，從而能提供符合大部分消費者的意愿的服務(wù)或者產(chǎn)品。 5、調(diào)查問卷設(shè)計（見附錄） 6、調(diào)查結(jié)果匯總分析 經(jīng)過兩個星期的問卷抽樣調(diào)查，共回收得164份調(diào)查問卷，本小組成員對調(diào)查結(jié)果進行了分析討論： 關(guān)于廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院茶葉消費調(diào)查分析 1.您有沒有喝茶的習(xí)慣？ A.有 B.沒有（直接做第9題） 分析：本小組共對164份問卷進行分析得出，華軟在校學(xué)生有七成以上的學(xué)生是有喝茶的習(xí)慣的，證明學(xué)生對茶葉的需求量大，在校園內(nèi)售賣茶葉有一定的市場基礎(chǔ)。因此，針對不同的人群要進行不同的策略。對于有喝茶習(xí)慣的學(xué)生，我們要加大宣傳力度，讓同學(xué)們了解我們的產(chǎn)品，吸引同學(xué)消費。對于沒有喝茶習(xí)慣的，我們要推廣喝茶的好處，吸引更多消費者。 2.您喜歡喝哪個種類的茶：（可多選） A.紅茶 B.綠茶 C.花茶 D.其他 分析：同學(xué)們對茶的種類需求各異，各種需求差異不大，主要集中于綠茶、花茶等種類。根據(jù)數(shù)據(jù)，我們可以更好的定位我們的產(chǎn)品類型，迎合消費者的需求。 3.您會注重茶的品牌嗎？ A.注重 B.不注重 分析：約七成學(xué)生不注重茶的品牌，我們應(yīng)該提醒我們的客戶群注重茶的品牌、品種以及功效，向消費者介紹本品牌的各種優(yōu)點，增加消費者對本品牌的認(rèn)識，從而推廣我們的產(chǎn)品。 4.您通常喝茶的頻率是？ A.每天喝 B.一周兩三次 C.每周一次 D.不固定 分析：一周喝兩三次的人數(shù)最多，說明喝茶在同學(xué)們的生活中還是很普遍的，證明茶葉需求較大。我們可以加大力度對喝茶的功效進行介紹，增加消費者對茶葉的使用次數(shù)，從而增加銷售數(shù)量。 5. 您通常會去哪里購買茶葉？（可多選） A.茶葉專賣店 B.茶葉市場 C.超市 D.其他 分析：大多數(shù)的學(xué)生都是在超市里買茶葉，而不會在專業(yè)的茶葉市場中挑選。而超市茶葉的品質(zhì)不能保證，品種繁雜，令大多數(shù)同學(xué)苦于尋找好茶葉。在此方面，我們的茶葉推廣應(yīng)該能卓有成效。還有一些其他的有的在家里帶的，證明家庭對同學(xué)們的喝茶習(xí)慣影響較大，我們可以反其道而行之，向在校學(xué)生推廣我們的產(chǎn)品，讓他們影響家里人，從而加大銷售數(shù)量。 6.您購買的茶葉價格通常是多少錢一斤的？ A. 10元以下 B.10-30 C.30-80 D.80以上 分析：作為學(xué)生全體，同學(xué)們普遍消費水平不會過高，集中體現(xiàn)在10-30元這個階段，我們需要在這個方面注意，以中端市場為主，吸引更多的消費者。 7.喝茶的時候你會？（可多選） A.喝茶包 B.隨便地沖泡 C.很講究，用功夫茶的方法 分析：茶包以及隨便沖泡占90%，在緊湊的時間，消費者不會太過注意方式。然而，喝茶作為一種休閑方式，我們可以鼓勵他們購買一些茶具，在這個市場上有這樣的需要存在。 8.您喝茶的原因？（可多選） A.有益健康 B.好喝 C. 家人、朋友喝就一起喝 D.提神 分析：茶類飲品在大家心目中有良好的印象，而且健康有益，我們可以就此進一步推廣我們的產(chǎn)品。 9. 您不喝茶的原因？（可多選） A.苦澀，不好喝 B.要沖，好麻煩 C.沒這個習(xí)慣 分析：對于不喝茶的原因，大家集中在沖茶麻煩上，因此，我們可以就這種情況，推出我們的小制作，以速沖茶為突破點，推廣我們的新產(chǎn)品?；蛘呶覀円嗟赝茝V喝茶的好處，吸引更多消費者。 10. 假如學(xué)校有銷茶葉的擺攤，你會去看一下或者購買嗎？ A.想去看一下 B.路過看一下 C.想去購買 D.想去看一下，適合就去買 分析：從數(shù)據(jù)上看，對于學(xué)校茶葉擺攤，同學(xué)們對此的感覺是普遍接受，只要知道有這樣的擺攤，他們都愿意去看，并且適合的話也會選擇購買。說明茶葉銷售在我們學(xué)校還是有一定的市場基礎(chǔ)。 6、1調(diào)查總結(jié)： 根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來越受到廣大客戶的青睞，他們會更加看重茶葉本身的功效，更多的會受到家庭環(huán)境的影響，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分。也正是因為大眾關(guān)注的是茶葉本身的功效，所以他們在選擇茶葉時很少去關(guān)注茶葉的品牌，而且他們開始慢慢傾向于一些新的茶類，例如紅茶、綠茶和花茶等都是大眾比較容易接受的茶葉產(chǎn)品。大部分客戶更愿意去超市購買茶葉，而不是茶葉的專賣市場，他們選擇超市有兩個原因，一是茶葉種類基本滿足他們的需求，因為他們喝茶的時間是不固定的，想喝的時候購買也非常方便；二是超市銷售的一般都是中低檔的茶葉，價格一般在10元到30元左右，他們更喜歡這種日常消費。而不喜歡喝茶的群眾他們就認(rèn)為泡茶是一項比較麻煩的工序，而且本身也不怎么喜歡喝茶，覺得茶澀。 由以上總結(jié)我們得出，首先我們要大力宣傳不同茶葉產(chǎn)品的不同保健功能，推廣更多更新的茶葉產(chǎn)品，讓更多的客戶接觸茶葉，深入他們的保健思想，讓他們把茶葉成為生活的一部分；第二就是銷售地點的選擇要在客戶比較方便就能購買的地方；三是價格的制定不能太高，一般為中低檔（大概為10元到30元之間），也可以選擇捆綁式銷售或者定期送貨上門等銷售模式來提高或者穩(wěn)定價格；四是要把不喝茶的客戶列為潛在客戶，了解他們不喝茶的原因，從而在茶葉的種類和品味上進行改良，收集更多專業(yè)的沖泡茶方法，改進沖泡茶方式，或者創(chuàng)新茶具，把更多簡易有效的沖泡茶方法教授給客戶，讓他們對茶葉重新感興趣，讓泡茶不再成為累贅，讓喝茶成為一種時尚和習(xí)慣，從而提高對茶葉產(chǎn)品的普及力度。 6、2小組總結(jié)： 茶，作為中國的傳統(tǒng)飲品與世界三大飲品。其存在是具有重要的意義的。從對華軟的調(diào)查可以看出，首先，茶葉在華軟市場的潛力還是蠻大的有喝茶習(xí)慣的人是沒有的3倍多。也就是基本上沒5個人中就有4個人有喝茶的習(xí)慣。并且主要以紅，綠，花茶等為主 ［問題一 二］但是絕大部分的華軟學(xué)生對茶的認(rèn)識較小，所以大多都是停留在喝茶而不是品茶上，對茶的品牌也不太注重或者不太了解。［問題三 五］針對這些數(shù)據(jù)，我們可以在華軟出售一下較為低廉的紅，綠，花茶等。并且，我們還可以同時出售一下集泡茶，喝茶于一體的茶具，從而滿足與解決顧客的一些不必要的麻煩，方便顧客。［問題六 七 九當(dāng)然，我們也應(yīng)該加大宣傳，因為根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，會購買茶葉的比列在半數(shù)左右。所以我們應(yīng)該想辦法吸引更多的顧客來購買茶葉［問題十］并且，華軟周邊的可以購買茶葉的地方并不多，所以，如果我們能夠在華軟擺攤賣茶葉，那么銷路應(yīng)該不錯，特別是如果稍微將茶的功能夸大一點點，比如說喝茶能減肥，美容等等，那么至少可以極大的增加茶對女性的吸引力。 五：競爭對手及營銷策略分析 1、市場分析： 1.1茶葉的目標(biāo)客戶群及適用范圍 本公司商品目前主要銷售在廣東省地區(qū)，茶水不愧是生津止渴很好的飲料， 茶葉利尿助消化是有口皆碑,這也是為什么茶葉作為我國大部分地區(qū)的生活必需品，各種茶各有其獨特的功效，也成為休閑時的最佳飲品。 1.2茶葉的市場特征 當(dāng)今茶葉市場競爭激烈，國內(nèi)多間公司有同類型產(chǎn)品銷售，普遍價格相近。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。 1.3行業(yè)競爭分析 1.3.1產(chǎn)品定價 對于成本高的區(qū)域，可以投入更多的資源，以滿足區(qū)域的需求，產(chǎn)品的定價相對于競爭對手略低；對于成本低的區(qū)域，可以進一步研究區(qū)域中客戶的特性，以調(diào)整市場組合策略，產(chǎn)品定價相對于競爭對手相近，略低點為最佳，以刺激一些市場的成長。 1.3.2產(chǎn)品設(shè)計 本公司茶葉市場來源廣闊，均取各地區(qū)品質(zhì)優(yōu)異的特色茶葉，能滿足不同地區(qū)人們對各種茶葉的高品質(zhì)的要求，并開發(fā)相應(yīng)的特色花茶系列，滿足市場需求。1.3.3產(chǎn)品優(yōu)勢 本公司的產(chǎn)品原產(chǎn)地采用無任何污染土地，種植過程中完全不施用任何有害化肥，安全無污染，根據(jù)有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系和方法生產(chǎn)出鮮葉原料，且在加工、包裝、貯運過程中不受任何化學(xué)物品污染，嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)，培育高端綠色健康有機品牌，為消費者提供更健康的產(chǎn)品。 1、4茶葉在華軟市場問卷調(diào)查分析: 本次問卷調(diào)查共回收有效答卷164份，對此我們進行了分析，詳見對華軟茶葉的需求調(diào)查研究報告。 根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來越受到廣大客戶的青睞，消費者會更加看重茶葉本身的功效，更多的會受到家庭環(huán)境的影響，大多數(shù)學(xué)生都有喝茶習(xí)慣，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分。 總結(jié)：經(jīng)過初步的調(diào)查，茶葉在華軟市場還是有比較大的發(fā)展空間和潛力，故我公司會在條件成熟下進軍華軟市場。 2、經(jīng)調(diào)研，對市場進行內(nèi)外分析： 2.1市場外部分析（PEST分析） 2.1.1 政治法律環(huán)境（Political Factors）： 改革開放以來，國家對茶葉實行了多渠道經(jīng)營、市場價格放開和自由購銷的政策后，刺激了農(nóng)民種植茶葉的積極性，刺激了茶葉的銷售，茶葉銷售進入了快速發(fā)展得階段。2001年，中國加入WTO后，把茶葉產(chǎn)業(yè)全面推上了國際競爭的舞臺。創(chuàng)造了良好的國內(nèi)外經(jīng)濟、政治環(huán)境，標(biāo)志著飲茶時代的到來，茶葉市場前景廣闊。 2.1.2 經(jīng)濟環(huán)境（Economic Factors）： 經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，消費結(jié)構(gòu)升級，國民生活逐步進入休閑時代。人們在奔小康的同時對健康的追求更迫切，特別是對茶所具有的特殊保健功效科學(xué)認(rèn)識的加深，茶葉的消費需求增大，消費群體擴大，必將使茶葉在社會經(jīng)濟中發(fā)揮更大的作用。 2.1.3 社會文化環(huán)境 （Sociocultural Factors）： 中國文化受到世界的追崇，茶是中國文化傳播的媒介。茶是地球健康和人類健康的呵護神。是現(xiàn)代都市人追求健康與休閑生活的首選。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣的不同，每個地方的喝茶習(xí)慣都有所不同，經(jīng)過調(diào)查充分了解市場后，從年齡、愛好、口味等方面明確自己茶葉店的消費群，本公司產(chǎn)品的多樣化，為不同的消費需求的客戶提供合適的商品，可以滿足不同喝茶習(xí)慣的顧客的需求。 ? 2.1.4 技術(shù)環(huán)境（Technological Factors）： 面臨著日益加劇的市場競爭，所有茶葉企業(yè)都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，未來茶葉銷售業(yè)的競爭核心必將是提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。因此，本公司要順應(yīng)市場的需求，加強技術(shù)投入，進行技術(shù)創(chuàng)新，努力提高產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平，提高本公司競爭力。 2．2市場內(nèi)部分析（波特5力分析） 同業(yè)間的 對抗強度 新進入者的威脅 代替商品的威脅 供應(yīng)商的議價能力 購買者的議價能力 茶葉五力分析圖： 供應(yīng)商的議價能力： 現(xiàn)行的茶葉市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，只要訂單量大，相對的可以壓低價格，所以供應(yīng)商的主導(dǎo)權(quán)較小，議價能力也就較低。如：銷貨折讓或搭贈。 購買者的議價能力： 使用者大多為家庭、茶館、飯店等，現(xiàn)行茶葉市場較大，加上客制化的趨勢，因此購買者的議價能力高。 同業(yè)間的對抗強度： 我國內(nèi)銷茶葉市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模小，龍頭企業(yè)少。產(chǎn)品供應(yīng)充足，品種豐富，消費者可任意選擇。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。 新進入者的威脅： 現(xiàn)行市場趨于飽和，新進者需要有豐富的茶葉知識，新進者很難獲取市場份額。 替代品的威脅： 其他茶類飲料開發(fā)創(chuàng)新大量攻占市場，對本公司茶葉銷售有一定的威脅。 經(jīng)調(diào)研市場分析，得出結(jié)論： 市場優(yōu)勢：產(chǎn)品類型和功能的不斷創(chuàng)新，增加目標(biāo)客戶；綠色健康；質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。 市場劣勢：市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，茶葉生產(chǎn)技術(shù)落后、生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)管理理念不完善。 3、針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃： 4P策略規(guī)劃分析 產(chǎn)品 （Product） （1）根據(jù)消費者不同的需求和口味來設(shè)計有我們公司特色的茶葉類型。 （2）公司針對以往銷售量及客戶售后反映的情況，通過創(chuàng)新茶口味、推廣保健茶、開發(fā)茶飲料、兼營茶配套商品等多種方式,豐富產(chǎn)品線。 價格 （Price） （1） 根據(jù)不同地方客戶的不同需求，實行差價制，以較低的價格銷售給需求量大、運往比較遠的客戶。 （2）根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地點、需求等差異，制定差異價，以促進銷售額的增長。 （3）有自身特色的茶產(chǎn)品可以實行不同于一般茶產(chǎn)品的定價。 通路 （Place） （1）把公司現(xiàn)有的商品資料做成小冊子或者目錄的形式，向展會的人派發(fā)和介紹。 （2）建立網(wǎng)站或者論壇，把商品的資料上傳，通過廣泛傳播的方式以提高本公司產(chǎn)品的知名度。 促銷 （Promotion） （1）根據(jù)消費者在不同季節(jié)對不同茶葉的需求定制促銷方式，如折扣，用較低的價格銷售以促進銷售量的增加，從而獲得較大的利潤。 （2）對于已經(jīng)向本公司訂購多次的顧客實行會員制，通過累計消費金額，給予不同幅度的優(yōu)惠，以增加合作的次數(shù)。 4、營銷策略規(guī)劃 營銷策略： 4.1 提高品牌競爭力，樹立自身的品牌。 沒有品牌就沒有競爭力，中國名優(yōu)茶品種多樣、品質(zhì)高，但缺少國際化品牌，因此公司必須構(gòu)造一個完整統(tǒng)一的某某品牌框架，從公司形象上配合公司品牌，互為依托；最后完善企業(yè)文化，打造品牌體系，進行品牌區(qū)隔，豐富品牌內(nèi)涵，針對不同的消費人群塑造不同的品牌個性，提高自身的品牌形象。 4.2 改進公司茶葉的生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，完善生產(chǎn)理念。 實現(xiàn)機械化生產(chǎn)，提高茶葉的質(zhì)量安全，對消費者負(fù)責(zé)，并抓好茶葉質(zhì)量管理和售后服務(wù)，在做好茶廠生產(chǎn)管理的同時在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建銷售平臺,。 4.3 發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。 隨著人們生活水平的提高，對品質(zhì)的要求已經(jīng)提上日程，打造名優(yōu)茶品牌將是茶企業(yè)必經(jīng)之路。這幾年，有機茶發(fā)展已經(jīng)使部分消費者改變對茶葉品質(zhì)的判別標(biāo)準(zhǔn)，從外型轉(zhuǎn)向內(nèi)質(zhì)，而且逐漸把安全、好喝作為判斷品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。普洱茶市場興起，可以說是對傳統(tǒng)茶葉品質(zhì)判斷標(biāo)準(zhǔn)的顛覆，并且創(chuàng)造了新的市場發(fā)展空間。此外，大宗茶也有很大的發(fā)展空間，茶葉市場需要象“猴王”“京華”等質(zhì)量穩(wěn)定“老百姓”品牌的茶葉。今后，茶葉還面臨進入超市銷售的問題，這也急需發(fā)展中低檔品牌的包裝茶葉。所以，企業(yè)更需要發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。 4.4 商品茶的價格策略。 高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，訂價可較高，可以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。 4.5產(chǎn)品策略 產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點。例如公司產(chǎn)品主要包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。公司可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 4.6促銷策略 (1)、貼牌包裝：打上品牌名稱，使用精美的包裝，使產(chǎn)品更加高端。 (2)、調(diào)查經(jīng)營地區(qū)消費者口味，了解消費者的需求，改進現(xiàn)有產(chǎn)品口味。經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點等，不僅使客人了解我們的產(chǎn)品，更讓其了解茶葉以外的附加價值。如服務(wù)，文化（茶文化，企業(yè)文化等）。實現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營。 (3)、各種優(yōu)惠服務(wù)，折扣或贈品。 (4)、良好的售后服務(wù)：除了做好售前、售中服務(wù)，售后服務(wù)也尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象；產(chǎn)品一月內(nèi)包退、包換；建立顧客檔案，吸取顧客的建議。 (5)、通過網(wǎng)絡(luò)等途徑對產(chǎn)品進行推廣 5、擺攤營銷策略規(guī)劃 5.1 擺攤前營銷策略規(guī)劃 （1）進行市場分析，了解市場行情。 （2）進行市場調(diào)查分析，了解消費者需求。 （3）通過網(wǎng)絡(luò)等方式進行商品展示，宣傳。 5.2擺攤中營銷策略規(guī)劃 （1）價格策略，以較合理的價格吸引顧客。 （2）制定服務(wù)體系，以良好的服務(wù)態(tài)度為進店的顧客介紹商品資料和解答有關(guān)的問題。 （3）做好宣傳的計劃。 （4）多跟客戶溝通，設(shè)意見欄，了解具體需求和建議。 5.3展后處理與買主追蹤計劃 (1) 擺攤后處理: ① 分項評估——擺攤后依據(jù)本公司之參展目的來評估一下項目： ●參觀本公司攤位的訪客人數(shù)； ●與多少數(shù)量的潛在新客戶建立關(guān)系； ●交易的數(shù)量和金額的結(jié)算； ●擺攤后一段時日后的銷售業(yè)績成長率。 ② 成本利潤分析——統(tǒng)計擺攤費用、產(chǎn)品成本與擺攤期銷售額進行凈利的計算。 ③ 召開展后總結(jié)會議——各部門對其工作進行總結(jié)，應(yīng)針對以上評估與分析事項報告需改進事項，最后整理為以后銷售的參考。 ④ 資料整理——將接待記錄表建檔整理，篩選出中、高、低三類的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤。 ⑤ 與顧客時常保持聯(lián)系，以利市場開發(fā)和資料收集。 六：項目的管理 1、項目的管理，主要要從項目準(zhǔn)備，項目進行，項目的后備工作及完善。 由于我們的項目是針對華軟的茶葉市場，所以我們首先會對華軟市場進行數(shù)據(jù)調(diào)查與分析，從而大致知道華軟人對茶葉的各種愛好。然后對小組成員進行分工合作。首先可以分為采購，銷售，管理，后勤部四個部門。后勤部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的整合［包括整合一些調(diào)查資料，出納及收入，每日的銷售量和銷售種類等等］及其他一些管理之外的工作。采購部的工作主要是在項目準(zhǔn)備和項目進行時這兩個階段。首先采購部要根據(jù)后勤部提供的數(shù)據(jù)在收購的種類及數(shù)量上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而應(yīng)對市場的變化。并且爭取最低的購進價。銷售部的主要工作在于項目進行時，銷售部會根據(jù)后勤部提供的各種茶葉的特性，好處等等作出相應(yīng)的銷售策略，并且茶葉的定價［售價］，是否推出產(chǎn)品組合或其他的優(yōu)惠條件這些也將由銷售部完成，當(dāng)然，管理部也是有一定的左右權(quán)的。而管理部的主要工作便是在項目進行時，協(xié)調(diào)好各個部門的有序工作，制定一系列的規(guī)章制度和負(fù)責(zé)突發(fā)事件的應(yīng)對，并且，在項目介紹后，對項目進行過程中的各種事情作經(jīng)營總結(jié)和各種完善。 2、團隊管理 人員結(jié)構(gòu) 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 職務(wù) 電話 備注 陳城浩 男 22 本科 經(jīng)理 138****** 主管 何健鋒 男 22 本科 管理員 133****** 管理 陳嘉龍 男 22 本科 管理員 150****** 管理 何為禧 男 22 本科 采購員 138****** 采購 黃淑華 女 22 本科 后勤人員 138****** 后勤 陳俊麗 女 22 本科 后勤人員 138****** 后勤 曾文靜 女 22 本科 后勤人員 138****** 后勤 王芝泳 男 22 本科 采購人員 138****** 采購 陳斌 男 22 本科 銷售人員 138****** 銷售 吳寧武 男 22 本科 銷售人員 138****** 銷售 陳廣勝 男 22 本科 銷售人員 159****** 銷售 七：財務(wù)管理 預(yù)算起步建立公司的資金。 先將籌集的資金收歸財務(wù)部管理，資金80%存入銀行，20%留在公司急用。 預(yù)算每個月的支出，收入和利潤。為月資金流動做好準(zhǔn)備。 生產(chǎn)計劃中需要的資金動用超過一定的數(shù)額要得到董事會的批準(zhǔn)。 向董事會提交每個季度財務(wù)報表 八：資本結(jié)構(gòu) 目前資金籌集：啟動資金為人民幣11000元，由所有成員共同出資，平均每位成員所出資金為人民幣1000元。 未來資金籌集：在原有資金的基礎(chǔ)上通過融資將資金翻倍，并盡量從可能的盈利中抽取更大的比例轉(zhuǎn)入到資金當(dāng)中，擴大資金的額度。 使用情況：從目前籌集到資金中的70%用作產(chǎn)品成本，15%作為流動資金, 10%為運作成本，5%用于廣告宣傳。 融資方式：直接融資，向資金雄厚的企業(yè)單位或個人進行直接的資金引入，并將融資的資金直接用于投資。 24 九：商品風(fēng)險預(yù)測與控制 風(fēng)險對象 有關(guān)突發(fā)事件 控制解決方法 銷售收入 由于宣傳力度，擺攤吸引力不夠等因素而導(dǎo)致銷售額低于預(yù)期目標(biāo)，出現(xiàn)虧損。 做好展會布置工作，加強攤位布置，增強商品對外商的吸引力。 改變銷售方式，更加主動接觸新客戶，留住老客戶。 安全風(fēng)險 由于食物近年來經(jīng)常存在問題，消費者會對此問題非常關(guān)心，如果出現(xiàn)該問題直接影響銷售。 從源頭上保證產(chǎn)品的質(zhì)量，實施完全健康的生產(chǎn)過程。 從種植、生產(chǎn)到加工過程嚴(yán)格監(jiān)督，再三復(fù)驗。 存貨風(fēng)險 由于銷售市場變動而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售受阻，使庫存難以賣出 （1）實行先訂貨后發(fā)貨，根據(jù)訂單情況再進貨，減少庫存。 （2）使用促銷方案。 參展人員 因身體不適或遭受人身意外傷害 成立后備小組 投保人身意外傷害保險 十：附錄 附錄一調(diào)查問卷 本小組對我校學(xué)生茶葉需求的調(diào)查問卷通過討論得出以下內(nèi)容： 關(guān)于廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院茶葉消費調(diào)查分析 您好，為了了解消費者對茶葉的購買情況，我們特此設(shè)計如下問卷，讓我們更好地了解市場的實際情況。衷心感謝您的合作，您的意見對我們來說非常重要，謝謝！ 您有沒有喝茶的習(xí)慣？ A.有 B.沒有（直接做第9題） 2.您喜歡喝哪個種類的茶：（可多選） A.紅茶 B.綠茶 C.花茶 D.其他 3.您會注重茶的品牌嗎？ A.注重 B.不注重 4.您通常喝茶的頻率是？ A.每天喝 B.一周兩三次 C.每周一次 D.不固定 5. 您通常會去哪里購買茶葉？（可多選） A.茶葉專賣店 B.茶葉市場 C.超市 D.其他 6.您購買的茶葉價格通常是多少錢一斤的？ A. 10元以下 B.10-30 C.30-80 D.80以上 7.喝茶的時候你會？（可多選） A.喝茶包 B.隨便地沖泡 C.很講究，用功夫茶的方法 8.您喝茶的原因？（可多選） A.有益健康 B.好喝 C. 家人、朋友喝就一起喝 D.提神 9. 您不喝茶的原因？（可多選） A.苦澀，不好喝 B.要沖，好麻煩 C.沒這個習(xí)慣 10. 假如學(xué)校有銷茶葉的擺攤，你會去看一下或者購買嗎？ A.想去看一下 B.路過看一下 C.想去購買 D.想去看一下，適合就去買