房地產(chǎn)策劃方案 黑馬廣告培訓資料

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1、定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 世聯(lián)地產(chǎn) 中原地產(chǎn) 奧美廣告 商業(yè)地產(chǎn) 作業(yè)流程 一、事前資料收集 · 先了解客戶所brief的事情是什么 AE基本動作培訓 作業(yè)流程與作業(yè)時間 1999年11月13日-14日 找出他為什么要brief的理由 針對他可能產(chǎn)生的問題去了解相關(guān)資料 AE的任務(wù)： 1.與主管討論客戶brief可能的問題是什么 2.市場量變化、競爭態(tài)勢、消費者是誰、市場機會在哪里、 廣告量/質(zhì) 3.確定所需資料有哪些，趕快收集資料研讀 二、Client Brief 溝通重點： 1.

2、行銷目標&行銷目的 2.遇到了什么問題 AE的任務(wù)： 1.詳細作筆記 2.就你事先了解的狀況提出疑問/切記！問聰明的問題 3.會議結(jié)束，Review一遍，你所理解的與客戶一致（會議 總結(jié)） 4.客戶需提供的資料? 預算 ? 特殊限制要求或時間限制 ? brief資料/最好有明確目標 三、開立工作卡 動作： 1.24小時之內(nèi)，撰寫好會議記錄，確認會議結(jié)論雙方認知 2.搜集相關(guān)資料以作為內(nèi)部brief之參考資料 3.擬訂作業(yè)時間表

3、（以提案日反推，須提前完成，以免措手 不及） 4.Brief前先協(xié)調(diào)內(nèi)部人員會議時間并告知確定時間&地點 5.工作卡+相關(guān)資料+作業(yè)時間表 注意事項： 1.內(nèi)部brief是可被討論的 2.必要時，請相關(guān)人員消化資料后，第二天再一次溝通疑問 四、內(nèi)部討論 AE的任務(wù)： 1.召集會議 2.動腦 3.主動提供想法 4.要有結(jié)論 5.定下下一步動作的時間/分工 注意事項： 業(yè)務(wù)人員只要確認方向是對的，好不好是相關(guān)人員的責任 五、提案前內(nèi)部確認會議 AE的任務(wù)： 1.檢視提案內(nèi)容 2.Rehearsal 注意事項： 1.Rehearsal務(wù)

4、必認真，不要嬉皮笑臉 2.研究如何提案&流程最好 六、AGENDA 注明會議時間、地點、內(nèi)容、提案人、參與人員、 提案時間 注意事項： 需以電話&傳真確認時間&協(xié)調(diào) 七、Presentation AE的任務(wù)： 1.詳作筆記 2.明確會議總結(jié)共識 注意事項： 1.聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說的是對的還是有 問題 2.盡量做到提案一次OK，以節(jié)省成本 八、內(nèi)部檢討 AE的任務(wù)： 1.檢討此次提案的問題（非責任推委，只是要讓我們能 更成長） 2.以內(nèi)部會議記錄形式發(fā)給相關(guān)人員確實遵守執(zhí)行 3.修改&執(zhí)行工作分配&執(zhí)行時間表 4.會議

5、記錄24小時以內(nèi)于客戶確認會議結(jié)論 九、執(zhí)行&估價 AE的任務(wù)： 1.確定所估價內(nèi)容有無需要外圍單位支援/協(xié)力單位報價 2.填寫外發(fā)申請單請主管核示 3.估價單擬定后，必須再次確認其正確性，并交主管核示 注意事項： 估價必須先請客戶確認再執(zhí)行（非絕對性，由AE判斷） 十、結(jié)卡請款 AE的任務(wù)： 1.依客戶確認之估價單，附上相關(guān)證明資料，并開立請款 單，經(jīng)主管核示后，交財務(wù)開立發(fā)票 2.將以上請款資料交客戶請款 3.隨時關(guān)心貨款是否已請到，協(xié)助財務(wù)催款 4.于請款資料交客戶后即結(jié)卡，向相關(guān)人員收取工作卡， 并確認工作卡是否有應存檔之資料，交制管 作

6、業(yè)時間 · 年度提案?1個月 · 活動（SP）?1周 · 策略溝通?1周 · 市調(diào)?1個月 · CF ?1個月 （P.P.M ?交片） · 創(chuàng)意表現(xiàn)?10天（修正：3天） · A/W ?3天（不含出片打樣） · 媒介策略提案?10天（cue表依實際需求） · 印刷?1周（一般4色印刷） · 攝影?3天（不含道具準備） Poster設(shè)計： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? ? ? ? ?

7、 ? ? ? ? ? 廣告策略基本認識 為什么要有策略？ · 策略是能夠達成目標的方法 — 目標是可以清楚被評估的。 · 策略不會只有1條，但你只能選擇1條。 策略尋找的4個東西 · 對誰說 · 說什么 · 如何說 · 什么時候說 策略是什么？ · 策略是打動消費者那顆紅心，幫助你在成千上萬個廣告訊息中脫穎而出。 行銷策略與廣告策略 廣告策略 · 行銷策略是讓市場動起來的方法， 廣告策略是讓產(chǎn)品賣掉的方法。 · 廣告策略是因應市場行銷策略而產(chǎn)生的，是為了達成行銷目標而將所需告知的訊息徑由廣告?zhèn)鬟_給所需告知的Targ

8、et。 · 如果不了解市場環(huán)境及行銷策略，就跳入廣告策略，絕對會有盲目的危險。 廣告影響消費者購買行為的過程 購買意愿 品牌偏好度 品牌知名度 廣告知名度 媒介到達率 所有廣告策略無外乎在歸納 形成策略前的邏輯思考 · 市場 · 品牌 · 競爭者 · 消費者 結(jié)論 經(jīng)由上述事實分析后采擷出結(jié)論，SWOT分析 · STRENGTH 優(yōu)勢 · WEAKNESS 劣勢 · OPPORTUNITY 機會 · THREAT 風險 這是行銷分析，不是廣告回顧，是發(fā)展策略的基礎(chǔ) 行銷SWOT分析 廣告任務(wù) · 廣

9、告目的：創(chuàng)造產(chǎn)品/服務(wù)在消費者心目中的好地位。 · 廣告所扮演的角色，決不只在強調(diào)偏好度/知名度，而 是什么樣的知名度/偏好度。 目標消費者 · 形成所有策略層面的關(guān)鍵 · 他們是誰（人口/統(tǒng)計/心理） · 有什么需求被滿足 · 與本品類的關(guān)系 · 與本品牌的關(guān)系 · 如何看待廣告 競爭范疇 · 從消費者觀點來看，有哪些產(chǎn)品/品類/品牌在互相競爭 · 以遠到近詳細分類 · 他們在說些什么？在消費者腦海中占有什么？ · 如果你晚進一個市場，千萬不要采取與競爭品牌相同的論點和做法 我們現(xiàn)在何處？ · 我們的消費者如何看待本品牌 · 如何看待競爭品牌 ·

10、 用第一人稱 · 生活的語言 品牌利益點描述 · 本品牌在下列項目中，有哪些主要利益點？ · 理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) · 感性的：與消費者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) · 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 · 其他提供相似利益點的品牌 · 本品牌具競爭力的獨特利益點 · 本品牌主要不利點 · 常用的利益點推演工具 支持點 · 是消費者相信利益點的真實性 · 理性較容易,感性、感官較困難 如何撰寫策略--準備工作 · 準備一份資料清單，請客戶照單提供 · 向媒介部索取競爭品牌廣告作品資料 · 向媒介部索取競爭品牌廣告量及時間 ·

11、 搜集并了解廣告法規(guī)對該類別的限制 · 了解至少五個消費者對產(chǎn)品的意見 · 了解至少五個店面陳列和回轉(zhuǎn)的狀況 · 列清楚需要市調(diào)提供的消費者資料 · 自己使用產(chǎn)品三次以上 · 在三天內(nèi)完成上述事項 · 向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進度 · 向創(chuàng)意及媒介主管詢問確定作業(yè)人員 撰寫 · 先分析市場，找出生意機會，作出品牌描述 · 確定目標對象及其消費需求 · 總結(jié)其目前對品牌持什么態(tài)度？問題何在？ · 廣告任務(wù)自然形成（解決什么問題？達到什么目的？） · 確定期望消費者接觸廣告后的反應 · 確定利益點（如何滿足消費者以達成上述反應？） · 寫出支持點（支持利益

12、點成立的事實依據(jù)） · 結(jié)合品牌描述/目標對象/廣告任務(wù)/競爭分析確定溝通 的方式 創(chuàng)意策略基本認識 溝通是一個非常非常精密的過程 · 我是誰？ · 我有什麼可以說？ · 我要說些什麼？ · 我要怎麼說 · 他是誰？ · 他為什麼要聽？ · 他想聽些什麼？ · 他相信嗎？ 創(chuàng)意策略是什麼？ 簡單地說： 對什麼族群的人說什麼話？ 目標對象--形成所有策略層面的關(guān)鍵人物 例如 · 請給你的親密愛人送一份生日禮物 · 請給張三送一份生日禮物 練習 如果你發(fā)現(xiàn)一個適合你的女（男）孩子， 你要如何發(fā)

13、動追求攻勢？ 練習 · 我自己是誰？我現(xiàn)在怎麼樣？我要成為什麼樣？ · 她是個什麼樣的人？她要什麼？ · 我的情敵會有誰？他怎麼樣？ · 我有什麼機會？我的優(yōu)勢在哪里？ · 如何讓她接受我？我要讓她怎麼想？ · 我如何才能打動她？ · 她為什麼要相信我？ · 與情敵相比，我有什麼不同？ · 我什麼時候行動？怎麼行動？ 創(chuàng)意策略 · 品牌描述 - 我們是誰？我們現(xiàn)在怎麼樣？我們要成為什麼樣？ · 廣告任務(wù) - 廣告要解決什麼問題？要消費者怎麼想或怎麼做？ · 目標對象 - 誰是最重要的潛在消費對象？該了解些什麼？ · 廣告訴求 - 為

14、什麼他們應該購買我們的產(chǎn)品或接受我們的想法？ - 為什麼消費者會相信？ - 與有相同主張的競爭者比，我們有何不同？ · 語氣態(tài)度 - 產(chǎn)品個性的描述 廣告任務(wù) · 創(chuàng)造、提高知名度 · 提供資訊 · 強化對品牌的正面態(tài)度 · 改變對品牌的認識 · 提醒消費者 · 刺激欲望、需求 · 增加使用頻率 · 使品牌進入候選名單 · 肯定現(xiàn)有的購買行為 · 引發(fā)某特定直接回應 · 提高偏好 · 克服偏見 · 增強通路配銷 · 鼓勵嘗試 例如 · 克服消費者對XX產(chǎn)品口味不好的偏見 - 廣告要解決的問題：消費者對XX口味不好的

15、偏見 - 廣告目的：使消費者從態(tài)度上接受XX產(chǎn)品比較好 - 廣告任務(wù)： b改正錯誤印象，使消費者信服XX比較好 b訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開） b吸引試吃 b創(chuàng)造特殊的食用時機 練習 · 威娜寶（公說公有禮，婆說婆有禮） - 廣告要解決的問題：消費者認為使用單洗單護的洗 發(fā)水比較麻煩 - 廣告目的：讓消費者了解單洗單護/二合一的利弊 - 廣告任務(wù)：改變消費者的使用習慣 廣告訴求 想要得到的 · 賺錢 · 省錢 · 省時省

16、事 · 健康安全 · 快樂 · 性感 · 被贊美 · 吸引人 · 跟得上時代 · 有個人自尊 希望避免的 · 無能的 · 摳門 · 懶惰 · 膽小怕事 · 痛苦 · 風騷 · 被批評 · 討人閑 · 落伍 · 沒面子 品牌利益點的描述 · 在品牌的下列項目中，有哪些主要利益點？ - 理性的：與產(chǎn)品物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì) - 感性的：與消費者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì) - 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 · 滿足同樣的利益點，還有那些競爭品牌？ · 與競爭品牌相比，在哪些利益上我們可能有優(yōu)勢？ 利益點推演工具

17、 特點 功能 好處 利益 屬性 功能 優(yōu)點 利益 練習：威娜寶香波/護發(fā)素（支持點：PH平衡配方） 單洗單護 洗發(fā)護發(fā)分開 香波打開鱗片， 洗得更干凈 徹底清洗，護發(fā) 護得更徹底 素閉合鱗片，并 添加一層保護膜 利益點推演 · FEATURE

18、BENEFIT一個將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成消費者利益 · 例如： - 一個三公斤重，A4一樣大的電腦 一個可以提著到處跑的電腦 練習 FEATURE · 工商銀行在北京有1000家儲蓄所 · 有鐵弗龍表面的炒鍋 · 有前、后日期的桌上臺歷 BENEFIT · 你可以很方便地提取現(xiàn)金 · 炒菜不粘鍋，菜更好看好吃，清洗容易 · 一目了然，省去你前后翻閱的麻煩 品牌個性 · 如果是一個活生生的人，他應該是什麼樣子？ · 品牌個性中的那些部分有助于了解消費者與我們之間的關(guān)系？ 品牌個性與語

19、氣態(tài)度 · 品牌個性 百佳超市是個外國人，但是他了解為了成功，必須調(diào)整自己來適應本土環(huán)境。雖然他是個外國人，但這并不阻礙他的自信。對自身具備的西方技術(shù)經(jīng)驗及本土知識的信心，加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務(wù)的人提出援助。 · 語氣態(tài)度 直接、自信；大膽；有競爭性 如何寫策略--準備 · 準備一份資料清單，請可戶照單提供 · 搜集競爭品牌廣告作品資料 · 搜集競爭品牌廣告量及時間 · 搜集并了解廣告法規(guī)對該類別的限制 · 了解至少五個消費者對產(chǎn)品的意見 · 了解至少五個店面陳列和回轉(zhuǎn)狀況 · 列清楚需要市調(diào)提供的消費者資料 · 自己使用產(chǎn)品三次以上

20、 · 在三天內(nèi)完成上述事項 · 向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進度 如何寫策略--撰寫 · 先分析市場，找出生意機會，作出品牌描述 · 確定目標對象及其消費需求 · 總結(jié)其目前對品牌持什麼態(tài)度？問題何在？ · 廣告任務(wù)自然形成（解決什麼問題？達到什麼目的？） · 確定期望消費者接觸廣告后的反應 · 確定利益點（如何滿足消費者已達成上述反應？） · 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據(jù)） · 綜合品牌描述/目標對象/廣告任務(wù)/競爭去個確定溝通方式，列出強制事項 媒介計劃及協(xié)同作業(yè) 目 錄 1.行銷、廣告、媒體與消費者 2.媒體建議的組成

21、 3.協(xié)同作業(yè) 行銷、廣告、媒體與消費者 媒介建議的組成 1.媒介目標 2.媒介策略 3.媒介計劃 媒介目標 (Media Objective) 設(shè)定媒介所扮演的角色以及所要達成的目 標，它必須是為特定的行銷活動量身訂做 的。 媒介策略 (Media Strategy) 為達成特定的媒介目標而采取的媒介投資策略。 媒介策略主要包括以下內(nèi)容： F 目標對象(Target Audience) F 地域性考量(Geographic Consideration) F 媒介比重(Media Weight) F 媒介選擇(Media Selectio

22、n) F 媒體行程(Media Scheduling) F 策略排序(Strategy Priority) 消費者的構(gòu)成 地域性考量 · 市場潛力 · 投資優(yōu)先順序 · 預算分配比例 市 場 潛 力 1.CDI與BDI 2.鋪貨 3.目標對象數(shù)量/比例 4.經(jīng)濟狀況 5.銷售成長 6. SOM 7. 品牌資產(chǎn) 8. 傳播反應 9. 媒體投資效率 10.競爭 媒體比重 1.檔次(Spot)/Insertion 一則廣告出現(xiàn)在媒體上的次數(shù)。 2.發(fā)行量(Circulation) 在印刷媒體的印制量

23、中，每期實際發(fā)行 到讀者手中的數(shù)。 媒體比重 3.收視率(Rating) 收看某電視節(jié)目的個人或家庭占總?cè)丝? 或家庭數(shù)的比率。 4.總收視點(GRP-Gross Rating Point) 所有播出檔次收視率的總和。 Rating5Spots Reach 5Frequency 互為取舍 媒體比重 5.到達率(R-Reach) 在目標對象中，在一定期間，暴露于任 何廣告至少一次的非重

24、復性人口比率， 亦稱凈到達率(Net Reach)。 媒體比重 6.接觸頻次(F-Frequency) 在一定期間內(nèi)接觸廣告的對象消費者的次數(shù)。 ① 平均接觸頻次(Average Frequency) ② 有效接觸頻次(Effective Frequency) ③ 接觸頻次分布(Frequency Distribution) 媒體比重 ①平均接觸頻次： 接觸廣告的對象消費者中，平均每個人的接觸次數(shù)。 ②有效接觸頻次： 對消費者達到廣告訴求目的(Point B)所需要的廣告露出 頻率，它受行銷、創(chuàng)意及媒體因素

25、影響。有效頻次以上 的到達率為有效到達率。 ③接觸頻次分布： 每個接觸頻次的目標對象的比率。 接觸1次的消費者占總消費者的比率，及2次、3次的比 率，接觸比率不同，廣告效果也不同。 · 練習： 練習：（答案） 1.Rating 2.GRP 430 3.Reach 90% 4.平均接觸頻次 43/9=4.8 媒介選擇 媒體選擇的方向而非媒介載具選擇。 1.為創(chuàng)意提供最佳舞臺，使廣告產(chǎn)生最佳說服效果。 2.品牌形象。 3.目標對象的媒體接觸習慣。 媒體行程 考慮因素： 1.廣告訊息記憶與遺忘 2.銷售與消

26、費季節(jié)/周期性 3.行銷目標及策略 4.競爭者行程模式 5.廣告類型 6.預算 7.媒體環(huán)境 8.其它活動配合 9.執(zhí)行 行程模式 1.連續(xù)式(Continues) 2.跳躍式(Flighting) 3.脈動式(Pulsing) 媒介計劃 (Media Plan) 媒介計劃是基于媒介策略而形成的媒介執(zhí) 行方案，它包括媒介載具的選擇 (Media Vehicle Selection)以及不同執(zhí)行方案的比 較及建議。 協(xié)同作業(yè) (Team Work) 媒介計劃與購買是廣告作業(yè)的三大元素之一，它與創(chuàng)意 策略、創(chuàng)意發(fā)想是緊密相關(guān)的。 檢視

27、一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應包括 以下幾項： 1.媒介目標與廣告扮演的角色以至行銷目的是否一致 2.目標消費群 3.創(chuàng)意概念 4.創(chuàng)意素材 5.媒介創(chuàng)意 印刷需要注意的問題 文件尺寸 · 是否是客戶要求的尺寸 · 出血的設(shè)定 文字 · 確認標點位置 · 字體統(tǒng)一 · 文案正確 · 拼字一定激光打印確認無誤 · 文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出中心 圖片 · 圖片的位置是否正確 · 如果圖片和線疊在一起，確認圖片是否壓在線上面 顏色 · 注意屏幕色不可信 · 轉(zhuǎn)色印刷時提供轉(zhuǎn)色色標

28、 · 四色需標明色號 不同制作物需注意的問題 · 報紙稿： - 確認輸出線數(shù) · 海報/DM： - 在印刷前需同客戶確認紙張，尺寸，是否腹 膜，有無特殊要求 不同制作物需注意的問題 · 搖搖牌： - 同固定處粘貼部分的設(shè)計 · 產(chǎn)品包裝： - 不要忘記膜切版 - 需要在文件內(nèi)標明所有顏色的色標，文字字 體，各部分尺寸） 不同制作物需注意的問題 · 年歷/手冊： - 確認是否預留了裝訂或折手的位置 建議 · 輸出前打印一份激光稿 · AE是將工作交出去的最后一道關(guān)

29、卡，請盡量詳細的檢查，以免錯誤發(fā)生。 TVC制作基本動作 TV CF CHECK LIST · 拍攝目的 · 市場背景 · 產(chǎn)品訴求 · TONE & MANNER · 演員 · 主角 · 配角 · 拍攝風格/燈光 · 場景 · 道具 TV CF CHECK LIST · 服裝 · 音效/旁白/音樂 · 特效 · 其他 · 交片日期 PPM (Pre-production Meeting)的內(nèi)容 · 第一次PPM： · 導演Present分鏡腳本，制片公司提供演員、場景的DEMO，及音樂、特殊效果的參考帶 · 第二次PPM； · Check第一次制

30、作會議的結(jié)論 · 確認分鏡腳本/演員/服裝/造型/場景等有關(guān)制作細節(jié) · Final PPM； · 確認拍攝前所有準備工作 · 提供拍攝所需產(chǎn)品、包裝 TVCF制作應注意的幾個問題 · CHECK LIST很重要 · 開好PPM是關(guān)鍵 · 時間進度的掌控 · 謹防意外發(fā)生，多和Production House溝通 如 何 開 好 一 個 會 細致的會前準備工作 現(xiàn) 場 控 制 合理安排會議議程 其他注意事項 幾個關(guān)鍵點 報價系統(tǒng) AE在財務(wù)系統(tǒng)中飾演的角色 財務(wù)原則 · 不墊款 · 不挪用客戶間的款項，需要挪用

31、的要有客戶的傳真說明 · 新客戶，一定要收預付款，因為不了解新客戶的信譽及作業(yè)系統(tǒng) · 報價時應有一個意識，即在這次沒有收回來的款，要在下一單補回來 · 這一單做壞了，買一個教訓，應避免下次再出同樣的錯誤 · 在報價時，應含有一定的損失額--即預計可能發(fā)生的損失確保達到預期的毛利率 · 財務(wù)方面有問題時，應及時告知財務(wù)部，尋求解決方法 值得注意的幾個問題 · 與客戶簽署廣告合約 · 所有工作在發(fā)包前，一定要有客戶確認的估價 · 開工作卡才工作 · 事先告知客戶，因客戶方的原因，不用的設(shè)計同樣要收設(shè)計費 · 暫緩的工作卡，多次修正的工作卡，應收的設(shè)計費是否收到了 · 出片

32、費，打樣費，快遞費郵費等小的制作費匯總報價 如何填寫工作卡進度 · 正常結(jié)卡的填寫--結(jié)卡，并注明收款金額 · 取消的工作卡要填寫具體原因 例如：（1）卡號作廢，沒有進行任何工作 （2）因客戶不滿意，沒有被使用，收入為零 （3）因客戶那邊工作取消，沒有被使用，應向 客戶收取費用 · 收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡） · 暫緩的工作卡，應控制暫緩的時間 結(jié)卡 · 收款動作完成：客戶已簽估價，發(fā)票已開出遞到客戶處 · 外付動作完成：外付已經(jīng)付完，不再發(fā)生費用 --若因未收到客戶款而沒法外付的，應

33、填寫出預提成本 的付款申請單--遞到財務(wù)部，視同結(jié)卡的外付動作完 成 · 以上兩個動作完成，即可結(jié)卡 結(jié)卡時發(fā)生的問題 · 對于取消的工作卡、不收費的工作卡，是否有 估計其成本費用，考慮工作程度，預計損失 解決辦法 · 工作不收費的原因： （1）在事先既知道不收費，如比稿、提案， 為了爭取客戶 （2）策略性不收費，這次不收費是要引導客 戶，以便取得客戶更多的預算 解決辦法 · 工作卡被取消的原因 （1）卡號作廢，沒有進行任何工作 （2）因客戶不滿意，沒有被使用 （3）因

34、客戶那邊工作取消，沒有被使用 -如果是第三種原因，應向客戶收款 · 為了避免第三種原因的發(fā)生而不收費，事先應告知客戶，這種原因要收費，亦或揉入其他費用中，將款項收回 勞誤費如何報價 · 如遇到協(xié)作單位不能開據(jù)正式發(fā)票時，應在實 付金額基礎(chǔ)上向客戶加收8%的稅金，以避免 公司財務(wù)損失 多次修正的工作如何報價 · 原則： - 向客戶收取修正費 - 若很難收取，可采取其他形式收取，或在事 先告知客戶修正是要收修正費的，這樣才可 控制工作進度，減少損失，增加毛利 作為AE，你應該做些什麼？

35、 · 確保報價的準確性，避免造成損失 · 控制結(jié)卡速度 · 收款遇到問題，要及時通知你的直接主管 檔案管理 文件存檔系統(tǒng) · 建立文件存檔系統(tǒng)之好處：· 是觀唐的資產(chǎn)；· 分類目錄名稱統(tǒng)一易于查詢及移交；· 可完整保留客戶之資料，也是查詢之依據(jù)。 文件存檔系統(tǒng) · 存放方式：· 按品牌存檔，一個品牌放一個易得利夾子里，夾子側(cè)面寫上品牌名， 項目之間用隔頁紙分開；· 所有資料應依時間順序存放，最近的資料放最上面；· 由AE負責存檔；· AE離職前應將所存檔案移交AM，再由AM移交給新任AE；· Team及Team之移交，由AD參與交接工作，含

36、存檔文件、工作狀況、 客戶窗口情況等；· 每年換新的檔案夾存放當年度資料。遇到橫向文件時頭朝內(nèi)存檔；· 所有檔案保留兩年。Proposal永久保存；· 新客戶比稿或提案之Proposal，以后不再做了的客戶資料，請交總經(jīng) 理秘書存檔。AE文件存檔之分類目錄附后，請放在夾子的第一頁。由于經(jīng)常翻用容易爛，可做成投影片。 文件管理 一、打字作業(yè)須知 1.字體 一般文件： 中文： 正文 宋體四號字（14號） 小標題 宋體（或黑體）四號字加下劃線 大標題 宋體（或黑體）加大/加粗/居中 英文

37、： 正文 Times New Roman四號字 小標題 Times New Roman四號字加下劃線 大標題 Times New Roman加粗加大字號居中 行距：最小值（字數(shù)很少或特殊要求的文章另行處理） 一、打字作業(yè)須知 投 影 片： 紙張選橫向 中文： 標題 黑體加粗40號字 正文 黑體加粗24號字 英文： 標題 Arial加粗40號字 正文 Arial加粗24號字 行距：1.5倍行距 （字數(shù)很少或特殊要求的文章另行處理） 一、打字作業(yè)須知 2.段落 文件段落之編號依內(nèi)容順序編碼如下：

38、中文： 一、二、三…… 1、2、3 …… ·、· 、· …… 英文： I、II、III …… A、B、C …… a、b、c …… 1、2、3 …… · 、· 、· …… 一、打字作業(yè)須知 3.整體 · 中英文一律左對齊 · 檢查錯別字，排版，加頁碼，加公司LOGO · 追求完美 二、裝訂須知 1.將封面底部的頁碼及觀唐LOGO去掉，用投影片復印 2.第二頁用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙（橫向/豎向） 3.內(nèi)文加頁碼，裝訂時注意方向，不要漏裝 4.封底用印有觀唐LOGO的黃色銅版紙，LOG

39、O向外 三、電腦文件管理須知 1.在公用目錄中建立個人文件夾 2.建立子目錄（按品牌名，按Fax, Memo） 3.AE離職前應將電腦文件移交給AM，再由AM負責清空文件夾 客戶應對能力 一、客戶是神嗎？ 1.請別用阿諛奉承的字眼去捧客戶，那只會顯示出你的無知 T你賣的是專業(yè) 2.他不是神，卻可以是你的朋友 T朋友是可以告訴你許多事，同時是溝通想法的好時機 3.找對位置，找對時間，找對地點 T會議中用嚴肅的心情、愉快的表情 T在客戶面前，隨時讓客戶感覺到你的熱情與活力 二、記?。∧闶茿E！ 1.你是溝通協(xié)調(diào)者，當內(nèi)部有共識時，應盡量

40、說服客戶，但不是絕對堅持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說你就倒戈，最重要的是誰有道理，切記！不是強辯，合理的堅持是應該的，捫心自問，你真的是為品牌發(fā)展而努力還是應付了事。 2.手在寫，耳在聽，眼在看，腦在想！ 三、客戶的應對守則 1.會議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其它的小舉動 2.隨時注意客戶或議場上有什么需求（目的：能讓會議順利且清楚地進行下去） 3.客戶說話時，勿打斷他的話路，細心聆聽 4.盡可能每天一早打個電話給你的客戶報告工作進度狀況 5.所有給客戶的傳真，必須確認對方收到了！ 6.Paper work的資料準時交給客戶（除非特例） 7.與客戶對話要簡單扼

41、要，想清楚再說！ 三、客戶的應對守則 8. 當你的主管與客戶對話時需細心聆聽，虛心學習 9. 別扯你主管的后腿 10.別在你的客戶面前做其它客戶的事 11.別拿A客戶來對B客戶說“他怎么怎么樣”（尤其是 會議上） 12.別對客戶抱怨公司內(nèi)部的事或批評你的主管 13.遇到應酬時，仍需當成會議上的時機來看待 14.注意輩份，謙虛是美德！ 時 間 管 理 什么是時間管理 讓時間跟著你的腳步走！ 時間的特性 只會消失，永遠不夠， 目前只能用管理達到相對增加的效果 時間管理技巧之一——掌握事件空間 1. 事件空間： 輕重緩急的相對坐標關(guān)系 2

42、. 以小換大的掌握方式： 每天利用10分鐘換取10小時的空間 時間管理技巧之二——協(xié)調(diào)人際磁場 社會的時間 時間管理技巧之三——超越自我感受 1. 時間只是一種避免抽象所產(chǎn)生的符號；真 正的障礙是你自己的感覺。 2. 集中目標，超越感受，也就是心無旁物。 習 慣 管理的終結(jié)是習慣！ 讓時間習慣你自己，否則你自己只能被 時間習慣。 書面化作業(yè) AE的日常工作 · 我們每天須做如下事情； · 外勤工作：開會，拜訪客戶 · 內(nèi)勤工作； 事務(wù)性工作：接/打電話，接BRIEF，發(fā)工作，內(nèi)部討論等； 書面作業(yè)：會議

43、記要，電話記要，備忘錄，傳真，估價單， 工作卡，進度報告等； 其他：整理檔案，發(fā)票，快遞等。 · 繁雜的工作性質(zhì)決定工作方式，書面化作業(yè)成為AE必備的基本功。 書面化作業(yè)的好處 · 好記性不如爛筆頭，以免遺漏 · 口說無憑，書面為證，避免扯皮 · 提醒你的伙伴，便于掌控工作進度 · 為自己充分思考留有余地 書面化作業(yè)的幾項內(nèi)容 · 會議 · 每次會議前要有會議議程，并傳給客戶及通知你的伙伴 · 會議后要有會議記錄，包括明確的會議結(jié)論及下一步工作, 并在24小時之內(nèi)傳真給客戶 · MEMO ·

44、 用于內(nèi)部溝通，及時提醒你的伙伴相關(guān)工作及注意事項 · FAX · 與客戶及第三單位的工作往來，并CC相關(guān)人員 · 對于客戶的傳真要及時回復，傳真發(fā)給客戶后要電話確認是 否收到 書面化作業(yè)的幾項內(nèi)容 · 估價單 · 工作完成后,及時請客戶確認估價 · 有外付成本的工作,需請客戶先確認估價，才可執(zhí)行 · 工作卡 · 內(nèi)容清楚、明確 · 要有明確的時間、進度及負責人 · 進度報告 · 每周五下班前，將下周工作安排傳真給客戶及相關(guān)人員 廣告鬼十則 一、工作必須主動去尋找，不應該被指派后才去做。 二、工作應該搶先積極去做，不應該消極被動。 三、積極從事大的工作。

45、四、目標應該放在困難的工作上，完成困難的工作才能有所進步。 五、一旦開始工作，千萬別放棄，不達目的決不罷休。 六、爭取主動，因為主動與被動之間有著很大的差別。 七、要有計劃，只有立下長期計劃才會有忍耐性，才會花工夫去做， 才能產(chǎn)生朝正確方向前進的希望與毅力。 八、信任自己！如不能信任自己，工作時將不會有魄力，就難以堅持 不懈。 九、應該時時刻刻動腦，全面地觀察和思考。 十、挫折是進步之因，是推動力的源泉，否則將會變得懦弱無能。 ★ 包含六大內(nèi)容：研究報告、規(guī)劃設(shè)計、項目工程、營銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)、管理綜合……

46、 ★ 住宅、酒店、別墅、酒店式公寓、TOWNHOUSE、購物中心、寫字樓、商鋪...... 熱點城市（覆蓋全國絕大部分地區(qū)）：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島…… ★ 41個細分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地、施工、營銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè)……. <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年8月20日安徽新華綜合體項目定位報告》--24頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2010年青銅騎士內(nèi)參（公關(guān)媒介部7月份綜合報告）》--103頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2010年3月北京昌平小湯山常興莊B地塊可研報告》--71頁

47、 ppt <名企案例2010年09月更新>《易居2010年7月南京建鄴萬達廣場營銷推廣大綱》--105頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《德思勤2010年4月28日房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取地策略發(fā)展研究報告》--69頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《2010年4月23日無錫保利花園營銷執(zhí)行方案及開盤前工作計劃》--122頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《綠城集團2010年5月別墅景觀設(shè)計管理淺析》--107頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《策源2010年無錫蘇寧環(huán)球北塘項目定位建議》--78頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2010

48、年武漢萬科城二期營銷推廣計劃》--39頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2010年北京中建大興棗園路項目簡報》--146頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2010年6月無錫融僑·觀邸項目整合推廣策略提案》--73頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2010年6月濟南紅尚坊招商銷售策略報告》--122頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《同策2010年上海大華·圣地維辣Ⅲ競標方案》--76頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2010年1月31日珠海華發(fā)水郡二期A區(qū)開盤報告》--23頁 ppt <名企案例2010年09

49、月更新>《同致行2010年?？谑懈涣τ?月28日活動總結(jié)報告》--27頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《達觀機構(gòu)2010年長沙中糧·北緯28°整合推廣策略提案》--214頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2010年7月23日萬達商業(yè)管理招商前期的市場調(diào)查與規(guī)劃定位》--29頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2010年5月1日青島萬科城市花園世博嘉年華執(zhí)行細案》--3頁 excel <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年上海市普陀區(qū)商務(wù)樓宇整體定位及發(fā)展策略研究》--206頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年合肥

50、金宇房地產(chǎn)肥西9號地塊項目市場調(diào)研報告》--37頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《同致行2010年長沙市莊園·雙河灣項目營銷策劃報告》--133頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年別墅建筑風格及打造要點》--59頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《成全機構(gòu)2010年6月中國房地產(chǎn)廣告精華月報（第9期）》--80頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《2010年7月8日青島保利·百合花園案例分析》--87頁 pp <名企案例2010年09月更新>《中原2010年深圳新政下戶型贈送合拼方式》--18頁 pdf <名企案例2010年09

51、月更新>《中原2010年深航西雙版納曼弄楓項目物業(yè)發(fā)展建議》--85頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2010年8月深圳純水岸踩盤分享報告》--55頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《中海地產(chǎn)2010年6月房地產(chǎn)人文營銷推廣解析》--182頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《新景祥2010年鄭州勝崗項目市場定位與發(fā)展戰(zhàn)略》--71頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《萬科2010年上海浦江鎮(zhèn)127號地塊規(guī)劃方案設(shè)計》--235頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年1月貴陽市金陽匯城項目營銷戰(zhàn)略與策略報告》--132頁

52、ppt <名企案例2010年09月更新>《2010年鄭州綠地廣場整合推廣策略思考及建議（二）》--94頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《仲量梁行2010合年肥公寓市場研究報告》--54頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《仲量聯(lián)行2010年5月商業(yè)房地產(chǎn)的市場分析與項目定位》--148頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《中原2010年上半年長沙房地產(chǎn)市場報告》--36頁 word <名企案例2010年09月更新>《中原2009年無錫胡埭商業(yè)項目產(chǎn)品定位及營銷策略方案》--117頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2009年北京城建密云穆家

53、峪紅酒莊園項目前期可行性研究》--71頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《易居2009年?？诤５橄卑毒坝^商業(yè)帶項目整體定位（精編版）》--50頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《偉業(yè)顧問2008年大連萬科魅力之城營銷報告》--130頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《王志綱2009年漢中濱江新區(qū)總體策劃報告》--101頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2009年10月綠城·舟山桂花城考察報告》--112頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2008年萬科營銷出品標準化》--76頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《2010

54、年8月烏魯木齊綠城·玫瑰園別墅現(xiàn)場照片》--9張圖片 jpg <名企案例2010年09月更新>《中原2008年北京曜陽老年公寓營銷策劃方案》--107頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《中原2008年北京城建開發(fā)昌平地塊可研報告》--61頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《萬科2008年園林及別墅風格研究》--40頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《黑狐2006年成都龍湖·疊翠長堤項目第二次創(chuàng)意表現(xiàn)及創(chuàng)意說明》--46頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《2009年南京新景祥營銷事務(wù)流程》--46頁 word <名企案例2010年09月更新>《

55、思源經(jīng)紀2009年11月奧克斯天津武清泉達路項目發(fā)展策劃案》--141頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2008年武漢復地·東湖國際營銷執(zhí)行計劃》--37頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2008年深圳龍光·君悅龍庭投標報告》--90頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《風火廣告2009年4月西安金地·湖城大境階段執(zhí)行策略案提報》--109頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《思源經(jīng)紀2010年7月天津房地產(chǎn)市場研究報告》--64頁 word <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年第34周（8.23-8.29）無錫房地產(chǎn)市場周

56、報》--4頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年第34周（8.23-8.29）上海房地產(chǎn)市場周報》--7頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年第34周（8.23-8.29）南京房地產(chǎn)市場周報》--5頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年第34周（8.23-8.29）合肥房地產(chǎn)市場周報》--4頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年7月上海房地產(chǎn)市場運行監(jiān)測報告》--20頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2010年7月合肥房地產(chǎn)市場月報》--23頁 pdf <名企案例2010年09月

57、更新>《世聯(lián)2010年5月北京房地產(chǎn)市場發(fā)展概況》--10頁 pdf <名企案例2010年09月更新>《中原2006年深圳佳兆業(yè)中心全程整合匯報》--200頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《萬達集團商業(yè)物業(yè)建筑設(shè)計規(guī)范要求》--65頁 word <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2007年深圳金地梅隴鎮(zhèn)2期價格策略報告》--93頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《世聯(lián)2007年惠州市水口項目前期定位與規(guī)劃建議報告》--230頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《黑狐奧美2007年中山遠洋城·城市山A14-15別墅形象推廣思路》--38頁 ppt <

58、名企案例2010年09月更新>《中原地產(chǎn)周刊（2010.08.23-2010.08.29）》--16頁 word <名企案例2010年09月更新>《博思堂2010年7月12日－2010年7月18日長沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控》--78頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《博思堂2010年5月10日－2010年5月17日長沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控》--60頁 ppt <名企案例2010年09月更新>《博思堂2010年5月3日－2010年5月9日長沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控》--56頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《和聲機構(gòu)2009年重慶協(xié)信渝中勝利路項目整合傳播策略構(gòu)思》--163頁 ppt <住宅

59、營銷2010年09月更新>《達觀機構(gòu)2010年長沙中糧·北緯28°整合推廣策略提案》--214頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《達觀廣告2009年07月18日長沙東業(yè)·早安星城2期推廣策略案2》--127頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《北京朗力傳播2010年邢臺七十九號院項目營銷策劃案》--169頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《2010年8月27日泰安恒基·都市森林房展會待確認事項》--51頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《2010年5月1日青島萬科城市花園世博嘉年華執(zhí)行細案》--3頁 excel <住宅營銷2010年09月更新>《

60、中原2010年6月無錫融僑·觀邸項目整合推廣策略提案》--73頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《同策2010年上海大華·圣地維辣Ⅲ競標方案》--76頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《思源經(jīng)紀2009年11月奧克斯天津武清泉達路項目發(fā)展策劃案》--141頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《世聯(lián)2008年武漢復地·東湖國際營銷執(zhí)行計劃》--37頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《世聯(lián)2008年深圳龍光·君悅龍庭投標報告》--90頁 pdf <住宅營銷2010年09月更新>《潤宏地產(chǎn)2010年名流置業(yè)安陽市滑縣項目營銷策略提報》--147頁 pd

61、f <住宅營銷2010年09月更新>《匯豐行2010年石家莊融匯尚筑深度定位提案》--63頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《風火廣告2009年4月西安金地·湖城大境階段執(zhí)行策略案提報》--109頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《2010年沿?！べ惵宄侨A北地區(qū)市場營銷部匯報報告》--62頁 pdf <住宅營銷2010年09月更新>《世聯(lián)2007年惠州市水口項目前期定位與規(guī)劃建議報告》--230頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《黑狐奧美2007年中山遠洋城·城市山A14-15別墅形象推廣思路》--38頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《2008年濟寧市金鄉(xiāng)縣金鑫城市花園開盤活動策劃方案（草案）》--48頁 ppt <住宅營銷2010年09月更新>《喬本廣告2008年深圳西城品閣整合推廣（策略+打?。?-63個文件 ppt/jpg 策劃方案 風火廣告 合生創(chuàng)展 黑弧廣告 別墅專題 戴德梁行 地產(chǎn)知識 順馳地產(chǎn) 金地地產(chǎn) 博思堂廣告 各地區(qū)專題 北京、上海、深圳、廣州、天津、重慶、江蘇、浙江、山東、福建、遼寧、廣西、湖南