績(jī)效考核方案- 銷售部 客戶經(jīng)理

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1、北京隆瑞嘉業(yè)科技發(fā)展有限公司 《績(jī)效合同》 方案名稱 銷售部 銷售經(jīng)理 績(jī)效考核方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 一、總體設(shè)計(jì)思路 （一）考核目的 為提高客戶經(jīng)理的綜合技能與素質(zhì)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，改進(jìn)工作態(tài)度和方法，進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)并保持公司與個(gè)人良好持續(xù)發(fā)展。 （二）適用范圍 本辦法適用于北京傲盾軟件有限責(zé)任公司所有客戶經(jīng)理。 （三）考核指標(biāo)及考核周期 針對(duì)客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)，將客戶經(jīng)理的考核內(nèi)容劃分為工作任務(wù)、學(xué)習(xí)任務(wù)考核，具體考核周期如下表所示： 考核周期分布表 考核指標(biāo)類型 工作任務(wù) 學(xué)習(xí)任務(wù) 考核周期 月/季/年度 月/季/年度 （四）考核

2、關(guān)系 由大客戶銷售部門主管會(huì)同行政人事部經(jīng)理、考核專員組成考評(píng)小組負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理的考核。 二、考核內(nèi)容設(shè)計(jì) （一）工作任務(wù)指標(biāo) 工作任務(wù)考核表 人員類型 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 考核目標(biāo)值 權(quán)重 得分 銷售經(jīng)理 銷售額 80萬 （新入職客戶經(jīng)理前三個(gè)月需完成15萬，如未完成可延長(zhǎng)一個(gè)月，若還未完成，則公司予以辭退） 超額完成任務(wù)，每超額20% 分?jǐn)?shù)加5分 120%＞銷售額完成率≥100% 42分 100%＞銷售額完成率≥80% 37分 80%＞銷售額完成率≥60% 32分 60%＞銷售額完成率≥40% 27分 銷售額完成率＜4

3、0% 22分 以此類推。 評(píng)審分?jǐn)?shù) 70權(quán)重/3 進(jìn)行加減分。（3是指2011年剩余的3個(gè)季度） 70 工作規(guī)范 依據(jù)《銷售人員工作管理規(guī)范》進(jìn)行考核 1、 日常工作規(guī)范 2、 客戶/項(xiàng)目基本情況 3、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)調(diào)查與分析 4、 項(xiàng)目進(jìn)展情況管理 30 （二）學(xué)習(xí)任務(wù)指標(biāo) 培訓(xùn)任務(wù)考核表 人員類型 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 考核目標(biāo)值 權(quán)重 得分 銷售經(jīng)理 文檔編寫 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 每季度一篇幅 依據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃撰寫規(guī)范》進(jìn)行考核 序言、形勢(shì)分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、一覽表、銷售促進(jìn)、預(yù)算、損益表控制、更新程序、附錄 50 培

4、訓(xùn) 依據(jù)《銷售部人員培訓(xùn)內(nèi)容與規(guī)范》進(jìn)行考核 50 （三）銷售部全年整體任務(wù) 人員類型 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 考核目標(biāo)值 權(quán)重 得分 銷售經(jīng)理 全年整體任務(wù) （詳見全年整體任務(wù)分解表） 銷售部全年整體銷售額任務(wù)完成100%滿分，未完成0分。 100 （四）年度績(jī)效考核 年度績(jī)效考核表 被考核者 部門 崗位 考核者 部門 崗位 指標(biāo)類型 平均得分 所占權(quán)重 折合分?jǐn)?shù) 工作任務(wù) 60% 培訓(xùn)任務(wù) 20% 銷售部全年整體任務(wù) 20% 合 計(jì) 100%

5、 特別加分事項(xiàng) 分?jǐn)?shù) 證明人 注：特別加分事項(xiàng)需要附相關(guān)證明材料 績(jī)效考核總評(píng) 績(jī)效改進(jìn)意見 期末評(píng)價(jià) A級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?00分 B級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?00分以下、90分以上（包括90分） C級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?0分以下、80分以上（包括80分） D級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?0分以下、70分以上（包括70分） E級(jí)：考核成績(jī)?yōu)?0分以下。 考核者： 被考核者：

6、 年 月 日 三、考核實(shí)施 銷售經(jīng)理的考核過程分為三個(gè)階段，構(gòu)成完整的考核管理閉環(huán)。這三個(gè)階段分別是計(jì)劃溝通階段、計(jì)劃實(shí)施階段和考核階段。 （一）計(jì)劃溝通階段 ① 考核者和被考核者進(jìn)行上個(gè)考核期目標(biāo)完成情況和績(jī)效考核情況回顧。 ② 考核者和被考核者明確考核期內(nèi)的工作任務(wù)、工作重點(diǎn)、需要完成的目標(biāo)。 （二）計(jì)劃實(shí)施階段 ① 被考核者按照本考核期的工作計(jì)劃開展工作，達(dá)成工作目標(biāo)。 ② 考核者根據(jù)工作計(jì)劃，指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)下屬員工的工作進(jìn)程，并記錄重要的工作表現(xiàn)。 （三）考核階段 考核階段分績(jī)效評(píng)估、績(jī)效審核和結(jié)果反饋三個(gè)步驟。 1.

7、績(jī)效評(píng)估 考核者根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)被考核者評(píng)分。 2.結(jié)果審核 行政人事部和考核者的直接上級(jí)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理考核評(píng)估過程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。 3.結(jié)果反饋 行政人事部將審核后的結(jié)果反饋給考核者，由考核者和被考核者進(jìn)行溝通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。 四、績(jī)效結(jié)果運(yùn)用 （一）績(jī)效面談 考評(píng)者對(duì)被考評(píng)者的工作績(jī)效進(jìn)行總結(jié)，并根據(jù)被考評(píng)者有待改進(jìn)的地方，提出改進(jìn)、提高的期望與措施，同時(shí)共同制定下期的績(jī)效目標(biāo)。 （二）績(jī)效結(jié)果運(yùn)用 1. 績(jī)效考核的運(yùn)用 （1）崗位調(diào)動(dòng)：A、90-100分崗位提升一級(jí)；B、80-90分 崗位升半級(jí)；C、70-

8、80分 留用不升級(jí)；D、70以下轉(zhuǎn)崗或辭退 （2）工資調(diào)整：每半級(jí)工資調(diào)整1000元。 （3）年終獎(jiǎng)勵(lì)： A、客戶經(jīng)理總?cè)蝿?wù)80萬元，只有總?cè)蝿?wù)80萬元完成，才進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效。銷售總?cè)蝿?wù)為扣除客戶傭金、代理費(fèi)用及立項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用后的稅前金額。 B、客戶經(jīng)理超額完成銷售任務(wù)，按16萬元為遞增基數(shù)，每增加16萬元，個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)6250元，但超額獎(jiǎng)勵(lì)的前提是被考核人員的績(jī)效總分必須達(dá)到100分，如未達(dá)到100分，應(yīng)按照 “每超額20% ，分?jǐn)?shù)加5分”的加分標(biāo)準(zhǔn)先補(bǔ)足績(jī)效總分至100分后，再將余下的超額部分按照此條規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 2. 培訓(xùn) 年度績(jī)效考核得分在80分（含）以上的員工，

9、有資格享受公司安排的提升培訓(xùn)。 年度績(jī)效考核得分在70分（含）以上的員工，可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)行政人事部批準(zhǔn)后參加。 年度績(jī)效考核得分在60分（含）以下的員工，必須參加由公司安排的適職培訓(xùn)。 （三）銷售總監(jiān)權(quán)力 對(duì)資深客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理進(jìn)行季度考核指標(biāo)。未完成任務(wù)的資深客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理，銷售總監(jiān)可以申請(qǐng)?zhí)厥饬粲茫谙薏荒艹^三個(gè)月，并且提交詳細(xì)留用原因說明。 五、績(jī)效申訴 （一）申訴受理 被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可以采取書面形式向行政人事部績(jī)效考核管理人員申訴。 （二）提交申訴 員工以書面形式提交申訴書。申訴書內(nèi)容包括申訴人姓名、所在部門、申訴事項(xiàng)、申

10、訴理由。 （三）申訴受理 行政人事部績(jī)效考核管理人員接到員工申訴后，應(yīng)在三個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。對(duì)于申訴事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。 受理的申訴事件，首先由所在部門考核管理負(fù)責(zé)人對(duì)員工申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，然后與員工直接上級(jí)、共同上級(jí)、所在部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。不能協(xié)調(diào)的，上報(bào)公司行政人事部進(jìn)行協(xié)調(diào)。 （四）申訴處理答復(fù) 行政人事部應(yīng)在接到申訴申請(qǐng)書的10個(gè)工作日內(nèi)明確答復(fù)申訴人。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 附件：全年銷售任務(wù)分解表 全年銷售任務(wù)分解表 單位：萬元 時(shí)間進(jìn)度 項(xiàng)目執(zhí)行 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 銷售經(jīng)理 0 15 30 35 80 4 / 4