代理商常出現的幾個問題和解決方法.doc

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. 代理商常出現的幾個問題和解決方法 第一、 三心二意做代理?　　現象：甲先生去年代理B產品，做得不好，他今年換做C產品了，但是前一段時間，他找到我說，現在的市場不好做，他已經準備換下C產品，做D產品。他是想想我詢問，怎樣才能做好一個產品，為什么他的代理的產品總是銷量上不去？我告訴他，我認識的現在做的成功的代理商，都是那些和我們已經合作了好多年的代理商。 　　分析：實際上，說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然，這和廠商的支持也是有著很大的關系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣的作市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細作”就是著眼于此。 　　但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產品做個長期的經營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機行為?！　? 　　對策： 　　首先：定一個長期的產品代理計劃，至少是兩年的。 　　第二：在自己決定代理之前一定要做好調查和充分的困難估計。 　　第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認為的忠誠代理商解決很多的問題。 　　第二、 不去學習代理品牌的經營理念 　　現象：今年的早期時候，到南京看市場，看到我們的“每日C”沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產品擺放在一起，在其后拜訪我們的經銷商的時候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要投放冰柜嗎？”。看到他詫異的眼神，我就知道南京的“每日C”做得不好了。果然，市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據。實際上他做我們的代理商已經有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對我們的經營理念還是不是很清楚。不知道我們的產品的定位、目標消費對象…… 　　分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時候，你都會自然而然的區(qū)了解對方的脾氣、信念和品格。我們做代理的時候也要去了解代理品牌的經營思路。很多的時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產品，被賣的一般低價位的產品一樣。讓人看了真的是很心疼。 　　對策：代理商所代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經營思路和計劃。，代理商應該盡力去理解、接受、堅信它-----本來這是做代理之前就應該做的事情，但是很多的時候不是這樣的，很少有人是因為某個企業(yè)的經營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才發(fā)現，這個東西也重要的。 　　實際上，大多數的廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經營理念一同交給了代理商，而且現在愈來愈多的廠商會定期的招集他的代理商來進行培訓。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。 　　注意： 　　1、 代理品牌的經營理念和和代理商自己的經營思路是樹和藤的關系，代理商都得去熟悉。 　　2、 原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。 　　第三、 執(zhí)行的方案時目的性不強 　　現象：許多的代理商，對很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰地、強烈的目的性。 　　對策：制定計劃。 　　現代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計劃表明你已經走了4部了，如果你的業(yè)務員也會做計劃的話，那說明你們已經走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。 　　要點： 　　1、 養(yǎng)成每個動作都有帶有清晰目的的習慣，就是高效率。 　　2、 成功就是養(yǎng)成了良好的習慣，形成習慣的方法就是不斷的重復。 　　3、 每個月填張計劃表，而且不是很難。 　　第四、 沒有可操作性的考核標準 　　現象：很多的代理商在考核他們的業(yè)務員的時候，總是感覺這些標準實際操作的時候，很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務員的感覺來打分的。 　　分析：有了工作內容，但不知道應該做到什么程度，結果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。 　　我很感激我在康師傅的第一任經理，這位可愛的臺灣老頭給我上第一堂企劃課就交給我一生受益的幾個觀點：系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個可量化考核的指標、時時總結、到現場找答案。 工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關鍵是在與考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。 　　對策： 　　1、對每個指標都用數據化描述。數字可以幫你了解一切，做到一切。 　　2、不檢查的工作少做為妙。 　　注意：不光你制定了什么樣的標準，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意的改變它們，多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干，多重的標準意味著混亂。 　第五、 喜歡和同一個錯誤纏綿 　　現象：絕大多數的代理商們都會發(fā)現他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。 　　分析：所謂的聰明人事不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢？因為他們會作總結。 　　對策： 　　開會，開工作總結會。 　　多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。 　　第六、 多重目標的促銷工作 　　現象：這里我可以舉這個例子：看了很多次的現場促銷活動，我注意到，代理商們經常犯的一個錯誤就是做A產品的促銷的時候，經常把B產品也帶著“露露臉”，他們認為是一個系列的產品，這樣做可以跟好的利用資源。 　　分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現出來。 　　對策： 　　1、 目標的單一化，而且一定是可以量化的。 　　2、 在一定時間內促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。 　　3、 統(tǒng)一促銷宣講內容。 　　4、 一定要事后總結，無總結的促銷就像吃雞不喝湯一樣 　　第七、 溝通的隨意化 　　測試：溝通就是業(yè)務員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務員就像耍不好大刀的關公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎？可以測試一下： 　　1、 你有沒有一天內和3個以上的經銷商交流國（打電話也可以）？ 　　2、 你有沒有一個月內和50%的經銷商交流過（電話也可以）？ 　　3、 你有沒有一個月內實地拜訪10個以上的經銷商？ 　　4、 你有沒有一周內和所有的業(yè)務員的交流過（電話也可以）？ 　　5、 你有沒有一個月內有所有的業(yè)務員面對面交流過？ 　　答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計4分就是合格。 　　實際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作靠你是靠不住的，靠其他的人也是一樣的，要靠制度；實際上這也是外企管理工作的先進之處。 　 對策： 　　1、 一周召開一次業(yè)務員會議。會議要做記錄.（要知道，你總結得愈多，你做得就會愈好） 　　2、 一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。（業(yè)務員要人人參加，倉庫、售后、財務至少一個代表） 　　3、 一個月內找個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄 　　4、 一天內和三個經銷商談談，至少打個電話 　　第八、 業(yè)務人員變得愈來愈重要 　　現象：A代理商一個月的銷售量銳減，我們問其原因是因為他的一個業(yè)務員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。 　　分析：這是個老問題，我們也已經找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是得到重視。我這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。 　　對策：解決的方法就是建立“客戶數據庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個人的資源。 　　1、 每周至少檢查每位業(yè)務員的客戶資料卡一次。 　　2、 提醒業(yè)務員在訪問客戶前按規(guī)定參加資料卡的內容 　　3、 要求業(yè)務員在出去訪問的時候，只攜帶當天訪問的客戶的資料卡 　　4、 要求業(yè)務員訪問會來的時候應繳回卡 　　5、 將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務員業(yè)績的一個重要的指 3 可編輯修改