《潛伏式營(yíng)銷培訓(xùn)》ppt.ppt

《《潛伏式營(yíng)銷培訓(xùn)》ppt.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《潛伏式營(yíng)銷培訓(xùn)》ppt.ppt（49頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

潛伏式營(yíng)銷 神奇 卻并不神秘的營(yíng)銷經(jīng)典案例 沃爾德 杰克 比爾蓋茨 世界第一行銷專家 杰克商人杰克 有一天告訴他的兒子 杰克 我已經(jīng)決定好了一個(gè)女孩子 我要你娶她兒子 我自己要娶的新娘我自己會(huì)決定杰克 但我說(shuō)的這女孩可是比爾 蓋茨的女兒喔兒子 哇 那這樣的話 在一個(gè)聚會(huì)中 杰克走向比爾 蓋茨杰克 我來(lái)幫你女兒介紹個(gè)好丈夫比爾 我女兒還沒(méi)想嫁人呢杰克 但我說(shuō)的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔比爾 哇 那這樣的話 接著 杰克去見(jiàn)世界銀行總裁杰克 我想介紹一位年輕人來(lái)當(dāng)貴行的副總裁總裁 我們已經(jīng)有很多位副總裁 夠多了杰克 但我說(shuō)的這年輕人可是比爾 蓋茨的女婿喔總裁 哇 那這樣的話 最后 杰克的兒子娶了比爾 蓋茨的女兒 又當(dāng)上世界銀行的副總裁 世界上最糟糕的失敗營(yíng)銷案例 劇情精彩回放 阿Q摸了小尼姑的光頭 小尼姑邊逃邊罵 斷子絕孫的阿Q 阿Q很失落地回來(lái) 阿Q左思右想 突然跪在吳媽面前高聲道 吳媽 我想和你睡覺(jué) 吳媽拿了根繩子 急得要上吊 秀才娘子急忙拉住 管家操起一根木棒 將阿Q打了出去 如果劇情是這樣 吳媽 我想請(qǐng)你吃燭光晚餐 結(jié)局將會(huì)改寫(xiě) 隱藏在身邊的無(wú)處不在的精彩營(yíng)銷案例 男 你的發(fā)型今天很特別 很別致 女 是嗎 男 你的衣服真漂亮 把你的氣質(zhì)都襯托出來(lái)了 女 很便宜的 沒(méi)花多少錢(qián) 男 其實(shí) 人比衣服更漂亮 男 鑒于你的情況 我真的很生氣 女 啊 為什么 男 你身邊那些男同事 男同學(xué) 男人們?cè)趺淳蜎](méi)有發(fā)現(xiàn)你原來(lái)是那么迷人 那么可愛(ài) 這真是他們的損失 女 你真壞 討厭 營(yíng)銷不是忽悠 忽悠 是隱藏最深的 最為精彩的營(yíng)銷 2001年中央電視臺(tái)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì) 誕生了一出風(fēng)靡經(jīng)久而不衰的經(jīng)典小品 賣(mài)拐 剔除忽悠的成份 就是一出精彩的潛伏營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例 潛伏營(yíng)銷 理性分析 大年三十的晚上賣(mài)拐 幾乎是不可能完成的任務(wù) 如何完成這個(gè)任務(wù) 拐 賣(mài)給誰(shuí) 也就是說(shuō) 目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí) 當(dāng)然是賣(mài)給腿腳不好的 有殘疾的人 這類人 我們稱之為理性消費(fèi)者 這類理性消費(fèi)者 身理上需要拄拐 但是 在大年三十的晚上這個(gè)特定條件下 這一類目標(biāo)消費(fèi)者 會(huì)出現(xiàn)在 滿大街 營(yíng)銷交易市場(chǎng)嗎 幾乎不會(huì) 因?yàn)榇竽耆侵袊?guó)人的除夕 家人親人都會(huì)團(tuán)聚在一起 即使有腿腳不好的有殘疾的也被家人照顧著或早已被安頓好 已拄了拐或坐上了輪椅 更不會(huì)臨時(shí)到大街上去買(mǎi)一副拐來(lái)拄上 那么 也就是說(shuō) 這一類理性消費(fèi)者達(dá)成營(yíng)銷購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率幾乎為零 除非瞎貓遇上死耗子 在這種情況下 我們就是聘請(qǐng)頂級(jí)的營(yíng)銷專家 著名的營(yíng)銷策劃大師 做上一大堆的營(yíng)銷方案 投入鋪天蓋地的廣告 也可能是無(wú)功而返 要完成賣(mài)拐的任務(wù) 怎么辦 目前唯一可行的辦法就是制造出消費(fèi)者來(lái) 如何制造出消費(fèi)者呢 以潛伏營(yíng)銷的手段去挖掘目標(biāo)消費(fèi)者原型 再加以創(chuàng)造 制造出怎樣的消費(fèi)者 應(yīng)該是認(rèn)為自己腿腳有病 心理上 精神上或潛意識(shí)里需要拄拐的人 這一類消費(fèi)者 我們姑且稱之為感性消費(fèi)者 這類感性消費(fèi)者有些什么特征 容易受到營(yíng)銷手段和廣告的左右 判斷能力低下 輕易相信別人 特別容易沖動(dòng) 這類人藏在人群里 臉上也沒(méi)貼上特別的標(biāo)志 如何把這類人找出來(lái) 又如何把這類人培養(yǎng)成為目標(biāo)消費(fèi)者 最終把拐賣(mài)給他 案例解析 高秀敏 啊 大忽悠 大忽悠 趙本山 喊啥大忽悠 今兒出來(lái)賣(mài)這完應(yīng) 別叫我藝名行不行 高秀敏 孩兒他爸 趙本山 恩 身份的潛伏 這是潛伏營(yíng)銷的第一步 大智若愚 方顯高手本色 只有以普通人 平常人的形象和身份 才更容易接近消費(fèi)者 高秀敏 要我說(shuō)這個(gè)拐就別賣(mài)啦 趙本山 因?yàn)樯堆?高秀敏 這滿大街都是腿腳好的 誰(shuí)買(mǎi)你那完應(yīng)啊 梳理常規(guī)營(yíng)銷市場(chǎng) 幾乎沒(méi)有理論上的理性消費(fèi)者 趙本山 你廢話 不賣(mài)了 做這副拐又搭工又搭料 一天一宿沒(méi)睡覺(jué) 不做不賠了么 高秀敏 哎呀 那這滿大街都是腿腳好的 能賣(mài)出去嗎 趙本山 你還不了解我嗎 還管我叫大忽悠呢 我能把正的忽悠斜了 能把蔫的忽悠謔了 能把尖人忽悠囁了 能把小兩口過(guò)的挺好 我給他忽悠分別了 今天賣(mài)拐 一雙好腿我能給他忽悠瘸了 高秀敏 哈哈 你可拉倒吧 趙本山 信不信 高秀敏 我就不信人家好好的腿你就能給人忽悠瘸了 趙本山 你看吧 這就是我強(qiáng)項(xiàng) 潛伏營(yíng)銷的觀點(diǎn)之一 制造目標(biāo)客戶 創(chuàng)造營(yíng)銷條件 高秀敏 我還不知道你那強(qiáng)項(xiàng) 我孩他爸可有意思了 聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)馬上人那賣(mài)車套 聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)摩托上那賣(mài)安全帽 聽(tīng)說(shuō)人失眠上那人家賣(mài)安眠藥 聽(tīng)說(shuō)人家 趙本山 別說(shuō)了 這叫市場(chǎng) 抓好提前量 配套市場(chǎng)與主流市場(chǎng)如影隨行 洞悉市場(chǎng)需求 把握市場(chǎng)先機(jī) 潛伏營(yíng)銷的市場(chǎng)前提與市場(chǎng)特征 潛伏營(yíng)銷給你的 總是你需要的 高秀敏 你那提前量也有打失誤的時(shí)候 趙本山 這拐打失誤了 高秀敏 聽(tīng)說(shuō)鎖柱子開(kāi)四輪車把腿砸了 貪黑起早做這副拐 結(jié)果人家砸重了 出院以后直接坐輪椅了 這拐沒(méi)賣(mài)出去 哈哈哈 呵呵呵 哎呀 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)估算誤差太大 會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品的積壓與滯銷 配套市場(chǎng)必須符合主流市場(chǎng)的潛在需求和直接需求 風(fēng)險(xiǎn) 來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)的把握失度和對(duì)遠(yuǎn)景市場(chǎng)的估算不足 趙本山 別著急 今天我就把這副拐賣(mài)出去 高秀敏 那這滿大街都是腿腳好的 誰(shuí)賣(mài)呀 趙本山 媳婦兒 今兒個(gè)咱們專門(mén)找個(gè)腿腳好的賣(mài)給他 看看我大忽悠的能力 高秀敏 那你恁么地你不是騙人么 重新定位市場(chǎng) 開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng) 打破常規(guī)營(yíng)銷思路 趙本山 愿者上鉤 懂么 幫我喊兩句高秀敏 我不會(huì)忽悠 你自個(gè)整得了 趙本山 看我眼色行事 好不 哎 來(lái)人了 喊 高秀敏 啊 拐了噢 拐啦 拐了噢 拐啦 拐啦 拐啦 廣告配合 制造營(yíng)銷氛圍 范偉 我說(shuō)你瞎指揮啥呀你啊 你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊 廣告效果明顯 引起市場(chǎng)關(guān)注 準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者出現(xiàn) 因廣告干撓 便能左右其行車路線 符合感性消費(fèi)者特征 趙本山 喊賣(mài) 高秀敏 賣(mài)噢 賣(mài) 趙本山 賣(mài)啥呀 高秀敏 拐趙本山 連上 高秀敏 拐賣(mài)了噢 拐賣(mài)了 范偉 恩 怎么回事兒 誰(shuí)要拐賣(mài)你呀 高秀敏 不是 他拐賣(mài)了 范偉 你要拐賣(mài)呀 趙本山 你啥眼神啊 拐賣(mài) 拐賣(mài)我能拐賣(mài)這樣的 你買(mǎi)呀 范偉 你們到底怎么回事兒這是 趙本山 啥事兒啊 你多管閑事兒 高秀敏 我們倆是兩口子 在這玩呢 趙本山 呵呵呵 沒(méi)事兒玩呢 范偉 這兩口子 大過(guò)年地 賣(mài)媳婦兒玩 哎呀 高秀敏 不賣(mài)啦 創(chuàng)意廣告 拐賣(mài) 輔助營(yíng)銷前期市場(chǎng)預(yù)熱 感性消費(fèi)者特征更明顯 理性思維簡(jiǎn)單 容易受到廣告影響 趙本山 太嚴(yán)重了 范偉 說(shuō)啥吶 趙本山 呵呵 沒(méi)你事兒 高秀敏 什么完應(yīng)嚴(yán)重啊 趙本山 應(yīng)該告訴他 不告訴這病 危險(xiǎn) 沒(méi)事兒 我這看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái) 媳婦兒不讓我說(shuō) 你也不能信 你走吧 沒(méi)事兒 呵呵 沒(méi)事兒 走 范偉 神神叨叨的 你可真是 趙本山 就這病發(fā)現(xiàn)就晚期 欲擒故縱 打破傳統(tǒng)直銷模式 潛伏營(yíng)銷手段 提醒注意 引發(fā)市場(chǎng)恐慌 制造市場(chǎng)契機(jī) 此類手法多用于 藥品 保健品 化妝品等市場(chǎng)營(yíng)銷 范偉 你怎么回事你啊 大過(guò)年地說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的 怎么回事兒 趙本山 別激動(dòng) 看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái) 哎呀 說(shuō)你也不信 范偉 你得說(shuō)出來(lái)我信不信吶 怎么回事兒啊 趙本山 先不說(shuō)病情 我知道你是干啥的 范偉 咳咳還知道我是干啥的 我是干啥的 趙本山 你是做生意的大老板 范偉 啥 趙本山 那是不可能地 范偉 廢話 大老板有騎這個(gè)出來(lái)的嗎 趙本山 在飯店工作 高秀敏 你咋知道他是在飯店呢 趙本山 身上一股蔥花味 是不是飯店的 范偉 那 你說(shuō)我是飯店干啥的 趙本山 顛勺的廚師 范偉 咦 趙本山 是不 高秀敏 哎呀 你咋知道他是廚師呢 趙本山 腦袋大 脖子粗 不是大款就伙夫 是不 是廚師不 范偉 哇 行行行 算算算你猜對(duì)了 趙本山 別算 是不是 近距離客戶調(diào)查 分析 用 恭維式 試探 市場(chǎng)表相綜合等潛伏營(yíng)銷手法 提高營(yíng)銷信譽(yù) 加強(qiáng)客戶信任度 范偉 啊 呀呀呀 是 是 那你剛才怎么的說(shuō)我 說(shuō)什么又是嚴(yán)重了 又是晚期 那是怎么回事兒 趙本山 你能信嗎 范偉 我我我 我信 準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者 有限理性 逐漸消失 只有客戶相信了你 才會(huì)接受你的產(chǎn)品 正如大街上 一個(gè)衣衫襤屢的乞丐手中拿著一塊真正的黃金向你兜售 你卻不屑一顧 一個(gè)外表西裝革履的 紳士 手指上戴一個(gè)銅質(zhì)的戒指 你卻不會(huì)懷疑那戒指是銅質(zhì)的 因?yàn)?你的潛意識(shí)只相信西裝革履的 紳士 才與黃金相匹配 趙本山 在最近的一段時(shí)間內(nèi) 感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位 跟過(guò)去不一樣了 你想 你使勁想 真的 范偉 我沒(méi)覺(jué)著 我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀 趙本山 對(duì)了 這不是主要病癥 你知道你的臉為什么大嗎 范偉 為啥 趙本山 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了 范偉 那是哪憋的呢 用好專業(yè)行業(yè) 醫(yī)學(xué) 術(shù)語(yǔ)與扮真行業(yè)專家形象 會(huì)更快地誘使消費(fèi)者加大信任度與忠誠(chéng)度 趙本山 腰部以下 腳往上 范偉 腿呀 趙本山 對(duì)頭 范偉 不對(duì) 我腿沒(méi)啥大毛病 趙本山 走兩步 走兩步 沒(méi)病走兩步 走 范偉 行行 走兩步走走走兩步走兩步走兩步 趙本山 停 你鞋沒(méi)毛病吧 范偉 有啥毛病呀 趙本山 一跟高一跟低 范偉 這這 這是旅游鞋死跟地 趙本山 對(duì)頭 就是是你的腿有病 一條腿短 范偉 沒(méi)那個(gè)事兒 我要一條腿長(zhǎng) 一條腿短的話 那賣(mài)褲子人就告訴我了 趙本山 賣(mài)褲子的告訴你你還賣(mài)褲子么 誰(shuí)像我心眼這么好哇 這樣吧 我給你調(diào)調(diào) 信不信 你的腿隨著我的手往高抬 能抬多高抬多高 往下使勁落 好不好 信不信 腿指定有病 右腿短 來(lái) 起來(lái) 潛伏營(yíng)銷者以 排除法 反推論證法 等潛伏營(yíng)銷手段破除常規(guī)營(yíng)銷方式 引導(dǎo)準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者接受潛伏營(yíng)銷思維 范偉配合做動(dòng)作 趙本山 停 麻沒(méi) 范偉 麻了高秀敏 哎 他咋麻了呢 趙本山 你跺 你也麻 趙本山 麻沒(méi)麻 麻沒(méi) 范偉 麻了 趙本山 走起來(lái) 走起來(lái) 別控制 腿百分之百有病 別控制 放松 走 走走走 走 快走 走 別想 你跟我走好不 走起來(lái) 一點(diǎn)一點(diǎn)就好了 走 范偉配合做動(dòng)作 范偉 誒呀 誒呀 誒呀 哎呀我的媽呀 趙本山 你走 高秀敏 好腿給忽悠瘸啦 范偉 什么完應(yīng)你說(shuō) 趙本山 你看著沒(méi) 我媳婦兒都看出來(lái)了 她說(shuō)你忽忽悠悠就瘸了 范偉 大姐呀 那這早咋沒(méi)發(fā)現(xiàn)呢 高秀敏 早你沒(méi)碰見(jiàn)他 你早碰見(jiàn)他早就瘸了 趙本山 我早就給你調(diào)過(guò)來(lái)了 以市場(chǎng)誘導(dǎo)手段與準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng) 展開(kāi)營(yíng)銷引導(dǎo)活動(dòng) 引爆營(yíng)銷氣氛 范偉 大哥 這是怎么回事呢 這 趙本山 別著急 你呀 小的時(shí)候 崴過(guò)腿 范偉 沒(méi)有啊 我這只崴過(guò)呀 趙本山 轉(zhuǎn)移了 不知道吧 后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利 原來(lái)你不是顛勺 你是切墩 老是往這腿上使勁 就把這條腿壓的越來(lái)越重 越來(lái)越重 輕者踮腳 重者股骨頭壞死 晚期就是植物人 再次提醒 加強(qiáng)恐慌效果 促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 高秀敏 哈哈哈哈哈哈哈 趙本山 干啥完應(yīng) 高秀敏 我說(shuō)啊 我頭一回看他眼睛還會(huì) 哈哈哈趙本山 你老實(shí)點(diǎn) 我在調(diào)病呢 范偉 大哥 那什么我得用點(diǎn)什么藥呢 趙本山 用藥不好使 高秀敏 大過(guò)年的 別讓人吃藥 快說(shuō)拐吧 趙本山 看 我老伴都知道 拄拐 范偉 拄拐 潛伏營(yíng)銷配合者似真似假 影響準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者正常判斷思維 時(shí)機(jī)成熟 將準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者引入潛伏營(yíng)銷渠道 趙本山 請(qǐng)坐 拄上拐之后 你的兩條腿逐漸就平衡了 一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了 我當(dāng)初 一個(gè)老頭看出我腿有病 她就心疼錢(qián) 不讓我看病 最后 殘了 范偉 你呀 趙本山 里頭有鋼板 回不過(guò)來(lái)彎 范偉 這是條廢腿呀 高秀敏 老頭子咱這是好腿 趙本山 你說(shuō)啥呢 好 好腿誰(shuí)拄拐呀 范偉 是 高秀敏 那拐不是 趙本山 你別蒙人了 范偉 哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊 這是病人和病人之間在探討病情 你老跟著摻啥呀這是 我看這腿怎么回事 趙本山 你不用腿 看 我給你走 我過(guò)去都沒(méi)走 這完了都 趙本山走 范偉 哎呀 哎呀 哎呀我的媽呀 哎呀呀呀 這么嚴(yán)重吶 趙本山 我甩掉多少只鞋了 高秀敏 你別在那叭瞎 你甩掉鞋那回不是上人家偷小雞兒狗攆的嗎 潛伏營(yíng)銷重要手段 拉近與準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者心理距離 獲得心理認(rèn)同 制造共鳴效果 趙本山 腿好能攆上么 你鞋多少錢(qián)一只 范偉 那個(gè) 二百二 趙本山 二百二呀 正好一副拐錢(qián) 淡化產(chǎn)品價(jià)格 以感性因素覆蓋有限理性思維 范偉 那得在哪買(mǎi)拐呢 趙本山 拐呀高秀敏 這不是嗎 正好把這副拐就賣(mài)給你 趙本山 你說(shuō)啥呢 過(guò)去 賣(mài)啥呀 我拄什么完應(yīng)賣(mài) 你咋這樣呢 女人摳 送給他不就完了嗎 再次掩藏潛伏營(yíng)銷動(dòng)機(jī) 以 感銷 手段打動(dòng)消費(fèi)者 范偉 別呀 高秀敏 不賣(mài)啦 趙本山 別說(shuō)話了行不 接拐 范偉 呀 大哥 哎呀 大哥 我不能白要 我得給錢(qián) 趙本山 我知道你性格 她女人要錢(qián)了 你也磨不開(kāi)不給 你要臉 你這么給你說(shuō)我不要就等于瞧不起你 是不 我還得要 給一半 一百 范偉 哎 行行行 趙本山 我告訴你多給我跟你激噢 用深度感銷手法 破除消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的可能 各手法一氣哈成 促成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 范偉 好好好趙本山 別說(shuō)話了 范偉掏錢(qián) 范偉 誒呀大哥呀 大哥那什么 我這倆兜加一塊才三十二塊錢(qián) 高秀敏 那就拿著吧 要多少是多呀趙本山 要什么自行車呀 要啥自行車 范偉 哎呀 對(duì)對(duì)對(duì) 趙本山 你咋這么個(gè)樣呢 高秀敏 我沒(méi)說(shuō)要自行車呀 你說(shuō)的要自行車 趙本山 見(jiàn)笑了噢 這媳婦兒我也管不了了 就跟人要自行車 高秀敏 我沒(méi)說(shuō)要自行車 趙本山 以后我不領(lǐng)你出來(lái) 適當(dāng)時(shí)機(jī) 提出溢價(jià) 擴(kuò)大營(yíng)銷價(jià)值 范偉 大哥你別老生氣 我覺(jué)著我大姐這句話說(shuō)的還是有道理的 你說(shuō)像我這腿腳呢 基本就告別自行車?yán)?是不 我就把自行車給你啦 行不行 趙本山 好好好 高秀敏 不行 你不能要人家自行車 你快點(diǎn)拿回去 推回去 你不知道他這是坑你呢 范偉 你這是坑我 你怎么這樣呢 我就納悶了 同樣是生活在一起的兩口子 做人的差距怎么這么大呢 趙本山 兄弟 架拐 范偉 大哥 緣分吶 趙本山 別激動(dòng) 回去好好養(yǎng)病 過(guò)幾天就好了 范偉 好 大哥 趙本山 別激動(dòng) 范偉 那什么 我啥也不說(shuō)了我 高秀敏 你這么做是不有點(diǎn)太過(guò)分了你呀 趙本山 過(guò)啥分 他還得謝咱呢范偉 謝謝噢 趙本山 你看看 消費(fèi)者對(duì)銷售員 產(chǎn)品完全接受 不僅獲得了物質(zhì) 更獲得了情感方面的服務(wù) 物質(zhì)需求與精神需求均得到徹底滿足 趙本山 瞅啥呀 你咋的心疼了咋的 走 換個(gè)地方 高秀敏 還干啥去呀 趙本山 找個(gè)腿腳不好的把自行車賣(mài)他 營(yíng)銷過(guò)程結(jié)束 潛伏營(yíng)銷效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越正面直接營(yíng)銷 帶來(lái)巨大銷售價(jià)值和難以企及的效果 實(shí)操案例解析1 金鷹城 圣爵菲斯 王志綱與深圳華僑城模式 著名房地產(chǎn)策劃人王志綱先生受湖南廣電局和湖南電廣傳媒集團(tuán)有限公司 我們當(dāng)時(shí)代理樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商 湖南駿豪置業(yè) 屬湖南電廣傳媒全資子公司 邀請(qǐng) 規(guī)劃廣電片區(qū)的土地開(kāi)發(fā) 王志綱先生結(jié)合地域特點(diǎn)和企業(yè)資源 以其一慣大手筆的做法 規(guī)劃出 金鷹影視文化城 宏偉開(kāi)發(fā)藍(lán)圖 當(dāng)時(shí) 在深圳有一個(gè)著名的項(xiàng)目 華僑城 粉墨登場(chǎng) 轟動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)界 王志綱先生欲在湖南打造出第二個(gè) 華僑城 金鷹影視文化城 項(xiàng)目 金鷹影視文化城 則不同 當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)沙各方面綜合實(shí)力與深圳也相去甚遠(yuǎn) 金鷹影視文化城 在格局上雖然與 華僑城 有驚人的相似 但遠(yuǎn)沒(méi)有 華僑城 成熟的配套和資源 開(kāi)發(fā)及執(zhí)行起來(lái)相當(dāng)艱難 前期開(kāi)發(fā)的駿豪花園聯(lián)排別墅僅內(nèi)部售出了不足百分之三十 市場(chǎng)收效甚微 王志綱先生撈走120萬(wàn)元人民幣策劃費(fèi) 撂下 金鷹影視文化城 框架 敗走長(zhǎng)沙 策劃大師王志綱走了 金鷹影視文化城 卻跑得了和尚跑不了廟 還得繼續(xù)進(jìn)行下去 開(kāi)發(fā)商在北京 上海 廣州等地四處招標(biāo) 經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)標(biāo) 篩選 終于從廣州把我們招來(lái)了 經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)查 我們了解到 當(dāng)時(shí)長(zhǎng)沙樓市還處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段 長(zhǎng)沙中心市區(qū)房?jī)r(jià)在2200元 平方米左右 我們代理的樓盤(pán)位于開(kāi)福區(qū)東北面 毗鄰長(zhǎng)沙縣城星沙 屬當(dāng)時(shí)樓市偏遠(yuǎn)角落 根據(jù)項(xiàng)目地域特色 遠(yuǎn)景規(guī)劃 經(jīng)反復(fù)論證 我們最終將項(xiàng)目定位為 名人特區(qū) 在價(jià)格策略上 同類型房屋價(jià)格卻要比長(zhǎng)沙市中心高出500 600元 平方米之多 別墅單位更是駭人聽(tīng)聞 比同檔期的同升湖山莊高出幾百元 平方米 不然 又如何彰顯名人特區(qū) 按照如此規(guī)劃 項(xiàng)目地位是提升了 消費(fèi)者卻難以找到 長(zhǎng)沙人是最精明不過(guò)的理性消費(fèi)者 許多新奇的創(chuàng)意 點(diǎn)子 也很難忽悠他們 站在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的角度 符合我們項(xiàng)目的消費(fèi)者 幾乎沒(méi)有 怎么辦 制造消費(fèi)者 在哪里可以找到可造之材 我親自帶領(lǐng)一幫營(yíng)銷策劃高手及銷售主管 出入長(zhǎng)沙市內(nèi)所有的高檔消費(fèi)場(chǎng)所 高檔娛樂(lè)場(chǎng)所 高檔運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所 接洽 推廣我們的消費(fèi)者培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 金鷹會(huì) 金鷹俱樂(lè)部 剛開(kāi)始 那些高檔消費(fèi)場(chǎng)所 娛樂(lè)場(chǎng)所及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的負(fù)責(zé)人并不太接受我們的聯(lián)盟方案 抱著試試看的態(tài)度接納了我們的會(huì)員金卡 接下來(lái) 我們對(duì)金鷹會(huì) 金鷹俱樂(lè)部進(jìn)行了海陸空式的全方位轟炸宣傳 廣告宣傳投入不久 那些我們找上門(mén)卻不肯給我們好臉色的高檔消費(fèi)場(chǎng)所 娛樂(lè)場(chǎng)所 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的負(fù)責(zé)人們就主動(dòng)找上門(mén)來(lái) 肯求申請(qǐng)?jiān)黾咏鹂ǖ臄?shù)量 并自動(dòng)愿意將消費(fèi)折扣打到更低的額度 一個(gè)月后 我們的會(huì)員數(shù)量便發(fā)展到一千多人 三個(gè)月后 金鷹會(huì) 金鷹俱樂(lè)部的金卡會(huì)員便發(fā)展到五千多人 可造之材有了 可如何將這些龍魚(yú)混雜的金卡會(huì)員打造成我們的目標(biāo)消費(fèi)者呢 除了有目的的培訓(xùn)外 我們還組織了多種名人生活體驗(yàn)活動(dòng) 通過(guò)各種培訓(xùn)和生活體驗(yàn) 金卡會(huì)員們終于知道了有錢(qián)人真正的生活方式 經(jīng)過(guò)如此洗禮 會(huì)員們看看自己銀行卡上的數(shù)字 看看閉塞的長(zhǎng)沙 再看看他們的居住環(huán)境和房屋 終于明白了該如何享受有品位的 高層次的康居生活 時(shí)機(jī)成熟了 我們推出第一批湖邊獨(dú)立別墅和聯(lián)排別墅 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日 便被金卡會(huì)員們搶購(gòu)一空 從第一張會(huì)員金卡的誕生到樓盤(pán)正式開(kāi)盤(pán) 我們一個(gè)字也沒(méi)有講關(guān)于樓盤(pán)的信息 房子卻賣(mài)得淋漓盡致 幾度脫銷 因?yàn)榻瘊棾?圣爵菲斯的空前成功 長(zhǎng)沙樓市 才開(kāi)始真正進(jìn)入大盤(pán)時(shí)代 金鷹城 圣爵菲斯 更被業(yè)界譽(yù)為長(zhǎng)沙樓市品質(zhì)樓盤(pán)劃時(shí)代的里程碑 金鷹城 圣爵菲斯的成功模式 在后來(lái)的時(shí)日里 曾一度被抄襲 因?yàn)橛辛私瘊棾?圣爵菲斯 該項(xiàng)目所在區(qū)域 被房地產(chǎn)業(yè)界人士稱為金鷹城版塊 實(shí)操案例解析2 中江國(guó)際花城 2005年 長(zhǎng)沙樓市開(kāi)始進(jìn)入大盤(pán)微利時(shí)代 長(zhǎng)沙五大區(qū)域和副中心星沙城區(qū) 均已進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期 珠江實(shí)業(yè) 保利地產(chǎn) 綠城 萬(wàn)科等外地地產(chǎn)大鍔紛紛入侵長(zhǎng)沙 本土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)卻因開(kāi)發(fā)實(shí)力 從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 品牌知名度等諸多方面不如外地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè) 運(yùn)作越來(lái)越艱難 長(zhǎng)沙樓市格局 已被外來(lái)開(kāi)發(fā)商割據(jù)和壟斷 長(zhǎng)沙中江置業(yè) 湖南本土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)企業(yè) 近幾年來(lái) 中江置業(yè)雖說(shuō)比較活躍 但開(kāi)發(fā)的都是些零星的小盤(pán) 如中江錦城 中江 麓山美廬 中江 麗晶苑等 大的開(kāi)發(fā)體量不過(guò)五萬(wàn)平米 小的僅只有幾千平米 其房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)生涯中 還沒(méi)有打造過(guò)真正意義上的大盤(pán)或名盤(pán) 長(zhǎng)沙中江置業(yè)以200萬(wàn) 畝的價(jià)格拍得雨花亭西南角 芙蓉路與韶山路之間 新建西路之南一塊47 85畝土地 拍下這塊地 幾乎刨光了中江置業(yè)所有的家底 47 85畝地 呈不規(guī)則矩形 橫亙于芙蓉路與韶山路兩大都市主干道之間 從地理位置上看 我們的項(xiàng)目?jī)?yōu)于周邊諸多同期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 可這47 85畝地 開(kāi)發(fā)體量12萬(wàn)平方米 約1200套房子 以三房?jī)蓮d為主力戶型 兼顧四房?jī)蓮d與兩房?jī)蓮d共三種戶型 不大不小 在當(dāng)前開(kāi)發(fā)形勢(shì)下 屬于尷尬型項(xiàng)目 與十多畝地的小型項(xiàng)目相比 不利于短 平 快的開(kāi)發(fā)思路 與上百畝的大型項(xiàng)目相比 沒(méi)有周邊綠化和環(huán)境優(yōu)勢(shì) 不利于持續(xù)性開(kāi)發(fā)思路 分期推出不利于客戶儲(chǔ)備和有節(jié)奏性地去化 一次性推出又壓力太大 如果沒(méi)有足夠的前期客戶資源 將無(wú)法帶動(dòng)后期銷售 多體量進(jìn)入滯銷期 更將帶來(lái)巨大的尾盤(pán)銷售風(fēng)險(xiǎn) 不管哪一種開(kāi)發(fā)形式 首要解決的問(wèn)題就是 盡快吃掉 窩邊草 何為 窩邊草 泛指以項(xiàng)目為中心 一公里為半徑的圓形區(qū)域內(nèi)的拆遷戶 企事業(yè)單位工作人員 政府公務(wù)員 教職員工 都市白領(lǐng) 小商販等固定消費(fèi)群體 以 窩邊草 的消化體量來(lái)決定整體開(kāi)發(fā)進(jìn)度 以推廣進(jìn)度 前期營(yíng)銷進(jìn)度 有效客戶儲(chǔ)備進(jìn)度 來(lái)決定工程進(jìn)度 如何盡快地消化掉 窩邊草 價(jià)格策略至關(guān)重要 價(jià)格高了 窩邊草 會(huì)逃到周邊其它項(xiàng)目去購(gòu)買(mǎi) 樓盤(pán)銷不動(dòng) 帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格低了 風(fēng)險(xiǎn)是低了 但開(kāi)發(fā)商沒(méi)有多大利潤(rùn) 浪費(fèi)難得的開(kāi)發(fā)資源 市中心區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目做一個(gè)少一個(gè) 可供高利潤(rùn)率開(kāi)發(fā)的有效資源越來(lái)越稀少 價(jià)格策略 并不是簡(jiǎn)單的同區(qū)域高價(jià)位樓盤(pán)的均價(jià)與低價(jià)位樓盤(pán)均價(jià)相加取平均值的算術(shù)題 而是項(xiàng)目的性價(jià)比與附加值綜合統(tǒng)籌兼顧的總和 如何把準(zhǔn)價(jià)格之脈 如何讓 窩邊草 消費(fèi)者和周邊區(qū)域準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群合理地接受項(xiàng)目?jī)r(jià)格 本人再次啟用了潛伏營(yíng)銷策略 潛伏到準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群身邊 把他們內(nèi)心深處最為真實(shí)的想法掏出來(lái) 終于解決了這個(gè)舉足輕重的棘手難題 一般項(xiàng)目的價(jià)格策略 很長(zhǎng)時(shí)間都在通用一種自認(rèn)為精確卻不太光彩的套用模式 設(shè)定一個(gè)先一步動(dòng)工的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 想盡辦法打入該競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商內(nèi)部獲取價(jià)格機(jī)密 然后給自己制定一套有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格體系 這種辦法雖說(shuō)能解決一定問(wèn)題 但總不光明 更不利于行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)和健康發(fā)展 本人時(shí)任項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān) 聯(lián)手長(zhǎng)沙房地產(chǎn)管理局和房地產(chǎn)協(xié)會(huì) 以房管局和房協(xié)的名義舉辦了一次大范圍的民生調(diào)查活動(dòng) 在活動(dòng)調(diào)查問(wèn)卷中 特別針對(duì)本項(xiàng)目所在區(qū)域樓盤(pán)進(jìn)行了有效的價(jià)格設(shè)定 我們打著房管局和房協(xié)的旗號(hào) 穿著針對(duì)此次調(diào)查而設(shè)計(jì)的服裝 體面而堂皇地走進(jìn)目標(biāo)區(qū)域準(zhǔn)消費(fèi)群的家 如果是以中江置業(yè)開(kāi)發(fā)商的名義進(jìn)行調(diào)查 其結(jié)果可想而知 遇到想買(mǎi)中江國(guó)際花城房子的準(zhǔn)消費(fèi)者 肯定會(huì)把價(jià)格標(biāo)得很低 再者 便會(huì)遭到冷面拒絕和虛假的數(shù)據(jù) 獲得了第一手有價(jià)值的數(shù)據(jù) 通過(guò)綜合梳理 我們得出項(xiàng)目所在區(qū)域可行的價(jià)格 3200元 平方米 這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源于目標(biāo)消費(fèi)群 太有意義了 這個(gè)數(shù)據(jù)與開(kāi)發(fā)商計(jì)劃中的期望值相當(dāng) 如果以這個(gè)價(jià)格確定下來(lái) 開(kāi)發(fā)商不會(huì)有反對(duì)意見(jiàn) 在銷售實(shí)操中也能將樓盤(pán)平穩(wěn)地銷售出去 可在實(shí)際調(diào)查中 從眾多目標(biāo)消費(fèi)者的潛意思里 我得到一個(gè)重要的信號(hào) 消費(fèi)者看好年終及來(lái)年的樓市走勢(shì) 綜合多年來(lái)的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn) 我敏感地嗅到了令人興奮的氣息 樓市要漲了 于是 在原定的價(jià)格策略基礎(chǔ)上 我把價(jià)格上調(diào)了300元 平方米 這個(gè)決定令中江置業(yè)董事長(zhǎng)郭敬忠驚恐不已 經(jīng)過(guò)我的再三解釋和據(jù)理力爭(zhēng) 并以兩款緊急預(yù)案作為保障 如果開(kāi)盤(pán)期區(qū)域價(jià)格與項(xiàng)目均價(jià)差距太大 則回應(yīng)以相應(yīng)高的優(yōu)惠措施 暗中保持價(jià)格的平衡 加推精裝修戶型 以應(yīng)對(duì)價(jià)格之差帶來(lái)的阻銷因素 郭敬忠董事長(zhǎng)和中江置業(yè)高層總算接受了我的方案 由于前瞻性的價(jià)格策略 相應(yīng)地提升了項(xiàng)目的形象和樓盤(pán)品質(zhì) 在同期開(kāi)盤(pán)的幾個(gè)項(xiàng)目 中江國(guó)際花城一枝獨(dú)秀 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 排隊(duì)搶購(gòu)的長(zhǎng)龍幾度引發(fā)爭(zhēng)搶同一單位的斗毆事件 幸好我們?cè)缬袦?zhǔn)備 預(yù)先請(qǐng)來(lái)了六位民警維持現(xiàn)場(chǎng)秩序 隨后 銷售業(yè)績(jī)一路彪升 成為了雨花區(qū)西南區(qū)域公認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)版 在2006年長(zhǎng)沙樓盤(pán)評(píng)比中 獲得十大最值得期待樓盤(pán)獎(jiǎng) 十大最佳品質(zhì)樓盤(pán)獎(jiǎng) 抓住一個(gè)敏感的價(jià)格因素 結(jié)合樓市動(dòng)向 就可以拉動(dòng)一個(gè)版塊的樓盤(pán)品質(zhì)和價(jià)格提升 更為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)多一倍的開(kāi)發(fā)利潤(rùn) 實(shí)操案例解析3 水印康橋 2007年的元旦 比往年特別的寒冷 就是在這樣一個(gè)冷徹骨髓的冬天 我應(yīng)邀來(lái)到湘潭縣 執(zhí)撐一個(gè)開(kāi)發(fā)規(guī)模較大的縣城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 宏通 御景湘 在未見(jiàn)到開(kāi)發(fā)商李耀林董事長(zhǎng)之前 我提議先上營(yíng)銷中心看看 李董的司機(jī)是個(gè)退役軍人 很熱誠(chéng) 也很贊賞我這種實(shí)干家的風(fēng)格 他愉快地答應(yīng)著 并一路嫻熟地向我介紹開(kāi)發(fā)商的歷史背景和項(xiàng)目近況 我細(xì)心地聆聽(tīng) 緊要環(huán)節(jié)就掏出筆記本記下 約一個(gè)小時(shí)車程 我們一行四人便來(lái)到宏通 御景湘項(xiàng)目的營(yíng)銷中心 天冷 人更冷 偌大的營(yíng)銷中心沒(méi)有一個(gè)人 就連接聽(tīng)電話的前臺(tái)銷售文員也躲在一個(gè)避風(fēng)的小角落烤火去了 人都到哪去了 司機(jī)以軍人的嗓門(mén)眼大喝一聲 少頃 便有七 八個(gè)女孩子和三個(gè)半大男孩從一個(gè)耳門(mén)小房間魚(yú)貫而出 這些人 原來(lái)都是宏通 御景湘項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)和營(yíng)銷部門(mén)管理人員 其中 有一個(gè)是項(xiàng)目銷售經(jīng)理 兩個(gè)是銷售副經(jīng)理 三個(gè)是銷售主管 就是這樣一支懶散的隊(duì)伍 經(jīng)過(guò)我兩個(gè)月魔鬼式培訓(xùn)之后 全面脫胎換骨 被打造成一支屢創(chuàng)奇跡的銷售鐵軍 宏通 御景湘項(xiàng)目 在湘潭市二大橋南側(cè)東面 雖說(shuō)是在湘潭縣易俗河 新縣城 地界 卻離湘潭市僅一水之隔 項(xiàng)目總占地196畝 分四期開(kāi)發(fā) 第一期開(kāi)發(fā)了六棟房子 兩棟六層普通板房 四棟八層 工 字形一梯四戶磚混結(jié)構(gòu)電梯房 我剛來(lái)之時(shí)銷售情況為 開(kāi)盤(pán)一年三個(gè)月 兩棟多層板房賣(mài)了三成 四棟八層電梯房賣(mài)了一成 這種銷售業(yè)績(jī) 確實(shí)令營(yíng)銷高手們觸目驚心 治頑疾 須下猛藥 兵熊熊一個(gè) 將熊熊一窩 銷售隊(duì)伍沒(méi)有戰(zhàn)斗力 是銷售經(jīng)理的無(wú)能 通過(guò)一個(gè)星期的實(shí)效考核 我實(shí)施了第一次大膽改革 開(kāi)除銷售經(jīng)理 保留一位副經(jīng)理 將一位與開(kāi)發(fā)商有裙帶關(guān)系的副經(jīng)理降為普通銷售員 實(shí)施低底薪高提成的薪金機(jī)制 實(shí)施績(jī)效考核淘汰機(jī)制 接下來(lái) 便開(kāi)始了置業(yè)顧問(wèn)全方位素質(zhì)培訓(xùn) 技能培訓(xùn)和軍訓(xùn) 兩個(gè)月就這樣緊張地過(guò)去了 銷售業(yè)績(jī)雖然沒(méi)有太大的起色 但營(yíng)銷中心從此有了生氣 2007年的春節(jié) 我過(guò)得異常的壓抑 沒(méi)有好的產(chǎn)品 是難以打開(kāi)銷售局面的 剛到正月初六 我第一個(gè)就回到了工作崗位 湘潭縣一中 有了開(kāi)發(fā)商對(duì)我的基本信任之后 我開(kāi)始了第二次更為大膽的改革 更改項(xiàng)目第二期已規(guī)劃通過(guò)的所有設(shè)計(jì) 這一次的矛頭 直指開(kāi)發(fā)商核心領(lǐng)導(dǎo)層 這一次的阻力相當(dāng)大 首先來(lái)自總工程師 這是設(shè)計(jì)院經(jīng)過(guò)多次篩選后確定的方案 已在規(guī)劃局備案 無(wú)法更改 其次是股東們 我們給你什么樣的產(chǎn)品 你就賣(mài)什么樣的產(chǎn)品 折騰個(gè)啥 最大的反對(duì)者是老板娘 你只是個(gè)搞營(yíng)銷策劃的 你懂什么建筑設(shè)計(jì)呢 董事長(zhǎng)舉棋不定 模棱兩可 你先慢慢賣(mài) 等時(shí)機(jī)成熟了再說(shuō) 我擺出了大量的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)理力爭(zhēng) 最后幾乎到了合作破裂的程度 如果不按照我的方案更改 那我就沒(méi)必要再做下去了 我不想把我的名聲栽在這里 最后 董事長(zhǎng)還是妥協(xié)了 但在接受我的方案的同時(shí) 又施給我巨大的壓力 帳上沒(méi)錢(qián)了 財(cái)務(wù)已經(jīng)嚴(yán)重赤字 第二期必須在工程動(dòng)工之初開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月內(nèi) 回款必須兩千萬(wàn) 當(dāng)時(shí)湘潭市多層普通房的均價(jià)才1200元 平方米 易俗河在湘潭縣境內(nèi) 相對(duì)來(lái)說(shuō)還要低一些 本項(xiàng)目雖說(shuō)可借湘江之利打點(diǎn)擦邊球 可一個(gè)月要銷售近百套房子 這在當(dāng)時(shí)的省會(huì)長(zhǎng)沙最暢銷的樓盤(pán)在金九銀十這樣的旺季都難以達(dá)到 何況在一個(gè)縣城 又面臨樓市淡季呢 與其說(shuō)是刁難 還不如說(shuō)是死亡通知書(shū) 既然人家都答應(yīng)了你的要求 你也總得答應(yīng)一兩個(gè)別人的要求吧 我再一次簽下了軍令狀 開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月達(dá)不到兩千萬(wàn)回款 代理傭金下調(diào)50 我們將原來(lái)的樓盤(pán)名稱 宏通 御景湘 改成了唯美派的 水印康橋 原來(lái)的名稱不像樓盤(pán)名 倒更像一家餐館的名稱 將第二期原來(lái)的電梯房規(guī)劃全部改成了南北通透的板式洋房 因?yàn)橐姿缀硬唤邮茈娞莘?將原來(lái)設(shè)計(jì)的146 148平方米的舒適型寬闊三房?jī)蓮d戶型改成了106 110平方米的緊湊型三房 因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者都屬小房屋拆遷戶和農(nóng)打工消費(fèi)者 他們的購(gòu)買(mǎi)力和戶型需求決定了我的決策思路 將原來(lái)1100元 平方米的房屋均價(jià)改成了1250元 平方米的均價(jià) 因?yàn)橄嫣妒卸髽蚣磳⑷∠^(guò)橋費(fèi) 這一極大利好因素拉近了易俗河與湘潭市區(qū)的房屋消費(fèi)距離 新的設(shè)計(jì)圖紙出來(lái)了 總工程師不敢簽上責(zé)任簽 非要我的簽名才敢動(dòng)工 新的沙盤(pán)做出來(lái)了 也非得讓我去簽收 我倒成了名副其實(shí)的總經(jīng)理了 也罷 大權(quán)在手 總要干一番事業(yè) 方慰平生 如何策動(dòng)一場(chǎng)反常規(guī)的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng) 將我那些改變劃上一個(gè)完美的句號(hào) 根據(jù)精心探索 我又一次動(dòng)用了我的營(yíng)銷法寶 潛伏式營(yíng)銷 水印康橋北臨湘江 東臨湘潭風(fēng)景名勝金霞山 南臨湖南省重點(diǎn)中學(xué)湘潭縣一中 這些重要元素 雖然周邊的樓盤(pán)也同時(shí)擁有 可如何突破這些被別人用濫了的配套大做營(yíng)銷文章 我潛伏到湘潭縣一中 找到了解決問(wèn)題的金鑰匙 湘潭縣一中歷史悠久 是湖南省知名的重點(diǎn)中學(xué) 全校師生教職員工一共有六千多人 其中老師有三百多人 大學(xué)升學(xué)率高達(dá)90 學(xué)生來(lái)自湖南省十四個(gè)地州市 都是各個(gè)地區(qū)學(xué)校的尖子 學(xué)生們都以能考上湘潭縣一中而感到自豪 那些學(xué)生的家長(zhǎng) 為了培養(yǎng)子女成才 不惜一切 我潛伏到學(xué)生家長(zhǎng)身邊 了解到一個(gè)更為重要的營(yíng)銷信息 陪讀 既然是陪讀 三年時(shí)間 租個(gè)房子肯定有諸多不便 如果買(mǎi)套房子呢 如果陪讀完了孩子考上了大學(xué) 而房子又可以租出去賺租金呢 一個(gè)大膽的設(shè)想在我頭腦中形成 陪讀投資理念 我再次進(jìn)行了大量的理性調(diào)查和統(tǒng)計(jì) 在實(shí)名調(diào)查的一千多份問(wèn)卷中有陪讀投資理念的家長(zhǎng)竟然高達(dá)20 這個(gè)數(shù)據(jù)再次令我的神經(jīng)興奮起來(lái) 有了理論依據(jù) 可如何把這一可觀的營(yíng)銷數(shù)據(jù)變成事實(shí)呢 我以房地產(chǎn)企業(yè)的名義 聯(lián)合湘潭市文聯(lián) 湘潭市作家協(xié)會(huì) 湘潭市教育局等部門(mén) 組織策劃了一個(gè)大型的學(xué)生征文活動(dòng) 湘江在這里拐了個(gè)彎 征文活動(dòng)歷時(shí)一個(gè)月 組織得有聲有色 非常成功 參加征文活動(dòng)的學(xué)校多達(dá)十六所 獲得征文獎(jiǎng)項(xiàng)的多屬湘潭縣一中的學(xué)生 在頒獎(jiǎng)當(dāng)天 我又組織了一場(chǎng)學(xué)生家長(zhǎng)的聯(lián)歡會(huì) 水印康橋的品牌印記 已深入湘潭縣一中和眾多家長(zhǎng)們的心靈深處 征文活動(dòng)及頒獎(jiǎng)大會(huì)結(jié)束的第二天 水印康橋第二期正式開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 排隊(duì)購(gòu)房的客戶呈 S 形把營(yíng)銷中心圍了個(gè)水泄不通 營(yíng)銷中心對(duì)面有個(gè)士多店 店主說(shuō)他在那開(kāi)店兩年了 從未見(jiàn)過(guò)有這么多人 這么熱鬧過(guò) 第二期推出369套房子 當(dāng)天售出342套 所售房屋中 有兩百多套為陪讀家長(zhǎng)買(mǎi)走 水印康橋 創(chuàng)造了縣城樓盤(pán)的銷售神話 實(shí)操案例解析4 九華新城 本人于2011年6月正式接手湘潭九華新城項(xiàng)目 本項(xiàng)目于2011年1月1日于九華管委會(huì)大樓大廳首次開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)前 由于蓄客時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 將近四個(gè)月 前期儲(chǔ)備客源大部分流失 且由于銷售管理方面出現(xiàn)過(guò)漏洞 售樓員承諾給客戶的價(jià)位低于開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià) 造成現(xiàn)場(chǎng)客戶鬧事等不利于開(kāi)盤(pán)活動(dòng)等事件 項(xiàng)目一期二批于6月25日開(kāi)盤(pán) 本次開(kāi)盤(pán)著重加強(qiáng)了安保措施 且統(tǒng)一了營(yíng)銷口徑 開(kāi)盤(pán)過(guò)程相當(dāng)順利 但因項(xiàng)目規(guī)劃及設(shè)計(jì)方面遺留較多問(wèn)題 導(dǎo)致大量大戶型產(chǎn)品滯銷 銷售壓力如期而至 九華新城項(xiàng)目前有逸墅莊園 丘吉爾莊園 純別墅項(xiàng)目攔截 后有金僑城純洋房項(xiàng)目封堵 九華新城項(xiàng)目大戶型 176平米 套 及頂層復(fù)式 233 268平米 套 處于前后夾擊的尷尬境地 本項(xiàng)目一期92 141平米戶型在銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)拓客 重點(diǎn)圍攻等手段下 已基本售磬 但剩下的大戶型產(chǎn)品再度滯銷 有效客戶儲(chǔ)備也幾乎為零 加之本年度樓市新政頻繁 限購(gòu)令 銀根緊縮 部分銀行房貸斷檔等不利因素接連侵襲 導(dǎo)致以往的 金九銀十 樓市旺季黯然失色 面臨周圍樓盤(pán)圍攻局面下的九華新城 大戶型產(chǎn)品銷售更是一籌莫展 在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下 本人領(lǐng)銜策劃 銷售管理團(tuán)隊(duì) 組織隊(duì)伍下鄉(xiāng) 深入虎穴 到江麓 江南 砂子嶺 建設(shè)路口等準(zhǔn)目標(biāo)客戶云集之地 深山問(wèn)苦 一對(duì)一進(jìn)行深度目標(biāo)客戶拓展 以問(wèn)卷調(diào)查 小禮品派送等形式 公然潛伏到目標(biāo)客戶身邊 家里去 九華新城 推廣歌訣前別墅 后洋房 板樓典范居中央 原生態(tài) 多陽(yáng)臺(tái) 熙湖納綠水為王 大露臺(tái) 高六米 兩梯兩戶都爭(zhēng)藏 主路口 最中心 九華片區(qū)新榜樣 東南亞 金棕櫚 千萬(wàn)巨資造園林 上風(fēng)水 好環(huán)境 家旺財(cái)旺人丁旺 三房?jī)r(jià) 得四房 入主九華讀鳳凰 樓與樓 兩百米 君臨蓮城我為王 五星級(jí) 大賣(mài)場(chǎng) 商業(yè)配套此最旺 舒四室 闊五房 別墅享受震八方 每一個(gè)拓展成員 就是一臺(tái)微型巡展臺(tái) 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)著裝 針對(duì)性問(wèn)卷調(diào)查 創(chuàng)意宣傳資料派發(fā) 小禮品 香米派送 將有效電話號(hào)碼收集上來(lái) 篩選 回訪 重點(diǎn)鎖定 終于初見(jiàn)成效 從2011年10月4日正式開(kāi)始拓展以來(lái) 截止到2011年10月15日 累計(jì)電話拓客904批次 有效問(wèn)卷調(diào)查850多張 其中成交8套大戶型 積累B類客戶160批 C類客戶77批 平均每天來(lái)訪客戶達(dá)到十多臺(tái) 其中有一日來(lái)訪客戶達(dá)到25批次 打破了大戶型營(yíng)銷僵局 并為項(xiàng)目后續(xù)產(chǎn)品積累了豐富的客源 客戶個(gè)案選輯1 毫不起眼的買(mǎi)房人 2007年8月 嬌陽(yáng)似火 一日午后兩時(shí)許 本人于水印康橋營(yíng)銷中心坐陣 天熱路熱人更熱 沒(méi)有客戶上門(mén) 一五旬左右農(nóng)村大叔模樣男子騎著半新不舊的自行車停在售樓部大門(mén)口 大叔下了車 汗流夾背推門(mén)進(jìn)來(lái) 天熱口渴 討杯水喝行不 我起身示意置業(yè)顧問(wèn)倒水給大叔 售樓員 倒水 大叔 您坐這邊沙發(fā)吧 這里有空調(diào) 大叔 謝謝妹子 售樓員 大叔 您這是打哪來(lái) 要去哪里呀 大叔 我剛?cè)セ厥照举u(mài)了些廢銅廢鐵 不影響你們工作吧 我喝完水就走 售樓員 沒(méi)事沒(méi)事 現(xiàn)在沒(méi)什么客戶 不影響 你盡管休息 等涼快了再走不遲 我要去那邊做事了 你歇著 水不足我再給您倒 大叔 謝謝啊 我 走近大叔 再次倒了杯水給他 大叔 您是易俗河附近的吧 大叔 住縣城邊上 我 您的子女在哪上班啊 大叔 兒子在深圳 我 那是大城市呀 待遇一定很高吧 大叔 一般般 唉 崽出去幾年了 就是不想回家 我 我們公司也有在深圳工作過(guò)的同事 您想您兒子吧 大叔 想啊 特別是過(guò)年 兒子不想回來(lái) 兩三年了 幾個(gè)年都沒(méi)過(guò)好 我 我知道您兒子為啥不回家過(guò)年是因?yàn)樯读?大叔 經(jīng)理 您知道 那是為啥呢 我 我也曾在廣州工作過(guò)六年 剛開(kāi)始幾年 也沒(méi)回家 不是不想回家 是因?yàn)闆](méi)混好 沒(méi)臉面對(duì)父母 大叔 我們做父母的 不圖孩子啥呀 我還給兒子準(zhǔn)備了建房子的錢(qián) 結(jié)婚的錢(qián) 可他們年輕人就是不懂做父母的心啦 我 您不了解您兒子呀 您兒子在深圳 開(kāi)了眼界 過(guò)慣了大都市生活 已經(jīng)不適應(yīng)在農(nóng)村或小鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活了 大叔 唉 這真成了高不成來(lái)低不就了啊 我 有一個(gè)辦法 能讓您兒子回來(lái) 大叔 啥好辦法呀 經(jīng)理 我 您看啊 現(xiàn)在湘潭發(fā)展很快 長(zhǎng)沙 株洲 湘潭都融成一個(gè)現(xiàn)代化的大城市了 很快就能趕上那些沿海大都市了 您兒子如果在湘潭或是在湘潭附近能有一套跟城里人一樣的新房子 他肯定會(huì)回來(lái) 大叔 真是啊 我怎么就沒(méi)有想到呢 謝謝你啊 經(jīng)理 我今天就給我兒子打電話 大叔喝完第二杯水 連聲道謝著走了 第二天下午 又是兩點(diǎn)鐘時(shí)刻 昨天路過(guò)喝水的大叔騎著他的半新不舊的單車又來(lái)到我們營(yíng)銷中心門(mén)口 只不過(guò) 這次他的單車后座多了一個(gè)捆綁得結(jié)實(shí)的蛇皮袋 大叔看見(jiàn)我 一面笑著一面解下袋子 他說(shuō)他與兒子商量好了 就在湘潭二大橋邊上買(mǎi)一套房子 我們這兒的人好 房子也一定錯(cuò)不了 就在我們這兒買(mǎi) 蛇皮袋里是幾萬(wàn)元現(xiàn)金 客戶個(gè)案選輯2 增加尾數(shù)的客戶 2009年12月 山西太原一場(chǎng)大雪下了一米多厚 天氣異常的濕冷 雙東商城營(yíng)銷中心客流量比往常少了很多 偌大的接待區(qū)只有兩臺(tái)正在洽談的客戶 其中的一臺(tái)談了一個(gè)多小時(shí) 最后就尾款上面卡了殼 銷售經(jīng)理小黃焦慮地跑過(guò)來(lái)向我求助 汪總 所有能打的折扣都打出去了 客戶卻還是要少掉最后七百多元的尾款 我 來(lái)到客戶面前 您好 我是雙東商城項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān) 我姓汪 不好意思 剛才我們的置業(yè)顧問(wèn)在接待您的過(guò)程中 有不周到的地方 我向您道歉 客戶 其實(shí)也沒(méi)有什么大不了的 只是你們的置業(yè)顧問(wèn) 還有銷售經(jīng)理頭腦太死板 幾十萬(wàn)的單 卻為幾百塊錢(qián)糾纏 如果我投訴到開(kāi)發(fā)商老總那里去 同樣會(huì)把這點(diǎn)尾數(shù)抹掉 可我真這樣做了 可能會(huì)對(duì)你們代理方不利 我 謝謝您的支持和理解 也許您誤會(huì)了 我們的置業(yè)顧問(wèn)和銷售經(jīng)理其實(shí)是在幫您 幫您減少日后不必要的麻煩 客戶 噢 這我就不懂了 我 您看看您這套房子 建筑面積是112 39平米 可為什么會(huì)產(chǎn)生這0 39平米的面積呢 客戶 對(duì)呀 搞個(gè)整數(shù)多好 我 如果您學(xué)過(guò)建筑結(jié)構(gòu)學(xué)或土木工程專業(yè) 您會(huì)明白一套房屋的面積是如何算法 所以 一套房子面積產(chǎn)生0 39平米的尾數(shù)是在所難免 有了這個(gè)尾數(shù)面積 所以就產(chǎn)生了幾百元的尾款 還有一點(diǎn)我們可以向您公開(kāi) 我們公司與開(kāi)發(fā)商是簽了銷售代理協(xié)議條款的 也就是說(shuō) 開(kāi)發(fā)商只按合同上的銷售總額與我們結(jié)算 不會(huì)過(guò)問(wèn)銷售上的一些小的細(xì)節(jié) 總額不對(duì) 便要責(zé)令各單元負(fù)責(zé)銷售的置業(yè)顧問(wèn)賠補(bǔ) 客戶 哦 我 您能買(mǎi)到這么好的單元 對(duì)您來(lái)說(shuō)是件非常高興的事 幾百塊錢(qián) 對(duì)于您來(lái)說(shuō) 還不夠一頓飯錢(qián) 對(duì)于我來(lái)說(shuō) 也就加一次油錢(qián) 可對(duì)于一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō) 就是她半個(gè)月的工資或者是一套房子的銷售提成 客戶 是呀 我 我們的置業(yè)顧問(wèn)從頭到尾接待您也有兩個(gè)月了吧 您想想 她做了這么久 您終于在她手上買(mǎi)了套房子 可最后下來(lái)她不僅沒(méi)有提成拿 還要賠上一些錢(qián) 客戶 原來(lái)是這樣 我沒(méi)想到這些 不好意思 我 我剛才說(shuō)她們是在幫您 這決不是一句敷衍您的假話 您想啊 如果您反映到開(kāi)發(fā)商那里 開(kāi)發(fā)商不會(huì)為了幾百塊錢(qián)而丟掉幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù) 最后的解決辦法是批一個(gè)特價(jià) 但因?yàn)檎麠澐课萏乩苌?最后在分割產(chǎn)權(quán)證時(shí)說(shuō)不定哪個(gè)環(huán)節(jié)上就沒(méi)對(duì)接好 到時(shí)候您的購(gòu)房合同上的面積與產(chǎn)權(quán)證上的面積不符 將會(huì)出現(xiàn)一系列的更換手續(xù)的麻煩事 早發(fā)現(xiàn)還好辦理一些 若發(fā)現(xiàn)遲了 開(kāi)發(fā)商離開(kāi)了 將會(huì)是您往往返返跑好幾個(gè)政府部分補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)的事 您想想 那多麻煩啦 客戶 謝謝您的提醒 原來(lái)買(mǎi)一套房還關(guān)系到那么多環(huán)節(jié) 我也不是故意要抹掉七百多塊錢(qián)的尾款 只是有一些不明白 我 我們的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有向您解釋清楚 這是我們工作上的失誤 我向您致歉 客戶 那個(gè)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有錯(cuò) 您不要批評(píng)她 你們是對(duì)的 現(xiàn)在可以簽合同了 我 謝謝您的理解 您來(lái)看看 到我們這里來(lái)買(mǎi)房的老板有好幾個(gè)還發(fā)生了些很有趣的事呢 客戶 什么趣事呢 我 您看看我們的報(bào)表 有十幾個(gè)客戶的房屋尾款都是些 666 888 999的數(shù)字呢 客戶 有那么巧嗎 我 不是的 這些吉祥的尾數(shù)是客戶自己加上去的 圖一個(gè)吉利 看著也舒坦 當(dāng)然 超出合同款項(xiàng)的部分我們會(huì)斟情獎(jiǎng)勵(lì)給該套房屋的置業(yè)顧問(wèn) 客戶 哦 那我也要 我加一百三十二塊錢(qián) 把我的合同尾款也變成888 貨幣通脹 物價(jià)飛漲 歐洲經(jīng)濟(jì)再一次探底 全球股市暴跌 唯有投資商業(yè)物業(yè) 住宅 公寓 才能抗擊風(fēng)險(xiǎn) 你見(jiàn)過(guò)房?jī)r(jià)什么時(shí)候真正跌過(guò) 三年前你沒(méi)買(mǎi)房 你現(xiàn)在買(mǎi)一房等于三年前買(mǎi)三房 為什么住建部限購(gòu) 銀行限貸 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)蕭條下唯有房子最為保險(xiǎn) 無(wú)論什么時(shí)候 房子對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō) 都是一生中的大事 這就是中國(guó)國(guó)情 安居 才能樂(lè)業(yè) 總體來(lái)說(shuō) 潛伏營(yíng)銷不一定能保證你一定能獲得巨大的成功 但至少可以保證你少走彎路 達(dá)到營(yíng)銷目的的路可能有很多條 但潛伏營(yíng)銷至少是最聰明的一條 潛伏營(yíng)銷及策劃的目的就是尋找這一條深藏不露 出奇不意的路 結(jié)束語(yǔ)