鋼材貿(mào)易盈利模式探討.doc

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. 鋼材的盈利模式 “生意越來越難做，盈利越來越困難?！边@是時下在鋼材流通領(lǐng)域中經(jīng)常聽到的一句話。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對盈利模式的創(chuàng)新，似乎比以往任何時候都更關(guān)注。 何為盈利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略，其中之一就是“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴”。 改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進入流通市場之后，早期一批鋼材貿(mào)易商抓住契機，憑借著自身對當(dāng)?shù)厥袌龈叨仁煜ひ约氨葟S家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當(dāng)?shù)亟K端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務(wù)，對下服務(wù)本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。 然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學(xué)化、精細化發(fā)展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風(fēng)光不再。廠家的通路扁平化，直銷模式，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。特別是面臨鋼材價格“倒掛”，出廠價格高于市場銷售價格的情況時，鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，一些鋼貿(mào)商甚至處于難以生存的境地。 一些經(jīng)濟學(xué)家認為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進入了一個“瓶頸期”。目前，國內(nèi)這種又土、單體又小的個體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠的將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這種環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應(yīng)市場的變化，否則無利可圖，無法生存。 面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型盈利模式、服務(wù)型盈利模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個核心競爭，即以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的盈利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的盈利模式。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式 時下，鋼貿(mào)商對經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設(shè)工程采購方，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高的要求，如對一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設(shè)質(zhì)量監(jiān)理部門拒絕接收。因此，鋼材貿(mào)易商在采購鋼材時，對鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等十分重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道議價能力和增加終端用戶認知度，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)理想的贏利。 創(chuàng)新服務(wù)盈利模式 鋼貿(mào)商把對客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶提升增值服務(wù)中提高自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸?shù)?，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，可以提高鋼材利用率，讓客戶得到實實在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立更加牢固的的合作關(guān)系。而鋼貿(mào)商在增值服務(wù)中，也提高了自身的經(jīng)濟效益。 規(guī)模經(jīng)營盈利模式 如今，國內(nèi)鋼材貿(mào)易商存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實力差、層次低等問題較為突出，防御市場風(fēng)險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權(quán)，嚴重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團公司，在擴大規(guī)模的同時壯大企業(yè)的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團公司就能以大批量贏得價格優(yōu)勢。這好比現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市一樣，采用規(guī)模盈利模式。 供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)盈利模式 許多具備一定實力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始研究供應(yīng)鏈，通過探索供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實現(xiàn)企業(yè)的盈利，如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強鋼貿(mào)商核心競爭的一條重要途徑，也是實現(xiàn)盈利的最佳模式。英國經(jīng)濟學(xué)家克里斯多夫講過，今后不單是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，更是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。 業(yè)內(nèi)人士認為，盈利模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點轉(zhuǎn)變營銷思路，實施差異化營銷模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢下，經(jīng)銷商必須靠知識、管理、人才、網(wǎng)絡(luò)等實現(xiàn)盈利，盈利特點也從暴利到微利，從交易利潤到服務(wù)利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務(wù)費、賺取終端利潤等。鋼材經(jīng)銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠發(fā)展。 4 可編輯修改