商圈分析與店鋪選址 PPT素材

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1、Company name第五章 商圈分析與店鋪選址學(xué)習(xí)目標(biāo)1掌握商圈的定義與構(gòu)成掌握商圈的定義與構(gòu)成 ； 2掌握商圈調(diào)查的方法掌握商圈調(diào)查的方法 ； 3了解店鋪選址的原則與技巧了解店鋪選址的原則與技巧 ； 4掌握選址評(píng)估方法。掌握選址評(píng)估方法。引導(dǎo)案例歐倍德與宜家家居的共生關(guān)系 l德國(guó)著名家居零售企業(yè)歐倍德董事長(zhǎng)毛斯在接受央視的對(duì)話欄目采訪的時(shí)候，曾被問到“門店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？” 或許大部分的人都會(huì)說應(yīng)該是宜家家居吧？ 然而，毛斯卻認(rèn)為：“當(dāng)你把從宜家買來的家具搬回家之前，必須先到歐倍德買地板，否則的話你就沒法兒把你的家具放進(jìn)去。宜家里面的東西只與我們的產(chǎn)品有小部分的競(jìng)爭(zhēng)，宜家給大家提供了一種

2、生活方式，這很吸引人，但這些與歐倍德沒什么沖突?！?在毛斯的眼中，歐倍德與宜家家居是既擁有同樣的目標(biāo)客戶群，又是不同服務(wù)類型的伙伴。消費(fèi)者要先去逛歐倍德，然后才會(huì)去宜家，不能顛倒過來。因此，毛斯認(rèn)為歐倍德與宜家家居之間不會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。 5 51 1 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略511 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略512 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑513 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)514 網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略511 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略。區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是網(wǎng)點(diǎn)空間布局戰(zhàn)略。 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略模式主區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略模式主要有三種模式：滲透模式、跳躍

3、模式和滲透跳躍結(jié)合式。要有三種模式：滲透模式、跳躍模式和滲透跳躍結(jié)合式。1 1 滲透模式滲透模式 滲透模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開店，滲透模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，域，以便充分挖掘該區(qū)域市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到獲取規(guī)模效益目的。獲取規(guī)模效益目的。滲透模式的具體操作方式有兩種：滲透模式的具體操作方式有兩種： 一種是以一個(gè)城市作為

4、目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成一種是以一個(gè)城市作為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒性陣勢(shì)，以吸引消費(fèi)者的注意。這種網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)相對(duì)分壓倒性陣勢(shì)，以吸引消費(fèi)者的注意。這種網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)相對(duì)分散且區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)不明顯的便利店、冷飲店尤為適用。散且區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)不明顯的便利店、冷飲店尤為適用。 另一種操作方式是連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，先確定物流配送中心另一種操作方式是連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種方式更注的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種方式更注重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配

5、送中心的輻射范重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配送中心的輻射范圍一般以配送車輛每小時(shí)圍一般以配送車輛每小時(shí)60-80公里的速度，在一個(gè)工作日（公里的速度，在一個(gè)工作日（12小小時(shí)時(shí)/24小時(shí)）內(nèi)可以往返配送中心的距離來測(cè)算。小時(shí)）內(nèi)可以往返配送中心的距離來測(cè)算。l可以降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用?？梢越档瓦B鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用。l可以提高形象上的相乘效果?？梢蕴岣咝蜗笊系南喑诵Ч?。l節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率。節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率。l可以提高商品的配送效益，保證及時(shí)送貨?？梢蕴岣呱唐返呐渌托б?，保證及時(shí)送貨。l可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。可以充分發(fā)揮配送潛

6、力，減少總部的投資壓力。 采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開完計(jì)劃的門店數(shù)量采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開完計(jì)劃的門店數(shù)量 才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國(guó)的整體布點(diǎn)工作才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國(guó)的整體布點(diǎn)工作 可能需要較長(zhǎng)時(shí)間?？赡苄枰^長(zhǎng)時(shí)間。由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他 一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占有利地址。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占有利地址。2 跳躍模式跳躍模式 跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)

7、入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開一家，成熟一家開一較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開一家，成熟一家開一家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開店。連鎖企業(yè)采取這種方式擴(kuò)家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開店。連鎖企業(yè)采取這種方式擴(kuò)張主要出于兩種目的，一種是企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)，先不張主要出于兩種目的，一種是企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)，先不計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而是先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而是先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。有

8、較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。另一種是希望避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。另一種是希望避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。跳躍模式的優(yōu)勢(shì)：跳躍模式的優(yōu)勢(shì)：l可以搶先占領(lǐng)有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)?？梢該屜日碱I(lǐng)有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。l企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競(jìng)爭(zhēng)程度較低的企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競(jìng)爭(zhēng)程度較低的地區(qū)，可以避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。地區(qū)，可以避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。跳躍模式的風(fēng)險(xiǎn)：跳躍模式的風(fēng)險(xiǎn)：l采取跳躍模式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力。采取跳躍模式的連鎖企業(yè)需要充

9、分考慮自己物流配送的能力。l在發(fā)展初期難以有效整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過在發(fā)展初期難以有效整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過寬帶來的陷阱。寬帶來的陷阱。l如果連鎖企業(yè)沒有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，不如果連鎖企業(yè)沒有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，不利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。l跳躍模式對(duì)門店的管理人員要求較高，門店管理人員必須具備較高的跳躍模式對(duì)門店的管理人員要求較高，門店管理人員必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會(huì)延長(zhǎng)門店經(jīng)營(yíng)的摸索期或虧損期。能力素質(zhì)，否則會(huì)延長(zhǎng)門店經(jīng)營(yíng)的摸索期或虧損期。廣廣度度滲透度滲透度跳躍式跳躍式滲透

10、式滲透式結(jié)合式結(jié)合式華聯(lián)華聯(lián)綜超綜超上海上海華聯(lián)華聯(lián)上海上海聯(lián)華聯(lián)華物美物美超市超市512 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑 連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑主要有四種：自建、并購、加盟、合作。連鎖企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑主要有四種：自建、并購、加盟、合作。 由于這四種路徑各有優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)由于這四種路徑各有優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，結(jié)合自身具體情況選擇最適合的路徑。當(dāng)然，企業(yè)也可行深入研究，結(jié)合自身具體情況選擇最適合的路徑。當(dāng)然，企業(yè)也可以在一個(gè)時(shí)期同時(shí)運(yùn)用四種路徑加速擴(kuò)張，這需要高超的資源整合能以在一個(gè)時(shí)期同時(shí)運(yùn)用四種路徑加速擴(kuò)張，這需要高超的資源整合能力和運(yùn)作能力

11、。力和運(yùn)作能力。 1 1自建自建 自建路徑是指連鎖企業(yè)借助自己籌集的資金，通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行自建路徑是指連鎖企業(yè)借助自己籌集的資金，通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的商圈分析，對(duì)備選地址逐一分析優(yōu)選，確立店址并開設(shè)新的連鎖門詳細(xì)的商圈分析，對(duì)備選地址逐一分析優(yōu)選，確立店址并開設(shè)新的連鎖門店，通過自身力量逐步拓展市場(chǎng)。店，通過自身力量逐步拓展市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：新的連鎖門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行，迅速走新的連鎖門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行，迅速走上正軌；有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式能不上正軌；有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式能不折不扣地貫徹實(shí)施

12、；有助于樹立良好的企業(yè)形象；由于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘φ鄄豢鄣刎瀼貙?shí)施；有助于樹立良好的企業(yè)形象；由于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)新店開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整有進(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)新店開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整有很大幫助。很大幫助。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，且對(duì)內(nèi)部資源應(yīng)用要求較高；發(fā)展相對(duì)較慢。企業(yè)需要對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)有一且對(duì)內(nèi)部資源應(yīng)用要求較高；發(fā)展相對(duì)較慢。企業(yè)需要對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新的進(jìn)入者，個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過程，當(dāng)

13、地消費(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新的進(jìn)入者，因而初建的門店需要一個(gè)過渡期才能站穩(wěn)市場(chǎng)。因而初建的門店需要一個(gè)過渡期才能站穩(wěn)市場(chǎng)。2 2并購并購 并購是指連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營(yíng)的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購、兼并購是指連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營(yíng)的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購、兼并過來，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。并過來，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：通過收購兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場(chǎng)資源、擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)、通過收購兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場(chǎng)資源、擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)、提高討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，因?yàn)榧娌⑦^來的企業(yè)就是當(dāng)?shù)靥岣哂憙r(jià)還價(jià)的實(shí)力。容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，因?yàn)榧娌⑦^

14、來的企業(yè)就是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的企業(yè)，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，了解本地市場(chǎng)，或者已經(jīng)積累了一定的無已經(jīng)存在的企業(yè)，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，了解本地市場(chǎng)，或者已經(jīng)積累了一定的無形資產(chǎn)，被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受，并購能使總部迅速占領(lǐng)新的市場(chǎng)；可以利用形資產(chǎn)，被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受，并購能使總部迅速占領(lǐng)新的市場(chǎng)；可以利用被并購企業(yè)的人力資源，如果運(yùn)作較好，投資成本可以相對(duì)減少，而擴(kuò)張速被并購企業(yè)的人力資源，如果運(yùn)作較好，投資成本可以相對(duì)減少，而擴(kuò)張速度也會(huì)加快。度也會(huì)加快。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：兼并過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母兼并過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)

15、進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛期，這同樣需要成本；尋找合適的被并購企業(yè)需要機(jī)會(huì)，這可能會(huì)貽誤進(jìn)入期，這同樣需要成本；尋找合適的被并購企業(yè)需要機(jī)會(huì)，這可能會(huì)貽誤進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；并購本身及整合被并購企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要高一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；并購本身及整合被并購企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。超的管理技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。3 3加盟加盟 加盟一般稱為特許經(jīng)營(yíng)，是總部將自己所擁有無形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商加盟一般稱為特許經(jīng)營(yíng)，是總部將自己所擁有無形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商號(hào)、專利和經(jīng)營(yíng)管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定

16、在總號(hào)、專利和經(jīng)營(yíng)管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：可以節(jié)省大量資金投入和時(shí)間成本，迅速提高市場(chǎng)占有率；可可以節(jié)省大量資金投入和時(shí)間成本，迅速提高市場(chǎng)占有率；可以節(jié)省總部的人力資源和財(cái)力，風(fēng)險(xiǎn)??；充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢(shì)以節(jié)省總部的人力資源和財(cái)力，風(fēng)險(xiǎn)??；充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)積極性，可以提高成功率。和經(jīng)營(yíng)積極性，可以提高成功率。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)： 加盟不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴(kuò)張范加盟不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴(kuò)張范圍受到限制；管理特許門店難度較大，加

17、盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意圍受到限制；管理特許門店難度較大，加盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意更換店長(zhǎng)和工作人員，不利于整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一；更換店長(zhǎng)和工作人員，不利于整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一；個(gè)別加盟店行為或經(jīng)營(yíng)失敗會(huì)對(duì)總部品牌形象造成損害，不利于樹立良好的個(gè)別加盟店行為或經(jīng)營(yíng)失敗會(huì)對(duì)總部品牌形象造成損害，不利于樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)形象。4 4合作合作 合作是指連鎖企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，包括引入戰(zhàn)合作是指連鎖企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，包括引入戰(zhàn)略投資伙伴共同開發(fā)新市場(chǎng)，包括與合作方結(jié)成聯(lián)盟體采取復(fù)合連鎖的方式略投資伙伴共同開發(fā)

18、新市場(chǎng)，包括與合作方結(jié)成聯(lián)盟體采取復(fù)合連鎖的方式進(jìn)入新市場(chǎng)，包括向合作方輸出管理、輸出人力資源等方式，共同開發(fā)某地進(jìn)入新市場(chǎng)，包括向合作方輸出管理、輸出人力資源等方式，共同開發(fā)某地區(qū)市場(chǎng)。區(qū)市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：可以利用合作伙伴的人力、財(cái)力、物力等資源，減輕總部的投可以利用合作伙伴的人力、財(cái)力、物力等資源，減輕總部的投資壓力；可以利用合作方的影響力占領(lǐng)市場(chǎng)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；雙方可以互享資壓力；可以利用合作方的影響力占領(lǐng)市場(chǎng)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；雙方可以互享顧客資源；相對(duì)加盟形式，合作形式更為靈活，店面招牌可以靈活處理，或顧客資源；相對(duì)加盟形式，合作形式更為靈活，店面招牌可以靈活處理，或打上連鎖企業(yè)商號(hào)，

19、或采用雙商號(hào)；合作方式較加盟更容易被對(duì)方所接受，打上連鎖企業(yè)商號(hào)，或采用雙商號(hào)；合作方式較加盟更容易被對(duì)方所接受，雙方是在平等的位置上謀求雙贏。雙方是在平等的位置上謀求雙贏。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：合作伙伴有權(quán)利參與決策，不能獨(dú)立決策，不利于統(tǒng)一管理；合作伙伴有權(quán)利參與決策，不能獨(dú)立決策，不利于統(tǒng)一管理；市場(chǎng)的開拓受到制約，不能按自己開店的一貫?zāi)Ｊ竭\(yùn)作，時(shí)間和速度不能控市場(chǎng)的開拓受到制約，不能按自己開店的一貫?zāi)Ｊ竭\(yùn)作，時(shí)間和速度不能控制；合作方式不太穩(wěn)定，由于其他事情變化，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止。制；合作方式不太穩(wěn)定，由于其他事情變化，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止。 沃爾瑪收購好又多l(xiāng)2007年年2月

20、月27日日,沃爾瑪宣布收購中國(guó)好又多商業(yè)發(fā)展有限公司沃爾瑪宣布收購中國(guó)好又多商業(yè)發(fā)展有限公司(BounteousCompanyLtd.)35%股權(quán)股權(quán) ,此前沃爾瑪在中國(guó)擁有此前沃爾瑪在中國(guó)擁有73家門店，并購好家門店，并購好又多之后，沃爾瑪在華門店數(shù)量一下子增至又多之后，沃爾瑪在華門店數(shù)量一下子增至174家。家。l沃爾瑪在中國(guó)的業(yè)務(wù)借助收購好又多趕超家樂福。而家樂福在華門店數(shù)量沃爾瑪在中國(guó)的業(yè)務(wù)借助收購好又多趕超家樂福。而家樂福在華門店數(shù)量10年來一直年來一直領(lǐng)先于沃爾瑪，領(lǐng)先于沃爾瑪，2007年在國(guó)內(nèi)擁有年在國(guó)內(nèi)擁有90家門店。家門店。l2007年年2月月27日，在獲得商務(wù)部批復(fù)后，沃爾瑪

21、正式宣布收購日，在獲得商務(wù)部批復(fù)后，沃爾瑪正式宣布收購Boun-teous Com pany Ltd.(簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱BCL)公司公司35%的股權(quán)。據(jù)悉，好又多超市正是的股權(quán)。據(jù)悉，好又多超市正是BCL公司的全資子公公司的全資子公司。這一消息的確認(rèn)，使此前沸沸揚(yáng)揚(yáng)多年的好又多收購案終于塵埃落定。司。這一消息的確認(rèn)，使此前沸沸揚(yáng)揚(yáng)多年的好又多收購案終于塵埃落定。l不過，好又多旗下門店復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是沃爾瑪一次性收購的最大障礙。有知情人不過，好又多旗下門店復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是沃爾瑪一次性收購的最大障礙。有知情人士透露，在好又多士透露，在好又多101家門店中，只有家門店中，只有31家屬于直營(yíng)店，其余家屬于直營(yíng)

22、店，其余70家都是非直營(yíng)店，為家都是非直營(yíng)店，為此，沃爾瑪并購好又多分成兩次收購。不同于之前傳聞此，沃爾瑪并購好又多分成兩次收購。不同于之前傳聞10億美元的收購代價(jià)，沃爾瑪億美元的收購代價(jià)，沃爾瑪整體收購好又多的資金事實(shí)上合計(jì)為整體收購好又多的資金事實(shí)上合計(jì)為9.6億美元。首先，沃爾瑪以億美元。首先，沃爾瑪以2.64億美元收購億美元收購BCL公司公司35%股權(quán)，之后又支付股權(quán)，之后又支付3.76億美元擁有另外億美元擁有另外30%股份的投票權(quán)。根據(jù)收購股份的投票權(quán)。根據(jù)收購協(xié)議，協(xié)議，2010年年2月底前，在滿足一定條件后，沃爾瑪將進(jìn)一步支付月底前，在滿足一定條件后，沃爾瑪將進(jìn)一步支付3.2億美

23、元，收購余億美元，收購余下股份。然后在下股份。然后在2010年底之前，完成收購實(shí)現(xiàn)合并報(bào)表。年底之前，完成收購實(shí)現(xiàn)合并報(bào)表。l“其實(shí)，沃爾瑪最終增持的核心條件是未來其實(shí)，沃爾瑪最終增持的核心條件是未來3年，好又多方面對(duì)非直營(yíng)店年，好又多方面對(duì)非直營(yíng)店的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行清理、門店整改等，滿足上述整改條件后，沃爾瑪才支付全款，完的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行清理、門店整改等，滿足上述整改條件后，沃爾瑪才支付全款，完成最終收購。成最終收購?！蹦持槿耸客嘎?，沃爾瑪是以規(guī)范運(yùn)營(yíng)著稱的公司，他們?cè)O(shè)定某知情人士透露，沃爾瑪是以規(guī)范運(yùn)營(yíng)著稱的公司，他們?cè)O(shè)定的這一的這一“滿足條件滿足條件”，顯然是對(duì)好又多復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系有所，顯然是對(duì)好又

24、多復(fù)雜的產(chǎn)權(quán)關(guān)系有所“保留保留”。l然而，好又多的復(fù)雜產(chǎn)權(quán)關(guān)系可能遠(yuǎn)超過沃爾瑪原先三年的整改期限。有然而，好又多的復(fù)雜產(chǎn)權(quán)關(guān)系可能遠(yuǎn)超過沃爾瑪原先三年的整改期限。有原好又多內(nèi)部人士向記者透露，該公司創(chuàng)始人于曰江在當(dāng)初擴(kuò)張門店的過程中，原好又多內(nèi)部人士向記者透露，該公司創(chuàng)始人于曰江在當(dāng)初擴(kuò)張門店的過程中，運(yùn)用了許多不正當(dāng)手法，這使其違規(guī)開店情況相當(dāng)嚴(yán)重。運(yùn)用了許多不正當(dāng)手法，這使其違規(guī)開店情況相當(dāng)嚴(yán)重。l從現(xiàn)有披露的資料來看，沃爾瑪對(duì)好又多的整合并不順利。記者調(diào)查獲悉，從現(xiàn)有披露的資料來看，沃爾瑪對(duì)好又多的整合并不順利。記者調(diào)查獲悉，在投入數(shù)千萬元后，好又多深圳紅嶺店、廣州天利以及廣雅店已先后按

25、照沃爾在投入數(shù)千萬元后，好又多深圳紅嶺店、廣州天利以及廣雅店已先后按照沃爾瑪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，并重新翻新瑪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，并重新翻新“好又多好又多”標(biāo)識(shí)。但轉(zhuǎn)型后的好又多業(yè)績(jī)比轉(zhuǎn)型標(biāo)識(shí)。但轉(zhuǎn)型后的好又多業(yè)績(jī)比轉(zhuǎn)型前減少近前減少近30%，“改造期限生鮮食品縮減，改造后部分商品的價(jià)格較之前提改造期限生鮮食品縮減，改造后部分商品的價(jià)格較之前提升，這使消費(fèi)者逐漸分流到附近的家樂福和百佳超市。升，這使消費(fèi)者逐漸分流到附近的家樂福和百佳超市?！睆V州好又多一位員工廣州好又多一位員工向記者透露。向記者透露。l與此同時(shí)，好又多先后發(fā)生多次人事變動(dòng)，沃爾瑪派駐參與整合工作的管與此同時(shí)，好又多先后發(fā)生多次人事變動(dòng)，沃爾瑪

26、派駐參與整合工作的管理層孟永明、張韌等人已相繼離職。理層孟永明、張韌等人已相繼離職。7-11在大陸的經(jīng)營(yíng)權(quán)分割在大陸的經(jīng)營(yíng)權(quán)分割l 1927年，美國(guó)人杰佛遜年，美國(guó)人杰佛遜格林創(chuàng)立南陸公司，旗下雜貨店在零售冰品的同時(shí)，格林創(chuàng)立南陸公司，旗下雜貨店在零售冰品的同時(shí)，也出售牛奶和雞蛋。其也出售牛奶和雞蛋。其7-Eleven的名稱源于的名稱源于1946年，標(biāo)榜營(yíng)業(yè)時(shí)間由早年，標(biāo)榜營(yíng)業(yè)時(shí)間由早7時(shí)至?xí)r至晚晚11時(shí)，一周七天營(yíng)業(yè)。時(shí)，一周七天營(yíng)業(yè)。l 上世紀(jì)上世紀(jì)60年代，美國(guó)年代，美國(guó)7-Eleven以出讓品牌及管理經(jīng)驗(yàn)的特許加盟形式經(jīng)營(yíng)。以出讓品牌及管理經(jīng)驗(yàn)的特許加盟形式經(jīng)營(yíng)。日本伊藤洋華堂于日本伊

27、藤洋華堂于1973年獲得年獲得7-Eleven模式在日本的發(fā)展權(quán)。模式在日本的發(fā)展權(quán)。l 上世紀(jì)上世紀(jì)90年代，美國(guó)年代，美國(guó)7-Eleven無奈地破產(chǎn)重組。日本伊藤洋華堂收購了這家美無奈地破產(chǎn)重組。日本伊藤洋華堂收購了這家美國(guó)公司國(guó)公司72.7%的股份，最初取得的股份，最初取得7-Eleven日本經(jīng)營(yíng)權(quán)的日本伊藤洋華堂公司，日本經(jīng)營(yíng)權(quán)的日本伊藤洋華堂公司，旗下子公司日本旗下子公司日本7-Eleven，現(xiàn)今已持有美國(guó)，現(xiàn)今已持有美國(guó)7-Eleven公司公司95.4%的股權(quán)的股權(quán) 。 l 對(duì)伊藤洋華堂而言，擁有對(duì)伊藤洋華堂而言，擁有13億人口的中國(guó)，是一個(gè)再好不過的市場(chǎng)。日本億人口的中國(guó)，是一個(gè)

28、再好不過的市場(chǎng)。日本7-Eleven社長(zhǎng)村田紀(jì)敏曾公開表示，該公司的海外擴(kuò)張中心將是市場(chǎng)廣闊的中國(guó)。社長(zhǎng)村田紀(jì)敏曾公開表示，該公司的海外擴(kuò)張中心將是市場(chǎng)廣闊的中國(guó)。正是因?yàn)橐撂傺笕A堂集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的青睞，令其難以在正是因?yàn)橐撂傺笕A堂集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的青睞，令其難以在7-Eleven北京、上海經(jīng)北京、上海經(jīng)營(yíng)權(quán)之間達(dá)到市場(chǎng)和利益的平衡，而一直糾葛。營(yíng)權(quán)之間達(dá)到市場(chǎng)和利益的平衡，而一直糾葛。l 最終，伊藤洋華堂將自己的市場(chǎng)選在了包括天津及河北在內(nèi)的北京地區(qū)，上海則最終，伊藤洋華堂將自己的市場(chǎng)選在了包括天津及河北在內(nèi)的北京地區(qū)，上海則讓給了臺(tái)灣統(tǒng)一，華南地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)則由香港牛奶公司獲得。授權(quán)經(jīng)營(yíng)的柒讓

29、給了臺(tái)灣統(tǒng)一，華南地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)則由香港牛奶公司獲得。授權(quán)經(jīng)營(yíng)的柒-拾壹拾壹（北京）有限公司目前由株式會(huì)社（北京）有限公司目前由株式會(huì)社7-Eleven日本和北京首聯(lián)商業(yè)集團(tuán)有限公司以日本和北京首聯(lián)商業(yè)集團(tuán)有限公司以及中國(guó)糖業(yè)酒類集團(tuán)三方分別持有及中國(guó)糖業(yè)酒類集團(tuán)三方分別持有65%、25%、10%的股權(quán)，注冊(cè)資本金為的股權(quán)，注冊(cè)資本金為3500萬美元。萬美元。l2009年年4月月29日，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生，從柒日，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生，從柒-拾壹（中國(guó)）商業(yè)有拾壹（中國(guó)）商業(yè)有限公司董事長(zhǎng)大冢和夫手中接過授權(quán)合約。第二天，姍姍來遲的限公司董事長(zhǎng)大冢和夫手中接過授權(quán)合約。第二天，姍姍

30、來遲的4家家7-Eleven便利店，便以最快速度在上海開門迎客。便利店，便以最快速度在上海開門迎客。l取得上海取得上海7-Eleven經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一集團(tuán)，投入經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一集團(tuán)，投入1億元人民幣，獨(dú)資注冊(cè)成立統(tǒng)一億元人民幣，獨(dú)資注冊(cè)成立統(tǒng)一超商（上海）便利有限公司，統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生親自擔(dān)任董事長(zhǎng)。超商（上海）便利有限公司，統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)總裁林蒼生親自擔(dān)任董事長(zhǎng)。l目前北京目前北京7-Eleven便利店有便利店有75家。在連續(xù)虧損兩年之后，記者從北京王府井家。在連續(xù)虧損兩年之后，記者從北京王府井2008年最新披露的年報(bào)中發(fā)現(xiàn)，截至年最新披露的年報(bào)中發(fā)現(xiàn)，截至2008年年12月月31日，柒日，柒-

31、拾壹（北京）拾壹（北京）全年?duì)I收全年?duì)I收3.16億元，首度實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)億元，首度實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)131萬元。萬元。l香港牛奶集團(tuán)取得香港牛奶集團(tuán)取得7-Eleven經(jīng)營(yíng)權(quán)相對(duì)順利。這家分別在倫敦、新加坡及百經(jīng)營(yíng)權(quán)相對(duì)順利。這家分別在倫敦、新加坡及百慕大證券交易所上市的跨國(guó)集團(tuán)目前擁有慕大證券交易所上市的跨國(guó)集團(tuán)目前擁有7-Eleven中國(guó)香港、華南地區(qū)及新中國(guó)香港、華南地區(qū)及新加坡三地的經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前擁有香港地區(qū)最大的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。加坡三地的經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前擁有香港地區(qū)最大的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。1996年，一直希望開拓內(nèi)地市場(chǎng)的香港牛奶公司進(jìn)入廣東市場(chǎng)，于年，一直希望開拓內(nèi)地市場(chǎng)的香港牛奶公司進(jìn)入廣東

32、市場(chǎng)，于2001年與年與廣東信捷商務(wù)發(fā)展組建合資公司廣東信捷商務(wù)發(fā)展組建合資公司廣東賽壹便利店有限公司，并首家取得廣東賽壹便利店有限公司，并首家取得國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部簽發(fā)的國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部簽發(fā)的中華人民共和國(guó)臺(tái)港澳僑投資企業(yè)批準(zhǔn)證中華人民共和國(guó)臺(tái)港澳僑投資企業(yè)批準(zhǔn)證書書。廣東賽壹便利店有限公司有關(guān)人士透露，到目前為止，牛奶集團(tuán)在香港。廣東賽壹便利店有限公司有關(guān)人士透露，到目前為止，牛奶集團(tuán)在香港7-Eleven便利店有便利店有909家，華南及澳門地區(qū)的便利店有家，華南及澳門地區(qū)的便利店有512家，門店規(guī)模處家，門店規(guī)模處于領(lǐng)先地位。于領(lǐng)先地位。 l案例討論：7-11在中國(guó)大陸的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)

33、張采用了什么樣的擴(kuò)張戰(zhàn)略和哪些擴(kuò)張路徑513 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng) 1資金因素資金因素 2人才因素人才因素 3管理協(xié)調(diào)系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)系統(tǒng) 4物流配送系統(tǒng)物流配送系統(tǒng) 5信息管理系統(tǒng)信息管理系統(tǒng) 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng)連連 鎖鎖 企企 業(yè)業(yè) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 擴(kuò)擴(kuò) 張張 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略資資 金金 物流配物流配 送系統(tǒng)送系統(tǒng) 人人 才才管 理 協(xié)管 理 協(xié)調(diào)調(diào) 系系 統(tǒng)統(tǒng) 信信 息息 系系 統(tǒng)統(tǒng)案例：國(guó)美高速擴(kuò)張資金來源l根據(jù)資料顯示，國(guó)美電器新增加一家連鎖門店需要4000萬左右的資金，按每年新開店約300家計(jì)算，國(guó)美所需資金約為120億元。然而，據(jù)國(guó)美電器的年度報(bào)表顯示，以20

34、04年為例，其資產(chǎn)負(fù)債表上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物只有15.65億元，這個(gè)數(shù)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于擴(kuò)張規(guī)模的需求。究竟是什么因素在背后支持著國(guó)美電器的高速擴(kuò)張呢？（一）類金融模式提升零售提升零售渠道價(jià)值渠道價(jià)值延期延期6個(gè)月支付上個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款游供應(yīng)商貨款使得其賬面上長(zhǎng)期使得其賬面上長(zhǎng)期存有大量現(xiàn)金存有大量現(xiàn)金進(jìn)一步擴(kuò)張進(jìn)一步擴(kuò)張銷售規(guī)模銷售規(guī)模國(guó)美和消費(fèi)者之國(guó)美和消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易間進(jìn)行現(xiàn)金交易（二）非主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利模式低價(jià)銷售低價(jià)銷售提高銷售規(guī)提高銷售規(guī)模模獲得更多其他業(yè)務(wù)獲得更多其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)（返利和通道利潤(rùn)（返利和通道費(fèi)）費(fèi)）繼續(xù)擴(kuò)張?zhí)嵘K繼續(xù)擴(kuò)張?zhí)嵘K端管道價(jià)值及議端管道價(jià)值及議價(jià)能力價(jià)能力更

35、低采購更低采購價(jià)格價(jià)格非主營(yíng)業(yè)務(wù)循環(huán)盈利模式非主營(yíng)業(yè)務(wù)循環(huán)盈利模式供應(yīng)商供應(yīng)商國(guó)美新店國(guó)美新店貨款占用貨款占用2340萬萬其他收費(fèi)其他收費(fèi)1170萬萬實(shí)際每家新店實(shí)際每家新店所需資金約所需資金約500萬萬平均每家店年銷售額平均每家店年銷售額9000萬萬（三）上市融資l（1）買殼上市）買殼上市l(wèi) 國(guó)美電器的借殼上市得益于港股0493的前身京華自動(dòng)化和一個(gè)叫詹培忠的人，此人的角色是幫助黃光裕逐步獲得0493這個(gè)殼，從而為國(guó)美電器后來的上市奠定基礎(chǔ)。l 通過多次的資金注入，在2002年7月，黃光裕順理成章地成為0493的主席并將之易名為“中國(guó)鵬潤(rùn)”。l 經(jīng)過前后5年多的準(zhǔn)備，國(guó)美電器借殼上市的良機(jī)口

36、趨成熟。2003年下半年開始，香港股市全面復(fù)蘇，恒生指數(shù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2004年6月，0493中國(guó)鵬潤(rùn)宣布以83億港兀，收購國(guó)美電器分拆上市部分65%的股權(quán)，公司同時(shí)易名“國(guó)美控股”。國(guó)美電器香港上市成功。l（2）套現(xiàn)擴(kuò)張）套現(xiàn)擴(kuò)張l 黃光裕自2000年入股0493以來的若干次資本運(yùn)作，其本質(zhì)都是為了通過注資獲得相應(yīng)股權(quán)，以逐步控制0493這個(gè)殼公司。2000年12月及2002年4月黃光裕分兩次先后投資兩家物業(yè)(北京鵬潤(rùn)大廈二間辦公室和北京朝陽西壩河土地)，作為回報(bào)黃光裕獲得大量股權(quán)另加累計(jì)4. 32億元現(xiàn)金的凈現(xiàn)金流(1200萬+4. 2億)。此外，黃光裕2001年9月和2002年2月兩次低價(jià)增

37、持0493新配售的股票，投入1. 5億元現(xiàn)金。然后，黃光裕又投入價(jià)值0 . 75億元的國(guó)美上市部分股權(quán)完成與0493的買殼交易。l 由于大量吸納0493股票，使得黃光裕個(gè)人持股多次超過75%，這意味著公眾持股量低于25%。 25%是香港聯(lián)交所規(guī)定的上市公司最低公眾持股量，因此黃光裕不得不屢次減少套現(xiàn)以維持0493的上市地位。于是，2002年2月后以及2003年6月黃光裕兩次以當(dāng)時(shí)市價(jià)分別減少套現(xiàn)0493的11. 1%和12. 4%的股權(quán)，凈得1. 15億元。根據(jù)國(guó)美上市協(xié)議，若加上所收購的國(guó)美的代價(jià)股和票據(jù)，黃光裕持股比例將達(dá)到97. 2%，因此國(guó)美上市后他迅速減少持有至75%，股權(quán)減少22.

38、 2%。以總市值88. 2億港元計(jì)算，共累計(jì)套現(xiàn)19. 59億元(88. 2億元*22. 2% )。黃光裕黃光裕2000年至年至2004年中國(guó)美上市期間投資年中國(guó)美上市期間投資0493累計(jì)投入累計(jì)投入與回報(bào)一覽表與回報(bào)一覽表514 網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略 SB（Scrap and Bulid）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤）戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對(duì)某個(gè)舊門店進(jìn)行重新裝修改造以除某一家、某一地區(qū)的門店或者對(duì)某個(gè)舊門店進(jìn)行重新裝修改造以使其更符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。使其更符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。SB戰(zhàn)略被稱為連鎖企業(yè)的修戰(zhàn)略被稱為連鎖企業(yè)的修枝戰(zhàn)略，其目的

39、在于去除冗店，重新調(diào)整連鎖企業(yè)擴(kuò)張中地區(qū)內(nèi)部枝戰(zhàn)略，其目的在于去除冗店，重新調(diào)整連鎖企業(yè)擴(kuò)張中地區(qū)內(nèi)部和地區(qū)之間的連鎖門店分布狀況，調(diào)整門店形象及經(jīng)營(yíng)策略，建立和地區(qū)之間的連鎖門店分布狀況，調(diào)整門店形象及經(jīng)營(yíng)策略，建立更為有效和緊湊的銷售網(wǎng)絡(luò)，以提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。更為有效和緊湊的銷售網(wǎng)絡(luò)，以提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。 l 店鋪危機(jī)店鋪危機(jī)l 經(jīng)營(yíng)危機(jī)經(jīng)營(yíng)危機(jī)l 市場(chǎng)危機(jī)市場(chǎng)危機(jī)l 合作危機(jī)合作危機(jī)l 管理危機(jī)管理危機(jī)連鎖企業(yè)實(shí)施連鎖企業(yè)實(shí)施SB戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況：戰(zhàn)略一般出于以下幾種情況：資料：資料：l 2009年4月25日，麥當(dāng)勞中國(guó)公司就其總部宣稱今年將縮減在中國(guó)大陸開店

40、數(shù)作出聲明，解釋原因是在部分地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展出現(xiàn)了一定的減速。 l 本周三，麥當(dāng)勞公布了今年一季度業(yè)績(jī)，顯示第一財(cái)季凈盈利增長(zhǎng)3.5，但季度營(yíng)收下降了9.6，從上年同期的56.1億美元降至50.8億美元。l 麥當(dāng)勞公司稱，由于在中國(guó)的銷售額下滑，該公司打算削減在華擴(kuò)張計(jì)劃，將原定今年內(nèi)新開175家店的目標(biāo)調(diào)低至150家店。今年一季度，麥當(dāng)勞在中國(guó)現(xiàn)有餐廳銷售額下降，原因是降低了午餐價(jià)格，以避免顧客流失到價(jià)格更便宜的本土餐廳。該公司首席運(yùn)營(yíng)官拉爾夫艾瓦雷斯指，中國(guó)本土快餐比西方快餐便宜35到40。 5.25.2商圈分析商圈分析商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一

41、定的方向和距離擴(kuò)展，吸中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說，也就是引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷售總是有一定場(chǎng)還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來店購買的為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。 邊際商圈次要商圈 。商店主要商圈商圈構(gòu)成：商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%70%的顧客次要商圈：約包括15%25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影

42、響因素一、商圈構(gòu)成及影響因素商圈形態(tài)商圈形態(tài) l商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購買及消費(fèi)金各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購買及消費(fèi)金額比較高等。額比較高等。l住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。l文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)文教區(qū)。該

43、區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。l辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。l混合區(qū)。住商混合、住教混合。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特混合區(qū)。住商混合、住教混合。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。影響商圈形成的因素：影響商圈形成的因素： 商店規(guī)模 經(jīng)營(yíng)商品的種類 商店經(jīng)營(yíng)水平及信譽(yù) 促銷策略

44、 家庭與人口因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置 交通狀況雷利法則雷利法則零售引力法則零售引力法則內(nèi)容：內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。公式：公式： AB B/A式中，AB: 城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到城鎮(zhèn)的里程衡量）； A : 城鎮(zhèn)人口； B : 城鎮(zhèn)人口； : 城鎮(zhèn)和的里程距離。二、商圈劃定方法二、商圈劃定方法假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9萬人，城鎮(zhèn)人口1萬人，距20公里。20AB 15 (公里) 1 1/9 20 BA 5 (公里) 1 9/1 15(公里) 5(公里

45、) * * * * * * 中介點(diǎn) B B 地地區(qū)區(qū) B B 地地區(qū)區(qū) 18 公里 A A 地地區(qū)區(qū) A A 地地區(qū)區(qū) 5 公里 14 公里 D D 地地區(qū)區(qū) D D 地地區(qū)區(qū) C C 地地區(qū)區(qū) C C 地地區(qū)區(qū)A A地區(qū)大概的商圈地區(qū)大概的商圈赫夫法則赫夫法則內(nèi)容：內(nèi)容：赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。公式：公式：式中， Pij： i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率； Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商 品總營(yíng)業(yè)面積； Tij： i地區(qū)的消費(fèi)

46、者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離； ： 通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者 對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)； Sj /Tij ：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力； ： 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。njijjijiTSTSijP1/l例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購物，已知這個(gè)超市中任何一個(gè)超市購物，已知這3個(gè)超市的個(gè)超市的規(guī)模和規(guī)模和3個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如下表所示。個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如下表所示。商店商店時(shí)間距離（分鐘）時(shí)間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）規(guī)模（平方米）A4050000B607000

47、0C3040000表表5-1 三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如果如果=1,每個(gè)超市對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的吸每個(gè)超市對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的吸引力是引力是:A : 50000/40=1250B : 70000/60=1166.67C : 40000/30=1333.33該消費(fèi)者到每個(gè)超市購物的概率分別是該消費(fèi)者到每個(gè)超市購物的概率分別是:A:1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333B：1166.67 /（1250+1166.67+1333.33）=0.311C：1333.33 /（1250+1166.67+1333.33）=0.356

48、在計(jì)算出在計(jì)算出Pij值后，還可以按如下公式計(jì)算出值后，還可以按如下公式計(jì)算出i地區(qū)的消費(fèi)者到地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店人數(shù)的期望值及商店人數(shù)的期望值及在在j商店購物（銷售額）的期望值。商店購物（銷售額）的期望值。Eij= PijCi E(Aij)= EijBi Ci i地區(qū)人口數(shù) Bii地區(qū)消費(fèi)者地區(qū)消費(fèi)者 在在j商店的人均購物金額商店的人均購物金額 實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法 實(shí)地調(diào)查電話詢問 郵寄問卷 提供服務(wù)三、商圈分析的要點(diǎn)三、商圈分析的要點(diǎn) 人口統(tǒng)計(jì)分析 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購買力分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)

49、和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：1.5 000以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購票送票、影碟影帶務(wù)類商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿足居民的日常需求。出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿足居民的日常需求。2.2.達(dá)到達(dá)到萬居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、

50、萬居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等）等購物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場(chǎng)所。書店等）等購物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場(chǎng)所。3.3.達(dá)到達(dá)到10 10 萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂園、中大型書店、銀行、郵局等。萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂園、中大型書店、銀行、郵局等。4.4.達(dá)到達(dá)到50 50 萬居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購物中心；超大型超市（貨倉式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類中高檔萬居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購物中心；超大型超市（貨倉式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒

51、樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)施等文化、食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)施等文化、體育、娛樂場(chǎng)所。體育、娛樂場(chǎng)所。5. 5. 達(dá)到達(dá)到100100萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購物中心，內(nèi)設(shè)有個(gè)以上大型超市或百貨店、萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購物中心，內(nèi)設(shè)有個(gè)以上大型超市或百貨店、150150個(gè)以個(gè)以上中型專賣店和專業(yè)店、上中型專賣店和專業(yè)店、3030個(gè)以上餐飲店及個(gè)以上餐飲店及2020個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等。高級(jí)酒店等。資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和

52、業(yè)態(tài)業(yè)種選擇資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購買力分析經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購買力分析購買力指數(shù) = A50% + B30% + C20%其中，A：商圈內(nèi)可支配收入總和； B：商圈內(nèi)零售總額； C：具有購買力的人口數(shù)量。商圈飽和指數(shù)：商圈飽和指數(shù)： CREIRS = RF 式中，IRS ：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)； C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)； RE ：某地區(qū)每一顧客平均購買額； RF ：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積。計(jì)算：計(jì)算：一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購買食品及日

53、用品的潛在顧客是設(shè)該地區(qū)購買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購買額是萬人，每人每周平均購買額是50元，該元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)食品及日用品的營(yíng)業(yè)面積為地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)食品及日用品的營(yíng)業(yè)面積為50 000平方米，則商圈飽和指數(shù)是多少？平方米，則商圈飽和指數(shù)是多少？回首頁 假設(shè)在商圈內(nèi)有假設(shè)在商圈內(nèi)有1010萬個(gè)家庭，每周在食品中支出萬個(gè)家庭，每周在食品中支出2525元人民幣，共有元人民幣，共有1515個(gè)店個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000144000平方米銷售面積。平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為：則該商圈的飽和指數(shù)為：irsirs100000100000252514400

54、0144000￥17173636 40 00050 irs = 40 50 0005.3 店鋪選址店鋪選址 l一、選址的重要性一、選址的重要性 l（一）關(guān)系著連鎖商店的發(fā)展前途（一）關(guān)系著連鎖商店的發(fā)展前途 l（二）確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)（二）確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù) l（三）體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障（三）體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障 二、連鎖企業(yè)選址一三模型二、連鎖企業(yè)選址一三模型 l選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟，一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市的前提，選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟，一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市的前提，即城市評(píng)估，三個(gè)步驟就是選取具體店鋪地址的三步，即地址評(píng)

55、估。即城市評(píng)估，三個(gè)步驟就是選取具體店鋪地址的三步，即地址評(píng)估。 1、城市評(píng)估、城市評(píng)估 對(duì)于連鎖復(fù)制選址，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入的城市或已經(jīng)進(jìn)入的城市進(jìn)行綜對(duì)于連鎖復(fù)制選址，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入的城市或已經(jīng)進(jìn)入的城市進(jìn)行綜合評(píng)估，收集各種相關(guān)數(shù)據(jù)。具體如下：合評(píng)估，收集各種相關(guān)數(shù)據(jù)。具體如下： 城市背景資料：地理位置、人口數(shù)量、人口密度、區(qū)域劃分、城市發(fā)展規(guī)城市背景資料：地理位置、人口數(shù)量、人口密度、區(qū)域劃分、城市發(fā)展規(guī)劃、公共交通、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府優(yōu)惠政策等劃、公共交通、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府優(yōu)惠政策等 城市經(jīng)濟(jì)資料：經(jīng)濟(jì)水平、收入水平、房?jī)r(jià)、物價(jià)、所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等城市經(jīng)濟(jì)資料：經(jīng)濟(jì)水平、收入水平、房?jī)r(jià)

56、、物價(jià)、所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等 對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析該城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，城市規(guī)模，是否適合對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析該城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，城市規(guī)模，是否適合開連鎖店。分析進(jìn)入該城市的投入產(chǎn)出比，需要開多少家店才能基本覆蓋；分開連鎖店。分析進(jìn)入該城市的投入產(chǎn)出比，需要開多少家店才能基本覆蓋；分析預(yù)測(cè)第一年的營(yíng)業(yè)額及各項(xiàng)費(fèi)用支出預(yù)算，分析預(yù)測(cè)第二年的增長(zhǎng)趨勢(shì)；分析預(yù)測(cè)第一年的營(yíng)業(yè)額及各項(xiàng)費(fèi)用支出預(yù)算，分析預(yù)測(cè)第二年的增長(zhǎng)趨勢(shì)；分析客流規(guī)律及消費(fèi)潛力；分析交通地理?xiàng)l件；分析競(jìng)爭(zhēng)激烈度；分析人力成本；析客流規(guī)律及消費(fèi)潛力；分析交通地理?xiàng)l件；分析競(jìng)爭(zhēng)激烈度；分析人力成本；分析廣告宣傳成本；分析人文狀況；

57、分析其他影響經(jīng)營(yíng)的因素，如政府的工作分析廣告宣傳成本；分析人文狀況；分析其他影響經(jīng)營(yíng)的因素，如政府的工作效率等。在此基礎(chǔ)上，形成該城市的評(píng)估報(bào)告，作為連鎖企業(yè)進(jìn)入該城市進(jìn)行效率等。在此基礎(chǔ)上，形成該城市的評(píng)估報(bào)告，作為連鎖企業(yè)進(jìn)入該城市進(jìn)行選址的前提依據(jù)。選址的前提依據(jù)。市 場(chǎng) 潛量競(jìng) 爭(zhēng) 激烈程度供 應(yīng) 鏈發(fā) 達(dá)程度政 策 和開 放 程度 可支持超市盈虧平衡的總營(yíng)業(yè)面積超市實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一。選擇市場(chǎng)潛量大的城市，重點(diǎn)進(jìn)入。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力（外資和內(nèi)資擴(kuò)區(qū)域擴(kuò)張零售商），行業(yè)飽和度。全國(guó)性品牌制造商數(shù)量（食品、服裝、日用品）；超市商品的來源和渠道長(zhǎng)度政府的零售業(yè)開放

58、程度，城市基本投資環(huán)境評(píng)價(jià)，法律的規(guī)范程度。超市實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一，選擇競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的城市發(fā)展結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的商品品類考察供應(yīng)鏈的發(fā)達(dá)程度，供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度對(duì)于配送和價(jià)格領(lǐng)先有重要意義。作為區(qū)域市場(chǎng)的新進(jìn)入者，政策和開放度是必須要考慮的因素確定自建或并購等的參考依據(jù)指標(biāo)重要性評(píng)估權(quán)重40% 30% 20% 10%城城 市市 吸吸 引引 力力 排排 序序 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 指指 標(biāo)標(biāo)l 2、地址評(píng)估、地址評(píng)估 1）選商圈）選商圈 分析該城市各區(qū)域的商圈個(gè)數(shù)、商圈名稱和類型，確定城市核心商圈、次分析該城市各區(qū)域的商圈個(gè)數(shù)、商圈名稱和類型，確定城市核心商圈、次級(jí)商圈與輔助商圈。對(duì)商圈的成熟度、

59、發(fā)展規(guī)劃、潛力、輻射范圍、有無競(jìng)爭(zhēng)級(jí)商圈與輔助商圈。對(duì)商圈的成熟度、發(fā)展規(guī)劃、潛力、輻射范圍、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況進(jìn)行分析，以便選擇符合定位，適合進(jìn)入的商圈。對(duì)手等情況進(jìn)行分析，以便選擇符合定位，適合進(jìn)入的商圈。 2）選街道）選街道 分析對(duì)所選商圈的街道個(gè)數(shù)、名稱和類型，對(duì)街道條件、人流車流、競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)所選商圈的街道個(gè)數(shù)、名稱和類型，對(duì)街道條件、人流車流、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析。情況等進(jìn)行分析。 街道條件：街道長(zhǎng)度、街道寬度、店鋪數(shù)量、人流出入口、街道成熟度街道條件：街道長(zhǎng)度、街道寬度、店鋪數(shù)量、人流出入口、街道成熟度 人流車流：人流量、車流量（早、中、晚）人流車流：人流量、車流量（早、中、晚） 競(jìng)

60、爭(zhēng)情況：典型競(jìng)爭(zhēng)門店數(shù)競(jìng)爭(zhēng)情況：典型競(jìng)爭(zhēng)門店數(shù) 吸引情況：有無與所屬行業(yè)顧客群產(chǎn)生吸引力的設(shè)施或條件吸引情況：有無與所屬行業(yè)顧客群產(chǎn)生吸引力的設(shè)施或條件 3）選商鋪）選商鋪 選商鋪主要分析兩方面內(nèi)容：外部評(píng)估和內(nèi)部評(píng)估。選商鋪主要分析兩方面內(nèi)容：外部評(píng)估和內(nèi)部評(píng)估。 外部評(píng)估：人流量、車流量、門店可視范圍、門前空地、門前道路寬度、外部評(píng)估：人流量、車流量、門店可視范圍、門前空地、門前道路寬度、鄰鋪類型等鄰鋪類型等 內(nèi)部評(píng)估：面積、建筑結(jié)構(gòu)、招牌長(zhǎng)度、門面長(zhǎng)度、配套水電條件、租金內(nèi)部評(píng)估：面積、建筑結(jié)構(gòu)、招牌長(zhǎng)度、門面長(zhǎng)度、配套水電條件、租金等等 三、三、 Nelson提出的提出的選址的原則選址

61、的原則 l 1充足的商圈購買潛力充足的商圈購買潛力l 假設(shè)在某一地點(diǎn)設(shè)立商店，首先確定其商圈，接著計(jì)算商圈內(nèi)人口數(shù)，調(diào)假設(shè)在某一地點(diǎn)設(shè)立商店，首先確定其商圈，接著計(jì)算商圈內(nèi)人口數(shù)，調(diào)查周圍消費(fèi)人群收支型態(tài)，有多少金額用于某一商品上，而此商店能獲多少。查周圍消費(fèi)人群收支型態(tài)，有多少金額用于某一商品上，而此商店能獲多少。l 2商店地點(diǎn)的近便性（商店地點(diǎn)的近便性（Accessibility）l 選擇一特定地點(diǎn)最主要原因在獲得近便性，讓消費(fèi)者容易到達(dá)。衡量近便選擇一特定地點(diǎn)最主要原因在獲得近便性，讓消費(fèi)者容易到達(dá)。衡量近便性需把握三種不同性質(zhì)的顧客來源，即商店本身創(chuàng)造的顧客、鄰店所創(chuàng)造的顧性需把握三種

62、不同性質(zhì)的顧客來源，即商店本身創(chuàng)造的顧客、鄰店所創(chuàng)造的顧客、及順道經(jīng)過的顧客?？?、及順道經(jīng)過的顧客。l 3 成長(zhǎng)的潛力成長(zhǎng)的潛力l 商店選在商圈內(nèi)人口和所得增加的地區(qū)。商店選在商圈內(nèi)人口和所得增加的地區(qū)。l 4 商業(yè)攔截（商業(yè)攔截（Business Interception）l 店址選在消費(fèi)者住所和其日常購物市場(chǎng)之間，以引誘消費(fèi)者舍遠(yuǎn)就近，或店址選在消費(fèi)者住所和其日常購物市場(chǎng)之間，以引誘消費(fèi)者舍遠(yuǎn)就近，或考慮商圈內(nèi)顧客到達(dá)店址的途中，是否有競(jìng)爭(zhēng)性的商店會(huì)將顧客攔截造成顧客考慮商圈內(nèi)顧客到達(dá)店址的途中，是否有競(jìng)爭(zhēng)性的商店會(huì)將顧客攔截造成顧客流失。流失。l 5 總合吸引力（總合吸引力（Cumula

63、tive Attraction）l 同類商店聚集一起比分散各處能吸引更多的顧客。不同類商店聚集一起，同類商店聚集一起比分散各處能吸引更多的顧客。不同類商店聚集一起，可收到交換顧客的功能。可收到交換顧客的功能。l 6 兼容性（兼容性（Compatibility）l 商店店址需能解決顧客交通不便的困難，又能有效交換彼此的顧客。商店店址需能解決顧客交通不便的困難，又能有效交換彼此的顧客。l 7 競(jìng)爭(zhēng)危險(xiǎn)性最小競(jìng)爭(zhēng)危險(xiǎn)性最小l 考慮競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)者?？紤]競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)者。l 8 店址經(jīng)濟(jì)學(xué)（店址經(jīng)濟(jì)學(xué)（Site Economics）l 分析店址所需成本與收益及地點(diǎn)的效率等因素。分析店址所需成本與收益及

64、地點(diǎn)的效率等因素。 地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，第二類是經(jīng)規(guī)劃的購物中心，第三類是自然形成第二類是經(jīng)規(guī)劃的購物中心，第三類是自然形成的商業(yè)中心，上述三種位置類型具有不同的優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中心，上述三種位置類型具有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，連鎖企業(yè)管理者要確定適合自己門店的和劣勢(shì)，連鎖企業(yè)管理者要確定適合自己門店的位置類型，關(guān)鍵是要分析自己的業(yè)務(wù)類型與哪種位置類型，關(guān)鍵是要分析自己的業(yè)務(wù)類型與哪種地點(diǎn)類型相匹配。地點(diǎn)類型相匹配。四、商店位置類型的設(shè)計(jì)四、商店位置類型的設(shè)計(jì)（一）孤立店（一）孤立店優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；具有靈活性；開店費(fèi)用低；能見度

65、高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購物 或便利購物。劣勢(shì)：劣勢(shì)：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較??；廣告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購物。（二）經(jīng)規(guī)劃的購物中心（二）經(jīng)規(guī)劃的購物中心優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施、寬敞的停車場(chǎng)、各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購物及休閑。劣勢(shì)：劣勢(shì)：這些地方通常租金較貴，營(yíng)業(yè)管理易受限制，競(jìng)爭(zhēng)也較 激烈。（三）自然形成的商業(yè)中心（三）自然形成的商業(yè)中心地地 點(diǎn)點(diǎn) 類類 型型自然形成的商業(yè)中心自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)中心商

66、業(yè)區(qū)（central business district，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最密集的購物區(qū)，吸引著來自整個(gè)市區(qū)的消費(fèi)者，包括所有階層的人。次級(jí)商業(yè)區(qū)次級(jí)商業(yè)區(qū)（secondary business district，SBD）是分散在一座城市的多個(gè)繁華程度較低的購物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhood business district， NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個(gè)小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營(yíng)類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。 獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相聯(lián)系的高質(zhì)量形象。顧客從較遠(yuǎn)的社獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相聯(lián)系的高質(zhì)量形象。顧客從較遠(yuǎn)的社區(qū)被吸引而至，原因是產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少。例如園藝中心、裱畫店、區(qū)被吸引而至，原因是產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少。例如園藝中心、裱畫店、機(jī)車噴漆公司或高檔飯店。一個(gè)社區(qū)內(nèi)，這種產(chǎn)品或服務(wù)選擇的余地通常較??；而且，該類機(jī)車噴漆公司或高檔飯店。一個(gè)社區(qū)