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1、 巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧培訓課程大綱課程緣起：62%的銷售人員無法獲得效果! 82%的銷售人員不能實現(xiàn)差異化! 86%的銷售人員提問不當! 95%的銷售人員講述過多，聆聽過少! 99%的銷售人員沒有設定正確的目標!巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧的課程內(nèi)容設計有四個版塊： 第一季：開啟你的銷售潛能 第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧 第三季：找到你的銷售賣點 第四季：達成你的銷售目標企業(yè)最大的成本，不是廣告和原料，而是沒經(jīng)過訓練的員工，因為員工每天都在得罪客戶。巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，培養(yǎng)銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發(fā)銷售熱
2、忱和自我激勵的動力，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率，徹底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升營銷人員的思考能力、溝通表達能力、行動能力以及有效的銷售技巧，迅速掌握客戶需求，進而快速的達成銷售任務與利潤目標。課程目標：巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧從心理轉化入手，再訓練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、掌握需求利益鏈、超強心理說服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、化解價格異議、締結合約的技巧。1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。2. 了解銷售的基本原理。3. 懂得銷售的正規(guī)流程。4. 掌握銷售溝通技
3、巧。5. 學習如何管理潛在客戶。課程大綱： 第一季：開啟你的銷售潛能1.愛上被人拒絕的恐懼感。 美國調(diào)查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時 我們的潛能為何受限？ 如何來開啟你的潛能？ 如何發(fā)展出自己永不動搖的信心。2.建立自我價值的新處方 為什么積極的行動，會產(chǎn)生積極的感覺？ 如何培養(yǎng)具有能力的銷售個性？ 如何培養(yǎng)追求卓越的責任者個性？ 學習不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿信心、希望的態(tài)度。3.銷售工作的新模式 何謂銷售的新舊模式。 如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關系。 當你面對那些精明、厲害的客戶時，如何學習應對的技巧。 如何運用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶間的友誼。4.為什
4、么他們愿意購買 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著關鍵性的理由來促成交易。5.如何評估你的潛在顧客 學習如何利用銷售醫(yī)生的三項步驟。 如何在開始時即抓著銷售重點，誘導此項交易順利達成？ 了解潛在顧客的三種類型，學習如何分別的引起他們的注意力。第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧1.策劃銷售拜訪 戰(zhàn)略性客戶銷售計劃 潛在客戶心理步驟 銷售人員職業(yè)風范2.銷售陳述方法 記憶型銷售陳述 公式型銷售陳述 滿足需要型銷售陳述解決問題型銷售陳述l團體銷售陳述l3.接觸客戶接觸客戶l創(chuàng)造受歡迎的第一印象l寒暄l接觸客戶的方法l情景接觸法l 陳述型接觸法 演示型接觸法提問型
5、接觸法l4.探詢需求發(fā)問的技巧l封閉式發(fā)問技巧l開放式發(fā)問技巧l直接發(fā)問技巧l間接發(fā)問技巧l多重問題提問法l背景問題l難點問題l暗示性問題l需要效益問題l5.特征利益陳述產(chǎn)品的特征F：它是什么l產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實l產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處l6.處理客戶異議異議與銷售過程l處理異議時應考慮的要點l異議的六種類別l處理異議技巧l處理之后l7.締結成交締結成交l把握成交時機l締結成交要點l締結成交技巧l總結法l二選一法l比較法l暗示法l高帽子法l成交原則l 選擇適宜的銷售話術 角色演練第三季：找到你的銷售賣點1.我們的賣點是什么？ 創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點 確定銷售目標 銷售目標的分解 銷售預測l
6、 2.銷售的競爭力 市場大小及增長趨勢 產(chǎn)品特性分析及SWOT分析 競爭產(chǎn)品分析 市場環(huán)境分析 波士頓市場占有率矩陣圖 產(chǎn)品的成功銷售核心策略3.產(chǎn)品的市場定位 微觀市場細分 目標客戶確定 宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢 促銷組合 增加產(chǎn)品銷量的方法 影響客戶決定的因素(行動類型) 專業(yè)推廣的營銷方式 行動計劃POA 行動計劃的執(zhí)行、跟進4.客戶服務客戶滿意度與客戶保持l將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量l客戶滲透l建立專業(yè)聲譽l銷售代表該做和不該做的l第四季：達成你的銷售目標1.如何接近潛在客戶 如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。 如何利用心理上重復的演練與實際充分的準備使你達到巔峰狀況。 學習簡單的方法來建立客戶
7、積極的響應。2.銷售解說的技巧 成功的銷售說明是如何構成的。 如何將產(chǎn)品的特性，轉換為對顧客直接的利益。 如何利用圖片資料，提出試探性質的問話，吸引顧客的注意力。 設定與達成銷售目標 為何一般人常處消極狀態(tài)。 了解目標設定與成功之間的關系。 如何設定明確、具體的銷售目標，并有效的達成。3.如何處理顧客的異議 如何將顧客的反對意見轉換成銷售成功的因素？ 何謂異議六點法則？ 如何發(fā)覺客戶拒絕購買時，其隱藏心中主要的原因。 如何才能更具專業(yè)水準地處理顧客的異議。 如何分辨最常見的九種異議，如何處理？ 如何辨別并化解最后一刻的阻力？各如何處理。3.創(chuàng)新你的銷售技巧 如何成為一個具有專業(yè)水準的銷售醫(yī)生。 如何成為一個為企業(yè)增加利潤的專家。 如何協(xié)助你的顧客將你的產(chǎn)品看成是一項投資而非支出。 如何協(xié)助客戶找出可衡量的方法來計算投資回收的比例。 如何控制客戶使用產(chǎn)品的過程，達成原先所期待的績效。
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