4s店銷售工作計(jì)劃ppt

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1、4s4s 店銷售工作計(jì)劃店銷售工作計(jì)劃 pptppt 篇一：4S 店銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇一：XX 年汽車 4s 店銷售部工作計(jì)劃 XX 年汽車 4s 店銷售部工作計(jì)劃 一、健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)： 1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存 管理； 2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣； 3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開市場(chǎng)； 4、通過(guò)銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能； 5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。 工作思路: 1、展廳現(xiàn)場(chǎng) 5s 管理 a、展廳布置溫馨化-以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的 銷售環(huán)境； b、銷售工具表格化-統(tǒng)一印制合同、銷售文件和 dms 系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)

2、范化； c、銷售看板實(shí)時(shí)化-動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá) 成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。 2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理 a、儀容儀表職業(yè)化-著裝規(guī)范、微笑服務(wù)； b、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化-電話接待流程、來(lái)店接待流程、 表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程； c、檢查工作常態(tài)化-對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待 流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不 懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。 3、銷售人員管理 a、例會(huì)總結(jié)制度化-晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分 析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)； b、培訓(xùn)考核細(xì)致化-車型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培 訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演 練等； c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化

3、-報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流 程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流 程等標(biāo)準(zhǔn)化。 4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化-來(lái)店（電）量、試駕率、展廳 成交率、戶外展示成交比、銷售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等； b、銷售模式差異化-從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式， 做到人無(wú)我有，人有我細(xì)； c、銷售任務(wù)指標(biāo)化-從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、 每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確 掌握； d、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化-通過(guò)不定期分組銷售競(jìng)賽、促 銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售 隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化； e、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化-從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培 訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗

4、位資格培訓(xùn)到 能力提升培訓(xùn)等貫穿全員； f、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化-嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外） 活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方 案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā) 放有序、危機(jī)事件得到妥善處理； 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì) 工作重點(diǎn)： 1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升 管理能力； 2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化； 3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng) kpi 指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)； 4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考 核體系； 5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。 工作思路： 1、關(guān)注 kpi 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本； 2、精細(xì)化進(jìn)銷

5、存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié) 合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外 部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率； 3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開 拓客戶、二級(jí)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn) 和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手 車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等； 4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉 辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問(wèn)卷， 客戶轉(zhuǎn)介紹等； 5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星， 推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位 比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自

6、我學(xué)習(xí)的良 好氛圍； 6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中 不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程； 7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡 團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè) 生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn) 高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流； 三、分銷絡(luò)建立 1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估 以合資的方式建立 2-4 個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合 作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能 出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。 2、建立地區(qū)分銷中心 各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資 金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)

7、評(píng)估、以及市場(chǎng)管理 與規(guī)范八大功能，通過(guò)各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)， 從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。 分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面 向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分 銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向 4s 店銷售部預(yù)報(bào) 下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心 對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)， 也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代 理商業(yè)務(wù)的重疊。 分銷特點(diǎn) 1、直銷 由 4s 店直接向最終用戶銷售。 2、總代理式 4s 店大區(qū)總代理片區(qū)代理終端代理商顧客 3、特許代理式 4s 店分銷中心片區(qū)代

8、理顧客 4、品牌專賣式 4s 店片區(qū)專賣店顧客 swot 分析 優(yōu)勢(shì)-具有最完善的服務(wù) xxxx 汽車銷售服務(wù)有限公司是按照 xxxxx 全球標(biāo)準(zhǔn)在 xxx 地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是 xxxx 省首家經(jīng)營(yíng) xxxxxx 汽車的 4s 店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間 以及配套的各種檢測(cè)儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供 一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。 劣勢(shì)-自身 的服務(wù)品牌知名度低 機(jī)會(huì)-市場(chǎng)潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 近年來(lái)人們?cè)絹?lái)越傾向于在 4s 店購(gòu)買車輛，且各種品 牌的 4s 店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)，傳統(tǒng)的 大賣場(chǎng)的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場(chǎng)還沒(méi)有 完全

9、的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和 廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長(zhǎng)此以往必將快速的 進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)和赤字。自 08 年以來(lái) xxxx 各地州的經(jīng)濟(jì)保持 著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車的消費(fèi)，且各地方 政府也正加大力度對(duì)汽車行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步 帶動(dòng)人們對(duì)汽車的需求?，F(xiàn)在的人對(duì)安全的意識(shí)越來(lái)越看 重，xxxxx 以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng) 先的位置，也切合了客戶對(duì)服務(wù)的訴求。 威脅-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 xxxxx 汽車 4s 店面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如： xxxx、xxxx、xxxx、xxxx 等汽車 4s 店。其中 xxxxx、xxxxx 和 xxxx 具有很

10、大的共性和目標(biāo)市場(chǎng)，這方面 xxxxx 面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 四、銷售策略 1、目標(biāo)市場(chǎng) 作為 xxxx 首家經(jīng)營(yíng) xxxx 汽車的 4s 店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì) 消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷組合措施來(lái) 滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主 要的大賣場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、 次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場(chǎng)。 2、服務(wù)策略 在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、 造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注 的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等 質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌 形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、

11、二手車置換、免費(fèi) 上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客 為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)， 而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。 五、銷售目標(biāo)六、費(fèi)用預(yù)算 1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次 xxxx 臺(tái)（具體車型根據(jù)市場(chǎng)情況另 訂） ； 2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約 xxxx 萬(wàn)。篇二：最完整 4s 店銷售 部 XX 年工作總結(jié)和 XX 年工作計(jì)劃 銷售部 XX 年工作總結(jié)及 XX 年工作計(jì)劃 一、XX 年工作總結(jié) 2 013 年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了。在過(guò)去的一年 里，銷售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過(guò)全體人員 的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，與各公司各部門團(tuán)結(jié) 協(xié)作

12、圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù)。 1、銷售目標(biāo)完成情況： 公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在公 司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開展了促銷活 動(dòng)，人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。車輛總 計(jì)銷售 1690 臺(tái)、精品銷售額萬(wàn)、保險(xiǎn)銷售額萬(wàn)、車貸手續(xù) 費(fèi)及返利萬(wàn)、臨時(shí)牌銷售萬(wàn)。 2、目前存在的問(wèn)題： 經(jīng)過(guò)大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán) 結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷售人員掌握一 定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的 協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷售部目前還 存在較多問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的。 1) 銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)

13、性，懶散， 自覺(jué)性不強(qiáng)。 2) 對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資 率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有 40 個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少的，每次搞 活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)銷售不佳。 3) 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長(zhǎng)的管理 職能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升，導(dǎo)致 部分銷售顧問(wèn)形成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主 管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以 便隨時(shí)調(diào)整策略。 4) 銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司 產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法 和意圖；對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不

14、能做出迅速的反 應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn) 品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次 追蹤是一個(gè)致命的失誤。 5) 內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任， 煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)， 寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們 就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。 6) 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷 售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè) 統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各 種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘， 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷性不足

15、，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小， 個(gè)別銷售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還 有待提高。 7) 增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方 面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是 ssi 和廠家政策的推 動(dòng)。銷售人員主動(dòng)去推銷精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，如何 調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大 家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。 二、XX 年銷售部工作計(jì)劃 （一）銷售工作策略、方針和重點(diǎn) 為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作 計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針， 用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。 1、銷售部工作策略： 要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。 要事為先：分清問(wèn)題輕

16、重緩急，首先解決目前銷售工 作中最重要、 最緊急的事情； 步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng) 遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到 有計(jì)劃的層層推進(jìn)。 優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè) 銷售人員的 能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)； 機(jī)制推動(dòng)：逐步建 立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制 推動(dòng)能力養(yǎng) 成、管理改善和績(jī)效提高。 2、銷售部工作方針： 以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作 常態(tài)機(jī) 制，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效。 3、銷售部工作重點(diǎn) 1）規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并 逐步形成 銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

17、2）強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷 售的針對(duì) 性（每接待一個(gè)客戶都需要策略） 。3）規(guī)范日 常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行 時(shí)間 管理，提高員工銷售積極性和效率。 4）完善激勵(lì)與考核：制定銷售部日常行為流程績(jī)效考 核。 5）強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化， 垂直管理， 并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。 （二） 、銷售部工作計(jì)劃 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) 一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在 明年的工作中 建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng) 主要的工作來(lái)抓。 2

18、、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮 主觀能動(dòng) 性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主 人翁意識(shí)。因 此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下 幾方面： （1）出勤率、展廳 5s 點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工 裝統(tǒng)一等。 （2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練 程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué) 習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 （3）工作態(tài)度， “態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越 強(qiáng)，太對(duì)不正 確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的 能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn) 生效益，相反會(huì)成為害群之馬。 （5）kpi 指標(biāo)的完

19、成度。例如留檔率，試乘試駕率， 成交率等 4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高 的習(xí)慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售 人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出 自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次 5、建立新的銷售模式與渠道。 把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì) 劃。同時(shí) 開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店 內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合 6、專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。 銷售部電話客戶資源、汽車之家站、車貸絡(luò)客戶等不 被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng) 銷，電話 營(yíng)銷，此人為兩個(gè)組

20、的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把絡(luò)的資源和客戶 信息進(jìn)行 記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由 銷售經(jīng)理直接考核。篇三：4s 店銷售工作計(jì)劃 致東風(fēng)風(fēng)行汽車泰安宇華 4s 店孫總： 接到貴公司孫總的邀請(qǐng)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)歡欣鼓 舞的好消息，但同時(shí)又會(huì)倍感壓力，意味著更多的責(zé) 任與使命。因本人對(duì)貴公司銷售情況了解有限，這里，我 就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作，提升銷售業(yè)績(jī) 計(jì)劃做如下簡(jiǎn)略表述： 一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而 又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售 業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān) 鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上 門來(lái)，所以銷售人員也只是走過(guò)

21、場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素 質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)， 我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈， 回望 XX 及 XX 上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的 購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將 品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳 遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟 的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)，這其中的東西絕不 是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就 是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成 泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。 1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但 是優(yōu)勝劣汰，好的人

22、才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè) 銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的 態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。2、 人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自 己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不 斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃， 定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo) 準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要 注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。 3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。具體操作例 如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確 的級(jí)別（具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)） ，這樣做能

23、促進(jìn)員工積極性， 提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。 二、規(guī)范展廳管理： 篇二：汽車 4S 店銷售培訓(xùn)師工作總結(jié)及計(jì)劃 PPT 篇一：汽車 4s 店銷售員 XX 年工作總結(jié)及 XX 年工作計(jì) 劃 回顧 XX，展望 XX 銷售部 雷倩 在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧加 入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工 我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。 作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè) 企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自 己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技 能。 在我初入銷售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，

24、 順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃 上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配 合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持！ XX 年工作總結(jié)： 從進(jìn)公司以來(lái)截止 XX 年 12 月 29 日，共有 63 個(gè)客人 有潛在意向，積累 c 級(jí)客戶 27 名，b 級(jí)客戶 15 名。 忙碌的 XX 年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中 出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。 10 月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致 我在 10 月份未成交一臺(tái)車。但公司同仁對(duì)我的悉心指導(dǎo)及 幫助，讓我在專業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來(lái)提 供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。 第 1 頁(yè) 共 1 頁(yè) 11 月份，由于參加實(shí)際操作能力不 強(qiáng)

25、的原因，導(dǎo)致 11 月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新 員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的銷售同仁，增長(zhǎng)了不少銷 售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了 不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對(duì)未來(lái)的銷售 奠定了第一塊“基石” 。 12 月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上， 本月成交了我進(jìn)入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此 基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司 對(duì)我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能 力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對(duì)新客戶，未 積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。 對(duì)于 XX 年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各 方面的不足，也使

26、我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的 工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工 作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。 XX 年工作計(jì)劃及個(gè)人要求： 1. 對(duì)于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系 和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績(jī)； 2. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新 客戶； 3. 發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客 戶； 第 2 頁(yè) 共 2 頁(yè) 4. 加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野， 豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工 作與交流技能結(jié)合； 5. 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹； 6. 試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題

27、。 隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的 工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。 為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能， 為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 報(bào)告人：銷售部/雷倩 XX 年 12 月 29 日 第 3 頁(yè) 共 3 頁(yè)篇二：汽車 4s 店銷售經(jīng)理 XX 年工作 總結(jié)和 XX 年工作計(jì)劃 銷售經(jīng)理工作總結(jié)和工作計(jì)劃 -沒(méi)有平凡的工作，只有平庸的員工 一 XX 年工 作總結(jié) XX 年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了，在這將近一年的 工作時(shí)間中我通過(guò)努力工作，有了一些收獲和心得。一年 過(guò)去了，真的有必要對(duì)自己的工作做個(gè)總結(jié)，目的在于吸 取教訓(xùn)，提升自己。以至于把工作做的

28、更好。自己也有信 心、有決心把 XX 年的工作做的更好。下面我對(duì) XX 年一年 的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)： 從基層到領(lǐng)導(dǎo)，思路的開拓，處理問(wèn)題的方法，人際 關(guān)系的處理，上級(jí)傳達(dá)的執(zhí)行力等等一系列我從未涉及的 領(lǐng)域，面臨的較大的考驗(yàn)和自我鍛煉?；蛟S我骨子里就有 股不服輸?shù)木?，追求完美，無(wú)論做什么事情我必須要用 心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到 更好。在摸爬滾打中，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指引下，我一點(diǎn)點(diǎn)成 長(zhǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。通過(guò)不斷的自我充電，吸取同行業(yè)之間 的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)銷售經(jīng)理的職責(zé)有了新的認(rèn) 識(shí)，眾所周知，銷售部對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心 部門，因此作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重

29、于泰山，作為銷售 經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，思路要清晰，以下是我工作中總 結(jié)對(duì)銷售經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解 職責(zé)闡述： 1 依據(jù)公司管理制度，指定銷售部管理細(xì)則，全面 計(jì)劃和安排本 部門工作 2 管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān) 系 3 主持指定銷售策略及政策，協(xié)助銷售顧問(wèn)執(zhí)行人 員順利拓展客 戶并進(jìn)行客戶管理 4 主持指定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施 5 負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配和內(nèi)部工作人員業(yè)績(jī)和綜合表 現(xiàn)的評(píng)定 6 銷售部人員建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 7 kpi 的有效管理，以及促銷計(jì)劃執(zhí)行和管理 8 制定本部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員， 為公司儲(chǔ)備人 才 9 對(duì)部分工作過(guò)程，效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持，服務(wù)，

30、 監(jiān)控，評(píng)估、 激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升 10 本部門人員關(guān)懷，充分調(diào)動(dòng)積極性。本部門的滿 意度及公司的 滿意度和廠家的滿意度三方的有效統(tǒng)一 11 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解，分析并制定應(yīng)對(duì)方案，提 升銷量，有效 完成既定任務(wù)和目標(biāo)。 這段時(shí)期，公司也經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在 黃總的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開展了促銷活動(dòng)， 人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。我對(duì)銷售部 階段工作所取得的成績(jī)，所存在的問(wèn)題也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的 總結(jié)，今年實(shí)際完成銷售量為 臺(tái)，ssi 第二季度和第三季 度取得的返點(diǎn)，成績(jī)不是很理想，但是與第一季度相比是 有進(jìn)步的。其中保險(xiǎn)取得 ，精品取得，基本完成年初既 定目標(biāo)。

31、銷售數(shù)據(jù)表明，成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是肯定存在 的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。 伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售 技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的協(xié)作也能 相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷售部目前還存在很多 問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的 1 組織紀(jì)律意識(shí)個(gè)人同事還是淺薄，上班遲到，個(gè)人不 算緊急的事情導(dǎo)致早退的現(xiàn)象還是存在，針對(duì)這種現(xiàn)象， 個(gè)人認(rèn)為公司除了有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁块T領(lǐng)導(dǎo)管理， 公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要出面制止。 2 雖然銷售部已實(shí)行了管 理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是銷售顧問(wèn) 沒(méi)有形成按時(shí)回報(bào)的習(xí)慣，僅僅是口頭匯報(bào)，間接轉(zhuǎn)述， 銷售部不能全面，

32、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部 分制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。 3 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長(zhǎng)的管理職 能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能 更好的提升，導(dǎo)致部分銷售顧問(wèn)形成固化模式。銷售 部目前組員，組長(zhǎng)，內(nèi)勤，主管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，任何 知情不報(bào)，片面匯報(bào)的行為還是存在的而且也不利于整體 發(fā)展，更不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策 略。 4內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任， 煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)， 寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們 就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。 4，銷售顧問(wèn)并不重視客戶資源，客

33、戶資源是我們生存 和發(fā)展的根本，工資也是客戶發(fā)給我們的，所以銷售部要 加強(qiáng)對(duì)于目標(biāo)群體我們要有計(jì)劃，有步驟的實(shí)施，盲目地， 無(wú)計(jì)劃地，重復(fù)地回訪都可能導(dǎo)致客戶資源惡性反戈甚至 產(chǎn)生負(fù)面影響。 5 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售 工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng) 一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各種 不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè) 績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷性不足，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小，個(gè) 別銷售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有 待提高。 6 增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在新車銷售利潤(rùn)幾乎是負(fù)數(shù)， 店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方面是精品和保

34、險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面 是 ssi 和廠家政策的推動(dòng)。銷售人員主動(dòng)去推銷精品和保 險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，個(gè)人銷售顧問(wèn)自己的腰包鼓起來(lái)但未想 到公司的利益增添到最大化，這也是部分四 s 店存在的普 遍現(xiàn)象，如何調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素 質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。這些都是我在 XX 年工作中主抓的脈絡(luò)。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情， 要改變一個(gè)常態(tài)的現(xiàn)狀也需要循序漸進(jìn)的過(guò)程。水到渠成 好過(guò)一氣呵成。 那么，針對(duì)銷售部下一步工作開展提幾點(diǎn)看法。 1 培養(yǎng)并建立一支熟悉流程而且相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) 目前，銷售部共計(jì) 13 人，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，個(gè)別人 員存在不穩(wěn)定因素，所以后備人才儲(chǔ)備要在

35、春節(jié)結(jié)束后落 實(shí)，并進(jìn)行培訓(xùn)。 2 團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的 提高新員工的逐步增加，隨著公司穩(wěn)步發(fā)展，由陌生變?yōu)?熟悉，緊密協(xié)作，傳幫帶，伴隨公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng) 3 敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并規(guī) 范化 世界上沒(méi)有相同的兩片樹葉，那么每個(gè)人思想都不一 樣，帶動(dòng)大家拓寬思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人 拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究 執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的 保障，也是公司朝既定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，銷售部已經(jīng)出臺(tái) 了銷售部管理手冊(cè)，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是 衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，兩 組組長(zhǎng)

36、要制定銷售人員考核辦法對(duì)組內(nèi)成員做出明確 的規(guī)范，對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也做出具體的要求。其 次，銷售部將出臺(tái)， 銷售部業(yè)務(wù)管理辦法 ，該辦法在對(duì) 銷售部在完成本部門工作同時(shí)更規(guī)范與其他部門協(xié)作的規(guī) 范性。銷售部還將出臺(tái)銷售部獎(jiǎng)懲條例 ，爭(zhēng)取在以后的 工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障”最終形成“總 結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制，及時(shí)找出工作中存 在的問(wèn)題，并及時(shí)調(diào)整思路，尊重銷售人員的意見(jiàn)，提高 工作效率。制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！ 二關(guān)于公司管理的幾點(diǎn)想法 1“管理出效益”這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但是管理好卻 不是件容易的事，我感覺(jué)公司有的時(shí)候偏重感情化管理， 制度化管理不夠。有的時(shí)候，

37、征詢民意，人性化關(guān)懷是對(duì) 的，但是如果高層領(lǐng)導(dǎo)做什么決定和事情都一味的征詢民 意，容易導(dǎo)致基層人員不重視中層管理者，甚至個(gè)別篇三： 最完整 4s 店銷售部 XX 年工作總結(jié)和 XX 年工作計(jì)劃 銷售部 XX 年工作總結(jié)及 XX 年工作計(jì)劃 一、XX 年工作總結(jié) 2 013 年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了。在過(guò)去的一年 里，銷售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過(guò)全體人員 的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，與各公司各部門團(tuán)結(jié) 協(xié)作圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù)。 1、銷售目標(biāo)完成情況： 公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在公 司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開展了促銷活 動(dòng)，人員建設(shè)等一系

38、列工作，取得了可喜的成績(jī)。車輛總 計(jì)銷售 1690 臺(tái)、精品銷售額萬(wàn)、保險(xiǎn)銷售額萬(wàn)、車貸手續(xù) 費(fèi)及返利萬(wàn)、臨時(shí)牌銷售萬(wàn)。 2、目前存在的問(wèn)題： 經(jīng)過(guò)大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán) 結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷售人員掌握一 定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的 協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷售部目前還 存在較多問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的。 1) 銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散， 自覺(jué)性不強(qiáng)。 2) 對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。銷售顧問(wèn)最基本的客戶留資 率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有 40 個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問(wèn)的基盤客戶是非常少

39、的，每次搞 活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)銷售不佳。 3) 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長(zhǎng)的管理 職能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升，導(dǎo)致 部分銷售顧問(wèn)形成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主 管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以 便隨時(shí)調(diào)整策略。 4) 銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司 產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法 和意圖；對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反 應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn) 品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次 追蹤是一個(gè)致命的失誤。 5) 內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并

40、蔓相互詆毀，推諉責(zé)任， 煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)， 寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們 就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。 6) 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷 售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè) 統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各 種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘， 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷性不足，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小， 個(gè)別銷售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還 有待提高。 7) 增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方 面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是 ssi

41、 和廠家政策的推 動(dòng)。銷售人員主動(dòng)去推銷精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，如何 調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大 家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。 二、XX 年銷售部工作計(jì)劃 （一）銷售工作策略、方針和重點(diǎn) 為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作 計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針， 用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。 1、銷售部工作策略： 要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。 要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷售工 作中最重要、 最緊急的事情； 步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng) 遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做

42、到 有計(jì)劃的層層推進(jìn)。 優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè) 銷售人員的 能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)； 機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制， 通過(guò)機(jī)制 推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。 2、銷售部工作方針： 以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作 常態(tài)機(jī) 制，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效。 3、銷售部工作重點(diǎn) 1）規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并 逐步形成 銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。 2）強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷 售的針對(duì) 性（每接待一個(gè)客戶都需要策略） 。3）規(guī)范日 常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行 時(shí)間 管理，提高員工銷

43、售積極性和效率。 4）完善激勵(lì)與考核：制定銷售部日常行為流程績(jī)效考 核。 5）強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化， 垂直管理， 并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。 （二） 、銷售部工作計(jì)劃 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) 一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在 明年的工作中 建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng) 主要的工作來(lái)抓。 2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮 主觀能動(dòng) 性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主 人翁意識(shí)。因 此不能單憑業(yè)績(jī)

44、來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下 幾方面： （1）出勤率、展廳 5s 點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工 裝統(tǒng)一等。 （2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練 程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué) 習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 （3）工作態(tài)度， “態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越 強(qiáng)，太對(duì)不正 確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的 能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn) 生效益，相反會(huì)成為害群之馬。 （5）kpi 指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率， 成交率等 4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高 的習(xí)慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售 人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出 自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次 5、建立新的銷售模式與渠道。 把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì) 劃。同時(shí) 開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店 內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合 6、專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。 銷售部電話客戶資源、汽車之家站、車貸絡(luò)客戶等不 被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng) 銷，電話 營(yíng)銷，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把絡(luò)的資源和客戶 信息進(jìn)行 記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由 銷售經(jīng)理直接考核。