醫(yī)療行業(yè)銷售培訓(xùn)課件

,醫(yī)療行業(yè)銷售技巧,唐僧說： 悟空， 你想要啊， 你想要就說啊， 你不說我怎么知道?。?請(qǐng)?zhí)釂枺?基本的銷售技巧 區(qū)域銷售培訓(xùn),綱要,2019/5/28,銷售程序,2.需求,3.客戶需求,4.關(guān)于戰(zhàn)略,5.演說,6.區(qū)域拜訪,8.Close door,7.溝通,1.AMP,三星醫(yī)療系統(tǒng) 關(guān)于管理計(jì)劃,當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后， 你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步？,了解醫(yī)院 制定銷售計(jì)劃 突擊即將發(fā)生的單子 跟進(jìn)將來 培養(yǎng)單子（mpc） 發(fā)生的單子,什么將會(huì)決定你的銷售計(jì)劃？,需求 預(yù)算 時(shí)間 人員,AMP 目標(biāo) 工具,1. 目標(biāo): 完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息. 關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息 了解和控制目前的購買情況 確立你自己1-2年的銷售進(jìn)程 2. 工具: AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作計(jì)劃,對(duì)醫(yī)院的拜訪,目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院 策略地圖, 每天拜訪3-5次 “關(guān)鍵人員” 所謂關(guān)鍵人員指的是什么？ 人員 : 1. 選擇類型 2. 同意預(yù)算 3. 分配金錢 4. 操作者,“關(guān)鍵人員” 董事長, 副董事長, Equip.dep.的指導(dǎo)者 Radiologist的指導(dǎo)者 cardiac 的指導(dǎo)者 決策者, 信息人員,所謂“太陽系” (決策者，信息人員，能夠起作用的人) 信息支持,怎么樣去做 標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)院 1. 關(guān)鍵人員, 信息人員 2. 舊的 MPC 3. 良師 4. 探討會(huì) 5. 不必事先約見 去任意地方 “眼見為實(shí)” “傾聽是個(gè)關(guān)鍵”,信息的關(guān)鍵點(diǎn),醫(yī)院的位置，競爭 目前大型設(shè)備的名稱 對(duì)于產(chǎn)品的滿意程度 競爭者的產(chǎn)品 關(guān)鍵人員的姓名以及他們之間的關(guān)系 決策者及決策過程 最近的設(shè)備是怎樣購買的 ? 北方區(qū)域還是南方? 成單計(jì)劃 及預(yù)期時(shí)間 預(yù)算 財(cái)政細(xì)則 (貸款,支付條款,等等.),AMP Sheets 1. 戰(zhàn)略信息, 每個(gè)醫(yī)院一個(gè)單子 2. 內(nèi)容: 調(diào)查中掌握信息 小組討論 : 怎樣使用AMP sheet?,MPC, 每周工作計(jì)劃 1. MPC 形式: 怎樣填寫和使用MPC表 向上 ,預(yù)見,成功, 失敗 2. 每周工作計(jì)劃 小組討論: 怎樣制作每周工作計(jì)劃？ 效率 :努力地，靈活出色地工作,發(fā)現(xiàn) 我們所需要的,所謂銷售需求是指什么？ 信息 :客戶需求 預(yù)算 時(shí)間 關(guān)鍵人員 信息源 : 醫(yī)院 相關(guān)部門 朋友 競爭者,所謂客戶需求指的是什么？ 醫(yī)院需求 1. 部門需求 2. 產(chǎn)品需求 3. 個(gè)人需求 他們購買產(chǎn)品來滿足他們的需求，而不是我們自己！,客戶需求 一個(gè)有能力的銷售代表 抓住, 掌握 并且 引領(lǐng)客戶的需求 “滿足客戶需求是我們經(jīng)營的一個(gè)理由 .”,怎樣可以了解客戶的需求 游戲程序 :10分鐘 詢問 : 提出問題 傾聽 : 綱要 潛在的意義 重復(fù)詢問及傾聽以確認(rèn)關(guān)鍵信息 可信度對(duì)于獲得客戶需求更為重要！,提出問題 1. “您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了 解” 2. “您對(duì)于產(chǎn)品的整體印象是怎樣 的” 3. “您認(rèn)為影象效果如何” 為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個(gè)很輕松的位置,傾聽技巧,能夠做出響應(yīng)的 認(rèn)真的 放松的 反復(fù)的/確定的 肢體語言-展示出你的特長 例如：磋商,關(guān)系and Business Tention,不要忘記確認(rèn)一下信息！,樹立可信度 消費(fèi)者關(guān)系,壓力 時(shí)間,可信度 人 產(chǎn) 品 自信的 專業(yè)的 真誠的 沒有最好的產(chǎn)品 只有最好的選擇,怎樣樹立可信度 1. 針對(duì)個(gè)人的可信度 第一印象 工作方式 :穿著 , 行為, 講話 誠實(shí)度 對(duì)待小事情的態(tài)度 2. 產(chǎn)品可信度 品牌 大的市場份額 , 三星 的服務(wù) Big HospShow Site 沒有信賴 , 就沒有定單 ; 學(xué)習(xí)做一個(gè)咨詢家,內(nèi)部的可信度 (知道自己有限的聰明） 贏得更多的資源,Modality Team 經(jīng)理 銷售區(qū)域 經(jīng)銷商的支持 OTR 銷售業(yè)務(wù) 財(cái)政 尋求內(nèi)部資源同樣相當(dāng)重要,積極的 保持并且跟隨GE的程序 銷售運(yùn)行 OTR 財(cái)政 資源 尋求內(nèi)部資源同樣很重要,內(nèi)部工作,關(guān)于戰(zhàn)略方面,重復(fù)關(guān)鍵信息,回顧客戶交往 競爭者 回顧客戶的真實(shí)需要. 醫(yī)院 , 人員, pws 回顧競爭者信息 誰, 哪里 銷售方式 產(chǎn)品建議 戰(zhàn)略:關(guān)系,產(chǎn)品,行動(dòng)計(jì)劃 如果我們成功，怎么樣才能成功？ 如果我們失敗，失敗在哪里？,分析客戶 關(guān)系以及成功的圖示,三星 西門子 飛利浦 GE A B C D A:5; B:3; C:2; D:1,情況分析,幫助 目前 Hindering 未來 必須減少起阻礙作用的因素,1 2,案例學(xué)習(xí),失敗案例 One Two 成功案例 多層 CT: ,策劃一個(gè)演講,為什么要做演講？,展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì) 展示公司：規(guī)模，優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù) 引導(dǎo)客戶：給支持提供武器， 讓反對(duì)者閉嘴 拉攏中間派 打擊競爭對(duì)手 了解更多的信息： 做有目的性的演講,演講,什么 需求 ,關(guān)系 ,預(yù)算 ,競爭者 競爭者的產(chǎn)品, 誰將要出席這個(gè)演講 與專家溝通 后勤:site ready,tranp.hotel 客戶的反饋 小或大 你自己親自做一個(gè)演講 你們是領(lǐng)導(dǎo)者，而不是專家,做一個(gè)有效的 Site Visit,目標(biāo): prove 你所說的 暴露客戶所說的 搜集更多的信息 請(qǐng)記?。罕┞陡偁幷叩娜蹴?xiàng)比展示我們的優(yōu)勢(shì)更為重要,Efficient Pre-Site visit,技巧 與經(jīng)銷商及專家溝通 Which show site can be visited Which selling point should be see 哪方面三星所擁有的優(yōu)勢(shì)是其他競爭者所沒有的 誰是演說者 物流控制時(shí)間 ,滿意 競爭情況 事先設(shè)定目標(biāo)，不要忘記pro-site form,磋商的技巧 Price Work Sheet(PWS) 提供解決辦法,消費(fèi)者購買的五個(gè)內(nèi)部因素,預(yù)算 (總計(jì) and conditions) 規(guī)格 (模型,選擇) Decition timing (運(yùn)輸) 價(jià)格; 支付項(xiàng)目 服務(wù),購買的五個(gè)外部因素,政府政策 政府津貼 當(dāng)?shù)?MOH Approval 購買環(huán)境 投標(biāo) SDA 證明 MOH List,價(jià)格戰(zhàn)略,重要的元素 1.時(shí)間 2.與誰去探討 3.怎樣去探討 清楚地了解購買程序 知道競爭價(jià)格 重要的 :掌握客戶的期望,價(jià)格戰(zhàn)略 (cont.),避免關(guān)注價(jià)格 Special specification with selling special 計(jì)劃你的原始價(jià)格,探討價(jià)格及你的最后定價(jià) 思考怎樣，什么時(shí)間來進(jìn)行磋商，以及其人員. Keep the specification simple 不要忘記 : 增加價(jià)值,提供解決辦法,一個(gè)說服的技巧,特征 優(yōu)勢(shì) 證據(jù) 利益,第三方的例子: 另一個(gè)說服的技巧,“我的另一個(gè)客戶也有同樣的問題存在， 我們解決它是利用” 要保持你的戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)刻運(yùn)行著。,Closing door,沒有必要有任何恐懼,恐懼產(chǎn)生自沒有把握 你應(yīng)該知道客戶是信任你的 你應(yīng)該知道需求是什么東西 你應(yīng)該知道GE醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)提供幫助 你應(yīng)該有一個(gè)戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì) 最后你已經(jīng)贏取了信心 不要恐懼，否則會(huì)有危機(jī) 。大膽地去行動(dòng)吧！,購買的信號(hào),“我確實(shí)喜歡你的建議 . ” “是特殊培訓(xùn)的一個(gè)必然” “GE的服務(wù)內(nèi)容怎么樣” 討論關(guān)于GE產(chǎn)品的弱項(xiàng) 長期磋商 需求一個(gè)嚴(yán)密的計(jì)劃 在投標(biāo)方面很專業(yè) 跟隨你的腳步,理解價(jià)格/ 其他的異議,什么使其產(chǎn)生異議: 從不同的方面來講 確實(shí)有困難,理解價(jià)格/ 其他異議 怎樣考慮關(guān)于這個(gè)異議?,異議: 不是障礙 而是機(jī)會(huì) 有反對(duì)態(tài)度的客戶越容易購買產(chǎn)品,理解的異議 不要逃避異議：,原則一 :認(rèn)真傾聽 原則二: 認(rèn)識(shí)到有異議是一個(gè)必然, 理解性的溝通 原則三: 設(shè)身處地地思考 雙贏原則,獲得定單的兩種模型,close door close door 請(qǐng)跟隨我 :你一定會(huì)贏,一個(gè)有意義的游戲：大家應(yīng)該,團(tuán)隊(duì)合作,態(tài)度決定一切,謝謝,