汽車營(yíng)銷策略

汽車營(yíng)銷策略主講：主講：第一章第一章 汽車促銷策劃汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：整和廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷 一、汽車促銷整合策略：一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統(tǒng)汽車促銷整合系統(tǒng)方案部署方案部署汽車促銷目標(biāo)汽車促銷目標(biāo)汽車促銷策汽車促銷策略略提提高高知知名名度度提提高高美美譽(yù)譽(yù)度度提提高高關(guān)關(guān)注注率率實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售一、汽車促銷整合策略一、汽車促銷整合策略汽車促銷策汽車促銷策略略形象策略形象策略公關(guān)策略公關(guān)策略戶外策略戶外策略大眾媒體大眾媒體主題活動(dòng)主題活動(dòng)直直 銷銷社社交交活活動(dòng)動(dòng)展展示示會(huì)會(huì)報(bào)報(bào)紙紙軟軟新新聞聞新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)展展示示廳廳路路牌牌車車體體橫橫幅幅印印刷刷品品報(bào)報(bào)紙紙電電臺(tái)臺(tái)電電視視二、確定汽車促銷目標(biāo)二、確定汽車促銷目標(biāo)針對(duì)顧客的針對(duì)顧客的目標(biāo)目標(biāo)鼓勵(lì)顧客購(gòu)車；鼓勵(lì)顧客購(gòu)車；爭(zhēng)取未知者；爭(zhēng)取未知者；吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客針對(duì)二級(jí)經(jīng)針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的目標(biāo)銷商的目標(biāo)吸引其吸引其經(jīng)營(yíng)新的車型；經(jīng)營(yíng)新的車型；鼓勵(lì)他們配合車輛的推廣；鼓勵(lì)他們配合車輛的推廣；抵消各種競(jìng)爭(zhēng)性的汽車促銷影響；抵消各種競(jìng)爭(zhēng)性的汽車促銷影響；建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度；建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度；獲得新的中間商的合作與支持等。獲得新的中間商的合作與支持等。針對(duì)汽車銷針對(duì)汽車銷售人員目標(biāo)售人員目標(biāo)包括鼓勵(lì)其支持一種新車型；包括鼓勵(lì)其支持一種新車型；激勵(lì)其尋找更多的潛在顧客激勵(lì)其尋找更多的潛在顧客刺激其推銷滯銷車輛等。刺激其推銷滯銷車輛等。二、確定汽車促銷目標(biāo)二、確定汽車促銷目標(biāo)針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的汽車銷售商的汽車銷售促進(jìn)工具促進(jìn)工具購(gòu)車折讓；推廣津貼；購(gòu)車折讓；推廣津貼；合作廣告；廣告折讓；合作廣告；廣告折讓；推銷金；經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽推銷金；經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽針對(duì)汽車推銷針對(duì)汽車推銷人員的汽車促人員的汽車促銷工具銷工具銷售競(jìng)賽；銷售競(jìng)賽；銷售紅利；銷售紅利；獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制 汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)提早到場(chǎng)巡視、準(zhǔn)備工作內(nèi)容：提早到場(chǎng)巡視、準(zhǔn)備工作內(nèi)容：汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負(fù)責(zé)人員汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價(jià)。主管否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價(jià)。主管當(dāng)天要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之當(dāng)天要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處并予以調(diào)整改善，對(duì)汽車促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處并予以調(diào)整改善，對(duì)汽車促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。輔導(dǎo)。三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)確保庫(kù)存充足確保庫(kù)存充足 ：汽車促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，汽車促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員檢查核對(duì)庫(kù)存，確保必須規(guī)定銷售人員檢查核對(duì)庫(kù)存，確保庫(kù)存充足庫(kù)存充足。三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)：促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)：明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧推銷技巧汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴(kuò)大顧客直接或間接參與的人數(shù)、車輛，還包括擴(kuò)大顧客直接或間接參與的人數(shù)、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息品牌形象宣傳，以及本公司信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)（顧客異議回答話術(shù)等）。（顧客異議回答話術(shù)等）。三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)管理管理 ：禮儀、服裝、工作紀(jì)律、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰禮儀、服裝、工作紀(jì)律、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；制度；主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作檢核打分，并通知當(dāng)事人；職責(zé)積極認(rèn)真工作檢核打分，并通知當(dāng)事人；主管要每天召開(kāi)汽車促銷工作人員會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷主管要每天召開(kāi)汽車促銷工作人員會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績(jī)，公布檢核結(jié)果，了解存在問(wèn)題，量，評(píng)估業(yè)績(jī)，公布檢核結(jié)果，了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制三、汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)汽車促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布信息活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布信息 ：顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；展示廳內(nèi)有汽車促銷告知信息；展示廳內(nèi)有汽車促銷告知信息；汽車促銷區(qū)的廣告宣傳品盡可能簡(jiǎn)潔醒目地傳達(dá)汽汽車促銷區(qū)的廣告宣傳品盡可能簡(jiǎn)潔醒目地傳達(dá)汽車促銷內(nèi)容，讓顧客隨時(shí)都可以接觸到汽車促銷信車促銷內(nèi)容，讓顧客隨時(shí)都可以接觸到汽車促銷信息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。汽車現(xiàn)場(chǎng)促銷布置計(jì)劃表汽車現(xiàn)場(chǎng)促銷布置計(jì)劃表類別項(xiàng)目類別項(xiàng)目數(shù)量數(shù)量顏色顏色材料材料規(guī)格規(guī)格內(nèi)容內(nèi)容安裝位置安裝位置安裝時(shí)間安裝時(shí)間廳內(nèi)廳內(nèi)展板展板模型模型座談區(qū)座談區(qū)廳前廳前彩旗彩旗燈籠燈籠拱門拱門氣球氣球橫幅橫幅豎幅豎幅指示牌指示牌街邊廣告街邊廣告其他其他四、目前汽車促銷活動(dòng)的四、目前汽車促銷活動(dòng)的6 6大缺陷大缺陷1 1、缺少前期策劃、缺少前期策劃 2 2、汽車促銷對(duì)象不明確、汽車促銷對(duì)象不明確 3 3、汽車促銷策略模仿或雷同、汽車促銷策略模仿或雷同 4 4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)失去控制、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)失去控制 5 5、汽車促銷缺乏系統(tǒng)性，手段單一、汽車促銷缺乏系統(tǒng)性，手段單一 6 6、汽車促銷活動(dòng)缺乏評(píng)估、汽車促銷活動(dòng)缺乏評(píng)估 五、汽車促銷活動(dòng)五、汽車促銷活動(dòng)8 8大技巧大技巧汽車促銷活動(dòng)的汽車促銷活動(dòng)的8 8大技巧大技巧提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)意的核心點(diǎn)意的核心點(diǎn)汽車促銷對(duì)象明確汽車促銷對(duì)象明確汽車促銷策略新穎汽車促銷策略新穎引誘顧客的參與引誘顧客的參與利益明確方便簡(jiǎn)單利益明確方便簡(jiǎn)單汽車促銷的系統(tǒng)性汽車促銷的系統(tǒng)性控制活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)汽車促銷活動(dòng)的評(píng)估汽車促銷活動(dòng)的評(píng)估六、六、1717種基本的汽車促銷工具種基本的汽車促銷工具1 1、贈(zèng)寄代價(jià)券、贈(zèng)寄代價(jià)券 9 9、競(jìng)賽、競(jìng)賽 1010、企業(yè)刊物發(fā)行、企業(yè)刊物發(fā)行2 2、價(jià)格折扣、價(jià)格折扣 1111、文娛性促銷、文娛性促銷3 3、買點(diǎn)促銷、買點(diǎn)促銷 1212、公益性促銷、公益性促銷4 4、贈(zèng)品促銷、贈(zèng)品促銷 1313、借力促銷、借力促銷5 5、禮品促銷、禮品促銷 1414、獎(jiǎng)勵(lì)累積消費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)累積消費(fèi)6 6、有獎(jiǎng)銷售、有獎(jiǎng)銷售 1515、無(wú)線短信促銷、無(wú)線短信促銷7 7、附加贈(zèng)送、附加贈(zèng)送 1616、展銷會(huì)、展銷會(huì)8 8、特色服務(wù)、特色服務(wù) 1717、俱樂(lè)部會(huì)員制、俱樂(lè)部會(huì)員制七、汽車促銷活動(dòng)策劃模板七、汽車促銷活動(dòng)策劃模板（1 1）活動(dòng)目的）活動(dòng)目的 （2 2）活動(dòng)對(duì)象）活動(dòng)對(duì)象 （3 3）活動(dòng)主題）活動(dòng)主題 確定活動(dòng)主題包裝活動(dòng)主題確定活動(dòng)主題包裝活動(dòng)主題 （4 4）活動(dòng)方式）活動(dòng)方式 確定伙伴確定伙伴 確定刺激程度確定刺激程度 （5 5）活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)）活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) （6 6）廣告配合方式）廣告配合方式（7 7）前期準(zhǔn)備）前期準(zhǔn)備 人員安排人員安排 物資準(zhǔn)備物資準(zhǔn)備 （8 8）現(xiàn)場(chǎng)管理和控制）現(xiàn)場(chǎng)管理和控制 活動(dòng)紀(jì)律活動(dòng)紀(jì)律 現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制 （9 9）后期延續(xù)）后期延續(xù) （1010）費(fèi)用預(yù)算）費(fèi)用預(yù)算 （1111）意外防范）意外防范 （1212）效果預(yù)估）效果預(yù)估 第二章第二章 汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能一、汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能1 1、市場(chǎng)調(diào)查與研究：、市場(chǎng)調(diào)查與研究：指搜集與傳遞有關(guān)營(yíng)銷指搜集與傳遞有關(guān)營(yíng)銷環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易2 2、促銷：、促銷：即為了吸引和說(shuō)服購(gòu)車者購(gòu)買產(chǎn)品即為了吸引和說(shuō)服購(gòu)車者購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的溝通活動(dòng)和服務(wù)而進(jìn)行的溝通活動(dòng)3 3、聯(lián)系購(gòu)車者：、聯(lián)系購(gòu)車者：指與購(gòu)車者的接觸和溝通，指與購(gòu)車者的接觸和溝通，可發(fā)生于銷售前（尋找目標(biāo)購(gòu)車者）、銷售可發(fā)生于銷售前（尋找目標(biāo)購(gòu)車者）、銷售中（銷售演示）及銷售后（售后服務(wù)）中（銷售演示）及銷售后（售后服務(wù)）4 4、接洽：、接洽：尋找可能的購(gòu)車者并與其進(jìn)行溝通尋找可能的購(gòu)車者并與其進(jìn)行溝通一、汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能：一、汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能：5 5、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn) 6 6、融資：、融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層收集和分配資金，供分銷渠道的不同層 次工作之所需次工作之所需 7 7、物流：、物流：從事車輛實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存從事車輛實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存 8 8、配合。、配合。各類相關(guān)事項(xiàng)的配合各類相關(guān)事項(xiàng)的配合第二章第二章 汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃二、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃二、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃通過(guò)營(yíng)銷的網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)線設(shè)計(jì)、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)通過(guò)營(yíng)銷的網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)線設(shè)計(jì)、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)員紐帶，把汽車銷售企業(yè)和購(gòu)車者聯(lián)結(jié)起來(lái)，員紐帶，把汽車銷售企業(yè)和購(gòu)車者聯(lián)結(jié)起來(lái)，形成營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面覆蓋，讓信息、促形成營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面覆蓋，讓信息、促銷、物流、財(cái)流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，目的在于提銷、物流、財(cái)流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，目的在于提高營(yíng)銷的效率效益。高營(yíng)銷的效率效益。二、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃二、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)要素合理布局網(wǎng)絡(luò)要素合理布局業(yè)務(wù)流程規(guī)范管理業(yè)務(wù)流程規(guī)范管理對(duì)構(gòu)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的對(duì)構(gòu)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面和網(wǎng)員四大要素要和網(wǎng)員四大要素要合理布局合理布局營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的信息營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流、促銷流、物流、流、促銷流、物流、服務(wù)流、資金流的服務(wù)流、資金流的業(yè)務(wù)流程管理要有業(yè)務(wù)流程管理要有效可行效可行三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容營(yíng)銷網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布絡(luò)的布局內(nèi)容局內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)線設(shè)計(jì)網(wǎng)線設(shè)計(jì)網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局原則網(wǎng)點(diǎn)布局原則網(wǎng)點(diǎn)布局的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)布局的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是銷售和網(wǎng)點(diǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是銷售和服務(wù)的地點(diǎn)；網(wǎng)點(diǎn)布局要服務(wù)的地點(diǎn)；網(wǎng)點(diǎn)布局要把點(diǎn)的廣度、范圍、密度把點(diǎn)的廣度、范圍、密度與具體位置相結(jié)合與具體位置相結(jié)合考慮要素：客戶的便利性；考慮要素：客戶的便利性；市場(chǎng)覆蓋面的大?。皇袌?chǎng)市場(chǎng)覆蓋面的大?。皇袌?chǎng)占有率的高低；銷售的效占有率的高低；銷售的效率效益問(wèn)題率效益問(wèn)題網(wǎng)點(diǎn)的多樣性；銷售市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的多樣性；銷售市場(chǎng)的占有率；網(wǎng)點(diǎn)形象；推的占有率；網(wǎng)點(diǎn)形象；推廣；口碑廣；口碑1 1、網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)點(diǎn)布局三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容2 2、網(wǎng)線設(shè)計(jì)、網(wǎng)線設(shè)計(jì)網(wǎng)線設(shè)計(jì)網(wǎng)線設(shè)計(jì)網(wǎng)線布局形式網(wǎng)線布局形式網(wǎng)線設(shè)計(jì)原則網(wǎng)線設(shè)計(jì)原則通暢通暢 一個(gè)汽銷企業(yè)的營(yíng)銷一個(gè)汽銷企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)不可能是一個(gè)個(gè)孤立的網(wǎng)點(diǎn)不可能是一個(gè)個(gè)孤立的點(diǎn)，而點(diǎn)與點(diǎn)之間都有聯(lián)系。點(diǎn)，而點(diǎn)與點(diǎn)之間都有聯(lián)系。正是這種點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線正是這種點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線形成了一個(gè)無(wú)所不在的網(wǎng)絡(luò)。形成了一個(gè)無(wú)所不在的網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷網(wǎng)線是點(diǎn)與點(diǎn)、端到端營(yíng)銷網(wǎng)線是點(diǎn)與點(diǎn)、端到端的連線的連線 即營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)即營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與用戶、購(gòu)之間，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與用戶、購(gòu)車者之間連成的線，是汽車車者之間連成的線，是汽車制造商、汽車銷售企業(yè)、經(jīng)制造商、汽車銷售企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶的連線。銷商、客戶的連線。三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和大小來(lái)設(shè)計(jì)具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和大小來(lái)設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)面，結(jié)合自己的發(fā)展階段和時(shí)機(jī)自己的網(wǎng)面，結(jié)合自己的發(fā)展階段和時(shí)機(jī)來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)網(wǎng)面的覆蓋來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)網(wǎng)面的覆蓋3 3、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)面覆蓋網(wǎng) 面 覆 蓋網(wǎng) 面 覆 蓋設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)面覆蓋網(wǎng) 絡(luò) 覆 蓋網(wǎng) 絡(luò) 覆 蓋的作用的作用2 2個(gè)評(píng)估指?jìng)€(gè)評(píng)估指標(biāo)標(biāo)汽銷企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面的大小、市場(chǎng)占有汽銷企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋面的大小、市場(chǎng)占有率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，還有品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度等等都與網(wǎng)面還有品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度等等都與網(wǎng)面覆蓋成正比覆蓋成正比網(wǎng)面廣度：指營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的廣度，也網(wǎng)面廣度：指營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的廣度，也稱市場(chǎng)覆蓋面。稱市場(chǎng)覆蓋面。網(wǎng)面滲透率：即網(wǎng)面內(nèi)的深入程度。網(wǎng)面網(wǎng)面滲透率：即網(wǎng)面內(nèi)的深入程度。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺，對(duì)于提高市覆蓋的大小和滲透率的深淺，對(duì)于提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大商品銷售量、擴(kuò)大汽車企場(chǎng)占有率，擴(kuò)大商品銷售量、擴(kuò)大汽車企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。業(yè)的知名度都有極其重要的作用。三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局三、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局4 4、網(wǎng)員管理、網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理網(wǎng)絡(luò)成員類型網(wǎng)絡(luò)成員類型網(wǎng)員的關(guān)系網(wǎng)員的關(guān)系網(wǎng)員管理要素網(wǎng)員管理要素包括汽車銷售員、終端購(gòu)包括汽車銷售員、終端購(gòu)車者、經(jīng)紀(jì)人、信息聯(lián)絡(luò)車者、經(jīng)紀(jì)人、信息聯(lián)絡(luò)員等；員等；松散型松散型 共生型共生型契約型契約型 公司型公司型網(wǎng)員的選擇網(wǎng)員的選擇 網(wǎng)員的增減網(wǎng)員的增減網(wǎng)員的激勵(lì)網(wǎng)員的激勵(lì) 網(wǎng)員的撤換網(wǎng)員的撤換網(wǎng)員的評(píng)估網(wǎng)員的評(píng)估四、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程四、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程管理管理營(yíng)銷網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程務(wù)流程管理管理信息流管理信息流管理促銷流管理促銷流管理 物流管理物流管理服務(wù)流管理服務(wù)流管理資金流管理資金流管理五、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法五、汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法汽銷汽銷企業(yè)企業(yè)營(yíng)銷營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)建設(shè)方法方法中心區(qū)域：中心區(qū)域：4S4S店店周圍區(qū)域：社周圍區(qū)域：社區(qū)店區(qū)店郊區(qū)縣城：推郊區(qū)縣城：推銷員和經(jīng)紀(jì)人銷員和經(jīng)紀(jì)人鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息員鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息員在一個(gè)城市一定的區(qū)域內(nèi)興建一個(gè)在一個(gè)城市一定的區(qū)域內(nèi)興建一個(gè)具有具有4S4S功能的功能的“4S4S店店”在中心區(qū)域的周圍，興建具有汽車在中心區(qū)域的周圍，興建具有汽車展銷和快修功能的展銷和快修功能的“社區(qū)店社區(qū)店”，搞，搞小店或小站，形成網(wǎng)絡(luò)。汽車交易小店或小站，形成網(wǎng)絡(luò)。汽車交易市場(chǎng)、汽車大道、大型住宅區(qū)等都市場(chǎng)、汽車大道、大型住宅區(qū)等都可能是可能是“社區(qū)店社區(qū)店”扎根的地方扎根的地方郊區(qū)縣城實(shí)施推銷員和經(jīng)紀(jì)人制度郊區(qū)縣城實(shí)施推銷員和經(jīng)紀(jì)人制度鄉(xiāng)鎮(zhèn)則實(shí)行信息員制，配送相關(guān)資鄉(xiāng)鎮(zhèn)則實(shí)行信息員制，配送相關(guān)資料信息。信息員應(yīng)是汽車愛(ài)好者，料信息。信息員應(yīng)是汽車愛(ài)好者，交往接觸面廣、曾與汽車和正在與交往接觸面廣、曾與汽車和正在與汽車打交道的人士為佳。汽車打交道的人士為佳。六、汽銷企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖六、汽銷企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖 4S 4S店店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店六、汽銷企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖六、汽銷企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖社區(qū)店社區(qū)店購(gòu) 車購(gòu) 車者者聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員購(gòu) 車購(gòu) 車者者購(gòu) 車購(gòu) 車者者購(gòu) 車購(gòu) 車者者購(gòu) 車購(gòu) 車者者購(gòu) 車購(gòu) 車者者七、汽車經(jīng)紀(jì)人制度介紹七、汽車經(jīng)紀(jì)人制度介紹經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促進(jìn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促進(jìn)他人交易而從事居間、行紀(jì)或代理服務(wù)的中間他人交易而從事居間、行紀(jì)或代理服務(wù)的中間人。經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立的汽車銷售企業(yè)或個(gè)人，其人。經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立的汽車銷售企業(yè)或個(gè)人，其既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買賣雙方提既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買賣雙方洽供價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。請(qǐng)大家多請(qǐng)大家多多指教。多指教。