對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍和客戶的認(rèn)識(shí)

對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍和客戶的認(rèn)識(shí)張敦可 2015年5月萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng) 中中國(guó)最大的國(guó)最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（一）認(rèn)清角色 為什么在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上會(huì)涌現(xiàn)出一大批年收入幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的行業(yè)精英，從而，實(shí)現(xiàn)了由職業(yè)到事業(yè)再到企業(yè)的三重境界的跨越？那就是作為主管，要把自己定位為險(xiǎn)商、定位為壽險(xiǎn)企業(yè)家。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（一）認(rèn)清角色 有了這樣的定位之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)是自己的企業(yè)資產(chǎn)，增員就是在增加企業(yè)的資本金，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)；客戶是自己企業(yè)的資源，創(chuàng)造源源不斷的現(xiàn)金流，成為你終身領(lǐng)取養(yǎng)老金的地方；對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（一）認(rèn)清角色 公司是實(shí)現(xiàn)你個(gè)人人生價(jià)值的平臺(tái)，利用的是世界500強(qiáng)企業(yè)的品牌，創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值的不斷增值；公司所有管理人員和后援部門(mén)的人員都是為你服務(wù)的人，用這樣一批訓(xùn)練有素，擁有經(jīng)營(yíng)頭腦的人來(lái)為自己打工和服務(wù)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（一）認(rèn)清角色 所以，要把自己打造成為一名卓越主管，即*企業(yè)家，并有正確的思維方式+目標(biāo)+方法。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng) 中中國(guó)最大的國(guó)最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 增員是增加資本金。團(tuán)隊(duì)具有現(xiàn)金價(jià)值。增員的目的就是請(qǐng)人來(lái)為你打工，你就是老板，而且還不需要你支付任何報(bào)酬。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 一個(gè)人可以創(chuàng)造年收入10萬(wàn)，但要個(gè)人創(chuàng)造年收入100萬(wàn)、1000萬(wàn)，如果不借助、不依托于團(tuán)隊(duì)的力量，是很難實(shí)現(xiàn)的這樣的目標(biāo)的。這就是主管在壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)一定要走組織發(fā)展之路的原因所在。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 所以，團(tuán)隊(duì)就是為主管創(chuàng)造價(jià)值的平臺(tái)，也是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的盈利模式。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 1、一名卓越主管與一名行業(yè)精英的聯(lián)系與區(qū)別 要成為一名卓越的團(tuán)隊(duì)主管*企業(yè)家，首先一定要成為一名行業(yè)精英，即“135”成功模式。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì)“1”：就是一個(gè)目標(biāo)。即堅(jiān)持每月4件單，每季度12件，每年48件。作為自己永恒不變的目標(biāo)追求?！?”：就是三個(gè)習(xí)慣。即堅(jiān)持出勤；堅(jiān)持每天五訪；堅(jiān)持填寫(xiě)活動(dòng)日志并整理客戶資料。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì)“5”：就是五個(gè)基本技能。即會(huì)講、會(huì)說(shuō)、會(huì)寫(xiě)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)問(wèn)。并建立起一套適合自己特色的銷售系統(tǒng)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 2、組織發(fā)展成就自己的人生價(jià)值 增員給我們帶來(lái)什么？晉升的基礎(chǔ)；穩(wěn)定的利益；價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 首先，做增員與組織可以促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)。做增員和組織發(fā)展是管理技能的實(shí)踐與鍛煉，又有很多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)帶團(tuán)隊(duì)能提升綜合素養(yǎng)。一個(gè)人的能力是鍛煉出來(lái)的。帶10個(gè)人甚至100個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的人與沒(méi)有帶過(guò)團(tuán)隊(duì)的人，管理水平、解決問(wèn)題、為人處事的差別是非常大的。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 其次，做增員與組織發(fā)展能夠提升個(gè)人業(yè)績(jī)。因?yàn)樽鲈鰡T與組織發(fā)展讓你獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，你的綜合素養(yǎng)就會(huì)不斷提高，就更容易接觸高端客戶，獲得客戶認(rèn)同，并進(jìn)行有效溝通。所以，做增員與組織發(fā)展不但不影響展業(yè)，反而能夠提升個(gè)人業(yè)績(jī)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 再次，做增員與組織發(fā)展可以創(chuàng)造更加穩(wěn)定的個(gè)人收入和人脈關(guān)系。因?yàn)椋瑒?chuàng)造年收入上100萬(wàn)甚至1000萬(wàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)就是通過(guò)不斷增員，發(fā)展壯大組織來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 因此，要建立一個(gè)卓越團(tuán)隊(duì)，就必須做好三件事：增員選擇、增員面談、輔導(dǎo)訓(xùn)練?？梢杂萌湓拋?lái)形容它們?nèi)叩闹匾浴?duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì)第一句話：不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，消耗主管的成本或者創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍。第二句話：同一個(gè)人，面對(duì)不同的增員人、不同的面談，形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 第三句話：相同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，接受不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練，產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍。這三句話就是告訴我們，如何選人、如何面談、如何輔導(dǎo)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì)“一個(gè)人五年的時(shí)間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于和哪些人在一起，聽(tīng)了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書(shū)”。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 3、做好向上增員 什么叫要向上增員？即增比自己優(yōu)秀的人員，主管才能成功。所以，要做好向上增員。增員重點(diǎn)應(yīng)放在：客戶、個(gè)體戶、行政辦公人員、財(cái)務(wù)人員、銀行職員、公務(wù)員家屬、律師、醫(yī)生、房產(chǎn)中介人員、教師、大學(xué)生、老板親屬。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì)增員重點(diǎn)應(yīng)放在：客戶 凡是購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶，動(dòng)員他們來(lái)做保險(xiǎn)相對(duì)容易。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 個(gè)體戶 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成了以下七個(gè)共性：a、習(xí)慣于承受壓力；b、應(yīng)變能力強(qiáng)，人際溝通能力強(qiáng)，容易被別人認(rèn)同；c、比大多數(shù)行業(yè)更勤奮、更能吃苦；對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) d、自律性強(qiáng)，注重記錄與計(jì)劃；e、客戶意識(shí)強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)好；f、對(duì)成長(zhǎng)、對(duì)空間、對(duì)未來(lái)成就有強(qiáng)烈的企圖心；g、更加渴望快樂(lè)的工作和生活方式。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 行政辦公人員 行政辦公人員在工作中逐漸形成以下共性：a、人品好、綜合素質(zhì)高；b、溝通能力強(qiáng)；c、組織協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；d、心理承受能力、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)；e、自我管理能力強(qiáng)；f、時(shí)間管理能力強(qiáng)；g、人脈資源好；h、渴望成長(zhǎng)；n、渴望高品質(zhì)生活；m、渴望簡(jiǎn)單的工作環(huán)境。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 財(cái)會(huì)人員 財(cái)務(wù)人員具備以下共性：a、責(zé)任心強(qiáng)；b、有足夠的溝通能力；c、能承受壓力；d、學(xué)習(xí)力強(qiáng)；e、能守時(shí)；f、具有計(jì)劃和詳細(xì)記錄的習(xí)慣；g、有追求成長(zhǎng)的強(qiáng)烈愿望；h、強(qiáng)烈需要自主發(fā)展。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 銀行職員。銀行職員具有以下共性：a、學(xué)歷高；b、金融理財(cái)知識(shí)豐富；c、抗壓能力強(qiáng)；d、客戶資源優(yōu)質(zhì)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 公務(wù)員家屬 公務(wù)員家屬具有的共性：a、家庭收入較低，生活壓力大，渴望改變現(xiàn)狀；b、人脈資源豐富，關(guān)系營(yíng)銷容易實(shí)現(xiàn)；c、容易進(jìn)入中高端市場(chǎng)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 律師 律師具有的共性：a、法律知識(shí)豐富；b、接觸的都是老板或有錢(qián)群體；c、收入一般；d、為老板做風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理，老板容易接受。e、可做兼職或影子銷售隊(duì)伍。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 醫(yī)生 醫(yī)生具有的共性：a、擁有醫(yī)學(xué)知識(shí)；b、不缺客戶資源；c、可重點(diǎn)銷售健康險(xiǎn)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 房產(chǎn)中介人員 房產(chǎn)中介人員具有的共性：a、客戶資源豐富；b、客戶資料完整；c、懂市場(chǎng)營(yíng)銷；d、房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入寒冬，收入大幅下降。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 教師 教師具有的共性：a、收入不高，渴望改變現(xiàn)狀；b、資源較好；c、接受知識(shí)能力強(qiáng)；d、講話有邏輯。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 大學(xué)生 大學(xué)生具有的共性：a、希望擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入；b、追求成功的欲望強(qiáng)烈；c、懂得利用現(xiàn)代科技做營(yíng)銷；d、未來(lái)營(yíng)銷的主力人群。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 老板的親屬 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí) 增什么樣的員、如何增員？（1）增什么樣的員？潛在是增員對(duì)象是以下三類人的交集：你喜歡的人、喜歡你的人和最適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（2）如何增員？增員時(shí)需要你對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行認(rèn)真研究：包括工作模式、人脈關(guān)系、性格特征、工作經(jīng)歷、家庭背景、工作滿意度等。影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過(guò)程，主要有三個(gè)方面：一是主見(jiàn)與遠(yuǎn)見(jiàn)；二是付出與回報(bào)；三是收入與成長(zhǎng)。對(duì)這些人在增員面談時(shí)，你要敢于對(duì)他提要求，不要擔(dān)心他因此而拒絕你。就是要做到“推”和“拉”。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（3）增員流程 就像專業(yè)化銷售流程一樣，增員活動(dòng)也是一個(gè)循環(huán)。增員活動(dòng)包括：增員前準(zhǔn)備增員開(kāi)拓約訪增員面談跟進(jìn)和簽約 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)增員前準(zhǔn)備：樹(shù)立正確的增員觀念，明確自己的增員輪廓。樹(shù)立正確的增員觀念：增員也是一種推銷；增員是持續(xù)的事情；不是每個(gè)人都適合做保險(xiǎn)；我們希望尋找到有潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象；相信成功吸引成功。先做保險(xiǎn)，后增員；不做保險(xiǎn)，即增員。增員開(kāi)拓：名單的收集與整理。這是增員動(dòng)作中的關(guān)鍵。主要渠道有：個(gè)人直接接觸、推薦人/顧問(wèn)推薦、人才市場(chǎng)、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)招聘、區(qū)域增員等。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)接觸面談增員面談的實(shí)質(zhì)是：銷售職業(yè)生涯。面談的主要內(nèi)容主要包括：保險(xiǎn)業(yè)擁有公平公正的環(huán)境，是非常陽(yáng)光的職業(yè)；從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不需要資金投入；保險(xiǎn)公司提供免費(fèi)的培訓(xùn)和廣闊的個(gè)人成長(zhǎng)空間；還提供免費(fèi)旅游；能讓人在三到五年內(nèi)建立年利潤(rùn)百萬(wàn)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 4、讓組織如活水 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最重要的特征是：人人可獨(dú)立運(yùn)作，又可密切合作。主管發(fā)展壯大組織過(guò)程中，要以“專業(yè)化、精致化、系統(tǒng)化、國(guó)際化”觀念，用更加開(kāi)闊的視野做好組織經(jīng)營(yíng)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 專業(yè)化培養(yǎng)的是硬實(shí)力。銷售技巧只是一個(gè)方面，專業(yè)知識(shí)才是關(guān)鍵。同時(shí)，要讓業(yè)務(wù)伙伴把復(fù)雜的專業(yè)知識(shí)用淺顯易懂的方式講出來(lái)，才是真正的專業(yè)。比如能流暢地講清保險(xiǎn)意義與功用、保費(fèi)計(jì)算、財(cái)務(wù)收支原則、保險(xiǎn)條款等。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 除了保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)加強(qiáng)業(yè)外專業(yè)學(xué)習(xí)。比如：交往禮儀、著裝禮儀、財(cái)務(wù)需求分析、投資觀念、社保等進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)使用一模一樣的教材、ppt，讓大家學(xué)到的都一樣，甚至連說(shuō)法都一樣，這就是一種系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 精致化培養(yǎng)的是把細(xì)節(jié)做到極致。用正確的價(jià)值觀去統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的思想，要求業(yè)務(wù)伙伴的一舉一動(dòng)，一言一行，都要體現(xiàn)出自尊、自重、自律，做到內(nèi)化于心，外化于行，人人都愿意把每一件事做到極致。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 比如：說(shuō)話和氣、著裝整潔規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)出勤、待人接物端莊大氣有禮貌、凳子歸位、職場(chǎng)布置溫馨又充滿活力等，進(jìn)而讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一種：“感恩、欣賞、鼓舞、發(fā)自內(nèi)心關(guān)懷”的感覺(jué)，打造有素養(yǎng)、有價(jià)值的品牌團(tuán)隊(duì)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 系統(tǒng)化培養(yǎng)的是把每個(gè)人的專長(zhǎng)發(fā)揮到最大化。在組織中每個(gè)人的資質(zhì)不同，專長(zhǎng)也不一樣，如何讓每個(gè)不同資質(zhì)及專長(zhǎng)的人發(fā)揮最大效益？最好的方式就是通過(guò)系統(tǒng)，讓每個(gè)人經(jīng)由系統(tǒng)化發(fā)揮出最大化價(jià)值。如建立各種不同形式的功能組。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng) 中中國(guó)最大的國(guó)最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì) 國(guó)際化培養(yǎng)的是國(guó)際視野與格局。比如參加 美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）：入圍標(biāo)準(zhǔn)：普通會(huì)員：fyc17.31萬(wàn)；超級(jí)cot：fyc51.93萬(wàn)；頂尖top：fyc103.86萬(wàn)。（二）做大團(tuán)隊(duì)國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA年會(huì)與世界華人保險(xiǎn)大會(huì)。IDA龍獎(jiǎng)入圍標(biāo)準(zhǔn)：銅龍獎(jiǎng)：fyc12萬(wàn)36件；銀龍獎(jiǎng)：fyc36萬(wàn)36件；金龍獎(jiǎng)：fyc72萬(wàn)36件；白金獎(jiǎng)：fyc108萬(wàn)36件；對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí) 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（二）做大團(tuán)隊(duì)中國(guó)保險(xiǎn)精英百萬(wàn)圓桌會(huì)（CMF）入圍標(biāo)準(zhǔn)：銀獎(jiǎng)：fyc10萬(wàn)；金獎(jiǎng)：fyc30萬(wàn)；鉆獎(jiǎng)：fyc60萬(wàn)；對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是靠具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師培養(yǎng)出來(lái)的。增員的目的就是要把新人先培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員，然后再把他培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的主管。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師 作為一名主管，要扮演好三個(gè)角色：銷售精英、卓越主管、優(yōu)秀教練。所以，當(dāng)好一名兼職講師是主管的基本職責(zé)要求。一是提升了自己的素質(zhì)；二是提高了新人的留存率；三是解決了公司師資力量不足問(wèn)題；四是不依靠公司自行召開(kāi)小說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師 省公司在去年9月集中了20多位人員，用了一周時(shí)間，對(duì)新人育成體系課件進(jìn)行了顛覆性的優(yōu)化改造，充分借鑒了平安、*和*系統(tǒng)內(nèi)江蘇、浙江、*等以及我們自己已經(jīng)形成的一些理念。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師 引入了新人“135”成長(zhǎng)概念、“五講”調(diào)整為“三講”、保額銷售、家庭資產(chǎn)四大賬戶、家庭保險(xiǎn)四大賬戶、保單整理、遞送保單索取轉(zhuǎn)介紹、客戶檔案整理等。使之貼近市場(chǎng)、貼近實(shí)際、貼近團(tuán)隊(duì)。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師 2014年10月開(kāi)始對(duì)全省按銷售隊(duì)伍人力的10%，培訓(xùn)了一批兼職講師。但是，你們現(xiàn)在是否對(duì)那套課件去進(jìn)行了認(rèn)真學(xué)習(xí)和消化？那套課件不僅是對(duì)新人適用，對(duì)在座各位和所有老業(yè)務(wù)員同樣適用。希望你們組織大家堅(jiān)持每周一課，就夠你們學(xué)一年多時(shí)間。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師新人成長(zhǎng)“135”：就是1個(gè)目標(biāo)、3個(gè)習(xí)慣、5項(xiàng)技能。1個(gè)目標(biāo)作為主管你一定要給新人樹(shù)立“3個(gè)月12件”的目標(biāo)。3個(gè)習(xí)慣作為主管，你一定要要求新人從到公司的一天起就要按時(shí)出勤；每天填寫(xiě)活動(dòng)日志；每天整理客戶檔案。對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)（三）當(dāng)好兼職講師5項(xiàng)技能u 第一項(xiàng)技能：客戶名單的收集與整理；u 第二項(xiàng)技能：緣故客戶的約訪與面談；u 第三項(xiàng)技能：是“三講”，即講自己、講公司、講保險(xiǎn)；u 第四項(xiàng)技能：是掌握一個(gè)主打產(chǎn)品的銷售邏輯；u 第五項(xiàng)技能：是隨緣收集客戶名單，索取轉(zhuǎn)介紹。（三）當(dāng)好兼職講師 所以，做一名主管，你是否堅(jiān)持每月4件單？是否養(yǎng)成了三個(gè)好習(xí)慣？是否能講新人八大關(guān)？是否能隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)面談、演練通關(guān)、和陪訪？就直接決定了這個(gè)新人是否能成長(zhǎng)，以及會(huì)否成長(zhǎng)為行業(yè)精英或一名卓越的主管 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí) 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)要站在自己立足行業(yè)生存與發(fā)展的高度來(lái)認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員感覺(jué)客戶資源枯竭，其核心就是缺少對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)、缺少對(duì)客戶需求的研究、缺少解決客戶擔(dān)憂的辦法。因此，客戶就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)是可有可無(wú)的東西，所以，銷售就變得如此的困難。對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)核心就是加強(qiáng)與客戶感情的聯(lián)絡(luò)，你不經(jīng)營(yíng)客戶，客戶就是別人的。作為業(yè)務(wù)員來(lái)講，一定要求我們?cè)诮?jīng)營(yíng)客戶過(guò)程中抓住以下六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1、堅(jiān)持每天拜訪客戶并填寫(xiě)活動(dòng)日志。完整地記錄所拜訪每一個(gè)客戶及家庭基本情況。對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、堅(jiān)持整理客戶檔案資料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保額、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、類型。（業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的：聽(tīng)課筆記本、活動(dòng)日志、客戶檔案本、ipad）對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí) 六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 3、堅(jiān)持銷售家庭保單。每年做保單整理，通過(guò)整理檢視保單構(gòu)成、每個(gè)成員保額分布，尋找缺口營(yíng)銷。對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 4、堅(jiān)持保額銷售。作建議書(shū)時(shí)只談保額，解決擔(dān)憂。根據(jù)家庭收入與支出情況，按最高保額設(shè)計(jì)，只做減法不做加法。農(nóng)村普通家庭按：4：4：2（總保額100萬(wàn)）城區(qū)普通家庭按：5：5：3（總保額130萬(wàn)）對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 5、堅(jiān)持每年做好“三會(huì)”：每月一次，分高中低三個(gè)檔次的客戶生日會(huì)；每年一次的入司周年慶感恩客戶紀(jì)念會(huì)；新春客戶答謝會(huì)。6、堅(jiān)持索取轉(zhuǎn)介紹。謝 謝萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng) 中中國(guó)最大的國(guó)最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)