對經(jīng)營隊伍和客戶的認(rèn)識

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1、 對經(jīng)營隊伍和客戶的認(rèn)識張敦可 2015年5月萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一萬一保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（一）認(rèn)清角色 為什么在壽險營銷的道路上會涌現(xiàn)出一大批年收入幾十萬、上百萬甚至上千萬的行業(yè)精英，從而，實現(xiàn)了由職業(yè)到事業(yè)再到企業(yè)的三重境界的跨越？那就是作為主管，要把自己定位為險商、定位為壽險企業(yè)家。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（一）認(rèn)清角色 有了這樣的定位之后，你就會發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊是自己的企業(yè)資產(chǎn)，增員就是在增加企業(yè)的資本金，經(jīng)營團(tuán)隊就是在經(jīng)

2、營一個企業(yè)；客戶是自己企業(yè)的資源，創(chuàng)造源源不斷的現(xiàn)金流，成為你終身領(lǐng)取養(yǎng)老金的地方；對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（一）認(rèn)清角色 公司是實現(xiàn)你個人人生價值的平臺，利用的是世界500強(qiáng)企業(yè)的品牌，創(chuàng)造個人價值的不斷增值；公司所有管理人員和后援部門的人員都是為你服務(wù)的人，用這樣一批訓(xùn)練有素，擁有經(jīng)營頭腦的人來為自己打工和服務(wù)。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（一）認(rèn)清角色 所以，要把自己打造成為一名卓越主管，即*企業(yè)家，并有正確的思維方式+目標(biāo)+方法。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一萬一保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 增員是增加資本金。團(tuán)隊

3、具有現(xiàn)金價值。增員的目的就是請人來為你打工，你就是老板，而且還不需要你支付任何報酬。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 一個人可以創(chuàng)造年收入10萬，但要個人創(chuàng)造年收入100萬、1000萬，如果不借助、不依托于團(tuán)隊的力量，是很難實現(xiàn)的這樣的目標(biāo)的。這就是主管在壽險營銷行業(yè)一定要走組織發(fā)展之路的原因所在。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 所以，團(tuán)隊就是為主管創(chuàng)造價值的平臺，也是永續(xù)經(jīng)營的盈利模式。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 1、一名卓越主管與一名行業(yè)精英的聯(lián)系與區(qū)別 要成為一名卓越的團(tuán)隊主管*企業(yè)家，首先一定要成為一名行業(yè)精英，即“135”成功模式。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊“1”：就是一個目標(biāo)

4、。即堅持每月4件單，每季度12件，每年48件。作為自己永恒不變的目標(biāo)追求?！?”：就是三個習(xí)慣。即堅持出勤；堅持每天五訪；堅持填寫活動日志并整理客戶資料。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊“5”：就是五個基本技能。即會講、會說、會寫、會聽、會問。并建立起一套適合自己特色的銷售系統(tǒng)。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 2、組織發(fā)展成就自己的人生價值 增員給我們帶來什么？晉升的基礎(chǔ)；穩(wěn)定的利益；價值的實現(xiàn)；成長的機(jī)會。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 首先，做增員與組織可以促進(jìn)個人成長。做增員和組織發(fā)展是管理技能的實踐與鍛煉，又有很多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會，同時帶團(tuán)隊能提升綜合素養(yǎng)。一個人的能力是鍛煉出來的。帶10

5、個人甚至100個人的團(tuán)隊的人與沒有帶過團(tuán)隊的人，管理水平、解決問題、為人處事的差別是非常大的。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 其次，做增員與組織發(fā)展能夠提升個人業(yè)績。因為做增員與組織發(fā)展讓你獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會，你的綜合素養(yǎng)就會不斷提高，就更容易接觸高端客戶，獲得客戶認(rèn)同，并進(jìn)行有效溝通。所以，做增員與組織發(fā)展不但不影響展業(yè)，反而能夠提升個人業(yè)績。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 再次，做增員與組織發(fā)展可以創(chuàng)造更加穩(wěn)定的個人收入和人脈關(guān)系。因為，創(chuàng)造年收入上100萬甚至1000萬永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)就是通過不斷增員，發(fā)展壯大組織來實現(xiàn)的。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 因此，要建立一個卓越團(tuán)隊，就必須做

6、好三件事：增員選擇、增員面談、輔導(dǎo)訓(xùn)練。可以用三句話來形容它們?nèi)叩闹匾?。對?jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊第一句話：不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，消耗主管的成本或者創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍。第二句話：同一個人，面對不同的增員人、不同的面談，形成的壽險營銷認(rèn)識相差幾十倍甚至上百倍。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 第三句話：相同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，接受不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練，產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍。這三句話就是告訴我們，如何選人、如何面談、如何輔導(dǎo)。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊“一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于和哪些人在一起，聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書”。對經(jīng)營隊伍的

7、認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 3、做好向上增員 什么叫要向上增員？即增比自己優(yōu)秀的人員，主管才能成功。所以，要做好向上增員。增員重點應(yīng)放在：客戶、個體戶、行政辦公人員、財務(wù)人員、銀行職員、公務(wù)員家屬、律師、醫(yī)生、房產(chǎn)中介人員、教師、大學(xué)生、老板親屬。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊增員重點應(yīng)放在：客戶 凡是購買過保險的客戶，動員他們來做保險相對容易。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 個體戶 個體經(jīng)營者在經(jīng)營過程中形成了以下七個共性：a、習(xí)慣于承受壓力；b、應(yīng)變能力強(qiáng)，人際溝通能力強(qiáng)，容易被別人認(rèn)同；c、比大多數(shù)行業(yè)更勤奮、更能吃苦；對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 d、自律性強(qiáng)，注重記錄與計劃；e、客戶意識強(qiáng)

8、，服務(wù)意識好；f、對成長、對空間、對未來成就有強(qiáng)烈的企圖心；g、更加渴望快樂的工作和生活方式。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 行政辦公人員 行政辦公人員在工作中逐漸形成以下共性：a、人品好、綜合素質(zhì)高；b、溝通能力強(qiáng)；c、組織協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；d、心理承受能力、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)；e、自我管理能力強(qiáng)；f、時間管理能力強(qiáng)；g、人脈資源好；h、渴望成長；n、渴望高品質(zhì)生活；m、渴望簡單的工作環(huán)境。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 財會人員 財務(wù)人員具備以下共性：a、責(zé)任心強(qiáng)；b、有足夠的溝通能力；c、能承受壓力；d、學(xué)習(xí)力強(qiáng)；e、能守時；f、具有計劃和詳細(xì)記錄的習(xí)慣；g、有追求成長的強(qiáng)烈愿望；h、強(qiáng)烈需要自主

9、發(fā)展。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 銀行職員。銀行職員具有以下共性：a、學(xué)歷高；b、金融理財知識豐富；c、抗壓能力強(qiáng)；d、客戶資源優(yōu)質(zhì)。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 公務(wù)員家屬 公務(wù)員家屬具有的共性：a、家庭收入較低，生活壓力大，渴望改變現(xiàn)狀；b、人脈資源豐富，關(guān)系營銷容易實現(xiàn)；c、容易進(jìn)入中高端市場。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 律師 律師具有的共性：a、法律知識豐富；b、接觸的都是老板或有錢群體；c、收入一般；d、為老板做風(fēng)險管理和財富管理，老板容易接受。e、可做兼職或影子銷售隊伍。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 醫(yī)生 醫(yī)生具有的共性：a、擁有醫(yī)學(xué)知識；b、不缺客戶資源；c、可重點銷

10、售健康險。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 房產(chǎn)中介人員 房產(chǎn)中介人員具有的共性：a、客戶資源豐富；b、客戶資料完整；c、懂市場營銷；d、房產(chǎn)市場進(jìn)入寒冬，收入大幅下降。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 教師 教師具有的共性：a、收入不高，渴望改變現(xiàn)狀；b、資源較好；c、接受知識能力強(qiáng)；d、講話有邏輯。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 大學(xué)生 大學(xué)生具有的共性：a、希望擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入；b、追求成功的欲望強(qiáng)烈；c、懂得利用現(xiàn)代科技做營銷；d、未來營銷的主力人群。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 老板的親屬 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識 增什么樣的員、如何增員？（1）增什么樣的員？潛在是增員對象是以下三類人的交集

11、：你喜歡的人、喜歡你的人和最適合從事壽險營銷的人。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（2）如何增員？增員時需要你對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行認(rèn)真研究：包括工作模式、人脈關(guān)系、性格特征、工作經(jīng)歷、家庭背景、工作滿意度等。影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程，主要有三個方面：一是主見與遠(yuǎn)見；二是付出與回報；三是收入與成長。對這些人在增員面談時，你要敢于對他提要求，不要擔(dān)心他因此而拒絕你。就是要做到“推”和“拉”。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（3）增員流程 就像專業(yè)化銷售流程一樣，增員活動也是一個循環(huán)。增員活動包括：增員前準(zhǔn)備增員開拓約訪增員面談跟進(jìn)和簽約 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識增員前準(zhǔn)備：樹立正確的增員觀念，明確自己的增員輪廓。樹立正

12、確的增員觀念：增員也是一種推銷；增員是持續(xù)的事情；不是每個人都適合做保險；我們希望尋找到有潛力的準(zhǔn)增員對象；相信成功吸引成功。先做保險，后增員；不做保險，即增員。增員開拓：名單的收集與整理。這是增員動作中的關(guān)鍵。主要渠道有：個人直接接觸、推薦人/顧問推薦、人才市場、報紙及網(wǎng)絡(luò)招聘、區(qū)域增員等。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識接觸面談增員面談的實質(zhì)是：銷售職業(yè)生涯。面談的主要內(nèi)容主要包括：保險業(yè)擁有公平公正的環(huán)境，是非常陽光的職業(yè)；從事壽險營銷沒有財務(wù)風(fēng)險，不需要資金投入；保險公司提供免費(fèi)的培訓(xùn)和廣闊的個人成長空間；還提供免費(fèi)旅游；能讓人在三到五年內(nèi)建立年利潤百萬、永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊

13、 4、讓組織如活水 營銷團(tuán)隊最重要的特征是：人人可獨(dú)立運(yùn)作，又可密切合作。主管發(fā)展壯大組織過程中，要以“專業(yè)化、精致化、系統(tǒng)化、國際化”觀念，用更加開闊的視野做好組織經(jīng)營。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 專業(yè)化培養(yǎng)的是硬實力。銷售技巧只是一個方面，專業(yè)知識才是關(guān)鍵。同時，要讓業(yè)務(wù)伙伴把復(fù)雜的專業(yè)知識用淺顯易懂的方式講出來，才是真正的專業(yè)。比如能流暢地講清保險意義與功用、保費(fèi)計算、財務(wù)收支原則、保險條款等。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 除了保險專業(yè)知識外，還應(yīng)加強(qiáng)業(yè)外專業(yè)學(xué)習(xí)。比如：交往禮儀、著裝禮儀、財務(wù)需求分析、投資觀念、社保等進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。在團(tuán)隊中應(yīng)使用一模一樣的教材、ppt，讓大家

14、學(xué)到的都一樣，甚至連說法都一樣，這就是一種系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 精致化培養(yǎng)的是把細(xì)節(jié)做到極致。用正確的價值觀去統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的思想，要求業(yè)務(wù)伙伴的一舉一動，一言一行，都要體現(xiàn)出自尊、自重、自律，做到內(nèi)化于心，外化于行，人人都愿意把每一件事做到極致。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 比如：說話和氣、著裝整潔規(guī)范、準(zhǔn)時出勤、待人接物端莊大氣有禮貌、凳子歸位、職場布置溫馨又充滿活力等，進(jìn)而讓整個團(tuán)隊形成一種：“感恩、欣賞、鼓舞、發(fā)自內(nèi)心關(guān)懷”的感覺，打造有素養(yǎng)、有價值的品牌團(tuán)隊。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 系統(tǒng)化培養(yǎng)的是把每個人的專長發(fā)揮到最大化。在組織中每個人的資質(zhì)不同，專長

15、也不一樣，如何讓每個不同資質(zhì)及專長的人發(fā)揮最大效益？最好的方式就是通過系統(tǒng)，讓每個人經(jīng)由系統(tǒng)化發(fā)揮出最大化價值。如建立各種不同形式的功能組。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一萬一保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊 國際化培養(yǎng)的是國際視野與格局。比如參加 美國百萬圓桌（MDRT）：入圍標(biāo)準(zhǔn)：普通會員：fyc17.31萬；超級cot：fyc51.93萬；頂尖top：fyc103.86萬。（二）做大團(tuán)隊國際龍獎IDA年會與世界華人保險大會。IDA龍獎入圍標(biāo)準(zhǔn)：銅龍獎：fyc12萬36件；銀龍獎：fyc36萬36件；金龍

16、獎：fyc72萬36件；白金獎：fyc108萬36件；對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（二）做大團(tuán)隊中國保險精英百萬圓桌會（CMF）入圍標(biāo)準(zhǔn)：銀獎：fyc10萬；金獎：fyc30萬；鉆獎：fyc60萬；對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師 一個優(yōu)秀的銷售人員是靠具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的優(yōu)秀講師培養(yǎng)出來的。增員的目的就是要把新人先培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員，然后再把他培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的主管。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師 作為一名主管，要扮演好三個角色：銷售精英、卓越主管、優(yōu)秀教練。所以，當(dāng)好一名兼職講師是主管的基本職責(zé)要求。一是提升了自己的素質(zhì)；二是提高了新人的留存率；三是解決了公司師資力量不足問題；四

17、是不依靠公司自行召開小說會、創(chuàng)說會。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師 省公司在去年9月集中了20多位人員，用了一周時間，對新人育成體系課件進(jìn)行了顛覆性的優(yōu)化改造，充分借鑒了平安、*和*系統(tǒng)內(nèi)江蘇、浙江、*等以及我們自己已經(jīng)形成的一些理念。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師 引入了新人“135”成長概念、“五講”調(diào)整為“三講”、保額銷售、家庭資產(chǎn)四大賬戶、家庭保險四大賬戶、保單整理、遞送保單索取轉(zhuǎn)介紹、客戶檔案整理等。使之貼近市場、貼近實際、貼近團(tuán)隊。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師 2014年10月開始對全省按銷售隊伍人力的10%，培訓(xùn)了一批兼職講師。但是，你們現(xiàn)在是否對那套課件去進(jìn)行了認(rèn)

18、真學(xué)習(xí)和消化？那套課件不僅是對新人適用，對在座各位和所有老業(yè)務(wù)員同樣適用。希望你們組織大家堅持每周一課，就夠你們學(xué)一年多時間。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師新人成長“135”：就是1個目標(biāo)、3個習(xí)慣、5項技能。1個目標(biāo)作為主管你一定要給新人樹立“3個月12件”的目標(biāo)。3個習(xí)慣作為主管，你一定要要求新人從到公司的一天起就要按時出勤；每天填寫活動日志；每天整理客戶檔案。對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識（三）當(dāng)好兼職講師5項技能u 第一項技能：客戶名單的收集與整理；u 第二項技能：緣故客戶的約訪與面談；u 第三項技能：是“三講”，即講自己、講公司、講保險；u 第四項技能：是掌握一個主打產(chǎn)品的銷售邏輯；u 第五項

19、技能：是隨緣收集客戶名單，索取轉(zhuǎn)介紹。（三）當(dāng)好兼職講師 所以，做一名主管，你是否堅持每月4件單？是否養(yǎng)成了三個好習(xí)慣？是否能講新人八大關(guān)？是否能隨時進(jìn)行輔導(dǎo)面談、演練通關(guān)、和陪訪？就直接決定了這個新人是否能成長，以及會否成長為行業(yè)精英或一名卓越的主管 對經(jīng)營隊伍的認(rèn)識 對經(jīng)營客戶的認(rèn)識要站在自己立足行業(yè)生存與發(fā)展的高度來認(rèn)識客戶經(jīng)營的重要性?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員感覺客戶資源枯竭，其核心就是缺少對客戶的經(jīng)營、缺少對客戶需求的研究、缺少解決客戶擔(dān)憂的辦法。因此，客戶就會認(rèn)為保險是可有可無的東西，所以，銷售就變得如此的困難。對經(jīng)營客戶的認(rèn)識客戶經(jīng)營核心就是加強(qiáng)與客戶感情的聯(lián)絡(luò)，你不經(jīng)營客戶，客戶就是別人

20、的。作為業(yè)務(wù)員來講，一定要求我們在經(jīng)營客戶過程中抓住以下六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：對經(jīng)營客戶的認(rèn)識六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1、堅持每天拜訪客戶并填寫活動日志。完整地記錄所拜訪每一個客戶及家庭基本情況。對經(jīng)營客戶的認(rèn)識六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、堅持整理客戶檔案資料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保額、險種結(jié)構(gòu)、類型。（業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的：聽課筆記本、活動日志、客戶檔案本、ipad）對經(jīng)營客戶的認(rèn)識 六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 3、堅持銷售家庭保單。每年做保單整理，通過整理檢視保單構(gòu)成、每個成員保額分布，尋找缺口營銷。對經(jīng)營客戶的認(rèn)識六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 4、堅持保額銷售。作建議書時只談保額，解決擔(dān)憂。根據(jù)家庭收入與支出情況，按最高保額設(shè)計，只做減法不做加法。農(nóng)村普通家庭按：4：4：2（總保額100萬）城區(qū)普通家庭按：5：5：3（總保額130萬）對經(jīng)營客戶的認(rèn)識六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 5、堅持每年做好“三會”：每月一次，分高中低三個檔次的客戶生日會；每年一次的入司周年慶感恩客戶紀(jì)念會；新春客戶答謝會。6、堅持索取轉(zhuǎn)介紹。謝 謝萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一萬一保險網(wǎng)保險網(wǎng) 中中國最大的國最大的 保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)