太平洋保險專業(yè)化推銷流程.ppt

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1,壽險專業(yè)化推銷流程,2,授課目標,通過學習，讓學員認清推銷的本質,初步建立壽險專業(yè)化推銷理念，清晰了解壽險專業(yè)化推銷流程的概貌。,3,授課內容,認識推銷壽險推銷為什么需要專業(yè)化什么是壽險的專業(yè)化推銷壽險商品的特點壽險專業(yè)化推銷流程概述,4,人生無處不推銷每個人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務代表,推銷,5,推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗,推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺,,推銷,6,壽險推銷需要專業(yè)化,壽險推銷是專業(yè)化推銷，是專業(yè)不斷支配自己的行為。作為壽險業(yè)務員要樹立專業(yè)態(tài)度，養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。,7,壽險專業(yè)化推銷定義,按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，最大程度的滿足客戶的需求，從而達到一定推銷的目的。,8,壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷,壽險商品特色壽險商品是無形商品壽險商品滿足人們需求的不確定性壽險商品銷售變壽險商品為有形商品，變壽險商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求,9,專業(yè)化推銷流程,1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務,10,計劃與活動,定義：制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。目的：培養(yǎng)良好的工作習慣,11,成功的第一步,訂立明晰而具體的目標是成功的第一步。,我要轉正,12,業(yè)務員活動管理工具,工作日志財富P100客戶檔案,行動！行動！再行動！,13,主顧開拓,主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險。,14,主顧開拓的意義,準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。90%的傭金來源于主顧開拓。,15,接觸前準備,為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。,16,接觸前準備的目的,減少正式接觸時犯錯誤的可能性預測準主顧的拒絕類型，并擬定應對之道。為正式銷售規(guī)劃具體的行動。,17,接觸,與準主顧溝通（面談）激發(fā)其對保險的興趣，并收集相關資料尋找出購買點。,18,接觸的目的,通過寒喧、贊美拉近與客戶間的距離，收集資料，激發(fā)需求，切入保險主題。,19,說明,用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準客戶對保險的興趣。,20,說明的方法,口談筆算建議書說明,21,促成,幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。,22,售后服務,客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資訊，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh。,23,良好的服務,良好的服務，才是真正推銷工作的開始。,24,結論,推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)化推銷是壽險營銷員營銷之本，也是其生存之本。,25,課程回顧,