適用試卷號2175閉卷市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料.doc

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1、《市場營銷學(xué)》復(fù)習(xí)資料 特別提示： 1、考試時需帶備三證：身份證、學(xué)生證、準(zhǔn)考證，缺證者將不得參加考試； 2、此科目的考核方式為“閉卷”考試，考試時不得攜帶與考試無關(guān)的東西進入考室考試； 3、考試時出題方式會有所改變，例如：①資料上的簡答題“試述公共部門人力資源培訓(xùn)應(yīng)遵循的原則”，在考試時的問法會變成“公共部門人力資源培訓(xùn)應(yīng)遵循的原則是什么”；②選擇題會將A、B、C、D順序打亂。望各學(xué)員認(rèn)真復(fù)習(xí)，迎接考試。 一、判斷正誤 1．市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。( 錯 ) 2．市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。( 對 ) 3．市場營銷觀念是以消

2、費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。( 對 ) 4．處于形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個突出特點是：人們將營銷理論和企業(yè)管理的實踐密切地結(jié)合起來。( 錯 ) 5．市場營銷就是推銷和廣告。( 錯 ) 1．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第—個步驟是確定企業(yè)目標(biāo)。( 錯 ) 2．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。( 對 ) 3．某企業(yè)一業(yè)務(wù)單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜韻投資策略是發(fā)展策略。( 錯 ) 4. 企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。( 錯 ) 5．某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這

3、就實現(xiàn)了前向一體化。( 錯 ) 1．微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨立地對企業(yè)的營銷活動發(fā)揮著影響作用。( 錯 ) 2．隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機會。( 對 ) 3．消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。( 錯 ) 4．在無需求的狀態(tài)下，企業(yè)營銷的任務(wù)是進行刺激性營銷；在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實行恢復(fù)性營銷。( 對 ) 5．恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。( 錯 ) 1．國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示

4、范效應(yīng)。這是利用了社會階層對消費者的影響。( 錯 ) 2．馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。( 對 ) 3．生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為“引申需求”。( 對 ) 4．消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。( 錯 ) 5．影響購買者決策的心理因素主要包括職業(yè)、生活方式、性格、動機等。( 錯 ) 1．市場營銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。( 錯 ) 2．市場預(yù)測的方法主要有定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類。( 對

5、 ) 3．在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二資料已過時、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。( 對 ) 4．有效的營銷調(diào)研一般包括五個步驟，其中第一個步驟是確定問題和研究目標(biāo)。( 對 ) 5．預(yù)測對象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動平均法和一次指數(shù)平滑法進行預(yù)測。( 對 ) 1．市場競爭的兩種形式是價格競爭和非價格競爭。( 對 ) 2．市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進攻。( 錯 ) 3．市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，這就是正面進攻。( 對 ) 4．市場補缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。(

6、 對 ) 5．采用跟隨策略的缺點在于風(fēng)險很大。( 錯 ) 1．市場細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的一個重要的概念。( 錯 ) 2．在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。( 對 ) 3．選擇性市場策略的最大缺點是風(fēng)險較大。( 錯 ) 4．如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實行無選擇性市場策略。( 對 ) 5．市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險性。( 對 ) 1．整體產(chǎn)品包含五個層次，其中最基本的層次是實體層。( 錯 ) 2．某攝影用品公司經(jīng)營照相機、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機就是一個產(chǎn)品線，在相機這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機就是

7、一個產(chǎn)品項目。( 對 ) 3．某企業(yè)經(jīng)營兒童“六一”禮品袋，將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個袋子里，它采取的是附贈品包裝策略。( 錯 ) 4．上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個檔次的商標(biāo)，他們采取的是等級品牌策略。( 對 ) 5．一個設(shè)計出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進而增加企業(yè)的利潤。( 對 ) 1．典型的產(chǎn)品生命周期包括四個階段，其中第一個階段是成長階段。( 錯 ) 2．按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，改進型產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。( 對 ) 3．開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo)，搜集“構(gòu)想”。( 對 ) 4．某產(chǎn)品已進人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)

8、定地進入市場銷售，這時我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。( 錯 ) 5．市場型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。( 錯 ) 1．某種洗衣粉，顧客一次購買10袋以下每袋價格為4元，若一次購買10袋以上，則每袋價格為3.6元，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。( 錯 ) 2．美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是撒脂價格策略。( 對 ) 3．如果某種產(chǎn)品提價2%，銷售量僅降低1%，則其需求的價格彈性系數(shù)為2。( 錯 ) 4．產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨特性和知名度密切相關(guān)，越是獨具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈

9、性越小，反之，則需求彈性越大。( 對 ) 5．尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。( 錯 ) 1．生產(chǎn)者市場多采用間接渠道，消費者市場多采用直接渠道。( 錯 ) 2．在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷。( 錯 ) 3．分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。( 對 ) 4．日用消費品．工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品．工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。( 對 ) 5．特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。( 錯 ) 1．網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，是利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的

10、支持。( 對 ) 2．適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要是一些鮮活商品。( 錯 ) 3．網(wǎng)上調(diào)研通常回收率低、成本高，因而不適合中小企業(yè)采用。( 錯 ) 4．網(wǎng)絡(luò)營銷能夠為企業(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價格。( 對 ) 5．企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計過程中，必須重視的問題之一是在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名。( 對 ) 1. 企業(yè)在促銷活動中，如果采取“推”的策略，則廣告的作用最大；如果采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。( 錯 ) 2. 企業(yè)進行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)受眾。( 對 ) 3．促銷的實質(zhì)是溝通。( 對 ) 4．對于價格較低、技術(shù)性弱、

11、買主多兩分散的消費品適宜采用廣告方式促銷；而對于價格昂貴、技術(shù)性強、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。( 對 ) 5．勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品．其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。( 錯 ) 1. 職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優(yōu)點是可以滿足不同顧客群的需要。( 錯 ) 2．企業(yè)的營銷控制主要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。（ 對 ） 3．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場管理型組織。( 錯 ) 4．市場營銷組織常常只是一個機構(gòu)或科室。( 錯 ) 5．市場營銷審計是進行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)

12、是對企業(yè)或經(jīng)營單位盼財務(wù)狀況進行審查。( 對 ) 1. 同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。( 錯 ) j 2．所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。( 錯 ) 3．服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的。( 錯 ) 4. 服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進、藍圖技巧和全面質(zhì)量管理。( 錯 ) 5. 那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營的方式進行分銷。( 對 ) 1．國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。( 錯 ) 2．直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風(fēng)險小。( 錯 ) 3．獨資經(jīng)營是進入國際市場方式

13、中風(fēng)險最大的方式。( 對 ) 4．國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等。( 對 ) 5．擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。( 對 ) 二、單項選擇 1．市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)是在( B )。 A．20世紀(jì)50年代 B．20世紀(jì)初 C．20世紀(jì)70年代 D．18世紀(jì)中葉 2．一種觀點認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是( B )。 A．生產(chǎn)觀念 B．產(chǎn)品觀念 C．銷售觀念 D．市場營銷觀念 3．市場營銷的核心是( C )。

14、 A．生產(chǎn) B．分配 C．交換 D．促銷 4．以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的企業(yè)是( C )企業(yè)。 A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．銷售導(dǎo)向型 C．市場營銷導(dǎo)向型 D．產(chǎn)品導(dǎo)向型 5．在市場營銷的初創(chuàng)階段，其主要研究內(nèi)容是( A )。 A．推銷與廣告的方法 B．如何提高生產(chǎn)效率 C．如何改進產(chǎn)品質(zhì)量 D．制定適宜的產(chǎn)品價格 1．“適應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的( B )。 A．企業(yè)的短期目標(biāo) B．企業(yè)的經(jīng)務(wù) c．企業(yè)的經(jīng)營策略 D-企業(yè)韻計姍 2

15、．對那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營業(yè)績好．環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用（ C ）戰(zhàn)略。 A．緊縮 B．抽資 c．穩(wěn)定發(fā)展 D．維持 3：某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫( A )。 A．前向一體化 B．后向一體化 c．水平一體化 D．多角化 4．市場營銷組合是指( D )。 A．對企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合 B．對企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合 C．對影響價格因素的組合 D．對企業(yè)可控的各種營銷因素的組合 5．戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的( B )經(jīng)營單位。

16、 A．最大 B．最小 C．一般 D．銷售 1．消費者個人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做( B )。 A．個人全部收入 B．個人可支配收入 C．個人可任意支配的收入 D．人均國民收入 2．當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是( C )策略。 A．轉(zhuǎn)移 B．減輕 C．對抗 D．競爭 3．某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業(yè)市場營銷的任務(wù)是實行( A )。 A．扭轉(zhuǎn)性營銷 B．恢復(fù)性營銷 C．刺激性

17、營銷 D．協(xié)調(diào)性營銷 4．某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降，企業(yè)應(yīng)及時采取措施刺激人們對該產(chǎn)品的興趣，這就是( B )。 A．扭轉(zhuǎn)性營銷 B．恢復(fù)性營銷 C．開發(fā)性營銷 D．保持性營銷 1．一個消費者的完整購買過程是從( A )開始的。 A．引起需要 B．籌集經(jīng)費 C．收集信息 D．決定購買 2．分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了( D )。 A．降低調(diào)研成本 B．了解消費者的經(jīng)濟承受能力 C．區(qū)分不同階層消費者，以滿足他們不同的需要 D．采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費者作

18、出對企業(yè)有利的購買決策 3．在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜，需經(jīng)過8個階段，其中最后一個階段是( C )。 A．接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報價 B．安排訂貨程序 C．執(zhí)行情況的反饋和評價 D．詳細(xì)說明需求項目的特點和數(shù)量 4．小劉計劃購買一臺電腦，但他既缺乏電腦方面的知識，又不了解有關(guān)的市場情況，對他這樣的消費者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營銷措施，是( A )。 A．適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息 B．大幅度降低產(chǎn)品的價格 C．保證一定的存貨水平 D．贈品銷售 5．下列因素中哪個不是影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：( B )。 A．環(huán)境

19、 B．文化 C．組織 D．個人 1．以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是( C )研究。 A．探測性 B．描述性 C．因果關(guān)系 D．預(yù)測性 2．市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是( B )。 A．市場營銷信息系統(tǒng)主要研究環(huán)境變化 B．市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題 C．市場營銷調(diào)研提供連續(xù)不斷的管理信息 D．市場營銷信息系統(tǒng)是相互作用的，并且其發(fā)展是定向的 3．回歸分析技術(shù)是( D )預(yù)測方法的主要工具。 A．對數(shù)直線趨勢 B．線性變化趨勢 C

20、．時間序列 D．因果分析 4．市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等，他就需進行( C )。 A．市場營銷規(guī)劃 B．市場營銷組合設(shè)計 C．市場營銷調(diào)研 D．預(yù)測市場需求 5．下列活動哪種不屬于實地調(diào)查：( C )。 A．在商店隨機采訪顧客 B．請顧客參觀新產(chǎn)品展示會 C．從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù) D．在商場入口記錄客流量 1．一個企業(yè)若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵? A )方面進。 A．產(chǎn)業(yè)和市場

21、 B．分銷渠道 C．目標(biāo)和戰(zhàn)略 D．利潤 2．以防御為核心是( A )的競爭策略。 A．市場領(lǐng)先者 B．市場挑戰(zhàn)者 C．市場跟隨者 D．市場補缺者 3．當(dāng)一個企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采取( B )競爭策略。 A．進攻策略 B．專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營 C．市場多角化 D．防御策略 4．市場領(lǐng)先者擴大市場需求量的途徑是( A )。 A．開辟產(chǎn)品的新用途 B．以攻為守 C．正面進攻 D．保持市場份額 5．市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)( C )。 A．攻擊市場領(lǐng)先者

22、 B．向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn) C．跟隨市場領(lǐng)先者 D．不作出任何競爭反應(yīng) 1．無選擇性策略的最大優(yōu)點是( B )。 A．市場占有率強 B．成本的經(jīng)濟性 C．市場適應(yīng)性強 D．需求滿足程度高 2．有效的市場細(xì)分必須具備以下條件：( D )。 A．市場要有同質(zhì)性、應(yīng)變性，市場范圍相對較小 B．市場要有可進入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性 C．市場具有可測量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等 D．要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力 3．最適于實力不強的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進入外國市場時采用的目標(biāo)

23、市場策略是( C )。 A．無選擇性市場策略 B．選擇性市場策略 C．集中性市場策略 D．大量市．場營銷 4．在普通食鹽市場上，消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為( A )。 A．同質(zhì)性市場 B．異質(zhì)性市場 C．消費者市場 D．目標(biāo)市場 5．“七喜”飲料一上市就向消費者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點，其采取的市場定位策略是( D )。 A．陣地防御策略 B．迎頭定位策略 C．非價格競爭策略 D．避強定位策略 1．企

24、業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的( C )。 A．深度 B．長度 C．寬度 D．相關(guān)性 2．產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的( B )。 A．實質(zhì)層 B．實體層 C．延伸層 D．服務(wù) 3．注冊后的品牌有利于保護( D )。 A．商品所有者 B．資產(chǎn)所有者 C．消費者 D．品牌所有者 4．寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是：( B ) A．推進商標(biāo)策略 B．

25、家族商標(biāo)策略 C．等級商標(biāo)策略 D．類似商標(biāo)策略 5．包裝有幾個主要構(gòu)成要素，其中( D )是最具有刺激銷售作用的要素。 A．商標(biāo) B．品牌 C．圖案 D．顏色 1．在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的至要責(zé)任是( C )。 A．進行環(huán)境分析 B．評棱與篩選 C．搜集構(gòu)想 D．進行營業(yè)分析 2．在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采取( A )促銷方式。 A．廣告 B．人員推銷 C．價格折扣 D．營業(yè)推廣 3．某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速

26、增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的( B )階段。 A．引入階段 B．成長階段 C．成熟階段 D．衰退階段 4．當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進行分析決定采納某一念或想法時，他們下一步的工作應(yīng)該是( A )。 A．營業(yè)分析 B．評核與篩選 C．試銷 D．正式進入市場 5．洗衣機從雙缸發(fā)展為全自動產(chǎn)品，這屬于( B )。 A．全新產(chǎn)品 B．換代產(chǎn)品 C．改進產(chǎn)品 D．新牌子產(chǎn)品 1．Intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商

27、，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)晶時，+定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（ B ）定價策略。 A．撇脂定價 B．滲透定價 C．彈性定價 D．理解價值定價 2．在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是( B )。 A．業(yè)務(wù)折扣 B．現(xiàn)金折扣 B．季節(jié)折扣 D．?dāng)?shù)量折扣 3．理解價值定價法運用的關(guān)鍵( D )。 A．確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利滑 B．準(zhǔn)確了解競爭者的價格 C．正確計算產(chǎn)品的單位成本

28、 D．找到比較準(zhǔn)確理解價值 4．某企業(yè)欲運用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列( B )類產(chǎn)品效果明顯。 A．產(chǎn)品需求缺乏彈性 B．產(chǎn)品需求富有彈性 C．生活必需品 D．名牌產(chǎn)品 5．市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么( B )。 A．甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品 B．甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品 C．甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品 D．甲為高檔產(chǎn)品，乙為低檔產(chǎn)品 1．經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于( A )。 A．批發(fā)商 B．零售商 C．供應(yīng)商 D．實體分

29、配者 2．制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做( A )。 A.所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) B.福安里式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) C．契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) D．水平式分銷渠道結(jié)構(gòu) 3．下列情況下的( C )類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。 A．單價低、體積小的日常用品 B．處在成熟期的產(chǎn)品 C．技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品 D．生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品 4．在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是( C )。 A．百貨商店 B．超級市場 C．專業(yè)商店 D，便別離唐， 5．生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。?

30、 C ）的策略。 A．直銷， B．獨家分銷 C．密集分銷 D．選擇分銷 1．以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：( D )。 A．競爭更公平 B．溝通更有效 C．成本更節(jié)省 D．品質(zhì)更保障 2．以下哪個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段：( C )。 A．搜索引擎注冊與排名 B．交換鏈接 C．商品展銷會 D．網(wǎng)上商店 3．網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要( A )。 A．短 B．寬 C．長 D．一樣 1．營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是( B )。 A．了解市場，促進產(chǎn)品試銷對路 B．刺激消費者

31、即興購買 C．降低成本，提高市場占有率 D．幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系 2．以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點：（ C ）。 A．形象生動逼真，感染力強 B．專業(yè)性強，針對性強 C．簡便靈活，制作方便，費用低廉 D．表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強 3．制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜ff9機器設(shè)備時，適宜采取( D )的方式。 A．廣告宣傳 B．營業(yè)推廣 C．經(jīng)銷商商品陳列 D．人員推銷 4．在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費用最高的是( B )。 A．報紙 B．電視 C．雜志 D．廣播 5．

32、人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為( D )。 A．成本低，顧客量大 B．成本高，顧客量大 C．成本低，顧客有限 D．成本高，顧客有限 1.下面哪一個是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點：( C )。 A．產(chǎn)品設(shè)計 B．產(chǎn)品銷售 C．顧客需要 D．企業(yè)資源和能力 2．年度計劃控制過程的第一步是( A )。 A．確定目標(biāo) B。評估執(zhí)行情況 C．規(guī)定企業(yè)任務(wù) D．選攆目標(biāo)市場 3．產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點是（ A ）。 A．組織管理費用太高 B．有些產(chǎn)品和市場容易被忽略 C．容易造成計劃與實

33、際的脫節(jié) D．不能及時得到足夠的市場信息 4．市場營銷管理必須依托一定的( D )進行。 A．財務(wù)部門 B．人事部門 C．主管部門 D．營銷組織￡ 5．市場營銷是企業(yè)管理和經(jīng)營中的，( A )。 A．主導(dǎo)性職能 B．輔助性職能 C．被動性職能 D．社會分配職能 1．以下哪一個不是非貨幣成本：( B )。 A．時間成本 B．管理費用 C．搜尋成本 D．心理上的成本 2．服務(wù)的( C )特征表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才能享受到服務(wù)。 A．無形性 B．異質(zhì)性

34、 C．不可分離性 D，不可儲存性 3．服務(wù)藍圖主要是借助( A )分析服務(wù)傳遞過程的各個方面。 A．服務(wù)作業(yè)流程圖 B．服務(wù)公約 C．計算機 D．網(wǎng)絡(luò)圖 4．由于服務(wù)的無形性特征，使( B )成為；服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示。 A．服務(wù)本身 B．價格 C．分銷商 D．促銷 5．在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的( A )。 A．有形展示 B．無形展示 C．服務(wù)藍圖 D．支持過程 1．以下哪種類型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的國家市場機會最為有限：( B )。

35、 A．原料輸出型 B．傳統(tǒng)經(jīng)濟型 C．工業(yè)化型 D．工業(yè)發(fā)達型 2．直接出口策略的主要缺點是( A )。 A．投資大，風(fēng)險多，費用高 B．獲得的利潤少 C．企業(yè)無法掌握對國際營銷活動韻控制權(quán) D．有可能為自己創(chuàng)造競爭對手 3．對企業(yè)生產(chǎn)上要求規(guī)模經(jīng)濟且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用( C )。 A．產(chǎn)品調(diào)整策略 B．產(chǎn)品擴展策略 C．產(chǎn)品延伸策略 D．產(chǎn)品創(chuàng)新策路 4．國際營銷企業(yè)通過母公司與予公司、予公司與予公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實現(xiàn)全球利益最大化戰(zhàn)略就是(

36、D )。 A．統(tǒng)一定價策略 B．多元定價策略 C．控制定輸策略 D．轉(zhuǎn)移定價策略 三、多項選擇 1．銷售觀念的特征主要有( ABE )。 A．產(chǎn)生予賣方市場向買方市場過渡期間 B．大力鰱晨推銷與促銷技術(shù) C．制造質(zhì)量好的產(chǎn)品 D．通過滿足消費者需求，來開拓市場，擴大銷售 E．仍未脫離“以產(chǎn)定銷”、以生產(chǎn)為中心的范疇 2．在( ADE )情況下，企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。 A．需求大于供給 B．供給大于需求 C．企業(yè)財力雄厚 D．產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨到 E．產(chǎn)品成本太高，需通過

37、提高生產(chǎn)效率來降低成本與售價 3．按照社會市場營銷觀念，企業(yè)制定市場營銷策略時，應(yīng)兼顧( BCE )。 A．企業(yè)內(nèi)部條件 B．企業(yè)利潤 C．市場需求 D．競爭者的反應(yīng) E．社會整體利益 1．以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點：( ACDE ) A．長遠(yuǎn)性 B．不可控性 C．全局性 D．指導(dǎo)性 E．抗?fàn)幮? 2．密集性增長戰(zhàn)略具體的實現(xiàn)途徑主要有( ACD ) A．市場滲透 B．價格折扣 C．市場開發(fā) D．產(chǎn)品開發(fā) E．同心多角化 3．下列因素中，企業(yè)可控制的因素是( ACDE ) A．產(chǎn)品 B．政策

38、 C．價格 D．地點 E．銷售促進 1．以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有( ACE )。 A．經(jīng)濟環(huán)境 B．競爭者 C．政治環(huán)境 D．經(jīng)銷商 E．社會文化環(huán)境等 2．一個國家的亞文化群主要有( ABCDE )。 A．語言亞文化群 B．宗教亞文化群 C．民族亞文化群D．興趣亞文化群 E．地域亞文化群 3．影響購買力水平的因素主要有( ABCDE )。 A．消費者收入 B．消費者支出 C．消費者信貸 D．居民儲蓄 E．幣值 4．科技環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響主要有( ABCE )。

39、 A．新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速 B．通過信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運用供求規(guī)律來制定和修訂價格策略 C．各種直接營銷方式的出現(xiàn)和實體分配方式的變化 D．引起經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化 E．廣告媒體多樣化 1．消費者購買行為中，探究性購買一般有哪壁壘特點：( CDE )。 A．商品差異不大 B．不必花費很多時間收集商品信息 C．消費者對所需要的商品很不了解 D．商品一般價格高，購買頻率低 E．消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷 2．研究生產(chǎn)者購買行為時應(yīng)做到( ABCDE )。 A．了解購買行為的類型 B．了解誰參加購買決策 C．

40、研究影響購買決策的因素 D．分析購買決策各階段的特征 E．有針對性地制定營銷方案 1．德爾菲法是( BC )預(yù)測方法。 A．定量 B．定性 C．專家意見 D．特殊 E．因果分析 2．市場營銷信息系統(tǒng)是由( ABCD )構(gòu)成的。 A．市場營銷調(diào)研系統(tǒng) B．市場營銷決策系統(tǒng) C．內(nèi)部報告系統(tǒng) D．市場營銷情報系統(tǒng) E．市場營銷信息分析系統(tǒng) 3．典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點主要有( ABE )。 A．二者都是選擇性調(diào)查 B．二者都是市場調(diào)研的方法 C．典型調(diào)查的選擇是根據(jù)調(diào)查

41、者的主觀標(biāo)準(zhǔn)選定的 D．抽樣調(diào)查是按照一定的科學(xué)方法抽取樣本 E．二者均適用于受條件限制、不可能進行全面調(diào)查的情況 1．以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略：( ABD )。 A．開辟產(chǎn)品的新用途 B．提高市場占有率 C．季節(jié)折扣 D．陣地防御 E．正面進攻 2．補缺基點的特征主要有（ ACE ）。 A．有足夠的市場潛量和購買力 B．生產(chǎn)和消費都比較集中 C．對主要競爭者不具有吸引力 D．產(chǎn)品的需求具有較強的季節(jié)性 E．企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力 3．市場補缺者的作用是( AD )。

42、A．拾遺補缺 B．有選擇的跟隨市場領(lǐng)先者 C．攻擊市場追隨者 D．見縫插針 E．打破壟斷 1．地理細(xì)分變數(shù)有( ABCD )。 A．、地形 B．氣候 C．城鄉(xiāng) D．交通運輸 E．經(jīng)濟 2．除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的需求總是各不相同的，這是由消費者的( ABCDE )等差異所決定的。 A．個性 B．年齡 C．地理位置 D．文化背景 E．購買行為 3．企業(yè)在市場定位過程中，( ABC )。 A．要了解競爭產(chǎn)品的市場定位 B．要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度 C．

43、要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象 D．要避開競爭者的市場定位 E．要充分強調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢 1．包裝的作用表現(xiàn)在( ABCD )。 A．便于識別商品 B．保護產(chǎn)品 C．方便使用 D．傳遞產(chǎn)品信息 E．增加產(chǎn)品的實用性 2．指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無品牌策略：( ABDE )。 A．電力 B．煤氣 C．服裝 D．自來水 E．沙石 3．市場營銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實體部分，而且也包含了( CDE )。 A．產(chǎn)品生產(chǎn)的保證體系 B．產(chǎn)品的分銷渠道 C．產(chǎn)品形象，保證措施

44、 D．售后服務(wù) E．顧客所要購買的實質(zhì)性東西 1．企業(yè)針對飽和階段（成熟期）的產(chǎn)品所采取的市場營銷策略，一般來說可采取的途徑是( ABC )。 A．鞏固老用戶 B．開發(fā)新市場 C．開發(fā)新產(chǎn)品 D．?dāng)U大對產(chǎn)品的宣傳 E．立即停止生產(chǎn) 2．新產(chǎn)品構(gòu)想的來源主要有( ABCDE )等方面。 A．企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員 B．購買者 C．競爭者 D．報刊雜志、高校和科研機構(gòu) E．分銷商和供應(yīng)者 3．對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有( BCDE )。 A．維持策略 B．收縮策略

45、 C．放棄策略 D．?dāng)U張策略 E．一體化策略 1．影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最?。? ABCE )。 A．與生活關(guān)系密切的必需品 B．缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品 C．知名度高的名牌產(chǎn)品 D．與生活關(guān)系不十分密切且競爭產(chǎn)品多的非必需晶 E．消費者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品 2．影響企業(yè)定價的因素主要有( ABCDE )等。 A．市場需求及變化 B．市場競爭格局 C．政府的干預(yù)程度 D．商品的特點 E．企業(yè)狀況 3．以下( BCDE

46、 )情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價策略。 A．產(chǎn)品需求的價格彈性小 B．生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低 C．新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先 D．企業(yè)生產(chǎn)能力強 E．新產(chǎn)品競爭激烈 1.短渠道的好處是( ABC )。 A．產(chǎn)品上市速度快 B．節(jié)省流通費用 C．市場信息反饋快 D．產(chǎn)品市場滲透能力強，覆蓋面廣E．有利于杜絕假冒偽劣 2．下烈哪種情況適宜采取普遍性銷售策略：( AB )。 A．產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布面廣 B．倉業(yè)生產(chǎn)量大，營銷能力強 C．產(chǎn)品技術(shù)性強 D．產(chǎn)品體積大 E．產(chǎn)

47、品易腐易損，需求時效性強 3．影響分銷渠道設(shè)計的因素有( ABCDE )。 A．顧客特性 B．產(chǎn)品特性 C．競爭特性 D．企業(yè)特性 E．環(huán)境特性． 1．網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有( ABCE )。 A．信息收集 B．信息發(fā)布 C．銷售促進 D．保護產(chǎn)品 E．網(wǎng)址推廣 2．一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要有( ACD )的產(chǎn)品或服務(wù)。 A．標(biāo)準(zhǔn)化的 B．鮮活易腐的 C．?dāng)?shù)字化的 D．品質(zhì)容易識別的 E．時裝類的 3．以下哪幾個是網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點：( AB )。

48、 A.價格比較低廉 B．用戶掌握了定價的自主權(quán) C．價格需求彈性大 D．企業(yè)擁有較大的定價自由 E．政府的干預(yù)程度加大 1．影響企業(yè)促銷組合和促銷策略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有( ABCD )。 A．產(chǎn)品類型與特點 B．推或拉的策略 C．現(xiàn)實和潛在顧客的狀況 D．產(chǎn)品生命周期的階段 E.市場細(xì)分 2．以下哪種情況適宜采用人員推銷：( ABCE )。 A．企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個市場銷售 B．技術(shù)性強，消費者和用戶集中 C．企業(yè)推銷能力強 D．當(dāng)企業(yè)處于介紹期時 E．價格昂貴的產(chǎn)品 3．廣播

49、媒體的優(yōu)越性是( ABCD )。 A．傳播迅速、及時 B．制作簡單、費用較低 C．較高的靈活性 D．聽眾廣泛 E．針對性強，有的放矢 1．下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：( ACD )。 A．產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略 B．行政管理簡單． C．產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反應(yīng) D．為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃 E．企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活動 2．市場營銷控制包括( ABDE )。 A．年度計劃控制 B．贏利控制 C．質(zhì)量控制 D

50、．效率控制 E．戰(zhàn)咯控制 1．決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有( BCDE )。 A．產(chǎn)品的藝術(shù)性 B．可信性 C．責(zé)任心 D．保證性． E．有形因素 2．服務(wù)企業(yè)在運用標(biāo)準(zhǔn)跟進策略提高服務(wù)質(zhì)量時，可從以下哪幾個方面跟進：( BCE )。 A．價格 B．策略 C．經(jīng)營 D．投資水平 E．管理 3．服務(wù)通?？蛇\用( ACD )來實現(xiàn)有形展示。 A．實體環(huán)境 B．企業(yè)文化 C．信息溝通 D．價格 E．企業(yè)精神 1．選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有（ ABCD ）。 A

51、．目標(biāo)市場的狀況 B．地理位置 C．經(jīng)營條件 D．中閶商的資信條件 E．產(chǎn)品的需求價格彈性 2．以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟組織；( BCDE )。 A．世界貿(mào)易組織(WTO) B．自由貿(mào)易區(qū) C．關(guān)稅同盟 D．共同市場 E．經(jīng)濟同盟 3，國際營銷的社會文化環(huán)境主要有以下哪些因素：( ABCD )。 A．語言文字 B．社會結(jié)構(gòu)， C．交通狀況 D．價值觀念 E．風(fēng)俗習(xí)慣 4．進入國際市場的方式主要有( ABE )。 A．出口進入方式 B．契約進入方式 C．專業(yè)化營銷

52、D．政府采購 E．投資進入方式， 5．國際市場營銷的定價策略包括( ACDE )。 A．多元定價策略 B．組合定價策略 C．統(tǒng)一定價策略 D．控制定價策略 E．轉(zhuǎn)移定價策略 四、問答題 1．如何正確理解市場和市場營銷的含義？ 答：市場指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實的潛在顧客構(gòu)成的。 市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 2．市場營銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對象如何？ 答：性質(zhì)：是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜

53、合性、邊緣性特點。 研究對象：以消費者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律、市場營銷策略。 3．簡要說明市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同？ 答：1、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動中心。 2、產(chǎn)品觀念：企業(yè)以消費者在同樣的價格水平下會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。 3、銷售觀念：是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。從市場來看，生產(chǎn)社會化程度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加許多商品開始供過

54、于求。竟?fàn)幍募觿?，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去。 4、市場營銷觀念：以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動核心。 5、社會營銷觀念：20世紀(jì)70年代，由于相當(dāng)一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費者健康和威脅消費者安全的商品欺騙消費者，為了維護消費者的利益，許多國家成立了消費者保護協(xié)會，消費者主義興起。 市場營銷的形成：市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場竟?fàn)幵絹碓郊ち摇Ｅc此同時，消費者需求的變化也越來越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機會。市場營銷觀念就是在這種買方市場形成的

55、條件下產(chǎn)生的。 新舊觀念的不同： 1、企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點。 2、企業(yè)營銷活動方式不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下企業(yè)則是從消費者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場。 3、營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業(yè)目光短淺，偏向于計較每一項短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。 1．企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？ 答：（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實現(xiàn)企

56、業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)； （3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實施戰(zhàn)略的方針； （4）決定用以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略 2．企業(yè)市場營銷管理過程包括哪些步驟？ 答：步驟包括：企業(yè)市場機會分析、研究與選擇目標(biāo)市場、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實施與控制市場營銷活動 3．簡述可供選擇的戰(zhàn)略方案。 答：主要有四項：穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。 其中可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長有以下三種：密集性增長、一體化增長和多角化經(jīng)營。 （1）密集性增長策略。實行這種策略通常有三條途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。 （2）

57、一體化增長戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。 （3）多角化增長策略。多化經(jīng)營具體做法主要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。 4．怎樣理解市場營銷組合的概念與意義？ 答：市場營銷組合是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。1964年，美國的伊．杰．麥卡錫教授把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價格、渠道和銷售促進。 產(chǎn)品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進行市場營銷活動的基本手段。對它們的具體運用，形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不

58、是彼此分離的，而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場營銷管理過程中，企業(yè)要滿足顧客、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只考慮某一因素或手段，而必須從目標(biāo)市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，整合運用各種營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合，爭取整體效應(yīng)。 1．市場營銷環(huán)境、市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？ 答：市場營銷環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。 宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量與因素。 微觀營銷環(huán)境，又稱個體環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者

59、的力量和因素。 2．分析企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面人手？ 答：1經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r。包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國計民生重要商品的提供狀況； 2人口與收入。對人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干統(tǒng)計指標(biāo):A人口的數(shù)量和變化趨勢.B從不同角度劃分的人口的構(gòu)成.C人口的密度和地理分布.D收入； 3消費狀況。主要分析營銷所在地區(qū)居民的消費結(jié)構(gòu)與消費水平.恩格爾系數(shù)是一種有效手段.4物質(zhì)環(huán)境狀況.企業(yè)所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生影響,企業(yè)要避免由物質(zhì)環(huán)境變化帶來威脅\最大限度利用環(huán)境變化可能帶來市場營銷機會,就要不斷地分析和認(rèn)識物質(zhì)環(huán)境變化的趨勢.主要有A全球性的某些自然資源的短缺\國

60、內(nèi)某些自然資源匱乏\能源供應(yīng)狀況B環(huán)境污染程度日益加劇. 3．企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？ 答：人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財富的總和。包括價值觀念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風(fēng)民俗等內(nèi)容。 1．簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。 答：內(nèi)在因素的主要內(nèi)容： （1）動機。動機與行為有直接的因果關(guān)系,動機導(dǎo)致行為。 （2）感受。指消費者在其了解的范圍內(nèi),通過其眼\耳\鼻\舌\身接受外界色\形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng),是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單\最初的理解。 （3）態(tài)度。通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。

61、 （4）學(xué)習(xí)。即指，在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗面引起的個人行為的改變。 外在因素主要有： （1）相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度\行為或價值觀的團體。 （2）社會階層。指一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。 （3）家庭情況。家庭對消費者購買行為的影響很大。 （4）文化狀況。文化是社會精神財富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費者行為. 2．影響消費者行為的外在因素主要有哪些？相關(guān)群體是如何影響消費者行為的？ 答：外在因素：主要有相關(guān)群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。 相關(guān)群體：相關(guān)

62、群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。 如何影響： （1）向消費者展示新的生活方式和消費模式； （2）相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認(rèn)識消費方面的“自我”； （3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化； （4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。 3．消費者購買行為主要有哪幾種類型？各種類型的特點及企業(yè)的營銷對策如何？ 答：1、經(jīng)常性的購買。企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價格的相對穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。 2、選擇性的購買，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時地傳達有關(guān)新

63、牌號商品的信息，增加顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購買。 3、探究性購買。企業(yè)要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對某具體牌號商品的信心。 5．消費者購買決策過程包含哪幾個階段？企業(yè)如何根據(jù)各階段購買行為的特點引導(dǎo)和刺激消費者行為？ 答：消費者購買決策過程包含五個隊段：確認(rèn)需求、尋求信息、方案評價、購買決定、購后評價。 企業(yè)在營銷過程中要詳細(xì)地、真實地介紹商品，使消費者全面了解商品，以避免期望過高而造成不滿意感。交易過程結(jié)束后，營銷人員還應(yīng)關(guān)心消費者購后的反應(yīng)，如可以以調(diào)查表、追蹤服務(wù)等方式了解消費者對商品的意見和建議。這既可使企業(yè)今后產(chǎn)品的改進有據(jù)

64、可依，也可使購者有安全之感，消除和彌補一些消費者因到手商品的缺點而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是正確的。 6．生產(chǎn)者購買者行為的特征如何？ 答：生產(chǎn)者購買者行為的特征是：購買者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對集中、需求受消費品商場的影響、需求缺乏彈性、需求受社會影響較大、專業(yè)性采購、需要專門服務(wù)、直接采購、品質(zhì)與時間的要求、多數(shù)人影響購買決定。 7．簡述生產(chǎn)者購買行為的主要類型。 答：生產(chǎn)者購買行為主要有以下三種類型：直接重購，即生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品；修正重購，即生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其它交易條件后再行購買；新購，即

65、生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。 1．市場營銷信息系統(tǒng)是由哪四個子系統(tǒng)構(gòu)成的？ 答：1.內(nèi)部報告系統(tǒng)；2.市場營銷情報系統(tǒng)；3.市場營銷調(diào)研系統(tǒng)；4.市場營銷決策支持系統(tǒng)。 2．市場營銷調(diào)研主要有哪些步驟？ 答：1.確定問題和研究目標(biāo)；2.制定調(diào)研方案；3.收集信息；4.分析信息；5.撰寫調(diào)查報告，提出調(diào)研結(jié)論。 3．概述市場營銷調(diào)研的主要方法。 答：確定調(diào)研對象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查； 搜集資料的方法主要有：問案調(diào)查法、觀察法、詢問法、訪問法、實驗法。 4．市場預(yù)測主要有哪幾個步驟？ 答：1、確定預(yù)測目標(biāo)；2、搜集資料；3、選擇預(yù)測方法；4、預(yù)測分

66、析和修正；5、編寫預(yù)測報告； 5．定性預(yù)測方法與定量預(yù)測方法各有什么特點？ 答：定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡便易行，不需要先進計算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，有一定的主觀片面性。 定量：需要大量的統(tǒng)計材料和先進的計算方法。 1．市場競爭主要有哪兩種形式？ 答：市場競爭主要兩種形式是：一是價格競爭（成本優(yōu)勢戰(zhàn)略）；二是非價格競爭（多種競爭戰(zhàn)略）。 2．企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？ 答：1、發(fā)現(xiàn)競爭者；2、判斷競爭者戰(zhàn)略和目標(biāo)；3、評估競爭者的實力；4、估計競爭者的反應(yīng)模式。 3．簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的主要競爭策略。 答：市場領(lǐng)先者的主要競爭策略：①擴大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購買者和使用者；b、開辟產(chǎn)品的新用途；c、增加產(chǎn)品的使用量；②保護市場占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運動防御；f、收縮防御；③提高市場占有率。 市場挑戰(zhàn)者的主要競爭策略：①確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象。攻擊市場領(lǐng)先者；攻擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者；攻擊地區(qū)性小企業(yè)；②選擇進攻策略。正面進攻；側(cè)翼進攻；圍堵進攻；迂回進