汽車4S店 銷售管理部

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1、中心店組織架構(gòu)： 一、 銷售管理部： （一）核心職能： 制定轄區(qū)銷售策略，管理轄區(qū)各店的日常銷售運營、保證市場有序健康發(fā)展 （二）職能描述： 1. 負(fù)責(zé)根據(jù)SGMW所下達的銷售任務(wù)制定所轄區(qū)域銷售計劃并監(jiān)督執(zhí)行 ： ? 年度、季度和月度銷售計劃的制定和執(zhí)行監(jiān)督。 2. 制定年度銷售費用預(yù)算并進行有效控制： ? 銷售費用預(yù)算方案制定； ? 銷售費用控制和評估。 3. 執(zhí)行和管理： ? 制定年度或者階段性銷售政策，并負(fù)責(zé)監(jiān)督、執(zhí)行； ? 負(fù)責(zé)制定轄區(qū)內(nèi)銷售滿意度保持和提升的計劃并實施； ? 負(fù)責(zé)根據(jù)衛(wèi)星店運營標(biāo)準(zhǔn)對衛(wèi)星店進行管理、支援、輔導(dǎo)、考核； ? 負(fù)責(zé)對衛(wèi)

2、星店開展銷售政策和銷售業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)； ? 與經(jīng)銷商進行銷售商務(wù)談判； ? 大客戶銷售管理。 4. 訂車發(fā)車管理： ? 客戶需求訂單處理； ? 發(fā)貨跟蹤和確認(rèn)； ? 轄區(qū)內(nèi)庫存車輛調(diào)撥。 5. 預(yù)收款和貨款管理： ? 應(yīng)收額度的審批和控制； ? 預(yù)收款和貨款的統(tǒng)計和管理。 6. 銷售合同審核、簽訂、履行。 7. 負(fù)責(zé)各項制度流程進行編寫，并保證順暢運行。 8. 負(fù)責(zé)落實SGMW廠家下達的其它任務(wù)。 （三）部門關(guān)鍵KPI： 1. 銷售任務(wù)完成率 2. 銷售利潤 3. 客戶滿意度分?jǐn)?shù) 4. 庫存周轉(zhuǎn)率 5. 滯銷車比例 6. 應(yīng)收賬款比例 （四

3、）部門崗位設(shè)置： 說明： 按照滿足業(yè)務(wù)順暢、高效、低運營成本的原則，中心店銷售管理部人員要求配置如下： 崗位名稱 最低人員配置要求 說 明 銷售管理部總監(jiān) 1 需專職，不得兼任下屬店職務(wù)（除特別指明外下同） 訂單計劃員 1 建議每3個下屬店配一名計劃員 庫管員 2 集團銷售主管 1 可兼職，區(qū)域集團年銷量200臺以上的需專職 區(qū)域銷售主管 1 建議每3個下屬店配一名區(qū)域銷售主管 （五）部門內(nèi)各崗位職責(zé)： 銷售管理部總監(jiān)崗位職責(zé)說明： 崗位名稱 銷售管理部總監(jiān) 姓名 直屬上級 總經(jīng)理 直屬下級 集團

4、銷售主管、訂單計劃員、庫存管理員、區(qū)域銷售主管 崗位描述 1. 負(fù)責(zé)落實執(zhí)行上汽通用五菱相關(guān)銷售政策 ； 2. 負(fù)責(zé)本部門員工的日常管理、評價和績效反饋、建立有持續(xù)戰(zhàn)斗力的團隊； 3. 負(fù)責(zé)根據(jù)公司總體經(jīng)營目標(biāo)制訂區(qū)域相應(yīng)的年度銷售計劃，支援和輔導(dǎo)區(qū)域各各營業(yè)單位完成銷售計劃； 4. 負(fù)責(zé)按照SGMW相關(guān)要求建立各項規(guī)章和流程并檢查區(qū)域各店相應(yīng)的執(zhí)行情況、創(chuàng)造更多的忠誠客戶，提升客戶滿意度； 5. 負(fù)責(zé)區(qū)域集團銷售的組織和落實，完成集團銷售的各項目標(biāo)； 6. 負(fù)責(zé)組織收集、分析與銷售有關(guān)的信息并將結(jié)果及時反饋到總經(jīng)理和銷售一線； 7. 負(fù)責(zé)保證區(qū)域庫存的合理性，能夠根據(jù)市場狀況

5、進行組織和調(diào)整； 8. 負(fù)責(zé)制定區(qū)域銷售商務(wù)政策和考核辦法，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實施； 9. 協(xié)助行政部人事部培訓(xùn)管理員完成對區(qū)域所轄網(wǎng)點的培訓(xùn)與支援； 10. 協(xié)助市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理完成公司市場推廣的各項計劃和活動； 11. 負(fù)責(zé)本部門和其它相關(guān)部門之間的業(yè)務(wù)協(xié)作與協(xié)調(diào)； 12. 負(fù)責(zé)按照公司和部門制定的培訓(xùn)計劃，對本部門員工進行政策、營銷、現(xiàn)場流程和安全教育等業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)； 13. 負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理下達的其它任務(wù)。 人員 編制 1人，需專職； 不得兼任下屬店職務(wù)（以下各崗位同）。 訂單計劃員崗位職責(zé)說明 崗位名稱 訂單計劃員 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下

6、級 無 崗位描述 1. 協(xié)助銷售部經(jīng)理和市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理制定并完成銷售計劃和庫存計劃 2. 負(fù)責(zé)收集區(qū)域各各營業(yè)單位的車輛需求并匯總形成訂單向廠家訂車 3. 負(fù)責(zé)區(qū)域資源的分配和調(diào)整，保證庫存的合理性和車輛供應(yīng)的及時性 4. 負(fù)責(zé)建立區(qū)域庫存動態(tài)管理體系和庫存預(yù)警機制 5. 負(fù)責(zé)日/月/年銷售、庫存狀況的統(tǒng)計、匯總及分析，并將信息及時上報銷售管理部總監(jiān)和市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理并反饋到相關(guān)人員 6. 匯總上傳顧客訂單信息，并進行整理、統(tǒng)計和分析 7. 根據(jù)年/月銷售計劃和實際銷售情況，及時調(diào)整供需 8. 負(fù)責(zé)及時錄入相關(guān)系統(tǒng) 人員編制 至少1人； 建議每3個下屬店配一名訂單計劃員

7、 庫存管理員崗位職責(zé)說明 崗位名稱 庫存管理員 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級 無 崗位描述 1. 負(fù)責(zé)商品車輛入庫、出庫和移庫及庫存車輛的保管工作 2. 負(fù)責(zé)監(jiān)督入庫車輛的檢查，保證入庫車輛車況良好 3. 負(fù)責(zé)問題車輛信息的反饋并及時報修 4. 負(fù)責(zé)所有庫存車輛鑰匙和隨車資料和附件的保管 5. 負(fù)責(zé)庫存車輛的移動 6. 負(fù)責(zé)定期對車輛進行檢查和清洗 7. 負(fù)責(zé)監(jiān)督出庫車輛的例行檢查，保證車況良好 8. 負(fù)責(zé)試乘試駕車的檢查和清洗 9. 積極配合銷售一線，協(xié)助車輛銷售 人員編制 至少2人 集團銷售主管崗位職責(zé)說

8、明 崗位名稱 集團銷售主管 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級 無 崗位描述 1. 完成銷售管理部總監(jiān)下達的任務(wù)，積極組織、管理區(qū)域各營業(yè)單位拓展重要客戶銷售； 2. 根據(jù)區(qū)域各營業(yè)單位反饋，匯集銷售信息，建立重要客戶檔案； 3. 對重要客戶進行分級分類，協(xié)助區(qū)域各營業(yè)單位對日常重要客戶進行關(guān)系維系； 4. 會同區(qū)域各營業(yè)單位將重要客戶信息收集反饋至銷售管理部總監(jiān)，便于做出快速反應(yīng) 5. 負(fù)責(zé)支持區(qū)域各營業(yè)單位進行招、投標(biāo)計劃的制訂和落實，組織實施招投標(biāo)工作； 6. 完成SGMW要求上報的重要客戶信息的內(nèi)容、資料和相關(guān)表格。 素質(zhì)要求參考 1人（可

9、兼職） 區(qū)域集團年銷量200臺以上的需專職 區(qū)域銷售主管崗位職責(zé)說明 崗位名稱 區(qū)域銷售主管 姓名 直屬上級 銷售管理部總監(jiān) 直屬下級 無 崗位描述 1. 區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域具體的銷售目標(biāo)；組織區(qū)域成員執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)區(qū)域成員的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)； 2. 銷售回款的回收：評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍，確保貨款順利回收； 3. 市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)

10、發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案； 4. 客戶關(guān)系管理：維護網(wǎng)絡(luò)成員的日常關(guān)系，保證網(wǎng)員成員的穩(wěn)定性和忠誠度的提升； 5. 銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議 ； 6. 區(qū)域滿意度管理：帶領(lǐng)區(qū)域成員制定客戶滿意度提升的策略和方法并監(jiān)督、指導(dǎo)實施； 7. 區(qū)域日常管理：根據(jù)SGMW的有關(guān)區(qū)域網(wǎng)點的管理標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合區(qū)域現(xiàn)狀，制定區(qū)域日常管理的重點和計劃并負(fù)責(zé)實施； 8. 協(xié)助行政人事部培訓(xùn)主管

11、實施對網(wǎng)員單位的培訓(xùn)； 9. 協(xié)助推行市場網(wǎng)絡(luò)所策劃的各項市場促銷活動； 10. 負(fù)責(zé)完成銷售管理下達的其他任務(wù)。 人員編制 至少1人 建議每3個下屬店配一名區(qū)域銷售主管 （六）銷售管理部主要工作流程及說明： 1、訂單計劃生成： 責(zé)任單位 流程描述 備注 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 訂單計劃員與

12、各營業(yè)單位年度銷售分解計劃進行對比、結(jié)合區(qū)域庫存 發(fā)車跟蹤 銷售管理部總監(jiān)審批配車計劃 結(jié) 束 開 始 分配計劃制定/配車 訂單確認(rèn) 報SGMW相關(guān)部門形成訂單計劃 會同營業(yè)單位調(diào)整月度計劃 是 通知營業(yè)單位 銷售管理部總監(jiān)審批 否 重新調(diào)整月度計劃 是 制定月度訂車計劃報銷售管理部總監(jiān)審批 制定月度訂單計劃 區(qū)域銷售主管審核簽字 否 說明： 1、 年度計劃由銷售管理部根據(jù)廠家銷售任務(wù)指標(biāo)統(tǒng)一制定，并將任務(wù)分解給各營業(yè)單位，在下達過程中，銷售管理部與各營業(yè)單位要充分溝通，達成共識； 2、 月度訂單是管理的重點，月度訂單先有各營業(yè)單位銷

13、售部根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)和當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域狀況以及銷售一線信息的反饋，先制定以店為單位的月度訂單，并上報中心店訂單計劃員進行統(tǒng)一整合，在整合過程中訂單計劃員要和年度分解計劃進行對比，對于差異性較大的，訂單計劃員應(yīng)及時分析原因并上報銷售管理部總監(jiān)以便采取相應(yīng)措施，在最終確定中心店訂單時，訂單計劃應(yīng)充分考慮區(qū)域銷售數(shù)量和結(jié)構(gòu)已經(jīng)區(qū)域庫存現(xiàn)狀，最終確定中心店訂單； 3、 訂單生成、車輛到店后，如廠家資源不能完全保證或者實際配車與訂單有差異，則由訂單計劃員按比例進行分配，分配方案應(yīng)公開，以便保證區(qū)域車輛的有效供給； 4、 訂單計劃員要幫助區(qū)域各營業(yè)單位制定合理的訂單計劃，因此訂單計劃員要建立日常銷售信息的

14、收集和反饋體系； 5、 訂單計劃員要根據(jù)訂單對發(fā)車進度進行動態(tài)跟蹤，并隨時向銷售管理部總監(jiān)進行反饋以便及時調(diào)整應(yīng)對。 2、車輛入庫： 責(zé)任單位 流程描述 備注 承運商 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 承運商 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 車輛是否有物理損壞 結(jié)束 庫存管理程序 更新庫存明細(xì)報表上報相關(guān)人員 SGMW發(fā)車 通知SGMW相關(guān)部門

15、 準(zhǔn)備車輛標(biāo)簽并將車輛交付車庫 將車輛交回中心店 是 在車輛移交表中記錄由移交雙方簽字 將車輛交維修中心維修 否 在車輛移交表簽字 聯(lián)系維修中心進行維修 是 庫存管理人員確認(rèn)是否為所訂車輛 按照SGMW相關(guān)規(guī)定檢查車輛 商品車交付中心店 否 說明： 1、 車輛到店后，由庫管員組織售后服務(wù)PDI小組，對新車進行驗收； 2、 在確認(rèn)車輛狀態(tài)后核對訂單明細(xì)，完成驗收； 3、 車輛確認(rèn)驗收后，更新庫存明細(xì)，并由庫管員將最新庫存明細(xì)傳遞至銷售管理部訂單計劃員； 4、 訂單計劃員根據(jù)庫管員提交的庫存明細(xì)，結(jié)合區(qū)域庫存報表，分析庫存結(jié)構(gòu)，并將分析分析結(jié)果上報銷售

16、管理部總監(jiān)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 3、車輛分配： 責(zé)任單位 流程描述 備注 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 各營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 各營業(yè)單位 銷售管理部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 進入各營業(yè)單位庫存車輛管理 發(fā)提車計劃給各營業(yè)單位 通知區(qū)域銷售主管 結(jié)束 開始 付款程序 重新調(diào)整分車計劃 各營業(yè)單位確認(rèn) 是 發(fā) 車 否

17、 進行調(diào)整 庫管員車輛整備 是 根據(jù)各營業(yè)單位計劃制定車輛分配計劃銷售管理部總監(jiān)審批 核對車輛入庫清單 否 說明： 1、 訂單計劃員根據(jù)各營業(yè)單位訂單和現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)，制定車輛分配計劃，車輛分配計劃應(yīng)得到銷售管理部總監(jiān)的確認(rèn)； 2、 在生成車輛分配計劃前，訂單計劃員應(yīng)充分和區(qū)域銷售主管和下屬各營業(yè)單位進行溝通； 3、 訂單執(zhí)行率原則上按照100%執(zhí)行。 4、車輛調(diào)撥-營業(yè)單位申請 責(zé)任單位 流程描述 備注 營業(yè)單位 銷售管理部

18、 銷售管理部 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 營業(yè)單位 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 開始 結(jié)束 通知訂單計劃更新庫存 調(diào)撥作業(yè) 進入網(wǎng)點滯銷庫存檔案庫通知區(qū)域銷售主管 營業(yè)單位確認(rèn) 是 否 進行調(diào)整、通知區(qū)域銷售主管 是 訂單計劃員對車輛調(diào)撥申請進行匯總 確認(rèn)需求 發(fā)庫存調(diào)撥通知 營業(yè)單位提出車輛調(diào)撥 申請區(qū)域銷售主管簽字 否 5、車輛調(diào)撥-銷售管理部直接調(diào)撥 責(zé)任單位 流程描述 備注 營業(yè)單

19、位銷售部 銷售管理部 銷售管理部 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 營業(yè)單位 營業(yè)單位銷售部 銷售管理部 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 結(jié)束 開始 進入監(jiān)控循環(huán) 調(diào)撥作業(yè) 營業(yè)單位確認(rèn)庫存是否調(diào)撥 是 否 進行重點關(guān)注循環(huán) 通知訂單計劃員更新庫存 是 評估區(qū)域各營業(yè)單位庫存合理性 通知區(qū)域銷售主管 訂單計劃員監(jiān)控區(qū)域庫存情況 合理 說明 1、 區(qū)域內(nèi)部調(diào)撥，通常有兩種情況：下屬各營業(yè)單位自行提出進行調(diào)撥；銷售管理部

20、根據(jù)區(qū)域庫存狀況進行調(diào)撥； 2、 區(qū)域調(diào)撥的目的是為了保證區(qū)域資源的有效利用； 3、 區(qū)域調(diào)撥無論哪種形式，必須是調(diào)撥方、被調(diào)撥方、銷售管理部三方同意，才能執(zhí)行，執(zhí)行后區(qū)域庫存明細(xì)要隨時調(diào)整； 4、 區(qū)域調(diào)撥后的庫存狀態(tài)，區(qū)域銷售主管要列為重點關(guān)注項目。 6、集團客戶銷售流程 責(zé)任單位 流程描述 備注 營業(yè)單位 營業(yè)單位 銷售管理部 銷售管理部 銷售管理部 營業(yè)單位 銷售管理部 營業(yè)單位 銷售管理部 營業(yè)單位

21、 營業(yè)單位 收訂金 是否按原訂貨執(zhí)行 N N Y 結(jié)束 未中標(biāo) 開始 進入潛在集團客戶開發(fā) 中標(biāo) 車輛交付 進入招投標(biāo)程序 制作標(biāo)書 審批通過 協(xié)助各營業(yè)單位編寫采購建議書 上報SGMW集團銷售審批 上報銷售管理部總監(jiān) 上報集團銷售主管 是 進入集團客戶管理維護程序 否 確認(rèn)集團客戶潛在需求 各營業(yè)單位尋找集團潛在客戶 說明： 1、 集團客戶銷售是中心店銷售渠道中重要的組成部分 ，區(qū)域集團銷售由銷售管理部集團銷售主管統(tǒng)一管理； 2、 區(qū)域下屬各營業(yè)單位應(yīng)設(shè)置集團客戶開發(fā)的具體目標(biāo)，集團銷售主管負(fù)責(zé)支援、輔導(dǎo)、管理

22、以促使其達成目標(biāo)； 3、 下屬各營業(yè)單位應(yīng)安排相關(guān)人員負(fù)責(zé)此項工作，此崗位可根據(jù)實際狀況，可兼職。 制定集團客戶開發(fā)計劃 集團客戶維護記錄表 集團客戶銷售報表 （七）銷售管理部信息流向分析圖 區(qū)域銷售主管工作日志 月度管理工作總結(jié)報告 轄區(qū)經(jīng)銷商績效管理報表 周客流量統(tǒng)計表 日成交客戶信息 銷售顧問績效統(tǒng)計表 周有望客戶統(tǒng)計報表 衛(wèi)星店日庫存報表 下一周銷售預(yù)測表 庫存調(diào)撥申請 月度訂車計劃 制定月度訂車計劃 制定月度配車計劃 制作周庫存分析表 制作月度計劃執(zhí)行總結(jié)表 潛在集團客戶信息 潛在集團客戶維護報表 集團客戶車輛申請 月度訂車計劃 日成交客戶信息 周有望客戶統(tǒng)計報表 衛(wèi)星店日庫存報表 下一周銷售預(yù)測表 庫存調(diào)撥申請 衛(wèi)星店銷售部 說明： 1、 銷售管理部要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)實的狀況，制定信息數(shù)據(jù)反饋的制度； 2、 制度確定后區(qū)域下屬各店按照此制度執(zhí)行。