保險(xiǎn)公司假日經(jīng)營(yíng)策略.ppt

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1、國(guó)慶樂(lè)翻天,將腦袋打開(kāi)一條縫 市場(chǎng)將還你一個(gè)奇跡,換種思路看營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功論,保險(xiǎn)企業(yè)的性質(zhì)金融服務(wù)企業(yè),金融職能體現(xiàn)：,監(jiān)管和社會(huì)穩(wěn)定器,服務(wù)行業(yè)體現(xiàn)：,服務(wù)性、適應(yīng)性,商場(chǎng)生意最好的時(shí)候：,中午、傍晚、節(jié)假日,酒店生意最好的時(shí)候：,休息時(shí),娛樂(lè)場(chǎng)所生意最好的時(shí)候：,晚上,壽險(xiǎn)生意最好的時(shí)候,,幾個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題,旅游熱花錢(qián)買(mǎi)罪受 節(jié)日期間，食宿緊張，交通緊張。 旅行團(tuán)滿員，各景點(diǎn)排隊(duì)看風(fēng)景。,國(guó)慶各酒家團(tuán)聚宴銷(xiāo)售一空 10月1日到10月7日每天各大酒店的生意都比平時(shí)火爆的多。,,幾個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題,商家生意火爆，人潮如流 全國(guó)各地的商家在節(jié)假日組織大量貨源，想盡心思促銷(xiāo)，營(yíng)造氛圍。他們的努力

2、大獲成功，銷(xiāo)售量屢創(chuàng)新高。 的士開(kāi)一天相當(dāng)與一個(gè)星期 節(jié)假日，的士司機(jī)備好大量零鈔，早早出門(mén)，忙起來(lái)可以不吃飯。,世界知名企業(yè)的假日經(jīng)營(yíng),案例一：麥當(dāng)勞,越是過(guò)節(jié)，麥當(dāng)勞越重視。全員動(dòng)員大打假日經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略， 買(mǎi)一送一、套餐銷(xiāo)售、小禮物促銷(xiāo)、小朋友樂(lè)園層出不窮。,麥當(dāng)勞節(jié)假日的經(jīng)銷(xiāo)額的具體數(shù)字屬于商業(yè)機(jī)密，但是從麥當(dāng)勞的客流量及坐無(wú)虛席的門(mén)店我們可以看出節(jié)假日經(jīng)營(yíng)的效果。,案例二：可口可樂(lè),越是節(jié)假日，可口可樂(lè)的廣告越多。海陸空全面立體轟炸。全體銷(xiāo)售人員進(jìn)駐各大超市，在超市內(nèi)外形成多重?cái)r截，強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。,可口可樂(lè)銷(xiāo)售量主要集中在節(jié)假日，節(jié)假日的銷(xiāo)售額是其全部銷(xiāo)售量的80%以上。,其他有利因

3、素,節(jié)假日大量的資金匯往家鄉(xiāng)； 大量的外地游子賺到錢(qián)回到家鄉(xiāng)； 大量的客戶不愿意旅游，購(gòu)物的興趣又下降，坐在家里準(zhǔn)備好的錢(qián)沒(méi)法消費(fèi)；,,我們可以在節(jié)日回訪老客戶的時(shí)候推銷(xiāo)新險(xiǎn)種；告知公司的利好消息； 我們可以在節(jié)日的時(shí)候去看望回家鄉(xiāng)的外地游子，引入保險(xiǎn)話題； 我們可以建議父母、夫妻給親人送一份特別的禮物保險(xiǎn)； 我們可以在朋友聚會(huì)的輕松環(huán)境下引入保險(xiǎn)；,節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的反思,業(yè)務(wù)員： 是否有確定的目標(biāo) 對(duì)目標(biāo)是否有明確的重點(diǎn)、切實(shí)的行動(dòng),節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的成敗取決于三個(gè)方面,節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的成敗取決于三個(gè)方面,主管： 對(duì)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是否了解 對(duì)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是否進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo) 是否與業(yè)務(wù)員在假日營(yíng)銷(xiāo)上采取

4、一致的行動(dòng),節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的成敗取決于三個(gè)方面,公司： 公司是否給營(yíng)業(yè)單位營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍 是否有有力的制度和理念宣導(dǎo),在一個(gè)休閑的假日里，在一個(gè)愉快的環(huán)境里，讓客戶愉快地簽約，買(mǎi)一份令人愉快的保險(xiǎn)。讓客戶充分享受高尚消費(fèi)的樂(lè)趣。,國(guó)慶正是時(shí)候,掌握分紅知識(shí) 專業(yè)贏得信賴,分紅保險(xiǎn)定義 指保險(xiǎn)公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配盈余，按一定比例，以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險(xiǎn)。,一、分紅保險(xiǎn)知識(shí),分紅保險(xiǎn)的起源 現(xiàn)代意義上的分紅保險(xiǎn)最早出現(xiàn)在世紀(jì)的英國(guó)，當(dāng)時(shí)是為了抵御通貨膨脹和利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)推出的。1776年：英國(guó)公平保險(xiǎn)公司進(jìn)行決算時(shí)，發(fā)現(xiàn)

5、實(shí)際責(zé)任準(zhǔn)備金比將來(lái)保險(xiǎn)金支付所需的準(zhǔn)備金多出許多，于是將已收保費(fèi)10%還給保單持有人。在國(guó)外，分紅保險(xiǎn)已被發(fā)達(dá)國(guó)家運(yùn)用了200多年，是主要用來(lái)抵御通貨膨脹和利率變動(dòng)的險(xiǎn)種。,紅利來(lái)源于死差益、利差益、費(fèi)差益所產(chǎn)生的可分配盈余。 死差益：是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率低于預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率，即實(shí)際死亡人數(shù)比預(yù)定死亡人數(shù)少時(shí)所產(chǎn)生的盈余； 注：死差依據(jù)中國(guó)人的生命表任何一家壽險(xiǎn)公司都不可能單獨(dú)改變； 利差益：是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的投資收益高于預(yù)計(jì)的投資收益時(shí)所產(chǎn)生的盈余； 注：利差中國(guó)政府對(duì)金融行業(yè)的監(jiān)管非常嚴(yán)格，銀行利率一致，這就要看各家公司的經(jīng)營(yíng)能力了。泰康08年月平均結(jié)算利率為5.45%，09年1

6、-10月月平均結(jié)算利率為4.17%，保監(jiān)局要求保險(xiǎn)公司最低保底利率為2.5%。 費(fèi)差益：是保險(xiǎn)公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用如果低于預(yù)計(jì)的營(yíng)運(yùn)管理費(fèi)用產(chǎn)生的盈余。 注：費(fèi)差各家公司自己的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。 當(dāng)實(shí)際的死亡率、費(fèi)用率低于預(yù)定死亡率和費(fèi)用率，實(shí)際投資回報(bào)率高于預(yù)定利率時(shí)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)就出現(xiàn)盈余 。,依國(guó)家政策和相關(guān)規(guī)定，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用可選擇的投資渠道: 銀行存款：主要是指活期存款、不同期限的定期存款和大額協(xié)議存款 債券：主要是指各種國(guó)債、金融債券及AA+以上的企業(yè)債券 證券投資基金和股票：主要是指上市交易的各種證券投資基金（專家理財(cái)、機(jī)構(gòu)投資、收益穩(wěn)鍵） 經(jīng)保監(jiān)委批準(zhǔn)的其它資金運(yùn)用方式（不動(dòng)

7、產(chǎn)投資等）,根據(jù)分紅保險(xiǎn)合同的約定，紅利領(lǐng)取有四種方式可供選擇： A. 現(xiàn)金領(lǐng)取 B. 累積生息 C. 抵繳保險(xiǎn)費(fèi) D. 繳清增額,所有保險(xiǎn)都能分紅嗎？ 不是 據(jù)2003年月日開(kāi)始實(shí)施的個(gè)人分紅保險(xiǎn)精算規(guī)定，分紅保險(xiǎn)可以采取終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)或年金保險(xiǎn)的形式。保險(xiǎn)公司不可以將其它產(chǎn)品設(shè)計(jì)為分紅保險(xiǎn)。像針對(duì)重疾醫(yī)療費(fèi)用、疾病門(mén)診或住院醫(yī)藥費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)及補(bǔ)貼、意外傷害醫(yī)療等健康保險(xiǎn)，均不能設(shè)計(jì)成為分紅形式。,二、分紅知識(shí)常見(jiàn)問(wèn)題解答,分紅期限是多長(zhǎng)？ 分紅保險(xiǎn)在保單的有效期內(nèi)，根據(jù)保險(xiǎn)公司的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況，參與紅利的分配。 也就是說(shuō)：只要保單在保單周年日有效，即參與分紅；年中退保、死

8、亡、失效的不給付未滿一年紅利；減額繳清后的保單不參與分紅。,紅利的分配比例是多少？ 保監(jiān)會(huì)規(guī)定：銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，每年向客戶分配的紅利不得低于當(dāng)年可分配盈余的70% ；這樣可確?？蛻裟艹浞址窒肀ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果。,為什么要定為至少70%？ 由于盈余的產(chǎn)生是和保險(xiǎn)公司控制經(jīng)營(yíng)成本、提高管理水平分不開(kāi)的，所以保險(xiǎn)公司會(huì)分享一部分紅利。 因此紅利主要依靠公司內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理和外部投資，經(jīng)營(yíng)分紅產(chǎn)品只要整體盈利，客戶就能分到盈余的至少70% 另外，保險(xiǎn)公司分享的紅利中會(huì)有一部分成為波動(dòng)紅利準(zhǔn)備金目的在于一旦某年度紅利極小時(shí)，可以保證客戶分紅不至于太低。,保單紅利每年何時(shí)分配？ 紅利分配是基于公平的

9、原則，按保單對(duì)公司可分配盈余的貢獻(xiàn)大小分配。 按保監(jiān)會(huì)規(guī)定，若公司確有紅利分配，則該紅利將于每個(gè)保單的周年日分配給投保人。 例如：2008年8月5日購(gòu)買(mǎi)了分紅保單的客戶，將在2009年8月份收到公司寄送的紅利通知書(shū)，告知客戶第一個(gè)保單年度的紅利分配情況。,分紅保險(xiǎn)為什么能抵御通貨膨脹？ 發(fā)生通貨膨脹時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的收益率是提高的，銀行存款收益率、銀行協(xié)議、債券收益率一般會(huì)高于通貨膨脹率，也就是說(shuō)三者的收益率隨著通貨膨脹而提高，即實(shí)際收益率是也會(huì)提高，分紅水平一般也會(huì)提高，分紅保險(xiǎn)當(dāng)初就是為抵御通貨膨脹和利率變化而產(chǎn)生的。,泰康的分紅有何優(yōu)勢(shì)？ 泰康分紅保單的紅利來(lái)源：死差益、利差益、固定費(fèi)用。

10、泰康采用固定費(fèi)用的原因是因?yàn)榉旨t保單銷(xiāo)售的前幾年，由于技術(shù)要求高、投入較大，費(fèi)差益很小甚至是負(fù)數(shù)（費(fèi)差損）；為了讓客戶最大限度享受分紅，泰康使用固定費(fèi)用方式，即便出現(xiàn)了費(fèi)差損，客戶也不必承擔(dān)此方面的風(fēng)險(xiǎn)。 這充分體現(xiàn)了泰康“至誠(chéng)服務(wù)”和“奉獻(xiàn)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)思想。,你知道公司目前所參與的國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目有哪些？,國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司固定資產(chǎn)投資 投資期限1030年，長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)豐厚！ 高速公路投資100億,年收益8%-10% 三峽水利工程投資190億，年收益11.2% 西氣東輸（西部大開(kāi)發(fā)的標(biāo)志性工程）投資53億,年收益8% 黃河小浪底工程投資50億,年收益9.3% 華東電網(wǎng)投資37億,年收益9% 大亞灣核電站投資9億,年收益12% 京滬高速鐵路建設(shè)投資160億,年收益10%-12% 上海水務(wù)債權(quán)計(jì)劃投資,我為“國(guó)慶”狂!!!,國(guó)慶大假哪里去？ 客戶休息，我拜訪！ 客戶休閑，我簽單！我增員！,