郵政代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗材料.doc

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工作報告/實施方案 郵政代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗材料 　　在省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20**年鄭州郵政代理保險業(yè)務(wù)繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢頭。在營銷業(yè)績方面，20**年1-2月份，鄭州郵政代理保險共實現(xiàn)代理保費1.58億元，較去年同期提升210%，累計增長保費1.**億元！實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1006萬元，完成年收入計劃的37.4%。在隊伍建設(shè)方面，鄭州郵政代理保險現(xiàn)有團隊經(jīng)理13人，保險代理員189名，勞動合同簽訂率為100%，團隊人員穩(wěn)定，業(yè)務(wù)技能不斷提高，月人均保費45萬元，保險團隊業(yè)績占比高達(dá)99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個月的新人外，其余164名保險代理員均取得了代理人資格證。今年前兩個月，我局共有87名代理員達(dá)到初級客戶經(jīng)理營銷定額的形象進度，有2名團隊經(jīng)理達(dá)到客戶經(jīng)理的形象進度，有10名團隊經(jīng)理達(dá)到高級客戶經(jīng)理的形象進度。 　　一、主要經(jīng)驗 　?。ㄒ唬┚?xì)作，市區(qū)團隊鑄輝煌 　　自全省代理保險組建專業(yè)化隊伍以來，幾年來鄭州郵政代理保險打造了一支執(zhí)行力強、綜合素質(zhì)高、營銷能力強的保險團隊。徹底擺脫了全員營銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長稱贊我們：鄭州代理保險專業(yè)“支撐最到位、隊伍最健全、成效最顯著、領(lǐng)導(dǎo)最放心”。特別是市區(qū)團隊，連續(xù)三年在全省團隊業(yè)績排名中一直處于領(lǐng)先地位。**年短短兩個月共實現(xiàn)代理保費6000多萬元，高居全省第一。 　　截止2月底，鄭州市區(qū)共涌現(xiàn)出1個保費在300以上的網(wǎng)點，13個保費在200以上的網(wǎng)點，26個保費在100萬以上的網(wǎng)點。取得上述業(yè)績，我們主要采取了以下做法： 　　20**年，鄭州市政府對城區(qū)進行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補償款，我們團隊人員得到這一商機，立即行動起來，跟蹤調(diào)查拆遷進度，核實拆遷戶什么時候能拿到補償款，并在重點區(qū)域進行拉網(wǎng)式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經(jīng)從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬元的保險業(yè)務(wù)，僅東明路網(wǎng)點開發(fā)的一個拆遷戶客戶，就來郵政辦理了六份保險，總保費達(dá)120萬元！ 　　鄭州市近幾年涌現(xiàn)出來很多的高檔社區(qū)，管理嚴(yán)格，不利于代理員進社區(qū)宣傳。針對這一情況，我們組織代理員進行想辦法出主意，主動找收投局和投遞班合作，利用投遞員能自由進入社區(qū)的優(yōu)勢，在報紙中夾帶宣傳頁投遞到戶。這樣的宣傳起到了顯著的效果。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在來我們網(wǎng)點辦理保險的客戶，90%以上是由保險代理員走出去宣傳開發(fā)的。代理員立足于網(wǎng)點但不依賴網(wǎng)點，真正做到了不與網(wǎng)點爭資源，不僅吸引大批客戶前來辦理保險業(yè)務(wù)，還帶動網(wǎng)點其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，贏得了區(qū)局長、所主任以及營業(yè)員的贊譽。 　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)積累了大量的客戶資源，我們在這些珍貴的客戶資源上進行了深耕細(xì)作，取得了良好的效果。例如，今年國壽公司的分紅好，明顯高于同期銀行存款利率。保險代理員拿到分紅報告后，以此為契機進行宣傳，給每一個買過保險的客戶打電話進行回訪，對以往的老客戶進行了深挖，老客戶開發(fā)率達(dá)到了80%以上，二七區(qū)甚至達(dá)到了90%！ 　　像這樣的營銷實例還有很多，很多的保險代理員以網(wǎng)點為依托，以社區(qū)為重點進行宣傳和深耕細(xì)作，真正的做到了用心經(jīng)營。很多代理員每天宣傳到晚上八九點仍不知疲倦，天天在崗仍然樂此不疲。像這樣激情投入的不僅是我們的代理員，更有一些優(yōu)秀的團隊經(jīng)理，像金水區(qū)的團隊經(jīng)理薛秀琴，每天7：50準(zhǔn)時出現(xiàn)在轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點。甚至到深夜12點，代理員還能接到薛秀琴的短信，統(tǒng)計業(yè)績、鼓勵代理員并幫她們解決實際工作中出現(xiàn)的問題。這樣愛崗敬業(yè)的營銷人員，在鄭州市區(qū)團隊比比皆是。當(dāng)別人問起薛秀琴為什么那么投入時，她這樣講：“郵政局給了我第一份工作，這也將是我的最后一份工作。在這里，我的人生價值得到了體現(xiàn)，我每天工作的很快樂，現(xiàn)在又有了省公司的好政策做保障，在這里工作有奔頭！”的確是這樣，她樸實的話語反映出了基層營銷員真實的想法，映射的是我們省公司好政策在基層的普遍反應(yīng)。營銷人員的激情投入，是因為她們有強烈的歸屬感，因為她們把郵政代理保險當(dāng)成了自己的事業(yè)，因為在這里她們勞有所得，因為她們在這里體會到了郵政企業(yè)的魅力！全省郵政在**總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在省公司好政策的激勵下，在省專業(yè)公司的指導(dǎo)和市局的支持下，在郵政這樣和諧、開放的大家庭，我們的代理員怎么能不把工作當(dāng)成自己的事業(yè)？怎能不全情投入？ 　　（二）深挖潛力，縣局業(yè)務(wù)大提升，更多精品*來自， 　　省公司383、384、385和409號文件出臺后，在省專業(yè)公司劉憲申總經(jīng)理親自指導(dǎo)下，鄭州代理保險組織全體人員先后五次學(xué)習(xí)省公司文件，要求每個員工對照文件定位，找目標(biāo)、找晉升。六縣一區(qū)保險專業(yè)負(fù)責(zé)人都摩拳擦掌，紛紛表態(tài)要以收入規(guī)?；蛟龇?，享受副科級待遇。保險代理員對自己重新定位，認(rèn)識到通過個人努力可實現(xiàn)身份轉(zhuǎn)化，奮斗目標(biāo)更為明確，工作干勁更足！ 　　為迅速啟動縣局業(yè)務(wù)，**年我們選派市區(qū)優(yōu)秀的團隊經(jīng)理擔(dān)任主抓縣局的負(fù)責(zé)人，對縣局進行重點幫扶，元旦期間提前策劃，精心組織，依次在六縣一區(qū)組織開展了規(guī)模宏大的保險業(yè)務(wù)啟動大會。在各場業(yè)務(wù)啟動會中，縣局一把手均親自到場，各專業(yè)負(fù)責(zé)人都前來觀摩。業(yè)務(wù)啟動會堅定了信心，鼓舞了士氣，確立了目標(biāo)，起到了強力啟動業(yè)務(wù)的目的。今年六縣一區(qū)代理保險保費量較去年增長7495萬元，增幅279.6%。業(yè)務(wù)量占比迅速提高，截至目前，縣局業(yè)務(wù)占比已達(dá)68.85%，較去年底提高11.5個百分點。