怎樣留取客戶資料.ppt

上傳人:max****ui 文檔編號:14546174 上傳時(shí)間:2020-07-23 格式:PPT 頁數(shù):26 大小:644.05KB
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1、如何有效的留取客戶信息,銷售部 董德霞,前言,汽車銷售過程中,很大一部分客戶都不是在客戶第一次來店就成交的,往往都需要我們銷售顧問不斷地跟蹤聯(lián)系,才做成這么一筆單子,所以銷售顧問最首要的事是:如何留取客戶的資料,便于日后的跟蹤回訪。因此,在和客戶溝通的過程中,要擅于用技巧讓客戶留下資料,這樣才可能進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和交流。但是,往往有過半的客戶開始都不愿意把自己的信息留給銷售顧問,這時(shí)我們應(yīng)該怎么只呢?,接待:,展廳接待是形成客戶第一印象重要組成部分。 創(chuàng)造良好的第一印象的機(jī)會只有一次。,顧客的擔(dān)心:,當(dāng)顧客第一進(jìn)入展廳的時(shí)候,其心情通常處在擔(dān)心區(qū):,顧客的需求:,表現(xiàn)對于他們需求的關(guān)懷 向顧客

2、推薦或提供對的或適切的選擇 聆聽顧客的聲音 表現(xiàn)專業(yè)有關(guān)產(chǎn)品的功能,特色及好處 展現(xiàn)誠實(shí)與誠意 同意按照顧客的方式來決定購買與否 表現(xiàn)友善 對顧客表現(xiàn)尊敬與禮貌,了解顧客需求的方法:,我們平時(shí)可以從客戶的哪些方面去了解他們的需求? 衣著:經(jīng)濟(jì)能力,選購品味,職業(yè),喜好 姿態(tài):職務(wù),職業(yè),個(gè)性 眼神:購車意向,感興趣點(diǎn)點(diǎn) 表情:反映情緒,選購迫切程度 行為:購車意向,感興趣點(diǎn),喜好 隨行人員:決定對購買需求的影響力 開的車:什么品牌車,預(yù)購車型,置換,顧客的疑慮,不能受到誠實(shí)與公平的對待 買到一項(xiàng)不是他們真正需求的產(chǎn)品或服務(wù) 付出與他們預(yù)期望更多的錢 感受到壓力,客戶進(jìn)門后你試過幾次留檔機(jī)會,六

3、個(gè)留檔時(shí)機(jī) 初次接待客戶(店/電) 編寫報(bào)價(jià)單 試乘試駕 活動邀請 送別客戶 主客離行前面談,邀約客戶再回展廳,客戶為什么不給我們留下信息,公司 形像 環(huán)境 管理,產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的品質(zhì) 與客戶的期望值有落差,客戶為什么不給我們留下信息,銷售顧問 個(gè)人形像不良 接待態(tài)度不積極 專業(yè)知識不過足 留客技巧不佳,客戶 隨便逛逛的客戶 購買時(shí)機(jī)未成熟 已認(rèn)定某品牌 曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷,如何留下客戶的信息,建立客戶對經(jīng)銷商的信任 建立客戶對銷售顧問的信任 正確開發(fā)出客戶的需求 預(yù)先埋下銷售的種子,留下客戶資料的常用技巧一,初次接待洽談客戶電話 不要將客戶所要的答案全部在電話里回復(fù) 將簡單答案復(fù)雜

4、化 運(yùn)用郵寄方式取得客戶資料 邀約來展廳的確定時(shí)間 為客戶準(zhǔn)備完整的資料,情景,銷售顧問:您好,歡迎致電東營凱通凱迪拉克,我是銷售顧問XXX,很高興為您服務(wù)! 客戶:您好,我今天在網(wǎng)上看到你們店,問一下,你們現(xiàn)在SRX什么價(jià)格?。。。有優(yōu)惠嗎? 銷售顧問:您好,請問先生你怎么稱呼? 客戶:我姓周 銷售顧問:您好,周先生,我們公司現(xiàn)在針對這款車子辦活動呢,有很多促銷方案。 客戶:都有些什么樣的活動? 銷售顧問:有A,B,C方案,您看需要我請行政助理寄一份資料給您,還是請您到展廳我親自給您解說,順道看個(gè)車,您覺得哪個(gè)好呢? 。。。。。。。 銷售顧問:周先生,跟您確認(rèn)一下,1380000000這個(gè)手

5、機(jī)號是您的嗎? 客戶:是的 銷售顧問:那周先生,我叫XXX,那我星期五再跟您確認(rèn)一下來店的時(shí)間好嗎? 客戶:好的!,初次接待客戶展廳,在客戶剛剛進(jìn)入展廳時(shí),向客戶做自我介紹,遞交名片,同時(shí)請教客戶姓名,是否可以交換名片。 重要提醒: 1,在這個(gè)環(huán)節(jié)中最低要要求取得客戶的姓氏 2,重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏,情景:,銷售顧問:您好,歡迎光臨!請問有什么可以為您服務(wù)? 客戶:我來看看車 銷售顧問:這是我的名片,我叫XXX,您可以叫我XX,請問先生我該怎么稱呼您?可否和您交換一張名片呢? 客戶:我沒帶名片,我姓周 銷售顧問:是周恩來的周嗎? 客戶:沒錯 銷售顧問:周總,要不您先到這邊坐著喝杯水休息一下?

6、客戶:不用了,我看一下車吧,留下客戶資料的常用技巧二,編寫報(bào)價(jià)單 接洽過程中引導(dǎo)客戶洽談購車欲算,運(yùn)用報(bào)價(jià)單表格,請客戶留下資料,情景:,銷售顧問:周先生,請問需要給您做一份報(bào)價(jià)單嗎? 客戶:好的呀。 。。。。。。 銷售顧問:周先生,麻煩問一下您的全名是? 客戶:這個(gè)不用了吧? 銷售顧問:是這樣的,周先生,因?yàn)檫@個(gè)報(bào)價(jià)單只在本周有效,為了保障您的權(quán)益,報(bào)以請您留下你的全名,這邊有我的簽名,如果你在本周決定購買時(shí),只要拿著這張單子,我們會依照上面的承諾條件優(yōu)惠給您的,請問您的名字是。。。 客戶:周星馳 銷售顧問:您的電話是。。。 客戶:13800000000,留下客戶資料常用技巧三,試乘試駕

7、 主動邀請客戶做試乘試駕,并告知客戶在決定購買一臺車之前一定要先試乘試駕,這是很多有經(jīng)驗(yàn)購車者都會做的事情,并祥細(xì)填寫試乘試駕手續(xù)。,情景:,銷售顧問:您看,周總,剛剛小吳也給您介紹了這么多,像我們SRX這款車子的優(yōu)越操控性一定要經(jīng)過試駕一下,才能讓您有一個(gè)更深刻體會的,現(xiàn)在呢,我想邀請您試加駕一下我們的SRX,您看可以嗎? 客戶:恩,好的,那就試駕一下。 銷售顧問:周總,麻煩您,我們一起填一下試乘試駕登記表,好嗎? 客戶:行 。。。。。。。。 銷售顧問:周總,您的電話是。。。。。。 銷售顧問:周總,那現(xiàn)在麻煩您把您的駕照給我一下,小吳我這邊得先去幫您復(fù)印一下。。。。。。。。,留下客戶資料的常

8、用技巧四,活動邀請 告知客戶最近我們公司將經(jīng)常性舉辦一些活動,這次活動將搭配多種促銷方案,客戶將享受更多的購車優(yōu)惠政策,請客戶留下資料,我將把正確的日子期告知客戶,屆時(shí)邀請他來參加盛會。,情景:,銷售顧問自己結(jié)合店內(nèi)實(shí)際情況或是客戶感興趣的地方發(fā)揮活動主題,留下客戶資料的常用技巧五,送別客戶 在整個(gè)銷售流程中我們嘗試N種方法,仍無法留取客戶信息,可以利用銷售顧問考核接待表,希望客戶對我的銷售流程提供建議,作為日后改改善的重點(diǎn)。,情景:,銷售顧問:王先生:針對今天我對您的接待過程,您還滿意吧?這是我們的銷售顧問流程接待考核表,請您給我一些建議。 客戶:挺好的,表就不用填了吧? 銷售顧問:王先

9、生,公司為了提高客戶滿意度,主要是看我們銷售顧問還有在哪些方面需要改進(jìn)的地方,所以對我們有考核,麻煩您就幫我填寫一下,好嗎? 客戶:這樣啊,那好吧。 銷售顧問:謝謝您!王先生。,留下客戶資料的常用技巧六,主管離行前面談 若上述方法銷售顧問仍無法留取客戶資料,應(yīng)該介紹主管與客戶認(rèn)識,主管詢問銷售顧問是否提供專業(yè)的知識講解和試乘試駕,給客戶受到尊重的感覺,再次感謝客戶光臨展廳并試圖最后留下客戶資料。,我們費(fèi)盡心機(jī)的留取客戶資料后要做什么?,建立完整的客戶檔案 回復(fù)客戶需了解的情況 確定與客戶聯(lián)系的時(shí)間與內(nèi)容 設(shè)定每日回訪客戶的數(shù)量及對象 與客戶保持密切聯(lián)系 提升個(gè)人銷量成績,重點(diǎn)提醒 我們所做的這一切,都非常的不容易,所以請大家一定要珍惜我們得來不易客戶資源,積極做好回訪工作。 謝謝大家??!,

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