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1、菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,銷售顧問二手車置換推進(jìn)話述,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,推進(jìn)步驟：,一、需求探詢 二、降低客戶心理預(yù)期 三、引薦評估師 四、談判共戰(zhàn),菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,一、需求探詢,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,1、銷售顧問在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,新車銷售顧問在第一時(shí)間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,應(yīng)該從以下方面來開展：,首先詢問“您現(xiàn)在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問；
2、 假如是可以認(rèn)證的車： “您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍，公司對置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價(jià)格可以高于市場的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。” 假如是不可以認(rèn)證的車：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購專案，公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購的價(jià)格都可以高于市場價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的。”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,2、當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)?，知道為什么嗎？?當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開始導(dǎo)入理念。“
3、汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會增加，繼續(xù)使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的。” 喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步?！?菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,3、新車銷售顧問應(yīng)該如何探詢客戶對其舊車價(jià)格的心理預(yù)期？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期，比如：,(1
4、)“您有在外面問過價(jià)格嗎？” (2)“您車子打算賣多少錢？”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測試到客戶的反應(yīng)？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實(shí)反應(yīng)：,(1)“我不是評估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊” (2)“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬2” 通常面對這種發(fā)問時(shí)，客戶會講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期。,菏澤凱勝汽車銷
5、售服務(wù)有限公司,5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,,(1)“對不起，評估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來后馬上給您回電？” (2)“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？” (3)“我們電話有點(diǎn)小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？” (4)“您好，我們最近正好有個(gè)活動，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您?！?/p>
6、 (5)“您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息；,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,二、降低客戶心理預(yù)期,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：在引薦評估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預(yù)期：,(1)解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了” (2)車市淡旺季
7、【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的。” (3)【我們就是最高價(jià)】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：面對這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來應(yīng)對：,建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇]
8、有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對您來說不劃算” 了解真實(shí)意圖： “您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來的呢？” 再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒有說定，是虛的?！薄耙卉囈粵r，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性?！?轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說說，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,3、誠新品牌和市場黃牛相比，有何優(yōu)勢？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：四大優(yōu)勢:,全國第一：“我們誠新自2002年成立以來，已經(jīng)有七年時(shí)間，是目前
9、國內(nèi)最大的品牌二手車，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”； 安心交易：“在我們這里做置換，過戶完成后，都可以收到誠新二手車的過戶完成通知單，保證您在過戶過程中，安心放心！” 一站服務(wù)：“在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車沒有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車，完全做到一條龍服務(wù)?！?安全評估：“在車輛評估時(shí)，使用的是專用的33項(xiàng)評估表，對您的愛車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測和評估，而且我們的評估師都受過上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得國家評估師資格，在為您的愛車評估的同時(shí)，還會以檢測的標(biāo)準(zhǔn)來為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)?！?菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,4
10、、誠新品牌在二手車交易過程有哪些保障？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：三重保障,(1)第一重來自經(jīng)銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟” (2)第二重來自誠新品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有誠新二手車，我們誠新二手車是上海通用旗下的品牌，與別克、雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的” (3)第三重來自上海通用：除了誠新二手車外，上面還有上海通用，因?yàn)槲覀兪莵碜陨虾Ｍㄓ玫模珖谝淮笃嚻放?，不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問題，您
11、可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,5、在二手車評估中，我們的評估價(jià)格通常是如何得來的？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：評估的價(jià)格除了參考市場價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：,新車重置價(jià)格=（新車價(jià)讓利） 折舊價(jià)=新車重置價(jià)格年份折舊 二手車收購價(jià)格=折舊價(jià)整備費(fèi)用 通過這樣公式的計(jì)算，再參考市場價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價(jià)格。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,三、引薦評估師,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,新車銷售顧問在引薦評估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,
12、答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。,體現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上5年的專業(yè)評估經(jīng)驗(yàn)，在二手車行業(yè)里絕對是專家，他會對您的車做一個(gè)公正透明的評估的?！?體現(xiàn)特權(quán)：“總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會評估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒完哦?！?菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,四、談判共戰(zhàn),菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,1、新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立
13、場：,表面立場：站在客戶的立場，為客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車也很喜歡我們的車，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧。” 實(shí)際立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預(yù)期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,2、新車銷售顧問在置換的時(shí)候，該如何打包談判？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：,“您這部車如果是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼錢就可以將新車開回家了，您看如何？” “您要是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要
14、再加錢就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值元的超值大禮包贈送，過了今天，活動就結(jié)束了，最后的機(jī)會，您可要把握好哦！”,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,3、新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,答：,在談判前，新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實(shí)際收購價(jià)格范圍； 在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進(jìn)一步的談判，通過默契的配合來促成交
15、易。 (3)談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)新車交接，評估師負(fù)責(zé)舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,4. 如果客戶開著一輛老君威來置換新車常面臨兩大問題，一是老君威折舊太高，與客戶心理期望值落差較大，二是擔(dān)心購買了其他SGM新車后步入老君威后塵。如何應(yīng)對？,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,,A. 老君威折舊高，有2大主要原因。我們應(yīng)毫無諱忌告訴客戶老君威等美國車追求舒適而弱化駕駛樂趣的技術(shù)特點(diǎn)。這是與當(dāng)前新的消費(fèi)趨勢所不符的。 B. 老君威追求安全，車身穩(wěn)重，這無疑提升了百公里油耗，在低油價(jià)時(shí)代高油耗并不為客戶
16、所在意，而現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)節(jié)變化，其弱的被突出。 C. 現(xiàn)在上海通用車大部分新車型均采用最新的全球平臺，歐洲技術(shù)，非常講究操控樂趣。例舉新君威、克魯茲等。 D. 發(fā)改委、財(cái)政部、工信部日前公布了“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車第一批推廣目錄，其中上海通用汽車旗下共12款車型榜上有名。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,E.主流車型二手車殘值最新調(diào)研結(jié)果,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,5. 置換客戶的訴求有多種類型，通過交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。,菏澤凱勝汽車銷售服務(wù)有限公司,,a. 價(jià)格訴求型已在市場上進(jìn)行過多次詢 價(jià)，新車車型也基本已定，二手車價(jià)格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。 b. 安全訴求型事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶，對舊車價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。 c. 便捷訴求型事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。 d. 復(fù)合型,
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