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1、教學內容與要求 通過本章的學習，要實現(xiàn)三個基本目標：第一，了解港口市場營銷及其特點；第二，掌握港口與碼頭市場營銷策略與市場營銷預測；第三，重點掌握港口與碼頭的需求與供給。 教學重點與難點 港口碼頭市場營銷概念及特點 港口與碼頭的需求與供給 教學方法 課堂講授 提問 課時安排 4課時,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,,一、港口市場的定義 廣義市場概念：商品交換場所；商品交換活動；實現(xiàn)資源配置手段。市場主要有主體和客體組成。 1.市場主體：組織和個人-自然人-法人-經濟單位-中介機構 整個市場的運行就是市場主體相互作用的過程和結果。市場提供運行基礎，創(chuàng)造競爭條件。 2.市場客體：交易
2、對象-有形-無形-相互依賴-相互制約-有機的系統(tǒng) 3.市場體系：市場體系是各類別市場組成的統(tǒng)一體，此中各類別市場相互聯(lián)系、相互制約、相互影響，形成完整的市場體系。 小結：港口市場是交通運輸服務供求關系在港口體現(xiàn)的總和。它是整個市場的一部分，即與消費品市場相聯(lián)系，又與生產要素市場相聯(lián)系，主要是由工農建市場決定。為工農建產品市場的這種服務關系，首先要由服務市場，體現(xiàn)出賣與買港口服務的各種經濟關系，是有形市場和無形市場的結合。,第一節(jié) 港口與碼頭市場營銷的定義與特點,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,二、港口業(yè)務運營的特點 1.狹義市場 為運輸提供勞務交換的場所，該場所為旅客、貨主、運輸業(yè)者或
3、他 們的代理者提供交易空間、并根據這些交易提供相應的服務。 2.廣義市場 包括運輸參與各方在交易所中產生的經濟活動和經濟關系總和。 需求方-供給方-中介方-政府方 3.港口市場行業(yè)特征體現(xiàn) 需港口業(yè)是國家基礎產業(yè)，屬于服務業(yè)，具有公益性和競爭性雙重特征； 港口生產運行領域正逐漸取消指令性計劃； 港口投資領域,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第一節(jié) 港口與碼頭市場營銷的定義與特點,一、港口需求的概念 定義：在一定時期內，一定的價格水平下，社會經濟生活在 貨物空間位移服務方面所提出的具有支付能力的需要。位移-支付 港口需求要素： 1.港口需求量：流量-貨運量-客運量，數(shù)量-規(guī)模
4、 2.流向：生產地-消費地 3.港運輸距離或運輸航線：流程，距離-起始點-到達地 4.港口價格：服務費用-單位重量-體積 5.港口需求結構：需求種類-貨物種類-服務內容,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,二、港口需求的產生 1.貨物港口需求本質 派生需求，即運輸本身不是貨主所要追求的目標，只是在一定時間內將其 貨物運到目的地的一種手段。 2.貨物港口需求產生原因 自然資源地區(qū)分布不平衡， 生產力布局與資源產地的分離。 生產力布局與消費群體的空間分離。 地區(qū)間商品品種、質量、性能、價格上的差異。 3.港口貨流分布 因自然資源和生產力布局上的要求形成
5、貨流-資源 因經濟發(fā)展和社會分工的加深形成的貨流-產品 為實現(xiàn)商品的社會效用而形成的貨流-產品效用特性,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,三、港口需求的特征 1.派生性 派生需求 本源需求 2.規(guī)律性 經濟發(fā)展 國際貿易 滯后性 3.不平衡性 時間-空間-方向 4.個別需求的異質性 貨物種類-服務內容-質量管理-工藝-價格水平,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,四、港口供給 1.港口供給概念 概念：一定時期內，一定價格水平下，港口生產者愿意而且能提供的港口 服務的數(shù)量。二個基本條件：出售港口服務的愿望+形成港口
6、服務的能力。 港口供給量 港口服務內容 港口布局 港口經濟管理體制 2.港口供給特征 港口產品的非儲存性 港口供給的不平衡性-運輸價格-競爭狀況，季節(jié)性，世界經濟貿易-不平衡 港口生產的時空差異性-供給需求不平衡 港口供給的不可分割性 港口供給的國際性-市場-企業(yè)-跨國,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第二節(jié) 港口與碼頭需求與供給,一、基本案情 1.原告：福州市福峽茶廠（本案簡稱茶廠） 2.被告：福州港務管理局馬尾港務公司（本案簡稱港務公司） 3.第三人：原交通部上海海運管理局（本案簡稱管理局） 4.基本案情 二、處理結果 1.被告補償原告5000元 3.第三人補償原告
7、45000元 4.原告自己擔負46103.10元 三、法律分析,案例三,集裝箱貨物碼頭賠償糾紛案,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第三節(jié) 港口與碼頭的市場營銷策略,,一、競爭條件與港口市場結構 1.完全市場競爭市場 1)定義：一種競爭不受任何障礙個干擾的結構條件。 2)市場條件：P70 3)在完全競爭條件下，港口眾多，產品同質，每宗交易對整個市場幾乎沒有影響，個體營銷活動不會對港口市場價格產生影響。故每個港口都不能決定價格，只能被動接受。 2.完全壟斷市場 1)定義：整個行業(yè)中只有唯一的一家企業(yè)的市場結構。 2)市場條件：一家港口企業(yè)，無替代品，無競爭者-不可能-很困難 3)獨家壟斷的經
8、營者控制整個市場的生產和銷售，控制、操作價格，自由定價。,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第三節(jié) 港口與碼頭的市場營銷策略,,二、港口自身競爭實力的評價 1)經濟地理位置 2)資產 3)經驗 4）人力資源 5）港口業(yè)績 6)多變狀況下的適應能力 7）附加服務水平 8)投資環(huán)境 9）組織效能,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第三節(jié) 港口與碼頭的市場營銷策略,,二、港口競爭策略 定義：企業(yè)根據自己在市場的競爭地位所制定的策略。要根據自身及外部 分析確定策略，大致以下四種類型： 1)市場領先者 港口市場上最后最大份額、處于主導地位的港口企業(yè)或聯(lián)合體，他們的目標是維護當前的既得利益（例：
9、上海港）。策略：擴大市場，保護市場占有率。 2)市場挑戰(zhàn)者 策略有三-攻擊大-中-小企業(yè) 3)市場跟隨者 防守-不挑戰(zhàn)策略 4）市場利基者 市場補缺者,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第四節(jié) 港口與碼頭的市場營銷預測,,一、港口企業(yè)市場調查內容 1.貨流調查 1)一定時期內進出某地區(qū)或某港口企業(yè)貨流（客流）的數(shù)量。 2)作用：認清現(xiàn)有市場，發(fā)掘潛在市場，掌握運行規(guī)律。 2.集疏運能力調查 綜合能力衡量：鐵路、公路、水路、航空、管道運輸 3.價格彈性調查 目前我國市場配置不完備，價格彈性較大。 4.相關因素調查 主要指國家經濟政策調整,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第四節(jié) 港口
10、與碼頭的市場營銷預測,,二、港口企業(yè)市場調查方法 調查方法決定調查數(shù)據準確度。確定調查方案是市場調查第一步，方案有三：普查、抽樣調查、典型調查。港口企業(yè)具體調查方法如下 1.直接訪問法 采取直接對調查對象進行查詢或要對方填寫詢問表以取得調查數(shù)據。數(shù)據翔實可靠，但費人力、物力較大。一般適用于大宗物資和大貨主。 2.文獻查閱法 3.實驗法 4.會議調查法,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,第四節(jié) 港口與碼頭的市場營銷預測,,三、經濟腹地的確定及其影響因素 定義：經由該港口進口貨物的消費地和經由該港口出口貨物的生產地總和，吞吐貨物的消費地和生產地總和，經由該港最經濟。 1.經濟腹地的確定 直接腹地、間接腹地 2.影響港口腹地的因素 1）國民經濟發(fā)展水平 2）運輸技術的發(fā)展 3）國際貿易格局的演化 4）綜合運輸鏈的變化 5）政策因素,第三章 港口與碼頭市場營銷和客戶管理,案例一 港口營銷戰(zhàn)略----新加坡港,,一、新加坡港口民營化 1996年2月成立海運與港口管理局（MPA），接管法規(guī)制定職能，屬政府機構 1997年10月，經營性公司PSA有限責任公司成立，運營，全球拓展業(yè)務 1.新加坡樞紐港受益方 輪班公司，地區(qū)經濟，貨主 2.新加坡的營銷 1）顧客服務協(xié)議 2）價值競爭，而非價格競爭,
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