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1、如何激勵(lì)銷售人員？,小組成員介紹,邱京曦 唐曌陽 吳彥慧 趙歡（182） 趙歡（183） 注：按姓氏先后順序排列,提綱,銷售人員定義、類型、本組研究的類型 運(yùn)用的激勵(lì)理論 以安利對(duì)直銷人員的激勵(lì)方法為案例進(jìn)行分析并提出補(bǔ)充激勵(lì)建議,銷售人員定義,銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等,銷售人員的類型,按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分類，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。 廠家銷售人員不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是面對(duì)商家，面對(duì)經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是客戶管理，是開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶，規(guī)范價(jià)格，維護(hù)市場(chǎng)。 商家銷售人員則直接面對(duì)顧客，進(jìn)
2、行店面管理和現(xiàn)場(chǎng)管理。 后者為本組研究的類型,所用激勵(lì)理論,奧爾德弗的ERG理論 E生存 R相互關(guān)系 G成長,案例分析安利直銷人員激勵(lì)方法,E生存方面的激勵(lì)制度,對(duì)銷售人員進(jìn)行月結(jié)獎(jiǎng)酬、年度獎(jiǎng)酬、單次獎(jiǎng)酬和特別獎(jiǎng)酬 一方面 公司按照直銷人員個(gè)人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額發(fā)放酬金 另一方面 公司通過發(fā)放個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)金等方式回饋直銷人員對(duì)發(fā)展直銷團(tuán)隊(duì)幫助下線擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)所做的付出 另外，還提供的員工執(zhí)股計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)是只要能達(dá)到營銷經(jīng)理以上級(jí)別，能獲得0.25%股東分紅,補(bǔ)充激勵(lì)建議,根據(jù)顧客對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)打分進(jìn)行提成 用現(xiàn)金支付而非銀行卡支付薪酬 以電話充值卡、U盤和MP3等電子設(shè)備、家用電器等
3、作為獎(jiǎng)品發(fā)放給優(yōu)秀員工 對(duì)特別優(yōu)秀的銷售人員提供攜家人旅游的機(jī)會(huì) 網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目,R相互關(guān)系方面的激勵(lì)制度,安利公司的個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)酬的設(shè)計(jì)就讓銷售人員內(nèi)部形成小組協(xié)作互助 安利的內(nèi)部社交活動(dòng)：培訓(xùn)大會(huì)、共同銷售 在安利達(dá)到一定級(jí)別以上的銷售人員可以與來自世界各地的同級(jí)別以上的人一起旅游交流 在日常會(huì)議 銷售競(jìng)爭(zhēng)等活動(dòng)中 以掌聲 表揚(yáng)等各種方式表示了對(duì)伙伴的尊重,每當(dāng)直銷人員業(yè)績達(dá)到一定的獎(jiǎng)銜要求時(shí)，公司都會(huì)為其舉辦盛大隆重的，表揚(yáng)大會(huì) 其他榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)包括 各種級(jí)別的胸章 業(yè)績表彰證書 獲邀訪問美國安利公司并赴加勒比海彼得島與公司高層管理人員研討業(yè)務(wù) 可收閱安利快訊 并在安利月刊封面刊登彩照 在成
4、功榜上題名等,補(bǔ)充激勵(lì)建議,可以讓取得好成績的銷售員工對(duì)其他員工實(shí)施貼身的銷售指導(dǎo) 表揚(yáng)大會(huì)可以邀請(qǐng)家人出席并頒獎(jiǎng) 領(lǐng)導(dǎo)多些關(guān)懷或慰問（受顧客的氣，加班） 結(jié)婚賀儀 生育賀儀 生日禮物,G成長方面的激勵(lì)制度,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 心理素質(zhì)教育 安利有一套銷售人員的晉升制度 安利推出了統(tǒng)編系列培訓(xùn)資料 （安利銷售代表銷售及服務(wù)技能及專題講座光盤 ） 綜合考慮其自身素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)知識(shí)水平等多方因素，則又表現(xiàn)出色的營銷人員前往安利總部雅姿美容學(xué)院或紐崔萊基地和農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 邀請(qǐng)那些業(yè)績達(dá)標(biāo)的銷售代表參加參加培訓(xùn)研討交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗(yàn),補(bǔ)充激勵(lì)建議,為銷售人員設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃方案,使其有順暢的晉升渠道 對(duì)在進(jìn)步中的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)也安排免費(fèi)培訓(xùn) 為達(dá)到一定職位以上的員工提供補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和帶薪假期 實(shí)現(xiàn)2%3%的自然淘汰率,展示完畢,謝謝大家！,
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