房地產(chǎn)渠道經(jīng)理工作總結(jié)

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1、房地產(chǎn)渠道經(jīng)理工作總結(jié) 篇一：年度房地產(chǎn)銷售經(jīng)理個人工作總結(jié)與計劃 XX年個人工作總結(jié) 在不知不覺中， XX年已經(jīng)過去，在這一年里，根據(jù)公司 安排我經(jīng)歷了三個項目的銷售管理，這對我個人來講是一種 成長，一份磨練、一種自我完善，同時也是一份沉甸甸的責(zé) 任。在這一年當(dāng)中經(jīng)歷了太多的物是人非，經(jīng)歷了每個項目 具有的困難與挑戰(zhàn)，收獲頗多，感觸頗多?，F(xiàn)就我 XX 年的 工作做如下總結(jié)，回顧 XX，展望 XX。 一、 任務(wù)完成情況 （一） ** 項目銷售回款情況如下： 小結(jié)： ** 項目自 XX年 12 月 10 日進(jìn)場，截止 XX年 7 月 16 日結(jié)案， 共計銷售住宅 36 套， 銷售額萬元， 回款額

2、萬元， 剩余款項均交接與開發(fā)單位辦理后續(xù)手續(xù)，傭金結(jié)算正常。 （二） ** 項目銷售回款情況如下： 小結(jié)： ** 項目截止 XX年 * 月 * 日進(jìn)場，截止 XX年 * 月 * 日 結(jié)案，共計銷售住宅 * 套，銷售額 * 萬元，回款額 * 萬元，傭 金目前為止尚未結(jié)算。 （三） * 項目銷售回款情況如下： 小結(jié)： ** 項目截止 XX 年 *月下旬進(jìn)場，截止 XX 年 * 月 * 日共計銷售住宅 22 套，銷售額 * 萬元，回款額 * 萬元，傭金 結(jié)算正常。 總結(jié)：三個項目截止 XX年 * 月 * 日合計銷售住宅 *套，簽 約 * 套，實現(xiàn)總銷售額 * 萬元，實現(xiàn)總回款額 * 萬元。與年初 指

3、定的銷售任務(wù)相差較大，目標(biāo)任務(wù)未完成。 二、 團隊管理方面 1、團隊招聘工作 本年度因公司服務(wù)項目較多，銷售人員需求量大，但目 前因房地產(chǎn)市場大環(huán)境影響，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員 都已經(jīng)放棄從事本行業(yè)而轉(zhuǎn)型，其他想從事銷售的人員對房 地產(chǎn)銷售前景又不太看好，導(dǎo)致合適的銷售人員非常難招。 所以銷售人員招聘工作一直是一件讓人頭疼，但又不得不面 對的事情。在招聘途徑上，我們在大學(xué)校園、市中心街道發(fā) 過招聘單子，在項目周邊貼過招聘廣告，站發(fā)布、同行熟人 介紹、員工推薦等渠道招聘。在招聘要求上，有無工作經(jīng)驗 均可，但要求人品一定要好，要有目標(biāo)，要對自己有要求。 根據(jù)公司用人標(biāo)準(zhǔn)， 本年度大致陸續(xù)招聘銷

4、售人員 20 多名， 服務(wù)于各個項目。 2、團隊培訓(xùn)工作 銷售人員的培訓(xùn)一直是每個項目工作當(dāng)中非常重要的 一環(huán)，絕對 不能馬虎，所以公司每個項目從進(jìn)場熟悉項目開始，我 們就根據(jù)人員結(jié)構(gòu)情況，和項目情況，按照計劃統(tǒng)一安排了 一系列的培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)目的，監(jiān)督檢查培訓(xùn)結(jié)果，目 的是在最短的時間內(nèi)，培訓(xùn)出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè) 顧問。但在培訓(xùn)當(dāng)中也出現(xiàn)了一些問題，因為公司本年度招 聘的人員，大多都是沒有任何工作經(jīng)驗的新人，每個人的性 格及接受能力都不一樣，培訓(xùn)起來比較吃力，培訓(xùn)周期也被 拉長，同時由于銷售人員流動性太大，導(dǎo)致用在培訓(xùn)上的精 力太多，培訓(xùn)在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其

5、他工作的正常進(jìn)行。所以后期各項目在招聘時除了應(yīng)將新人 和老人比例控制好以外，還要重點加強公司員工的歸屬感， 樹立公司企業(yè)文化。培訓(xùn)工作讓老員工也參與進(jìn)來，讓老員 工積極的去帶新員工成長。同時對培訓(xùn)要有一個長期統(tǒng)籌的 安排和布置，針對不同的銷售人員要進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，增加機 會試培訓(xùn)，讓他們感覺每天都能學(xué)到東西，讓公司和員工共 同成長。 3、監(jiān)督、督促執(zhí)行工作 很多時候執(zhí)行力好不好，完全取決于后期的監(jiān)督與督促。 很多時候都是事情安排下去了，由于各種原因，沒有給予及 時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情沒有達(dá)到預(yù)期的效果。 所以在 XX年一定要改正， 做到， 有計劃， 有安排， 有監(jiān)督， 有回饋，形成一

6、個封閉的環(huán)節(jié)，增強團隊執(zhí)行力。 4、及時總結(jié)與學(xué)習(xí)工作 作為一線的管理人員一定要具有很強的解決復(fù)雜問題 的能力，隨 機應(yīng)變的能力，超強的總結(jié)問題的能力，這樣才能避免 重復(fù)犯錯。 同時將總結(jié)的經(jīng)驗傳授給大家，制造濃厚的學(xué) 習(xí)氛圍，幫助大家每天進(jìn)步，當(dāng)遇到問題客戶的時候，不但 要想盡一切辦法給予解決，同時要找到問題的根源在哪，將 問題在前期就解決掉，避免重復(fù)問題一再的產(chǎn)生。 三、案場管理方面 1、案場談客監(jiān)督及方向把控 因為項目大多為新人，所以要求上崗后實行一帶一搭檔 制接待客戶，同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀察，監(jiān) 督置業(yè)顧問嚴(yán)格按照公司接待流程接待客戶，同時在案場巡 視，當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時

7、候，想辦法及時給予解決，幫談或 配合逼定，避免意向客戶的流失。 尤其對個別接受程度較 慢的置業(yè)顧問，在接待完客戶后，第一時間給予指導(dǎo)，幫助 其盡快成長，從而提高了置業(yè)顧問的成交率。并安排新人在 老人談客戶時，進(jìn)行旁聽，來盡快的提高新人的談客水平。 2、案場氛圍的制造 在案場及時的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，或幫助必 定。同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛 圍，例如安排喊假控，打假電話等。 3、案場客戶問題處理 當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候很有耐心的給予解釋和解決，減 少了異議客戶，增加了客戶對項目的認(rèn)同感及多公司的信任 感。 4、案場行為紀(jì)律，衛(wèi)生、服務(wù) 每個項目都制定了相應(yīng)的規(guī)章制度，

8、對違紀(jì)行為給予一 定數(shù)量的處罰制度，保證團隊有章可循。服務(wù)方面，要求熱 情，大方，做到零投訴。衛(wèi)生方面實行區(qū)域負(fù)責(zé)制，并安排 特定大掃除日，所有銷售人員全部參加打掃衛(wèi)生，讓每個人 養(yǎng)成保持衛(wèi)生整潔的好習(xí)慣。 四、與開發(fā)商的配合方面 在與開發(fā)商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公 司的形象和利益，所以甲方意識一定要強，所以與開發(fā)商多 溝通， 多匯報， 互相尊重， 互相理解， 絕不亂花甲方一分錢。 用甲方意識處理一切事宜，也得到了各項目開發(fā)單位的認(rèn)可。 XX年個人工作計劃 在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣 的問題和不足，在以后的日子里要給自己進(jìn)行重新定位，振 奮信心、重燃激情，在

9、改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)提高 自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。 1、房地產(chǎn)市場目前處在比較艱難的關(guān)口，咸陽市場供 應(yīng)區(qū)域飽和，項目操作困難較多，銷售壓力巨大。但作為一 名房地產(chǎn)銷售管理人員，首先應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)，把壓力 轉(zhuǎn)化為為動力，全力以赴，用自己良好的心態(tài)去影響身邊的 人和自己的團隊。 2、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，并根據(jù) 每個人實際情況，給予特定的培訓(xùn)指導(dǎo)，旨在將團隊每一個 成員都打造成可以獨當(dāng)一面的銷售精英。并嚴(yán)格按照公司管 理制度，管理好自己的團隊，本著嚴(yán)格負(fù)責(zé)的態(tài)度，對待每 一個進(jìn)入公司的員工，給公司培養(yǎng)出更 篇二：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年度工作總結(jié) 1 我們的團

10、隊：召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝 2 我們的團隊：召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝 篇三：產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場和銷售的工作總結(jié) 從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動到北京營銷工作已近 3 個月多 月了，在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和 寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實習(xí)工作和在總部的培 訓(xùn)加入 st 集團已經(jīng)有一年多的工作時間了。如果把我個人 的工作認(rèn)識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三個階段。同時我 也是按照公司對我們的要求和個人制定的學(xué)習(xí)計劃循序漸 進(jìn)開展工作和鍛煉自己。 以下我將從市場層面， 渠道層面， 和操作層面的門店管理以及財務(wù)核對談?wù)勎覀€人對我們帥 康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。 一、市

11、場層面建材超市 作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠 道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津 家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有 商鋪租賃 +部分超市如居然之家， 紅星美凱龍， 武漢康家等。 而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的 建材超市。 從渠道管理上， 建材超市相對國美， 蘇寧， 大中， 永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品 關(guān)聯(lián)性強，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時銷售 容易受季節(jié)性影響，消費者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受 度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據(jù)調(diào) 查目前消費者在連鎖渠道和在建

12、材超市購買電器的比例為 8： 2，是機會！挑戰(zhàn)！ 從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展，尤其是以房 地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會充滿機會和挑 戰(zhàn)。以北京市場百安居 XX 年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器 XX送 XX” 活動案例來看， 就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?分析如下： 具體活動內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消 毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活 動百安居自己獨自承擔(dān)，表面上看白安居，我個人對此次活 動有幾點認(rèn)識，認(rèn)為百安居在這次活動中實際上并無嚴(yán)重虧 損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求： 1 、此券 僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可 兌換現(xiàn)金。

13、 2 、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅 能使用兩千元抵用券。 （不足六千元，此券無效） 3 、此券 有效期從 5 月 1 日 5 月 15 日。 從券的這幾點要求來看我 認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機的同時需 要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個品牌的櫥柜一般比市 面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧 客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜， （因為，購 買煙機的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了 大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來， 用煙機的銷售帶動櫥柜，形成聯(lián)動式銷售，提高了煙機于櫥 柜的銷售。 其次，關(guān)于返券的費用，百安居利

14、用它作為建 材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券 所流失的利潤。 對于百安居的利潤來源， 我有這么幾點認(rèn)識。 第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜 的返點高于電器的返點，平均點位在 25 個點以上，水槽、 拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達(dá)到 33 個 點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消 費層次在 4000 元左右， 高檔的顧客消費也不過在 7500 左右， 達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的 消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價 格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。 按某顧客在百安 居購買一套煙機灶

15、具，平均最低消費在 XX 以上，訂做剛好 6000 元的櫥柜， （其中水槽，拉籃，等小配件費用 XX，板材 費 用 4000 元 計 算 ） 百 安 居 整 體 利 潤 為 ： XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100 扣去返券金額百安居依然 有利潤支持店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠(yuǎn)高于 以上的最低值。 縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失 了部分利潤，但并不會出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他 商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大 了在建材行業(yè)里的霸主地位。 借鑒百安居五一的活動，假 設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結(jié)合 st 牌水槽或櫥柜同時

16、推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較 大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一 中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出 如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利 潤， 用灶具來彌補煙機的利潤， 進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。 二， 渠道層面 不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道 間的并購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的 來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢 屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們 處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾 斜。在北京這段時間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對 市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的

17、意義。 在北京 大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上 演著“三國演義” ， “車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。 “螳螂吃蟲，黃鵲在后” 。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同 一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好 美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！ “既要面 對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理， 要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀 點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務(wù)分配，店 面管理，落實到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。 建材 渠道在北京市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來 說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，

18、但單店效益較好。站在 公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源 合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建 材渠道內(nèi)同樣夜會采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷 售政策，以不同的時間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭取 渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。 以北京市場建材活動為案例分析：時間到（北京大中， 國美，蘇寧各有店慶） 家園系統(tǒng)（ 6 家）滿 XX返 1000 券店 面承擔(dān)，特價除外（店面部門間不得使用） 家居系統(tǒng)全場 單機 8 折，特價除外（ 2 家） 好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按折，其 他均不參加（ 2 家） 百安居全場滿 5000 返 500 電器指定用 券（ 4 家） 盡管都

19、是店面承擔(dān)折扣費用，但實際中我們還是 有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參 加另外系統(tǒng)活動或控制其他門店活動在一定程度以內(nèi)，盡管 有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理 利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減 少亂價發(fā)生的可能，同時在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加 活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。 從渠道來說同 樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我 們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度， 我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)， 在實際工作中，我將協(xié)助管 理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量第一， 門店銷售增長率第一，最

20、落后地第一，歐式煙機，熱水器和 競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找 出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保 持，對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金 周的備戰(zhàn)工作尤其重要。 十一過后我將店面工作重點放在 了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。 如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以 西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對 該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店 促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊， 品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動化。改善店面關(guān)系，重塑店面 對我 st 形象；在盡可能的

21、情況下以最少的投入換得店面資 源的支持。在接受任務(wù)后兩個星期內(nèi)在大家共同努力下，由 周不到 5000 提高到周近 2XX，月近 1XX0銷量有了很大的增 長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將 心彼心， 恩威相濟； 利情法相結(jié)合， 建立一種信任感。 總之， 水無常型，只要對具體的賣場有所認(rèn)識后，摸清脈絡(luò)，分主 分次， 才能在門店管理上學(xué)到更多的知識， 提高對一線終端， 核心門店的掌控能力。及時處理各種突發(fā)事件，做好銷售， 不斷積累自己的經(jīng)驗。 四 財務(wù)核對 建材渠道到財務(wù)工作 是相對于其他渠道來說較為煩瑣的，主要體現(xiàn)在以下幾個方 面：各子系統(tǒng)對帳，轉(zhuǎn)銷售，店面財務(wù)核對時間不統(tǒng)一；

22、各 子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同，辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支 付時間較長；有時開票號碼和銷售金額錯對，扣除費用不明 等情況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品，如 果涉及到退貨，導(dǎo)單情況出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣。因因此對于建材 渠道來說對財務(wù)工作尤其重要。在平時的工作中，幾乎每一 筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中，工作量也很大，工作 必須很細(xì)致。在進(jìn)三個多月的工作中我對財務(wù)知識也有了一 定了解，熟悉了財務(wù)結(jié)算，核對帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對流 程； 知道了如何合理的加快對帳流程和效率， 縮短回款周期； 但僅僅知道這些我覺得還 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，以后隨著地方市場的精耕細(xì)做，對一名優(yōu)秀 營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)

23、的， 更加注重效益以利潤為導(dǎo)向做市場，做單店效益。如果 不懂財務(wù)知識猶如“盲人摸象” 。 通過在 sk 實習(xí)和工作， 從武漢到總部再到北京，讓我體會到了兩類不同市場。如果 說武漢市場是一杯純正的果汁，清醒誘人。那么北京如同是 一杯上好的紅酒，值得好好回味體會。不同的土壤醞釀出來 的地域文化和市場成熟度，決定了不同的市場策略?；叵朐?北京這三個多月的經(jīng)歷對我們來說都有不同的體會。 篇四：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作總結(jié) 在不知不覺中， XX年已經(jīng)過了一半， 加入公司的時間拼 拼湊湊也有不少的時間了。在這段 時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不 斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗， 也同時鍛煉和提

24、高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一 份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重 要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時間 中，收貨頗多，感觸頗多。在這里， 非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在 已能獨立完成本職工作，現(xiàn)對目前的 工作做以下總結(jié)。 一、 任務(wù)完成 今年實際完成銷售認(rèn)購 簽約 回款 傭金的情況和 競爭對手易居的對比的情況。 二、 團隊管理方面 1、 招聘面試方面 自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候 自己也不加重視，總是奔著你情 我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自 己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一 部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩

25、。 2、 團隊培訓(xùn)工作 沒有計劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng) 的準(zhǔn)備 對團隊的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計劃 做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開 展時想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團隊缺少什么就培訓(xùn)什 么，有的時候很少培訓(xùn)，有的時候天 天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問 的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。 對于培訓(xùn)沒有一個長期統(tǒng)籌安 排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不 但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究 過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)， 導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時 間卻得不到較好的效果。 3、 監(jiān)督、督促工作方面的很多事情都是

26、及時的安排 下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事 情 做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約 電約客問題，自己很少去督促和檢查 他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的 不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長 時間對客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。 4、 及時總結(jié)學(xué)習(xí)方面的當(dāng)工作期間遇到一定難題的 時候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授 給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回 顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時 候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問 題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷 出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該

27、問題的產(chǎn)生 自己卻不做總結(jié)和傳授。 5、公司制度的執(zhí)行和落實方面的 例如有的工作人員 偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度 給予其罰 款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作 帶來了一定的困難。究其原因做為一 名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn) 行相應(yīng)的處罰，對其違紀(jì)行為視而不見 于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實際上就是在縱容其行 為，因此對于我來說是一種失職行為。 公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落 實不到位，更談不上讓自己的團隊按照 制度去嚴(yán)格要求自己。 6、 銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。 由于銷售一 線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實際情況及時制

28、定出相應(yīng)的 制度策略。在這 方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于 領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí) 行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很 被動。 7、 團隊之間的溝通。 曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員 之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為 各種原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝 通，向團隊說明公司的情況，導(dǎo)致了 一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了 正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我 深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。 、 三、 案場管理方面的 1、 案場談客監(jiān)督及把握方面當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候， 自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常

29、全程并及時 的 給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置 業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍， 常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點把握，從而提高 了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對 新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置 業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技 巧。 2、 案場問題客戶處理方面當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候自己 都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客 戶對公司的信任感和認(rèn)同感。 四、 執(zhí)行力方面的 我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后 一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng) 導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知 自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要 努力改掉

30、這樣拖沓的壞毛病。在公司工作的這段時間里， 深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里 我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃 激情，在改掉自己不足的前提下努力 學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計 劃。 1、 首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何 的困境下都要和公司和團隊榮辱與 共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和 公司的團隊。 2、 其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制 定出詳細(xì)的團隊管理目標(biāo)和實施方 案。 3、 學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工 作，每次在面試之前都要設(shè)計出 面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才

31、。 4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱， 每個月末都要根據(jù)實際情況做出下 個月詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計 劃。并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃 執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制 度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司 的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是 嚴(yán)格的愛” 。 5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧 問進(jìn)行有效溝通。及時的了解并掌 握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。 。 6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有 罰獎罰分明。 7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的 獎罰措施，爭取任何事情達(dá)到第一 時間，高質(zhì)量的去完成。

32、關(guān)于做事拖沓問題，自己要從 每天上班開始鍛煉，要求自己每天上 班必提前 20 分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān) 督進(jìn)行處罰。都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有 誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一 直都是，忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā) 點，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管 理， 盡心盡力， 盡職盡責(zé)， 管的公平、 公正、 一視同仁， 心胸寬廣，寬容善待他人，任人為 賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的 下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然 沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行 力方面的欠缺，有時候性格的過于溫 和，對團隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺

33、， 都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。 作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足 都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。 學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識到自身知識 水平有限及能力的不足，對未來 我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指 導(dǎo)下我會進(jìn)步的更快，變的更加成熟。 篇二：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年終總結(jié) 年終總結(jié) 年年歲歲，歲歲年年。又一個新年到來了。每當(dāng)這個時 刻，心里總有少許惆悵。轉(zhuǎn)眼間， 到桃花源紀(jì)工作已有 8 個年頭，在這 8 年里，我歷經(jīng)著 一名置業(yè)顧問到銷售經(jīng)理的成長。回 顧過去生活、工作中的人和事，要求自己不斷總結(jié)自身 存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。

34、 也得到了一些寶貴經(jīng)驗，隨之也改變了少許個性、價值 觀。回首望去，在 XX年里，所有的 得失都盡收眼底。在這一年走到盡頭的時候，也許有人 歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂， 既然我們預(yù)約了 XX，那就總結(jié)好 XX 的得失，做好備戰(zhàn) XX的準(zhǔn)備。 。 。 。 一、 銷售方 面： XX年接待來訪客戶 1206 組。成交總面積： 總套數(shù)： 429 套?？偨痤~： 168003265 元 . 普通住宅成交：套數(shù) 389 套，面積 金額： 137245891 元 實現(xiàn)成交均價 元 / 高端住宅成交： 套數(shù) 4 套， 面積 金額： 8331751 元 實現(xiàn)成交均價： 元 / 商鋪成交： 套數(shù) 36 套，

35、面積 金額： 22425623 元 實 現(xiàn)成交均價 元 / 由統(tǒng)計可見， 1 至 9 月份 , 銷售總額與公司年度計 劃所占比率都保持在較理想的程度上。 而由 10 月份開始 , 則有一定程度的下滑。下面就正反兩 方面來對此進(jìn)行分析： 1 、提高銷售 率的正面因素 : 年春節(jié)前以萬泓里 1#樓、 11#樓多層小 戶型開盤營造銷售氛圍、東潤里準(zhǔn)現(xiàn)房迎 合返鄉(xiāng)置業(yè)群體的需求，銷售情況反應(yīng)良好。 b. 美譽 度的宣傳配合銷售 , 拿出一系列合理化 計劃并得以實行。這包含 :*. 萬萬樹活動。 * 母親節(jié)廣場舞比賽活動。 *.5 月廖杰主持“全湖景無 遮擋”萬泓里 12#樓開盤活動。 *.6 月萬泓里

36、 7#樓開盤，針 對各單位進(jìn)行拓客，附中教師團購。 *. 暑假聚會，傅 中國老師授課。 7-8 月淡季期間， 推出 2880 元起 “ 20 套特價房” 及店鋪 9 折清盤等活動。 * 張戴金老師現(xiàn)場授課活動， 8 月底萬泓里湖景樓王 9#樓 大戶型開盤活動。 2、影響業(yè)績的負(fù)面因素 : *. 頻繁開盤，在蓄卡和推房之間置業(yè)顧問的平衡、掌控 能力較差，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。 *. 國慶期間，中央城、聚賢 空間等樓盤的推出，客戶資源、市場份額被很大程度分流。 這也是造成 11、 12 月市場遇冷，我們銷售在全年所占 比率下滑的重要原因。 *. 紫沄里開盤，房價高過蓄客客戶 心理承受范疇。 面對市場白

37、熱化的競爭， 11 月的立減 380 元、 12 月的歲末感恩“買房送店鋪”活動， 讓我們走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。 “價格是一把雙刃劍” ， 適度的價格促銷對銷售是有幫助的， 可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。轉(zhuǎn)變銷售思路，統(tǒng) 一思想，加強團隊建設(shè)，扎實做好以 下基本功才是王道： 1、加強銷售隊伍的目標(biāo)管理 * 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 * 日常 工作表格化 * 檢查工作規(guī)律化 * 銷售指標(biāo)細(xì)分化 * 晨會、 晚 會制度化。使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷售 上的一切相關(guān)事務(wù)。 2、在客戶減少的情況下 , 轉(zhuǎn)變坐銷模式 , 組織部門人員 走出售樓部 , 到各單位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門 訪問客戶。廣開拓客渠道

38、，做到有效行銷。 3 、治理實 踐中 , 應(yīng)用建立部門銷售明星等手段 , 不斷注入置業(yè)顧問的工作危機感和使命感 , 從而使得銷 售人員的主動性不斷加強。銷售如逆水 行舟 , 不進(jìn)則退 , “居安思危”的心理利于工作主動性和 工作實效的提升。 4、制定月可行的銷售計劃分級管理，每周擬定銷售目 標(biāo) , 針對目標(biāo)提出銷售措施 , 由經(jīng)理、 主管組織增加周末活動。通過活動，幫助置業(yè)顧問消化 每周來訪客戶，促進(jìn)成交。 二、按揭回款統(tǒng)計及分析： XX 年按揭回款金額： 69494000 元 建行回款： 21280000 元 農(nóng)行回款： 22565000 元 工行回款： 18214000 元 公 積金回款：

39、 7435000 元 建行、 農(nóng)行在其金融政策及銀行內(nèi)部 業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)向的影響下，累計約 XX萬元貸款未能 審批發(fā)放。 公積金審批緩慢， 流程復(fù)雜且貸款規(guī)模受限， 已積壓未發(fā)放貸款 320 萬。在如此 惡劣的金融環(huán)境下，總結(jié)以往的經(jīng)驗，我們要時刻保持 高度警惕，關(guān)注各銀行動態(tài)。提前做 好按揭材料的合理分配，避免資金長時間積壓。為公司 完成全年工程建設(shè)計劃給予有力的財 務(wù)支持。 XX 年，希望所有的同仁們在今后的工作中都能掙到錢， 咱們都把錢掙了，那公司的效 益就顯而易見了！篇三：經(jīng)典房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年終述職 報告 *** 項目 XX 年述職報告 不知不覺中， XX 年已經(jīng)接近尾聲，加 入公司已有些

40、時間，這這段時間的工作中，我學(xué) 習(xí)并積累了很多知識和經(jīng)驗，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力， 更讓自己的人生多了一份激動，一份 喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可 以說，在建華的這段時間中，收獲頗 多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和 同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完 成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個方面總結(jié)。 一、 學(xué)習(xí)方面：學(xué)習(xí)，永無止境，來到公司的時候， 對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌 生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和 操盤模式，通過努力的學(xué)習(xí)明白了銷 售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工 作，同時也意識到自己的選擇是對的。 二、 心態(tài)方面：剛

41、進(jìn)公司的時候， ** 項目沒有進(jìn)場， 覺得有點無聊甚至枯燥，但 12 月進(jìn)入 ** 之后，回頭再看， 感覺在公司中每時每刻都會學(xué)到東西，主要在于自己有沒有 去 發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸 了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆 平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對生活和工作，隨之 心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。 三、 完成的主要工作任務(wù)： 1、 ** 共計銷售 ** 套，銷售面積 **** 平米，銷售額 ********* 元，回款額 ********* 元； 2、 到 *** 后，對項目人員重新系統(tǒng)培訓(xùn)了房地產(chǎn)專業(yè) 知識和銷售技巧。 3、 修改和重申了案場制度，制度更加細(xì)化。

42、 4、 制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售 中遇到的問題，提升團隊士氣。 5、 在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定 12 月的月團購計 劃，聯(lián)系團購單位，選房、簽約，最終成交 ** 套，銷售額 ******* 元，回款額為 ******* 元； 四、工作中存在的不足 1、 對業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠 2、 對項目整體把控有待于提高。 3、 需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗。 4、 與甲方缺乏有效溝通。在學(xué)習(xí)公司完善的操盤經(jīng) 驗，發(fā)掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的 基 礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： 1、 進(jìn)一步提高自己的管理水平； 2、 及時完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)； 3、

43、 與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正?；?； 4、 不斷改進(jìn)工作中所存在的問題，及時調(diào)整策略，保 證明年銷售任務(wù)的順利完成； 5、 同時努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項目銷售提 供更好的可行性方案。 6、 加大工作的檢查力度和計劃的可執(zhí)行性，努力增強 團隊的執(zhí)行力。 7、 制定月可行的銷售計劃分級管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到 個人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高 團隊工作效率。 8、 工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事 務(wù)。 XX年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖 然我來 *** 公司時間不長，但 是在這里真正體會到了團結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè) 的一種精神，同

44、時感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同 事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員 工的努力下，在新的一年中將會有新 的突破，更好的發(fā)展，項目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會以更好 的業(yè)績回報公司。 預(yù)祝： *** 公司明天更加輝煌！ ！ ！ 篇四： XX 年房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)【經(jīng)典 2 篇】 XX 年度房 地產(chǎn)銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)第一篇 一年的工作已接近尾聲， 在對前期工作的考核和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對照，逐 條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現(xiàn)實表現(xiàn)，在 公司各級領(lǐng)導(dǎo)和同事們的真誠指點和 幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發(fā)揮工作中的 各項成績，努力做到克服不足，保持 成績，基本能夠獨立完成本職工作，現(xiàn)將

45、今年的主要工 作做以下幾方面總結(jié)： 一 . 主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況 1. 完成情況綜述（具體情況由你自定） 2. 未完成情況分析并說明（具體情況由你自定） 3. 職業(yè)精神 剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于 新環(huán)境、新事物比較陌生。在公 司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市 場。作為銷售部中的一員，我深深感 覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自 己的一言一行也同時代表了一個企業(yè) 的形象。 所以更要提高自身的素質(zhì)， 高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。 在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的 專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn) 市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過 這段

46、時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且 努力做好自己的本職工作。 看似簡單的工作，更需要細(xì)心 與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單 調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理 這些資 料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相 關(guān)客戶等工作內(nèi)容。 剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客 戶電話時，讓我措手不及，銷售部是 對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公 司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要 為公司負(fù)責(zé)， 為樹立良好的公司形象做鋪墊。 在此方面， 我深感經(jīng)驗不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事 都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助 , 及時化解了一個個

47、問題。每接待一次 客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的 再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的 提高。 隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作， 電話拜訪、催款是一門語言藝 術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗。俗 話說： “客戶是上帝” ，招待好來訪的 客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。 就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我 滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛 以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同 事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我 工作的舒暢感和踏實感。 二本期工作的改進(jìn)情況 篇五：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理月工作總結(jié) 篇一： XX年地產(chǎn)行業(yè)銷售

48、經(jīng)理年終總結(jié) XX XX年度工作總結(jié)弘馳地產(chǎn)弘馳都匯 apm 銷售 經(jīng)理：楊陽 年 終 總 結(jié) （一）前言 在過去的一年里， 弘馳都匯 apm經(jīng)歷了開盤前積累期、 開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期；在不斷努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無 到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了銷售工作的推進(jìn)，實現(xiàn) 為開發(fā)公司回籠資金 9979907 萬元，上客 1574 組，現(xiàn)將進(jìn) 駐弘馳都匯 apm項目部以來截至 XX年 11 月 31 日主要工作 總結(jié)如下： （二）年度工作 一、入職及入職后工作（ XX年 4 月 14 日入職本公司， 進(jìn)駐弘馳都匯 apm項目） 工作地點：文化路售樓處 時間段： XX年 4 月 14 日 XX年 5

49、 月 1 日 在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下迅速熟悉企業(yè)架構(gòu)及各部門職責(zé) 及相關(guān)人員 明確自己的崗位職責(zé)及工作方向 根據(jù)項目情況對市場上同類型項目做調(diào)研及對比 制 定初期工作計劃 制定銷售部管理大綱 與工程部、集團投資部針對機場附近土地定位工作在 北京及唐山區(qū)域的大棚項目進(jìn)行調(diào)研及考察。 針對鳳凰新城區(qū)域弘馳金階項目進(jìn)行市場調(diào)研協(xié)助項 目定位、價格定位。 本階段工作重點為公司文化、架構(gòu)、制度、人員等，并 為項目啟動做前期的系列準(zhǔn)備工作。 二、第一階段工作：代理公司進(jìn)場，前期準(zhǔn)備工作 工作地點：文化路售樓處 時間段： XX年 5 月 1 日 XX年 8 月 2 日 五月份 1. 銷售工作 確定與代理公司工作

50、對接方式、時間節(jié)點 簽訂銷售代理合同 案場銷售物料的統(tǒng)計及協(xié)調(diào)行政 采買 接待來訪客戶 組、來電 組 制定工作計劃及時間節(jié)點排期 2. 策劃工作 售樓處及項目戶外包裝制作單位的選定、過程的監(jiān)督、 結(jié)果的驗收 銷售代理公司日常物料申請的考量、詢價、申報、協(xié) 助行政采買 與代理公司結(jié)合制定年度廣告推廣方案 項目 vi 設(shè)計及確 六月份 1. 銷售工作 對銷售代理公司銷售人員的單獨約談、集體培訓(xùn) 工作中各部門的協(xié)調(diào) 接洽代理公司對項目使用權(quán)出售單體面積分割 接洽 代理公司制定銷售價格表 財務(wù)部門的對接，每周、月的資 金計劃及合同履行登記表的及時更新 協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查代理公司銷售人員單頁派發(fā)情況 2.

51、 策劃工作 費用使用明細(xì)的記錄 廣告推廣媒體的洽談、詢價、選定 各種制作、媒體合同的起草、協(xié)調(diào)法務(wù)審核、簽訂 各種制作、媒體款項的預(yù)付、驗收、結(jié)算等手續(xù)的簽 字、整理、提交相關(guān)部門 合同的整理及歸檔 3. 其它 珍逸軒售樓處的包裝及設(shè)計 本階段工作為項目初期運作，期間事務(wù)性工作較多；篇 二：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年終總結(jié) 年終總結(jié) 年年歲歲，歲歲年年。又一個新年到來了。每當(dāng)這個時 刻，心里總有少許惆悵。轉(zhuǎn)眼間，到桃花源紀(jì)工作已有 8 個 年頭，在這 8 年里，我歷經(jīng)著一名置業(yè)顧問到銷售經(jīng)理的成 長。回顧過去生活、工作中的人和事，要求自己不斷總結(jié)自 身存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。也得到了一些寶貴經(jīng)

52、驗，隨之也改變了少許個性、價值觀?；厥淄?，在 XX 年 里，所有的得失都盡收眼底。在這一年走到盡頭的時候，也 許有人歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂，既然我們預(yù)約了 XX，那就總結(jié)好 XX 的得失，做好備戰(zhàn) XX 的準(zhǔn)備。 。 。 。 一、 銷售方面： XX 年接待來訪客戶 1206 組。 成交總面積： 總 套數(shù)： 429 套?？偨痤~： 168003265 元 . 普通住宅成交：套數(shù) 389 套，面積 金額： 137245891 元 實現(xiàn)成交均價元 / 高端住宅成交： 套數(shù) 4 套， 面積 金額： 8331751 元 實現(xiàn)成交均價：元 / 商鋪成交： 套數(shù) 36 套， 面積 金額： 22

53、425623 元 實 現(xiàn)成交均價元 / 由統(tǒng)計可見， 1 至 9 月份 , 銷售總額與公司 年度計劃所占比率都保持在較理想的程度上。而由 10 月份 開始 , 則有一定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進(jìn)行 分析： 1 、 提高銷售率的正面因素 : 年春節(jié)前以萬泓里 1#樓、 11#樓多層小戶型開盤營造銷售氛圍、東潤里準(zhǔn)現(xiàn)房迎合返 鄉(xiāng)置業(yè)群體的需求，銷售情況反應(yīng)良好。 b. 美譽度的宣傳 配合銷售 , 拿出一系列合理化計劃并得以實行。這包含 : *. 萬萬樹活動。 * 母親節(jié)廣場舞比賽活動。 *.5 月廖杰主持“全湖景無遮擋”萬泓里 12#樓開盤活 動。 *.6 月萬泓里 7#樓開盤，針對各單

54、位進(jìn)行拓客，附中 教師團購。 *. 暑假聚會， 傅中國老師授課。 7-8 月淡季期間， 推出 2880 元起“ 20 套特價房”及店鋪 9 折清盤等活動。 * 張戴金老師現(xiàn)場授課活動， 8 月底萬泓里湖景樓王 9#樓大戶型開盤活動。 2、影響業(yè)績的負(fù)面因素 : *. 頻繁開盤，在蓄卡和推房之間置業(yè)顧問的平衡、掌控 能力較差，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。 *. 國慶期間，中央城、聚 賢空間等樓盤的推出， 客戶資源、 市場份額被很大程度分流。 這也是造成 11、 12 月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率 下滑的重要原因。 *. 紫沄里開盤，房價高過蓄客客戶心理承 受范疇。 面對市場白熱化的競爭， 11 月的

55、立減 380 元、 12 月的 歲末感恩“買房送店鋪”活動，讓我們走入“價格戰(zhàn)”的誤 區(qū)。 “價格是一把雙刃劍” ，適度的價格促銷對銷售是有幫助 的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。轉(zhuǎn)變銷售思路，統(tǒng) 一思想，加強團隊建設(shè)，扎實做好以下基本功才是王道： 1、加強銷售隊伍的目標(biāo)管理 * 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 * 日常工作表格化 * 檢查工作規(guī)律 化 * 銷售指標(biāo)細(xì)分化 * 晨會、晚會制度化。使銷售工作系 統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。 2、在客戶減少的情況下 , 轉(zhuǎn)變坐銷模式 , 組織部門人員 走出售樓部 , 到各單位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門訪問 客戶。 廣開拓客渠道， 做到有效行銷。 3 、

56、治理實踐中 , 應(yīng)用建立部門銷售明星等手段 , 不斷注入置業(yè)顧問的工作危 機感和使命感 , 從而使得銷售人員的主動性不斷加強。銷售 如逆水行舟 , 不進(jìn)則退 , “居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃有?和工作實效的提升。 4、制定月可行的銷售計劃分級管理，每周擬定銷售目 標(biāo) , 針對目標(biāo)提出銷售措施 , 由經(jīng)理、主管組織增加周末活動。 通過活動， 幫助置業(yè)顧問消化每周來訪客戶， 促進(jìn)成交。 二、 按揭回款統(tǒng)計及分析： XX 年按揭回款金額： 69494000 元 建 行回款： 21280000 元 農(nóng)行回款： 22565000 元 工行回款： 18214000 元 公積金回款： 7435000 元

57、建行、農(nóng)行在其金融政策及銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)向的影 響下， 累計約 XX萬元貸款未能審批發(fā)放。 公積金審批緩慢， 流程復(fù)雜且貸款規(guī)模受限，已積壓未發(fā)放貸款 320 萬。在如 此惡劣的金融環(huán)境下，總結(jié)以往的經(jīng)驗，我們要時刻保持高 度警惕，關(guān)注各銀行動態(tài)。提前做好按揭材料的合理分配， 避免資金長時間積壓。為公司完成全年工程建設(shè)計劃給予有 力的財務(wù)支持。 XX 年，希望所有的同仁們在今后的工作中都能掙到錢， 咱們都把錢掙了，那公司的效益就顯而易見了！篇三： XX年 地產(chǎn)行業(yè)銷售經(jīng)理年終總結(jié) XX XX年度工作總結(jié) 偉成置業(yè)新安鄰里中心項目部：張誓言 宿遷市偉成房地產(chǎn)置業(yè)有限公司年 終 總 結(jié) 在過去的

58、一年里， 新安 鄰里中心經(jīng)歷了開盤前積累期、 開盤期、 后續(xù)穩(wěn)銷期； 在項目組全體工作人員的共同努力下， 項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù) 期銷售進(jìn)度值， 實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金 1000 萬， 上客 320 組， 現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安 鄰里中心項目部以來截至 XX年 1 月 15 日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下： 一、營銷總結(jié) 1、 XX年 10 月 3 日：本公司進(jìn)駐新安鄰里中心 注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備 等工作 2、 XX年 10 月 6 日： 新安 鄰里中心售樓部盛情開放注： 活動當(dāng)天來客 14 組，并在 10 月 6 日前完成各媒體、媒介推

59、 廣工作。通過此次活動，將新安鄰里中心售樓部開放信息 有效傳達(dá)，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷 推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。 3 、 XX年 12 月 9 日 XX年 1 月 9 日：新安鄰里中心開盤前系列活動 注：活動期間客戶積累達(dá) 150 余組，為開盤工作順利的 推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部 宿遷市偉成房地產(chǎn)置業(yè)有限公司門前演出活動及單頁 發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成 保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報 告 4 、 XX年 1 月 10 日：新安鄰里中心一期首批房源正式 開盤 注：新安鄰里中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定 出

60、房源 17 套。 在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。 開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延 續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為新安鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定 龍頭老大的口碑。 5、 XX年 1 月 25 日：啟動新安鄰里中心春節(jié)營銷計劃 注 : 此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥Γǜ鞔?村支書）的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春 禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其 XX 元 / 套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用 不是太大，還有一點點的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓 部交過定金后才找的他們。 6、 XX 年 4 月 20 日 XX年五一期間：推

61、出“首批商鋪 完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動 注：將 7#號樓正式推向市 場并接受預(yù)定，但由于 7 號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工 作沒有 很好地 宿遷市偉成房地產(chǎn)置業(yè)有限公司推進(jìn)。此期間前期房源 的價格首次調(diào)整， 8 號樓上調(diào) 20 元 / 。此次活動首次采用 短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn)確，短信 的效果并不明顯。 7、 XX 年 7 月 16 日 8 月 30 日：推出“清涼一夏”買 房送空調(diào)活動。 注：因 7、 8 月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安鄰里 中心銷售進(jìn)度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看 房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破 市場僵局。此期間

62、的 7 月 31 日也是首批房源的合同約定交 房日期，但由于 8 號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位， 交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。 8、 XX 年 9 月 10 日 10 月 7 日：推出“慶中秋，迎國 慶”活動 注：期間推出看房送月餅及憑新安鄰里中心宣傳單頁 購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 1000 元活動。中秋國慶假 期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工 方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致 10 月 12 日施工人員對售樓部打砸， 此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑 毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短 期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦

63、云，而且夸大其 辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷 售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期 宿遷市偉成房地產(chǎn)置業(yè)有限公司間國家推出整治小產(chǎn) 權(quán)， 對本項目也有一定的影響 9 、 XX年 11 月 2 日： 新安 鄰 里中心一期二批商鋪房源盛大公開 注：將 d 區(qū)、 e 區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交 1000 抵 3 萬活動，市場反應(yīng)強烈。當(dāng)月售出商鋪 6 套，住宅 3 套。此月為新安鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一 個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面 問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失 去最佳銷售時機。 10、 XX年 12 月 27 日：

64、新安鄰里中心正式啟動針對返 鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃 注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送 10 件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機、太陽能、抽 油煙機、燃?xì)庠?、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降 低購房門檻，將私家小院的首付定為 5 萬元，但由于本項目 的私家小院樓距較近，只有 5 米，且價格相對較高，市場反 應(yīng)一般。 11、 XX年元月 6 日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至新安鄰里中 心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。 注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位 正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)， 將新安鄰里中心又推向另一個高度。 宿遷市偉成房地產(chǎn)置業(yè)有限公司 篇六：房地產(chǎn)銷售

65、經(jīng)理工作總結(jié)及計劃 在不知不覺中， XX年已經(jīng)過了一半， 加入公司的時間拼 拼湊湊也有不少的時間了。在這段 時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不 斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗， 也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一 份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重 要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時間 中，收貨頗多，感觸頗多。在這里， 非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在 已能獨立完成本職工作，現(xiàn)對目前的 工作做以下總結(jié)。 一、 任務(wù)完成 今年實際完成銷售認(rèn)購 簽約 回款 傭金的情況和 競爭對手易居的對比的情況。 二、 團隊管理方面 1、 招聘面試方面 自己

66、在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候 自己也不加重視，總是奔著你情 我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自 己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一 部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。 2、 團隊培訓(xùn)工作 沒有計劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng) 的準(zhǔn)備 對團隊的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計劃 做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開 展時想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團隊缺少什么就培訓(xùn)什 么，有的時候很少培訓(xùn)，有的時候天 天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問 的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。 對于培訓(xùn)沒有一個長期統(tǒng)籌安 排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不 但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究 過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)， 導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時 間卻得不到較好的效果。 3、 監(jiān)督、督促工作方面的很多事情都是及時的安排 下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事 情 做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約 電約客問題，自己很少去督促和檢查 他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的