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1、中國百貨企業(yè)經(jīng)營之道與業(yè)務模式,講師：劉暉,講師介紹,劉 暉 著名百貨專家 昭邑零商創(chuàng)始人 北京大學零售總裁班核心講師 昭邑零售學院金牌講師,百貨經(jīng)營之道初探,前言 百貨企業(yè)的成長外因 百貨企業(yè)內(nèi)生成長 人百貨公司經(jīng)營的靈魂,前言,道可道，非常道。 百貨企業(yè)經(jīng)營之道： 外部環(huán)境、內(nèi)生機理、經(jīng)營靈魂。 森林法則,一、百貨企業(yè)的成長外因,改革開放后兩次百貨業(yè)發(fā)展高峰原因何在？,80年代中期90年代初期： 市場經(jīng)濟環(huán)境解放經(jīng)營體制，國家管制政策的放松。 人民富裕后不愁溫飽，消費力提升。 第一次中國城市化高潮。工業(yè)人口暴增。 21世紀初至今： 零售業(yè)全面開放。國家鼓勵消費。商業(yè)地產(chǎn)大發(fā)展。 全面小康社
2、會，人均GDP超一千美元。 第二次中國城市化高潮。,商圈論和非商圈論的孰是孰非？,野生的杜鵑春天開花，溫室里的在冬天也可以？這是為什么？ 為何很多歐美的百貨可以在遠郊的高速公路邊營業(yè)？ 地點、地點、地點的偏頗之處在于，百貨是可以通過城市綜合體的微觀小環(huán)境進行發(fā)展的。,小結：百貨業(yè)創(chuàng)立的外部條件,有好的宏觀政策和商業(yè)大環(huán)境 有足夠多的消費者 消費者足夠有消費力,外部因素良好，也給其他植物提供了機會，大家一起爭奪陽光雨露,二、百貨業(yè)內(nèi)生式成長,招商、營運、企劃的三者關系：,弱小的樹苗，狂打激素，結果會？ 樹長的很結實，沒有激素，結果會？ 樹長的很大，根部不吸水，營養(yǎng)運送不到樹葉上，結果會？ 機理很
3、好，激素很好，沒有細胞就是長不大，結果會？,因此我們可以推斷出：,品牌招商決勝論 營運決勝論 企劃決勝論 都是偏頗的,中國幾個著名百貨集團脫穎而出的共同點,強大的招商能力 重點品牌（高端、著名）的控制力。 招商貿(mào)易條件的談判能力。 品類結構、品牌結構和門店定位的規(guī)劃能力。 強大營運能力： 自成體系的營運管理制度。 高粘度的顧客控制能力。 完整的可復制的服務標準。 強大的銷售動員機制。 強大的企劃能力： 獨特的百貨品牌輸出和市場策略。 百貨消費文化的宣貫。 熟練的使用企劃工具,如何理解服務制勝的概念,服務制勝首先是顧客資源植根能力（對顧客資源的深耕） 服務制勝是營運能力能力的體現(xiàn)。 服務制勝必須
4、有商品作為載體。 服務制勝必須有企劃作為酵素。,小結：百貨業(yè)內(nèi)生式成長,三駕馬車缺一不可 三駕馬車弱一不可 三駕馬車互為幫襯,三、人百貨經(jīng)營的靈魂,百貨企業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè),我們的百貨人手不夠的問題會出現(xiàn)在哪里呢？,您的企業(yè)文化如何？是否吸引人才？是不是就是用錢來吸引人才？ 企業(yè)高層的決策能力如何？一將無能累死千軍？ 管理干部培訓的機會多少？有完整的培訓體系？育才能力如何？ 執(zhí)行能力怎樣？干部們尤其基層干部有責任心么？,小結：人百貨的靈魂,尋找到自己的文化、發(fā)現(xiàn)自己將它發(fā)揚光大！ 找到靈魂人物 培育你自己的樹苗 踏實而又有責任心的基層團隊,業(yè)務核心模式,百貨品牌塑造及輸出 忠實顧客群的資源占有
5、和深耕 品牌供應鏈整合 銷售能力的提升,一 百貨品牌塑造及輸出,百貨的企業(yè)品牌塑造 百貨企業(yè)品牌的成功輸出,1.百貨的企業(yè)品牌塑造,（1）為什么要建立百貨企業(yè)品牌 （2）百貨企業(yè)品牌的涵蓋內(nèi)容 （3）企業(yè)品牌的塑造方法,（1）為什么要建立百貨企業(yè)品牌,連鎖拓展的需要 企業(yè)識別的需要 企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的需要,（2）百貨企業(yè)品牌的涵蓋內(nèi)容,識別性系統(tǒng)標識的建立（LOGO、商業(yè)環(huán)境、VI等） 商譽模式的建立 市場定位的建立 品牌延伸的建立（大品牌覆蓋小品牌，自有品牌）,（3）企業(yè)品牌的塑造方法,百貨特有的消費文化的建立 百貨品牌成為某種消費模式甚至是生活模式的代名詞 百貨定位與品牌宣傳相結合,2.百貨企
6、業(yè)品牌的成功輸出,二、忠實顧客群的資源占有和深耕,忠實的顧客群是百貨門店的核心資源 忠實的顧客群帶來業(yè)務的穩(wěn)定和發(fā)展 通過深度分析CRM數(shù)據(jù)開發(fā)顧客需求,三 品牌供應鏈整合,通過品牌調(diào)整實現(xiàn)品牌組合與市場的對接 通過基礎品牌+個性化品牌組合實現(xiàn)標準化 通過市場預測實現(xiàn)先于市場需求的品牌組合,百貨的品牌聯(lián)營制，造成百貨的供應鏈整合僅僅限于品牌整合,1、通過品牌調(diào)整實現(xiàn)品牌組合與市場的對接,春秋調(diào)實現(xiàn)品牌更新 市場調(diào)研、顧客滿意度調(diào)查、競爭對手調(diào)查等是主要依據(jù) 由門店招商和樓層營業(yè)進行探討,2、通過基礎品牌+個性化品牌組合實現(xiàn)標準化,總部年度調(diào)整 基礎品牌是要求各店都引進的品牌 個性品牌由當?shù)匕儇浉鶕?jù)當?shù)厥袌銮闆r進行當?shù)匾M 總部+門店模式,3、通過市場預測實現(xiàn)先于市場需求的品牌組合,主要通過外地考察、博覽會等獲取品牌信息 買手預測當?shù)亓餍汹厔?創(chuàng)新品牌組合,四、銷售能力提升,偏向企劃推動模式(太平洋系、大洋、百盛系、新世界系） 偏向服務推動模式（燕莎系、金鷹系、高百會會員、新光系、日韓系） 偏向品牌推動模式（恒隆、東方廣場、卓展）,本講到此結束，謝謝大家！,
家劉暉：百貨經(jīng)營之道與核心業(yè)務模式
