《《討價(jià)還價(jià)的技巧》PPT課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《討價(jià)還價(jià)的技巧》PPT課件（15頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、討價(jià)還價(jià)的黃金準(zhǔn)則,更多資源請(qǐng)?jiān)L問：,果斷力培訓(xùn)專家 專注于個(gè)人效能提升 ,A: 報(bào)價(jià)的技巧 B: 議價(jià)：價(jià)格解釋與價(jià)格論證 C: 五個(gè)黃金準(zhǔn)則 D: 實(shí)用工具,報(bào)價(jià)的技巧 - 如何逾越價(jià)格障礙 準(zhǔn)備好了嗎? 開始報(bào)價(jià) 客戶不同意 可以再降一點(diǎn)嗎? ,客戶常見答復(fù): 你們的價(jià)格太貴啦 你們的報(bào)價(jià)比別人高出8% 希望你們?cè)俳狄稽c(diǎn) 你們的付款條件太離譜 我知道你們可以再降 10 % 如果你們接受 我們可以考慮 你們至少要提供 2 年的免費(fèi)服務(wù) 以上答復(fù)中,哪些是反對(duì),哪些是拒絕?,合理地表述價(jià)格： 基 本 規(guī) 則：產(chǎn)品對(duì)客戶越重要，客戶越愿意花 錢買下它 銷售人員的行為：在表達(dá)價(jià)格前
2、，先進(jìn)行論證以 增強(qiáng)購(gòu)買欲。唯一的例外，當(dāng)價(jià)格是論據(jù)之一時(shí)。 如果你認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格高，那客戶更會(huì)這樣認(rèn)為。,報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度: 三 個(gè) 建 議 談話過程中，在此時(shí)尤其注意要建立一種信任的氣氛。 以一種平靜、自然的態(tài)度報(bào)價(jià)。 以一種正式的方式報(bào)價(jià)。 你自己要確信優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),議價(jià)： 包括價(jià)格解釋和價(jià)格論證。 解釋是報(bào)價(jià)后的必要補(bǔ)充； 論證是討價(jià)還價(jià)之前的必須鋪墊。,價(jià)格論證： 目的、時(shí)機(jī)與方法 目的:幫助客戶了解， 我們的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足他 的某一需要 時(shí)機(jī): ?客戶已經(jīng)表示某一明確的需要； ?你和客戶都清楚明白該需要時(shí)； ?你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需求 方法: ?表示已經(jīng)注意、了解到了該
3、需要； ?介紹相關(guān)的性能特征和給客戶帶來的利益； ?詢問客戶是否接受？,說服客戶的工具：FAB 產(chǎn)品F性 能1.我們的產(chǎn)品主要有 的性能特點(diǎn) 2.您需要有 性能特點(diǎn)的藥品 3.我們的生產(chǎn)質(zhì)量控制體系絕對(duì)確保不會(huì) A優(yōu)點(diǎn)1.與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，更為 2.這與您過去采用的-----相比較，更為 3.這將比您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的產(chǎn)品，更為 B利益1.是啊，這對(duì)您來說，意味著 2.因此，使用我們的產(chǎn)品，對(duì)您負(fù)責(zé)的這類病例 來說，是最合適的首選 ... 練習(xí)七、練習(xí)八,說服是---以利益讓客戶做主人翁打動(dòng)情感 以優(yōu)勢(shì)、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動(dòng)想象 以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù)幫助理解 使論據(jù)更有效的五種辦法
4、 討價(jià)還價(jià)的四步法 1.論證您的報(bào)價(jià) 2.了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件 3.適當(dāng)?shù)某聊?4.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格,五個(gè)黃金準(zhǔn)則 1，永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié) 2，不管客戶讓您做什么樣的讓步, 您首先要 學(xué)會(huì)論證自己的談判條件 3，不要輕易許諾,除非您得到某種承諾 4，如果退讓不可避免 ,則小步退讓 5，鎖定談判條款 ,步步為營(yíng) , 讓客戶承諾 合同,準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議: 列出談判的要點(diǎn) 列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo) 確定談判底線 確定初始要求 確定談判論據(jù)要點(diǎn),三個(gè)談判目標(biāo) 矩陣分析法 在談判準(zhǔn)備階段，制定策略與計(jì)劃時(shí)， 列出： 議事項(xiàng)目(條款) 頂線(最佳目標(biāo)) 可接受線(有條件交換) 底線(不可退讓) 和相關(guān)的賣點(diǎn)(論據(jù))。 然后在各個(gè)事項(xiàng)之間作通盤考慮，以便在談判階段 隨機(jī)應(yīng)變，維護(hù)核心利益，走出僵局。,實(shí)用工具 產(chǎn)品對(duì)客戶的意義分析圖 F-A-B法 微分(單價(jià))法 積分(總價(jià))法 投資回報(bào)(競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值分析)法 三明治法 多種選擇法 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員專題研修培訓(xùn)課程,
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