《國際化經(jīng)營方式》PPT課件

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1、第四章 國際化經(jīng)營方式,美國麻省理工學院教授法默和里茨，根據(jù)是否涉及海外管理權(quán)的情況，把國際企業(yè)經(jīng)營方式分為兩大類十大種。 第一類為不享有國外管理權(quán)的經(jīng)營活動，包括進出口貿(mào)易、證券投資(Portfolio Investment)、對政府和國際金融機構(gòu)貸款、技術(shù)授權(quán)(Technical Licensing)、合同安排(contractual arrangement)、國際租賃、國際咨詢。 第二類為享有直接國外管理權(quán)的國際企業(yè)經(jīng)營活動，包括國外直接投資、國際性服務經(jīng)營、工業(yè)合作。對國際商務經(jīng)營方式的選擇，不僅反映了企業(yè)進人國際市場的層次性，而且也受制于企業(yè)的戰(zhàn)略目標、能力以及東道國環(huán)境的制約。,案

2、例：奧德賽斯公司拓展海外市場,美國奧德賽斯公司的產(chǎn)品為聯(lián)結(jié)器和離合器系列，其中奧德賽斯皮線聯(lián)結(jié)器及其他一些相關(guān)設計在世界上擁有專利。 20 世紀 80 年代初，來自海外的訂單在緩慢而持續(xù)地增加，單憑出口已有些力不從心。拓展海外市場雖然存在管理、文化溝通等方面的困難，但在美國進行生產(chǎn)的成本過高，產(chǎn)品出口到對方國家又面臨高額關(guān)稅，使自己的產(chǎn)品價格上升，競爭力減弱。這時，奧德賽斯公司迫切需要一種新的開拓市場的途徑。,奧德賽斯公司在美國和加拿大以外的業(yè)務都是以許可證協(xié)議的形式開展的。英國塞倫公司對奧德賽斯皮線聯(lián)結(jié)器極感興趣。 1975 年末，他們簽訂了為期 15 年的許可證協(xié)議塞倫公司獲得了在除美國、

3、加拿大、墨西哥和法國以外的其他國家銷售奧德賽斯產(chǎn)品的許可；奧德賽斯公司可以從塞倫公司利用其專利生產(chǎn)的設備的出廠價格中提取 1.2% 的專利費。 奧德賽斯公司在法國也有一個許可證持有人塞拉公司，塞拉公司在法國享有產(chǎn)品的獨家專賣權(quán)。 1981 年，塞拉希望與奧德賽斯進行合資經(jīng)營，新企業(yè)將命名為塞拉奧德賽斯，將德國作為未來拓展的主要目標。,1981 年，歐洲市場工業(yè)化和機械化步伐加快，這無疑給奧德賽斯帶來了新的機會。奧德賽斯非常希望能抓緊這一機遇，與歐洲公司合作在歐洲進行生產(chǎn)。 在確定是否進一步擴大海外經(jīng)營前，奧德賽斯希望歸納出可供選擇的各種策略。首先，奧德賽斯將通過擴大出口來建立海外市場，但是隨著

4、美國勞動成本的增加，使得出口貿(mào)易方式的競爭優(yōu)勢大減，于是奧德賽斯便開始嘗試許可使用的進入方式，最后發(fā)展合資、獨資的進入方式。奧德賽斯正是通過對這幾種進入國際市場方式的正確選擇，使得自己的國際市場地位提高，市場份額日益增加，發(fā)展前景越來越好。,學習目標,了解國際市場進入的四種方式及其各自的優(yōu)缺點，并將理論與實踐相結(jié)合，對企業(yè)的進入方式能做出自己的評價。 熟悉對國際市場進入方式選擇有影響的因素。,第一節(jié) 國際市場的進入方式概述,一、商品貿(mào)易型進入方式 二、契約交易型進入方式 三、投資型進入方式 四、戰(zhàn)略聯(lián)盟進入方式,貿(mào)易型進入 間接出口（通過代理） 直接出口 契約型

5、進入 授權(quán)經(jīng)營 特許經(jīng)營 技術(shù)協(xié)議 合同安排（制造、管理、國際分包合同、交鑰匙工程等） 投資型進入 合資經(jīng)營 獨資經(jīng)營 新建（綠地投資或草根式進入） 兼并與收購 戰(zhàn)略聯(lián)盟 供應聯(lián)盟 技術(shù)聯(lián)盟 市場聯(lián)盟,,,,,,海外市場進入方式,一、商品貿(mào)易型進入方式,企業(yè)經(jīng)營國際化過程中最初級，也是最重要和最常用的市場進入模式。作為一種最基本的全球化戰(zhàn)略，不僅為試探國際市場行情的中小企業(yè)所廣泛采用，對于大企業(yè)，

6、這一戰(zhàn)略也是國際經(jīng)營中最重要的一部分。其最重要的意義在于，它是全球化戰(zhàn)略的起點，為更深層次意義上的國際合作奠定了基礎。,商品貿(mào)易型戰(zhàn)略的優(yōu)缺點,其優(yōu)點在于： 第一，增強抵御市場風險的能力，降低國內(nèi)市場萎縮所造成的不利影響。 第二，通過將國內(nèi)產(chǎn)品直銷海外，企業(yè)可保持對研究、設計和生產(chǎn)決策很高程度的控制，這有利于保護關(guān)鍵性技術(shù)，并促進產(chǎn)品快速更新?lián)Q代。 第三，出口戰(zhàn)略使企業(yè)能夠保持國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模，繼續(xù)利用國內(nèi)生產(chǎn)資源。,主要缺點在于： 第一，企業(yè)必須對付外國市場的各種障礙，如關(guān)稅及各種形式的非關(guān)稅壁壘等。 第二，匯率方面的不定期波動也使得國內(nèi)企業(yè)在出口貿(mào)易上面臨風險。 第三，與國外進口商保持成功的合

7、作關(guān)系比較困難或代價高昂。 第四，出口所需支付的各種名目的開支也會加重企業(yè)的負擔。 產(chǎn)需遠隔千里,使企業(yè)難以快速適應市場變化。,商品貿(mào)易的進入方式 （一）間接出口 是通過國內(nèi)的中間商出口產(chǎn)品的方式。是企業(yè)涉 足國際市場初期時常采用的辦法。 包括以下幾種主要方式：外貿(mào)收購、外貿(mào)代理、委托出口管理、聯(lián)營出口 特點是經(jīng)營國際化與企業(yè)國際化的分離； 間接出口的優(yōu)點是可以以較少的投資、較低的風險，有效地增加企業(yè)的產(chǎn)出，而不利的因素是企業(yè)需付出傭金，容易被中間商控制和壟斷；,（二）直接出口 直接出口有以下幾種形式： 1企業(yè)駐外辦事處 2建立國外銷售子公司 3直接賣給最終用戶 4國內(nèi)出口部,二

8、、契約交易型進入方式,契約交易也稱許可合同交易，是指本國企業(yè)（許可方）為取得使用費或其他形式的付款，允許外國企業(yè)（被許可方）獲得其無形財產(chǎn)的（專利、商標、技術(shù)訣竅、商業(yè)秘密和公司名稱等）各種契約安排； 雖然許可合同交易與商品貿(mào)易都是以貿(mào)易方式進入國際市場，但不同的是許可合同交易不是通過直接出口商品，而是通過出口技術(shù)、技能、勞務和工藝等進入國際市場，是一種“非股權(quán)安排”。,主要有許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營、分包三種形式。許可證貿(mào)易最初只是各國壟斷企業(yè)為達成妥協(xié)而采取的方式，現(xiàn)在在高新技術(shù)企業(yè)中也備受青睞。特許經(jīng)營在西方頗為流行，在餐飲等服務業(yè)領域得到了廣泛的推廣和應用。由于生產(chǎn)的復雜性和競爭的加劇，許

9、多企業(yè)采取將特定生產(chǎn)承包給專門公司，即分包的戰(zhàn)略。,許可證貿(mào)易也稱授權(quán)經(jīng)營，是企業(yè)在規(guī)定的期限內(nèi)將自己的無形資產(chǎn)（專利、技術(shù)秘訣、商標等）通過契約轉(zhuǎn)讓給海外法人，以換取授權(quán)費和其他補償。其中，出讓無形資產(chǎn)的一方稱為許可方或授權(quán)方（Licensor），而接受無形資產(chǎn)的一方稱為受讓方或受權(quán)方（Licensee）。 比如在軍用飛機和其他系列武器生產(chǎn)中?；蛘咴诟咝录夹g(shù)企業(yè)中，如生物技術(shù)公司、半導體公司和制藥公司，由于企業(yè)規(guī)模小，機構(gòu)簡單，研究與開發(fā)公司十分迅速，卻物理進行大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售，因此想要快速收回研究和開發(fā)成本很困難。許可證貿(mào)易成為這些公司及時彌補研發(fā)費用的有效途徑。,許可證貿(mào)易對于那些缺乏

10、資金和管理技能，缺乏利用直接投資向海外擴張經(jīng)驗的中小型跨國公司具有特殊的優(yōu)越性，事實上，許多大型跨國公司，包括在國外的子公司，也廣泛使用這一方式。一般說來，在以下情況下許可證協(xié)議可作為優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略： （1）東道國限制進口和直接投資； （2）特定的外國市場比較??； （3）技術(shù)反饋前景光明； （4）以許可證協(xié)議作為檢驗和擴張市場的手段，為將來能以直接投資方式進行市場開發(fā)做準備； （5）技術(shù)更新的速度很快，供方能保持技術(shù)優(yōu)勢。,許可證貿(mào)易的原因,許可證貿(mào)易的優(yōu)缺點,許可證貿(mào)易的優(yōu)點在于： 第一，不必耗費大量投資即可從現(xiàn)有的產(chǎn)品或技術(shù)中獲利，這一點頗為那些缺少資金和管理資源的小公司所青睞。 第二，是

11、克服國外市場障礙的有力武器。將簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓的許可證協(xié)議作為進入外國市場的交換條件，可以使諸如政界和工業(yè)界壓力、偏重國產(chǎn)品牌的銷售體制、關(guān)稅壁壘等障礙自行瓦解。,許可證貿(mào)易的優(yōu)缺點,許可證貿(mào)易的缺點在于： 第一，控制程度低。一旦轉(zhuǎn)讓協(xié)議書簽字生效后，輸入方就控制了生產(chǎn)、銷售以及產(chǎn)品的調(diào)度，輸入方對其履行協(xié)議的監(jiān)控難度大。輸出方的商標和聲譽也有可能因為輸入方的產(chǎn)品質(zhì)量低劣而受到損害。保留協(xié)議不延期的權(quán)利，是輸出方所能采用的最有效的制裁手段。 第二，培育競爭對手。技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的輸入方有可能成為輸出企業(yè)未來的勁敵。,特許經(jīng)營,特許經(jīng)營（Franchising）是許讓企業(yè)（Franchisor）向受許企

12、業(yè)（Franchisee）轉(zhuǎn)讓技術(shù)、商標、統(tǒng)一的經(jīng)營方法等，讓受許企業(yè)在本企業(yè)的監(jiān)督與幫助下利用本企業(yè)形象和招牌經(jīng)營本企業(yè)的特定業(yè)務，后者支付一定金額的特許費（Franchise fee）。 特許經(jīng)營與許可證貿(mào)易的最大區(qū)別在于，在特許經(jīng)營中，特許方還需對受許方的經(jīng)營管理實行監(jiān)督，以確保特許的品牌在海外市場上不致降低質(zhì)量。,特許經(jīng)營的優(yōu)缺點,特許經(jīng)營的優(yōu)點在于： 第一，它是不需要大規(guī)模資金投入即可打入國際市場的十分快捷的方法； 第二，通過出售一攬子特種經(jīng)營權(quán)，提高了特許專業(yè)公司的知名度； 第三，特許經(jīng)營使用費往往被記入到企業(yè)所收到的預付款中，可以說這是企業(yè)所獲得的一筆十分可觀的額外營業(yè)基金收入。

13、,特許經(jīng)營的優(yōu)缺點,特許經(jīng)營的缺點在于： 第一，適用面較窄。特許經(jīng)營主要適用于那些服務行業(yè)，而對于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜，也很難推而廣之； 第二，監(jiān)控困難。與許可證貿(mào)易相似，一旦特許經(jīng)營協(xié)議簽字生效后，管理上也易于出現(xiàn)失控現(xiàn)象，特別是在發(fā)展中國家，由于政府干預經(jīng)濟或政局不穩(wěn)等給企業(yè)監(jiān)控當?shù)亟?jīng)營活動帶來困難；再則，文化和語言障礙有可能抑制特許經(jīng)營在國外的有效發(fā)展。,合同安排,合同安排又稱非股權(quán)安排，是國際經(jīng)營中在股權(quán)投資和人事參與之外所采用的另一種形式。企業(yè)以承包商(contractor)、代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)營管理和技術(shù)人員的身份，通過跨國的承包工程、經(jīng)營管理、技術(shù)咨詢等形式，取得利潤和

14、產(chǎn)品開辟新的市場。這種方式不需股份投資，財務風險較小。聯(lián)合國跨國中心在一份研究報告中指出，合同安排的性質(zhì)基本上是“直接投資的代理物”。 合同安排主要包括制造合同、工程項目合同、交鑰匙項目合同、管理合同、國際分包合同、勞務輸出合同。,“交鑰匙”工程（Turn-key Project）,所謂交鑰匙工程就是企業(yè)為東道國建設一個工廠體系或工程體系，承擔全部設計、建造、安裝、操作人員培訓、調(diào)試以及試生產(chǎn)等活動。當合同完成時，外國客戶將獲得可隨時完全運作的整個設施的“鑰匙”“交鑰匙”的名字由此得來。 它實際上是一種高度專業(yè)化的出口，是一種技術(shù)貿(mào)易方式。一般三類企業(yè)參與：工程設備的生產(chǎn)廠家、建筑公司及咨詢公

15、司，其中以建筑公司最多。國際間的交鑰匙工程通常涉及復雜的大型基礎設施項目，如核電站、機場、鐵路、煉油廠等。,這種形式經(jīng)常發(fā)生在發(fā)達國家的國際公司與發(fā)展中國家之間在大型的生產(chǎn)設施的轉(zhuǎn)讓中。 對于技術(shù)供應方國際公司來說，這種一攬子的轉(zhuǎn)讓不僅可以獲得比單純出售技術(shù)產(chǎn)品更多的收益，而且能夠保證生產(chǎn)技術(shù)完整無缺地掌握在自己手中。 而對技術(shù)引進方來說，這種形式雖然能夠很快投產(chǎn)并形成生產(chǎn)能力，改變國內(nèi)某一行業(yè)短缺的狀況，但花費巨大。同時，也必須冒引進的并非較先進的或適合的技術(shù)的危險，而且，由于缺乏對成套技術(shù)設備情況的了解和操作知識，引進后仍有可能受到技術(shù)供應方的轄制。,國際分包合同 它通常指發(fā)達國家的總承包

16、商（跨國公司或貿(mào)易公司）向發(fā)展中國家的分包商定貨，后者負責生產(chǎn)部件或組裝成品，所需要的投入品或成品由總承包商提供。最終產(chǎn)品由總承包商出售，出售地點有時在總承包商所在的國內(nèi)市場，有時則在第三國市場。這種合同有一個共同特點，即絕大多數(shù)都是短期合同，而且每年續(xù)訂一次。,合同安排的形式之所以得以發(fā)展是因為從輸出方的角度可以不承擔太多的風險，通過提供與股權(quán)無直接聯(lián)系的服務以取得可觀的收入并繼續(xù)保持一定的控制，而從輸入方來講，他們并不想全回依賴對方，而是通過合同的形式從某些方面利用對方的優(yōu)勢。,分包的優(yōu)缺點,分包的優(yōu)點在于： 第一，精悍主業(yè)?？墒蛊髽I(yè)將主要精力放在核心部件的設計、生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)上，而把那些

17、無關(guān)緊要的生產(chǎn)交給其它公司。 第二，降低成本。國外生產(chǎn)商低廉的土地、設備及人力成本往往成為簽訂國際分包協(xié)議的主要動機。 第三，獲得技術(shù)競爭優(yōu)勢。國際企業(yè)通過了解工業(yè)承包商的產(chǎn)品和生產(chǎn)過程，可以很快用海外新技術(shù)武裝自己的產(chǎn)品，提高競爭能力。,分包的優(yōu)缺點,分包的缺點在于： 第一，自身生產(chǎn)能力的弱化。由此可能導致將來企業(yè)整體運營的靈活性和管理控制能力的下降；還可能導致對國外合作伙伴的零部件供應、產(chǎn)品開發(fā)和設計能力產(chǎn)生越來越嚴重的依賴。 第二，生產(chǎn)經(jīng)營的空洞化。由此導致的國內(nèi)失業(yè)可能會使公司面臨民族對抗情緒的壓力。,相對于出口進入,非股權(quán)安排進入方式的優(yōu)點:,第一，繞過貿(mào)易壁壘。 貿(mào)易壁壘是出口進入

18、過程中面臨的重要障礙之一.戰(zhàn)后,科學技術(shù)高速發(fā)展在增加國際技術(shù)和產(chǎn)品供應能力的同時,也導致了國際商品市場競爭的激化和貿(mào)易保護的加強.但是,以技術(shù)商品為標的的非股權(quán)安排在不威脅目標市場國際主權(quán)利益的情況下,卻可以促進其技術(shù)水平和社會生產(chǎn)力水平的提高.這種積極的貿(mào)易效果使得各國對此類貿(mào)易方式普遍采取了積極態(tài)度。,然而,非股權(quán)安排并非是一種單純的技術(shù)轉(zhuǎn)讓,它還可以通過技術(shù)控制實施對相關(guān)產(chǎn)品市場的控制.例如,受讓國在采用外國技術(shù)后,必然會發(fā)生對相關(guān)的中間產(chǎn)品的需求.許可方通過對中間產(chǎn)品,特別是關(guān)鍵零部件生產(chǎn)技術(shù)或供給的控制,不僅可以抑制受讓方在第三國市場可能發(fā)生的與自己的競爭,也有效地穩(wěn)定了中間產(chǎn)品的

19、出口渠道和貿(mào)易條件.,第二,節(jié)約經(jīng)營成本 相對與出口進入方式而言,非股權(quán)安排對企業(yè)無形資產(chǎn)的充分利用為其利潤最大化提供了第一個重要來源.眾所周知,企業(yè)無形資產(chǎn)是通過不斷的積累和投資而逐步形成的.一旦這種資產(chǎn)形成以后,有關(guān)成本的回收可以通過不同場所和經(jīng)營方式實現(xiàn).作為非股權(quán)安排的對象,它不論表現(xiàn)為管理經(jīng)驗,商標,訣竅,還是表現(xiàn)為專有知識或生產(chǎn)技術(shù),通常都是一些成熟的資產(chǎn).這些資產(chǎn)一方面可以被不斷地重復使用,為企業(yè)帶來源源不斷的收入;另一方面,形成這些資產(chǎn)的成本在國際化經(jīng)營前就得到了不同程度的攤銷,從而使企業(yè)經(jīng)營成本大大下降.,非股權(quán)安排對出口進入條件下有關(guān)經(jīng)營費用的節(jié)省是其第二種優(yōu)勢.在國際貿(mào)易

20、理論中一直存在一個非貿(mào)易品的概念.這種概念雖然是理論研究中一種極端的現(xiàn)象,但從中也可以發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實貿(mào)易世界并非像傳統(tǒng)經(jīng)典模式所假定的那樣交易成本為零,而是存在著眾多制約貿(mào)易活動開展的因素.這些制約因素運行的結(jié)果則直接增加了貿(mào)易的復雜性和成本費用的支出,進而導致一些產(chǎn)品無法進入貿(mào)易領域,即形成所謂的非貿(mào)易品.,與出口進入方式不同的是,非股權(quán)安排可以有效地降低和規(guī)避出口經(jīng)營中存在的眾多成本支出,如運輸費用,貨損貨差,保險費用,關(guān)稅支出以及各類管理費用等.因此,非股權(quán)安排不僅使整個經(jīng)營程序的簡化變得易于操作,而且還可以通過經(jīng)營成本的節(jié)約降低資金需求壓力,改善資金利用效率.,第三,擴大企業(yè)品牌影響.國際

21、競爭是一種多因素的綜合競爭,除了已經(jīng)為人們熟知的有關(guān)產(chǎn)品,技術(shù),價格等因素外,企業(yè)形象和品牌形象的重要性也隨著非價格競爭地位的不斷提高而愈發(fā)顯得重要.企業(yè)品牌形象的建立雖然受多種因素,如歷史文化,企業(yè)發(fā)展,產(chǎn)品服務,廣告宣傳等,但這其中除了歷史文化外,其他有助于品牌形象建立的各種因素作用的發(fā)揮基本上都離不開資金的注入.與這種傳統(tǒng)品牌戰(zhàn)略不同的是,非股權(quán)安排為企業(yè)品牌建立提供了一種經(jīng)濟高效的全新路徑.,因為,在這種市場進入方式下,企業(yè)品牌成為率先進入目標市場的內(nèi)容.這種品牌進入與授權(quán)方所期望的品牌目標雖然不具有必然的聯(lián)系,但是,授權(quán)方在利益驅(qū)動下,對與該品牌或技術(shù)有關(guān)的各類經(jīng)營活動予以的關(guān)注和投

22、入,則會使授權(quán)方從中獲得意想不到的溢價收益品牌效果收益.另一方面,在非股權(quán)進入方式下,授權(quán)方在取得品牌效果的過程中,不僅沒有支付一般品牌建立路徑下所必須支付的費用,而且還可以從這種授權(quán)中不斷地取得貨幣收益.從這種意義上說,授權(quán)方無疑地取得了一石二鳥的效果.,相對于直接投資進入,非股權(quán)安排的優(yōu)勢集中表現(xiàn)在具有規(guī)避政治風險和經(jīng)營風險引發(fā)的成本上.,企業(yè)對外直接投資不僅必須面對外部環(huán)境不確定性可能引發(fā)的政治風險,還必須為具體項目建設投入大量的資本,并面對由此派生的沉淀成本風險等.與直接投資不同,非股權(quán)安排所具有的較低介入程度和控制程度等特征不僅決定了有關(guān)政治風險發(fā)生的可能性較低,而且即便在政治風險發(fā)

23、生后對授權(quán)人的影響也是十分有限的.,首先,在出險的可能性方面,支持主權(quán)國政府控制風險的主要理由是國家安全,而非股權(quán)安排的低控制度和技術(shù),品牌,商標等內(nèi)容構(gòu)成特點,使得這種經(jīng)營方式不僅不會對被授權(quán)方所在國的國家安全造成任何威脅,而且還有利于其民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和獨立經(jīng)濟地位的形成與強化.,其次,在風險損失方面,即便政治風險確已發(fā)生,對授權(quán)人造成的損失也不過就是有關(guān)許可費收入的損失,或某一特定業(yè)務金額的損失.這種風險損失無論從哪個方面來衡量都要比直接投資小得多.在經(jīng)營風險方面,非股權(quán)安排既不涉及股權(quán)問題,也不涉及具體項目經(jīng)營問題.市場風險也好,被授權(quán)方所在國政府對經(jīng)營權(quán)實施控制也罷,所有風險損失將由被

24、授權(quán)方承擔,對授權(quán)方幾乎不存在任何影響.,非股權(quán)安排存在的不足：,這種不足之處可以歸結(jié)為:控制程度較低,收益有限和易培植潛在競爭對手等三個方面.在非股權(quán)安排特別是許可合同方式下,授權(quán)方對有關(guān)項目的控制程度是非常有限的.從一般許可合同中可以看到,許可方總是想通過某種監(jiān)督權(quán)條款,零部件供應,設備供給或產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)的安排等,努力保持他們在許可交易有效期間對這一交易的某種程度的控制.,但其效果畢竟是有限的,是遠不及直接投資進入方式下投資者對具體項目的控制程度.更有甚者的是,由于這種較低的控制程度,許可方對被許可方利用許可技術(shù),品牌或?qū)＠麑嵤┥a(chǎn)與經(jīng)營時難以對有關(guān)環(huán)節(jié)進行有效的控制,而使自己的市場形象與信

25、譽受到連帶性損害.,在收益上,非股權(quán)安排盡管給授權(quán)方帶來了某些間接利益,但就直接受益而言,授權(quán)方從這種方式中可以獲得的絕對收入量是非常有限的.以許可合同為例,許可標的的提成費通常在合同中預先約定,且很少有超過5%的,再加之,許可協(xié)議有效期限的限制,這種收益無論如何也不及其他類別的經(jīng)營方式.,最后,對潛在競爭對手的培養(yǎng)可能是非股權(quán)安排最大,也是最致命的缺陷.由于這種進入方式下的合作伙伴大多是自己目標市場上的潛在競爭者,非股權(quán)安排所涉及的許可合同,技術(shù)協(xié)助,管理合同和合同制造等讓渡的技術(shù),管理,秘訣等將大大強化潛在競爭對手的實力,為自己在該市場的長遠發(fā)展留下隱患.,三、投資型進入方式,對外間接投資

26、 對外直接投資（Foreign Direct Investment,縮寫FDI ）,對外直接投資是指一國的企業(yè)和個人在國外建立企業(yè)，并對該企業(yè)的經(jīng)營管理擁有一定程度控制權(quán)的投資活動。對外直接投資是企業(yè)跨國經(jīng)營的高級形式，也是國際企業(yè)走向成熟的標志。它不僅有貨物與技術(shù)的輸出，而且更為重要的是，它直接介入企業(yè)的經(jīng)營管理，管理職能的輸出成為重要的內(nèi)容。,對外直接投資的目的,對外直接投資不僅使投資者保持著資本的所有權(quán)(Ownership)，從而取得由收益率差異引起的資本收入，更重要的還在于使投資者保持著對資本運行和使用的控制權(quán)，從而獲得遠比貨幣收益更廣泛的綜合效益。 同時對外直接投資是國際經(jīng)濟活動中國

27、際企業(yè)所面臨最大風險的國際經(jīng)營形式，因為直接投資是把它的資產(chǎn)(Assets)直接置于工廠的設備、倉庫、商店、土地開發(fā)中。這種投資是非機動的，不靈活的。 在國外的有形資產(chǎn)在自然災害、戰(zhàn)爭、內(nèi)亂、政府干涉等條件下，由于對東道國市場調(diào)研不清，經(jīng)營管理不善，外匯市場不熟悉，國際公司將面臨經(jīng)營困難，甚至倒閉的危險。,對外直接投資的方式,主要有兩種 （一）兼并 （二）合資經(jīng)營 （三）全資新建,其中兼并和收購是非常流行的方式，原因有： 第一，并購可以使企業(yè)迅速進入目標國市場。 第二，并購可以迅速擴大產(chǎn)品種類。 第三，并購與“當?shù)鼗睉?zhàn)略相輔相成。并購為實施這一戰(zhàn)略提供了先決條件，當?shù)鼗瘧?zhàn)略是并購企業(yè)的必然選

28、擇。 第四，并購可以從被吃企業(yè)的價值低估中獲取好處。,人才當?shù)鼗患夹g(shù)當?shù)鼗?；市場當?shù)鼗?兼并方式進入是通過對目標國家或地區(qū)的現(xiàn)有企業(yè)進行參股或收購來進入目標市場.包括兩種基本方式:1,創(chuàng)立合并(Consolidation),是兩家或兩家以上的企業(yè)合并成一家新企業(yè),新企業(yè)接管各參與企業(yè)的全部資產(chǎn),債務和責任,各參與企業(yè)將不復存在.2,吸收合并(Merge),它不是成立新企業(yè),而是由一家企業(yè)收購另一家企業(yè),被收購企業(yè)因而解散,其全部資產(chǎn)和業(yè)務由收購企業(yè)接管,全部債務和責任也由收購企業(yè)承擔.,兼并的優(yōu)點與缺點,兼并為進入新的國際市場提供了捷徑,事實上,兼并可能是國際擴張最快也最方便的方式.由于被

29、兼并的企業(yè)通常已經(jīng)擁有了現(xiàn)成的市場銷售渠道,具有了一定的市場影響力,因此,有利于兼并企業(yè)在現(xiàn)成的條件下開發(fā)新市場和新產(chǎn)品,并縮短進入市場的時間,對縮短投資回收期,減少貨幣資本和人力資本等投入都不無益處.,但是,選擇兼并方式進入國際市場也需要一定的代價.首先,相對來說費用較高而且常需要借債融資,因此存在著舉債的風險;其次,國際兼并談判十分復雜,由于掌握信息的完整性,準確性等有限,因此成功率較低.據(jù)估計國際兼并談判成功率約為20%,而國內(nèi)兼并談判成功率在40%以上;最后,國際兼并面臨的不僅是不同企業(yè)文化的沖突,而且要應對不同的社會文化和習慣帶來的沖突.,國際兼并的復雜性,決定了在采取這種進入方式時

30、,要注意解決好以下問題,(1)充分掌握被兼并企業(yè)的財務信息.這項工作應當由國際知名的會計公司來完成.(2)調(diào)查被兼并企業(yè)客戶及銷售情況,掌握已經(jīng)存在的市場影響程度和銷售渠道的水平.(3)考慮被兼并企業(yè)管理風格與兼并企業(yè)管理風格的相容性.管理風格的不相容,是國際兼并失敗的一個主要原因.(4)考慮是否能夠承受如果兼并失敗可能給兼并企業(yè)帶來的損失和危害.,盡管國際兼并有著許多風險,但是隨著自由貿(mào)易在全球市場的擴展,國際兼并也在不斷擴大.盡管國際兼并有著許多風險,但是隨著自由貿(mào)易在全球市場的擴展,國際兼并也在不斷擴大20世紀90年代跨國購并得到了迅速發(fā)展,從1991-1999年,全球跨國購并涉及的金額

31、由 852億美元急速增加到 7 000多億美元. 特別是在歐洲,企業(yè)往往用兼并來建立市場力量,并向全歐盟擴張.同樣,外國企業(yè)也常用收購來進入歐盟市場以獲得立足之地.例如,GE在20世紀90年代完成了133項對歐洲公司的收購,其結(jié)果是GE在歐洲的雇員達到了9萬人,歐洲業(yè)務的年銷售額約244億美元.,日本制造業(yè)對美國影視業(yè)的滲透,盡管世界各地都在拍攝影片,好萊塢卻以其杰出的表現(xiàn)穩(wěn)處于世界影視業(yè)的領先地位.為了進入該市場領域,索尼公司于1989年收購了哥倫比亞公司.隨后,松下公司又以近70億美元的現(xiàn)金購并了MAC公司.日本制造企業(yè)的這種近似瘋狂的購并行為究競是為了什么呢 為了說明這個問題,我們僅以松

32、下公司購并MAC公司為例.MAC公司是一家涉及影視業(yè)產(chǎn)品領域較為廣泛的公司.其業(yè)務內(nèi)范圍包括:娛樂影片,音樂,圖書出版,電視臺等,而松下公司則是一家生產(chǎn)聲像設備,電子元器件,通訊設備等超級企業(yè).從這種業(yè)務分布情況就可以看出,購并后的 MAC公司不僅對松下公司原有經(jīng)營業(yè)務是一個很好的補充,,更重要的是，它向松下公司提供了一個國際市場.在這個市場中,娛樂產(chǎn)品跨越了文化障礙.此外,電影所具有的全球性感染力,使得成功的美國影片深受國外現(xiàn)眾的歡迎.所有這些因素疊加起來,對松下公司產(chǎn)生的作用將不再是簡單的市場形象問題了.它使松下公司成功地從聲像市場領域延伸到影視業(yè)務領域,并通過這兩種業(yè)務關(guān)聯(lián)效應的發(fā)揮強化

33、了其市場競爭能力.在管理方面,松下公司表示自己將不參與原 MAC公司的管理.這種管理模式的選擇,較好地避免了松下公司在被購并方業(yè)務領域的相對劣勢,為確保該公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和保證購并效果的充分發(fā)揮奠定了必要的制度基礎.,中移動境外收購第一案告捷,33.8億買下香港華潤萬眾,2005年10月21日,中國移動集團對外宣布,旗下香港上市公司將采取自愿有條件現(xiàn)金收購要約的方式,以每股4.55港元的價格收購香港華潤萬眾電話有限公司全部已發(fā)行的股份,收購總價值約33.84億港元.本次收購是經(jīng)過周詳考慮的戰(zhàn)略舉措,藉此進入一個與中國內(nèi)地文化,經(jīng)濟,地理環(huán)境都息息相關(guān)的市場.本次收購成功完成后,將能擴大中國移動

34、的地理覆蓋范圍,并使中國移動在采購,市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面實現(xiàn)協(xié)同效應.中國移動董事長兼首席執(zhí)行官王建宙這樣評論本次收購.這也是中國移動對此事的第一次正面表態(tài).,2005年10月4日,中國移動與華潤(集團)和華潤萬眾執(zhí)行董事梁啟雄達成諒解備忘錄,以每股4.55港元現(xiàn)金收購它們分別持有的48.31%及17.94%的萬眾股權(quán).現(xiàn)在,中國移動已取得華潤及梁啟雄不可撤銷的承諾接受中國移動收購其持有的全部萬眾股權(quán)的要約,股權(quán)合計占萬眾已發(fā)行股本的66.25%.萬眾是香港手機運營商之一,目前擁有120多萬用戶.中國移動計劃保留萬眾現(xiàn)有的高級管理團隊,在收購完成后繼續(xù)管理萬眾的業(yè)務.在中國移動的計劃中

35、,要收購萬眾的全部股份.中國移動是中國最有錢的電信運營商,今年以來頻頻爆出境外收購的消息,此前還曾參與巴基斯坦電信的競購.現(xiàn)在看來,中國移動的境外戰(zhàn)略仍然將香港視為橋頭堡.雖然萬眾并無3G牌照,但更多分析認為,收購萬眾意味著中國移動打開了香港市場的缺口,其進一步擴張有了很大的想象空間.,新聞報道 阿爾卡特朗訊正式合并 成立全球第二大電信企業(yè),在一宗沉寂5年的跨大西洋合并案被重新擺上談判桌后,終于守得云開見月明.2006年4月2日,美國電信設備巨頭朗訊科技公司與法國移動電話提供商阿爾卡特公司在巴黎發(fā)表聯(lián)合聲明,宣布兩家公司已正式簽署合并協(xié)議.至此,這宗通信業(yè)巨額并購案落下了帷幕.雙方在聲明中說,

36、阿爾卡特將以換股方式收購朗訊科技的股份,收購價格為134億美元.合并后,新公司市值將超過300億美元,年收入達250億美元.阿爾卡特和朗訊科技分別持有新公司60%和40%的股份,僅次于美國思科集團的全球第二大電信企業(yè)就此誕生.,美國巨頭成為子公司阿爾卡特和朗訊科技合并后的新公司總部將設在巴黎,而朗訊科技則變?yōu)樾鹿驹诿绹姆止?新公司名稱將于晚些時候確定,朗訊科技現(xiàn)任CEO陸思博將出任新公司CEO,阿爾卡特董事會主席兼CEO塞爾日丘魯克將出任新公司總裁,但不直接管理業(yè)務.這次合并被雙方稱為雙贏之舉.通過與朗訊科技合并,阿爾卡特有望極大地提高自己在美國市場的占有率.而阿爾卡特現(xiàn)已是全球領先的數(shù)

37、字訂戶線路(DSL)設備銷售商,朗訊科技將分享阿爾卡特在美國無線設備市場的龐大占有率,對抗美國電話電報公司.,兩公司業(yè)務互補阿爾卡特和朗訊科技公司重疊業(yè)務并不是很多,兩家公司的互補性很強.新公司是強強聯(lián)合,朗訊科技在無線通訊領域爭雄,在CDMA/CDMA2000上擁有全球最大的市場份額,占有率超過43%.阿爾卡特主要業(yè)務集中在有線通信領域,公司去年連續(xù)第5年在全球光網(wǎng)絡市場上保持市場份額第一的位置,市場份額大約16%.阿爾卡特CEO丘魯克表示,近來全球主要電信企業(yè)紛紛合并以擴大實力,由于網(wǎng)絡相關(guān)設備的需求預計將不斷減少,因此兩家公司試圖通過合并來擴大企業(yè)規(guī)模提高生產(chǎn)效率,以求在激烈的競爭中得以

38、生存.,裁員8800人裁員是每次巨頭合并的必經(jīng)之路,阿爾卡特和朗訊科技也不例外,合并后的新公司計劃裁員8800人,占公司目前員工總數(shù)的10%.裁員計劃將在兩家公司的合并過程中逐步進行.目前,總部位于美國新澤西的朗訊科技有員工3萬余人;而總部位于巴黎的阿爾卡特員工近6萬.合并后的新公司總員工接近9萬.阿爾卡特表示,未來3年內(nèi)合同帶來的協(xié)同效應將使新公司每年節(jié)省約14億歐元的成本支出.此交易有待美國,歐洲等監(jiān)管機構(gòu)的審查.預計,這一交易將于未來6到12個月內(nèi)完成.,合資的投資進入方式有下列主要的優(yōu)點：,可以避開東道國政府的限制 可以減少投資的風險 可以用較少的資金達到對外投資的目標 可以借助東道國

39、合伙人的力量開拓市場,合資經(jīng)營企業(yè),是指兩個或兩個以上不同國家或地區(qū)的投資者組成的具有法人地位的企業(yè).,合資經(jīng)營企業(yè)是一種風險較小的海外投資方式.合資經(jīng)營與兼并有很大區(qū)別.其基本特點之一是投資方共同管理,共負盈虧,共擔風險.而不是由任何持股比重大的一方完全控制整個企業(yè).因此,在這種方式中,合作各方持股比重相差不會太大,一般在2575%之間.與許可證貿(mào)易,合同制造等介入國際市場程度較低的方式相比合資經(jīng)營企業(yè)的潛在利潤更高一些,對生產(chǎn)和經(jīng)營的控制更嚴一些,能更多更快地獲得當?shù)厥袌龅男畔?更直接地獲得國際營銷經(jīng)驗.合資經(jīng)營的缺點主要是需要更多的資金和管理資源,而且風險也較大.,合資經(jīng)營的主要方式包括

40、合資生產(chǎn)原材料,零部件和成品,合資科研,營銷等等.值得注意的是,合資經(jīng)營的優(yōu)點往往比較直接和明顯,而合資經(jīng)營的困難和問題卻往往比較間接和隱蔽,初期容易被忽視.有關(guān)調(diào)查顯示,發(fā)達國家合營企業(yè)的失敗率高達50%以上,在工業(yè)國與發(fā)展中國家之間,這一比例更高.因此,在進入合資經(jīng)營之前,應對合營者的目標,資源等方面進行細致的評估,充分考慮可能出現(xiàn)的沖突,并在合營協(xié)議中就一切可能發(fā)生爭議的問題(如分紅政策,銷售市場等)作出明確規(guī)定,并制定出解決爭議的辦法.,1.合資進入合資進入就是指一國企業(yè)以股權(quán)參與的方式與目標市場國企業(yè),乃至于第三國企業(yè)共同組建新的企業(yè);并就地生產(chǎn)和經(jīng)營,以實現(xiàn)市場滲透與拓展的方式.由

41、于這一進入方式下,新的經(jīng)營主體是以股權(quán)安排方式成立的.因此,該經(jīng)營主體通常都具有獨立的法人地位,且各出資方均按其股權(quán)份額享有相應的權(quán)利和承擔相應的義務.相對于獨資進入,合資進入的好處和問題,,第一,有利于緩和和避免政治風險.就組織機構(gòu)而言,合資進入或多或少地都摻雜一定比例的東道國/第三國資本.這種多種資本共存的局面,一方面,淡化了東道國居民對合資企業(yè)的外國資本印象;另一方面,對東道國政府的政策干預也具有一定的牽制作用.這是因為,當這種合資表現(xiàn)為與東道國企業(yè)之間的關(guān)系時,會給東道國政府以投鼠忌器的顧慮,當這種合資進入表現(xiàn)為多國資本時,也會對東道國政府過激的政策行為增加壓力.,第二,有利于密切技術(shù)

42、合作,提高經(jīng)營效率.在共負盈虧,共擔風險機制的作用下,投資各方的利益直接與企業(yè)經(jīng)營效果相聯(lián)系,而經(jīng)營效果的好壞是以各方精誠合作與否為基礎的.從經(jīng)濟人角度出發(fā),各方為了各自的利益都會較為理智地投入有關(guān)技術(shù),設備和管理技能.第三,有利于提高市場進入效果.在合資經(jīng)營中,東道國投資者最大的優(yōu)勢就是區(qū)位優(yōu)勢.這一優(yōu)勢既可能表現(xiàn)為對當?shù)貭I銷渠道的占有,也可能表現(xiàn)為與政策有關(guān)的稅收支持等.不論區(qū)位優(yōu)勢表現(xiàn)為哪一種形式,它都有利于投資者迅速進入東道國市場的銷售體系,降低經(jīng)營成本和風險.,合資進入常見問題,在合資進入情況下,投資者也可能會面對一些較為復雜的問題.例如,技術(shù)保密和合資企業(yè)與各自母公司關(guān)系的協(xié)調(diào)問題

43、.在合資進入時,任何一方提供的技術(shù)知識都不可能回避自己的合作伙伴,而這種技術(shù)知識的共享很難保證不出現(xiàn)泄密的問題.另外,合資進入中各投資方都面臨著與自己母公司關(guān)系的協(xié)調(diào)問題.這在各母公司目標相一致的情況下,還好處理.但問題在于,現(xiàn)實生活中各自母公司的目標幾乎不可能是完全一致.這就使得合資進入下的經(jīng)營主體在經(jīng)營決策和有關(guān)問題的技術(shù)處理上很難保持與母公司間的協(xié)調(diào).,案例 樂喜三星公司對美國市場的進入,樂喜三星(Lucky-Goldstar)是韓國一家頗有成就的家用電器公司.在20世紀90年代初,它乘澤尼斯公司(Zenith)發(fā)生經(jīng)營虧損之機,以1500萬美元的價格購并了該公司5%的股權(quán).澤尼斯公司是

44、美國最大的電視機制造商,且在高清晰度電視技術(shù)方面處于領先地位.這兩家公司簽訂了相互提供專有技術(shù)協(xié)議.樂喜三星公司相信,自己的眾多優(yōu)勢,如產(chǎn)品種類多,擁有全球經(jīng)銷網(wǎng),財力雄厚等與澤尼斯公司技術(shù)與商譽的結(jié)合,可以幫助澤尼斯公司重新恢復盈利能力.因為,澤尼斯公司可以在其位于密蘇里州的工廠生產(chǎn)三星公司的大屏幕電視機,這可以節(jié)約三星公司將該類彩電從海外運至美國所需要的費用,進而增加其盈利能力.三星公司可以成為澤尼斯公司顯像管的重要用戶,并向其美國伙伴提供更多的錄像機零部件.三星公司還可以在其本國工廠中以較低的成本生產(chǎn)小型澤尼斯牌電視機.,另一方面,澤尼斯公司也向韓國三星公司提供一些反向支持.根據(jù)有關(guān)合作

45、協(xié)議,澤尼斯公司已經(jīng)授予三星公司在韓國生產(chǎn)澤尼斯發(fā)明的平面直角電視機顯像管的特許權(quán);向三星公司提供重要的營銷知識和技術(shù),幫助其打開美國的民用和工業(yè)用電子產(chǎn)品市場.目前,三星公司僅占有不到2%的美國彩電市場,其主要原因就在于它在美國消費階層中不具有很高的商譽,而占有這一市場12%份額的澤尼斯公司卻擁有這一資源.從上述情形中可以看出,共享銷售網(wǎng)絡和生產(chǎn)能力的協(xié)同效應雖然會為雙方節(jié)省數(shù)千萬美元的費用,但三星公司很可能會成為主要的受惠方.因為,澤尼斯公司提供了一種三星公司在美國市場所缺少的東西商譽.,,2.合作進入合作進入是指企業(yè)以契約安排為基礎實施的市場進入方式.在這種市場進入方式下,經(jīng)營主體為契約

46、式合資企業(yè).這種企業(yè)組織既可以是有獨立的法人地位的企業(yè),也可以是不具有獨立法人地位的臨時機構(gòu).但后者較為常見.有關(guān)投資方的權(quán)利與義務由各當事人協(xié)商決定,并通過協(xié)議或合同的方式加以明確.該協(xié)議與合同經(jīng)東道國政府批準后,受法律保護.這種進入方式與合資進入極為相近.如果要對這兩種進入方式的利弊進行比較,除了合作進入顯得更加簡便,靈活外,其他方面的差別幾乎是微乎其微的.,(三)全資新建,全資新建是指在目標國家或地區(qū)建立新企業(yè)或新工廠,形成新的經(jīng)營單位或新的生產(chǎn)能力.如果是在目標市場從平地開始投資建廠,通常稱為草根式進入(Grass-root Entry).全資新建是一個復雜且需要很大代價的過程,如在新

47、的國家建立新企業(yè)的成本較高,相應的風險也很高.為了建立新企業(yè),需要或者通過雇傭當?shù)貑T工(受到當?shù)貏趧恿κ袌鱿拗?,或者通過咨詢公司(可能相當昂貴),來獲得當?shù)厥袌龅闹R和專業(yè)技能.就一般情況而言,創(chuàng)建進入比購并進入的周期要長得多.這一較長周期使投資者面對的不確定性增大,進而,使其可能遭受的風險也進一步提高.例如,按一般情況匡算,從創(chuàng)建進入到生產(chǎn)和經(jīng)營正常運轉(zhuǎn),通常需要3-5年的時間.在這段時間里,由于受各種因素變化的影響,等到新建企業(yè)開始運轉(zhuǎn)時市場情形可能與決策時的大相徑庭.,,但是,新建企業(yè)維持了對其產(chǎn)品的技術(shù),營銷及分銷的完全控制,擁有了企業(yè)最大的控制權(quán),因此可以避免合營所難免的沖突和矛盾

48、,母公司可能對企業(yè)進行有效的經(jīng)營管理,使它更好地服從國際企業(yè)的全球戰(zhàn)略和整體利益.同時,強大的控制權(quán),使得企業(yè)可以保護技術(shù)秘密,并使產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷等活動標準化.,創(chuàng)建進入的益處,首先,投資者可以對新建企業(yè)的投資規(guī)模和發(fā)展規(guī)模進行較好地控制.受所有權(quán)關(guān)系的影響,投資者可以根據(jù)整體公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃新建企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和布局,使之符合自己的總體發(fā)展戰(zhàn)略的需要和財務支付能力.其次,創(chuàng)建進入有利于提高新建企業(yè)的運行效率.投資者在這一市場進入方式下,可以設置為自己所熟悉的生產(chǎn)工序和設備,并可以避免原有企業(yè)(相對于購并而言)管理習慣,勞工關(guān)系和雇員習性的不良影響,避免母公司被卷入原本不打算進入的業(yè)務活動中去.

49、最后,在組織控制上,創(chuàng)建進入下的母公司與分支公司之間的關(guān)系更為密切.技術(shù)保密,內(nèi)部協(xié)調(diào)等也隨之變得更加靈活.因此,它所面對的控制風險一般要小于購并進入.,案例 微軟全面入侵國內(nèi)企業(yè)軟件市場,威脅國內(nèi)軟件商用友,金蝶2004年11月9日上午,繼與創(chuàng)智簽約結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴并打響進軍ERP(企業(yè)軟件)市場的第一槍后,微軟在山東也和浪潮集團簽署了類似的合作協(xié)議,結(jié)成全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系.業(yè)內(nèi)人士普遍認為,這代表著微軟正在朝ERP市場全面突進.微軟試圖在ERP市場內(nèi)有所作為已經(jīng)不是什么新鮮事了,從2001年開始,微軟便通過并購的方式第一次讓世人感受到了微軟力量. 微軟的進入會帶動市場格局的變化,對現(xiàn)存的

50、主流廠商會構(gòu)成壓力.而面對這些壓力的將是包括用友,金蝶在內(nèi)的國內(nèi)主流ERP廠商.但也有軟件分析師稱:目前中國ERP廠商的梯隊已經(jīng)形成,而且都具有了一定的品牌優(yōu)勢.微軟從哪個點切入都有一些困難,而同時還必須忍受國內(nèi)因價格戰(zhàn)而日趨惡劣的市場環(huán)境. 似乎也是出于這樣的考慮,微軟在進入之初選擇了相對謹慎和風險較小的做法,即不斷尋找合作伙伴.,,,國際戰(zhàn)略聯(lián)盟指由兩個或兩個以上有共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實力的企業(yè)（或特定事業(yè)和職能部門），為達到擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補或優(yōu)勢相長、風險共擔、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式。 具有成員企業(yè)功能上的不

51、完整性、組織結(jié)構(gòu)上的非永久性和地域上的分散性等特征,四、戰(zhàn)略聯(lián)盟進入方式,國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成條件,各自的比較優(yōu)勢。 相近的戰(zhàn)略目標。聯(lián)盟各方都有各自的發(fā)展戰(zhàn)略，合作又是為了實現(xiàn)各自與聯(lián)合體的戰(zhàn)略目標。 獨立的法人資格。都具有獨立平等的法人資格。 長期的合作伙伴。追求一種長期、穩(wěn)固、互補的結(jié)合關(guān)系，取長補短、優(yōu)勢疊加。 聯(lián)盟的協(xié)同效應。聯(lián)盟可以形成資源共享、優(yōu)勢互補，從而取得聯(lián)合的協(xié)同效應，獲得預期的經(jīng)濟效益。 面向全球的市場導向。,國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型,研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟：不組成經(jīng)營實體。聯(lián)盟有利于集結(jié)各種資源和各方優(yōu)勢，節(jié)省研究成本，縮短研究周期。 制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟：在生產(chǎn)制造戰(zhàn)略聯(lián)盟中，常見的

52、是產(chǎn)品品牌的聯(lián)盟。 聯(lián)合銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟：國際戰(zhàn)略聯(lián)盟合作領域進入下游，國際企業(yè)間達成相互銷售對方產(chǎn)品的協(xié)議。 合資企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種形式多發(fā)生在發(fā)達國家與發(fā)展中國家之間。發(fā)達國家投資者的目的大多是為了進入發(fā)展中國家的市場，而發(fā)展中國家的企業(yè)多是為了利用發(fā)達國家企業(yè)的技術(shù)、品牌、管理等資源優(yōu)勢，提高自身的市場競爭力。,戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處,提升競爭力。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享、優(yōu)勢相長，具有更活躍的創(chuàng)新機制和經(jīng)濟的創(chuàng)新成本，不斷增強國際企業(yè)的市場競爭力。 分擔風險并獲得規(guī)模和范圍經(jīng)濟。可擴大信息傳遞渠道的力度與速度，避免單個企業(yè)研發(fā)的盲目性，避免重復建設和資源浪費。 擴張市場。是克服市場進入壁壘、擴張市場的

53、有力武器。 防止競爭過度。過分競爭加大成本，造成兩敗俱傷，而且還可能失去現(xiàn)有的市場。避免糾紛，共同理順市場，維護競爭秩序，防止過度競爭。 挑戰(zhàn)“大企業(yè)病”。在不擴大企業(yè)規(guī)模的前提下做到聯(lián)盟各方資源共享、提升競爭力。,指由于企業(yè)規(guī)模的擴大導致管理層增加、協(xié)調(diào)成本上升，使得一些企業(yè)出現(xiàn)了官僚式的低效率，致使決策緩慢，難以對瞬息萬變的市場做出敏銳的反應。,國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的難處,合作難度大。聯(lián)盟通常是建立在各方不同的經(jīng)營特色和技術(shù)力量基礎上的，甚至是在有著明顯的管理方式?jīng)_突的企業(yè)之間進行的，這就容易導致消息遲滯和管理失控。 利益平衡很難達到。在國際戰(zhàn)略聯(lián)盟合作中，為保證合作長期獲得成功，必須取得利益與風

54、險的平衡，一旦合作一方感到被利用了，戰(zhàn)略聯(lián)盟就將面臨瓦解的危險。 合作開發(fā)的技術(shù)被濫用。某些成員公司有可能不顧及聯(lián)盟協(xié)議濫用合作開發(fā)的專利知識和敏感技術(shù)。,進入外國市場主要方式比較,第五節(jié) 國際經(jīng)營方式的選擇,在前面幾節(jié)，我們介紹了國際經(jīng)營的幾種主要形式，各種形式中可能的選擇，以及各種形式的優(yōu)劣及其適用情況。對于國際商務決策者來說，更重要的或難度更大的在于根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的因素和外部的環(huán)境因素，在控制、風險和靈活性之間作出權(quán)衡，最終選擇合適的國際經(jīng)營方式，這是戰(zhàn)略性的決策。,一、國際市場進入方式的比較,不同進入方式的特性,二、選擇進入國際市場的影響因素,（一）目標國家環(huán)境 （二）本國環(huán)境因素 （三

55、）企業(yè)內(nèi)部因素,（一）目標國家環(huán)境,目標國原材料、勞動力、能源等生產(chǎn)要素的成本、質(zhì)量與可共性 目標國市場規(guī)模的大小 中間商素質(zhì)好壞 外匯可否自由兌換 匯率變化 政治風險 目標國市場的競爭結(jié)構(gòu) 市場基礎設施如交通、能源、通訊、港口設施和營銷基礎結(jié)構(gòu)等的質(zhì)量和成本,（二）本國環(huán)境因素,生產(chǎn)成本 實行鼓勵出口的政策 匯率 國內(nèi)市場規(guī)模 本國的競爭態(tài)勢,（三）企業(yè)內(nèi)部因素,企業(yè)目標 產(chǎn)品因素 企業(yè)的資源投入因素 企業(yè)相對規(guī)模 企業(yè)在跨國經(jīng)營過程中的經(jīng)驗積累,目標市場篩選, 篩選法： 目標市場的篩選模型 篩選法運用實例：美國一家腎臟沖洗儀生產(chǎn)公司應用篩選法挑選目標市場的實例。 篩選目標市場的取舍標準（要

56、素、環(huán)境、市場）,,,,初選：問題：哪些國家值得考察？ 標準：國家/地區(qū)整體經(jīng)濟水平,二選：問題：考察種子國家/地區(qū)的目 標行業(yè)市場容量,三選：問題：考察重點國家/地區(qū)對本 企業(yè)產(chǎn)品的潛在需求,目標市場篩選模型,第一步：研究問題：哪些國家具有購買腎臟沖洗儀的財力？ 取舍標準：國民總收入150億美元以上，人均收入500美元以上。 篩選結(jié)果：28個國家。 第二步：研究問題：哪些國家具有操作腎臟儀的技術(shù)能力？ 取舍標準：每千人醫(yī)院床位數(shù)大于5；每千人醫(yī)生人數(shù)大于1；政府 醫(yī)療保健補助費大于1億美元；政府醫(yī)療保健補助費超

57、 過人均20美元。 篩選結(jié)果：19個國家。 第三步：研究問題：那些國家對腎臟儀需求量最大？ 取舍標準：腎臟儀供應不足的市場。如：每年腎臟病致死高于千例 以上；腎臟儀使用率年增長率40%以上。 篩選結(jié)果：意大利、希臘、西班牙。 第四步：對意大利、希臘、西班牙的市場進行深入調(diào)查分析。,,,, 多因素評分法,,二、國際經(jīng)營方式的選擇方法,企業(yè)在國外市場力圖選擇最佳的經(jīng)營方式，其目的無非是追求利潤最大或成本最小或凈收入最大。可以通過一些定量分析，對不同經(jīng)營方式的利潤、成本、或凈收入進行估算和比較，來幫助企業(yè)作出決策。下面介紹一些有關(guān)的方式，值得提醒的是

58、，這些方式本身并不復雜，但困難在于數(shù)據(jù)的準確性和真實性，特別是某些影響利潤、成本或凈收入的因素是難以量化的。,（一）成本模式 （二）收入模式,（一）成本模式（The Hirsch Model） 此方式較適合用于比較出口、許可證協(xié)議、投資于幾種經(jīng)營方式的成本，由以色列學者赫曲（Seev Hirsch）提出，故也稱為“赫曲模式”。 先設定： C母國生產(chǎn)成本，即企業(yè)在本國的生產(chǎn)成本； C目標國生產(chǎn)成本、即企業(yè)到目標國投資設廠的基本生產(chǎn)成本； M出口費用，包括運輸、保險、關(guān)稅等費用； A在目標國設廠生產(chǎn)的額外支出，是指由于環(huán)境差異所導致的信息成本； D轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)的耗散費用。企業(yè)所擁有的專利，專有技術(shù)

59、、管理方式、銷售渠道等，通過許可證協(xié)議讓渡給他人時，意味著特定優(yōu)勢的耗散，同時還有其他風險，如技術(shù)秘密被泄露，專利許可被濫用等，這些都可歸為耗散費用。,公司的銷售對象無論是外國市場還是本國市場，其銷售收入不變。利潤大小取決于基本生產(chǎn)成本和特別生產(chǎn)成本。因此，公司可以通過成本的比較來選擇一種最佳的國際經(jīng)營方式。 （1）如果C+M

60、干年的凈收入都是“將來值”，應折算成“現(xiàn)值”進行比較，故稱為“凈現(xiàn)值法”。這種方法考慮到了費用成本未來的變動對凈收入的影響，所以具有能反映動態(tài)變化的優(yōu)點。例如，開始進入目標市場時，由于對環(huán)境很陌生，上述的環(huán)境差異成本（A）必定很高，故A會高于出口費用（M），但隨著時間的推移，對目標國環(huán)境的適應能力逐步提高，則A會下降，有可能低于M。,凈現(xiàn)值法的其他變量均與赫曲法相同。三種特別成本的初始值之間的關(guān)系是：M

61、由于不成熟的或定價不合適的許可交易而使它的技術(shù)優(yōu)勢遭到損失的重大風險，因此，D通常大于A。,特別成本隨著時間的推移而逐漸減少。對于新發(fā)明的產(chǎn)品，D值為最大，隨著產(chǎn)品成熟，D值下降得最快。由于對外直接投資的介入程度大于出口，可以使國際公司更快地熟悉東道國市場。因此，M下降的速度大于A，但小于D。 以外國市場為目標市場的國際公司可以有3個選擇：出口（E），對外直接投資（F）和許可證交易（L）。,假定所有的變量都在時間t內(nèi)，t0為時間的初始點，r為貼現(xiàn)率，R為最終產(chǎn)品銷售總收入，三種國際經(jīng)營方式的凈現(xiàn)值分別為：,企業(yè)通過比較三種國際經(jīng)營方式的凈現(xiàn)值的大小來作出選擇： （）當NPVEMax（NPVF，NPVL），則選擇出口； （2）當NPVFMax（NPVE，NPVL），則選擇對外直接投資： （3）當NPVE、NPVF，NPVL都小于0時，此時不應進入國外市場。,