《銷售管理制度》PPT課件.ppt

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1、濟(jì)南耐威科自控技術(shù)有限公司,二0一二年度銷售管理制度,第一節(jié) 客戶管理,為規(guī)范人員管理及公司銷售人員軟件使用制度，保障公司各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)匯總，結(jié)合公司的實(shí)際情況，特制定制度如下：,一、完善軟件管理系統(tǒng) 完整的軟件管理系統(tǒng)主要包含客戶基本信息、簽約訂單金額、工作計(jì)劃和總結(jié)。具體要求如下：,（一）、客戶基本信息： 1、客戶名稱：必須填寫;公司全稱 2、聯(lián)系地址：必須填寫;具體的省 市 區(qū) 詳細(xì)的地址 3、聯(lián)系方式：公司的固定電話;公司的傳真號(hào)碼 4、所屬群組，信息來源，合作狀態(tài)，所屬行業(yè)，簡(jiǎn)介，價(jià)值類型，按照實(shí)際情況如實(shí)填寫 5、聯(lián)系人：必須填寫聯(lián)系人全名及其手機(jī)號(hào)碼,（二）、簽約訂單管理

2、1、成交價(jià)：合同金額。 2、發(fā)票情況：必須填寫清楚是否要發(fā)票，不填寫一律不提供發(fā)票，提成按銷售回款發(fā)放。 3、單據(jù)明細(xì)：必須如實(shí)填寫合同合作產(chǎn)品明細(xì)：名稱、規(guī)格型號(hào)、單位、數(shù)量、單價(jià)、總金額。,二、關(guān)于軟件未按規(guī)定使用之處罰制度 （一）、客戶基本信息：凡是填寫不完整的，第一次扣罰10元，第二次起扣罰20元。 （二）、簽約訂單管理：凡是填寫不完整的，第一次扣罰10元，第二次起扣罰20元。 （四）、當(dāng)日工作總結(jié)、次日工作計(jì)劃不完善者，每次扣款20元。 （五）、對(duì)于以上四條填寫較為完整的銷售人員，將從以上罰款中所得金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。 （六）嚴(yán)禁不蓋報(bào)價(jià)章，私自給客戶傳真報(bào)價(jià)；口頭報(bào)價(jià)不能低于公司低價(jià)（總

3、經(jīng)理同意除外），凡違反者扣款100元。,三：控制箱管理 每天早晨開完早會(huì)后，由銷售主管領(lǐng)箱子，每人接一個(gè)，貼上標(biāo)簽，寫上接箱子人的姓名，并與每日下班前交倉(cāng)管。如不按時(shí)接好歸還倉(cāng)管罰款10元，所罰款項(xiàng)獎(jiǎng)給主管安排接箱子的人。,第二節(jié) 銷售計(jì)劃和軟件系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理,一、銷售計(jì)劃管理 銷售部根據(jù)公司的總體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，負(fù)責(zé)銷售部的銷售目標(biāo)管理，建立目標(biāo)管理體系，制定銷售人員的各年度、季度、月度、周和臨時(shí)銷售計(jì)劃、利潤(rùn)指標(biāo)、損耗控制指標(biāo)等銷售任務(wù)并組織實(shí)施。,二、數(shù)據(jù)管理 銷售內(nèi)勤數(shù)據(jù)管理主要包含報(bào)價(jià)單、合同單、發(fā)貨單、車間訂貨單、物流發(fā)貨單、銷貨記錄表（報(bào)價(jià)單、合同單由銷售人員自己制做）。,（一

4、）、報(bào)價(jià)單內(nèi)容及審批流程 報(bào)價(jià)單是銷售人員根據(jù)客戶需求所做的貨物價(jià)格清單；主要包括客戶信息及產(chǎn)品信息。報(bào)價(jià)單是合同生成的依據(jù)，保證其準(zhǔn)確性。,1、 報(bào)價(jià)單具體內(nèi)容包括：產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、貨期、是否含稅、是否含運(yùn)費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際工況、介質(zhì)、特殊說明，客戶單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、傳真；缺一不可。 2、報(bào)價(jià)單的審批流程：銷售人員做好報(bào)價(jià)單后，由銷售經(jīng)理審核，審核通過后由副總經(jīng)理/總經(jīng)理審核；總經(jīng)理審核同意后方可蓋章，傳真或郵件給客戶。,（二）、合同內(nèi)容及審核流程 合同是公司與客戶之間設(shè)立、變更、終止合作關(guān)系的協(xié)議；是銷售人員根據(jù)報(bào)價(jià)單生成的文件；要求其內(nèi)容真實(shí)性，有效性和準(zhǔn)確性。

5、,1、合同的內(nèi)容包括： 產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、特殊備注說明、貨期、質(zhì)保期、是否含稅、含運(yùn)費(fèi)、客戶單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、結(jié)算方式；缺一不可。,合同的審核流程：,銷售人員做好合同后，由銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審核，副總經(jīng)理審核通過后，由內(nèi)勤人員加蓋公司合同公章，方可傳真或電郵給客戶，客戶蓋章后回傳至銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤做好復(fù)印兩份；一份給倉(cāng)管，一份給副總經(jīng)理；原件留銷售內(nèi)勤備份。,（三）、發(fā)貨單填寫內(nèi)容和審核流程 發(fā)貨單是由銷售內(nèi)勤根據(jù)合同單填寫，是倉(cāng)管出庫(kù)的憑證，也是發(fā)貨司機(jī)發(fā)貨的憑證。,1、發(fā)貨單填寫內(nèi)容包括：客戶名稱、聯(lián)系人、地址電話、單據(jù)號(hào)碼、備注；物品名稱、規(guī)格型號(hào)

6、、數(shù)量、制單人、銷售人員簽字。 2、發(fā)貨單一式四份；銷售內(nèi)勤做完發(fā)貨單后，白色聯(lián)銷售內(nèi)勤備份，發(fā)貨司機(jī)留有紅色聯(lián)，倉(cāng)管留有黃、藍(lán)兩聯(lián)，發(fā)貨后黃、藍(lán)兩聯(lián)交給會(huì)計(jì)。 3、公司當(dāng)日發(fā)貨客戶，須在當(dāng)日下午3：00之前到款，每天下午3：00之后到款的客戶次日早上發(fā)貨。 4、當(dāng)日必須發(fā)貨且款未到帳的客戶須由銷售人員申請(qǐng)結(jié)算方式改為電話通知放貨，并通知內(nèi)勤在發(fā)貨單上備注說明，銷售人員在發(fā)貨單上簽字擔(dān)保，由客戶未付款原因造成貨物返回的物流費(fèi)用和其它經(jīng)濟(jì)損失由銷售人員承擔(dān)。,（四）、車間訂貨單填寫內(nèi)容及相關(guān)負(fù)責(zé)人員 車間訂貨單是銷售部門和車間聯(lián)絡(luò)的單據(jù)，填寫內(nèi)容要求詳細(xì)；具體包括：銷售人員、訂貨日前、預(yù)發(fā)貨

7、日期、貨物明細(xì)。填寫完畢后交車間主任備貨。,（五）、物流相關(guān)信息填寫 物流信息的填寫包括：物流公司名稱、貨單號(hào)、查貨電話、發(fā)貨方式填寫完畢后，截圖給相應(yīng)銷售人員。,（六）、銷貨記錄表 銷貨記錄表是銷售人員所訂約合同的匯總；方便查閱客戶相關(guān)信息。內(nèi)容包括：訂購(gòu)日期、貨物名稱、產(chǎn)品規(guī)格、箱子、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、到款金額、物流費(fèi)用、客戶名稱、發(fā)票、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、結(jié)算方式。詳細(xì)填寫以上內(nèi)容，方便后期查閱。此表格由銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、匯總、備份。,第三節(jié) 差旅管理,出差是銷售人員的工作之一，出差前銷售人員必須以文本形式向銷售主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，申請(qǐng)內(nèi)容為計(jì)劃出差天數(shù)、出差費(fèi)用、拜訪客戶計(jì)劃及

8、具體工作內(nèi)容，待批準(zhǔn)后方可出差。,一、出差期間工作匯報(bào) （一）、出差期間拜訪客戶后，遇到問題第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)，以便及時(shí)解決。 （二）、出差期間必須在每日下午16:30-17:30內(nèi)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)日工作總結(jié)和第二天工作計(jì)劃，如未匯報(bào)罰款每日20元,二、出差期間費(fèi)用及交通工具選擇 （一）、出差前，銷售人員預(yù)計(jì)估算所需出差費(fèi)用金額，可提前向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)借款。 （二）、出差期間的交通工具的選擇：長(zhǎng)途乘車以火車硬臥、二等動(dòng)車、汽車票為主，如其他交通工具，需向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提前申請(qǐng)；短途出行以乘坐公共交通工具為主，如需出租車時(shí)，需向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，否則不予報(bào)銷，并詳細(xì)說明打車原因及路線。,三、出差補(bǔ)助 出

9、差補(bǔ)助主要包含住宿費(fèi)、餐費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)等；并與實(shí)行績(jī)效掛勾，按上月銷售業(yè)績(jī)分等級(jí)補(bǔ)貼，績(jī)效分段和補(bǔ)貼等級(jí)如下：,,例如：上個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)元，這個(gè)月出差補(bǔ)助為80元/天：上個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是11萬(wàn)元，這個(gè)月的出差補(bǔ)助為90元/天，以此類推。 備注：（1）省內(nèi)地級(jí)市出差當(dāng)天去當(dāng)天返回的出差補(bǔ)助20元。 （2）試用期人員和售后人員出差補(bǔ)助80元/天。 （3）銷售經(jīng)理出差標(biāo)準(zhǔn)地縣級(jí)市100元，省會(huì)120元。,四、出差費(fèi)用報(bào)銷管理 出差人員出差返回后應(yīng)3日內(nèi)填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單、費(fèi)用報(bào)銷單等，如不及時(shí)填寫，所借出差款項(xiàng)從當(dāng)月工資中扣發(fā)。 1）把填寫完整的報(bào)銷單和客戶拜訪表一起交給銷售經(jīng)理簽字，同時(shí)匯報(bào)出

10、差情況。 2）銷售經(jīng)理簽字后，交財(cái)務(wù)主管審核簽字。 3）財(cái)務(wù)主管簽字后，交到副總經(jīng)理（或總經(jīng)理）審核簽字后，到出納處報(bào)銷或沖帳。,第四節(jié) 薪酬提成管理,一、薪酬提成制度 薪酬提成分為兩部分：薪金和提成。 （一）.試用期員工薪酬提成分為三部分：基本工資，底價(jià)提成和超出產(chǎn)品底價(jià)提成?；竟べY：1200元/月；底價(jià)提成：銷售額的3%；超出產(chǎn)品底價(jià)提成：超出底價(jià)部分的40%。,試用期員工薪酬舉例： 每月考核舉例： 假設(shè)某銷售人員當(dāng)月完成任務(wù)量為低價(jià)10萬(wàn)元，此銷售人員的當(dāng)月薪酬總數(shù)為： 1200 + 1000003%=4200元 假設(shè)某銷售人員當(dāng)月完成任務(wù)量為15萬(wàn)元，超出產(chǎn)品底價(jià)5萬(wàn)元，此

11、銷售人員的薪酬數(shù)為： 1200+ 1000003% + 50000 40%+ =24200元,（二）正式員工薪酬提成分為：基本工資，底價(jià)提成和超出產(chǎn)品底價(jià)提成。底價(jià)提成：銷售額的3%；超出產(chǎn)品底價(jià)提成：超出底價(jià)部分的40%。（銷售主管每月另加100元工資）,銷售人員保底指標(biāo)分類,（三）應(yīng)收賬款 在合同規(guī)定的日期內(nèi)應(yīng)收賬款未收回的（質(zhì)保金除外），所欠貨款從當(dāng)月提成中扣除50%（即50%的一半），直到無(wú)欠款為止； 此賬款收回后，此部分提成和所扣提成隨當(dāng)月提成一并發(fā)放。,（四）銷售主管小組月獎(jiǎng)勵(lì)政策（每組三人）：,每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)必須完成每月指標(biāo)（全年指標(biāo)468萬(wàn)），按銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)2的獎(jiǎng)金，發(fā)放比例

12、系數(shù)按銷售主管1.3，銷售員第一名1，第二名0.7。 例如：銷售團(tuán)隊(duì)完成66萬(wàn)，本月總提成660000*2=1320元，銷售員第一名提1320/3=440元，第二名440*0.7=308元，主管提440*1.3=572元,銷售團(tuán)隊(duì)（3人）指標(biāo),（五）后勤人員的提成政策,月提成按月銷售回款的3提取 后勤按7人計(jì)算，主管三人，其他人員四名。 提成系數(shù)主管1.3，其余人員1.0 例如：銷售團(tuán)隊(duì)完成69萬(wàn)，本月總提成690000*3=2070元，其他人員每人提1380/7.9=262.03元，主管提262.03*1.3=340.63元,（六）工齡工資： 公司所有人員從進(jìn)入公司滿一年起，每月加工齡工資

13、50元，例如滿兩年，每月加發(fā)100元。 （七）話費(fèi)： 所有銷售人員每月報(bào)銷話費(fèi)100元。 （八）提成的發(fā)放： 提成發(fā)放定于每月20號(hào)發(fā)放，即一月份的提成，二月份的20號(hào)提50%，完成或超額完成保底任務(wù)，其余50%提成于次年的4月20日提，未完成保底任務(wù)的發(fā)放比例按下表。,（九）銷售經(jīng)理的薪酬提成： 分為基本工資，團(tuán)隊(duì)回款提成和個(gè)人回款低價(jià)提成和超出產(chǎn)品底價(jià)提成。個(gè)人回款底價(jià)提成：銷售額的3%；超出產(chǎn)品底價(jià)提成：超出底價(jià)部分的40%。團(tuán)隊(duì)回款提成按5提成。 提成發(fā)放定于每月20號(hào)發(fā)放，即一月份的提成，二月份的20號(hào)提50%，其余50%于次年的4月20日提。完成或超額完成保底任務(wù)，其余50%提

14、成于次年的4月20日提。 銷售經(jīng)理年度保底指標(biāo)1000萬(wàn)，銷售指標(biāo)1400萬(wàn)。 未完成保底任務(wù)的提成發(fā)放方式和比例同銷售人員（見下表）；,銷售回款提獎(jiǎng)比例,注：1低于保底任務(wù)的60%剩余的50%提成不予發(fā)放。 2此表適用全體銷售人員和銷售經(jīng)理。,銷售經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）年銷售指標(biāo)和保底指標(biāo),二、獎(jiǎng)懲細(xì)則 （一）、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 1、全年內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)完成200萬(wàn)銷售回款額，獎(jiǎng)勵(lì)3000元（全員）。 2、全年內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)完成260萬(wàn)銷售回款額，獎(jiǎng)勵(lì)5000元（全員）。 3、全年內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)完成300萬(wàn)元銷售額，并且業(yè)績(jī)第一名者，獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元以內(nèi)車輛使用權(quán)為一年，連續(xù)兩年完成300萬(wàn)元，車輛的使用權(quán)歸個(gè)人所有；

15、一名名額（全員）。 備注：各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)發(fā)放。,（二）、年度罰則 1、挪用公款者，一律解雇。本公司并通過法律途徑進(jìn)行追蹤，并扣發(fā)所有獎(jiǎng)金提成。 2、與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇，并扣發(fā)所有獎(jiǎng)金提成。 3、做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇，并扣發(fā)所有獎(jiǎng)金提成。 4、公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未及時(shí)上交者每次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。 5、屬于業(yè)務(wù)員違反工作紀(jì)律、未按正常程序、工作不謹(jǐn)慎等，造成公司貨款無(wú)法收回等直接或間接損失的，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，情節(jié)特別嚴(yán)重者移交司法機(jī)關(guān)處理。,第五節(jié) 銷售人員考核,為了更好地激勵(lì)銷售人員完成全年的工作目標(biāo)并配合公司完成公司全年的計(jì)劃，現(xiàn)針對(duì)于銷售人員實(shí)行末位淘汰制的考核制度，內(nèi)容如下： 一、銷售人員必須按公司的要求完成當(dāng)天的工作計(jì)劃、工作記錄和工作總結(jié)。（處罰條例參考公司紅頭文件，特殊情況例外） 二、銷售人員連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)排名為末位，且較好的完成第一條，勞動(dòng)關(guān)系降為試用期。 三、銷售人員連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)排名為末位，且未完成第一條，公司予以辭退。,,新的一年希望大家一同努力,共同發(fā)展，共闖一片天空！,結(jié)束放映，謝謝！,