別克二手車(chē)置換推進(jìn)話術(shù)

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1、甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 銷(xiāo)售顧問(wèn)二手車(chē)置換推進(jìn)話述 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 推進(jìn)步驟： 一、需求探詢(xún) 二、降低客戶(hù)心理預(yù)期 三、引薦評(píng)估師 四、談判共戰(zhàn) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 一、需求探詢(xún) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間 了解到客戶(hù)是否有置換意向？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通 常會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的情況， 而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況， 所以要了解客戶(hù)是否有置換意向， 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展： 首先詢(xún)問(wèn) “ 您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？ ” 如果沒(méi)有， 可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續(xù)詢(xún)問(wèn)； 假如是可以認(rèn)證的車(chē)： “ 您的車(chē)正好是屬

2、于 我們認(rèn)證車(chē)的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別 優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的 價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。 ” 假如是不可以認(rèn)證的車(chē)： “ 我們最近正好推 出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專(zhuān)案，公司對(duì)此期間置換 的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于 市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算 的。 ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 2、當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)， 如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 首先尋找話題，引起興趣。比如： “ 您知道最新用車(chē)的習(xí)慣 嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)?yán)玻?知道為什么嗎？ ” 當(dāng)客戶(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。 “ 汽車(chē)在使用兩到三年后，

3、車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán) 等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用， 另外就是油耗也會(huì)增加， 繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟(jì) 上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的。 ” 喜新厭舊： “ 現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了， 新 車(chē)型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)， 車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選 擇換車(chē) ，來(lái)跟上流行的腳步。 ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢(xún)客戶(hù)對(duì)其 舊車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：當(dāng)客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng) 該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預(yù)期，比如： (1)“ 您有在

4、外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？ ” (2)“ 您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？ ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預(yù)期， 有什么方式可以測(cè)試到客戶(hù)的反應(yīng)？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶(hù)的真 實(shí)反應(yīng)： (1)“ 我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們 評(píng)估師收了一臺(tái)車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一 些，大概是 5萬(wàn)塊 ” (2)“ 價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨 天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)， 大概賣(mài)了 5萬(wàn) 2” 通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)講出他們實(shí)際的想法， 這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預(yù)期。 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

5、 5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地 留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不 是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況， 我們就可以采取一些技巧性的方式，留取 客戶(hù)信息，比如： 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 (1)“ 對(duì)不起，評(píng)估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話， 等他回來(lái)后馬上給您回電？ ” (2)“ 我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一 下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎 么和您聯(lián)系呢？ ” (3)“ 我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我， 我馬上給您回過(guò)去？ ” (4)“ 您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話， 我們到時(shí)候好通知您。 ”

6、(5)“ 您可不可以告訴我您的車(chē)牌號(hào)，我好查詢(xún)一下您 車(chē)輛的違章記錄？ ” 然后通過(guò) DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公 司等系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息； 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 二、降低客戶(hù)心理預(yù)期 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如 何先期降低客戶(hù)心理預(yù)期？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶(hù)心理預(yù)期，可以提高成交 的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預(yù)期： (1)解釋 【 新車(chē)重置價(jià)格 】 ： “ 您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高 的，可是 現(xiàn)在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車(chē) 價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利 ，去掉讓利后， 價(jià)格就非常便宜了 ” (2)車(chē)

7、市淡旺季 【 時(shí)不我予 】 ： “ 您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許 能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一 些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的 。 ” (3)【 我們就是最高價(jià) 】 ： “ 我們 誠(chéng)新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏 利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報(bào)的價(jià)格 通常是高于市場(chǎng)價(jià)的 ，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信， 后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。 ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 2、當(dāng)客戶(hù)心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)， 新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的 方式來(lái)應(yīng)對(duì)： 建議客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)： “ 如果真是這個(gè)

8、價(jià)格，我就建議您暫 時(shí)不要賣(mài)，因?yàn)?外面沒(méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的 ，對(duì)您來(lái) 說(shuō)不劃算 ” 了解真實(shí)意圖： “ 您怎么會(huì)想要賣(mài)那么高呢？ ”“ 您這個(gè) 價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？ ” 再根據(jù)客戶(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法： “ 外面黃牛一般是 高報(bào)低收 ”“ 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因?yàn)槭?續(xù)費(fèi)和車(chē)況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的。 ”“ 一車(chē)一況，一車(chē)一 價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比 性。 ” 轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)： “ 評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和 他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？ ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：四大優(yōu)勢(shì)

9、 : 全國(guó)第一 ： “ 我們誠(chéng)新自 2002年成立以來(lái)，已經(jīng)有七年時(shí) 間，是目前 國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo) 桿 ” ； 安心交易 ： “ 在我們這里做置換， 過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到 誠(chéng)新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知單 ，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安 心放心！ ” 一站服務(wù) ： “ 在我們這里置換車(chē)輛，您 不用自己跑市場(chǎng)、談 價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān) ， 而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車(chē)，完全做 到一條龍服務(wù)。 ” 安全評(píng)估 ： “ 在車(chē)輛評(píng)估時(shí)，使用的是 專(zhuān)用的 33項(xiàng)評(píng)估表， 對(duì)您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都 受過(guò)上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得

10、國(guó)家評(píng)估師資格，在為 您的愛(ài)車(chē)評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車(chē)提供 養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù) 。 ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 4、誠(chéng)新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：三重保障 (1)第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商 ： “ 您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們 公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣， 這么大 的店，跑的了和尚跑不了廟 ” (2)第二重來(lái)自誠(chéng)新品牌 ： “ 就算您信不過(guò)我們公司，我們上 面還有誠(chéng)新二手車(chē)，我們 誠(chéng)新二手車(chē)是上海通用旗下的品 牌，與別克、雪佛蘭都是平行品牌 ，他們也不可能不管的 ” (3)第三重來(lái)自上海通用 ：除了誠(chéng)新二手車(chē)外，上面還有上海 通用，因

11、為 我們是來(lái)自上海通用的，全國(guó)第一大汽車(chē)品牌， 不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形 象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果 有任何問(wèn)題，您可以打 8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián) 系。 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 5、在二手車(chē)評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常 是如何得來(lái)的？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套 標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo) 準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是： 新車(chē)重置價(jià)格 =（新車(chē)價(jià) 讓利） 折舊價(jià) =新車(chē)重置價(jià)格 年份折舊 二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格 =折舊價(jià) 整備費(fèi)用 通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做 一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)

12、的價(jià)格。 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 三、引薦評(píng)估師 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該 如何做前期鋪陳？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權(quán)。 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)： “ 這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)評(píng)估 師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受 過(guò)上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上 5年的專(zhuān)業(yè)評(píng) 估經(jīng)驗(yàn)，在二手車(chē)行業(yè)里絕對(duì)是專(zhuān)家 ，他會(huì)對(duì) 您的車(chē)做一個(gè)公正透明的評(píng)估的。 ” 體現(xiàn)特權(quán)： “ 總是我很好的朋友，要置換我 們新車(chē)， 他車(chē)子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候， 你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把 他談跑我可和你沒(méi)完哦 。 ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 四、談判共戰(zhàn) 甘肅賽

13、亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該 如何定位自己的立場(chǎng)？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持 兩種立場(chǎng)： 表面立場(chǎng) ：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭(zhēng)取利益，形 成 2對(duì) 1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對(duì)立情緒。例： “ 總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車(chē)也很喜歡我們的 車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧 。 ” 實(shí)際立場(chǎng) ：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預(yù)期， 通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如： “ 總，您 也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這 樣我們新車(chē)也好定了啊 ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何 打包談判？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答：

14、“ 您這部車(chē)如果是置換的話， 包含保險(xiǎn)、上牌、 精品裝潢、配件等一起，只要再貼 錢(qián)就可 以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何 ？ ” “ 您要是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一 起，只要再加 錢(qián)就可以了， 當(dāng)天置換成功 的，我們還有價(jià)值 元的超值大禮包贈(zèng)送， 過(guò)了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要 把握好哦 ！ ” 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何 與評(píng)估師配合？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 答： 在談判前 ，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該將 二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意 向、喜好程度、預(yù)定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預(yù)期等告訴評(píng) 估師 ，并從評(píng)估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍； 在談判中 ，如果是

15、打包銷(xiāo)售，評(píng)估師直接將二手車(chē)底價(jià)報(bào)給 新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判 ；如 果 是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉 的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促 成交易 。 (3)談判結(jié)束后 ，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車(chē)交接， 評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù) 責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 4. 如果客戶(hù)開(kāi)著一輛老君威來(lái)置換新車(chē)常面臨兩 大問(wèn)題，一是老君威折舊太高，與客戶(hù)心理期 望值落差較大，二是擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)了其他 SGM新 車(chē)后步入老君威后塵。如何應(yīng)對(duì)？ 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 A. 老君威折舊高，有 2大

16、主要原因。我們應(yīng)毫無(wú)諱忌告 訴客戶(hù)老君威等美國(guó)車(chē)追求舒適而弱化駕駛樂(lè)趣的 技術(shù)特點(diǎn)。這是與當(dāng)前新的消費(fèi)趨勢(shì)所不符的。 B. 老君威追求安全，車(chē)身穩(wěn)重，這無(wú)疑提升了百公里 油耗，在低油價(jià)時(shí)代高油耗并不為客戶(hù)所在意，而 現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)節(jié)變化，其弱的被突出。 C. 現(xiàn)在上海通用車(chē)大部分新車(chē)型均采用最新的全球平 臺(tái)，歐洲技術(shù)，非常講究操控樂(lè)趣。例舉新君威、 克魯茲等。 D. 發(fā)改委、財(cái)政部、工信部日前公布了 “ 節(jié)能產(chǎn)品惠 民工程 ” 節(jié)能汽車(chē)第一批推廣目錄，其中上海 通用 汽車(chē) 旗下共 12款 車(chē)型 榜上有名。 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 E.主流車(chē)型二手車(chē)殘值最新調(diào)研結(jié)果 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 5. 置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流 探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi) 型客戶(hù)，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 a. 價(jià)格訴求型 已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún) 價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高 1000元即可成交 的客戶(hù)。 b. 安全訴求型 事業(yè)有成，為人處事比較低 調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對(duì)舊車(chē)價(jià)格不太 敏感，相信品牌，安全第一。 c. 便捷訴求型 事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙， 購(gòu)車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。 d. 復(fù)合型