討價(jià)還價(jià)的策略

《討價(jià)還價(jià)的策略》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《討價(jià)還價(jià)的策略（5頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 影響價(jià)格的因素 商務(wù)談判涉及的交易對象不同， 其價(jià)格的影響因素也有差別。 商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。 （一）商品成本 一般情況下， 成本是成交價(jià)格的最低界限。 成交價(jià)低于成本， 供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。 （二）供求關(guān)系 在市場經(jīng)濟(jì)條件下， 價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。 市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。 市場需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。 市場上某種商品的供求基本

2、保持平衡， 該商品的價(jià)格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)格就會下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會上升。 （三）市場競爭環(huán)境 市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、 完全壟斷、 壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。 不同的市場競爭環(huán)境對價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。 １、完全競爭 完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力， 買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點(diǎn)： ①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。 ②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。 ③、商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。 ④、各種生產(chǎn)要素

3、都能自由流動。 ２、完全壟斷 完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場環(huán)境。 完全壟斷市場 有如下特點(diǎn)： ①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。 ②、商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。 ③、只有獨(dú)一無二的賣主。 ④、交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。 ３、壟斷競爭 壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特 點(diǎn)： ①、有許多買主和賣主。 ②、不同賣主所提供的商品存在差別。 ③、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。 ④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。 1

4、 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? ４、寡頭壟斷 寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。 在寡 頭壟斷市場上， 價(jià)格不是是市場供求狀況決定的， 而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。 （四）相關(guān)服務(wù) 商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)， 比如設(shè)備安裝調(diào)試、 人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。 （五）消費(fèi)心理 消費(fèi)者在確定自己愿意對某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。 要價(jià)技巧 一、是否先要

5、價(jià) 先要價(jià)的有利之處， 在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。 先要價(jià)實(shí)際上等于為談 判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線， 最終談判結(jié)果會在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 先要價(jià)的弊端， 在于 對方會依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃， 獲得本來得不到的好處。 另一方面， 先要價(jià)后， 對方會在隨后的談判過程中， 采取一切手段， 集中力量攻擊我方的要價(jià)， 迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。 總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。 二、要價(jià)的上下限 成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定， 而是受供求和競爭以及談判對手的 狀況等方面因素制約。 談判者在

6、要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益， 還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。 從賣方來講， 要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本， 上限是買方的購買力。 三、要價(jià)的起點(diǎn) 在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上， 談判人員即可參照近期成本價(jià)格， 結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。 第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響， 即開盤要價(jià)高， 最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。 第二，要價(jià)越高， 則賣方為自己留下的讓步余地就越大， 使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。 第三， “一分錢， 一分貨”，

7、要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。 四、如何對要價(jià)進(jìn)行解釋 第一，對要價(jià)不要主動做任何解釋或說明， 因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低， 對方總是會提出質(zhì)疑。 第二，要價(jià)后，對方會要求對要價(jià)作同解釋。 價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是： 不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。 五、抬高要價(jià) 2 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后， 又以某種原因?yàn)榻杩冢?提高要價(jià)。 抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用

8、。 議價(jià)技巧 議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。 在一般情況下， 當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后， 另一方不會無條件地接受這一報(bào)價(jià)， 而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格， 報(bào)價(jià)方則會要求對方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià)技巧 （一）如何評價(jià) 討價(jià)時(shí)， 首先要對報(bào)價(jià)進(jìn)行評價(jià)或評論， 以支持自己的討價(jià)要求。 評價(jià)可以從總體 上談己方對要價(jià)的看法。 在對方改善報(bào)價(jià)后， 也要對其做出新的評價(jià)， 以便決定是否再 次進(jìn)行討價(jià)。 （二）討價(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。 籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)

9、使用。 具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)， 常用于對方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場合。 在對方已經(jīng)對報(bào)價(jià)作了一次改善后， 繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。 （三）討價(jià)的次數(shù) 討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的， 同時(shí)也受心理因素的限制。 當(dāng)討價(jià)是按不同部分具 體進(jìn)行時(shí)， 每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次， 在對方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行， 否則寧 可愿地不動，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。 二、還價(jià)技巧 所謂還價(jià)， 是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)， 主動或應(yīng)對方要求提 出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方

10、的要求而作出的。 （一）還價(jià)起點(diǎn) 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。 還價(jià)起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。 從買方來說， 還價(jià)太高有損己方的利益， 還價(jià)太低則顯得缺乏誠意， 均不利于談判的正常進(jìn)行。 還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約： 預(yù)定成交價(jià)、 交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。 預(yù) 定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。 從理論上講， 還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。 還價(jià)必須要考慮對方接受的可能性。 事實(shí)上， 買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接 受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。 若能一 次還價(jià)成功，還價(jià)

11、起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。 （二）還價(jià)的時(shí)機(jī) 3 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。 還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)， 改善還價(jià)效果， 因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問題。 首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。 三、價(jià)格談判中的讓步 在商務(wù)談判中， 為促進(jìn)交易， 雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。 在讓步過程 中，還應(yīng)注意以下問題： １、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的

12、整體利益。 ２、在未完全清楚讓步的后果之前， 不要輕易讓步。 盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。 ３、讓步要讓在刀刃上， 讓得恰當(dāng)好處， 使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。 ４、在對己方重要的總是上， 力求使對方先讓步； 在較為次要的問題上， 根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。 ５、不要承諾作同等程序的讓步， 如對方提出此種要求， 可以己方無法承擔(dān)予以拒 絕。 ６、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。 ７、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。 ８、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。 ９、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。 １０、接受對方的讓步要心安理得。 不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、 負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。 4