房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門(mén)店開(kāi)設(shè).ppt

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1、1 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的 開(kāi) 設(shè) （ 綜 合 實(shí) 訓(xùn) P25） 1.選 擇 區(qū) 域 1.1 市 場(chǎng) 調(diào) 研 和 細(xì) 分 1.2 選 擇 經(jīng) 營(yíng) 區(qū) 域2.注 冊(cè) 設(shè) 立 2.1 選 擇 經(jīng) 營(yíng) 方 向 2.2 選 擇 經(jīng) 營(yíng) 模 式 2.3 門(mén) 店 開(kāi) 設(shè) 的 可 行 性 研 究3.門(mén) 店 選 址 3.1 門(mén) 店 選 址 原 則 3.2 門(mén) 店 選 址 方 法 3.3 門(mén) 店 環(huán) 境 研 究 3.4 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析4.租 約 談 判 和 簽 約 ： 租 金 、 期 限 、 支 付 方 式 、 押 金5.門(mén) 店 的 布 置 5.1 門(mén) 店 設(shè) 計(jì) 原 則 5.2 招 牌 設(shè) 計(jì)

2、 5.3 門(mén) 臉 和 櫥 窗 布 置 5.4 門(mén) 店 內(nèi) 部 布 局6.門(mén) 店 人 員 的 配 置 （ 組 織 構(gòu) 架 圖 ） 2 1.1 市 場(chǎng) 調(diào) 研 和 細(xì) 分1、 當(dāng) 地 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 企 業(yè) 的 數(shù) 量 及 規(guī) 模 、 業(yè) 務(wù) 類(lèi) 型 、 經(jīng) 營(yíng) 模 式2、 當(dāng) 地 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 從 業(yè) 人 員 數(shù) 量3、 過(guò) 去 3年 當(dāng) 地 新 增 房 、 存 量 房 交 易 數(shù) 據(jù) 1.2 門(mén) 店 設(shè) 置 的 區(qū) 域 選 擇 由 于 城 市 內(nèi) 部 不 同 區(qū) 域 存 量 房 市 場(chǎng) 的 客 源 、 房 源 以 及 市 場(chǎng) 狀 況均 有 差 異 ， 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 應(yīng)

3、根 據(jù) 自 身 的 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 定 位 ， 來(lái) 選 擇 設(shè)置 存 量 房 業(yè) 務(wù) 門(mén) 店 的 具 體 區(qū) 域 。 具 體 而 言 ， 就 是 要 根 據(jù) 各 區(qū) 域 客 戶(hù) 的 消 費(fèi) 形 態(tài) 、 結(jié) 構(gòu) ， 同 類(lèi) 型客 戶(hù) 和 業(yè) 主 的 集 中 程 度 ， 以 及 房 地 產(chǎn) 產(chǎn) 品 的 存 量 、 戶(hù) 型 、 周 轉(zhuǎn) 率 、價(jià) 格 等 與 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 吻 合 程 度 來(lái) 選 擇 設(shè) 置 門(mén) 店 的 區(qū)域 。 可 根 據(jù) 市 場(chǎng) 定 位 和 選 擇 的 條 件 ， 通 過(guò) 網(wǎng) 絡(luò) 對(duì) 比 或 地 圖 ， 初 步 作出 尋 找 門(mén) 店 的 區(qū) 域 及

4、 區(qū) 域 內(nèi) 的 理 想 位 置 。 要 做 的 具 體 工 作 包 括 ： 找 到 在 該 區(qū) 域 內(nèi) 已 有 的 可 能 產(chǎn) 生 競(jìng) 爭(zhēng) 的其 他 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 公 司 或 門(mén) 店 及 可 能 形 成 客 戶(hù) 聚 集 的 相 關(guān) 配 套 網(wǎng) 點(diǎn) ；標(biāo) 示 出 該 區(qū) 域 內(nèi) 的 交 通 線(xiàn) 路 和 公 交 站 點(diǎn) 的 分 布 ； 描 繪 該 商 圈 的 人 口分 布 ， 特 別 要 標(biāo) 出 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 比 較 活 躍 的 人 口 密 集 區(qū) 。 在 綜 合各 方 面 因 素 的 基 礎(chǔ) 上 進(jìn) 行 評(píng) 估 ， 然 后 選 擇 若 干 可 行 地 點(diǎn) 作 為 店 鋪 的

5、備 選 區(qū) 域 。 請(qǐng) 確 定 本 組 選 擇 的 區(qū) 域 ， 并 闡 述 理 由 。 4 2.注 冊(cè) 設(shè) 立 2.3 門(mén) 店 開(kāi) 設(shè) 的 可 行 性 研 究 是 在 對(duì) 區(qū) 域 的 市 場(chǎng) 存 量 、 客 戶(hù) 需 求 程 度 、 周 轉(zhuǎn) 率 、 交 易 的 活 躍 和 關(guān) 注程 度 等 機(jī) 會(huì) 因 素 分 析 的 基 礎(chǔ) 上 ， 通 過(guò) 盈 虧 分 析 ， 以 確 定 是 否 投 資 、 投 資的 方 式 、 投 資 的 數(shù) 額 及 規(guī) 模 等 的 過(guò) 程 。 門(mén) 店 可 行 性 研 究 中 關(guān) 鍵 的 指 標(biāo) 包 括 經(jīng) 營(yíng) 成 本 、 損 益 平 衡 銷(xiāo) 售 額 和 區(qū) 域必 要 市 場(chǎng)

6、 占 有 率 等 。 其 中 經(jīng) 營(yíng) 成 本 的 估 算 ， 包 括 以 下 項(xiàng) 目 ： 1） 門(mén) 店 購(gòu) 買(mǎi) 費(fèi) 用 或 門(mén) 店 租 金 ，一 般 采 用 租 賃 的 形 式 ， 租 金 按 合 同 采 用 年 付 、 季 度 付 或 其 他 付 款 方 式 。2） 門(mén) 店 裝 修 費(fèi) （ 包 括 招 牌 、 櫥 窗 、 燈 光 、 地 面 、 墻 面 、 空 調(diào) 等 ）3） 門(mén) 店 登 記 注 冊(cè) 費(fèi) （ 包 括 領(lǐng) 取 執(zhí) 照 費(fèi) ）4） 辦 公 用 品 購(gòu) 置 費(fèi) （ 電 腦 、 復(fù) 印 機(jī) 、 打 印 機(jī) 、 收 銀 用 設(shè) 備 等 ）5） 員 工 工 資 福 利 。 （ 工 作 服

7、 ）6） 廣 告 費(fèi) 。7） 水 電 費(fèi) 、 物 業(yè) 管 理 費(fèi) 。8） 稅 費(fèi) 和 管 理 費(fèi) 、 員 工 培 訓(xùn) 費(fèi) 。9） 辦 公 用 品 費(fèi) （ 紙 、 筆 、 宣 傳 手 冊(cè) 及 單 張 等 ） 。10） 其 他 雜 費(fèi) （ 包 括 流 動(dòng) 資 金 ） 5 3 門(mén) 店 選 址 3.1 門(mén) 店 選 址 的 原 則 1） 保 證 充 足 的 客 源 和 房 源 門(mén) 店 必 須 通 過(guò) 實(shí) 現(xiàn) 客 戶(hù) 與 業(yè) 主 交 易 需 求 來(lái) 實(shí) 現(xiàn) 自 身 的 利 潤(rùn) 目 標(biāo) 。 門(mén) 店 應(yīng) 有一 定 規(guī) 模 的 目 標(biāo) 客 戶(hù) ， 這 是 保 證 經(jīng) 營(yíng) 達(dá) 到 一 定 規(guī) 模 的 重 要 條

8、件 。 通 常 ， 門(mén)店 的 影 響 力 在 區(qū) 域 內(nèi) 通 常 有 一 個(gè) 相 對(duì) 集 中 、 穩(wěn) 定 的 范 圍 。 一 般 是 以 門(mén) 店 設(shè)定 點(diǎn) 為 圓 心 ， 以 周 圍 1000m距 離 為 半 徑 劃 定 的 范 圍 作 為 該 區(qū) 域 設(shè) 定 考 慮 的可 輻 射 市 場(chǎng) 。 半 徑 在 500m內(nèi) 的 為 核 心 區(qū) 域 ， 通 常 門(mén) 店 可 在 該 區(qū) 域 內(nèi) 獲 取 本 門(mén) 店 客 戶(hù) 總 數(shù)的 55% 70%； 半 徑 在 500 1000m期 間 的 為 中 間 區(qū) 域 ， 門(mén) 店 可 從 中 獲 取 客 戶(hù)總 數(shù) 的 15% 25%； 半 徑 在 1000m以

9、外 的 為 外 圍 區(qū) 域 ， 門(mén) 店 可 從 中 獲 取 客 戶(hù)總 數(shù) 的 5%左 右 。 界 定 區(qū) 域 時(shí) ， 應(yīng) 力 求 較 大 的 目 標(biāo) 市 場(chǎng) ， 以 吸 引 更 多 的 目 標(biāo)客 戶(hù) ， 因 此 門(mén) 店 所 處 位 置 不 能 偏 離 選 定 區(qū) 域 的 核 心 。 2） 保 證 良 好 的 展 示 性 門(mén) 店 不 僅 是 直 接 承 攬 業(yè) 務(wù) 的 場(chǎng) 所 ， 還 是 對(duì) 外 展 示 企 業(yè) 形 象 的 主 要 窗 口 ， 因此 選 擇 店 址 應(yīng) 盡 量 保 證 其 有 良 好 的 展 示 性 。 具 體 而 言 ， 一 個(gè) 好 的 門(mén) 店 必 須具 有 獨(dú) 立 的 門(mén) 面

10、 ， 而 且 門(mén) 面 應(yīng) 盡 量 寬 一 些 。 同 時(shí) ， 門(mén) 店 前 不 應(yīng) 有 任 何 遮 擋物 。 6 3 門(mén) 店 選 址 3.1 門(mén) 店 選 址 的 原 則 3） 保 證 順 暢 的 交 通 和 可 達(dá) 性 門(mén) 店 周 圍 的 交 通 是 否 暢 通 是 檢 驗(yàn) 店 址 優(yōu) 良 與 否 的 重 要 標(biāo) 志 之 一 。 一 般來(lái) 說(shuō) ， 要 求 與 門(mén) 店 有 關(guān) 的 街 道 人 流 量 要 大 、 要 集 中 ， 交 通 方 便 ， 道 路寬 闊 ， 車(chē) 輛 進(jìn) 出 自 由 且 停 車(chē) 方 便 ， 如 果 鎖 定 的 是 高 端 客 戶(hù) 群 的 話(huà) ， 這一 點(diǎn) 便 顯 得 尤 為

11、重 要 。 4） 確 保 可 持 續(xù) 性 經(jīng) 營(yíng) 門(mén) 店 選 址 時(shí) ， 必 須 具 有 發(fā) 展 眼 光 ， 不 僅 要 對(duì) 目 前 的 市 場(chǎng) 狀 況 進(jìn) 行 深 入的 研 究 ， 同 時(shí) 對(duì) 未 來(lái) 的 市 場(chǎng) 發(fā) 展 也 要 有 一 個(gè) 準(zhǔn) 確 的 評(píng) 估 和 預(yù) 測(cè) 。 在 門(mén)店 的 經(jīng) 營(yíng) 過(guò) 程 中 ， 外 部 環(huán) 境 的 變 化 是 無(wú) 時(shí) 不 在 的 ， 如 交 通 狀 況 、 同 行競(jìng) 爭(zhēng) 等 因 素 往 往 會(huì) 隨 時(shí) 發(fā) 生 變 化 ， 所 有 這 些 可 變 的 因 素 最 好 能 在 門(mén) 店開(kāi) 設(shè) 初 期 就 有 所 考 慮 。 就 門(mén) 店 選 址 而 言 ， 選 定

12、 的 地 址 應(yīng) 具 有 一 定 的 商業(yè) 發(fā) 展 潛 力 ， 在 該 地 區(qū) 具 有 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) ， 以 保 證 在 以 后 一 定 時(shí) 期 內(nèi) 能 夠持 續(xù) 經(jīng) 營(yíng) 并 贏 利 。 7 3 門(mén) 店 選 址 3.2 門(mén) 店 選 址 的 方 法 1） 從 眾 法 即 在 目 標(biāo) 區(qū) 域 內(nèi) 尋 找 客 戶(hù) 最 容 易 到 達(dá) 的 、 相 對(duì) 人 流 較 大 的 位 置 。 如 公 交 站 點(diǎn) 、 超 市 （ 大 賣(mài) 場(chǎng) ） 、 證 券公 司 、 學(xué) 校 、 公 園 、 住 宅 區(qū) 的 出 入 口 等 人 口 集 中 或 人 們 常 去 的 位 置 。 2） 競(jìng) 爭(zhēng) 法 即 選 在 房 地

13、產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 活 動(dòng) 已 經(jīng) 比 較 成 熟 、 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 相 對(duì) 比 較 集 中 的 地 方 。 因 為 ， 房 地 產(chǎn) 商 品 的 差異 性 和 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 定 位 的 差 異 性 決 定 了 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 不 僅 可 以 共 存 ， 而 且 對(duì) 品 牌 公 司 來(lái) 說(shuō) ，還 可 以 通 過(guò) 自 己 的 實(shí) 力 ， 降 低 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 和 占 領(lǐng) 市 場(chǎng) 的 成 本 ， 減 少 開(kāi) 店 的 盲 目 性 和 縮 短 客 戶(hù) 培 育 期 ； 對(duì)小 公 司 、 小 門(mén) 店 來(lái) 說(shuō) ， 也 可 通 過(guò) 錯(cuò) 位 經(jīng) 營(yíng) 、 個(gè) 性 服 務(wù) 來(lái)

14、 減 少 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 和 尋 找 客 戶(hù) 的 成 本 。 3） 定 量 法 即 在 對(duì) 目 標(biāo) 區(qū) 域 內(nèi) 的 建 筑 數(shù) 量 和 類(lèi) 型 、 人 員 數(shù) 量 和 結(jié) 構(gòu) 、 房 地 產(chǎn) 交 易 量 等 基 本 情 況 充 分 了 解 的 基 礎(chǔ) 上 ，對(duì) 備 選 位 置 進(jìn) 行 人 員 流 量 和 流 動(dòng) 人 員 構(gòu) 成 做 出 相 對(duì) 精 確 的 實(shí) 地 勘 察 、 測(cè) 量 、 統(tǒng) 計(jì) ， 在 其 中 最 主 要 的 路段 上 選 址 。 4） 速 決 法 好 的 位 置 好 的 門(mén) 店 ， 能 夠 預(yù) 先 獲 知 ， 當(dāng) 然 是 比 較 理 想 的 ， 但 更 多 的 往 往 剛 一

15、 露 市 就 已 被 人 租 用 ， 所 以 要 當(dāng) 機(jī) 立 斷 ， 發(fā) 現(xiàn) 好 的 （ 能 夠 滿(mǎn) 足 主 要 條 件 且 有 較 高 性 價(jià) 比 ） 店 鋪 要 迅 速 的 拿 下 ， 以 防 節(jié) 外 生 枝 ， 錯(cuò)失 良 機(jī) 。 5） 分 步 法 對(duì) 于 從 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 布 局 的 重 要 區(qū) 域 ， 一 時(shí) 又 找 不 到 合 適 店 鋪 的 ， 只 要 位 置 和 門(mén) 店 可 以 接 受 ，價(jià) 格 比 較 低 廉 的 ， 可 以 采 取 先 做 起 來(lái) ， 搶 占 市 場(chǎng) ， 然 后 ， 再 在 經(jīng) 營(yíng) 中 不 斷 關(guān) 注 和 捕 捉 機(jī) 會(huì) 。 8 3 門(mén)

16、店 選 址 3.3 門(mén) 店 環(huán) 境 研 究 1） 臨 街 狀 況 2） 方 位 3） 地 勢(shì) 4） 與 客 戶(hù) 的 接 近 度 9 3 門(mén) 店 選 址 3.3 門(mén) 店 環(huán) 境 研 究 1） 臨 路 狀 況 門(mén) 店 所 面 臨 的 街 道 是 門(mén) 店 客 流 來(lái) 源 的 通 道 ， 其 通 達(dá) 程 度 對(duì) 門(mén) 店 的 客 流 量 有 很大 影 響 。 大 多 數(shù) 情 況 下 ， 街 道 與 街 道 的 交 接 之 處 （ 如 轉(zhuǎn) 角 、 十 字 路 口 、 三 岔路 口 ） ， 客 流 較 為 集 中 ， 愈 往 道 路 中 間 ， 客 流 則 逐 漸 減 少 。 門(mén) 店 如 能 設(shè) 置 在這

17、種 地 方 ， 店 面 會(huì) 較 為 顯 眼 ， 便 于 吸 引 客 流 。 因 此 在 門(mén) 店 布 置 時(shí) ， 應(yīng) 盡 量 將門(mén) 店 的 正 門(mén) 設(shè) 置 在 人 流 最 大 街 道 的 一 面 。 對(duì) 門(mén) 店 業(yè) 務(wù) 的 影 響 主 要 是 公 交 線(xiàn) 。 對(duì) 公 交 線(xiàn) 主 要 考 慮 客 流 來(lái) 去 方 向 對(duì) 房 地產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 的 影 響 。 店 鋪 選 在 地 鐵 、 輕 軌 站 比 火 車(chē) 站 好 ； 店 鋪 面 向 車(chē) 站 的 要比 背 向 車(chē) 站 的 好 ； 店 鋪 選 在 下 車(chē) 客 流 向 的 要 比 上 車(chē) 客 流 向 的 好 ； 店 鋪 選 在 終點(diǎn) 站 比 中

18、途 站 好 ， 終 點(diǎn) 站 客 流 量 大 且 停 留 時(shí) 間 相 對(duì) 比 中 途 站 長(zhǎng) 。 在 區(qū) 域 干 道 旁 邊 ， 要 注 意 干 道 兩 邊 的 柵 欄 ， 對(duì) 門(mén) 店 的 影 響 。 相 對(duì) 來(lái) 說(shuō) ， 人行 道 寬 而 車(chē) 行 道 窄 的 街 的 兩 邊 店 鋪 ， 行 人 很 容 易 自 然 地 看 到 并 記 住 ， 在 走 過(guò)時(shí) 也 容 易 進(jìn) 入 ， 在 需 要 時(shí) 最 容 易 想 到 。 交 通 管 理 狀 況 也 會(huì) 對(duì) 門(mén) 店 造 成 一 定 的 影 響 。 如 單 行 道 、 禁 止 自 行 車(chē) 通 行 的快 速 車(chē) 道 、 上 街 沿 街 封 閉 且 距 離

19、 橫 道 線(xiàn) 較 遠(yuǎn) 的 ， 都 會(huì) 造 成 客 流 的 相 對(duì) 減 少 。 10 3 門(mén) 店 選 址 3.3 門(mén) 店 環(huán) 境 研 究 2） 方 位 是 指 門(mén) 店 正 門(mén) 的 朝 向 。 門(mén) 店 正 門(mén) 的 朝 向 會(huì) 影 響 到 門(mén) 店 的 日 照程 度 、 時(shí) 間 和 受 風(fēng) 情 況 ， 從 而 在 一 定 程 度 上 影 響 客 流 量 。 通 常 門(mén)店 正 門(mén) 朝 南 為 佳 。 坐 北 朝 南 的 店 鋪 比 坐 南 朝 北 的 好 ， 坐 西 朝 東 的 店 鋪 比 坐 東 朝西 的 好 ； 交 叉 路 口 、 拐 角 上 的 位 置 比 路 中 段 、 高 架 下 、 橋 坡

20、旁 要 好 。 店 鋪 門(mén) 前 寬 敞 且 無(wú) 遮 擋 的 ， 比 店 鋪 門(mén) 前 狹 窄 、 有 柵 欄 、 有綠 花 阻 擋 的 好 。 店 鋪 面 街 直 視 正 前 方 無(wú) 樹(shù) 干 、 電 線(xiàn) 桿 、 建 筑 物 等 有 礙 視 覺(jué)物 的 ， 比 有 的 要 好 。 大 型 綜 合 居 住 區(qū) 的 主 進(jìn) 出 口 的 兩 側(cè) 往 往 是 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 企 業(yè)開(kāi) 設(shè) 門(mén) 店 的 必 爭(zhēng) 之 地 。 11 3 門(mén) 店 選 址 3.3 門(mén) 店 環(huán) 境 研 究 3） 地 勢(shì) 門(mén) 店 的 地 勢(shì) 高 于 或 低 于 所 面 臨 的 街 道 ， 都 有 可 能 會(huì) 減 少 門(mén) 店的 客 流

21、。 通 常 門(mén) 店 與 道 路 基 本 同 處 一 個(gè) 水 平 面 上 是 最 佳 的 。 4） 與 客 戶(hù) 的 接 近 度 是 指 目 標(biāo) 客 戶(hù) 是 否 容 易 接 近 門(mén) 店 。 接 近 度 是 衡 量 待 選 門(mén) 店 客戶(hù) 是 否 容 易 接 近 門(mén) 店 的 準(zhǔn) 則 。 門(mén) 店 與 客 戶(hù) 接 近 度 越 高 越 好 。 通 常衡 量 接 近 度 應(yīng) 考 慮 以 下 幾 點(diǎn) 因 素 ： 門(mén) 店 前 道 路 的 寬 度 、 人 流 量 及停 留 性 ； 人 流 的 結(jié) 構(gòu) 及 行 為 特 點(diǎn) ； 道 路 的 特 性 ； 鄰 居 類(lèi) 型 、 同 業(yè)門(mén) 店 的 情 況 ； 離 社 區(qū) 主 入

22、 口 的 距 離 以 及 是 否 便 于 停 車(chē) 。 如 道 路 過(guò)寬 ， 特 別 是 一 些 快 速 主 干 道 反 而 聚 不 起 人 氣 ； 高 速 公 路 、 高 架 、大 橋 的 兩 側(cè) 和 下 匝 道 不 是 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的 理 想 所 在 ， 是 不 適 宜設(shè) 店 的 。 12 3 門(mén) 店 選 址 3.4 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析 在 進(jìn) 行 門(mén) 店 選 址 時(shí) ， 首 先 要 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 進(jìn) 行 詳 盡 調(diào) 查 ， 以 選定 門(mén) 店 的 地 點(diǎn) 為 中 心 ， 對(duì) 1000m半 徑 、 尤 其 是 500m半 徑 距 離 內(nèi) 的 同業(yè) 門(mén) 店 的 發(fā) 展

23、狀 況 、 營(yíng) 運(yùn) 狀 況 進(jìn) 行 調(diào) 查 。 調(diào) 查 對(duì) 手 的 目 的 是 為 了 了 解 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 經(jīng) 營(yíng) 動(dòng) 向 、 服 務(wù) 手 段及 技 巧 。 一 般 可 以 采 取 觀 察 法 、 電 話(huà) 咨 詢(xún) 法 、 假 買(mǎi) 法 等 。 通 過(guò) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析 還 可 以 掌 握 選 擇 區(qū) 域 目 標(biāo) 客 戶(hù) 群 的 真 實(shí) 特 性 ， 并 針 對(duì)客 戶(hù) 的 真 正 需 求 ， 有 針 對(duì) 性 地 制 定 諸 如 改 進(jìn) 服 務(wù) 形 象 、 完 善 售 后服 務(wù) 等 經(jīng) 營(yíng) 策 略 。 另 外 ， 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 經(jīng) 營(yíng) 效 益 的 分 析 也 是 至 關(guān) 重 要 的

24、工 作 。 經(jīng)營(yíng) 效 益 分 析 的 主 要 內(nèi) 容 包 括 ： 各 競(jìng) 爭(zhēng) 門(mén) 店 的 經(jīng) 營(yíng) 成 本 和 成 交 額 估算 、 所 占 市 場(chǎng) 份 額 、 區(qū) 域 市 場(chǎng) 的 潛 在 成 交 額 及 目 前 市 場(chǎng) 的 飽 和 程度 、 介 入 競(jìng) 爭(zhēng) 后 可 能 獲 取 區(qū) 域 內(nèi) 的 市 場(chǎng) 份 額 等 。 13 4.門(mén) 店 的 租 賃 （ 1） 了 解 出 租 人 是 否 有 權(quán) 出 租 店 鋪 了 解 出 租 人 是 否 具 有 產(chǎn) 權(quán) 證 或 預(yù) 售 合 同 及 銀 行 抵 押 合 同 等 證 明 產(chǎn)權(quán) 的 文 件 。 并 要 求 出 租 人 出 示 身 份 證 件 ， 對(duì) 照

25、是 否 與 房 產(chǎn) 證 明 吻 合 。若 店 鋪 為 公 司 物 業(yè) ， 應(yīng) 該 由 公 司 法 人 同 意 或 董 事 會(huì) 同 意 。 如 果 是 轉(zhuǎn) 租店 鋪 的 話(huà) ， 要 有 店 鋪 所 有 權(quán) 人 同 意 轉(zhuǎn) 租 的 證 明 。 （ 2） 了 解 門(mén) 店 實(shí) 際 狀 況 門(mén) 店 使 用 條 件 的 好 壞 將 直 接 影 響 門(mén) 店 以 后 的 經(jīng) 營(yíng) 活 動(dòng) ， 所 以 一 定要 仔 細(xì) 查 看 包 括 門(mén) 面 大 小 、 墻 體 、 地 板 、 空 調(diào) 系 統(tǒng) 、 消 防 系 統(tǒng) 、 水 、電 、 通 信 及 安 全 性 能 等 實(shí) 際 情 況 ， 是 否 符 合 開(kāi) 店 需 求

26、 。 同 時(shí) 要 了 解 周邊 門(mén) 店 租 金 大 致 的 水 平 。 對(duì) 門(mén) 店 實(shí) 際 狀 況 進(jìn) 行 全 面 了 解 ， 有 利 于 與 出租 人 協(xié) 商 簽 約 的 細(xì) 節(jié) ， 并 詳 細(xì) 寫(xiě) 入 合 同 中 。 （ 3） 協(xié) 商 租 賃 條 件 門(mén) 店 經(jīng) 營(yíng) 成 本 中 租 金 所 占 成 本 的 比 率 很 高 ， 所 以 必 須 謹(jǐn) 慎 考 慮 和核 算 ， 全 面 考 慮 門(mén) 店 經(jīng) 營(yíng) 的 可 行 性 和 延 續(xù) 性 ， （ 4） 合 同 簽 訂 遵 照 國(guó) 家 城 市 房 屋 租 賃 管 理 辦 法 規(guī) 定 ， 簽 訂 由 政 府 主 管 機(jī) 關(guān)統(tǒng) 一 印 制 的 房 屋

27、 租 賃 合 同 ， 并 在 當(dāng) 地 房 產(chǎn) 管 理 部 門(mén) 進(jìn) 行 備 案 。 同 時(shí) ，在 辦 理 營(yíng) 業(yè) 證 照 及 稅 費(fèi) 登 記 時(shí) ， 也 必 須 提 供 正 式 的 房 屋 租 賃 合 同 。 1） 租 金 價(jià) 格 及 調(diào) 整 。 確 定 首 年 度 租 金 ， 再 確 定 遞 增 或 減 的 起 始 年 度 及 遞 增 比 例 ， 同時(shí) 還 要 確 定 租 賃 所 產(chǎn) 生 的 稅 費(fèi) 的 繳 付 問(wèn) 題 ， 租 賃 稅 費(fèi) 通 常 包 含 在 租 金 中 ， 由 店 鋪 所 在地 相 關(guān) 稅 收 部 門(mén) 納 稅 。 租 金 價(jià) 格 的 談 判 以 盡 可 能 降 低 租 賃 成

28、 本 為 原 則 ， 列 出 客 觀 、 合理 的 降 價(jià) 理 由 。 2） 繳 付 方 式 。 最 常 見(jiàn) 的 有 按 月 結(jié) 算 、 定 期 繳 付 。 根 據(jù) 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 本 身 情 況 和 出租 人 條 件 來(lái) 定 。 一 般 情 況 下 ， 出 租 人 會(huì) 收 取 相 當(dāng) 于 兩 個(gè) 月 月 租 的 資 金 作 為 押 金 （ 退 租后 應(yīng) 按 雙 方 合 同 簽 署 條 件 退 還 ） ， 簽 約 前 兩 年 租 金 一 般 不 作 遞 增 ， 兩 年 后 按 雙 方 約 定比 率 逐 年 遞 增 。 3） 租 賃 期 限 。 要 明 確 約 定 租 賃 年 限 和

29、 租 賃 的 具 體 起 止 日 期 ， 并 注 意 以 下 問(wèn) 題 ： 租賃 期 限 不 宜 過(guò) 短 。 由 于 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的 店 鋪 從 租 賃 到 開(kāi) 張 需 要 經(jīng) 過(guò) 裝 修 、 配 置 、 布置 的 過(guò) 程 ， 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 需 要 有 一 個(gè) 從 溝 通 到 確 認(rèn) 的 過(guò) 程 ， 因 而 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的店 鋪 租 用 期 限 應(yīng) 該 與 所 在 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 企 業(yè) 的 戰(zhàn) 略 定 位 相 適 宜 。 轉(zhuǎn) 租 必 須 在 有 效 期 內(nèi) 。即 租 賃 期 限 不 能 超 過(guò) 轉(zhuǎn) 租 方 原 有 租 賃 合 同 （ 協(xié) 議 ）

30、 中 的 有 效 期 。 爭(zhēng) 取 免 租 期 。 一 般租 賃 用 于 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的 店 鋪 ， 要 滿(mǎn) 足 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 企 業(yè) 自 身 形 象 宣 傳 的 需 要 ， 都 會(huì)對(duì) 所 租 用 的 店 鋪 進(jìn) 行 裝 修 ， 而 這 段 時(shí) 間 是 不 能 接 待 、 營(yíng) 業(yè) 的 ， 所 以 應(yīng) 盡 可 能 爭(zhēng) 取 出 租 人 同 意 在 交 房 后 有 一 定 時(shí) 間 不 收 取 租 金 （ 俗 稱(chēng) “ 免 租 期 ” ） ， 并 在 租 賃 合 同 中 對(duì) 交 房時(shí) 間 、 免 租 期 和 租 賃 的 實(shí) 際 起 止 時(shí) 間 作 明 確 表 述 。 但 在 免 租

31、期 中 承 租 人 仍 需 承 擔(dān) 所 發(fā)生 的 水 、 電 、 煤 氣 等 費(fèi) 用 。 租 賃 期 內(nèi) 產(chǎn) 權(quán) 人 如 需 出 售 該 物 業(yè) ， 承 租 人 是 否 擁 有 優(yōu) 先購(gòu) 買(mǎi) 權(quán) 。 租 賃 期 內(nèi) 承 租 人 是 否 可 以 轉(zhuǎn) 租 ， 租 賃 到 期 后 承 租 人 是 否 可 以 延 期 、 是 否 有優(yōu) 先 承 租 權(quán) 。 4） 附 加 條 件 。 附 加 條 件 的 談 定 不 可 忽 略 ， 因 為 附 加 條 件 可 以 起 到 一 定 的 降 低 成 本 的作 用 。 如 招 牌 位 及 停 車(chē) 位 的 實(shí) 際 確 認(rèn) ， 要 確 認(rèn) 真 正 使 用 時(shí) 和 選

32、 址 時(shí) 所 觀 察 到 的 招 牌 位大 小 是 否 一 致 ； 門(mén) 店 格 局 改 造 、 系 統(tǒng) 修 繕 等 費(fèi) 用 是 否 由 出 租 方 承 擔(dān) 或 在 租 金 中 扣 除 。這 些 做 法 有 利 于 調(diào) 整 經(jīng) 營(yíng) 策 略 時(shí) 妥 善 處 理 租 賃 雙 方 的 關(guān) 系 。 15 16 17 18 5.門(mén) 店 的 布 置 5.1 門(mén) 店 形 象 設(shè) 計(jì) 的 基 本 原 則 門(mén) 店 的 形 象 設(shè) 計(jì) 與 裝 修 ， 要 符 合 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 的 基 本 特征 ， 并 充 分 考 慮 客 戶(hù) 的 消 費(fèi) 心 理 等 因 素 。 須 符 合 下 列 原 則 ： 符 合 房

33、地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 的 形 象 宣 傳 。 根 據(jù) 經(jīng) 紀(jì) 業(yè) 務(wù) 的 經(jīng)營(yíng) 特 征 ， 制 定 相 應(yīng) 的 裝 修 措 施 。 設(shè) 計(jì) 風(fēng) 格 要 與 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 的 形象 宣 傳 、 主 色 調(diào) 等 保 持 一 致 ， 盡 量 給 人 簡(jiǎn) 約 、 干 練 的 視 覺(jué) 感受 。 如 中 廣 注 重 個(gè) 性 化 。 設(shè) 計(jì) 風(fēng) 格 要 獨(dú) 具 匠 心 ， 個(gè) 性 化 ， 便 于 識(shí)別 ， 做 到 出 眾 但 不 出 位 。 這 一 點(diǎn) 尤 其 對(duì) 新 開(kāi) 業(yè) 的 房 地 產(chǎn)經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 來(lái) 說(shuō) 尤 為 重 要 。 門(mén) 店 設(shè) 計(jì) 既 要 顯 示 出 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 行業(yè) 的 特

34、點(diǎn) ， 又 要 顯 示 出 自 身 與 眾 不 同 的 個(gè) 性 追 求 。 注 重 人 性 化 。 門(mén) 店 設(shè) 計(jì) 要 符 合 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 本 身 的目 標(biāo) 客 戶(hù) 群 的 “ 口 味 ” ， 突 出 針 對(duì) 性 ， 提 升 門(mén) 店 給 客 戶(hù) 帶 來(lái)的 親 切 感 。 19 5.2 招 牌 設(shè) 計(jì) 門(mén) 店 招 牌 是 吸 引 顧 客 的 第 一 個(gè) 誘 因 。 它 是 一 種 十 分 重 要 的 宣傳 工 具 。 招 牌 的 種 類(lèi) 較 多 ， 通 常 情 況 下 門(mén) 店 所 擁 有 的 招 牌 位 是 上橫 招 牌 ， 即 位 于 門(mén) 店 正 上 方 的 條 形 招 牌 。

35、 招 牌 在 設(shè) 計(jì) 的 時(shí) 候 可 突出 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 的 形 象 標(biāo) 識(shí) ， 業(yè) 務(wù) 范 圍 及 經(jīng) 營(yíng) 理 念 等 元 素 ， 字 形 、 圖案 造 型 要 適 合 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) 的 經(jīng) 營(yíng) 內(nèi) 容 和 形 象 。 招 攬 應(yīng) 是 最 引人 留 意 的 地 方 ， 必 須 符 合 易 見(jiàn) 、 易 讀 、 易 懂 、 易 記 的 要 求 。 反 之 ，便 會(huì) 降 低 招 牌 的 宣 傳 效 果 。 1、 寬 度 。 門(mén) 店 招 牌 一 般 設(shè) 置 在 門(mén) 店 的 店 門(mén) 之 上 ， 與 店 面 等 寬 。由 于 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 的 門(mén) 店 相 對(duì) 較 小 ， 因 此 門(mén)

36、 店 的 門(mén) 面 一 般 也 不 會(huì) 很寬 ， 所 以 在 做 店 招 時(shí) 盡 可 能 寬 ， 但 如 超 出 店 面 本 身 的 寬 度 未 必 能取 得 好 的 效 果 ， 甚 至 給 人 以 雜 亂 感 覺(jué) 。 2、 高 度 。 店 招 高 度 在 不影 響 左 右 上 下 相 鄰 關(guān) 系 的 情 況 下 應(yīng) 盡 可 能 不 低 于 面 寬 的 20%。 可視 現(xiàn) 場(chǎng) 實(shí) 際 有 所 調(diào) 整 ， 但 不 宜 過(guò) 于 懸 殊 。 3、 字 體 與 顏 色 。 盡 可能 醒 目 和 容 易 識(shí) 別 。 4、 內(nèi) 容 。 可 包 含 公 司 標(biāo) 識(shí) 、 公 司 名 稱(chēng) 或 公 司 簡(jiǎn) 稱(chēng) 、

37、門(mén) 店 的 店 名 和 店 號(hào) ， 雖 然 門(mén) 店 的 電 話(huà) 出 現(xiàn) 在 店 招 上 能 夠方 便 客 戶(hù) 與 門(mén) 店 的 聯(lián) 系 ， 但 需 得 到 工 商 、 市 容 管 理 部 門(mén) 的 審 批 。 20 5.3 門(mén) 臉 與 櫥 窗 的 設(shè) 計(jì) 門(mén) 臉 和 櫥 窗 十 分 重 要 ， 是 門(mén) 店 形 象 的 重 要 組 成 部 分 。精 心 設(shè) 計(jì) 的 門(mén) 臉 與 櫥 窗 是 門(mén) 店 形 象 設(shè) 計(jì) 的 重 要 內(nèi) 容 。 門(mén)臉 的 設(shè) 計(jì) 一 般 采 用 半 封 閉 型 的 設(shè) 計(jì) 。 門(mén) 店 進(jìn) 口 適 中 、 玻 璃 明 亮 ， 客 戶(hù) 能 一 眼 看 清 店 內(nèi) 情形 ， 然 后

38、 被 引 進(jìn) 店 內(nèi) 。 櫥 窗 是 向 客 戶(hù) 展 示 物 業(yè) 信 息 及 塑 造 公 司 形 象 的 窗 口 ，所 以 在 設(shè) 計(jì) 時(shí) 一 定 要 便 于 客 戶(hù) 觀 看 ， 同 時(shí) 要 突 出 經(jīng) 紀(jì) 機(jī)構(gòu) 的 特 色 ， 注 重 美 觀 和 良 好 品 質(zhì) 。 21 5.4 門(mén) 店 的 內(nèi) 部 布 局 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 設(shè) 計(jì) 和 布 局 時(shí) ， 可 著 重 考 慮 以 下 因 素 ： 1、平 面 。 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的 平 面 布 局 一 般 宜 根 據(jù) 各 自 的 功 能 特 點(diǎn) ，劃 分 成 接 待 區(qū) 和 辦 公 區(qū) 等 數(shù) 個(gè) 功 能 區(qū) 。 接 待 區(qū)

39、 的 面 積 應(yīng) 盡 可 能 的大 ， 辦 公 區(qū) 則 只 要 滿(mǎn) 足 使 用 即 可 （ 大 企 業(yè) ： 接 待 區(qū) 、 會(huì) 談 區(qū) 、 簽約 區(qū) 、 工 作 區(qū) 及 洗 手 間 等 功 能 區(qū) 域 ） 。 2、 交 通 路 線(xiàn) 。 3、 墻 面 。房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 因 政 府 相 關(guān) 部 門(mén) 的 要 求 ， 有 許 多 內(nèi) 容 必 須 公 示 ，張 貼 也 有 一 定 要 求 ， 因 此 ， 墻 面 的 基 層 一 定 要 清 潔 、 防 腐 、 防 起殼 、 防 脫 落 ， 墻 面 的 布 置 既 要 滿(mǎn) 足 功 能 需 要 ， 又 要 盡 可 能 注 意 整體 協(xié) 調(diào) 。 切

40、 忌 隨 心 所 欲 ， 為 掛 而 掛 、 為 貼 而 貼 。 4、 頂 面 。 燈 光設(shè) 計(jì) 與 布 局 要 足 夠 ， 地 面 與 頂 面 的 距 離 以 不 超 過(guò) 2.8米 為 好 ， 但最 好 也 不 要 低 于 2.4米 。 5、 地 面 。 地 面 的 顏 色 要 與 店 面 的 內(nèi) 部 設(shè)計(jì) 及 辦 公 用 品 的 顏 色 相 協(xié) 調(diào) ， 材 料 應(yīng) 注 意 耐 久 、 防 滑 、 易 清 潔 。6、 設(shè) 備 與 用 具 的 擺 放 。 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 門(mén) 店 的 主 要 設(shè) 備 有 能 滿(mǎn) 足 店鋪 恒 溫 需 要 的 空 調(diào) 機(jī) ； 保 證 對(duì) 外 聯(lián) 系 和 方 便

41、 客 戶(hù) 聯(lián) 系 的 電 話(huà) 、 傳真 機(jī) ； 有 條 件 的 應(yīng) 配 備 能 滿(mǎn) 足 經(jīng) 營(yíng) 需 要 的 電 話(huà) ， 以 提 高 信 息 儲(chǔ) 存 、 查 詢(xún) 、 處 理 的 能 力 ； 如 在 門(mén) 店 收 款 的 ， 應(yīng) 配 備 有 質(zhì) 量 保 證 的 驗(yàn) 鈔機(jī) 、 點(diǎn) 鈔 機(jī) 。 綜 合 考 慮 網(wǎng) 絡(luò) 及 電 話(huà) 的 合 理 布 線(xiàn) 、 電 腦 配 置 等 。 22 6.門(mén) 店 的 人 員 配 置 門(mén) 店 內(nèi) 應(yīng) 配 置 的 主 要 人 員 ： 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 人 員 +門(mén) 店 管理 人 員 (店 長(zhǎng) 或 店 經(jīng) 理 )。 其 中 ， 業(yè) 務(wù) 人 員 通 常 應(yīng) 配 置 610人 。

42、 對(duì) 于 發(fā) 達(dá) 城 市 ， 由 于 門(mén) 店 租 金 較 高 ， 為 了 充 分 提 高 門(mén)店 資 源 的 利 用 率 ， 降 低 單 位 傭 金 收 入 的 門(mén) 店 租 金 本 錢(qián) ， 可分 兩 班 (或 以 上 )配 置 經(jīng) 紀(jì) 人 員 ， 規(guī) 模 可 以 15 20人 。 一 個(gè)門(mén) 店 通 常 應(yīng) 該 配 置 一 名 店 長(zhǎng) 或 店 經(jīng) 理 ； 假 如 門(mén) 店 內(nèi) 分 兩 組(或 以 上 )配 置 經(jīng) 紀(jì) 人 員 ， 則 可 對(duì) 各 業(yè) 務(wù) 組 配 置 經(jīng) 理 ， 并 由其 中 的 一 名 經(jīng) 理 兼 任 店 長(zhǎng) 或 店 經(jīng) 理 。 對(duì) 于 單 店 模 式 的 房 地 產(chǎn) 經(jīng) 紀(jì) 機(jī) 構(gòu) ， 應(yīng) 配 置 會(huì) 計(jì) 、 出 納人 員 (可 由 具 有 相 應(yīng) 資 質(zhì) 的 管 理 人 員 兼 任 )。