[其它技巧]銀行保險(xiǎn)理財(cái)沙龍運(yùn)作操作流程話術(shù)高效產(chǎn)說會(huì)

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1、 沙 龍 是 意 大 利 語 ， 引 申為 貴 婦 人 在 客 廳 接 待 名 流 或 學(xué) 者 的 聚 會(huì) 。銀 保 理 財(cái) 沙 龍 即 產(chǎn) 品 說 明 會(huì) ， 是 一 對(duì) 多 的 方 式 進(jìn) 行的 保 險(xiǎn) 理 念 的 溝 通 和 引 導(dǎo) ， 多 方 （ 講 師 、 客 戶 經(jīng) 理 、銀 行 理 財(cái) 經(jīng) 理 ） 共 同 進(jìn) 行 觀 念 疏 導(dǎo) ， 借 助 現(xiàn) 場(chǎng) 銷 售氛 圍 ， 激 發(fā) 到 場(chǎng) 客 戶 的 購(gòu) 買 欲 望 ， 進(jìn) 而 做 出 購(gòu) 買 決 定的 銷 售 模 式 。 何 為 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) ？效 果 有 三 高u產(chǎn) 能 高 （ 人 均 保 費(fèi) 高 、 件 均 保 費(fèi) 高 ）u

2、簽 單 率 高u回 收 率 高與 傳 統(tǒng) 產(chǎn) 說 會(huì) 關(guān) 注 點(diǎn) 不 同u過 往 產(chǎn) 說 會(huì) 更 多 關(guān) 注 局 部 ： 產(chǎn) 說 會(huì) 流 程 本 身 、 關(guān) 注 于講 師 的 演 講 水 平 、 關(guān) 注 參 會(huì) 人 數(shù) 。u高 產(chǎn) 會(huì) 從 專 注 產(chǎn) 說 會(huì) 流 程 的 局 部 思 維 變 為 統(tǒng) 攬 全 程 的系 統(tǒng) 思 維 。 解 放 思 維 、 再 造 流 程 產(chǎn) 說 會(huì) 現(xiàn) 場(chǎng) 僅 僅 是 操 作 流 程 中 的 一 個(gè) 環(huán) 節(jié) ,而 非 全 部 。 決 定 產(chǎn) 說 會(huì) 最終 效 果 的 是 整 體 流 程 運(yùn) 作 ， 每 一 個(gè) 流 程 環(huán) 環(huán) 相 扣 。合 作 熱 情 客 戶 篩

3、選 話 術(shù) 邀 約 現(xiàn) 場(chǎng) 氛 圍 回 收 保 費(fèi)企 劃 流 程銀 行 溝 通調(diào) 動(dòng) 熱 情積 極 配 合 劃 定 標(biāo) 準(zhǔn)系 統(tǒng) 提 取5倍 放 大責(zé) 任 到 點(diǎn) 提 前 溝 通凝 造 懸 念統(tǒng) 一 邀 約最 終 落 實(shí) 檔 次 選 擇隆 重 氛 圍找 準(zhǔn) 需 求風(fēng) 水 襯 托 時(shí) 間 合 理持 續(xù) 服 務(wù)及 時(shí) 辦 理禮 品 伏 筆 高 產(chǎn) 會(huì) 基 本 流 程 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 是 一 項(xiàng) 系 統(tǒng) 工程 ， 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗 ；一 切 目 的 都 是 為 了 ： 確 ?？?戶 能 來 ； 來 了 能 簽 單 ；簽 了 能 回 收 。 把 控 細(xì) 節(jié) ， 營(yíng) 造 氛 圍 ， 現(xiàn) 場(chǎng) 促

4、 成 緊 密 溝 通 ， 抓 緊 回 收 ， 確 保 成 功會(huì) 中 細(xì) 節(jié) 營(yíng) 造會(huì) 后 保 單 回 收 篩 選 客 戶 ， 電 話 邀 約 ， 營(yíng) 造 幸 運(yùn) 感 覺會(huì) 前 客 戶 邀 約 業(yè) 務(wù) 人 員 操 作 流 程篩 選 客 戶會(huì) 前 會(huì) 中 會(huì) 后電 話 邀 約請(qǐng) 柬 落 實(shí)最 后 確 認(rèn) 接 送 客 戶場(chǎng) 外 訓(xùn) 練現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 持 續(xù) 服 務(wù)回 收 保 費(fèi)相 信 、 執(zhí) 行 銀 行 溝 通會(huì) 前 會(huì) 中 會(huì) 后各 級(jí) 培 訓(xùn)物 料 準(zhǔn) 備禮 儀 訓(xùn) 練 座 位 分 配場(chǎng) 控 服 務(wù)物 品 管 理 表 報(bào) 追 蹤經(jīng) 驗(yàn) 總 結(jié)細(xì) 致 、 自 信 大 量 細(xì) 致 的 培 訓(xùn) 及 準(zhǔn)

5、 備話 術(shù) 的 不 斷 演 練客 戶 名 單 篩 選 需 落 實(shí) 到 基 層 每 一 個(gè) 網(wǎng) 點(diǎn)高 產(chǎn) 會(huì) 流 程 會(huì) 前 會(huì) 前 客 戶 邀 約 流 程篩 選 客 戶 名 單銀 行 人 員 預(yù) 先 電 話 溝 通統(tǒng) 一 電 話 邀 請(qǐng)銀 行 人 員 電 話 恭 賀會(huì) 前 1天 再 次 確 認(rèn) 會(huì) 前 客 戶 篩 選將 客 戶 篩 選 分 類u對(duì) 公 客 戶 （ 授 信 客 戶 ）u私 人 客 戶 （ 零 售 客 戶 ）客 戶 基 本 條 件u 私 人 客 戶 ， 有 購(gòu) 買 5萬 或 以 上 的 能 力 。 電 話 邀 約銀 行 預(yù) 先 電 話 溝 通 （ 針 對(duì) 私 人 客 戶 ）u不 是

6、 正 式 邀 請(qǐng) ， 僅 僅 是 為 之 后 的 正 式 邀 請(qǐng) 做 一 個(gè) 鋪墊 。u目 的 ： 減 少 客 戶 對(duì) 之 后 電 話 邀 約 的 防 范 心 理 ， 增 加客 戶 對(duì) 參 會(huì) 的 渴 望 ， 感 覺 很 幸 運(yùn) 。u一 般 提 前 4 5天 進(jìn) 行 預(yù) 溝 通 。u各 支 行 （ 網(wǎng) 點(diǎn) ） 獨(dú) 立 進(jìn) 行 。 電 話 邀 約 （ 私 人 客 戶 ）銀 行 預(yù) 先 電 話 溝 通 我 是 xx市 郵 政 XX區(qū) 局 的 XXX， 我 局 在 月 底有 一 個(gè) 客 戶 答 謝 活 動(dòng) ， 會(huì) 由 XX市 郵 政 局 隨 機(jī) 抽 取并 邀 請(qǐng) 部 分 VIP客 戶 參 加 ， 我

7、 已 經(jīng) 將 你 的 名 字 報(bào)上 去 局 里 了 ， 不 過 最 后 是 否 能 抽 中 還 不 能 確 定 ，您 要 是 被 抽 中 的 話 ， 那 么 最 近 幾 天 就 有 可 能 接 到我 局 打 來 的 電 話 ， 到 時(shí) 就 會(huì) 通 知 您 具 體 的 時(shí) 間 及答 謝 會(huì) 的 地 點(diǎn) ， 我 先 打 個(gè) 電 話 和 你 說 一 下 。 根 據(jù) 客 戶 的 語 言 ， 使 用 當(dāng) 地 方 言 或 者 普 通 話 ，在 電 話 里 先 不 應(yīng) 做 太 多 講 解 和 預(yù) 銷 售 。 電 話 邀 約正 式 電 話 邀 請(qǐng)u由 銀 行 電 話 統(tǒng) 一 打 出 。u目 的 ： 正 式 邀

8、 約 ， 確 定 是 否 能 到 會(huì) ， 并 通 知 客 戶 在 郵 政 網(wǎng) 點(diǎn) 領(lǐng) 取 邀 請(qǐng) 函 u可 以 在 電 話 里 進(jìn) 行 簡(jiǎn) 單 的 異 議 處 理 。u必 須 提 及 有 保 險(xiǎn) 內(nèi) 容 。 電 話 邀 約正 式 電 話 邀 請(qǐng) （ 由 銀 行 電 話 統(tǒng) 一 打 出 ）u X小 姐 ： 你 好 ， 我 是 XX市 郵 政 局 的 客 服 專 員 ， 您 被 我 局 XX區(qū) 局推 薦 參 加 本 月 xx號(hào) 舉 行 的 由 我 局 與 人 保 共 同 舉 辦 的 市 郵政 中 國(guó) 人 保 VIP客 戶 答 謝 會(huì) 暨 財(cái) 富 論 壇 活 動(dòng) ！u 現(xiàn) 在 通 知 您 ， 您 被

9、 正 式 邀 請(qǐng) 參 加 本 次 活 動(dòng) ， 我 現(xiàn) 在 為 您 確 認(rèn) 一下 基 本 資 料 并 確 認(rèn) 您 是 否 能 抽 出 時(shí) 間 參 加 ？u 小 姐 您 的 全 名 是 XXX， 對(duì) 嗎 ？ 您 的 手 機(jī) 號(hào) 碼 是 1？ 我 們 本 次客 戶 答 謝 會(huì) 的 地 點(diǎn) 是 在 “ XXX酒 店 ” ， 時(shí) 間 是 本 月 *日 上 午 9點(diǎn)舉 行 ， 您 是 否 能 確 認(rèn) 參 加 ？ u 希 望 X小 姐 您 能 準(zhǔn) 時(shí) 出 席 ! 多 謝 ！ 電 話 邀 約正 式 電 話 邀 請(qǐng) （ 由 銀 行 電 話 統(tǒng) 一 打 出 ）客 戶 問 答 ：u我 不 知 到 時(shí) 有 沒 時(shí) 間

10、 參 加 ？ X小 姐 、 本 次 財(cái) 富 論 壇 我 局 是 在 全 市 X萬 名 客 戶 中 特 別 抽 取 的 ， 機(jī) 會(huì) 很 難 得 ， 或 者 我 先 幫 你 保 留 一 個(gè) 名 額 ，如 果 到 時(shí) 真 的 沒 空 ， 您 再 通 知 區(qū) 局 的 理 財(cái) 經(jīng) 理 ？ 你 看 這 樣 好 嗎 ？ 【 在表 格 里 注 明 ， 并 通 知 區(qū) 局 理 財(cái) 經(jīng) 理 進(jìn) 行 跟 進(jìn) 】u是 推 銷 理 財(cái) 產(chǎn) 品 吧 ？ 小 姐 ， 本 次 答 謝 會(huì) 主 要 是 我 局 聯(lián) 合 人 保 對(duì)VIP客 戶 進(jìn) 行 答 謝 ， 現(xiàn) 場(chǎng) 會(huì) 有 少 量 時(shí) 間 推 介 我 局 代 理 的 一 些

11、 理 財(cái) 產(chǎn) 品 ，但 還 有 權(quán) 威 專 家 進(jìn) 行 理 財(cái) 講 座 。 您 可 以 去 現(xiàn) 場(chǎng) 聽 一 下 專 家 的 觀 點(diǎn) ， 多了 解 一 些 理 財(cái) 的 資 訊 和 方 法 也 好 。 電 話 邀 約正 式 電 話 邀 請(qǐng) （ 由 銀 行 電 話 統(tǒng) 一 打 出 ）u我 那 天 沒 時(shí) 間 （ 先 做 一 次 邀 請(qǐng) 嘗 試 ， 確 認(rèn) 真 的 是 沒 有 時(shí) 間 ）本 次 答 謝 會(huì) 我 局 特 別 邀 請(qǐng) 了 權(quán) 威 的 理 財(cái) 專 家 現(xiàn) 場(chǎng) 講 解 理 財(cái) 知 識(shí) 和最 近 的 投 資 資 訊 ， 非 常 難 得 ， 您 可 以 去 聽 一 下 專 家 的 看 法 ， 多

12、了解 一 些 理 財(cái) 的 資 訊 和 方 法 也 好 。 【 我 真 的 沒 時(shí) 間 】 今 次 就 真 的 非常 遺 憾 ， 那 如 果 下 次 我 局 有 類 似 活 動(dòng) 的 再 邀 請(qǐng) 您 好 嗎 ？u太 遠(yuǎn) 了 其 實(shí) 開 車 的 話 ， 也 不 遠(yuǎn) ， 或 者 我 先 幫 你 保 留 一 個(gè) 名 額 ，您 再 聯(lián) 絡(luò) 一 下 我 行 的 理 財(cái) 經(jīng) 理 ？ 看 一 下 他 們 會(huì) 怎 樣 安 排 ？ 你 看 這樣 好 嗎 【 在 表 格 里 注 明 ， 并 通 知 區(qū) 局 理 財(cái) 經(jīng) 理 進(jìn) 行 跟 進(jìn) 及 邀 請(qǐng) 】 電 話 邀 約會(huì) 前 確 認(rèn) 電 話u必 須 由 區(qū) 局 柜 員

13、 （ 理 財(cái) 經(jīng) 理 ） 在 會(huì) 議 前 一 天 下 午 至 晚上 的 時(shí) 間 打 出 ， 最 后 確 認(rèn) 。u明 天 就 要 舉 辦 答 謝 會(huì) 了 ， 您 一 定 要 記 得 準(zhǔn) 時(shí) 參加 ， 我 們 明 早 X點(diǎn) 在 XX見 。u同 時(shí) 提 醒 客 戶 注 意 事 項(xiàng) ： 不 能 帶 兒 童 ， 僅 限 受 邀 客 戶參 加 （ 不 能 帶 親 朋 ） ， 必 須 攜 帶 邀 請(qǐng) 函 ， 準(zhǔn) 時(shí) 。 以 及 時(shí)間 ， 地 點(diǎn) ， 出 發(fā) 方 式 等 。u如 果 遇 到 客 戶 推 托 ， 注 意 話 術(shù) 。 會(huì) 前 邀 約準(zhǔn) 備 名 單 必 須 在 4-5倍 。 因 為 每 一 個(gè) 環(huán)

14、節(jié) 都 會(huì) 有 客 戶 被 篩選 出 去 ， 一 般 最 終 到 會(huì) 的 只 有 20%左 右 。郵 政 必 須 全 力 配 合 ， 我 司 需 對(duì) 郵 政 多 次 培 訓(xùn) 及 訓(xùn) 練 。 電話 邀 請(qǐng) 過 程 我 司 必 須 全 程 追 蹤 ， 并 配 合 相 應(yīng) 的 客 戶 資 料統(tǒng) 計(jì) 表 格 。邀 請(qǐng) 函 需 提 前 準(zhǔn) 備 ， 并 分 發(fā) 到 基 層 網(wǎng) 點(diǎn) ， 邀 請(qǐng) 函 至 少 需按 照 預(yù) 計(jì) 會(huì) 場(chǎng) 人 數(shù) 1.5倍 準(zhǔn) 備 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng) 新客 戶 篩 選 有 標(biāo) 準(zhǔn) ， 不 是 有 錢 就 要 請(qǐng) 。25-50歲 之 間 的 有 錢 女 性 最 佳

15、 ， 特 別 是 富 太 太 （ 事 后 統(tǒng)計(jì) 投 保 人 資 料 發(fā) 現(xiàn) 的 規(guī) 律 ） 。律 師 、 財(cái) 務(wù) 人 員 、 炒 股 為 業(yè) 、 高 職 位 的 公 務(wù) 員 、 曾 經(jīng)退 保 或 強(qiáng) 烈 反 對(duì) 保 險(xiǎn) 的 絕 對(duì) 不 能 邀 請(qǐng) 。必 須 客 戶 本 人 ， 特 別 是 企 業(yè) 主 類 型 的 客 戶 ， 要 求 銀 行柜 員 必 須 提 醒 他 們 僅 限 本 人 參 加 （ 因 為 經(jīng) 常 會(huì) 出 現(xiàn)企 業(yè) 主 派 財(cái) 務(wù) 人 員 或 秘 書 參 加 ， 浪 費(fèi) 名 額 ） 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng) 新客 戶 邀 請(qǐng) 精 細(xì) 化 ， 邀 請(qǐng) 了 基 本 都

16、能 來銀 行 先 按 預(yù) 計(jì) 到 會(huì) 人 數(shù) 5倍 準(zhǔn) 備 名 單 。之 后 進(jìn) 行 第 一 遍 進(jìn) 行 預(yù) 溝 通 （ 基 層 按 統(tǒng) 一 話 術(shù) 做 ） ， 并 會(huì)篩 除 一 部 分 名 單 。剩 余 的 進(jìn) 行 統(tǒng) 一 邀 約 ， 又 篩 除 部 分 。要 求 領(lǐng) 邀 請(qǐng) 函 進(jìn) 行 確 認(rèn) ， 又 少 了 部 分會(huì) 前 1天 再 次 確 認(rèn) ， 還 會(huì) 再 少 部 分 。最 終 到 會(huì) 的 ， 還 會(huì) 再 少 一 點(diǎn) 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng) 新統(tǒng) 一 進(jìn) 行 電 話 邀 約客 戶 獲 得 尊 重 ， 比 較 期 待 。避 免 未 經(jīng) 培 訓(xùn) 人 員 進(jìn) 行 邀 約 破

17、壞 了 客 戶 。公 司 能 及 時(shí) 掌 握 和 把 控 整 個(gè) 說 明 會(huì) 的 進(jìn) 度 ， 及 時(shí) 進(jìn) 行 調(diào) 整 。（ 假 如 分 散 邀 請(qǐng) ， 到 底 能 來 多 少 人 怎 樣 估 算 ？ ） 提 前 預(yù) 演 ， 不 斷 修 正把 握 細(xì) 節(jié) ， 為 簽 單 服 務(wù)凝 造 莊 重 、 熱 烈 的 氛 圍高 產(chǎn) 會(huì) 流 程 會(huì) 中 會(huì) 前 迎 接 銀 行 人 員提 前 到 達(dá) 會(huì) 場(chǎng) ， 等 候 客 戶 ；引 導(dǎo) 客 戶 在 貴 賓 簿 簽 到 ；入 場(chǎng) 前 讓 客 戶 解 決 私 人 問 題 ， 避 免 入 場(chǎng) 后 來 回 走 動(dòng) ， 提 醒 客 戶 將 手 機(jī) 關(guān)閉 或 調(diào) 靜 音

18、 ；向 客 戶 溝 通 你 的 去 向 ： 本 次 答 謝 會(huì) ， 我 們 專 門 請(qǐng) 到 權(quán) 威 理 財(cái) 專 家 為 大 家講 解 最 新 投 資 理 念 ， 你 一 定 要 仔 細(xì) 聽 ， 我 還 要 忙 些 其 它 事 情 ， 就 不 進(jìn) 去陪 您 ， 里 面 會(huì) 有 工 作 人 員 為 您 服 務(wù) 。送 客 戶 入 場(chǎng) ， 看 到 客 戶 落 座 后 立 即 離 開 。 會(huì) 議 過 程會(huì) 議 與 答 謝 宴 在 不 同 場(chǎng) 地保 險(xiǎn) 公 司 員 工 及 郵 政 工 作 人 員 單 獨(dú) 在 一 個(gè) 會(huì) 議 室 進(jìn) 行 促 成 話 術(shù)培 訓(xùn) ， 答 謝 會(huì) 現(xiàn) 場(chǎng) 只 有 客 戶 參 加

19、。會(huì) 議 實(shí) 際 大 約 在 10點(diǎn) 整 開 始 ， 預(yù) 計(jì) 包 括 講 師 演 講 在 內(nèi) 為 1個(gè) 半 小時(shí) ， 并 會(huì) 保 留 約 40分 鐘 時(shí) 間 進(jìn) 行 促 成 。在 促 成 結(jié) 束 后 ， 全 體 客 戶 參 加 答 謝 宴 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 基 本 流 程致 歡 迎 辭 郵 政 （ 銀 行 ） 或 人 保 領(lǐng) 導(dǎo)幸 運(yùn) 抽 獎(jiǎng) 調(diào) 動(dòng) 氛 圍專 家 講 壇 導(dǎo) 入 觀 念 ， 推 介 產(chǎn) 品鑒 寶 時(shí) 間 營(yíng) 造 氛 圍財(cái) 富 時(shí) 間 促 成 簽 單歡 樂 午 宴 最 后 促 成 及 答 謝 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng) 新客 戶 入 場(chǎng) 座 位 隨 機(jī) 排 列客

20、戶 先 到 先 坐 ， 從 前 面 開 始 ， 避 免 前 面 出 現(xiàn) 空 位 以 及 后 到 的 入 座 時(shí) 影 響他 人 ?？?似 隨 機(jī) ， 實(shí) 則 極 為 精 細(xì) ， 從 發(fā) 放 邀 請(qǐng) 函 開 始 就 要 考 慮 如 何 在 會(huì) 議 開 始10分 鐘 后 就 能 準(zhǔn) 確 知 道 全 部 到 場(chǎng) 客 戶 的 座 位 及 其 他 資 料 。 （ 必 須 前 期做 大 量 準(zhǔn) 備 ， 采 用 座 位 表 、 座 位 貼 、 請(qǐng) 柬 登 記 等 ） 前 期 制 作 現(xiàn) 場(chǎng) 平 面 圖 提 前 制 定 工 作 流 程 圖 提 前 制 定 工 作 流 程 圖 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng)

21、新 會(huì) 中 ， 業(yè) 務(wù) 員 不 陪 同 客 戶 ， 集 中 在 另 外 的 場(chǎng) 地 進(jìn)行 場(chǎng) 外 培 訓(xùn) 。 到 財(cái) 富 時(shí) 間 業(yè) 務(wù) 員 方 才 統(tǒng) 一 入 內(nèi) 。破 壞 會(huì) 場(chǎng) 紀(jì) 律 的 大 部 分 是 業(yè) 務(wù) 員客 戶 互 不 相 識(shí) ， 更 會(huì) 專 注 于 會(huì) 議 流 程業(yè) 務(wù) 員 需 在 場(chǎng) 外 核 對(duì) 客 戶 座 位 圖 ， 了 解 客 戶 基 本 信 息 等 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng) 新除 了 講 理 財(cái) 、 講 產(chǎn) 品 ， 還 增 加 講 風(fēng) 水 。結(jié) 合 當(dāng) 地 風(fēng) 俗 習(xí) 慣 進(jìn) 行 改 進(jìn) 。越 是 有 錢 人 ， 越 是 相 對(duì) 迷 信 ， 比 較 注

22、 重 風(fēng) 水 等 傳 統(tǒng) 文 化 。對(duì) 禮 品 進(jìn) 行 講 解 包 裝 ， 讓 客 戶 感 覺 物 超 所 值 （ 或 強(qiáng) 烈 暗 示 能 帶 來財(cái) 運(yùn) 、 平 安 ） ， 客 戶 不 買 都 會(huì) 覺 得 心 中 不 踏 實(shí) 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 幾 個(gè) 創(chuàng) 新業(yè) 務(wù) 員 一 對(duì) 一 促 成 ： 三 板 斧 + 六 次 嘗 試三 板 斧 ： A.聽 明 白 了 嗎 ？ B.感 受 /講 的 好 嗎 ？ C.要 幾 套 （ 或 大 中 小 ） ？u不 做 收 益 演 示 ， 不 進(jìn) 行 具 體 計(jì) 算 。u不 管 什 么 問 題 ， 始 終 使 用 “ 三 板 斧 ” u必 須 嘗 試 6

23、次 以 上 才 能 放 棄 ， 不 談 保 險(xiǎn) 之 后 需 要 繼 續(xù) 與 客 戶 聊 其 他 話 題 ，以 免 客 戶 影 響 他 人 ?，F(xiàn) 場(chǎng) 一 般 預(yù) 留 促 成 時(shí) 間 僅 為 3050分 鐘 ， 若 業(yè) 務(wù) 員 再 講 產(chǎn) 品 或 觀 念 ， 能 有 講 師 講 的 好 嗎 ？ 個(gè) 性 化 的 話 術(shù) ， 將 會(huì) 影 響 現(xiàn) 場(chǎng) 效 果 。 專 家 觀 點(diǎn) 購(gòu) 買 保 險(xiǎn) 的 意 義 ：u穩(wěn) 健 理 財(cái) 、 保 全 資 產(chǎn)u奉 獻(xiàn) 愛 心 ， 體 現(xiàn) 責(zé) 任始 終 牢 記 以 上 2大 觀 念 ！ 現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 話 術(shù)簡(jiǎn) 單 、 直 入 主 題 承 接 話 術(shù) “ 三 板 斧 ”

24、u這 次 感 覺 不 錯(cuò) 吧 （ 沒 白 來 吧 ） ？u理 財(cái) 專 家 講 的 不 錯(cuò) 吧 ？u是 請(qǐng) 樽 中 號(hào) 的 還 是 請(qǐng) 大 ？u小 姐 你 好 ， 我 是 本 場(chǎng) 客 戶 答 謝 會(huì) 專 門 為 你 服 務(wù) 的 ， 剛 才聽 了 講 座 ， 感 覺 沒 有 白 來 吧 ？u理 財(cái) 專 家 講 的 不 錯(cuò) 吧 ？u那 您 想 請(qǐng) 中 的 還 是 大 的 寶 物 呢 ？ 我 現(xiàn) 在 為 您 填 一 下 單 ， 您 在 這里 確 認(rèn) 一 下 現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 話 術(shù)不 做 太 多 解 釋 ， 不 偏 離 講 師 的 主 題 ：u財(cái) 產(chǎn) 保 全 ， 穩(wěn) 健 增 值 ， 為 家 人 奉 上

25、愛 心 。必 須 熟 悉 客 戶 常 見 的 疑 問 ， 并 背 牢 話 術(shù) 。u我 要 考 慮 一 下u時(shí) 間 是 不 是 太 長(zhǎng) ？u收 益 好 象 不 高 ？u不 夠 靈 活 ？ 現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 話 術(shù)不 管 什 么 問 題 ， 都 是 一 種 答 案 。 其 實(shí) 我 們 這 次 推 介 的 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 并 不 是 消 費(fèi) ， 也 是 一 種 資 產(chǎn) 。而 且 ， 理 財(cái) 專 家 已 經(jīng) 講 得 很 清 楚 了 ， 既 能 為 自 己 做 一 個(gè) 穩(wěn) 健 的 資產(chǎn) 保 全 ， 還 有 “ 旺 財(cái) 添 福 保 平 安 ” 的 寶 物 送 給 您 ， 為 您 添 財(cái) 添 福添 興 旺 ！

26、 您 看 做 30萬 會(huì) 不 會(huì) 太 少 ？ 現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 話 術(shù)注 意 事 項(xiàng) ：u不 做 收 益 演 示 ， 不 進(jìn) 行 具 體 計(jì) 算 。u不 用 其 它 話 術(shù) ， 始 終 使 用 “ 三 板 斧 ” 進(jìn) 行 承 接u不 管 什 么 問 題 ， 都 用 類 似 的 話 術(shù) 進(jìn) 行 回 答u嘗 試 6次 以 上 才 能 放 棄u每 次 促 成 后 及 時(shí) 讓 客 戶 填 寫 理 財(cái) 確 認(rèn) 卡 其 他 注 意 事 項(xiàng)注 意 事 項(xiàng) ：u不 論 客 戶 是 否 簽 單 ， 都 必 須 與 客 戶 交 流 到 吃 飯 時(shí) 間 ，保 證 客 戶 做 到 ：u不 離 開 座 位u不 離 開 會(huì)

27、 場(chǎng)u不 影 響 他 人 ， 不 要 讓 客 戶 與 他 人 交 流u促 成 或 放 棄 后 都 不 再 談 論 保 險(xiǎn) 話 題 ， 不 要 談 論 理 財(cái)話 題 。 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 給 客 戶 的 八 大 感 覺 一 、 期 待 參 與 的 感 覺二 、 幸 運(yùn) 的 感 覺三 、 被 重 視 的 感 覺 四 、 被 尊 重 的 感 覺五 、 震 撼 的 感 覺六 、 認(rèn) 同 公 司 的 感 覺七 、 認(rèn) 可 專 家 的 感 覺 八 、 渴 望 擁 有 獎(jiǎng) 品 的 感 覺 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 關(guān) 鍵敢 于 “ 要 求 ” 客 戶 參 加敢 于 “ 要 求 ” 客 戶 聽 課敢 于 “

28、要 求 ” 客 戶 購(gòu) 買但 是 u必 須 做 好 前 期 客 戶 溝 通u必 須 保 證 現(xiàn) 場(chǎng) 隆 重 氛 圍u必 須 給 予 充 分 購(gòu) 買 理 由 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗從 客 戶 篩 選 到 最 后 追 蹤 回 收 ， 所 有 細(xì) 節(jié) 必 須 通 盤 考 慮 ；從 場(chǎng) 地 布 置 到 禮 儀 人 員 的 站 姿 ， 所 有 現(xiàn) 場(chǎng) 可 能 的 情 況 都 必 須 進(jìn) 行假 設(shè) 和 預(yù) 演 。只 有 把 每 一 個(gè) 細(xì) 節(jié) 都 發(fā) 揮 到 極 致 ， 才 能 成 為 真 正 的 高 效 產(chǎn) 說 會(huì) ?！?相 信 、 聽 話 、 照 做 、 成 功 ” 就 是 高 績(jī) 效 產(chǎn) 說 會(huì) 的 八 字 成 功 箴 言 ！ 結(jié) 語