東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售顧客培訓(xùn)

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1、二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)置換課程 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 定 義回答： 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 為 什 么 開(kāi) 展 置 換 業(yè) 務(wù)為 什 么 開(kāi) 展 二 手 車(chē) 置 換 業(yè) 務(wù) ？獲 得 更 高的 利 潤(rùn) 保 有 客 戶的 鞏 固 產(chǎn) 品 價(jià) 值鏈 延 伸賣(mài) 出 更 多的 新 車(chē) ！ 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 置 換 業(yè) 務(wù) 的 開(kāi) 展 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 信 任 建 立 /信 息 收 集銷(xiāo) 售成 交 評(píng) 估 表價(jià) 值 分 析 表選 擇 權(quán) 分 析 新 舊 共 戰(zhàn)以 新 領(lǐng) 舊以 舊 援 新置 換 業(yè) 務(wù) 的 開(kāi) 展 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 二 手 車(chē) 置 換

2、 角 色 關(guān) 系 圖置 換 客 戶銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 評(píng) 估 師 角 色 互 換訊 息 提 供協(xié) 調(diào) 溝 通 訊息提供 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 對(duì) 的 策 略新 舊 共 戰(zhàn) 置 換 無(wú) 個(gè) 人 英雄 ， 只 有 團(tuán) 隊(duì)作 戰(zhàn) ， 對(duì) 于 置業(yè) 務(wù) 唯 有 新 車(chē)業(yè) 務(wù) 員 與 二 手車(chē) 評(píng) 估 師 緊 密配 合 ， 方 可 完成 任 務(wù) 先 讓 顧 客 喜 歡我 們 的 新 車(chē) ，置 換 才 有 可 能 ，并 非 單 一 把 二手 車(chē) 價(jià) 格 提 高就 可 完 成 置 換 ，團(tuán) 隊(duì) 作 戰(zhàn) 方 可完 成 任 務(wù) 以 舊 援 新以 新 領(lǐng) 舊 置 換 舊 車(chē) 非 以二 手 車(chē) 創(chuàng) 造 利潤(rùn) 級(jí)

3、大 化 做 為唯 一 思 考 ， 創(chuàng)造 新 、 舊 雙 贏方 為 公 司 推 動(dòng)置 換 業(yè) 務(wù) 的 核心 價(jià) 值 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 選擇新車(chē) 處理舊車(chē)（將舊車(chē)賣(mài)給.） 購(gòu)回新車(chē)選擇新車(chē) 處理舊車(chē)+購(gòu)回新車(chē)東風(fēng)本田置換業(yè)務(wù)親戚 朋友 二手車(chē)經(jīng)紀(jì)人客戶的選擇 銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 的 作 用 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn)這句話應(yīng)該成為朗 朗 上 口“口頭語(yǔ)” ! 置換業(yè)務(wù)的宗旨“ 全 程 無(wú) 憂”是東風(fēng)本田置換業(yè)務(wù)的宗旨,讓您享受“方便實(shí)惠”是我們的目的 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 交 易 安 心1 手 續(xù) 方 便2 價(jià) 格 實(shí) 惠34 心 悅 禮 品 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 一 ,賣(mài) 給

4、朋 友 .賣(mài) 貴 了 會(huì) 影 響 到 朋 友 關(guān) 系 ,甚 至連 朋 友 都 沒(méi) 得 做 ;賣(mài) 便 宜 了 ,您 心 里 也 不 痛 快 啊 !更 重 要 的 是 ,一 旦 車(chē) 出 了 較 大 的 問(wèn) 題 ,彼 此 心 里都 不 舒 服 吧 ?二 ,通 過(guò) 二 手 車(chē) 交 易 市 場(chǎng) 交 易 ,又 有 上 當(dāng) 受 騙的 可 能 ,所 以 選 擇 東 風(fēng) 本 田 的 置 換 業(yè) 務(wù) 可 以 使您 解 除 這 些 不 必 要 的 擔(dān) 憂 ,做 到 安 心 交 易您 的 舊 車(chē) 還 有 其 他 兩 種 交 易 方 式 : 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培

5、 訓(xùn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 1 電 話 咨 詢 與 狀 況 處 理 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 結(jié) 合 置 換 電 話 咨 詢 標(biāo) 準(zhǔn) 流 程電 話 咨 詢 與 狀 況 處 理銷(xiāo)售顧問(wèn)接聽(tīng)電話應(yīng)對(duì)顧客咨詢（新車(chē)）了解顧客（車(chē)輛）信息推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）判斷顧客置換意向 邀約顧客來(lái)店 應(yīng)對(duì)顧客咨詢（置換）引發(fā)顧客感性采購(gòu)敏感點(diǎn)無(wú)意向 有意向 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 你 們 的 置 換 好 在 哪 里 ?1. 如 果 在 你 那 里 置 換 有 什 么 優(yōu) 惠 呢 ?2. 你 們 置 換 的 手 續(xù) 麻 煩 嗎 ?3. 我 這 車(chē) 你 們 的 報(bào) 價(jià) 是 多 少 ?4. 二 手 車(chē) 業(yè)

6、務(wù) 培 訓(xùn) 車(chē) 型 排 量 、自 動(dòng) 擋或 手 動(dòng) 擋年 份 、 形 勢(shì) 里 程顏 色 、 配 置 有 無(wú) 事 故車(chē) 輛 基 本 信 息 個(gè) 人 或 單 位 使 用 了 解 誰(shuí) 能 做 決 定 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 示 弱 例 : “ 您 這 問(wèn) 題 可 把 我 難 住 了 ,二 手 車(chē) 這 方 面 我 還 真 不 行 ,不 過(guò) 很多 客 戶 都 覺(jué) 得 我 們 特 約 店 的 免 費(fèi) 評(píng) 估 非 常 好 ,對(duì) 他 們 幫 助 很 大 ,相 信 您一 定 也 需 要 ,您 看 我 給 您 安 排 時(shí) 間 做 一 次 免 費(fèi) 評(píng) 估 怎 么 樣 ?”給 予 信

7、心l再 次 對(duì) 選 擇 置 換 的 四 大 理 由 進(jìn) 行 說(shuō) 明 ,突 出 給 客 戶帶 來(lái) 的 利 益 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) ? ?電 話 實(shí) 務(wù) 演 練 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 不 能 在 電 話 中 引 見(jiàn) 評(píng) 估 師 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 2 置 換 流 程 與 協(xié) 同 作 戰(zhàn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 否 是 結(jié) 點(diǎn) 配 合 -展 廳 接 待 流 程來(lái) 店 接 待判 斷 采 購(gòu) 方 式提 及 置 換 業(yè) 務(wù)轉(zhuǎn) 到 新 車(chē) 介 紹獲 得 基 本 信 息 判 斷 是 否 引 見(jiàn) 評(píng) 估 師 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 3 判 斷 購(gòu) 買(mǎi) 方 式新 購(gòu) - 第 一 次

8、買(mǎi) 車(chē)添 購(gòu) - 以 前 用 過(guò) 車(chē)換 購(gòu) - 這 次 有 車(chē) 要 換客 戶 進(jìn) 展 廳 對(duì) 我 們 最 重 要 的 一 件 事 :了 解 購(gòu) 車(chē) 方 式 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 如何進(jìn)行二手車(chē)置換 首先您先挑選一部您喜愛(ài)的新車(chē)，同時(shí)我們的專(zhuān)業(yè)評(píng)估師會(huì)對(duì)你的舊車(chē)進(jìn)行查定。 通過(guò)科學(xué)化的評(píng)估，會(huì)對(duì)您的愛(ài)車(chē)評(píng)估出合適的價(jià)格。 若您接受我們的收購(gòu)價(jià)格，舊車(chē)款將沖抵你所訂的新車(chē)款。 就是這么簡(jiǎn)單，讓我們先挑一部您喜歡的車(chē)吧！話 術(shù) : 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) “ 這 位 就 是 我 們 特 約 店 的 高 級(jí) 評(píng) 估 師 *，售 后 出

9、身 ， 對(duì) 車(chē) 輛 非 常 了 解 我 們 特 約 店 所有 的 置 換 車(chē) 都 是 他 親 自 評(píng) 估 的 。 在 這 個(gè) 圈里 他 可 是 查 定 的 專(zhuān) 家 ” 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 顧 客 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 接 待 過(guò) 程 中 的 信 息 傳 遞 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 引 導(dǎo) 技 巧客 戶 成 交 的 意 愿 是 要 被 有 效 的 引 導(dǎo)引 導(dǎo) 的 基 本 原 則 ：銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) ：張 先 生 ， 您 問(wèn) 的 這 個(gè) 問(wèn) 題 太 關(guān) 鍵 了 ， 很 多 客 戶 在 采 購(gòu) 新 車(chē) 、 處 理 二 手 車(chē) 的 時(shí) 候 ， 都 與 您 一 樣 關(guān) 心 二 手 車(chē)

10、的 價(jià) 格 問(wèn) 題 其 實(shí) 這 只 考 慮 到 了 支 付 成 本 ， 而 忽 略 了 另 外 兩 個(gè) 非 常 重 要 的 風(fēng) 險(xiǎn) 成本 和 時(shí) 間 成 本 。 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 銷(xiāo) 售 話 術(shù) ：1、 您 也 知 道 ， 二 手 車(chē) 的 評(píng) 估 是 一 車(chē) 一 價(jià) ， 而 且 我 們 的 置 換 業(yè) 務(wù) 是為 新 車(chē) 銷(xiāo) 售 服 務(wù) 的 ， 當(dāng) 然 能 保 證 您 得 到 的 評(píng) 估 價(jià) 格 是 最 公 正 的 ！2、 我 們 東 風(fēng) 本 田 *特 約 店 就 是 降 低 您 風(fēng) 險(xiǎn) 成 本 的 最 佳 選 擇 ， 您 也知 道 ， 現(xiàn) 在 的 二 手 車(chē) 市 場(chǎng) 還 很 不 規(guī)

11、范 ， 即 便 您 處 理 二 手 車(chē) 時(shí) 的 售價(jià) 高 一 些 ， 可 一 旦 出 了 問(wèn) 題 ， 您 連 到 哪 找 他 們 都 不 知 道 。 真 要 是那 樣 ， 您 的 損 失 可 就 大 了 ！3、 我 們 提 供 的 一 站 式 置 換 服 務(wù) ， 無(wú) 疑 將 大 大 節(jié) 省 您 的 時(shí) 間 成 本 ：像 您 這 樣 的 精 英 人 士 ， 在 乎 的 恐 怕 不 僅 僅 是 金 錢(qián) ， 而 是 更 為 寶 貴的 時(shí) 間 吧 ？ ” 成 交 -引 導(dǎo) 技 巧客 戶 常問(wèn) 問(wèn) 題 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 切 記 ： 不 要 直 接 詢 問(wèn) 客 戶 要 賣(mài) 多 少錢(qián) ?Q1:當(dāng)

12、初 您 這臺(tái) 車(chē) 花 了 多少 錢(qián) 買(mǎi) 的 ？ Q2:您 這 款 車(chē)現(xiàn) 在 新 車(chē) 價(jià)不 知 是 多 少錢(qián) ？ Q3:您 用 *年 ，依 現(xiàn) 行 估 算 大概 是 新 車(chē) 價(jià) 的_% Q4:您 的 車(chē) 況 如 何 ？好 的 話 可 以 超 過(guò)市 場(chǎng) 價(jià) ！ 希 望 您的 愛(ài) 車(chē) 很 棒 ！探 詢 技 巧 成 交 -探 尋 技 巧 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 主 動(dòng) 出 價(jià) 的 客 戶1. 對(duì) 舊 車(chē) 行 情 了 解 且 報(bào) 價(jià) 高 出 行情 5千 以 內(nèi) 者2. 對(duì) 舊 車(chē) 行 情 不 了 解 （ 亂 開(kāi) 價(jià) ）3. 要 求 新 車(chē) 優(yōu) 惠 者可 以 成 交 的 客 戶1. 新 車(chē) 已 交 定

13、 金 者2. 對(duì) 新 舊 車(chē) 行 情 都 非 常 了 解 者3. 舊 車(chē) 置 換 價(jià) 格 差 異 性 小 者 意 愿 不 明 顯 的 客 戶1. 無(wú) 法 確 定 何 時(shí) 下 新 車(chē) 訂 單 者2. 對(duì) 新 舊 車(chē) 價(jià) 格 不 關(guān) 心 者有 強(qiáng) 烈 意 愿 的 客 戶1. 新 車(chē) 已 談 好 但 尚 未 簽 約2. 已 確 定 談 好 后 可 馬 上 交 車(chē) 且 證件 齊 全 者3. 有 急 于 用 新 車(chē) 動(dòng) 機(jī) 者 客 戶 分 類(lèi) 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 4.客 戶 主 動(dòng) 出 價(jià)3. 可 以 成 交 的 客 戶 報(bào) 價(jià) 原 則1.有 強(qiáng) 烈 意 愿 的 客 戶 2. 意 愿 不 明 顯 的 客 戶價(jià) 格 由 低 到 高 由 高 到 低 報(bào) 價(jià)精 準(zhǔn) 的 報(bào) 價(jià) 按 實(shí) 際 情 況 判 斷 （ 判斷 客 戶 的 意 愿 與 想 法 ）接 待 技 巧 運(yùn) 用 二 手 車(chē) 業(yè) 務(wù) 培 訓(xùn) 賣(mài) 出 更 多 的 新 車(chē) ！