教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)地推技巧

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1、市場(chǎng)地推禮儀及技巧 地推禮儀 禮儀得重要性產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，禮儀得提升將提高集團(tuán)得核心競(jìng)爭(zhēng)力 那么.什么是禮儀？也就是說 即要堅(jiān)持尊重為本 又要掌握表達(dá)方式簡(jiǎn)單來說： “禮”就是尊重 “儀”就是表達(dá) 禮儀分類禮儀分類生活禮儀涉外禮儀職場(chǎng)禮儀 服務(wù)禮儀服務(wù)禮儀就是員工在工作崗位上，通過言行、舉止、行為等，對(duì)客戶表達(dá)友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。簡(jiǎn)單的說，就市員工在工作場(chǎng)合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術(shù)。 服 務(wù) 形 象溝通禁忌服 務(wù) 姿 態(tài)溝 通 距 離服務(wù)禮儀包含什么？ 01 服務(wù)形象 儀表著裝儀態(tài)“站” “坐” “行” 02 服務(wù)姿態(tài) 1、表情2、標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)3、服務(wù)用語 服務(wù)姿態(tài)表情面帶微笑，

2、自然而不緊張拘泥神態(tài)真誠(chéng)，熱情而不過分親昵眼神大方，專注而不四處游走 服務(wù)姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)員工在工作場(chǎng)合走向家長(zhǎng)時(shí)，要求勻速；不可以直奔家長(zhǎng)而去，應(yīng)在家長(zhǎng)得側(cè)方小于30度大于10度左右走到家長(zhǎng)面前。面對(duì)家長(zhǎng)得距離應(yīng)保持在交際距離（0.5米1.5米之間）員工在回答家長(zhǎng)問題得時(shí)候，應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體微微前傾。員工與家長(zhǎng)交談時(shí)不得用單指的手勢(shì)，面帶微笑。 服務(wù)姿態(tài)服務(wù)用語禮貌用語不離口盡量使用令家長(zhǎng)舒適的語言說話把握分寸，不亂承諾家長(zhǎng)多用通俗語言 與家長(zhǎng)溝通的潤(rùn)滑劑 交流禁語 贊美語言 文 明 五 句 贊美語言交 流 禁 語 文 明 五 句 服 務(wù) 家 長(zhǎng) 贊 美 孩 子 您 好 、 請(qǐng) 、 謝 謝

3、、 對(duì) 不 起 、 再 見1、 喂 ！ 2、 不 清 楚 3、 問 別 人 去4、 想 好 了 沒 ？ 5、 我 正 忙 著 呢 ， 等 會(huì) 。6、 我 解 決 不 了 ， 你 去 校 區(qū) 問 吧 ！ 地推技巧 地推要點(diǎn)地推技巧地推話術(shù) 地推要點(diǎn)01 TITL HERE TITLE HERE市場(chǎng)調(diào)研學(xué)校學(xué)生人數(shù)學(xué)校入口學(xué)苗情況家長(zhǎng)意識(shí)公辦學(xué)校活動(dòng)時(shí)間學(xué)校名稱學(xué)校每個(gè)班級(jí)總?cè)藬?shù)及學(xué)校整體人數(shù)要明確知道學(xué)校有幾個(gè)進(jìn)出口了解學(xué)校的生源情況，整體學(xué)習(xí)水平簡(jiǎn)單了解家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的意識(shí)活動(dòng)包括：家長(zhǎng)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等 地推要點(diǎn)02 TITL HERE TITLE HERE人員搭配及現(xiàn)人員安排組長(zhǎng)主講人引流人發(fā)單

4、人主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)人員安排及突發(fā)事件處理，可客串引流人及發(fā)單人（市場(chǎng)擔(dān)任）需要對(duì)學(xué)校產(chǎn)品了解的專業(yè)人士擔(dān)任（如：咨詢師、班課老師）主要負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品及回答家長(zhǎng)問題市場(chǎng)人員擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)為主講人引薦家長(zhǎng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，喊話引流掃碼及發(fā)放單頁(yè)，順帶引流（兼職及其他人員擔(dān)任）備：組長(zhǎng)需要明確安排每個(gè)工作人員的位置，把握好家長(zhǎng)的集中地及必經(jīng)之路。 地推要點(diǎn)03 TITL HERE TITLE HERE物資準(zhǔn)備廣告袋數(shù)量廣告單頁(yè)種類工具書種類家長(zhǎng)信息登記表禮品種類及數(shù)量根據(jù)學(xué)校人數(shù)及以往發(fā)放情況來定廣告發(fā)放的數(shù)量根據(jù)學(xué)校情況來篩選廣告種類根據(jù)學(xué)校情況來篩選工具書種類準(zhǔn)備好家長(zhǎng)信息登記表特殊活動(dòng)配備禮品。禮品主要目

5、的是收集家長(zhǎng)信息資源用。普通地推不建議廣用禮品，通過語言表達(dá)收集來的客戶，忠誠(chéng)度會(huì)很高，轉(zhuǎn)化率會(huì)很高。 地推要點(diǎn)04 TITL HERE TITLE HERE地推心里從眾心里大家都有湊熱鬧的心里，現(xiàn)場(chǎng)家長(zhǎng)圍的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必須引好。現(xiàn)場(chǎng)圍觀的人多了，引流人轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)秩序人員?？刂坪矛F(xiàn)場(chǎng)秩序可有效的讓主講人進(jìn)行轉(zhuǎn)化及信息收集。 地推技巧05 TITL HERE TITLE HERE4個(gè)小技巧注意力宣傳口碑宣傳單點(diǎn)多次宣傳特殊情況處理統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一工牌、廣告牌、X展架等。統(tǒng)一行動(dòng)及高喊引流。能吸引足夠家長(zhǎng)的注意力。學(xué)校內(nèi)部可發(fā)展自己的形象大使（尖子生效應(yīng)）每個(gè)學(xué)校

6、的地推宣傳，建議進(jìn)行多次宣傳，多次宣傳可以引起家長(zhǎng)的關(guān)注度和認(rèn)知度。如果遇到城管與保安驅(qū)趕，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)離開，不準(zhǔn)發(fā)生任何沖突 現(xiàn) 場(chǎng) 接 洽 理 由 互 動(dòng) 問 答 解 決 問 題 地推話術(shù) 地推現(xiàn) 場(chǎng) 接 洽 理 由01 TITL HERE TITLE HERE 贈(zèng)閱為由（工具書、測(cè)試卷）“家長(zhǎng)您好，科苑學(xué)?，F(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)閱由我們研發(fā)部門撰寫的*書籍您可以登記一下給孩子申領(lǐng)一本，書到我們就近的校區(qū)領(lǐng)取。”（帶著工具書或者試卷做道具，并且做好工具書或者試卷的包裝話術(shù)）注意：如果工具書或者試卷庫(kù)存不足，家長(zhǎng)上門后的安撫話術(shù)：“家長(zhǎng)您好，感謝您對(duì)我們科苑學(xué)校的支持，但由于我們這本書非常受歡迎，并且免費(fèi)申

7、領(lǐng)的家長(zhǎng)特別多，需求量太大，導(dǎo)致庫(kù)存不足，我們現(xiàn)在還有另外一本書，這本書是針對(duì)*方面的，也是由我們教研部門編輯，含金量非常高，也很受家長(zhǎng)歡迎，您也可以看看這本書?；蛘吣梢赃x擇我們近期針對(duì)（期中或期末）考試推出得免費(fèi)分析試卷，讓孩子帶著試卷過來，由我們專業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析?！?地推現(xiàn) 場(chǎng) 接 洽 理 由02 TITL HERE TITLE HERE 測(cè)評(píng)為由家長(zhǎng)，我們科苑學(xué)校的測(cè)評(píng)系統(tǒng)，可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析，主要包括1、學(xué)習(xí)習(xí)慣，2、學(xué)習(xí)興趣，3、學(xué)科方面的知識(shí)漏洞，4、考試技巧，5、學(xué)生的注意力6、時(shí)間管理，7、學(xué)習(xí)方法等方面的全方位的分析。（攜帶測(cè)評(píng)報(bào)告做道具，突

8、出測(cè)評(píng)詳情及針對(duì)性、全面性，也可以利用測(cè)評(píng)的震撼性增強(qiáng)家長(zhǎng)及孩子的說服力。）我們的測(cè)評(píng)和教育規(guī)劃師分析需要一個(gè)小時(shí)，所以需要提前預(yù)約時(shí)間。我們這次活動(dòng)期限為一個(gè)月，每天接待的名額也有線，您可以留下您的聯(lián)系方式，我回去給你安排最好的教育咨詢師。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 接 洽 理 由03 TITL HERE TITLE HERE 講座為由家長(zhǎng)，我們科苑學(xué)校為了增強(qiáng)學(xué)員的滿意度，我們會(huì)定期舉辦*講座例如：針對(duì)大連的廣大中學(xué)生（高中生）開設(shè)（學(xué)科重點(diǎn)、難點(diǎn)串講，考試答題技巧方面，心里疏導(dǎo)等）講座。我們的活動(dòng)會(huì)長(zhǎng)期開展，為了服務(wù)好我們的家長(zhǎng)，提升科苑學(xué)校的口碑及品牌滿意度，只要您登記領(lǐng)取我們的（講座門票），就可以

9、享受我們免費(fèi)的講座指導(dǎo)。我們本月*時(shí)間就有一場(chǎng)*講座，由*老師主講（突出主講老師特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)），地點(diǎn)在*校區(qū)。您可以提前預(yù)約登記，我們會(huì)有老師給您安排座位。不太感興趣：家長(zhǎng)你可以說明你感興趣得主題，我們?nèi)绻麑砼e辦這種主題得講座，我們會(huì)用電話或者微信得形式通知您。時(shí)間不合適：沒關(guān)系，我們可以下次在通知您。所以您可以給孩子保留這樣的一個(gè)名額，爭(zhēng)取更多講座指導(dǎo)得機(jī)會(huì)。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 互 動(dòng) 問 答01 TITL HERE TITLE HERE 互 動(dòng) 問 答孩子幾年級(jí)?。繉W(xué)習(xí)基礎(chǔ)怎么樣？現(xiàn)在的班級(jí)排名多少？（如果排名靠前可以表?yè)P(yáng)一下，結(jié)合年級(jí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)階段難題增加家長(zhǎng)的危機(jī)感）。要結(jié)合學(xué)科的問題及薄弱

10、點(diǎn)、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問題與家長(zhǎng)互動(dòng)起來，增加家長(zhǎng)信任度和家長(zhǎng)的互動(dòng)性。同時(shí)也增強(qiáng)了地推的電話質(zhì)量，咨詢師回訪起來比較有針對(duì)性和銜接性，最大限度降低了家長(zhǎng)的抵觸心里，增強(qiáng)上門量及轉(zhuǎn)化率。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 家 長(zhǎng) 問 題 解 決01 TITL HERE TITLE HERE 家長(zhǎng)抵觸心里不想留聯(lián)系方式。1、我保證您的信息不會(huì)外泄，并且除了我們單位的專人通知您（講座/測(cè)評(píng)/領(lǐng)卷）時(shí)間，其他時(shí)間絕對(duì)不會(huì)打擾您2、請(qǐng)您相信科苑學(xué)校，科苑學(xué)校將會(huì)在2020年正式上市，品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報(bào)名，只是需要您參與我們的免費(fèi)活動(dòng)，了解我們學(xué)校；如果你感覺好，歡迎您幫我們做做口碑宣傳，

11、介紹您身邊的朋友一起參與。3、建議您把你方便接電話的時(shí)間告訴我，或者我們掃碼加個(gè)微信，我會(huì)用微信告知您（講座/測(cè)評(píng)/領(lǐng)卷）的時(shí)間。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 家 長(zhǎng) 問 題 解 決02 TITL HERE TITLE HERE 不用了，我知道你們的地點(diǎn)，我自己過去。1、家長(zhǎng)您好，不是您一來就有課程安排給您立即試聽的。我們每個(gè)老師的時(shí)間段都不一樣，很有可能你來的時(shí)候我們沒法安排。這樣你就白跑一趟，我們覺得過意不去。您留個(gè)電話或者微信，我到時(shí)候把時(shí)間按排給你發(fā)過去。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 家 長(zhǎng) 問 題 解 決03 TITLE HERE 我不想給孩子太多壓力。1、家長(zhǎng)您希望您的孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)？還是將來辛苦一生？老話說“

12、先苦后甜”，有時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)壓力反而成了動(dòng)力，您說呢？要讓孩子贏在起跑線上。2、家長(zhǎng)，其實(shí)您覺得讓孩子學(xué)習(xí)是一種負(fù)擔(dān)，但是我覺的孩子也許不這樣認(rèn)為。我們回想一下我們小時(shí)候，我們學(xué)了很多東西，那都不是痛苦的回憶，甚至我們現(xiàn)在都想回到學(xué)生時(shí)代，不是嗎？其實(shí)好多人都沒好好把握上學(xué)的時(shí)代，同樣的遺憾我們不要再次留到我們孩子的身上。讓孩子學(xué)習(xí)不是增加負(fù)擔(dān)而是讓他們以后更有競(jìng)爭(zhēng)力。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 家 長(zhǎng) 問 題 解 決04 我家的孩子成績(jī)不錯(cuò)，不用補(bǔ)。1、家長(zhǎng)那先恭喜你，孩子的基礎(chǔ)非常好。但是我想應(yīng)該讓他更上一個(gè)臺(tái)階，更不要讓孩子覺得自己已經(jīng)學(xué)的很好了，不用努力了。而且家長(zhǎng)你應(yīng)該知道中考是和全市競(jìng)爭(zhēng)，而高考要全

13、省競(jìng)爭(zhēng)的。所以現(xiàn)在孩子的好是不夠的。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 注 意 事 項(xiàng)01人員必須抗挫心理強(qiáng)，注重時(shí)間和效率，主動(dòng)和大膽的和家長(zhǎng)搭話02每人帶2-3支筆，帶好相應(yīng)話術(shù)配合的道具（試卷、講座門票、工具書等）03注意群體效應(yīng)：家長(zhǎng)集中在一起時(shí)，或者面向家長(zhǎng)，號(hào)召集中過來看“道具”，并主動(dòng)群體說明：介紹新推出的（試卷、講座門票、工具書等） 技巧：介紹時(shí)注意和家長(zhǎng)的眼神溝通，找隨和親切的家長(zhǎng)（指能被你說動(dòng)、認(rèn)可你話語的人）讓這部分人先留聯(lián)系 方式或者掃碼，利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 注 意 事 項(xiàng)04注意精簡(jiǎn)開場(chǎng)白前30秒。充分利用家長(zhǎng)對(duì)于免費(fèi)機(jī)會(huì)的好奇心，吸引耳朵，爭(zhēng)取介紹和互動(dòng)問答。05注意儀表、禮儀06堅(jiān)信沒有找不出問題的學(xué)生，也沒有不打動(dòng)說服家長(zhǎng)的溝通點(diǎn)；要準(zhǔn)備好溝通話題，增強(qiáng)專業(yè)性，一定會(huì)收集好信息。 地推現(xiàn) 場(chǎng) 注 意 事 項(xiàng)07學(xué)生的話題：學(xué)習(xí)的惰性、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、時(shí)間管理、青春期、學(xué)習(xí)習(xí)慣08家長(zhǎng)的話題：取得更好的成績(jī)，親子溝通問題、網(wǎng)癮、早戀、對(duì)學(xué)生的期望、批評(píng)學(xué)生的不良習(xí)慣等注：這些話題肯定能和家長(zhǎng)互動(dòng)產(chǎn)生共鳴！ 大連市科苑學(xué)校市場(chǎng)部THANK YOU