專賣店利潤(rùn)倍增計(jì)劃及群策群力會(huì)議

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1、專賣店利潤(rùn)倍增計(jì)劃及群策群力會(huì)議 會(huì)議目的：全面提升專賣店核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)專賣店利潤(rùn)倍增 一、 專賣店利潤(rùn)倍增計(jì)劃n一 、堅(jiān)持常態(tài)化思想 人員常態(tài)化 促銷常態(tài)化 服務(wù)常態(tài)化 管理常態(tài)化 堅(jiān)持這個(gè)東西就是最好的技巧!保持常態(tài)化往往就是一個(gè)企業(yè)在行業(yè)穩(wěn)定的標(biāo)志。 1、人員常態(tài)化：n 我們專賣店老板絕大多數(shù)都是從行業(yè)從業(yè)人士轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，習(xí)慣性思維自然是以一抵百，除了公司必須配備的導(dǎo)購(gòu)，是不會(huì)輕易舍得招人的。 且不提企業(yè)的社會(huì)使命，在這個(gè)多元化競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，越來(lái)越接近這樣一個(gè)邏輯：專業(yè)的人做專業(yè)的事，另外這年頭最靠不住就是關(guān)系，客情的日常維護(hù)沒(méi)有對(duì)口的業(yè)務(wù)也是不行的。 1、人員常態(tài)化： 如果售后和物流

2、不算在內(nèi)，300萬(wàn)銷售額這個(gè)基本檔上內(nèi)勤人員和工程業(yè)務(wù)至少要各一名，1000萬(wàn)對(duì)應(yīng)的工程和零售客戶，專業(yè)服務(wù)至少要三名。 家族配置不是不可以，但是破壞制度造成的負(fù)面影響概率會(huì)大的多，核心業(yè)務(wù)人員一定是要有績(jī)效考核，可以納入辦事處管理。 2、促銷常態(tài)化（1） 主動(dòng)出擊 每周都行動(dòng). 作為中小專賣店，要想讓周邊的小區(qū)要認(rèn)可你的信譽(yù)，是需要時(shí)間的；主要路段的大店也是需要依靠日常零售積累來(lái)積攢人氣和品牌。 2、促銷常態(tài)化n 走進(jìn)小區(qū) 選擇好目標(biāo)(周邊有一定入住率的新小區(qū))，物料可以設(shè)計(jì)折疊式的展板(核心突出專賣的專業(yè)化和便捷性),人員固定至少2個(gè)人,一個(gè)小區(qū)至少要堅(jiān)持做一個(gè)月. 2、促銷常態(tài)化n小區(qū)活

3、動(dòng)執(zhí)行性:辦事處后期會(huì)有個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo),他的工作之一就是每周不停的巡查和監(jiān)督專賣店的小區(qū)活動(dòng),辦事處的工作就是提出規(guī)范和現(xiàn)場(chǎng)要點(diǎn)指導(dǎo),三個(gè)點(diǎn)連上不斷路,把這項(xiàng)工作成為常態(tài)化,比打什么廣告都強(qiáng). （2）多條腿走路 別忘多品類促銷n盡管我們的產(chǎn)品還不能叫多元化,但今年度公司既然已經(jīng)明確了小家電 中央空調(diào)和冰箱的任務(wù),我們專賣店思想就要時(shí)時(shí)不忘這塊陣地,打樣 基本價(jià)格 宣傳乃至顧客咨詢,也別忘養(yǎng)成多提關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的習(xí)慣; （2）多條腿走路 別忘多品類促銷n當(dāng)前的困惑,這幾類產(chǎn)品現(xiàn)在最大的瓶頸是除了貨源和任務(wù)明確外,配套的措施還是很少,個(gè)人的擔(dān)心,產(chǎn)品賣出以后,售后哪個(gè)環(huán)節(jié)跟不上,關(guān)鍵還是我們自身怎么去克服.

4、 （3）媒體的配合n電視:后期會(huì)考慮在市級(jí)臺(tái)可以選擇一個(gè)時(shí)段,常年播出格力品質(zhì)和專賣優(yōu)勢(shì)服務(wù)的專題片,下面打上辦事處電話.n平面:雖然報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)是越來(lái)越小了,但重大節(jié)假日和專賣節(jié)活動(dòng)的硬廣我們還是會(huì)投專賣店. （4）導(dǎo)購(gòu)員是終端競(jìng)爭(zhēng)的核心n我們的問(wèn)題是我們老員工比例占了60%以上,基本維持在30左右這個(gè)年齡層,他們最大的問(wèn)題還是在激情.n 思想定型,學(xué)習(xí)與自己基本無(wú)關(guān),大錯(cuò)誤不犯,小錯(cuò)誤不斷,來(lái)人了憑經(jīng)驗(yàn)搞定,沒(méi)人了上上網(wǎng)，做一些自己喜歡做的事情. （4）導(dǎo)購(gòu)員是終端競(jìng)爭(zhēng)的核心n后期培訓(xùn)的方式 也不能集中在產(chǎn)品這一塊,拓展性活動(dòng)辦事處來(lái)安排,團(tuán)隊(duì)的榮辱觀灌輸時(shí)時(shí)不斷.n 關(guān)于市場(chǎng)控價(jià): 大賣場(chǎng)

5、終端導(dǎo)購(gòu)要零容忍,查到低價(jià)不需要借口,只需要交罰金.盡管很難做,這個(gè)東西不能怕得罪人. 3、服務(wù)常態(tài)化n價(jià)格戰(zhàn)一定是條不歸路! 從理論上的商機(jī)來(lái)講：我們專賣店最大的優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)便利 快捷! 我們沒(méi)有理由不把其做足做透。 3、服務(wù)常態(tài)化n在顯眼處統(tǒng)一標(biāo)示：“專賣服務(wù) 更勝一籌 ” 優(yōu)惠服務(wù): 8小時(shí)專賣服務(wù)通道 一年內(nèi)免費(fèi)移機(jī)一次，支架優(yōu)惠公示 ，通用積分卡， 格力人卡贈(zèng)送，中午不允許關(guān)門(mén) 4、管理常態(tài)化 n辦事處的監(jiān)管和內(nèi)部自身制度,要內(nèi)外兼修.n專賣店好比是各種不同噸位的車子，如果這輛車因?yàn)闆](méi)油突然熄火了，辦事處可以幫你推一把到加油站，如果這個(gè)車子發(fā)動(dòng)機(jī)都不工作了，辦事處再瞎起勁也是白忙活了

6、。n后期辦事處對(duì)專賣店采取月度考評(píng)制度,會(huì)堅(jiān)持做。 4、管理常態(tài)化 習(xí)慣不會(huì)讓人痛苦，養(yǎng)成習(xí)慣的過(guò)程是痛苦的 統(tǒng)一 統(tǒng)一 還是統(tǒng)一1、 必須統(tǒng)一工作服 工作牌(上面店名 編號(hào)）2 、必須統(tǒng)一上下班時(shí)間（旺季和中心店晚上要適度延遲關(guān)門(mén)）3 、進(jìn)門(mén)必須統(tǒng)一講您好，然后倒杯水 統(tǒng)一 統(tǒng)一 還是統(tǒng)一4 、出門(mén)必須發(fā)一個(gè)服務(wù)名片（統(tǒng)一格式 除了店名 地址 電話區(qū)別，另外背面標(biāo)注投訴電話（辦事處）5、 門(mén)頭燈晚上統(tǒng)一要亮，廣告屏內(nèi)容要統(tǒng)一，樣機(jī)擺發(fā)要一致且無(wú)灰 通亮，6、管材底限價(jià)格也要統(tǒng)一 7、店內(nèi)不允許存放其他物品。 怎么保證統(tǒng)一？ 1、每個(gè)專賣店交2000元考核押金放在統(tǒng)一帳戶.2 、以上每周辦事處

7、專人都要查，每周出通報(bào)，罰款是次要，要有榮辱觀。 二 、提高零售以及高端機(jī)占比 蚌埠市場(chǎng)專賣店銷售的比重在37.2%，專賣店的增長(zhǎng)壓力決定整個(gè)市場(chǎng)的好壞，專賣店提高零售和高端機(jī)比重也決定著大家的整體利潤(rùn)。 二 、提高零售以及高端機(jī)占比 通過(guò)公司9天9夜活動(dòng)運(yùn)作，我們專賣店是有信心賣好高端機(jī)器的。 當(dāng)然首先我們要做好基礎(chǔ)工作： 基礎(chǔ)工作：1、 主要機(jī)型的打樣要突出2 、利用好各類大型活動(dòng)，發(fā)動(dòng)自身客戶資源 ，全心全意賣精品，其中訣竅有一個(gè)，思想上要特別重視，開(kāi)店早，關(guān)店遲，發(fā)動(dòng)自己和導(dǎo)購(gòu)所有親朋好友. 事實(shí)上你有心,就有什么樣行動(dòng)，然后就有什么樣的結(jié)果。 基礎(chǔ)工作：n 3 高端機(jī)任務(wù)考核 按月分

8、解到店，店面再分解到人，不完全是導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)人的事，現(xiàn)在彩電帶動(dòng)的內(nèi)購(gòu)會(huì)形式其中真正核心的因素還是內(nèi)部員工的任務(wù)落實(shí)的檢查和考核。最終氛圍要形成：專賣店員工人人有任務(wù)，人人有獎(jiǎng)勵(lì)，人人推高端 三、時(shí)時(shí)刻刻別忘老用戶 固定的行業(yè)客戶和長(zhǎng)期消費(fèi)者是專賣店經(jīng)營(yíng)最牢靠的保證，他們就是專賣店所有人員心目中最可愛(ài)的人， 要做到以下兩點(diǎn)： 三、時(shí)時(shí)刻刻別忘老用戶n每次重大活動(dòng),要對(duì)老用戶全系列回訪和告知.大單客戶和行業(yè)工程客戶,節(jié)日和生日發(fā)個(gè)問(wèn)候短信,長(zhǎng)期合作單位關(guān)鍵人和領(lǐng)導(dǎo)逢年過(guò)節(jié)也別忘表示表示,有時(shí)候不需要多少東西,是讓人家知道你有這個(gè)心意. 三、時(shí)時(shí)刻刻別忘老用戶n更為重要是 怎么讓人家成為你的長(zhǎng)期用戶

9、?方法只有一個(gè),凡事都要替對(duì)方考慮,讓對(duì)方信任你,一旦你在客戶心里烙上了這兩個(gè)字,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何低價(jià)和拉關(guān)系都在笑談間灰飛煙滅. 四、把錢(qián)轉(zhuǎn)起來(lái) 1 、占用資金要月清月理 工程欠款要謹(jǐn)慎：多了一次欠款意味你多認(rèn)了一個(gè)爹，長(zhǎng)期客戶和行業(yè)客戶外，貨到安裝之前一定要想辦法拿到款； 1 、占用資金要月清月理 以舊換新墊款：10萬(wàn)對(duì)個(gè)小型專賣店意味著什么？而我們現(xiàn)在就面臨這樣的困境，商務(wù)局和政府左右不了，我們就不要在自己錄單子和交資料這塊耽誤時(shí)間了。 1 、占用資金要月清月理 工程押金：這個(gè)東西就好比學(xué)生放暑假，要交暑假作業(yè)一樣，其實(shí)都知道要交，他就不到快開(kāi)學(xué)了那一天，他就不做，早交晚交，遲早要交，我們這

10、么些老板怎么就不明白這樣一個(gè)道理。 2 、淡季及短期融資能力 做格力沒(méi)錢(qián)不行,淡季開(kāi)盤(pán)蓄水,各項(xiàng)政策提貨,大工程項(xiàng)目墊資,我們專賣老板一定要有短期拆借的能力,另外和代理商關(guān)系要保持融洽,對(duì)于融資困難的商家,各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)款到了就要及時(shí)轉(zhuǎn)。 3、不浪費(fèi)合理的利潤(rùn) 其實(shí)我們專賣店應(yīng)該拿到應(yīng)該屬于自己的錢(qián)，比如工程獎(jiǎng)勵(lì), 很可惜,公司的良苦用心在大多數(shù)專賣店都荒廢掉了. 還有廣告工程公司提出的4個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),這個(gè)績(jī)效考核是公司幫助老板去落實(shí)員工跑業(yè)務(wù)的動(dòng)力,這塊工作12年度辦事處一條條梳理.而且要狠抓。 五、老板的心態(tài)：要把專賣店當(dāng)企業(yè)做n說(shuō)一千道一萬(wàn),決定一個(gè)專賣店的好壞和發(fā)展還是老板本人,問(wèn)問(wèn)我們每個(gè)老板

11、:事業(yè)感和激情,有沒(méi)有?n一方面通過(guò)開(kāi)會(huì)來(lái)認(rèn)同我們的共同價(jià)值觀,利益是發(fā)展的根本,信仰是真正王道，專賣店會(huì)以后怎么開(kāi)：群策群力+培訓(xùn)，另外幾個(gè)兄弟經(jīng)常聚在一起,耳濡目染的作用也是不小的,多樹(shù)榜樣,多交心. 六、出門(mén)帶好工具，提高工程技巧n我們?yōu)槭裁匆磧r(jià)格,我們專賣老板談工程的手段和方法與他剛出道如出一轍,不分析對(duì)方背景,不找到關(guān)鍵人，不了解客戶需求,不能找到對(duì)方抱怨點(diǎn)和不滿,不利用各種工具,拿張破紙就該去工程談判,那結(jié)果除了讓價(jià),還能干什么? 六、出門(mén)帶好工具，提高工程技巧n行業(yè)對(duì)口客戶,專賣店負(fù)責(zé)維護(hù)關(guān)系,辦事處負(fù)責(zé)登錄保護(hù); 大型工程項(xiàng)目,我們倡導(dǎo)和諧圍標(biāo),三家圍繞一家做,利潤(rùn)按優(yōu)先比例

12、劃分; 與競(jìng)品爭(zhēng)奪的工程,辦事處要第一時(shí)間到場(chǎng),我們業(yè)務(wù)人員要改變一個(gè)觀念,我們首先賣的不是空調(diào),我們銷的是自己,售的是觀念,對(duì)方買的是感覺(jué),感覺(jué)對(duì)了,什么都容易了. 七、公司政策性導(dǎo)向要清晰和堅(jiān)定n強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn):1、后期公司會(huì)考慮對(duì)專賣店政策的傾向性.2、專賣節(jié)一年至少兩次，賣場(chǎng)確保不參與,讓商家敢于全心投入. 八、新渠道 新思維n我們傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品到手段，幾近同質(zhì)化，甚至對(duì)手可以做的更徹底，隨著社會(huì)節(jié)奏加快，人們購(gòu)買空調(diào)的品類和方式悄然在發(fā)生改變 八、新渠道 新思維n由于產(chǎn)品的特性，網(wǎng)購(gòu)還不能展開(kāi)，但是在大中型城市，大量家裝和工裝公司在左右用戶的選擇，樓盤(pán)從精裝修發(fā)展到全裝修，裝修公司

13、也從設(shè)計(jì)發(fā)展到全包。 八、新渠道 新思維n尤其是在50-280這個(gè)類別的家用機(jī)和幾乎所有中央空調(diào)工程上，裝修公司和我們形影不離，要命的是很多項(xiàng)目他們介入會(huì)更早，我們必須要適應(yīng)這個(gè)局面，一方面要把大大小小裝修公司，調(diào)查一遍，接下來(lái)，我們專賣店要快速找對(duì)應(yīng)伙伴 八、新渠道 新思維n主要內(nèi)容：雙方合作的排他性，利潤(rùn)比例的分成，這樣做會(huì)有信息重疊和沖突，但能保證信息的不丟失，另外我們能不能發(fā)展部分工裝公司，他們有資源，我們有品牌和產(chǎn)品，我們先行動(dòng)的成本還是劃算的。 九、工程機(jī)現(xiàn)狀n老經(jīng)銷商，特別是那些大戶經(jīng)銷商有了一定的業(yè)務(wù)渠道，如政府采購(gòu)中心等。這些渠道使他們有了穩(wěn)定的銷量和利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)也占有了專

14、賣店老板們大部分的精力和財(cái)力。慢慢的讓他們沒(méi)有精力也不愿意去搗騰那些小單工程 九、工程機(jī)現(xiàn)狀 這樣就出現(xiàn)了大戶的專賣店附近區(qū)域的小單工程的丟失，甚至附近區(qū)域的街道門(mén)面被競(jìng)品安裝的現(xiàn)象，越是大戶的附近反而MD裝的越多。對(duì)于這些專賣店來(lái)說(shuō)他們有限的精力和資金全部投到最賺錢(qián)的老業(yè)務(wù)上去了，這些耗時(shí)、耗精力、又不賺錢(qián)的小單工程，他們沒(méi)有精力也不愿意去管。 九、工程機(jī)現(xiàn)狀n而小一點(diǎn)的專賣店大單做不了，每天拼命的找小單工程，但還是有地理因素的局限性，不能全部覆蓋。新開(kāi)的經(jīng)銷商因業(yè)務(wù)知識(shí)不熟練和行業(yè)的陌生除了做點(diǎn)熟人介紹的和門(mén)口的生意其他工程很少能參與的上。 綜合分析影響專賣店工程的因素有： （1）老板的精

15、力。（2）資金。（3）利潤(rùn)情況。（4）信息源的獲取。 一、如何解決這些問(wèn)題？ （1）專賣店全員參與。鼓勵(lì)專賣店全員參與，（導(dǎo)購(gòu)員、文員、會(huì)計(jì)、安裝工等）。制定工程提成標(biāo)準(zhǔn)。（2）專賣店老板的心態(tài)一定要調(diào)整好，員工賺錢(qián)的前提是老板賺到錢(qián)，老板賺的越多，員工的待遇就會(huì)越好，所以老板也應(yīng)該希望員工拿的多，員工拿的越多，老板就賺的越多。反之亦然！ 一、如何解決這些問(wèn)題？（3）制定好標(biāo)準(zhǔn)后就要堅(jiān)決的落實(shí)下去，“專賣店員工，自己也可以做工程，也可以賺更多的錢(qián)，如果專賣店老板阻止，可以直接找業(yè)務(wù)經(jīng)理”。如果能做到這些，工程就不會(huì)有問(wèn)題。 一、如何解決這些問(wèn)題？（4）、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類。目前市區(qū)的新建樓房都是高層

16、樓房，這樣就出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。太陽(yáng)能熱水器沒(méi)有辦法安裝，樓頂只有那么大的面積。為解決這個(gè)問(wèn)題只有三個(gè)選擇，電熱水器，煤氣熱水器和空氣能。但空氣能和電、煤氣熱水器相比，占有率太低。 二、相關(guān)要求n工程機(jī)的要求，制定區(qū)域工程機(jī)考核辦法。 （附件）n專賣店業(yè)務(wù)人員的配備，按公司要求，專賣店最少要有業(yè)務(wù)人員1名，500萬(wàn)-800萬(wàn)2名，是硬性指標(biāo)。n大店必須要有店長(zhǎng)，統(tǒng)一管理店內(nèi)相關(guān)事務(wù)，老板對(duì)店長(zhǎng)制定考核指標(biāo)。 三、群策群力 謝謝！格力空調(diào)蚌埠辦 pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tg

17、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