【計(jì)劃書(shū)】創(chuàng)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)

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1、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一節(jié) 如何獲得風(fēng)險(xiǎn)融資 第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一節(jié) 如何獲得風(fēng)險(xiǎn)融資 企業(yè)是否具備了吸引風(fēng)險(xiǎn)資本的 內(nèi)部條件 企業(yè)是否具備了合適的員工隊(duì)伍 企業(yè)是否確定了融資的目標(biāo) 準(zhǔn)備回答風(fēng)險(xiǎn)資本家的問(wèn)題 企業(yè)是否具備融資的內(nèi)部條件 產(chǎn)品或服務(wù)能否演示 產(chǎn)品研究是否充分 管理層是否完整并已作好充分準(zhǔn)備 一切準(zhǔn)備就緒了嗎 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)管理層的構(gòu)成 一人具有技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專長(zhǎng) 一人具有營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn) 一人具有財(cái)務(wù)管理和行政方面的專長(zhǎng) 一人主管生產(chǎn)運(yùn)作，或是全面負(fù)責(zé)的 總經(jīng)理 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)建過(guò)程 第一步：概念提出 ， 自我評(píng)價(jià) 第二步：爭(zhēng)取合

2、作伙伴 ， 說(shuō)服一起創(chuàng)業(yè) 第三步：籌措初步的啟動(dòng)資金 第四步：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ， 對(duì)創(chuàng)業(yè)前景進(jìn)行進(jìn) 一步的評(píng)估 第五步：寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū) 第六步：制定融資策略 ， 尋找最合適的投資 者 第七步：說(shuō)服投資者 ， 談判投資條件 ， 達(dá)成 投資合同 第八步：確定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 第九步：出具有關(guān)房產(chǎn)證明 第十步：企業(yè)名稱登記 ， 領(lǐng)取并填寫(xiě)工商注 冊(cè)登記表 第十一步：提交相應(yīng)的文件和證明資料 ， 辦 理有關(guān)審批手續(xù) 第十二步：辦理入資 、 驗(yàn)資手續(xù) 第十三步：領(lǐng)取工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照 第十四步：企業(yè)在領(lǐng)取工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照后， 應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理如下手續(xù) 企業(yè)代碼登

3、記 刻公章并開(kāi)立銀行賬戶 國(guó)稅登記 地稅登記 統(tǒng)計(jì)登記 行業(yè)管理登記 科技企業(yè)登記 各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)統(tǒng)籌及就業(yè)證辦理 準(zhǔn)備回答風(fēng)險(xiǎn)資本家的問(wèn)題 以中科招商創(chuàng)業(yè)投資公司向融資者提出的問(wèn)題表（ 5 個(gè)方面 40個(gè)問(wèn)題）為藍(lán)本 公司基本情況 合作者人員方面的問(wèn)題 有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問(wèn)題 有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的問(wèn)題 有關(guān)財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題 問(wèn)題：就上述五個(gè)方面的問(wèn)題，應(yīng)從哪些方面進(jìn)行提 問(wèn)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)？ 公司基本情況 公司的名稱是什么 ？ 是什么類型的公司 ？ 公司的投資總額是多少 ？ 何時(shí)注冊(cè) ？ 投資結(jié)

4、構(gòu)是怎樣的 ？ 公司的歷史和背景 ？ 公司的組織框架如何 ？ 董事會(huì)成員有哪些 ？ 由誰(shuí)來(lái)任命 ？ 公司的收益和風(fēng)險(xiǎn)在何處？ 合作者人員方面的問(wèn)題 公司職員的總體結(jié)構(gòu) ？ 公司職員是否具有主人翁精神 ？ 每個(gè)主要股東的背景如何 ？ 各主要職員在提議的投資領(lǐng)域有何專業(yè)經(jīng) 驗(yàn) ？ 市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的員工有何特長(zhǎng)和能力 ？ 技術(shù)和生產(chǎn)方面的員工有何特長(zhǎng)和能力 ？ 財(cái)務(wù)和行政方面的員工有何特長(zhǎng)和能力 ？ 有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問(wèn)題 產(chǎn)品技術(shù)過(guò)去的歷史情況 ？ 產(chǎn)品技術(shù)目前的水平 ？ 產(chǎn)品技術(shù)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) ？ 產(chǎn)品技術(shù)的理論依據(jù)和在實(shí)際生產(chǎn)上的可行性 ？ 產(chǎn)品

5、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)于何處 ？ 產(chǎn)品技術(shù)是否有專利 、 許可證 、 商標(biāo)和其他商業(yè) 秘密 ？ 產(chǎn)品技術(shù)在同業(yè)中所處的地位 ？ 政府對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的有關(guān)政策 ？ 有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的問(wèn)題 市場(chǎng)的目前市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)有多大 ？ 市場(chǎng)的分割情況 ？ 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)模式 ？ 有關(guān)的價(jià)格策略 ？ 預(yù)計(jì)的市場(chǎng)增長(zhǎng)以及進(jìn)入或拓展市場(chǎng)有何障礙 ？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：名稱及它們的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況 ？ 產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) ？ 市場(chǎng)銷(xiāo)售的應(yīng)變能力？ 有關(guān)財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題 公司財(cái)務(wù)管理的一般管理規(guī)則 ？ 財(cái)務(wù)人員的素質(zhì) 、 能力情況 、 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真 實(shí)性 ？ 公司近年來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表及近三

6、個(gè)月的月報(bào)表 ？ 公司的其他融資渠道是什么 ？ 本年度的財(cái)務(wù)預(yù)算表 ？ 獲利水平分析及資產(chǎn)變現(xiàn)能力分析 ？ 投資資金將如何使用 ？ 投資回收預(yù)測(cè)情況 ？ 第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 擬寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)易犯的毛病 過(guò)分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟 悉的部分 。如：強(qiáng)調(diào)技術(shù)功能 ，而忽 視市場(chǎng)行銷(xiāo) 對(duì)市場(chǎng)占有率做大而化小之的粗略假設(shè) 如何保證這份商業(yè)計(jì)劃書(shū)能被有效地執(zhí) 行以及收回投資資金容易被忽視 商業(yè)計(jì)劃書(shū)擬寫(xiě)的原則 呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與投資利益。 呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)能力 。 市場(chǎng)導(dǎo)向。 充分顯示對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握與未來(lái) 發(fā)展預(yù)測(cè)的能力與具體成就。 一致。 前后基本假設(shè)或

7、預(yù)估要相互呼應(yīng)。 實(shí)際 。 一切數(shù)字要客觀、實(shí)際，切勿憑主觀意 愿估計(jì)。 明確。 要明確指出市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)威脅，并盡 量以具體資料作證。 完整。 風(fēng)險(xiǎn)投資人想從商業(yè)計(jì)劃書(shū)中得到什么 該公司或該項(xiàng)目具有什么樣的獨(dú)特之處？ 該公司是做什么的？ 該公司如何保持盈利？ 風(fēng)險(xiǎn)資本家注入資本會(huì)給該公司帶來(lái)什么樣的好 處？ 該公司的管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃書(shū)中描 述的商業(yè)計(jì)劃？ 財(cái)務(wù)預(yù)算是否合理？ 投資者是否能夠退出？ 商業(yè)計(jì)劃書(shū)規(guī)劃程序 首先要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)可行性分析； 然后再進(jìn)入商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作階段： 現(xiàn)狀分析和評(píng)估階段 計(jì)劃形成與制定階

8、段 商業(yè)計(jì)劃實(shí)施與執(zhí)行階段。 創(chuàng)業(yè)可行性分析 競(jìng) 爭(zhēng) 者 的 環(huán) 境 分 析 組 織 及 人 員 能 力 的 分 析 財(cái) 務(wù) 資 源 分 析 市 場(chǎng) 占 有 率 與 風(fēng) 險(xiǎn) 評(píng) 估 技 術(shù) 來(lái) 源 失 敗 后 怎 么 辦 創(chuàng)業(yè)構(gòu)想 創(chuàng)業(yè)事業(yè)的可行性綜合評(píng)價(jià) 創(chuàng)業(yè) 放棄 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作階段 第一階段：現(xiàn)狀分析與評(píng)估 商業(yè)環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 資源與能力分析 企業(yè)過(guò)往業(yè)績(jī)分析 項(xiàng)目啟動(dòng) 初 步 綜 合 評(píng) 估 定義企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 提出多樣戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略選擇之評(píng)估 確定最后戰(zhàn)略 商 業(yè) 計(jì) 劃 形 成 與 制 定 階 段 第 二 階 段 ： 商 業(yè) 計(jì) 劃

9、的 實(shí) 施 與 執(zhí) 行 階 段 第 三 階 段 ： 戰(zhàn) 略 實(shí) 施 之 計(jì) 劃 與 管 理 組 織 結(jié) 構(gòu) 設(shè) 計(jì) 人 力 資 源 培 訓(xùn) 企 業(yè) 文 化 重 塑 商業(yè)計(jì)劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖 商業(yè)環(huán)境分析 A. 宏觀環(huán)境 政治及政策 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 社會(huì) B.市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境 市場(chǎng)規(guī)模及潛在空間 消費(fèi)者行為及地位 供應(yīng)商及其地位 銷(xiāo)售渠道 價(jià)格走勢(shì) 需求價(jià)格彈性分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 直接競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商的前向整 合 客戶的后向整合 替代產(chǎn)品分析 市場(chǎng)進(jìn)入障礙分 析 客戶轉(zhuǎn)換成本分 析 企業(yè)資源與能力 分析 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力 分析 生產(chǎn)能力分析

10、 營(yíng)銷(xiāo)能力分析 融資能力及財(cái) 務(wù)狀況分析 管理能力及組 織效率分析 其他社會(huì)與政 治資源發(fā)動(dòng)能力 分析 企業(yè)以往業(yè)績(jī)分析 企業(yè)現(xiàn)行生產(chǎn) 產(chǎn)品及價(jià)格定位 分析 企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展戰(zhàn) 略分析 財(cái)務(wù)報(bào)表杜邦比 率分析 行業(yè)關(guān)鍵成功 要素 /外部商 機(jī)與威脅 自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 現(xiàn)行戰(zhàn)略及 以往業(yè)績(jī) 完成商業(yè)計(jì)劃書(shū)的步驟 第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 作業(yè)：客戶調(diào)查 :準(zhǔn)備一份 1到 2頁(yè)的客戶調(diào)查綱要 作業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 :準(zhǔn)備一份 1到 2頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié) 第三階段：文檔制作 作業(yè)：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略 (交一份

11、3到 5頁(yè)的文檔 ) 作業(yè)：運(yùn)作 (準(zhǔn)備一份 3到 5頁(yè)文檔 ,哪些是最關(guān)鍵的成功因素 ) 作業(yè)：團(tuán)隊(duì) (交上 2到 3頁(yè)的小結(jié) ) 作業(yè)：財(cái)務(wù) (交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的 價(jià)值評(píng)估 ) 第四階段：答辯陳詞和反饋 第一部分 商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要 1.01 基本情況 1.02 管理情況 1.03 產(chǎn)品介紹 1.04 發(fā)展目標(biāo) 1.05 市場(chǎng)分析 1.06 資金需求量及使用計(jì)劃 1.07 經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析 1.08 風(fēng)險(xiǎn)分析 1.01 基本情況 ： 包括三部分內(nèi)容 。 公司名稱 、 地址 、 電話 、 傳真 、 郵編

12、 、 聯(lián)系人； 公司成立時(shí)間 、 注冊(cè)資本 、 股東組成 、 持股比 例； 公司當(dāng)前總資產(chǎn) 、 凈資產(chǎn) 、 市場(chǎng)銷(xiāo)售情況 。 1.02 管理情況： 主要負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介 。 1.03 產(chǎn)品介紹： 描述產(chǎn)品的簡(jiǎn)介 ， 技術(shù)水平及來(lái) 源 ， 獨(dú)特之處和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 當(dāng)前的市場(chǎng)占有率 ， 商 標(biāo) 、 版權(quán) 、 專利情況 。 1.04 發(fā)展目標(biāo)： 未來(lái)今年的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略 、 實(shí) 施的方式和進(jìn)程 。 1.05 市場(chǎng)分析： 市場(chǎng)需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 目標(biāo)市場(chǎng)的容量分析 ， 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)分析 ， 市 場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 公司產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì) 。 1.06 資金需求量及使用計(jì)劃： 公

13、司需要的投 資額 、 銀行貸款等融資計(jì)劃 ， 投資者股份比例 。 1.07 經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析： 對(duì)未來(lái) 3年公司的財(cái)務(wù) 情況進(jìn)行預(yù)測(cè) ， 要求列出簡(jiǎn)單的表格或圖 。 需 要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)包括總資產(chǎn) 、 總負(fù)債 、 凈資產(chǎn) 、 銷(xiāo)售收入 、 純利潤(rùn) 。 1.08 風(fēng)險(xiǎn)分析： 指出公司發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施可 能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策 。 第二部分 公司基本情況和未來(lái)發(fā)展 2.01 一般描述 2.02 業(yè)務(wù)的性質(zhì) 2.03 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史 2.04 業(yè)務(wù)展望 2.05 獨(dú)特之處 2.06 產(chǎn)品或服務(wù) 2.07 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者 2.08 行業(yè)或市場(chǎng) 2.09 競(jìng)爭(zhēng)

14、 2.10 營(yíng)銷(xiāo) 2.11 生產(chǎn) 2.12 生產(chǎn)特征 2.13 供應(yīng)商 2.14 轉(zhuǎn)包商 2.15 設(shè)備 2.16 廠房和生產(chǎn)設(shè)施 2.17 專利和商標(biāo) 2.18 研究與開(kāi)發(fā) 2.19 訴訟 2.20 政府法規(guī) 2.21 利益沖突 2.22 積壓訂單 2.23 保險(xiǎn) 2.24 稅收 2.25 公司組織結(jié)構(gòu) 2.26 出版物和同業(yè)公會(huì) 2.27 公用事業(yè) 2.01 一般描述： “ 本公司位于 ”然后在 后面寫(xiě)上地址 、 電話和聯(lián)系人 2.02 業(yè)務(wù)的性質(zhì)： 概要介紹公司所從事的 主要業(yè)務(wù) ， 要求盡可能通過(guò)短短幾句話

15、使風(fēng) 險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) 。 例如： “ 本公司設(shè)計(jì) 、 制造和銷(xiāo)售用于醫(yī)療診斷的 微型計(jì)算機(jī) ” 。 接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服 務(wù)作一簡(jiǎn)要描述 。 2.03 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史： 介紹公司成立于何時(shí) ， 第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候 ， 公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等 。 這部分 盡量不要超過(guò)一頁(yè) ， 最長(zhǎng)不能超過(guò)兩頁(yè) 。 2.04 業(yè)務(wù)展望： 可以按時(shí)間順序描述公司未來(lái)業(yè) 務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ， 并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人需 要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想 要達(dá)到的狀況 。 這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短 。 如： “ 本 公司未來(lái)五年將致力于生產(chǎn)銷(xiāo)售目前這

16、兩種主要產(chǎn)品 ， 但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品 ” 。 這樣的描述簡(jiǎn) 明而又切合主題 。 2.05 獨(dú)特之處： 給風(fēng)險(xiǎn)投資人的每份商業(yè)計(jì)劃書(shū) 都應(yīng)該有一些獨(dú)特之處 。 管理層獨(dú)特 、 產(chǎn)品或服 務(wù)獨(dú)特 、 生產(chǎn)過(guò)程獨(dú)特 、 有獨(dú)特的金融基礎(chǔ)等 等 ， 所有這些都可以囊括在內(nèi) 。 正是因?yàn)楠?dú)特性的存 在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其他投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本公司 。 因此 ， 你要著重強(qiáng)調(diào)你公司的獨(dú)特之處 。 如果你的業(yè) 務(wù)里有一個(gè)新產(chǎn)品 ， 一個(gè)生產(chǎn)的專利 ， 或是別的特別 不尋常的方面 ， 那么應(yīng)該在這一節(jié)中列出 。 2.06 產(chǎn)品或服務(wù) ： 如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù) ， 那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的

17、小段進(jìn)行描述 。 內(nèi)容包括每一 個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格 、 價(jià)格形成基礎(chǔ) 、 毛利及利潤(rùn)總額等 。 風(fēng) 險(xiǎn)投資人通常會(huì)問(wèn)：該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件 下的價(jià)格走勢(shì) ？ 定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃?lái)自 降價(jià)方面的壓力 ？ 你必須對(duì)此要有所準(zhǔn)備 。 2.07 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者： 詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品 的主要消費(fèi)者 。 內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品 ， 其使用 目的是什么以及為什么他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品或服務(wù) 。 他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是否只是因?yàn)閮r(jià)格 ， 還是因?yàn)槠渌?面的考慮 ？ 在這部分還需要列出本公司產(chǎn)品的前三名主 要主顧 、 價(jià)值和他們各自購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量 。 這可以用分欄的 形式來(lái)作 ， 第一欄是

18、公司 ， 第二欄是價(jià)值 ， 第三欄是購(gòu) 買(mǎi)的數(shù)量 。 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本公司表現(xiàn)更加濃厚的興趣 時(shí) ， 也可以將全部顧客名單都列出來(lái) 。 2.08 行業(yè)或市場(chǎng)： 在這里主要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)作出描述。包括： 總的市場(chǎng)價(jià)值、成長(zhǎng)的速度、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求等。市場(chǎng)規(guī) 模的前景預(yù)測(cè)。你可以用這樣的表格的形式： 年份 行業(yè)銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)率 第一年實(shí)際值 100 000 000 去年實(shí)際值 120 000 000 20 今年計(jì)劃值（預(yù)測(cè)） 150 000 000 25 明年計(jì)劃值（預(yù)測(cè)） 200 000 000 33 后年計(jì)劃值（預(yù)測(cè)） 280 000 000 40 注意：在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)

19、容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng) 容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來(lái)描述 2.09 競(jìng)爭(zhēng)： 主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家作出描述 與分析 。 包括： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售金額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)實(shí)力 本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些 ， 其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)在何時(shí) 2.10 營(yíng)銷(xiāo)： 主要描述產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程和分銷(xiāo)渠道 。 即： 產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的 ？ 公司自己有直銷(xiāo)隊(duì)伍還是通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售 ？ 有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程 ？ 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與中間商

20、的關(guān)系如何 ？ 2.11 生產(chǎn)： 主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程及影響生產(chǎn)的 主要因素進(jìn)行介紹 。 重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹 ， 包 括對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本構(gòu)成的分析 。 2.12 生產(chǎn)特征： 主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題： 產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝復(fù)雜與否 ？ 是否需要 員工有特殊的生產(chǎn)技能 ？ 生產(chǎn)過(guò)程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 ？ 生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種 ？ 哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵 ？ 產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高 ？ 等等 。 2.13 供應(yīng)商： 一般可以用分欄式的表格形式列出 3 4家最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西 。 第一欄列出供 應(yīng)商

21、， 第二欄列出供應(yīng)的總價(jià)值 ， 第三欄列出所供的物 品 。 接下來(lái) ， 還要開(kāi)列一張主要部件供應(yīng)商的清單 。 風(fēng) 險(xiǎn)投資人會(huì)用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗(yàn)證 。 2.14 轉(zhuǎn)包商： 說(shuō)明的內(nèi)容包括： 轉(zhuǎn)包商名單 、 協(xié)作金額 轉(zhuǎn)包商名稱 、 地址及聯(lián)系電話 。 2.15 設(shè)備： 主要內(nèi)容包括： 詳細(xì)介紹公司已有或打算購(gòu)買(mǎi)的主要設(shè)備； 概要說(shuō)明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值； 說(shuō)明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量； 設(shè)備采購(gòu)周期 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過(guò)此部分了解公司設(shè)備采購(gòu) 的難度 、 設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無(wú)技能 方面的特殊要求 、 設(shè)備具有專

22、用性等 2.16 廠房和生產(chǎn)設(shè)施： 主要描述公司所擁有的 房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠 。 指出工廠的面 積大小和單位面積價(jià)格 ， 相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn) 設(shè)備等 。 2.17 專利和商標(biāo)： 本部分要對(duì)公司持有或?qū)⒁?申請(qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述 ， 以此來(lái)強(qiáng)調(diào) 其獨(dú)特性 。 或者列出公司的專利和商標(biāo)清單 ， 讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來(lái)判斷這種獨(dú)特性 。 2.18 研究與開(kāi)發(fā)： 主要介紹投入研究開(kāi)發(fā)的資 金 ， 包括過(guò)去已經(jīng)投入的和未來(lái)打算投入的資 金 。 同時(shí)指出這些研究開(kāi)發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目 標(biāo) 。 2.19 訴訟： 描述公司可能卷入的訴訟案件 ， 包括： 別人起訴本公司的案件

23、 本公司起訴其它人的案件 。 2.20 政府法規(guī)： 描述公司的政府主管部門(mén)以及 該部門(mén)與本公司的關(guān)系 。 要重點(diǎn)指出公司是如何 遵守有關(guān)部門(mén)關(guān)于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī) 章制度 。 2.21 利益沖突： 說(shuō)明潛在的利益沖突 ， 比如一 個(gè)董事同時(shí)又是本公司的某個(gè)供應(yīng)商的所有者 ， 或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者 ， 等 等 。 如果你不揭示利益沖突而且風(fēng)險(xiǎn)投資人發(fā)現(xiàn) 了這一點(diǎn) ， 公司就會(huì)立刻失去信用 。 2.22 積壓訂單： 這一部分主要指出公司尚未完 成的訂單數(shù)量 。 列出最大的 3-4個(gè)主顧和他們的 訂單 ， 可以讓風(fēng)險(xiǎn)投資人知道是誰(shuí)要購(gòu)買(mǎi)這些 產(chǎn)品 。

24、 2.23 保險(xiǎn)： 列出公司已買(mǎi)和將要買(mǎi)的保險(xiǎn) ， 包 括： 水災(zāi)險(xiǎn) 傷亡險(xiǎn) 產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn) 關(guān)鍵職員的人壽險(xiǎn)等等 。 2.24 稅收： 主要說(shuō)明對(duì)公司征收的特別稅收 。 如果本公司正處于營(yíng)運(yùn)之中 ， 還應(yīng)指出任何未 交稅金 ， 例如工資稅 、 收入稅等 。 2.25 公司組織結(jié)構(gòu)： 主要說(shuō)明： 公司是公司制還是合伙制 。 公司是否為獨(dú)立法人 ， 從何處得到授權(quán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以 及所使用的商標(biāo)名稱 。 公司注冊(cè)地點(diǎn) 、 經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱 。 公司是否是一家有著附屬公司的母公司 ， 并用圖表 來(lái)表示其法律關(guān)系

25、 ， 所占股權(quán)的比例 。 2.26 出版物和同業(yè)公會(huì)： 在信息方面 ， 風(fēng)險(xiǎn)投資 人通過(guò)被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)的同業(yè)公會(huì)來(lái)更多地了 解公司的業(yè)務(wù) 。 2.27 公用事業(yè)： 包括： 水 、 電的可得性 。 通訊設(shè)備的可得性 。 通向工廠和辦公室的道路和其他設(shè)施 。 第三部分 公司管理架構(gòu) 3.01 董事與經(jīng)理 3.02 關(guān)鍵雇員 3.03 管理層的忠誠(chéng)度 3.04 薪酬 3.05 股票期權(quán) 3.06 主要股東 3.07 雇傭協(xié)議 3.08 顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師、律師、銀行家及其 他 3.01 董事與經(jīng)理： 要求列出所有董事會(huì) 成

26、員 、 高級(jí)經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單 。 包 括其全名 、 職位及年齡 。 3.02 關(guān)鍵雇員： 要求列出 3-4名關(guān)鍵雇員 并以 簡(jiǎn)歷 形式對(duì)其作出簡(jiǎn)要介紹 。 整 個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些 成功之士 。 你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己 是個(gè)成功者 ， 否則你就得不到投資 。 3.03 管理層的忠誠(chéng)度： 忠誠(chéng)度的描述大致可以采取 “ 肯定聲明 ” 的形式表達(dá) 。 企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管 理隊(duì)伍的其它成員都非常 “ 干凈 ” 。 3.04 薪酬： 列出所有從公司支取新酬的核心雇 員 、 董 、 主要經(jīng)理人員或官員 。 應(yīng)用表格形式 列出每個(gè)人的姓名

27、、 職位 、 領(lǐng)取或?qū)⒁I(lǐng)取的 薪水 。 在薪水一項(xiàng)里 ， 你要把所有的費(fèi)用都列 進(jìn)去 ， 包括董事會(huì)費(fèi) 、 顧問(wèn)費(fèi) 、 傭金 、 津貼 、 紅利和薪金等 ， 換句話說(shuō) ， 公司總的報(bào)酬支出 。 3.05 股票期權(quán)： 要求以表格的形式列出所有目 前尚未兌付的股票期權(quán) 。 對(duì)每一位享有股票期 權(quán)的企業(yè)成員 ， 均應(yīng)列出其全部期權(quán)數(shù)量 、 平 均執(zhí)行價(jià)格 、 已經(jīng)執(zhí)行價(jià)格 、 已經(jīng)兌付的期權(quán) 數(shù)量和尚未兌的期權(quán)數(shù)量 。 對(duì)那些到目前尚未 兌付的期權(quán) ， 還應(yīng)說(shuō)明理由 。 3.06 主要股東： 要求列股東名稱 、 直接或間接持 股數(shù)量 、 持有的股票期權(quán)數(shù)量 、 所占股權(quán)比重 、 期權(quán)全部?jī)陡?/p>

28、后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià) 格等 。 3.07 雇傭協(xié)議： 要求詳細(xì)列出公司和雇員的雇 傭協(xié)議并特別注明和每個(gè)雇員簽訂的是什么協(xié)議 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡雇傭協(xié)議 。 絕大多數(shù)情況下 ， 它們被用以保證高層管理人員不被解雇并一直享 受高薪水 。 3.08 顧問(wèn) 、 會(huì)計(jì)師 、 律師 、 銀行家及其他 ： 這部分要求說(shuō)明顧問(wèn)的名稱 ， 會(huì)計(jì)師 、 律師和銀 行家以及他們的電話號(hào)碼 。 如果支付給他們?nèi)魏?專門(mén)費(fèi)用 ， 或公司每月支付聘用費(fèi)用 ， 在這一部 分加以說(shuō)明 。 第四部分 融資要求及說(shuō)明 4.01 提議的融資方式 4.02 資本結(jié)構(gòu) 4.03 籌資抵押

29、 4.04 擔(dān)保 4.05 融資條件 4.06 報(bào)告 4.07 資金運(yùn)用 4.08 所有權(quán) 4.09 資本稀釋 4.10 費(fèi)用支付 4.11 風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入 4.01 提議的融資方式： 如果是普通股 ， 通常要求說(shuō)明： 是否分配紅利 ？ 紅利是否可以累積 ？ 經(jīng)過(guò)一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資 人撤回投資 ？ 發(fā)售價(jià)格是多少 ？ 該種股權(quán)是否有所限制 ？ 普通股股東的投票權(quán)如何 ？ 普通股股東享有怎樣的注冊(cè)權(quán) ？ 也就是說(shuō) ， 風(fēng)險(xiǎn) 投資人會(huì)誤以為你公開(kāi)上市而這樣做使你成為公開(kāi)

30、發(fā)行股份公司嗎 ？ 如果是優(yōu)先股， 則需要說(shuō)明： 支付何種股利？ 股利是否可以累積？ 對(duì)優(yōu)先股有何回購(gòu)安排？ 優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？ 如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？ 對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制？ 優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)？ 是否在董事會(huì)具有控制權(quán)？ 優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)？ 如果是可轉(zhuǎn)換債券 ， 需要說(shuō)明： 債券期限是 5年還是 10年？ 債券利率以多高為宜？ 是固定利率還是變動(dòng)利率？ 該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股？ 如果上述條款還可以協(xié)商，那么應(yīng)該在這兒 予以說(shuō)明。

31、如果是發(fā)售股票期權(quán) ， 需要說(shuō)明： 風(fēng)險(xiǎn)投資人支付的期權(quán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格； 風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格； 期權(quán)的期限是多長(zhǎng)等等。 4.02 資本結(jié)構(gòu)： 要求對(duì)本公司的普通股、優(yōu)先股及長(zhǎng) 期負(fù)債作出說(shuō)明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本 結(jié)構(gòu)有全面的了解。表述格式舉例如下： 籌資前 籌資后 長(zhǎng)期債務(wù) 100 000 長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)資本可轉(zhuǎn)換債 500 000 優(yōu)先股 普通股 100 000 100 000 4.03 籌資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)?題 ， 如果是債務(wù)融資 ， 則需要就債務(wù)抵押情況作出說(shuō)明 。 4.04 擔(dān)保： 主

32、要說(shuō)明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或 公司擔(dān)保情況 。 如果是個(gè)人擔(dān)保 ， 通常需要提供擔(dān)保人 的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表 。 4.05 融資條件： 說(shuō)明融資條件 。 比如 ， 本公司是否允 許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì) 、 資金到位后企業(yè)要 達(dá)到什么樣的目標(biāo) ？ 哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到 ？ 等等 。 4.06 報(bào)告： 主要介紹本公司打算通過(guò)何種方式向風(fēng)險(xiǎn) 投資人報(bào)告經(jīng)營(yíng)管理情況 。 如提供月度損益表 、 資產(chǎn)負(fù) 債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等 。 4.07 資金運(yùn)用： 說(shuō)明本公司將如何運(yùn)用資金 ， 不要使 用 “ 營(yíng)運(yùn)資金 ” 這樣模糊字眼 ， 要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述 。 4.08 所有權(quán)：

33、介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投 資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量，指出獲得該項(xiàng)所 有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等。舉 例表述如下： 融資前 股份 融資后 股份 融資后 股權(quán)比例 購(gòu)股支付 金額 現(xiàn)有股東 800000 800000 80% 50000 風(fēng)險(xiǎn)投資 人 200000 20% 200000 4.09 資本稀釋： 說(shuō)明投資后本公司資產(chǎn) 、 凈資產(chǎn)以及盈利賬面值將被攤薄到何種程 度 。 4.10 費(fèi)用支付： 說(shuō)明引資過(guò)程中是否需要 支付咨詢顧問(wèn)費(fèi) 、 律師費(fèi)用及如何支付等 問(wèn)題 。 4.11 風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入： 風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在公司董事會(huì)

34、中占有 1-2個(gè)席位 ， 如果本公司希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì) 經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些 ， 那么可以在此 加以說(shuō)明 。 第五部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及對(duì)策 5.01 有限的經(jīng)營(yíng)歷史 5.02 有限的資源 5.03 有限的管理經(jīng)驗(yàn) 5.04 市場(chǎng)不確定性 5.05 生產(chǎn)不確定性 5.06 清償能力 5.07 對(duì)核心人物的依賴 5.08 可能出問(wèn)題的地方 5.09 其他條款 第六部分 投資回報(bào)及投資退出 6.01 公開(kāi)上市 6.02兼并收購(gòu) 6.03 回購(gòu) 6.04 投資回報(bào) 第七部分 運(yùn)營(yíng)和預(yù)測(cè)分析 7.01 總體描述 7.02 比率分析 7.03 營(yíng)運(yùn)

35、成績(jī) 7.04 金融條件 7.05 或有負(fù)債 7.01 總體描述： 本部分要從公司總 體損益狀況開(kāi)始 ， 這些狀況要基于企 業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ， 如最近三年以及未來(lái) 三年的凈收入 、 銷(xiāo)售成本 、 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 、 利息支出及利息收入 。 把這些歷史數(shù) 據(jù)和將來(lái)的預(yù)計(jì)數(shù)都列出來(lái) ， 使風(fēng)險(xiǎn) 投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 狀況及未來(lái)的發(fā)展前景 。 如下表： 項(xiàng)目 前年實(shí)際值 去年實(shí)際值 今年預(yù)測(cè)值 明年預(yù)測(cè)值 后年預(yù)測(cè)值 凈收入 100 400 1000 4000 10000 銷(xiāo)售成本 100 200 500 2500 6500 營(yíng)業(yè)開(kāi)支 100 100 200 400 8

36、00 利息支出 100 100 100 200 300 凈利潤(rùn) (200) 200 900 2400 流動(dòng)資產(chǎn) 20 40 400 1400 4300 機(jī)器設(shè)備 100 400 600 1000 1000 土地及建筑物 其他資產(chǎn) 10 10 10 10 10 流動(dòng)負(fù)債 20 240 100 400 1000 長(zhǎng)期負(fù)債 100 400 400 600 股東權(quán)益 10 -190 510 1410 4310 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)總表 7.02 比率分析： 列出凈收入、銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)開(kāi)支、利 息支出和凈利潤(rùn)并計(jì)算他們的百分比。即以凈銷(xiāo)售收入為 100，計(jì)算銷(xiāo)售

37、成本等占凈銷(xiāo)售收入的比重。如下圖所示。 百分比 前年實(shí)際 值 去年實(shí)際 值 今年預(yù) 測(cè)值 明年預(yù)測(cè) 值 后年預(yù)測(cè) 值 凈收入 100 100 100 100 100 銷(xiāo)售成本 100 50 50 63 65 營(yíng)業(yè)開(kāi)支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 凈利潤(rùn) 20 23 24 7.03 營(yíng)運(yùn)成績(jī)： 主要描述： 本公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利預(yù)測(cè) 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上升或下降的原因 ？ 將來(lái)為什么會(huì)上升 ？ 財(cái)務(wù)比率變動(dòng)原因以及經(jīng)營(yíng)中的重大事件等 。 7.04 金融條件： 你要詳細(xì)描述 : 最近的資產(chǎn)負(fù)債表

38、及本公司的債務(wù)清償能力 解釋在某些項(xiàng)目上如應(yīng)收賬款等有重大增加的原因 。 7.05 或有負(fù)債： 主要描述本公司有可能發(fā)生的債務(wù) ， 例如未支付養(yǎng)老金方案 ， 或者因一個(gè)公司堅(jiān)稱它以前 的雇員現(xiàn)在為你工作帶去了它的機(jī)密而引起的訴訟等 。 第八部分 財(cái)務(wù)報(bào)告書(shū) 本部分要列示最近幾年以及本年由審 計(jì)公司審核的所有財(cái)務(wù)報(bào)表，包括： 合并的資產(chǎn)負(fù)債表 合并的利潤(rùn)報(bào)表 合并的股東持股報(bào)表 合并的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表 第九部分 財(cái)務(wù)規(guī)劃 本部分包括對(duì)未來(lái)五年的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃組成，使 風(fēng)險(xiǎn)投資人能夠準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。 這些報(bào)表應(yīng)

39、附在商業(yè)計(jì)劃書(shū)上，展示財(cái)務(wù)規(guī)劃和 現(xiàn)金流動(dòng)。 主要包括： 未來(lái) 3-5年損益預(yù)測(cè)表 未來(lái) 3-5年現(xiàn)金流量表 未來(lái) 3-5年資產(chǎn)負(fù)債表 （第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共 12個(gè)月，第二 年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、 五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年。） 第十部分 說(shuō)明性的信息 產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料。這些 圖片有助于推銷(xiāo)你的計(jì)劃書(shū)。 一篇關(guān)于行業(yè)概覽或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析。 報(bào)紙和雜志上關(guān)于公司的文章以及磁帶、 錄像帶或其他起推介作用的視聽(tīng)資料可 能不太必要，最好不要把這些東西放在 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中。 第十一部分 附錄 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 公司

40、章程 驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告 資信證明 法人代碼證書(shū) 稅務(wù)登記證 主要經(jīng)理人員的個(gè)人簡(jiǎn)歷 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)產(chǎn)估價(jià)證書(shū)和租約細(xì)節(jié) 專利證書(shū)、鑒定報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)查資料 行業(yè)專家的報(bào)告 按顧客分類的銷(xiāo)售資料 產(chǎn)品成本資料 高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù) 項(xiàng)目證書(shū) 其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料 怎樣對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行包裝 1.1 編輯紙張、排版及裝訂 ： 一般紙用純白色或淡 黃色質(zhì)地較好、厚實(shí)的 A4紙，用 MSOFFICE排版。頁(yè) 面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋體，標(biāo)題采用黑 體，符號(hào)和數(shù)字采用 Times New Roman體，外包裝采用 高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)

41、透明膠片。裝訂最好采用螺 旋圈方式，便于翻閱。建議采用激光打印機(jī)打印。 1.2 封面設(shè)計(jì)： 封面分上下兩部分。上面部分是標(biāo)題， 要注明是 項(xiàng)目（或企業(yè)）商業(yè)計(jì)劃書(shū)。下面部分 要注明承擔(dān)單位名稱、地址、電話、傳真、郵政編碼、 聯(lián)系人及日期等內(nèi)容。如果項(xiàng)目承擔(dān)單位有彩色徽標(biāo)， 將其排在項(xiàng)目承擔(dān)單位名稱正上方。 保密條款 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中處理保密問(wèn)題有： 要求收件人在一份保密協(xié)議上簽字 。 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中添加一段條款 ， 對(duì)讀者 提出保密的約束 。 盡量不把敏感信息寫(xiě)進(jìn)文件 （ 但是文件 中必須包括充足的文字才能讓人信服 ） 。 保密條款的內(nèi)容 1. 確定文件中所給信息的界限 ， 并說(shuō)明該信息非 常重要 ， 不能傳遞給未經(jīng)授權(quán)的第三者； 2. 明確要求商業(yè)計(jì)劃書(shū)的閱讀者承擔(dān)以下幾個(gè)方 面的義務(wù)： A. 對(duì)該商業(yè)計(jì)劃書(shū) （ 或其中的某個(gè)部分 ） 進(jìn) 行保密； B. 在其業(yè)務(wù)中不使用該商業(yè)計(jì)劃書(shū) （ 或其中的 某個(gè)部分 ） ； C. 只能傳給它們的職員和顧問(wèn) ， 同時(shí)要求他們 承擔(dān)本協(xié)議規(guī)定的相同的義務(wù) 。