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1、步步為贏之銷售談判策略講師：Tony 第一部分 無處不在的談判 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 【1】談判的形態(tài) 【2】談判技巧與如何贏得談判亞伯拉罕守住索多瑪和惡魔啦兩城的故事知道魚是怎么想的贏=實際利益+心理滿足（虛榮心等） 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 第二部分 客戶憑什么選擇你 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 【1】銷售中客戶必然問到的三個問題： 這是什么？ 為什么要跟你合作？ 為什么現(xiàn)在就跟你合作？討論：你們是怎么回答的！ 往往效果是怎么樣的！ 覺得該怎么回答才有力度！ 【2】解決“這是什么”的問題 邁出第一步：三軍未動，準(zhǔn)備先行準(zhǔn)備：個人準(zhǔn)備、客戶信息、銷售計劃在對的時間，
2、找到對的人，用對的方法，達到預(yù)期的效果對的時間：準(zhǔn)備做好便為對的時間對的人：你高他低（隨便聊，重在收集信息，不能得罪） 你低他高（告之你在某些方面可決策，即便不能也可申請）談判場地：最佳選擇，主場 第二選擇，第三方場地 最次選擇，客場 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 【2】解決“這是什么”的問題邁出第一步：三軍未動，準(zhǔn)備先行個人準(zhǔn)備客服準(zhǔn)備銷售計劃最佳選擇：主場第二選擇，第三方場地最次選擇：客場 【3】解決“為什么要跟你合作”的問題 邁出第二步：突破客戶的情感防線一，贏得信任，讓彼此卸下盔甲，坦誠相待1.信任是成交客戶的敲門磚 銷售人員在與客戶相處的每一分鐘
3、里，都要留心是否有機會可以把兩人之間距離拉近一次，客戶的興趣愛好、家庭成員、客戶的行程等，都可以幫助銷售人員與客戶建立互信的關(guān)系2.創(chuàng)造輕松和諧的交流環(huán)境 1）真誠的拍馬屁 2）調(diào)整自己的心態(tài) 側(cè)邊90度坐姿、少被打擾的環(huán)境 3）幽默的語言風(fēng)格 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 3.設(shè)計輕松愉快的開場白 第一印象 1）向客戶提供信息 2）從他的同行開始 3）從熟悉的第三方 4）從贊美對方 5）用數(shù)據(jù)引起客戶興趣 6）向客戶請教 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 4.用真誠的態(tài)度，建立信任感 真誠，是第一公關(guān)大師！公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人情感需求 別人都能給給什么？怎么給？獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價
4、值升華 個人情感需求建立相似性：情緒同步，語速同步聲音同步，動作同步語言文字同步，話題同步拉交集 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 邁出第三步：突破客戶的邏輯防線（ 套牢客戶的需求與問題，讓客戶有利益感）一，客戶的需求心理，他真的不需要嗎？ 商人都是唯利是圖，有利不會不圖的！二，連環(huán)四問法技能。 1）現(xiàn)狀問題 2）困惑問題（已經(jīng)出現(xiàn)的問題，迫切需要去解決的顯性需求） 3）潛在問題（雖未出現(xiàn)但即將影響，解決顯性需求） 4）需求問題三，做個好的聽眾。 1）切勿充耳不聞 2）就事論事 3）聽言外之意，關(guān)注客戶情感變化四，“內(nèi)部向?qū)А?內(nèi)線、線人獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 【4】解決“為什么現(xiàn)在
5、跟你合作”的問題 一，從項目的醞釀和設(shè)計出發(fā)。 1）根據(jù)競爭對手做競爭策略 2）充分了解客戶需求，再給出方案 3）處于劣勢上怎么化解 二，增加項目和設(shè)計的說服力。 1）告訴他，你的資歷 2）告訴他一款好產(chǎn)品需符合X個標(biāo)準(zhǔn) 3）詢問他最在乎哪個標(biāo)準(zhǔn) 4）放大公司在這個標(biāo)準(zhǔn)上的優(yōu)勢 5）自信的幫他決策 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 三，圍點打援法的運用 軍事策略，以部分軍力包圍敵軍駐守的城池，迫使敵軍增援，再以主 力部隊消滅援軍，最后一舉擒獲。 【例】隔壁縣與教書先生的故事 四，對于采購價存在異議，適時的運用”請示領(lǐng)導(dǎo)“。獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 第三部分 忠誠關(guān)系培養(yǎng) 邁出第四步：突破客戶的品德防線 一，贏單后的跟進。 1）重要性： 滿意的老客戶是銷售人員最寶貴的財富（賣產(chǎn)品就是賣人品） 老客戶背后的新客戶（激活VIP客戶） 建立互信的最好時機（兌現(xiàn)你的承諾） 沒有百分之百滿意的客戶（長期關(guān)系的維護與發(fā)展） 隨時提升客戶體驗（口碑傳播） 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華 二，輸單后的跟進。 凡事只因我 客戶總是對的 立即拜訪客戶 客戶的人情味 關(guān)注下一單業(yè)務(wù) 獲取人生與經(jīng)營的智慧,將價值升華
《電商公司培訓(xùn)文件》步步為贏之銷售談判策略
