《銷售人員培訓》PPT課件

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1、之銷售藝術篇：成功地銷售您自己 第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中每個人第四章：銷售的過程及應學習的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷 售 是 什 么銷 售 ？ 銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西

2、最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 銷 售 是 什 么銷 售 ？ 廣 告 與 銷 售 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 我們已經(jīng)習慣于

3、生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 銷 售 ？ 您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？廣 告 與 銷 售事 實 上 ， 您 已 經(jīng) 是 多 種 商 品 的 銷 售 員 了 ！銷 售 ？ 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。 銷 售

4、 自 己第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品； 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己第三步：提升自己做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

5、 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 首先，我們要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟： 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步 驟 一 ： 尋 找 潛 在 雇 主 1、 分 析 自 己 給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。2、 尋

6、 求 目 標 企 業(yè) 的 資 訊 資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。3、 寄 出 產(chǎn) 品 說 明 書 您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步驟二：初步接觸當您找到潛在的雇主時，接下來進行初步的接觸，接受面試。在 潛 在 雇 主 眼 里 ， 就 如 一句 古 老 的 諺 語 ： 您 沒 有 第二 次 機 會 去 塑 造 美 好 的 第一 印 象 。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步

7、驟三：資格評估您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。 生存：企業(yè)給予銷售人員的基本條件讓銷售人員有業(yè)務可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做的銷售人員能夠生存下來。 發(fā)展：可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 我們不妨從以下兩個方面來對目標企業(yè)進行評估：銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步驟四：現(xiàn)場講解與示范 您的產(chǎn)品也就是您自己應該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)

8、，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步驟六：成交 如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應得的

9、職位。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 步驟七：尋求推薦 由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣?也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 銷 售 自 己 適 應 新 的 環(huán) 境 剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應新的工作外，您還要做許多其它的事情。

10、作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 準 確 判 斷 您 的 新 同 事 從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎上采取行動。 不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 心 存 感 激 之 情 懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學習的知識、

11、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 交 往 技 能 記住對方的名字； 不要吝惜您的贊揚； 誠信是交往的基礎。誠 ： 對 與 您 交 往 的 人 您 必 須 做 到 真 誠 ， 欺 瞞 不 是 成 功 人 士 的 能 力 ；信 ： 守 信 用 ， 重 承 諾 ， 是 中 國 人 評 價 商 人 的 最 重 要 的 標 尺 。 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 在 目 前 的 職 位 上 銷

12、 售 自 己 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ v 不 要 說 違 心 的 話 ： 您 所 說 的 和 您 所 表 現(xiàn) 的 肢 體 語 言 會 將 您 的 虛 偽 展 現(xiàn) 出 來 。v 選 擇 恰 當 的 時 機 贊 揚 ： 時 機 正 確 ， 對 方 在 不 知 不 覺 中 接 受 到 您 的 贊 揚 ， 這 些 贊 揚 會 沉 積 在 對 方 的 心 理 。v 用 語 言 簡 意 賅 ： 意 思 到 了 就 行 了 ， 不 要 大 套 大 套

13、 得 讓 人 受 不 了 。v 注 意 場 合 ： 有 些 場 合 不 適 合 贊 揚 一 個 人 ， 對 方 有 他 接 受 稱 贊 的 環(huán) 境 因 素 。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 ？ 誰 處 在 銷 售 中 ？ 問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。 誰 處 在 銷 售 中 ？您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑：演 員

14、他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色 的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。 他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 誰 處 在 銷 售 中 ？ 侍 者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。 醫(yī) 生醫(yī)生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學報道向我們提出建議。如果醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方

15、面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術高明，起到了直接的推薦作用。誰 處 在 銷 售 中 ？ 律 師 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應用銷售技能，他們最擅長的技能也就是設立銷售舞臺。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。誰 處 在 銷 售 中 ？ 政 客 政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能 在恰當?shù)臅r間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共 識。 他們找到您最關心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家 庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相 同的解決方

16、案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和 您很相象，您將很可能投他們的票。誰 處 在 銷 售 中 ？ 父 母 父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。誰 處 在 銷 售 中 ？ 其 他 小孩：孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員； 配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準備結(jié)婚，那么您將進行 一生中最重要的銷售； 朋友：與朋友真正做的是建立一種關系。你們共同分享的 記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術！您 和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助 于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關系； 同事：爭取您熱

17、情的參與。誰 處 在 銷 售 中 ？ 如果您進行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花一點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！誰 處 在 銷 售 中 ？ 您 銷 售 的 水 平 如 何 ？ 銷 售 的 過 程 及 應

18、學 習 的 技 巧 銷 售 的 八 個 步 驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明。第二個步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：1、直接拜訪客戶的技 巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準備：沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。 第三個步驟是進入銷售主題：掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會

19、：1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。第四個步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。 銷 售 的 過 程 及 應 學 習 的 技 巧 銷 售 的 八 個 步 驟 第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分

20、運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。銷 售 的 過 程 及 應 學 習 的 技 巧 銷 售 的 八 個 步 驟 第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個步驟中，您要學習：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時機；3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”

21、法以及第七項的哀兵策略法。 銷 售 的 過 程 及 應 學 習 的 技 巧 銷 售 的 八 個 步 驟 異 議 處 理 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 面對這個課題，您要學會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的如果法，以及第六種的直接反駁法。銷 售 的 過 程 及 應 學 習 的 技 巧 讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好您的個人樂趣不能全是您的工作，但 是您的工作一定要是您

22、的愛好！ 多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。 如 何 提 高 收 入 在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、A

23、VON、TOYOTA等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 學 習 和 訓 練 因為，他們都堅信，銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務訓練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 學 習 和 訓 練 我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。 我們確信：沒有天生的銷售專家， 只有經(jīng)由正確

24、訓練的專業(yè)銷售人才。沒有人生下來就是專家！初 次 接 觸 銷 售 ， 極 少 人 會 把 它 作 為 愛 好 ， 只 有 體 會 到 銷 售帶 來 的 快 樂 和 回 報 ， 您 才 會 深 深 地 熱 愛 銷 售 這 個 行 業(yè) 。 學習 和 訓 練 ， 就 是 您 將 工 作 轉(zhuǎn) 化 為 愛 好 的 利 器 。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 學 習 和 訓 練 態(tài) 度 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。讓 銷 售 成

25、為 您 的 愛 好 工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 態(tài) 度 要允許犯錯誤！ 持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 態(tài) 度 學 習 的 過 程 沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨

26、越一個層次到下一個層次。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 無覺無知：最基本的階段。人們還未認識到或者不承認自 己需要幫助，所以這時最難接受別人的幫助； 自覺無知：當意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候， 我們開始尋求幫助，并愿意再學習； 自覺自知：在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以 戰(zhàn)勝學習新知識的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)， 新的勝利； 無覺自知：您能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。學 習 的 過 程讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。 讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它人談論銷售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。學 習 的 過 程讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好 自 我 評 估 是 否 接 受 過 正 確 的 專 業(yè) 銷 售 訓 練 練 習通過練習，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練。讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好