《服裝銷(xiāo)售技巧》課件

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1、 第一章 顧客進(jìn)店后 如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰 場(chǎng)景（一）我們笑言以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)答1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)答2：好的，那您隨便看吧。錯(cuò)誤應(yīng)答3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。 錯(cuò)誤應(yīng)答1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)答2：好的，那您隨便看吧。都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走錯(cuò)誤應(yīng)答3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。 導(dǎo)購(gòu)（1）：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的服裝點(diǎn)評(píng)：以輕松的語(yǔ)氣緩解顧客心里壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，以簡(jiǎn)單

2、的提問(wèn)方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)（2）：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)先生（小姐），讓我給您介紹一下我門(mén)店鋪的貨品系列擺放情況，方便您瀏覽。點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客意思，緩解顧客心里壓力。然后引導(dǎo)顧客了解賣(mài)場(chǎng)貨品情況，同時(shí)小心的發(fā)問(wèn)了解顧客的需求。 小結(jié)導(dǎo)購(gòu)：就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)。導(dǎo)購(gòu)工作：1.主動(dòng)。有意識(shí)的主動(dòng)去引導(dǎo)顧客。2.要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。 場(chǎng)景（二）顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)答1：不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)答3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢

3、？錯(cuò)誤應(yīng)答4：甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)答3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)答4：甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您對(duì)服裝肯定有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也很用心。您覺(jué)得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，幫助您的朋友挑選到真正適合他的衣服，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先贊美顧客的朋友專(zhuān)業(yè)和細(xì)心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的

4、建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 小結(jié) 導(dǎo)購(gòu)工作：1.主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)去了解顧客的基本情況，以利于下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。2.適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?。說(shuō)些贊美和認(rèn)可的話，可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過(guò)程更順暢。3.主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。4.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。 場(chǎng)景（三）顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)錯(cuò)誤應(yīng)答1：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢錯(cuò)誤應(yīng)答2：真的很適合，您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)答3：（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）錯(cuò)誤應(yīng)答4 ：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 錯(cuò)誤應(yīng)答1

5、：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理。錯(cuò)誤應(yīng)答2：真的很適合，您就不用再考慮了。牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。錯(cuò)誤應(yīng)答3：（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）沒(méi)有做任何努力去爭(zhēng)取顧客。錯(cuò)誤應(yīng)答4 ：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。沒(méi)有做任何努力，還有驅(qū)逐顧客離開(kāi)的感覺(jué)。顧客避免尷尬，只好順臺(tái)階離開(kāi)店鋪。 小結(jié) 增加顧客回頭率顧客還是想到其他地方比較一下或與家人商量，此時(shí)不要再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，但是我們一定要提高顧客回來(lái)的概率。如何增加回頭率呢？A.給面子：如果不給面子，即使顧客喜歡也不會(huì)回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。B.給印象：顧客離

6、開(kāi)前可再次用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客再次留下深刻而美好的印象。 感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻：1.顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)他要好，不買(mǎi)時(shí)對(duì)他要一樣好。2.顧客付款前對(duì)他要好，付款后應(yīng)該對(duì)他更好。 場(chǎng)景（四）我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯(cuò)誤應(yīng)答1：喜歡的話，可以感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)錯(cuò)誤應(yīng)答3：這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。 顧客之所以不愿意體驗(yàn)，大多因?yàn)橛X(jué)得太麻煩，怕東西不適合或者害怕體驗(yàn)后不好意思再不買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)要求顧客體驗(yàn)商品的時(shí)候應(yīng)把握四點(diǎn)：1.把握時(shí)機(jī)，真誠(chéng)建議。 不可以過(guò)早提出體驗(yàn)的建議，除非顧客真的對(duì)商品產(chǎn)生操作的欲望。2.專(zhuān)業(yè)自信，給出理由。

7、導(dǎo)購(gòu)要用自己專(zhuān)業(yè)的知識(shí)給顧客最貼切的建議，這樣才可以獲取顧客信任。3.巧用肢體，積極引導(dǎo)。比如有利的手勢(shì)引導(dǎo)，拿起商品轉(zhuǎn)身去試衣間或者貨品直接為顧客演示等。4.壓力緩解，學(xué)會(huì)堅(jiān)持。導(dǎo)購(gòu)可以告訴顧客買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系來(lái)緩解顧客壓力，從而鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)。 場(chǎng)景（五）顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)答1：如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)答2：算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。錯(cuò)誤應(yīng)答3：（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情） 錯(cuò)誤應(yīng)答1：如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。表面看很無(wú)奈，其實(shí)很強(qiáng)勢(shì)，潛含意思是你這人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話可說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你。錯(cuò)誤應(yīng)答2：算了吧，反正我說(shuō)了你又

8、不信。意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。錯(cuò)誤應(yīng)答3：（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情）傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮。 小結(jié)當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)服顧客的最好方式就是首先認(rèn)同顧客

9、，認(rèn)同就是附和顧客的觀點(diǎn)，然后再將我們的觀點(diǎn)告訴顧客。不要用直線性思維來(lái)說(shuō)服顧客，因?yàn)橹本€性思維會(huì)大大降低說(shuō)服的力度。常用的認(rèn)同語(yǔ)言有:您說(shuō)得有道理；您這個(gè)問(wèn)題提的非常好；我一開(kāi)始也這么認(rèn)為，感覺(jué)到；您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會(huì)這么認(rèn)為；等等。 場(chǎng)景（六）顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定錯(cuò)誤應(yīng)答1：不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)答2：你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣。錯(cuò)誤應(yīng)答3：那好，你把家人帶來(lái)再說(shuō)吧。 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。顧客可能會(huì)認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力。錯(cuò)誤應(yīng)答2：你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣。好像顧客賣(mài)東西就是為了貪圖便宜似的。錯(cuò)誤應(yīng)

10、答3：那好，你把家人帶來(lái)再說(shuō)吧。剛好進(jìn)入顧客頻道，給顧客離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門(mén)店。 導(dǎo)購(gòu)：小姐，其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合您的XXX?，F(xiàn)在主要是哪些方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢?要不您先拿上，如果他真有什么不滿(mǎn)意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 場(chǎng)景（七）如何避免即將成功的一次銷(xiāo)售被閑逛的客人順口否決錯(cuò)誤應(yīng)答1：哪里不好看啦？錯(cuò)誤應(yīng)答2：你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)！錯(cuò)誤應(yīng)答3：你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。錯(cuò)誤應(yīng)答4：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？、 錯(cuò)誤應(yīng)答1：哪里不好看啦？只會(huì)引導(dǎo)閑逛客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出商品不好的地方，屬

11、于消極的引導(dǎo)方式。錯(cuò)誤應(yīng)答2：你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)！錯(cuò)誤應(yīng)答3：你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的?？赡軐?dǎo)致閑逛客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)形象，同時(shí)大大降低顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。錯(cuò)誤應(yīng)答4：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛客說(shuō)出商品存在的問(wèn)題，給顧客的感覺(jué)就是那件商品一定有問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么?(快速處理閑逛客后將目光重新移到顧客身上)小姐，生活中我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)賣(mài)東西也是一樣的道理。這款產(chǎn)品完全符合您的需求，您看（闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)）點(diǎn)評(píng)：用一個(gè)簡(jiǎn)單的道理引導(dǎo)顧客思維，從而弱化閑逛客的消極影響。 場(chǎng)景（八）聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，

12、轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯(cuò)誤應(yīng)答1：好走，不送！錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很不錯(cuò)呀。錯(cuò)誤應(yīng)答3：先生稍等，還可以看看其他的。錯(cuò)誤應(yīng)答4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤應(yīng)答5：你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩啊。 錯(cuò)誤應(yīng)答1：好走，不送！語(yǔ)氣帶有不滿(mǎn)情緒，讓顧客感覺(jué)受到諷刺和侮辱。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很不錯(cuò)呀。顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，說(shuō)明對(duì)該貨品不感冒，導(dǎo)購(gòu)仍然說(shuō)效果好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴。錯(cuò)誤應(yīng)答3：先生稍等，還可以看看其他的。導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)有了解到顧客的需求點(diǎn)，就盲目推銷(xiāo)介紹。錯(cuò)誤應(yīng)答4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待以降低價(jià)格來(lái)打動(dòng)顧客是愚昧的，還會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn)。錯(cuò)誤應(yīng)答5：你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩啊。這種語(yǔ)言會(huì)激怒顧

13、客，并引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)。 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，能不能請(qǐng)留步一下，可能是我的服務(wù)沒(méi)能讓您滿(mǎn)意，其實(shí)現(xiàn)在您買(mǎi)不買(mǎi)東西真的沒(méi)有關(guān)系。能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品好嗎？謝謝您！點(diǎn)評(píng)：放低身段，從自身找原因求得顧客的諒解，讓顧客感受到被尊重。然后再重新了解顧客需求并作推薦。 小結(jié)沒(méi)有好的服務(wù)，再好的產(chǎn)品都只能算是半成品。 場(chǎng) 景（九）顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。錯(cuò)誤應(yīng)答1：新貨過(guò)兩天就到了。錯(cuò)誤應(yīng)答2：已經(jīng)賣(mài)得差不多了。錯(cuò)誤應(yīng)答3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。錯(cuò)誤應(yīng)答4：這么多東西你買(mǎi)的玩嗎？ 錯(cuò)誤應(yīng)答1：新貨過(guò)兩天就到了。錯(cuò)誤應(yīng)答2：已經(jīng)賣(mài)得差不多了。等于默認(rèn)貨品確實(shí)

14、很少，沒(méi)有什么好選的。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。意味著要么導(dǎo)購(gòu)、要么顧客在睜著眼睛說(shuō)瞎話，讓顧客感覺(jué)都不舒服。錯(cuò)誤應(yīng)答4：這么多東西你買(mǎi)的玩嗎？當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于攻擊性的質(zhì)問(wèn)語(yǔ)言。 導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧！點(diǎn)評(píng)：實(shí)事求是的承認(rèn)顧客的說(shuō)法，并以此為突破口強(qiáng)化我們的貨品 “樣樣精品”。并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能。 第二章當(dāng)你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦! 場(chǎng)景（十）當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了錯(cuò)誤應(yīng)答1：只剩這一件了，您不要我就沒(méi)辦法啦。錯(cuò)誤

15、應(yīng)答2：這款只有這一件，要不您看看其它款吧。錯(cuò)誤應(yīng)答3：如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)答4：這件就是新的，而且是剛剛當(dāng)著您的面拆的。 錯(cuò)誤應(yīng)答1：只剩這一件了，您不要我就沒(méi)辦法啦。意思是買(mǎi)不買(mǎi)隨便你，給顧客制造很大的心理壓力。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這款只有這一件，要不您看看其它款吧。顧客好不容易挑選到喜歡的商品又被輕易否決掉，有得重新開(kāi)始推薦，顯得很輕率。錯(cuò)誤應(yīng)答3：如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)答4：這件就是新的，而且是剛剛當(dāng)著您的面拆的。兩種解釋本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是這種解釋沒(méi)有說(shuō)服力。 導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，因?yàn)槲覀兺钬浧愤M(jìn)得都不多，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這一件了。并且之前也

16、的確沒(méi)有人拆過(guò)包裝，是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。來(lái)，我給您包上吧。點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)的向顧客介紹我們的貨品屬于限量銷(xiāo)售，同時(shí)又給顧客適當(dāng)?shù)氖┘訅毫Α?小結(jié)對(duì)老顧客做服務(wù)的的目的是提升品牌的美譽(yù)度；對(duì)新顧客做服務(wù)的的目的是提升品牌的知名度； 場(chǎng)景（十一）顧客是一位專(zhuān)業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性的發(fā)問(wèn)。錯(cuò)誤應(yīng)答1：不會(huì)，我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題。錯(cuò)誤應(yīng)答3：您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。錯(cuò)誤應(yīng)答4：您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不會(huì)，我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。除非有百分百的把握，否則

17、是自找麻煩。錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題。會(huì)降低顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望與熱情。錯(cuò)誤應(yīng)答3：您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。缺乏足夠的自信，使顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感。錯(cuò)誤應(yīng)答4：您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）介紹的太過(guò)于繁瑣，顧客會(huì)感覺(jué)使用起來(lái)不方便。 導(dǎo)購(gòu)：先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這樣高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫(xiě)在小票上面，請(qǐng)您稍等。（用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng)） 小結(jié) 自然性銷(xiāo)售所謂自然性問(wèn)題是指產(chǎn)品使用過(guò)程中難以避免的一些問(wèn)題，這些問(wèn)題的產(chǎn)生可能由于產(chǎn)品固有的特性

18、，使用方法不當(dāng)、產(chǎn)品使用環(huán)境不適合及產(chǎn)品自然損耗等非人為故意原因引起的。比如衣服由于穿著及洗滌方法不當(dāng)會(huì)出現(xiàn)褪色、變形、縮水及起球等問(wèn)題，類(lèi)似這些都屬于產(chǎn)品的自然性問(wèn)題。 場(chǎng)景（十二）這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎?錯(cuò)誤應(yīng)答1：是嗎？我們店開(kāi)了好幾年了。錯(cuò)誤應(yīng)答2：是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。錯(cuò)誤應(yīng)答3：我們正在很多媒體上做廣告。錯(cuò)誤應(yīng)答4：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。 錯(cuò)誤應(yīng)答1：是嗎？我們店開(kāi)了好幾年了。錯(cuò)誤應(yīng)答2：是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。暗示顧客很無(wú)知，不了解行情。錯(cuò)誤應(yīng)答3：我們正在很多媒體上做廣告。錯(cuò)誤應(yīng)答4：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。承認(rèn)是新品牌，讓顧客

19、隱約感覺(jué)質(zhì)量不好。 導(dǎo)購(gòu)：??！您對(duì)服裝行業(yè)還挺了解的，其實(shí)我們品牌做的時(shí)間也不短了。只不過(guò)剛剛進(jìn)入這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)。我們品牌的風(fēng)格是特色是主要消費(fèi)群體是。來(lái)，我給您介紹幾款適合您需求的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：首先贊賞顧客，然后說(shuō)明情況，最后介紹品牌及產(chǎn)品。 小結(jié)唯有誠(chéng)信，才能為店鋪贏得信譽(yù)。唯有信譽(yù)，才能讓店鋪立于不敗之地。 店鋪在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不一定要把自己的產(chǎn)品說(shuō)得完美無(wú)缺、無(wú)所不能。有時(shí)老老實(shí)實(shí)地說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，會(huì)使店鋪及店鋪的商品更有魅力。贏得顧客信任，帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)回報(bào)。 場(chǎng)景（十三）隔壁那家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好呢錯(cuò)誤應(yīng)答1：這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò)。錯(cuò)誤應(yīng)答2：各有特色，看個(gè)人喜好。錯(cuò)誤應(yīng)答3：我

20、不太了解其他的牌子。錯(cuò)誤應(yīng)答4：他們就是廣告打得多而已。 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，主要還要看您喜歡的風(fēng)格、款式，我們品牌的特點(diǎn)是我認(rèn)為它特別適合您的是點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)千萬(wàn)不要去極力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌要一筆帶過(guò)，對(duì)自己貨品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該詳細(xì)說(shuō)明，并將自己品牌的優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 你生命中的朋友： 劉路 教 你 寫(xiě) 字 下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！ 感 恩 父 母 天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖 有 時(shí) ， 他 們 會(huì) 對(duì)我 們 發(fā) 火 感 恩 父 母感 謝 你 們把 我 帶

21、 到 了 這 個(gè) 世 界感 謝 你 們給 了 我 自 由 的 空 氣感 謝 你 們 諄 諄 的 教 導(dǎo) 殷 殷 的 囑 托 我 長(zhǎng) 大 了 而 你 們 卻 老 了 誰(shuí) 言 寸 草 心 報(bào) 得 三 春 暉 我 會(huì) 向 你 們 獻(xiàn) 上 一 片 誠(chéng) 摯的 孝 心 祝 你 們 永 遠(yuǎn) 健 康 對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成項(xiàng)目實(shí)施售后運(yùn)維負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)

22、備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)項(xiàng)目及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售 后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé) 三、工作總結(jié) 項(xiàng)目運(yùn)維 項(xiàng)目實(shí)施 銀青高速l無(wú)線網(wǎng)橋l視頻監(jiān)控 東毛隧道l語(yǔ)音電話l人員定位基站l隧道監(jiān)控l停車(chē)場(chǎng)項(xiàng)目全面實(shí)施（IP設(shè)置）銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速項(xiàng)目全面實(shí)施（監(jiān)控室機(jī)柜布線） 四、心得體會(huì) 在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深

23、刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過(guò)公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有機(jī)會(huì)多多參加 這些的項(xiàng)目?！熬艑又_(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下”只有通過(guò)工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。 五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第二階段 低 姿 態(tài) 起 步 、 踏 實(shí) 做 事 虛 心 請(qǐng) 教 ， 加 強(qiáng) 相 關(guān) 產(chǎn) 品 學(xué) 習(xí)成 為 一 名 優(yōu) 秀 的 集 成 項(xiàng) 目管 理 工 程 師 相 關(guān) 證 件 的 考 取項(xiàng) 目 管 理 流 程 的 學(xué) 習(xí)第一階段 第三階段 教 你 寫(xiě) 字 下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！ 感 恩 父

24、 母 天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖 有 時(shí) ， 他 們 會(huì) 對(duì)我 們 發(fā) 火 感 恩 父 母感 謝 你 們把 我 帶 到 了 這 個(gè) 世 界感 謝 你 們給 了 我 自 由 的 空 氣感 謝 你 們 諄 諄 的 教 導(dǎo) 殷 殷 的 囑 托 我 長(zhǎng) 大 了 而 你 們 卻 老 了 誰(shuí) 言 寸 草 心 報(bào) 得 三 春 暉 我 會(huì) 向 你 們 獻(xiàn) 上 一 片 誠(chéng) 摯的 孝 心 祝 你 們 永 遠(yuǎn) 健 康 對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的

25、系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成項(xiàng)目實(shí)施售后運(yùn)維負(fù)責(zé)集成項(xiàng)目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)項(xiàng)目及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售 后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé) 三、工作總結(jié) 項(xiàng)目運(yùn)維 項(xiàng)目實(shí)施 銀青高速l無(wú)線網(wǎng)橋l視頻監(jiān)控 東毛隧道l語(yǔ)音電話l人員定位基站l隧道監(jiān)控l停車(chē)場(chǎng)項(xiàng)目全面實(shí)施（IP設(shè)置）銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速項(xiàng)目全面實(shí)施（監(jiān)控室機(jī)柜布線） 四、心得體會(huì) 在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些

26、時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過(guò)公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有機(jī)會(huì)多多參加 這些的項(xiàng)目?！熬艑又_(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下”只有通過(guò)工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。 五、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第二階段 低 姿 態(tài) 起 步 、 踏 實(shí) 做 事 虛 心 請(qǐng) 教 ， 加 強(qiáng) 相 關(guān) 產(chǎn) 品 學(xué) 習(xí)成 為 一 名 優(yōu) 秀 的 集 成 項(xiàng) 目管 理 工 程 師 相 關(guān) 證 件 的 考 取項(xiàng) 目 管 理 流 程 的 學(xué) 習(xí)第一階段 第三階段