渠道拓客經(jīng)驗分享課件

上傳人:陳** 文檔編號:252908908 上傳時間:2024-11-22 格式:PPTX 頁數(shù):40 大?。?.67MB
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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,渠道經(jīng)驗分享,第一部分:,從碧桂園的渠道拓客談起,渠道為王,碧桂園,把拓,客作為一個全新有效的營銷模式,目標,客戶來電來訪越來越少,有購買條件的準客戶越來越難找,線上推廣效果越來越小,競爭對手越來越多,成本越來越低,營銷費率越來越少,渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績,碧桂園給了渠道全新的空間和視野,渠道營銷,變被動為主動,增加銷售渠道,開拓資源,實現(xiàn)銷售目標!,終 極 目 標,市場瞬息萬變,傳統(tǒng)的坐銷模式,已經(jīng)接近淘汰,競爭日趨加劇,當前經(jīng)濟環(huán)境低迷,把銷售完全依賴于策劃,無法達到銷售目的,拓客,開拓新的拓展方法,并

2、且通過主動走出去,去行銷、拓客!,拓客源于天津碧桂園,2010,年,9,月:鳳凰之約之,-,敬愛感師;,11,月:鳳凰之約,-,奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽;,12,月:鳳凰之約,-,圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽;,2009,年,1,月:鳳凰之約,-,養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會;,7,月:開盤當日名車試乘試駕。,天津碧桂園拓客系列活動匯總,歷練于南京鳳凰城,開展,1578,行動,目標達到,30000,組客戶,成熟于十里銀灘,盛況空前:,15,天,,200,個社區(qū),,500,臺大巴,拓客,20000,人,現(xiàn)場情況,拓客中心法則,不能坐等,客戶上門,必須走出去,開拓客戶,低成本,客戶拓展的目的

3、:挖掘意向客戶,,至成交。,資源拓展的目的:開拓社會資源為我司,所用。,渠道費效比方面的優(yōu)勢,靈活多樣,銷售策略,推廣活勱,圈層,圈層客戶,,精準化營銷,營銷,碧桂園:主客體拓展,技術(shù)工具與時俱進,夜,圈,間,層,營 銷,立 體,營 銷,全 民,一個星期有七個星期天,營,營,銷,銷,全民,員工,+,集團橫向部門,+,業(yè)主,+,外拓人士,營銷,瘋狂的業(yè)主,夜間,白天,外派拓客,利用,晚上,休息時間,邀約客戶至,營銷,項目體驗。將晚上客戶休息時間變成銷售假日。,立體,除了,平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體,多種營銷手段并舉。,全年都是銷售旺季,渠道拓客方法多,而中介幾乎不選擇,碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞,創(chuàng)新的

4、多種手段,匹配的成熟機制,人力資源、收入,高效的目標管理,大投入全覆蓋,第二部分,:,渠道客戶,拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式,拓客工作開展的策略及組織,拓客策略,編制詳細客戶地圖,收客動作,拓客人員分工的縱向一體化,競爭形式與激勵制度,有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標,拓客工具的運用,-,拓客工具包,兼職及編外經(jīng)紀人,數(shù)據(jù)管理,拓客工作開展的策略及組織,渠道必須懂,定位,產(chǎn)品,客戶,市場,策略,根據(jù)項目,定位,、,產(chǎn)品,類型,鎖定,目標客戶群。,根據(jù)客戶群的,特性、分布區(qū)域及行業(yè),,,制定,拓客,策略,。,編制,詳細拓客(,客戶)地圖,拓客工作開展的策略及組織,項目概況:項目的,定位、產(chǎn)品、貨量,等,客戶描?。嚎?/p>

5、戶的,商家區(qū)域、年齡、行業(yè)、購買目的、家庭結(jié)構(gòu)等,宏觀概況:城市經(jīng)濟的,支柱產(chǎn)業(yè),、,經(jīng)濟結(jié)構(gòu),、,人均收入,、,產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城市格局,等,微觀概況:項目區(qū)域,13,公里、,35,公里、,5,公里外,業(yè)態(tài)、機構(gòu)(醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫字樓、企業(yè)政府單位等)分布、規(guī)模等,。,基因配對,基因,配對,場所、運動軌跡、喜好、最佳時間,拓客工作開展的策略及組織,客戶地圖,政府機構(gòu),開發(fā)區(qū),企事業(yè)單位,學(xué) 校,黃金業(yè)主,醫(yī)療機構(gòu),娛樂場所,大型商場,客戶在哪里?,編制詳細客戶地圖,客戶軌跡,衣食住行,衣,名包名表,高檔美容會所,名牌服裝店,食,高檔食府,紅酒莊,雪茄吧,高端娛樂

6、場所,住,高端住宅區(qū),政府大院,高檔公寓,行,高檔車行客戶,豪華區(qū)周邊洗車店,銀行,VIP,客戶,拓客工作開展的策略及組織,案例分享,塘廈三盤,編制詳細客戶地圖,拓客工作開展的策略及組織,收客動作,關(guān)鍵核心,1.,撒網(wǎng)式拓客,以散播項目信息為主要目的,對留客戶號碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點以人流量大為主。,2.,針對性拓客,根據(jù)項目營銷推廣階段,確定主力產(chǎn)品,確定對應(yīng)的目標客群,選擇相應(yīng)的時間、地點進行拓客。針對同一類地點、或是同一類人群等,做特定的拓客要求,多以邀約到訪為主。,客戶對項目產(chǎn)生興趣,形成來電、來訪是最終目標。因此必要的收客動作可以令拓客事半功倍。,活動、禮品、優(yōu)惠三大利器

7、,主題,活動,:制定主題性強的,活動套餐,,使,客戶,形成到項目,休閑娛樂,的,習(xí)慣,。以活動為引力,拓客是推,活動是拉,從而達成客戶來訪。,碧桂園渠道圈層活動:,3000,到,5000,元一場,設(shè)備項目購置,主持項目人員擔當,企劃負責活動組織和策劃,外部公司提供必要的支持。,與,活動公司,、,商家資源,簽訂,年度框架協(xié)議。,天天有活動,邀約有亮點。,收 網(wǎng),客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,廣州鳳凰城,9,月,21,日,廣州鳳凰城舉辦,鉆石墅,VIP,業(yè)主私人答謝宴,,活動費用,8900,元,,活動邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與,活動共,65,人,參與,其中業(yè)主,31,人,,業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶,3

8、4,人,,通過活動促進成交,A8,鉆石墅,1,套,,成交金額,2120,萬元,。,客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,優(yōu)秀案例,夜間,營銷:營銷,形式不,限,以活動為主,,,關(guān)鍵是,合理,延長,銷售時間,,利用,夜間或休息時間,進行,新客、意向客戶,收網(wǎng)。,通過,與客戶的各種,互動,,讓客戶到,現(xiàn)場,體驗,并,產(chǎn)生認同,,促進最終,成交,。,收 網(wǎng),客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,白天拓客、夜間活動收客,已,成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片,大澤開盤前系列主題活,客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,大澤項目于,11,月,17,日,開放現(xiàn)場,并于示范區(qū)設(shè)置,陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng),

9、八個主題包裝,截止,12,月,23,日,數(shù)據(jù),共開展夜間營銷活動,251,場,,共計,2201,人,參與,促進成交別墅產(chǎn)品,25,套,,成交金額,6567,萬,;促進成交洋房,51,套,,成交金額,2843,萬,。,陸羽茶居,濃情咖啡,中國風(fēng),優(yōu)秀案例,拓客工作開展的策略及組織,拓客分工的縱向一體化,縱向一體化的優(yōu)勢,組織嚴密、功能齊備,各,板塊,協(xié)同運作,使客戶,到達現(xiàn)場,。,拓客小組包含,銷售(捆綁,拓銷一體),、,策劃,、,行政、,板塊人員,保證各項工作,順利開展。此外還有監(jiān)督小組。,拓客團隊有總監(jiān)帶隊,在營銷體系中地位較高,在拓客的制度、支持、費用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。,拓客工作開展

10、的策略及組織,拓客分工的縱向一體化,縱向一體化的優(yōu)勢,拓客手段根據(jù)項目和需求,多樣化,各條線編制人員齊整,大型的拓客團隊超過,1000,人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬:,地拓類:競品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動線攔截、展會爆破、專業(yè)市場掃蕩,圈層類:企業(yè)機構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會、醫(yī)療教育等單位定向開發(fā)、全民經(jīng)紀人、車行餐飲服務(wù)類資源、大客戶,合作類:商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團購、資源(跨界如旅行社等)合作,分銷類:中介、分銷,只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項目,拓客工作開展的策略及組織,資源置換資產(chǎn)包,案例分享,塘廈三盤,拓客工作開展的策略及組織,競爭機制,銷拓轉(zhuǎn)換:,現(xiàn)場,保持,2,名

11、,銷售,每日,拓客第,1,名,的替換掉,1,名,內(nèi)場,銷售,;,以,周為單位,進行替換,每周拓客,第,1,名的組,留守,現(xiàn)場,。,拓銷一體,銷售和拓客沒有固定的分界。,淘汰機制:末位淘汰制,大魚吃小魚:多隊,PK,,月度領(lǐng)先組可從落后隊挑人,強者恒強,弱者淘汰。,師傅帶徒弟:新人拜師,老人帶教,指標合并考核。,拓客工作開展的策略及組織,競爭機制,塘廈三盤小組輪換案例。,整組輪換,案例分享,塘廈三盤,截至,8,月,28,日,塘廈分組,14,組,其中東莞區(qū)域,4,組,深圳區(qū)域,10,組,東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名,.,東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶,.,周一,周二,

12、周三,周四,周五,周六,周日,考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來訪量,考核當天拓展轉(zhuǎn)來訪量,考核當天拓展轉(zhuǎn)來訪量,勝出小組周六返回銷售中心,勝出小組周日返回銷售中心,勝出小組周一至五返回銷售中心,塘廈組業(yè)績最好小組勝出,深圳組業(yè)績最好,3,組勝出,勝出率,25%,,勝出小組可返回銷售中心接待客戶,小組額外獎勵,3000,元。,拓客工作開展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標,有效客戶,指標制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗為依據(jù)。指標制訂合理。,嚴格考核,以,到,訪客戶數(shù)量,為外拓小組,唯一考核標準,以,組織活動,、,資源互換,為大客戶拜訪,考核標準,。,拓客工作開展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標,拓展思路:,增加鋪設(shè)展點數(shù)量

13、提高客戶儲備數(shù)量。,拓客目標:,8,月,4,日共計設(shè)立外展點,23,處,計劃于,8,月,16,日增加外展點數(shù)量至,44,個,保證,9,月前完成展點數(shù)量新增至,60,個。,案例分享,南京鳳凰城,階段目標明確:拓,客工作僅,以展點數(shù)量,為,目標,,沒有,考核,轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認籌,等,核心指標,拓客工作開展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標,案例分享,南京鳳凰城,展點分布圖,現(xiàn)場圖片,拓客工作開展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標,案例分享,塘廈三盤,各小組人員配置,各組儲客情況,儲客情況,組長,銷售顧問,兼職,拓客登記數(shù),拓客轉(zhuǎn)到訪,拓客登記數(shù),拓客轉(zhuǎn)到訪,東莞區(qū)域,李觀正,3,3,2235,614,27

14、565,3727,3,3,3675,621,林玲,3,3,2685,449,3,3,2394,653,深圳區(qū)域,溫堯華,3,6,1824,153,3,6,1455,66,3,6,115,0,3,6,458,22,梁欣欣,3,6,1388,120,3,6,1984,181,3,6,2946,469,3,6,643,51,陳瑾,3,6,2111,247,3,6,262,0,拓客工作開展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標,嚴格檢查,成立,檢查小組,,獨立于各小組之外,,每日抽查,拓客情況,如發(fā)現(xiàn),作假,,,整組處罰,。,工作執(zhí)行監(jiān)督,費用使用監(jiān)督等。,拓客工作開展的策略及組織,拓客工具的使用,工具類型

15、,硬件工具:宣傳,物料,、拓客,禮品,、,樓書,、服裝、,ipad,(明源系統(tǒng)),;,軟件工具:,5,分鐘大客戶拜訪,PPT,、,15,分鐘推介會,PPT,等,;,資源工具:不同類別的,資產(chǎn)包,套餐(特殊類項目),。,后勤保障:車輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費用(電話、差旅等),拓客工作開展的策略及組織,拓客工具的使用,案例分享,塘廈三盤,拓客,PPT,資源整合,PPT,拓客工作開展的策略及組織,要占領(lǐng)更要統(tǒng)治,兼職,及編外經(jīng)紀人,拓客的目標不僅僅是尋找客戶,也是為項目積淀資源。各類人士均可成為項目的編外經(jīng)紀人,推薦客戶成交后即可獲取傭金。每開拓一個社區(qū)、一個商超、一個機構(gòu)、一個店鋪

16、,都留下自己的客戶資源,持續(xù)為項目輸送客戶。,占領(lǐng)一個城市,就要統(tǒng)治一個城市。得之不易,切記珍惜。,兼職優(yōu)選,大學(xué)生,。,碧桂園在眾多三四線城市,憑借高出當?shù)厥袌龅膫蚪饍?yōu)勢,直接發(fā)展同行為項目輸送客戶,雖然樹敵眾多,卻也效果顯著。,拓客工作開展的策略及組織,數(shù)據(jù)管理,渠道分析及策略調(diào)整,拓客渠道數(shù)據(jù)分析,通過登記,客戶數(shù)量,、,轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量,分析渠道的效果;,結(jié)合分析結(jié)果及實際情況,修正,計劃;,跟蹤成交信息;,編外經(jīng)紀人管理,拓客工作開展的策略及組織,案例分享,南京碧,桂園,數(shù)據(jù)分析,得勝組:,總體拓客效果最好,,認籌,44,臺,,共撥打電話,11598,組,轉(zhuǎn),到訪,342,組,,占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的,50%,冠軍組:,認籌效果,最差僅,8,臺,,,未組織,其所屬區(qū)域樓盤看房團等,老業(yè)主,深挖拓客。,數(shù)據(jù)管理,拓客工作開展的策略及組織,數(shù)據(jù)分析,建制齊全、目標明確,策略精準、計劃嚴密,方法多樣、執(zhí)行有力,資源深拓、后勤保障,管理嚴格、獎懲激勵 數(shù)據(jù)管控、反饋及時,總結(jié),第三部分,:,細節(jié)決定成敗,一、,巡展、截客、派單,基礎(chǔ)線下拓客手段八要素,1,、拓客地圖:點位、人流量

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