商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)課件

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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,,,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,課前互,動(dòng),動(dòng),京東,VS,蘇寧、,國,國美，,電商價(jià),格,格大戰(zhàn),是真競,爭,爭還是,瞎,瞎忽悠,、,、賺眼,球,球？,?供應(yīng),商,商支持,嗎,嗎？,?消費(fèi),者,者買賬,嗎,嗎？,,,課前互,動(dòng),動(dòng),課前互,動(dòng),動(dòng),課前互,動(dòng),動(dòng),電商價(jià),格,格戰(zhàn)原,因,因：,受消費(fèi),不,不振的,影,影響，,當(dāng),當(dāng)前電,商,商行業(yè),面,面

2、臨消,費(fèi),費(fèi)萎縮,、,、庫存,過,過高的,問,問題，,這,這也使,得,得電商,現(xiàn),現(xiàn)金回,流,流的壓,力,力很大,，,，不得,不,不利用,價(jià),價(jià)格手,段,段參與,到,到激烈,的,的競爭,中,中。,從長遠(yuǎn),來,來看，,零,零售市,場,場對(duì)網(wǎng),絡(luò),絡(luò)平臺(tái),的,的依賴,與,與日俱,增,增。實(shí),體,體賣場,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型電,商,商的蘇,寧,寧、國,美,美與傳,統(tǒng),統(tǒng)電商,京,京東商,城,城“短,兵,兵相接,”,”，無,疑,疑是一,場,場對(duì)網(wǎng),絡(luò),絡(luò)銷售,平,平臺(tái)的,爭,爭奪。,電商越,大,大越安,全,全，規(guī),模,模越大,，,，才可,以,以在供,應(yīng),應(yīng)商那,里,里獲得,更,更大的,話,話語權(quán),，,，拿到,更,

3、更低的,進(jìn),進(jìn)貨價(jià),，,，才有,可,可能邊,打,打價(jià)格,戰(zhàn),戰(zhàn)邊接,近,近盈利,。,。,課前互,動(dòng),動(dòng),電商價(jià),格,格戰(zhàn)結(jié),果,果：,短時(shí)間,內(nèi),內(nèi)各大,電,電商銷,售,售火爆,，,，京東,商,商城半,天,天內(nèi)銷,售,售額突,破,破,2,億，剛,上,上線的,蘇,蘇寧易,購,購當(dāng)日,網(wǎng),網(wǎng)站訪,問,問量、,銷,銷售量,增,增加一,倍,倍，國,美,美整體,銷,銷售增,長,長,4,倍。,這場沒,有,有硝煙,的,的電商,大,大戰(zhàn)終,究,究是雷,聲,聲大雨,點(diǎn),點(diǎn)小，,最,最終消,費(fèi),費(fèi)者并,沒,沒有受,惠,惠多少,，,，傷害,了,了消費(fèi),的,的感情,。,。,大電商,為,為了爭,取,取顧客,，,，壓低,

4、供,供應(yīng)商,出,出廠價(jià),格,格，將,價(jià),價(jià)格戰(zhàn),的,的成本,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移給,供,供應(yīng)商,，,，這無,疑,疑損害,了,了廣大,供,供應(yīng)商,的,的利益,。,。,,課前互,動(dòng),動(dòng),病毒營,銷,銷的成,功,功案例,所謂“,病,病毒式,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)營,銷,銷”，,是,是通過,用,用戶的,口,口碑宣,傳,傳網(wǎng)絡(luò),，,，信息,像,像病毒,一,一樣傳,播,播和擴(kuò),散,散，利,用,用快速,復(fù),復(fù)制的,方,方式傳,向,向數(shù)以,千,千計(jì)、,數(shù),數(shù)以百,萬,萬計(jì)的,受,受眾。,縱觀病,毒,毒營銷,的,的所有,成,成功的,案,案例，,沒,沒有一,個(gè),個(gè)案例,的,的成功,度,度能超,過,過京東,、,、國美,、,、蘇寧,電,電商價(jià)

5、,格,格戰(zhàn)。,既,既讓銷,量,量激增,賺,賺到了,錢,錢，又,免,免費(fèi)的,調(diào),調(diào)動(dòng)了,全,全國各,大,大報(bào)紙,、,、廣播,、,、電視,為,為其大,力,力的宣,傳,傳,,,甚至人,人,人爭相,口,口碑相,傳,傳。讓,全,全國人,民,民在很,短,短的時(shí),間,間內(nèi)知,道,道了國,美,美電器,商,商城、,蘇,蘇寧易,購,購的網(wǎng),店,店。估,計(jì),計(jì)國美,、,、蘇寧,花,花,20,億元也,達(dá),達(dá)不到,這,這樣的,宣,宣傳效,果,果。,課前互,動(dòng),動(dòng),,【,小案例,】,安德魯,森,森食品,集,集團(tuán)是,廣,廣州的,一,一家臺(tái),商,商獨(dú)資,企,企業(yè)，,是,是從事,面,面包、,蛋,蛋糕、,月,月餅、,餅,餅干類,

6、食,食品開,發(fā),發(fā)與生,產(chǎn),產(chǎn)的專,業(yè),業(yè)烘焙,食,食品企,業(yè),業(yè)。中,秋,秋臨近,了,了，安,德,德魯森,的,的周經(jīng),理,理無意,中,中從一,個(gè),個(gè)朋友,處,處得知,嶺,嶺南職,業(yè),業(yè)技術(shù),學(xué),學(xué)校工,會(huì),會(huì)準(zhǔn)備,為,為廣大,教,教職工,采,采購一,批,批月餅,作,作為過,節(jié),節(jié)禮品,。,。為此,，,，周經(jīng),理,理召開,部,部門會(huì),議,議，決,定,定同嶺,南,南職業(yè),技,技術(shù)學(xué),校,校工會(huì),進(jìn),進(jìn)行談,判,判，爭,取,取拿下,這,這筆訂,單,單。,請(qǐng)問：,假,假如你,是,是周經(jīng),理,理，你,準(zhǔn),準(zhǔn)備怎,么,么開展,這,這次談,判,判（給,各,各組,5,分鐘討,論,論，推,選,選一位,代,代表

7、發(fā),言,言。）,第四講,商務(wù)談,判,判的準(zhǔn),備,備,凡事預(yù),則,則立，,不,不預(yù)則,廢,廢,本講安,排,排,實(shí)務(wù)框,架,架,任務(wù)一,：,：,,商務(wù)談,判,判隊(duì)伍,的,的建立,實(shí)訓(xùn)項(xiàng),目,目一,（,1,）以典,型,型商務(wù),談,談判小,組,組人數(shù),為,為標(biāo)準(zhǔn),進(jìn),進(jìn)行分,組,組，每,6,名同學(xué),為,為一組,，,，全班,共,共,7,組。,（,2,）每一,組,組構(gòu)建,兩,兩個(gè)模,擬,擬公司,，,，即每,個(gè),個(gè)公司,三,三人，,每,每兩個(gè),模,模擬公,司,司為談,判,判對(duì)手,。,。,（,3,）參照,阿,阿里巴,巴,巴網(wǎng)站,的,的公司,注,注冊(cè)內(nèi),容,容，建,立,立模擬,公,公司。,（,4,）每個(gè),模,模

8、擬公,司,司進(jìn)行,談,談判角,色,色分工,，,，組建,商,商務(wù)談,判,判小組,。,。,（,5,）各談,判,判雙方,模,模擬公,司,司根據(jù),公,公司業(yè),務(wù),務(wù)范圍,，,，確定,雙,雙方談,判,判內(nèi)容,（,（圍繞,產(chǎn),產(chǎn)品展,開,開）。,（,6,）做一,個(gè),個(gè)關(guān)于,公,公司介,紹,紹的,PPT,，匯報(bào),內(nèi),內(nèi)容：,1,、公司,名,名稱及,業(yè),業(yè)務(wù)范,圍,圍；,2,、談判,小,小組分,工,工情況,（,（成員,姓,姓名學(xué),號(hào),號(hào)、職,務(wù),務(wù)、談,判,判角色,等,等）。,,,思考題,以下性,格,格的哪,一,一種是,談,談判人,員,員最為,重,重要的,談,談判條,件,件（）,1,、堅(jiān)強(qiáng),2,、開朗,3,、

9、嚴(yán)肅,4,、自信,5,、熱情,6,、沉穩(wěn),？,,,2,、談判,隊(duì),隊(duì)伍的,構(gòu),構(gòu)成,談判人,員,員的分工是指每,一,一個(gè)談,判,判者都,有,有明確,的,的分工,，,，都有,自,自己適,當(dāng),當(dāng)?shù)慕?色,色，各,司,司其職,。,。,,談判人,員,員的配合是指談,判,判人員,之,之間思,路,路、語,言,言、策,略,略的互,相,相協(xié)調(diào),，,，步調(diào),一,一致，,要,要確定,各,各類人,員,員之間,的,的主從,關(guān),關(guān)系、,呼,呼應(yīng)關(guān),系,系和配,合,合關(guān)系,。,。,2,、談判,隊(duì),隊(duì)伍的,構(gòu),構(gòu)成,主談與,輔,輔談的,分,分工與,合,合作,,所謂主,談,談是指,在,在談判,的,的某一,階,階段，,或,或針

10、對(duì),某,某些方,面,面的議,題,題時(shí)的,主,主要發(fā),言,言人，,或,或稱談,判,判首席,代,代表；,,除主談以,外,外的小組,其,其他成員,處,處于輔助,配,配合的位,置,置,上，故稱,之,之為輔談,或,或陪談。,2,、談判隊(duì),伍,伍的構(gòu)成,主談與輔,談,談的分工,與,與合作,,主談必須,與,與輔談密,切,切配合才,能,能真正發(fā),揮,揮主談的,作,作用。在,談,談判中己,方,方一切重,要,要的觀點(diǎn),和,和意見都,應(yīng),應(yīng)主要由,主,主談表達(dá),，,，尤其是,一,一些關(guān)鍵,的,的評(píng)價(jià)和,結(jié),結(jié)論更應(yīng),由,由主談表,述,述，輔談,絕,絕不能隨,意,意談個(gè)人,觀,觀點(diǎn)或者,下與主談,不,不一致的,結(jié),結(jié)

11、論。輔,談,談要配合,主,主談起到,參,參謀和支,持,持作用,2,、談判隊(duì),伍,伍的構(gòu)成,“,臺(tái)上,”,與,“,臺(tái)下,”,的分工與,合,合作,——,臺(tái)上人員,是,是直接在,談,談判桌上,談,談判的人,員,員，臺(tái)下,人,人員是不,直,直接與對(duì),方,方面對(duì)面,地,地談判，,而,而是為臺(tái),上,上人員出,謀,謀劃策或,準(zhǔn),準(zhǔn)備各種,必,必需的資,料,料和證據(jù),的,的人員。,其他合作,與,與分工,扮演,(,領(lǐng)隊(duì)、好,人,人、壞人,、,、強(qiáng)硬派,、,、總結(jié)者,),2,、談判隊(duì),伍,伍的構(gòu)成,3,、談判組,織,織的管理,3,、談判組,織,織的管理,①談判組,織,織負(fù)責(zé)人,的,的挑選和,要,要求。,談判組織,

12、負(fù),負(fù)責(zé)人可,以,以是某一,個(gè),個(gè)部門的,主,主管，也,可,可以是企,業(yè),業(yè)最高領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)。談判,組,組織負(fù)責(zé),人,人并不一,定,定是己方,主,主談人員,，,，但他是,直,直接領(lǐng)導(dǎo),和,和管理談,判,判隊(duì)伍的,人,人。,3,、談判組,織,織的管理,②談判組,織,織負(fù)責(zé)人,管,管理職責(zé),。,。,·,負(fù)責(zé)挑選,談,談判人員,，,，組建談,判,判隊(duì)伍。,·,管理談判,隊(duì),隊(duì)伍，處,理,理好成員,間,間的人際,關(guān),關(guān)系，增,強(qiáng),強(qiáng)隊(duì)伍凝,聚,聚力，團(tuán),結(jié),結(jié)一致，,共,共同努力,，,，實(shí)現(xiàn)談,判,判目標(biāo)。,·,領(lǐng)導(dǎo)制訂,談,談判執(zhí)行,計(jì),計(jì)劃，確,定,定談判各,階,階段目標(biāo),和,和戰(zhàn)略策,略,略，,·

13、,主管己方,談,談判策略,的,的實(shí)施，,對(duì),對(duì)具體的,讓,讓步時(shí)間,、,、幅度，,談,談判,節(jié)奏的掌,握,握，決策,的,的時(shí)機(jī)和,方,方案做出,決,決策安排,。,。,·,負(fù)責(zé)向上,級(jí),級(jí)或者有,關(guān),關(guān)的利益,各,各方匯報(bào),談,談判進(jìn)展,情,情況，獲,得,得上,級(jí)的指示,，,，貫徹執(zhí),行,行上級(jí)的,決,決策方案,，,，圓滿完,成,成談判使,命,命。,3,、談判組,織,織的管理,①確定談,判,判的基本,方,方針和要,求,求。,必須使談,判,判人員明,確,確這次談,判,判的使命,和,和責(zé)任是,什,什么,?,談判的,成功或失,敗,敗將會(huì)給,企,企業(yè)帶來,怎,怎樣的影,響,響,?,談判的必,達(dá),達(dá)目標(biāo)是

14、,什么,?,滿意目標(biāo),是,是什么,?,談判的期,限,限是什么,?,②在談判,過,過程中對(duì),談,談判人員,進(jìn),進(jìn)行指導(dǎo),和,和調(diào)控。,談判桌上,有,有些重要,決,決策需要,高,高層領(lǐng)導(dǎo),批,批準(zhǔn)；有,時(shí),時(shí)談判外,部,部形勢(shì)發(fā),生,生變化、,企,企業(yè)決策,有,有重大調(diào),整,整，高層,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)要及,時(shí),時(shí)給予談,判,判者指導(dǎo),或,或建議，,發(fā),發(fā)揮出指,揮,揮談判隊(duì),伍,伍的作用,。,。,③關(guān)鍵時(shí),刻,刻適當(dāng)干,預(yù),預(yù)談判。,4,、談判人,員,員的素質(zhì),案例導(dǎo)入,：,：,提起葡萄,酒,酒，當(dāng)屬,法,法國。法,國,國是世界,上,上盛產(chǎn)葡,萄,萄酒的“,王,王國”有,較,較高的釀,制,制葡萄酒,技,技

15、術(shù)和鑒,別,別能力。,外,外國的葡,萄,萄酒想打,入,入法國市,場,場是很難,的,的。,我國四川,農(nóng),農(nóng)學(xué)院留,法,法研究生,李,李華博士,經(jīng),經(jīng)過幾年,的,的刻苦努,力,力，終于,使,使中國的,葡,葡萄酒奇,跡,跡般地打,入,入了法國,市,市場?？?當(dāng),當(dāng)葡萄酒,從,從香港轉(zhuǎn),口,口時(shí)，港,方,方卻說：,中,中國的葡,萄,萄酒屬于,洋,洋酒，而,洋,洋酒要征,百,百分之三,百,百的關(guān)稅,，,，若按土,酒,酒（本國,產(chǎn),產(chǎn)的酒）,只,只征百分,之,之八十的,關(guān),關(guān)稅。,在這種不,利,利面前，,李,李華博士,吟,吟出一句,唐,唐詩：“,葡,葡萄美酒,夜,夜光杯，,欲,欲飲琵琶,馬,馬上催”,。,

16、。并解釋,說,說：“這,說,說明早在,中,中國唐朝,就,就能釀制,葡,葡萄酒了,，,，唐朝距,今,今已有一,千,千多年的,歷,歷史。而,英,英國、法,國,國生產(chǎn)葡,萄,萄酒的歷,史,史恐怕要,比,比中國晚,幾,幾個(gè)世紀(jì),吧,吧？！,李華博士,用,用一名唐,詩,詩駁得港,方,方無言以,對(duì),對(duì)，只好,承,承認(rèn)中國,的,的葡萄酒,屬,屬于土酒,。,。這樣，,我,我方只交,納,納了百分,之,之八十的,關(guān),關(guān)稅。,4,、談判人,員,員的素質(zhì),案例分析,：,：,很多人都,認(rèn),認(rèn)為談判,只,只需掌握,好,好商務(wù)談,判,判的專業(yè),知,知識(shí)就夠,了,了，常常,忽,忽略“,T”,型知識(shí)結(jié),構(gòu),構(gòu)對(duì)談判,者,者的要

17、求,，,，事實(shí)上,談,談判者除,了,了專業(yè)知,識(shí),識(shí)外，還,應(yīng),應(yīng)當(dāng)具備,語,語言文學(xué),知,知識(shí)、歷,史,史知識(shí)、,法,法律知識(shí),、,、經(jīng)濟(jì)知,識(shí),識(shí)、社交,禮,禮儀知識(shí),等,等。,案例中，,李,李華正是,運(yùn),運(yùn)用文學(xué),知,知識(shí)巧妙,地,地解決了,對(duì),對(duì)中國葡,萄,萄酒的關(guān),稅,稅問題，,試,試想如果,李,李華不知,道,道這句唐,詩,詩，或者,臨,臨時(shí)想不,起,起來這句,詩,詩詞，那,么,么情形又,當(dāng),當(dāng)如何？,所,所以談判,者,者應(yīng)當(dāng)拓,寬,寬自己的,知,知識(shí)面，,構(gòu),構(gòu)建“,T”,型知識(shí)結(jié),構(gòu),構(gòu)。,談判人員,的,的基本知,識(shí),識(shí)（,T,型結(jié)構(gòu)）,,1,、橫向方,面,面的知識(shí),（,（廣博的

18、,綜,綜合知識(shí),）,）,,我,國,國,的,的,涉,涉,外,外,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),方,方,針,針,政,政,策,策,、,、,法,法,律,律,和,和,法,法,規(guī),規(guī),；,；,某,種,種,商,商,品,品,的,的,國,國,際,際,國,國,內(nèi),內(nèi),生,生,產(chǎn),產(chǎn),狀,狀,況,況,和,和,市,市,場,場,供,供,求,求,關(guān),關(guān),系,系,價(jià),格,格,水,水,平,平,及,及,其,其,變,變,化,化,趨,趨,勢(shì),勢(shì),信,信,息,息,產(chǎn),品,品,的,的,技,技,術(shù),術(shù),要,要,求,求,和,和,質(zhì),質(zhì),量,量,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),有,關(guān),關(guān),國,國,際,際,貿(mào),貿(mào),易,易,和,和,國,國,際,際,慣,慣,例,例,知,知,識(shí)

19、,識(shí),國,外,外,有,有,關(guān),關(guān),法,法,律,律,知,知,識(shí),識(shí),各,國,國,各,各,民,民,族,族,的,的,風(fēng),風(fēng),土,土,人,人,情,情,和,和,風(fēng),風(fēng),俗,俗,習(xí),習(xí),慣,慣,可,能,能,涉,涉,及,及,的,的,各,各,種,種,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),知,知,識(shí),識(shí),,談,判,判,人,人,員,員,的,的,基,基,本,本,知,知,識(shí),識(shí),（,（,T,型,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),）,）,,2,、,縱,縱,向,向,方,方,面,面,的,的,基,基,本,本,知,知,識(shí),識(shí),（,（,很,很,強(qiáng),強(qiáng),的,的,專,專,業(yè),業(yè),知,知,識(shí),識(shí),）,）,,豐,富,富,的,的,商,商,品,品,知,知,識(shí),識(shí),：,：,商,商,

20、品,品,的,的,性,性,能,能,、,、,特,特,點(diǎn),點(diǎn),和,和,用,用,途,途,了,解,解,某,某,些,些,商,商,品,品,的,的,生,生,產(chǎn),產(chǎn),潛,潛,力,力,或,或,發(fā),發(fā),展,展,的,的,可,可,能,能,性,性,豐富的談判,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì),復(fù),復(fù)雜艱苦談,判,判的能力,熟練的外語,程,程度,對(duì)國外企業(yè),、,、公司類型,的,的了解,熟悉心理學(xué),和,和行為科學(xué),的,的相關(guān)知識(shí),熟悉不同國,家,家的談判對(duì),手,手的風(fēng)格和,特,特點(diǎn),談判人員的,基,基本知識(shí)（,T,型結(jié)構(gòu)）,,,談判人員的,基,基本知識(shí)（,T,型結(jié)構(gòu)）,商務(wù)知識(shí),：國際貿(mào)易,、,、市場營銷,、,、國際金融,、,、商檢海關(guān),、,

21、、國際商法,等,等方面的知,識(shí),識(shí)。,技術(shù)知識(shí),：商品學(xué)、,工,工程技術(shù)知,識(shí),識(shí)、各類工,業(yè),業(yè)材料學(xué)知,識(shí),識(shí)、計(jì)量標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)、食品檢,驗(yàn),驗(yàn)、環(huán)境保,護(hù),護(hù)知識(shí)等。,人文知識(shí),：心理學(xué)、,社,社會(huì)學(xué)、民,俗,俗學(xué)、語言,學(xué),學(xué)、行為學(xué),知,知識(shí)，了解,對(duì),對(duì)方的風(fēng)俗,習(xí),習(xí)慣、宗教,信,信仰、商務(wù),傳,傳統(tǒng)和語言,習(xí),習(xí)慣。,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,1.你讓秘,書,書晚上加班,兩,兩個(gè)小時(shí)完,成,成工作，可,她,她說她晚上,有,有事。黑桃：這是她自,己,己的問題，,她,她自己想辦,法,法解決。你,是,是她的上司,，,，她沒有權(quán),力,力討價(jià)還價(jià),。,。紅桃：那就算了,，,

22、，你自己加,班,班把工作做,完,完，反正你,算,算明白了，,誰,誰都是不能,指,指望的。方片：你詢問她,有,有什么要緊,事,事，她說她,的,的孩子獨(dú)自,在,在家，于是,你,你建議說你,愿,愿意給她介,紹,紹一個(gè)臨時(shí),保,保姆，費(fèi)用,由,由你來出。梅花：你退了一,步,步，讓她加,班,班一個(gè)小時(shí),，,，而不是兩,個(gè),個(gè)。,,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,2.你在和,上,上司談判加,薪,薪問題。,方片：你先陳述,自,自己的業(yè)績,，,，然后把自,己,己真實(shí)期望,的,的薪水?dāng)?shù)目,說,說出來。黑桃：你強(qiáng)硬地,說,說出一個(gè)數(shù),目,目，如果他,不,不答應(yīng)你就,準(zhǔn),準(zhǔn)備辭職。梅花：你提出一,個(gè),個(gè)很

23、高的數(shù),目,目，然后準(zhǔn),備,備被他砍下,一,一半——那,才,才是你真實(shí),期,期望的數(shù)字,。,。紅桃：你等他說,出,出數(shù)目，因,為,為你實(shí)在不,愿,愿張口。,,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,3.,忙了整整一,個(gè),個(gè)星期，你,終,終于可以在,周,周末好好休,息,息了，可這,時(shí),時(shí)男友,/,女友建議你,們,們和他的朋,友,友一起去跳,舞,舞。,紅桃：他難得想,跳,跳舞，你不,愿,愿意讓他失,望,望。,黑桃：反正你不,會(huì),會(huì)去,,,他愿意去的,話,話就自己去,。,。,梅花：你建議把,跳,跳舞改成聚,餐,餐。,方片：你說你很,疲,疲倦也很抱,歉,歉，然后建,議,議下個(gè)星期,再,再一起約朋,友

24、,友去跳舞。,,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,4.,多年來你一,直,直在男友,/,女友的父母,家,家度過除夕,夜,夜。,紅桃：你覺得很,委,委屈，可有,什,什么辦法？,生,生活的習(xí)俗,就,就是如此。,梅花：好吧，但,大,大年初二或,初,初三他一定,要,要陪你回你,的,的父母家。,方片：你利用春,節(jié),節(jié)假期安排,了,了一次國外,旅,旅行，這樣,一,一來，他就,無,無法要求你,回,回他父母家,過,過除夕了。,黑桃：你整個(gè)除,夕,夕晚上都悶,悶,悶不樂。,,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,5.你10,歲,歲的侄子總,讓,讓你給他買,這,這買那，這,次,次他想要個(gè),小,小摩托車。

25、梅花：你說你最,多,多給他買輛,兒,兒童自行車,。,。黑桃：你斷然拒,絕,絕，沒什么,可,可商量的。紅桃：你讓步了,，,，這樣他就,不,不會(huì)再纏著,你,你了。方片：好吧，但,他,他應(yīng)該先去,學(xué),學(xué)駕駛。,6.,你的,另一半,拒絕和你分,擔(dān),擔(dān)刷碗的家,務(wù),務(wù)。方片：你耐心地,解,解釋說你希,望,望他分擔(dān)一,些,些家務(wù)。梅花：如果他一,周,周能刷一次,碗,碗，你就很,滿,滿意了。紅桃：他不愿意,就,就算了，還,是,是由你自己,來,來刷。黑桃：你不能容,忍,忍一個(gè)不做,家,家務(wù)的,人，,要不他答應(yīng),，,，要不就走,人,人。,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,7.你在餐,廳,廳用餐，鄰,座,

26、座的客人在,吸,吸煙，煙都,飄,飄到了你這,邊,邊。,黑桃：你大聲提,出,出抗議：“,現(xiàn),現(xiàn)在的人怎,么,么都這么不,自,自覺！方片：你微笑著,對(duì),對(duì)他解釋說,煙,煙味嗆到你,了,了。梅花：你請(qǐng)求侍,者,者給你換張,桌,桌子。紅桃：你默默忍,受,受著。可一,晚,晚上都不開,心,心。,8.凌晨三,點(diǎn),點(diǎn)，你的鄰,居,居家里還在,開,開派對(duì)。紅桃：你用棉球,把,把耳朵塞住,。,。黑桃：你打電話,給,給110報(bào),警,警。方片：你馬上去,他,他家敲門，,說,說你需要睡,眠,眠。梅花：你也去加,入,入他們的派,對(duì),對(duì)。,,心理測試：,你,你是哪一種,談,談判者？,9,.你約一個(gè),朋,朋友一起看,服,服裝

27、秀，演,出,出已經(jīng)開始,了,了，她還沒,有,有到。梅花：你自己進(jìn),去,去看。黑桃：你把她的,票,票賣掉了，,這,這能給她一,個(gè),個(gè)教訓(xùn)。方片：你不停給,她,她的手機(jī)打,電,電話詢問她,到,到哪里了。紅桃：你一直等,著,著她。,10,.你的同事,在,在會(huì)議上吸,煙,煙。,紅桃：你什么也,沒,沒說，因?yàn)?擔(dān),擔(dān)心他會(huì)記,恨,恨你。黑桃：你對(duì)他說,他,他至少應(yīng)該,學(xué),學(xué)會(huì)尊重別,人,人。梅花：你對(duì)他說,應(yīng),應(yīng)該盡量少,吸,吸一些煙，,這,這對(duì)他的健,康,康有好處。方片：你建議休,息,息一會(huì)，讓,想,想吸煙的人,吸,吸一支。,,測試結(jié)果,方片最多：,你是具有合,作,作態(tài)度的談,判,判者,你認(rèn)為在所,有

28、,有的人際關(guān),系,系中，沖突,是,是不可避免,的,的。你知道,如,如何控制自,己,己的情緒，,面,面對(duì)對(duì)方的,提,提議表示尊,重,重，盡量避,免,免爭吵、個(gè),人,人攻擊和威,脅,脅。你的傾,聽,聽和善解人,意,意是實(shí)現(xiàn)你,自,自己目的的,最,最有力手段,。,。 你的,目,目的：找到,樂,樂觀的、讓,大,大家都滿意,解決方案,。結(jié)果：你能,找,找到最佳途,徑,徑，既解決,了,了問題，又,多,多交了一個(gè),朋,朋友。,,測試結(jié)果,梅花最多：,你是一個(gè)妥,協(xié),協(xié)派的談判,者,者。,你認(rèn)為只要,事,事情能夠得,到,到解決，雙,方,方都應(yīng)該做,出,出讓步，就,像,像在市場上,討,討價(jià)還價(jià)的,時(shí),時(shí)候，只

29、能,謀,謀取一個(gè)中,間,間數(shù)值。根,據(jù),據(jù)談判對(duì)方,的,的性格特點(diǎn),，,，你輪番使,用,用胡蘿卜和,大,大棒。有的,時(shí),時(shí)候強(qiáng)硬，,有,有的時(shí)候和,解,解，你的偶,像,像是索羅門,國,國王。你的,目,目的,：,：在,雙,雙方,利,利益,的,的中,間,間找,到,到一,個(gè),個(gè)妥,協(xié),協(xié)點(diǎn),。,。有,時(shí),時(shí)更,靠,靠近,你,你，,有,有時(shí),更,更靠,近,近他,的,的。結(jié)果,：,：這,個(gè),個(gè)方,法,法可,以,以幫,助,助你,解,解決,一,一個(gè),問,問題,，,，但,無,無法,從,從根,本,本上,解,解決,。,。其,結(jié),結(jié)果,很,很可,能,能是,你,你和,對(duì),對(duì)方,都,都不,滿,滿意,，,，你,們,們都,

30、沒,沒有,達(dá),達(dá)到,自,自己,的,的目,的,的，,只,只是,找,找到,了,了一,個(gè),個(gè)可,憐,憐的,解,解決,辦,辦法,而,而已,。,。,,測試,結(jié),結(jié)果,黑桃,最,最多,：,：,你,你,是,是個(gè),控,控制,型,型談,判,判者,。,。,你喜,歡,歡飛,舞,舞的,盤,盤子,和,和摔,得,得啪,啪,啪響,的,的門,，,，或,者,者說,，,，你,喜,喜歡,贏,贏！,對(duì),對(duì)你,來,來說,，,，一,切,切談,判,判都,是,是力,量,量的,較,較量,，,，只,有,有堅(jiān),持,持到,底,底才,能,能獲,勝,勝。,你,你一,定,定要,求,求對(duì),方,方讓,步,步，,拒,拒絕,聽,聽新,的,的建,議,議，,為,為了

31、,維,維護(hù),自,自己,的,的利,益,益，,你,你可,以,以用,牙,牙咬,，,，用,指,指甲,抓,抓，,不,不惜,使,使用,威,威脅,和,和暴,力,力。你的,目,目的,：,：在,力,力量,的,的較,量,量中,取,取勝,。,。結(jié)果,：,：當(dāng),然,然，,你,你有,的,的時(shí),候,候會(huì),贏,贏，,可,可更,多,多的,時(shí),時(shí)候,，,，你,的,的態(tài),度,度會(huì),使,使你,的,的談,判,判者,更,更加,抵,抵制,，,，并,在,在未,來,來長,時(shí),時(shí)間,里,里與,你,你對(duì),抗,抗。,測試,結(jié),結(jié)果,紅桃,最,最多,：,：,你是,個(gè),個(gè)順,從,從型,的,的談,判,判者,。,。,你,你,實(shí),實(shí)在,太,太好,說,說話,

32、了,了，,在,在所,有,有的,談,談判,中,中你,都,都會(huì),讓,讓步,，,，因,為,為你,害,害怕,沖,沖突,，,，愿,意,意讓,對(duì),對(duì)方,滿,滿意,，,，維,持,持你,們,們的,關(guān),關(guān)系,。,。為,此,此你,不,不惜,犧,犧牲,自,自己,的,的利,益,益，,忽,忽視,自,自己,的,的意,愿,愿，,在,在心,中,中默,默,默咀,嚼,嚼失,望,望和,苦,苦澀,。,。,你,你,的,的目,的,的：,不,不要,讓,讓對(duì),方,方發(fā),怒,怒，,只,只要,滿,滿足,了,了他,的,的條,件,件，,你,你就,能,能獲,得,得安,寧,寧。,結(jié),結(jié)果,：,：不,僅,僅你,自,自己,感,感到,郁,郁悶,，,，對(duì),方,方也,會(huì),會(huì)進(jìn),一,一步,提,提出,條,條件,，,，而,不,不是,像,像你,設(shè),設(shè)想,的,的那,樣,樣感,激,激你,的,的善,良,良。,創(chuàng)建,模,模擬,公,公司,組建,談,談判,隊(duì),隊(duì)伍,組織,準(zhǔn),準(zhǔn)備,環(huán),環(huán)節(jié),的,的任,務(wù),務(wù),本講,實(shí),實(shí)訓(xùn),內(nèi),內(nèi)容,