項(xiàng)目運(yùn)作與案例分析報(bào)告課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,,1,,,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,毛立志,項(xiàng)目運(yùn)作與案例

2、分析,毛立志項(xiàng)目運(yùn)作與案例分析,銷售的核心,增加銷售機(jī)會(huì),規(guī)劃市場(chǎng)，覆蓋更多的客戶（三種）。,細(xì)分市場(chǎng)，貼近客戶需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),提高銷售成功率,項(xiàng)目組運(yùn)作,項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性,縮短銷售周期,平均銷售周期,資源管理,銷售額 & 利潤(rùn),銷售的核心 增加銷售機(jī)會(huì)銷售額 & 利潤(rùn),項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)發(fā)展階段：,技術(shù)推廣,關(guān)系切入發(fā)展,合作伙伴發(fā)展確定,方案確定,投標(biāo)和商務(wù)談判,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)發(fā)展階段：,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,什么是項(xiàng)目管理？,丟單管理！,通過(guò)階段性匯報(bào)、清單檢查等方式對(duì)以上階段的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制。,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 什么是項(xiàng)目管理

3、？,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,列出：技術(shù)推廣階段的清單檢查,,要做什么？,做的怎么樣？,,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理列出：技術(shù)推廣階段的清單檢查,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,技術(shù)推廣階段的清單檢查：,1、 對(duì)客戶需求的了解程度,（,解決什么、關(guān)心什么,）,2、 對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的了解程度,（存在問(wèn)題，行業(yè)縱向）,3、,對(duì)客戶決策鏈的初步摸查,（客戶在決策鏈中的作用，普遍客戶關(guān)系、教練）,案例,4、,對(duì)客戶主要集成商的摸查、了解和初步溝通,,,（可以通過(guò)CHINA-MAP、核心渠道拜訪、客戶推薦、客戶歷史合作等幾種方式）,案例,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理技術(shù)推廣階段的清單檢查：,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,技術(shù)推廣階段的清單檢查：

4、,5、,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解程度,6.,,我司的初步方案及針對(duì)性,,（根據(jù)需求、根據(jù)主要對(duì)手制定差異化方案，先入為主）,案例,7.,,技術(shù),匯報(bào)會(huì)的次數(shù)、對(duì)象、效果,,（先溝通再匯報(bào)，匯報(bào)會(huì)后再溝通及觀察）,8.,,哪些人與我司討論網(wǎng)絡(luò)方案，有何意向？,,9.,,是否有愿意考察公司或樣板點(diǎn)的人,,,通常有用戶出訪考察意向，或局方愿意就前期方案進(jìn)行深入探,討，可以認(rèn)為這一里程基本成功！,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理技術(shù)推廣階段的清單檢查：,技術(shù)推廣階段---,客戶需求調(diào)查,了解客戶基本需求的辦法：,--提 問(wèn)：開(kāi)放式與封閉式,--傾 聽(tīng)：客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)；有利重述。,--總 結(jié): 重復(fù),技術(shù)推廣階段---客

5、戶需求調(diào)查了解客戶基本需求的辦法：,技術(shù)推廣階段---,客戶需求調(diào)查,拜訪客戶一定要有目的性,技術(shù)推廣階段---客戶需求調(diào)查拜訪客戶一定要有目的性,客戶背景資料,,2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,,3. 項(xiàng)目資料,,,技術(shù)推廣階段---收集資料,客戶背景資料 技術(shù)推廣階段---收集資料,技術(shù)推廣階段---大客戶背景資料,包括以下幾個(gè)方面：,◆ 客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展態(tài)勢(shì),◆ 客戶組織結(jié)構(gòu),◆ 各種形式的通訊方式,◆ 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和使用情況,◆ 區(qū)分客戶的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén),,技術(shù)推廣階段---大客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面：,技術(shù)推廣階段---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料,包括以下幾方面：,◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)\劣勢(shì),

6、◆ 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度,◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn),◆ 該銷售代表與客戶的關(guān)系等,,技術(shù)推廣階段---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：,技術(shù)推廣階段---項(xiàng)目資料,包括以下內(nèi)容：,◆采購(gòu)預(yù)算,◆采購(gòu)時(shí)間表,◆采購(gòu)流程等,◆決策鏈組成,◆,參與渠道,,對(duì)各種銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，檢驗(yàn)項(xiàng)目的質(zhì)量,（大小、意義、難易、快慢等），以合理分配資源，贏取更多機(jī)會(huì)。,技術(shù)推廣階段---項(xiàng)目資料包括以下內(nèi)容： 對(duì)各種銷售機(jī),技術(shù)推廣階段,---決策鏈分析,在我們的銷售中，決定成交的,往往不是一個(gè)人，而是一群人。,,選對(duì)人，往往比說(shuō)對(duì)話更加重要,技術(shù)推廣階段---決策鏈分析在我們的銷售中，決定成交的

7、,技術(shù)推廣階段,---決策鏈分析,批準(zhǔn)者（高層）：,“一把手”。有時(shí)批準(zhǔn)者只是在下屬拿出的購(gòu)買方案上簽字認(rèn)可的,人，但有時(shí)他也是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。,,決策者：,,他們會(huì)聽(tīng)取推薦意見(jiàn)，分析評(píng)估結(jié)果，既可以對(duì)你說(shuō)YES，也可以,說(shuō)NO。,,評(píng)估者（技術(shù)層）：,他們負(fù)責(zé)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析和評(píng)估，為管理層提供意,見(jiàn)，他們有權(quán)力對(duì)你說(shuō)NO，但卻沒(méi)有資格說(shuō)YES。,技術(shù)推廣階段---決策鏈分析批準(zhǔn)者（高層）：,顧問(wèn)：,這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對(duì)你、,你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)買行動(dòng)可能有至關(guān)重要,的影響。如采購(gòu)中心、專家、 “圈子”、上級(jí)部

8、門(mén)等。,,看門(mén)人：,指擋在銷售人員與客戶高層之間的人，例如秘書(shū)、主管工程師等。,,,技術(shù)推廣階段,---決策鏈分析,顧問(wèn)：技術(shù)推廣階段---決策鏈分析,1、公司考察,2、樣板點(diǎn)考察；,3、展會(huì)、商務(wù)活動(dòng)；,4、朋友、領(lǐng)導(dǎo)推薦；,5、高層拜訪；,6、直接拜訪；,7、下級(jí)引薦。,如何接近高層客戶,1、公司考察如何接近高層客戶,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,列出：關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查,,要做什么？,做的怎么樣？,,,提示：客戶、集成商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,,,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理列出：關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查,1、 對(duì),決策鏈客戶特點(diǎn)是否摸清楚？,,（客戶、多渠

9、道確認(rèn)）PDP,2、 不同,客戶對(duì)你的認(rèn)可度？,3、,,不同客戶對(duì)各集成商的態(tài)度？,（提問(wèn)、暗示/忌諱）,4、,,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系點(diǎn)或面是否了解？,（客戶、多渠道確認(rèn)）,案例6,5、,是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者,（COACH）,案例7,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查,6.,,公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？,（不同問(wèn)題不同解決方式）,7.,,公關(guān)計(jì)劃的時(shí)效性及可行性？,8.,,關(guān)鍵客戶是否在主動(dòng)指導(dǎo)我們的項(xiàng)目實(shí)施？,9.,,決策人物對(duì)項(xiàng)目的明確表態(tài)和暗示？,,一般來(lái)講，關(guān)系切入階段需要至少發(fā)展出一個(gè)敢于為我司說(shuō)話的關(guān)鍵客戶，才

10、能認(rèn)為這一里程基本合格！,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查 一,客戶角色定位----了解客戶與你的關(guān)系,,基于業(yè)務(wù)過(guò)程的（,mind share）,基于情感的（,heart share）,反對(duì)者,不支持者,認(rèn)可者,支持者,同情者,同盟者,L / L,H,H,mind share加上heart share等于你的市場(chǎng)份額。,客戶角色定位----了解客戶與你的關(guān)系 基于業(yè)務(wù)過(guò)程的（ m,客戶決策是組織決策，是組織就會(huì)有矛盾。,,誰(shuí)對(duì)組織內(nèi)矛盾最清晰----內(nèi)部,,堡壘最容易從內(nèi)部攻破,,客戶關(guān)系管理---“,教練”,客戶決策是組織決策，是組織就會(huì)有矛盾。客戶關(guān)系管理---“

11、教,“教練”：,,領(lǐng)路人，是指向你提供客戶信息、決策過(guò)程、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關(guān)的信息，當(dāng)客戶組織很復(fù)雜、關(guān)鍵人物很多時(shí)，這一戰(zhàn)略很重要。,,當(dāng)面對(duì)客戶，第一個(gè)需要建立的關(guān)系就是：“教練”。,,客戶關(guān)系管理---“教練”,“教練”：客戶關(guān)系管理---“教練”,,,,,,,Independent,Xiao Quan,政治小圈,Influence 影響,Authority 職權(quán),,,,Dependent,依賴的,Independent,獨(dú)立的,Inter – dependent,互為依賴的,,客戶關(guān)系管理---如何尋找“教練”,IndependentXiao

12、QuanInfl,“教練”一定是在客戶單位,有廣泛人脈,、,有影響力,，,且愿意幫助你成功,的人；,,這一人物需在客戶組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關(guān)鍵，信息靈通，渴望關(guān)愛(ài)。,客戶關(guān)系管理---“教練”,“教練”一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成,關(guān)系切入階段---使你脫穎而出,了解客戶的興趣和愛(ài)好,了解客戶的行程,了解客戶的家庭,了解客戶內(nèi)部的“政治”,關(guān)系切入階段---使你脫穎而出 了解客戶的興趣和愛(ài)好,,一是補(bǔ)藥，,一是治病藥。,,UCV (Unique Customer Value )： “獨(dú)到的客戶價(jià)值”。,建立互信,---提供,獨(dú)到的客戶價(jià)值,案例,建立互信--

13、-提供獨(dú)到的客戶價(jià)值 案例,建立互信---尋找,“燃眉之急”,,,Personal,個(gè)人的,Immediate,緊急的,Certain,值得的,建立互信---尋找“燃眉之急”P(pán)ersonal 個(gè)人的,實(shí)際上，客戶一旦開(kāi)始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多。,,建立互信,---提供,獨(dú)到的客戶價(jià)值,實(shí)際上，客戶一旦開(kāi)始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,列出：合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查,,,要做什么？,做的怎么樣？,,提示：集成商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理列出：合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查,合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查,1、,,集成商背景

14、及對(duì)決策層的影響？,（需要驗(yàn)證、判斷）,案例,2、,,集成商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系是否了解？,案例,3、,,集成商是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者？,4、,,集成商的公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？,（渠道關(guān)注點(diǎn)）,,案例,5、,,決策人物對(duì)集成商的態(tài)度和暗示？,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,,合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查,,在合作伙伴發(fā)展確認(rèn)階段，我司發(fā)展的合作伙伴應(yīng)該得到用戶的大力支持和認(rèn)可，如果用戶對(duì)我司與某集成商的合作持反感或曖昧，需要重新審視渠道策略和發(fā)展措施的問(wèn)題！,,如果我們客戶關(guān)系達(dá)到一定水平，技術(shù)引導(dǎo)達(dá)到一定的客戶認(rèn)可的效果，則與客戶溝通緊

15、密的集成商可能主動(dòng)要求與我們合作！,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,列出：方案確定階段的清單檢查,,要做什么？,做的怎么樣？,,提示：標(biāo)書(shū)？,,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理列出：方案確定階段的清單檢查,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,方案確定階段的清單檢查,（和合作伙伴共同確認(rèn)）,1、,,對(duì)手有無(wú)針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)性方案以及客戶的態(tài)度？案例,2、,,客戶是否開(kāi)始制作技術(shù)規(guī)范書(shū)？,3、,,我司方案有無(wú)技術(shù)陷井使對(duì)手難以實(shí)現(xiàn)，以及客戶對(duì)此的態(tài)度？,案例,4、,,客戶招標(biāo)文件是否有傾向性？,5、,,客戶有無(wú)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)以及傾向性？案例,6、,,根據(jù)方案模擬出我司和友商配置，是

16、否能對(duì)我司明顯有利？,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理方案確定階段的清單檢查（和合作伙伴共同確認(rèn),項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,方案確定階段的清單檢查,（和合作伙伴共同確認(rèn)）,,,這一階段是否成功，不僅影響到用戶選型的傾向性，而且對(duì)各代理商起到關(guān)鍵的作用，如果成功，我司在選擇集成商方面就會(huì)處于主動(dòng)的位置，所以一定要強(qiáng)調(diào)技術(shù)陷阱的運(yùn)用和主動(dòng)協(xié)助客戶做好技術(shù)規(guī)范書(shū)！,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理方案確定階段的清單檢查（和合作伙伴共同確認(rèn),客戶關(guān)系管理---競(jìng)爭(zhēng)分析,競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略,,差異化競(jìng)爭(zhēng),,（案例）,客戶關(guān)系管理---競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理,列出：投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查,,,要做什么？,做的

17、怎么樣？,,,提示：情報(bào)、評(píng)標(biāo)成員、商務(wù)？,,,項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理列出：投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查,項(xiàng)目實(shí)施階段的管理,,,,投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查,（和合作伙伴共同確認(rèn)）,1、,,是否有內(nèi)線了解對(duì)手情況？,2、,,是否能拿到或制定評(píng)標(biāo)規(guī)則，并使其對(duì)我司有利？,3、 評(píng)標(biāo)小組成員是否了解？掌握？,4、 決策鏈中是否有人站出來(lái)為我司說(shuō)話？,5、 決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點(diǎn)，怎樣繞過(guò)？,6、,,客戶對(duì)商務(wù)的期望值？,項(xiàng)目實(shí)施階段的管理投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查（和合作伙伴共,項(xiàng)目實(shí)施階段的管理,,,,7、 商務(wù)策略及相應(yīng)的報(bào)價(jià)，談判策略？,8、 商務(wù)底線和目標(biāo)點(diǎn)？,9、 最后拍板的推動(dòng)方法和條件

18、？,,投標(biāo)和商務(wù)談判屬于“臨門(mén)一腳”，最后決定項(xiàng)目的成敗。若不能很好把握和監(jiān)控這最后的階段，將可能使前期工作功虧一簣，同時(shí)，也對(duì)集成商與我司的合作，以及其對(duì)我司的忠誠(chéng)度造成很大的負(fù)面影響！,?,項(xiàng)目實(shí)施階段的管理7、 商務(wù)策略及相應(yīng)的報(bào)價(jià)，談判策略？,案例分析,案例分析,案例,分析總結(jié),,1、缺“教練”。 B明顯是最薄弱的一環(huán)，原則性不強(qiáng)，卻沒(méi)有把握好，他年紀(jì)大，沒(méi)有職稱，往上的機(jī)會(huì)少，所以吃喝玩樂(lè)最放得開(kāi)。如果打通了他，他在單位這些年，對(duì)什么關(guān)系都非常清楚，而且還和,C,不和，料想他是不愿意看到,C,和,C,同學(xué)合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。另外，B技術(shù)好，在技術(shù)上他也可

19、以幫你。,案例分析,案例分析總結(jié)?案例分析,,2,、對(duì),C,，不敏感，C是一個(gè)敢作敢為的人，具體操辦。,C,說(shuō)，大家都是朋友，談那些見(jiàn)外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。這是明顯的推脫之詞，其實(shí)這時(shí)他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。,,,3,、對(duì),A,，他心里明白著，不管是用誰(shuí)的東西，他都有好處的，所以他不會(huì)為你冒風(fēng)險(xiǎn)，所以他肯定要用一個(gè)保險(xiǎn)一些的，畢竟，他要保著位子呢。（A怎么搞定？）,案例分析,2、對(duì)C，不敏感，C是一個(gè)敢作敢為的人，具體操辦。C,4,、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒(méi)有人實(shí)質(zhì)性地幫忙你。你要

20、讓每個(gè)人都認(rèn)為你是與他關(guān)系最好的一個(gè)人。請(qǐng)客單獨(dú)請(qǐng)，容易得到內(nèi)部消息。,,5,、忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注太少，如果你知道,C,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系是同學(xué)的話，你的策略肯定不一樣。（C怎么爭(zhēng)取或弱化？）,,案例分析,4、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你,6,、在考察階段不陪同是絕對(duì)錯(cuò)誤，關(guān)鍵問(wèn)題都是在考察階段發(fā)生的。,,7,、遇到產(chǎn)品使用有問(wèn)題怎么辦？（了解對(duì)手的問(wèn)題，自身問(wèn)題的解釋，售后服務(wù)保證，好的應(yīng)用案例介紹）,,8、投標(biāo)前應(yīng)該只有自己一個(gè)人知道最終價(jià)格!! 不論甲方的誰(shuí)多支持你,投標(biāo)底價(jià)不能泄露。利用與反利用——后面感覺(jué)到C有問(wèn)題了！可以在最終報(bào)價(jià)方面反利用一下。,案例

21、分析,6、在考察階段不陪同是絕對(duì)錯(cuò)誤，關(guān)鍵問(wèn)題都是在考察階段發(fā)生的,定期項(xiàng)目分析會(huì)制度,項(xiàng)目分析會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)：,（滿足以下任何一個(gè)條件均可召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)）,1、項(xiàng)目遇到障礙點(diǎn)，進(jìn)展受挫時(shí)；,2、計(jì)劃不能按時(shí)完成時(shí)；,3、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)發(fā)生逆變時(shí)；,4、投標(biāo)前商務(wù)策略制定。,定期項(xiàng)目分析會(huì)制度 項(xiàng)目分析會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)：,定期項(xiàng)目分析會(huì)制度,項(xiàng)目分析會(huì)內(nèi)容：,項(xiàng)目背景,決策鏈分析,客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道的動(dòng)態(tài)、進(jìn)展及分析；,自身優(yōu)劣勢(shì)分析,（機(jī)會(huì)、問(wèn)題）,公關(guān)策略、產(chǎn)品策略、商務(wù)策略。,下一步行動(dòng)計(jì)劃,（工作內(nèi)容、責(zé)任人、時(shí)間、監(jiān)控點(diǎn)）,成功在于細(xì)節(jié)！,定期項(xiàng)目分析會(huì)制度項(xiàng)目分析會(huì)內(nèi)容：成

22、功在于細(xì)節(jié)！,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),,,,工作態(tài)度（品格決定性格、性格決定人生）,1、激情---強(qiáng)烈的自信和熱情，鍥而不舍的精神，由衷的熱愛(ài)自己的職業(yè),,“作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。,,,----施樂(lè)銷售員手冊(cè)”,,“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”,“狹路相逢勇者勝”,,2、成就感---追求成功心態(tài),,榮譽(yù)、責(zé)任、地位、待遇……,“不想做將軍的士兵不是好士兵”,,20多歲的男人，沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有事業(yè)，卻有蓬勃的欲望。,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)工作態(tài)度（品格決定性格、性格決定人生）1、,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),合理的知識(shí)構(gòu)成,公司知識(shí)：,公司匯報(bào)

23、,情景知識(shí)：,對(duì)客戶行業(yè)、需求的了解,能力知識(shí)：,對(duì)產(chǎn)品、解決方案的了解,三項(xiàng)知識(shí)是形成銷售的基礎(chǔ),,知識(shí)有助于增強(qiáng)銷售人員自信心,知識(shí)有助于增強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員信心,,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)合理的知識(shí)構(gòu)成,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),銷售技巧：,包括溝通技巧、談判技巧、演示技巧等,人的技巧：,與人打交道的技巧，包括對(duì)人的性格、習(xí)慣進(jìn)行分析以有針對(duì)性地與客戶或合作伙伴進(jìn)行交流，從而達(dá)到最好的效果。,,兩項(xiàng)技巧是形成銷售的推動(dòng)力,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)銷售技巧：包括溝通技巧、談判技巧、演示技巧,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),其他素質(zhì)：,正直和誠(chéng)信：,安身立命的根本,敏感性：,對(duì)于周圍的人和事保持高度敏銳性，,“只有敏感的人

24、才會(huì)迅速感覺(jué)到用戶的情緒變化和市場(chǎng)機(jī)會(huì)”,親和力：,和人迅速拉近關(guān)系的前提,“優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是受周圍歡迎的人”,協(xié)調(diào)力：,善于利用內(nèi)部和外部資源,(團(tuán)隊(duì)合作) “一個(gè)好漢三個(gè)幫”,學(xué)習(xí)能力：,善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，“謙虛使人進(jìn)步”,適度的壓力可以壓出潛力，當(dāng)潛力爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候，往往連他們自己都不敢相信自己居然有這樣的本領(lǐng),……,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)其他素質(zhì)：,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),銷售的兩個(gè)基本原則：,見(jiàn)客戶,銷量和拜訪量成正比,從容應(yīng)對(duì)銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。,,,,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)銷售的兩個(gè)基本原則：,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì),如果你還沒(méi)有形成成熟的銷售技巧，最重要的忠告：,,勤能補(bǔ)拙！！

25、！,營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)如果你還沒(méi)有形成成熟的銷售技巧，最重要的忠,寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來(lái)！,寶劍鋒從磨礪出,,1,、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。,,2,、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。,,3,、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力,!,,4,、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)

26、自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃,!,,25,、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！,,26,、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。,,27,、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡,,28,、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。,,29,、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。,,30,、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受

27、了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。,,31,、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。,,32,、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。,,33,、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。,50,、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。,,51,、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。,,52,、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。,,53,、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)

28、有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。,,54,、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開(kāi)始。,,55,、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。,,56,、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。,,57,、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。,,58,、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。,,59,、世上除了生死，都是小事。從今天開(kāi)始，每天微笑吧。,,60,、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。,,61,、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。,,62,、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。,,63,、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。,,6

29、4,、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。,,65,、只要有信心，就能在信念中行走。,,66,、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。,,67,、心中有理想 再累也快樂(lè),,68,、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。,,69,、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。,,70,、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！,,71,、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。,,72,、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。,,73,、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。,,74,、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。,,75,、愛(ài)的力量大到可以使

30、人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。,,1,、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。,,2,、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。,,3,、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。,,4,、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，?/p>

31、是努力了，才能看到希望。,,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。,,6,、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。,,7,、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路

32、上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！,,8,、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！,,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。,,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。,,11,、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的

33、壓力。,,12,、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。,,13,、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。,,14,、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。,,15,、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完

34、。,21,、每個(gè)人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時(shí)間所迷離，被惰性所消磨。,,22,、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要輕言放棄。,,23,、恨別人，痛苦的卻是自己。,,24,、每天醒來(lái)，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢(mèng)想。,,25,、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！,,26,、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。,,27,、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡,,28,、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。,,29,、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。,,30,、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。,,31,、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。,,32,、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。,,33,、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。,1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而,55,