編寫制作營銷建議書PPT課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,郴州分公司唐外林,郴州分公司唐外林,郴州分公司唐外林,如何編寫制作營銷建議書,如何編寫制作營銷建議書,編寫制作營銷建議書,中國鐵通郴州分公司,中國鐵通郴州分公司,2013,年,6,月,15,日,2013,年,6,月,15,日,如何做營銷建議書,建議書的

2、準(zhǔn)備,營銷建議書案例,什么是營銷建議書,什么是營銷建議書,什么是營銷建議書,營銷方法,營銷建議書,讓你的業(yè)績有較大的提升,什么是營銷建議書,建,議,書,營,銷,營銷方法,趣,味,營,銷,綠,色,營,銷,整,合,營,銷,全,員,營,銷,團(tuán),隊(duì),營,銷,情,感,營,銷,差,異,化,營,銷,定,制,營,銷,一,對,一,營,銷,植,入,營,銷,饑,餓,營,銷,搜,索,引,擎,營,銷,交,叉,營,銷,合,作,營,銷,聯(lián),盟,營,銷,交,叉,營,銷,會(huì),議,營,銷,服,務(wù),營,銷,網(wǎng),絡(luò),營,銷,體,育,營,銷,建,議,書,營,銷,什么是營銷建議書,建議書是再次訪問客戶的好幫手。建議書是無言的推銷員，它能

3、代表推銷員同時(shí)對不同對象進(jìn)行推銷，突破了時(shí)間,與空間的限制；它是推銷過程,的全面匯總，也是客戶取舍,評斷的依據(jù)。特別是在推銷,員再次拜訪客戶時(shí)，能發(fā)揮,巨大的作用，是推銷員的好幫手。,什么是營銷建議書,什么是營銷建議書,如何做營銷建議書,如何做營銷建議書,建議書的準(zhǔn)備,建議書的準(zhǔn)備,什么是營銷建議書,a,）把握客戶現(xiàn)狀的資料,1,（例如保險(xiǎn)推銷員要知道客戶）,年齡、家庭人口數(shù)、小孩的年齡、職業(yè)狀況、收入狀況和身體狀況。,b,）把握客戶現(xiàn)狀的資料,2,（鐵通營銷員要知道客戶）,客戶目前經(jīng)營什么項(xiàng)目，經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營場地（面積大小、門面費(fèi)多少），有無公用電話，客源有哪些。,找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地

4、方，若你的推銷對象是公司，可以收集各個(gè)使用人員對現(xiàn)狀的意見。知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，你就能想出改善的方法。,c,）把握客戶現(xiàn)狀的資料,3,（鐵通營銷員要知道客戶）,渠道或代理所轄區(qū)大小，人口狀況，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，消費(fèi)程度等。,d,）正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn),撰寫建議書前應(yīng)收集的資料,什么是營銷建議書,e,）竟?fàn)幷叩臓顩r把握,你要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)，以及提供給客戶的各項(xiàng)交易條件等。獲得競爭者的情報(bào)，你,在做建議書時(shí)就能制定出針對競爭者的推銷對策，凸顯自己的優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助客戶做正確的選擇。,你要了解客戶公司的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時(shí)能

5、把握住建議書是否趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的計(jì)劃。,f,）了解客戶公司的采購程序,有些客戶做購買決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，事無巨細(xì)。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求推銷員到場對建,議書進(jìn)行口頭說明。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，你才能做出合乎客戶口味的建議書。,g,）了解客戶的決定習(xí)慣,讓客戶感受到需求能被滿足，問題能獲解決和承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、決策者作有效溝通。,h,）建議書要滿足的兩個(gè)條件,撰寫建議書前應(yīng)收集的資料,什么是營銷建議書,1,）問候,感謝,XX,公司提供本公司為貴公司服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴公司相關(guān)部門人員的協(xié)助，使本公司能園滿完成對貴公司的建議

6、案。,例：配合貴店經(jīng)營，導(dǎo)入電話超市（話吧），提高收入，降低成本，獲取較大利潤。,2,）主旨,3,）現(xiàn)狀分析,所要撰寫的內(nèi)容有：主旨、現(xiàn)狀分析、問題點(diǎn)、建議改善對策、使用前改善對策、結(jié)論和添付資料等。,建議書的范例,現(xiàn)狀,分析,主要,問題,原因,什么是營銷建議書,4,）建議對策,a),對策要能針對問題點(diǎn)的原因進(jìn)行改善；,b),對策要能清楚地讓客戶理解；,c),要有具體的資料證明你的對策是可行的。,5,）比較前后的差異,客戶使用前是什么樣狀況，假設(shè)使用后會(huì)是什么情況，這之間存在什么樣的差異，這差異就是客戶所獲得的利益，具體來講就是客戶得到的好處。,建議書的范例,什么是營銷建議書,7,）結(jié)論,結(jié)論

7、是匯總提供客戶的特殊利益及效益；鼓勵(lì)客戶的決定是對的，結(jié)論要求能成交。,8,）添付資料,a),附加資料要容易查詢；,b),附加資料要有標(biāo)題；,c),附加資料要有頁碼。,建議書的范例,6,）成本效益分析,營銷員撰寫的成本計(jì)算要正確合理；效益包括有形的效益及無形效益，有形的效益最好能數(shù)值化；要堅(jiān)持實(shí)事求是，效益必須是客戶也能認(rèn)定的。,營銷建議書案例,營銷建議書案例,感謝解放路鮮花店（建行對面）張長明經(jīng)理提供本公司為貴店服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝張經(jīng)理夫人的協(xié)助，使本人代表公司能園滿,完成對貴店的建議案。,配合貴店經(jīng)營，擴(kuò)展經(jīng)營項(xiàng)目，降低風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)入電話超市（話,吧），使貴店提高收入，降低風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的利

8、潤。,貴店座落在市中心解放路健康路口繁華,街道，經(jīng)營鮮花、煙灑、學(xué)生用品、冷飲,和公用電話等小店經(jīng)營。貴店裝修簡單，,但經(jīng)營規(guī)模小，競爭對手多，使貴店,收入還有不理想的地方。,貴店場地大約有,15m,2,，地處十,字街頭，迎街經(jīng)營，來往行人多，,面對消費(fèi)者多，貴店沒有充分利用,電話優(yōu)勢。貴店處在中心繁華鬧市。,由于競爭對手多、工商、稅收、衛(wèi)生,費(fèi)等各種雜項(xiàng)要支付大，使得貴店所獲,利潤低。,例1（話吧）,建議書的范例,建議貴店充分利用現(xiàn)有場地和人手開展電話超市（話吧）業(yè)務(wù)，作為副帶經(jīng)營，使貴店有一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。電話超市（話,吧）是與公用電話一樣的新項(xiàng)目。該項(xiàng)目實(shí)際上有一種多路計(jì)費(fèi)帶用,4,個(gè)

9、電話機(jī)的公用電話，操作簡單，使用方便。多路計(jì)費(fèi)器對每,個(gè)電話機(jī)有統(tǒng)計(jì)功能，可方便查閱單個(gè)電話機(jī)的話費(fèi)情況，也可查閱話費(fèi)總計(jì)。該項(xiàng)目的特點(diǎn)是：在貴店現(xiàn)有基礎(chǔ)上不增加場地和人,員的情況下，利用現(xiàn)有場地較小投入就能開展工作。,例1（話吧）,電話超市（話吧）長途話費(fèi),0.3,元,/,分鐘，,5,：,5,分成；市話費(fèi)、網(wǎng)話按公用電話代理,費(fèi)獲取代理費(fèi)。市話費(fèi),0.4,元,/,前,3,分鐘，,代理費(fèi),0.2,元,/,前,3,分鐘，,3,分鐘后的市,話費(fèi),0.2,元,/,分鐘，代理費(fèi)是,0.1,元,/,分,鐘；網(wǎng)話費(fèi)（縣城話費(fèi)）,0.4,元,/,分鐘，,代理費(fèi),0.1,元,/,分鐘。,建議書的范例,如果貴店

10、開展電話超市（話吧）服務(wù)項(xiàng)目的話，繁華地段外地,客商、過路行人都會(huì)到貴店來打電話（有較多的客戶群）。開業(yè)初期第一個(gè)月，平均每天,100,元的電話收入計(jì),算，一個(gè)月就有,3000,元的話收入。假設(shè)全,是長途電話按,5,：,5,比例分成，貴店每月,增加收入,1500,元毛收入。如果,4,成收,入的話，最少收入也在,1200,元。,也就是說貴店第一個(gè)月的收入可,在,1200-1500,元之間。隨著時(shí)間的,推移，電話超市（話吧）被人知道,的就越多，來貴店打電話的人就越多，,貴店的收入也就越多，所獲利潤也就越,來越多。,鐵通郴州分公司已經(jīng)開展電話超市（話吧）多處，實(shí)踐證明技術(shù)過硬，零風(fēng)險(xiǎn)，是一種可行的好

11、項(xiàng)目。鐵通有一個(gè)代理商經(jīng)營鐵,通電話超市（話吧）在郴州有,9,家，二月底到鐵通營業(yè)廳繳話費(fèi),2.9,萬元之多，平均個(gè)電話超市（話吧）收入,3000,多元，該代理商獲取,了較豐厚的利潤。,建議書的范例,例1（話吧）,以上是本人的一個(gè)建議，僅供黃經(jīng)理參考，,謝謝您抽時(shí)間閱讀本建議。如有意向可與本,人取得聯(lián)系，聯(lián)系電話：,13812345678,。,開展電話超市（話吧）還有一個(gè)好處是可以將周圍其它經(jīng)營店的公用電話的生意招引到貴處來，因?yàn)橘F店長途電話便宜的優(yōu)勢，,市話費(fèi)、網(wǎng)話費(fèi)都比別處便宜，打電話的人沒有理由不到貴店來打電話。反過來講，如果貴店不經(jīng)營電話超市業(yè)務(wù)，附近其他經(jīng)營者,經(jīng)營電話超市的話，貴店

12、的公話就會(huì)被別的經(jīng)營者搶走貴店的電話生意。由此看來貴店經(jīng)營電話超市（話吧）是正確的選擇。,建議書的范例,例1（話吧）,例2（賓館）,配合貴賓館經(jīng)營，擴(kuò)展經(jīng)營項(xiàng)目，降低風(fēng)險(xiǎn)，接入鐵通電話、,ADSL,寬帶接入，使貴賓館展現(xiàn)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升星級(jí)，提高,收入，降低風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的利潤。,感謝晶星賓館張世勇總經(jīng)理提供本公司為貴賓館服務(wù)的機(jī)會(huì)，使本人代表公司能園滿完成對貴賓館的建議案。,建議書的范例,郴州市晶星賓館地處郴桂路北湖公園旁，依山伴水，擁有舒適,別致的各類客房,150,間（套），匯集湘粵美味佳肴，,是湘南地區(qū)規(guī)模最大、設(shè)施和服務(wù)最齊全的三,星級(jí)旅游涉外賓館。貴賓館裝修豪華漂亮，,但現(xiàn)有通信

13、設(shè)施，趕不上現(xiàn)代發(fā)展需要，,故經(jīng)營規(guī)模難上等級(jí)，競爭對手多，使貴,賓館收入仍然還有不理想的地方。,貴賓館現(xiàn)有客房電話,150,臺(tái)、辦公電話,20,臺(tái)，每月座機(jī)費(fèi),18,元,/,臺(tái)，月租費(fèi),3060,元,（,=150*18+20*18,），通話費(fèi),8000,元（估算）。,貴賓館現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)存在許多問題（查看,現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)圖）。,例2（賓館）,配合貴賓館經(jīng)營，擴(kuò)展經(jīng)營項(xiàng)目，降低風(fēng)險(xiǎn)，接入鐵通電話、,ADSL,寬帶接入，使貴賓館展現(xiàn)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升星級(jí)，提,高收入，降低風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的利潤。,感謝晶星賓館張世勇總經(jīng)理提供本公司為貴賓館服務(wù)的機(jī)會(huì)，使本人代表公司能園滿完成對貴賓館的建議案。,

14、建議書的范例,郴州市晶星賓館地處郴桂路北湖公園旁，依山伴水，擁有舒適,別致的各類客房,150,間（套），匯集湘粵美味佳肴，,是湘南地區(qū)規(guī)模最大、設(shè)施和服務(wù)最齊全的三,星級(jí)旅游涉外賓館。貴賓館裝修豪華漂亮，,但現(xiàn)有通信設(shè)施，趕不上現(xiàn)代發(fā)展需要，,故經(jīng)營規(guī)模難上等級(jí)，競爭對手多，使貴,賓館收入仍然還有不理想的地方。,貴賓館現(xiàn)有客房電話,150,臺(tái)、辦公電話,20,臺(tái)，每月座機(jī)費(fèi),18,元,/,臺(tái)，月租費(fèi),3060,元,（,=150*18+20*18,），通話費(fèi),8000,元（估算）。,貴賓館現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)存在許多問題（查看,現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)圖）。,例2（賓館）,此網(wǎng)方式只是把低端交換機(jī)進(jìn)行簡單,的

15、級(jí)聯(lián)而成。級(jí)聯(lián)設(shè)備進(jìn)行多層次查找，而,且此種方式只適用于對網(wǎng)絡(luò)要求非常低的,小型辦公室組網(wǎng)用。隨著客戶端用戶的,不斷擴(kuò)充，此種級(jí)聯(lián)方式的缺點(diǎn)也就更,加突出，越往后級(jí)聯(lián)的用戶上網(wǎng)速度就,越慢，網(wǎng)絡(luò)延時(shí)增加就更明顯；,在以后想將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)為百,兆或千兆骨干網(wǎng)幾乎不可能的。,現(xiàn)有,50,個(gè)房間上了,ADSL,寬帶網(wǎng)，,由于現(xiàn)有拓樸結(jié)構(gòu)上的問題，使得上網(wǎng)速,度慢，達(dá)不到客人要求。,交換機(jī)位置不合理，這將給以后網(wǎng)絡(luò)改造及平時(shí)維護(hù)帶來很大不便；,萬兆,WS-4024,交換機(jī)為低端交換機(jī)，其不具備帶寬劃分和控制功能，缺乏靈活和管理性；,對一個(gè)大型賓館來說，這種組網(wǎng)方式極不合理，此種組網(wǎng)方式只能進(jìn)行簡單網(wǎng)絡(luò)

16、傳輸功能，對現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)多元化發(fā)展將形成網(wǎng)絡(luò),瓶頸，根本不能滿足現(xiàn)在高速、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)要求；,建議書的范例,例2（賓館）,貴賓館沒有充分利用現(xiàn)代電話網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)優(yōu)勢。由于競爭對手多、工商、稅收等各種雜項(xiàng)要支付大，使得貴賓館所獲利潤低。,建議貴賓館充分利用現(xiàn)有場地、人手和現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，由我們鐵通改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，接入鐵通電話酒店計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和寬帶業(yè)務(wù)。在貴賓,館現(xiàn)有基礎(chǔ)上不增加場地和人員的情況下，利用現(xiàn)有場地較小投入就能開展工作。,建議書的范例,鐵通電話：月租費(fèi),13.5,元,/,月；市話費(fèi),0.2,元,/,前,3,分鐘，,0.1,元,/,分鐘，網(wǎng)話,0.3,元,/,分鐘，國內(nèi)長途話費(fèi),0.06,元,/,分,6,秒,（優(yōu)惠時(shí)段,0.04,元,/,分,6,秒），,IP,電話費(fèi),0.3,元,/,分鐘,鐵通郴州分公司已經(jīng)在郴鐵大酒店、豐,豪大酒店、郴州賓館等處開展電話多家賓,館。實(shí)踐證明鐵通酒店計(jì)費(fèi)系統(tǒng)技術(shù)過硬，,無風(fēng)險(xiǎn)，是一種可行的好項(xiàng)目。,如果貴賓館接入鐵通電話、寬帶網(wǎng)服務(wù),項(xiàng)目的話，貴賓館會(huì)帶來以下幾個(gè)方面的好處。,例2（賓館）,改造網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu),把原有萬兆,WS-4024,交換機(jī)更換為縣有堆疊和網(wǎng)